12 / 2002 l e i p z i glochmann 1 baumann unternehmensberatung bewerbung vorauswahl...
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12 / 20021
L e i p z i gLochmann
Baumann Unternehmensberatung
Bewerbung VorauswahlVorstellungsgespräche
Dr. Hans-Otto Lochmann
Erfahrungen eines Personalberaters
12 / 20022
L e i p z i gLochmann
Baumann Unternehmensberatung
12 / 20023
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Was ist das eigentlich: eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
12 / 20024
L e i p z i gLochmann
Dr. Hans-Otto Lochmann
Zunächst zu mir selber
12 / 20025
L e i p z i gLochmann
Dr. Hans-Otto Lochmann
Ausbildung
57/60 Lehre als Aufbereiter61/67 Maschinenbau RWTH Aachen; Dipl.-Ing.67/68 Business Adm., Sloan School, MIT, Mass., USA69/75 BWL, Rh. F.W.Universität Bonn, Dr. rer.pol.
Anstellungen
68/80 KHD Humboldt Wedag AG81/83 VDM / Metallgesellschaft AG
Freiberufliche Tätigkeit
ab 84 Personalberater bei Heinz Baumann und Partner85 Mit-Gründer der Baumann Unternehmensberatung
12 / 20026
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
12 / 20027
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Eine zu besetzende Position
Ein Entscheider
Eine Gruppe von potentiellen
StelleninhaberDie fleißigen Personalleute
Eine offene Position besetzen !
Eine Gruppe von Menschen, die
fachlich, sachlich und menschlich
"passen"
"Sein" Favorit
12 / 20028
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Eine zu besetzende Position
Ein Entscheider
Die fleißigen Personalleute
Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,
sachlich und menschlich "passen".
erfolgreich abgeschlossenErfolgreich besetzt!
12 / 20029
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Ein Entscheider
Die fleißigen Personalleute
Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,
sachlich und menschlich "passen".
erfolgreich abgeschlossenErfolgreich besetzt!
Erfolgreich besetzte Position
12 / 200210
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Erfolgreich besetzte Position
Der Entscheider ERFOLGREICHbesetzt !
1. ... will seine Ruhe haben.
2. ... will sicher sein, dass der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in dem mit ihm vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird.
3. ... will sicher sein, dass der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer nocherfolgreich ausführen wird - und zwar in dem Sinne, derdann jeweils vereinbart werden wird.
12 / 200211
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Erfolgreich besetzte Position
ERFOLGREICHbesetzt ?
Er weiß es nicht! [... anderenfalls wäre er Wahrsager!]
"Eine typische Management-Entscheidung"
Weiß der Entscheider,
ob der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar in dem dann jeweils vereinbarten Sinne ?
Der Entscheider
12 / 200212
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Erfolgreich besetzte Position
Der Entscheider ERFOLGREICHbesetzt!
Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,
sachlich und menschlich "passen".
Optimierungsstrategie "sein Favorit"
dient der Risikominimierung schnell anzuwenden einfach und übersichtlich
Anmerkung: Entscheidung bleibt trotzdem subjektiv !
12 / 200213
L e i p z i gLochmann
Optimierungsstrategie für Entscheider bei der Besetzung offener Positionen
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Mein Vorschlag für die
12 / 200214
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Der Entscheider wählt den Menschen als seinen Favoriten, der seine heutigen Aufgaben nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich wahr nimmtund der seinen bisherigen Berufsweg nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich gegangen ist.
Optimierungsstrategie für Entscheider beider Besetzung offener Positionen
12 / 200215
L e i p z i gLochmann
heute erfolgreich
Was ist das eigentlich eine Personalsuche ?
Optimierungsstrategie für Entscheider beider Besetzung offener Positionen
früher erfolgreich
In Zukunft erfolgreich
heute erfolgreich
12 / 200216
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Warum man der Logik nicht unbedingt trauen sollte ...
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
12 / 200217
L e i p z i gLochmann
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
Optimierungsstrategie der Entscheider beider Besetzung offener Positionen
früher erfolgreich in Zukunft erfolgreichheute erfolgreich+ =
Aufgaben des Personalberaters:
12 / 200218
L e i p z i gLochmann
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
Optimierungsstrategie der Entscheider beider Besetzung offener Positionen
früher erfolgreich in Zukunft erfolgreichheute erfolgreich+ =
Beschaffen von Kontakten zu beruflich erfolgreichen Menschenaus einen bestimmten vorgegebenen beruflichen Umfeld.
Aufgaben des Personalberaters:
12 / 200219
L e i p z i gLochmann
Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ?
Optimierungsstrategie der Entscheider beider Besetzung offener Positionen
früher erfolgreich in Zukunft erfolgreichheute erfolgreich+ =
Tätigkeiten des Personalberaters:
Analyse der Suchaufgabe: Wer ? Weshalb ? Beschaffen von Kontakten: Die beruflich Erfolgreichen ! Vorauswahl und Begleitung der End-Auswahl: Wer nicht ? Projektkoordination: Time is MoneyDer zeitliche Ablauf weckt Emotionen:
Er vermittelt Wertschätzung und Image !
12 / 200220
L e i p z i gLochmann
Eine zu besetzende Position
Ein Entscheider
Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen
Menschen
"Sein" Favorit
Die fleißigenPersonalleute
Personal-berater+
Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ?
Einbindung des Personalberaters
12 / 200221
L e i p z i gLochmann
Ein Entscheider
Die fleißigenPersonalleute
Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen
Menschen
Personal-berater+
Erfolgreichbesetzte Position
Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ?
12 / 200222
L e i p z i gLochmann
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
12 / 200223
L e i p z i gLochmann
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Erfolgreich sein heißt,Ziele erreichen!
12 / 200224
L e i p z i gLochmann
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Erfolgreich sein heißt,Ziele erreichen!
... und das mit minimalemAufwand!Ressourcenverbrauch !
12 / 200225
L e i p z i gLochmann
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Um zu siegenmuss man
so langsam wie möglichder Schnellste sein !
(Alain Proust)
12 / 200226
L e i p z i gLochmann
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Erfolgreich sein heißt,Ziele erreichen!
Das wiederum setzt voraus,
dass man Ziele hat, dass man weiß, wie man die Ziele erreicht, dass man weiß, wann man die Ziele erreicht hat.
12 / 200227
L e i p z i gLochmann
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Da kein Mensch für sich alleine lebt, weitere Thesen:
1. wenn er Ziele hat,2. wenn er diese Ziele für wichtig hält,3. wenn er diese Ziele auch erreicht,4. wenn auch andere Menschen diese Ziele für wichtig halten,5. wenn auch andere Menschen das Erreichen dieser Ziele
schätzen bzw. bewundern.
(2) Ein Mensch ist eine "erfolgreiche Führungskraft",1. wenn er auch solche Ziele erreicht, die er nur mit der Hilfe
einer von ihm geführten Mannschaft erreichen kann,2. wenn die von ihm geführten Menschen stolz sind, zu der von
diesem Menschen geführten Mannschaft zu gehören.
(1) Ein Mensch ist "erfolgreich",
12 / 200228
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man berufl. Erfolgreichen am Telefon erkennen ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
12 / 200229
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
die ergebnisorientiert handeln,
die Ergebnisse erreichen,
und das mit minimalem Ressourcenverbrauch.
Man nennt Menschen beruflich erfolgreich,
12 / 200230
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
2. Um ihre Ziele zu erreichen, erfinden sie das Rad nicht neu.
1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.
12 / 200231
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
3. Sie machen sich deren Erfahrungen nutzbar.
4. Sie lernen aus den gewonnenen Erkenntnisse, machen daraus Handlungen, Aktionen, Maßnahmen.
6. Und wenn es sein muss, fangen sie vorne wieder an.
2. Sie suchen und finden andere Menschen, die ähnliche Aufgaben bereits erfolgreich gelöst haben.
1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.
5. Und zwar sofort.
12 / 200232
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Erfolgreich seinheißt,
einmal mehr aufstehen alsals man hingefallen ist.
Oliver Goldsmith (1728-74), ir. Dichter
12 / 200233
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Wenn du etwas als richtig erkannt hast, dann tu es und zwar sofort.
(Jack Welch)
Reden kocht keinen Reis.Aus China
Vom Reden allein wird man nicht schwanger.Jüdisches Sprichwort
12 / 200234
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Beruflich erfolgreiche Menschen
haben Zielesind lernfähig und lernwillig ... und lernen auchsind neugierigsind experimentierfreudig
Die Menschen sind nicht alles in der Wirtschaft, aber Alles ist Nichts ohne die (richtigen) Menschen!
Außerdem wissen beruflich erfolgreiche Menschen:
haben große Ausdauerachten die Einmaligkeit der Zeit
... und erreichen sie auch,
... und beschaffen sich das Wissen,... und probieren es einfach aus,
... und geben so schnell nicht auf,... und tun alles unverzüglich !
und das ständig,
12 / 200235
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Weil aber ohne die richtigen Menschen "Alles Nichts ist"
Manager-Magazin Capital Wirtschaftswoche ....
Es gibt Zeitschriften, die genau davon leben:
Hintergrund-Informationen & "Die Oberen 10.000"
informieren sich beruflich erfolgreiche Menschen
über die Menschen in der Wirtschaft und der Industrieund auch über den Personalmarkt.
12 / 200236
L e i p z i gLochmann
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Konkrete Informationen darüber >> wer was sucht << liefern
die Tageszeitungen in ihrem Anzeigenteil die Jobbörsen im Internet
Fortsetzung des Wirtschaftsteils mit anderen Mitteln Umfeldanalyse (Wettbewerb, Lieferanten, Kunden, ...) Erkundung der persönlichen Interessenlage
Die Stellenangebote in den Tageszeitungen
12 / 200237
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
12 / 200238
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättertoder Anzeigen im Internet heraussucht,
dann ist er auf der Suche nach Informationen, auf der Suche nach Wissen.
In der Regel findet unser beruflich Erfolgreicher in der Regel mind. 5 Anzeigen, die ihn interessieren
12 / 200239
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättertoder Anzeigen im Internet heraussucht,
Beruflich Erfolgreichersucht Informationen
12 / 200240
L e i p z i gLochmann
Fünfmal fordert man ihn auf, alle zur Kennzeichnungseiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen ...
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Beruflich Erfolgreichersucht Informationen
12 / 200241
L e i p z i gLochmann
Fünfmal fordert man ihn auf, alle zur Kennzeichnungseiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen ...
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Beruflich Erfolgreichersucht Informationen
mit der Landpost (per Snail-Mail) per eMail.
12 / 200242
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Beruflich Erfolgreichersucht Informationen
Er will aber ERST einmal Informationen !Er will anonym und will Diskretion - zumindest vorerst !
12 / 200243
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Beruflich Erfolgreichersucht Informationen
12 / 200244
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
12 / 200245
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
12 / 200246
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
12 / 200247
L e i p z i gLochmann
Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...
Telefonhörer-Anzeigen =
Informationen, Informationen .....
und einer, der Fragen dazu beantwortet .....
..... und zwar am Wochenende, ....
..... dann nämlich, wenn beruflich Erfolgreiche Zeit für ihre persönliche Anliegen haben !
12 / 200248
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
12 / 200249
L e i p z i gLochmann
Um es gleich zu sagen:
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
NEIN !
12 / 200250
L e i p z i gLochmann
Um es gleich zu sagen:
Aber: bekanntlich führen viele Wege nach Rom ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Zunächst: Was machen wir überhaupt aus dem Telefonat .....
Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, obder Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört!
... und wenn der eine Weg nicht geht, geht dann vielleicht der andere ...
12 / 200251
L e i p z i gLochmann
Um es gleich zu sagen:
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, obder Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört!
Wenn wir schon nicht erkennen können, ob der Anrufer ein beruflich Erfolgreicher ist,können wir vielleicht erkennen, ob es keiner ist ...
12 / 200252
L e i p z i gLochmann
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Jemand, der anruft, hat bereits zwei Entscheidungen gefällt:
1. Die Anzeige interessiert ihn.2. Er will mehr zur Anzeige wissen.
Wir stehen für Anrufer am Wochenende zur Verfügung
Wir bieten 4 Angebote:
Jedes Telefonat ist vertraulich und diskret. Kein Dritter
1.
2.
3.
Am Ende des Gesprächs sagen wir ihm, ob er eine
und zwar der zuständige Berater in Person.
Wir beantworten (fast) alle individuelle Fragen jedes des Anrufers.
erfährt davon, es sei denn, beide entscheiden anders.
4.Chance bei dieser Position hätte oder nicht.
12 / 200253
L e i p z i gLochmann
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Informationsgespräch am Telefon
Auswahlinterview ("Vorab-Interview")
Telefon-Interview-Protokoll (TIP)
Unterlagen Absage
12 / 200254
L e i p z i gLochmann
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
12 / 200255
L e i p z i gLochmann
Die Eigenschaften der beruflich Erfolgreichen erreichen Ziele ... mit geringem Ressourcenverbrauch ... sind Weltmeister in der Beschaffung und Auswertung von Informationen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Daraus folgen die Kriterien, die uns helfen: Qualität der Fragen .... Umsetzung der Antworten in neue Fragen ... Indirekt erkennbaren Fach- und Branchenkenntnisse ...
Anrufer, die bei diesen Kriterien Schwächen zeigen ... gehören vermutlich nicht zu den beruflich Erfolgreichen oder sind schlicht nicht ernsthaft interessiert ...
12 / 200256
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Warum die Menschen sich so oft nicht verstehen ...
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
12 / 200257
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Was ist Direktansprache ?
Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,
sachlich und menschlich "passen".
Headhunter
"Sein" Favorit
Liste von Personen
Ein Entscheider
+
12 / 200258
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,
sachlich und menschlich "passen".
Erfolgreich besetzte Position
Headhunter
Liste von Personen
Ein Entscheider
+
12 / 200259
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Soweit die Theorie !
12 / 200260
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Und nun zur Praxis:
Eigenkündigungsquote:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens
Annahme: 5 % p.a.Neugierquote:
typisch bei 2 - 4 % p.a.Annahme: das 5-fache, also25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert
100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten
75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots
75 mal " Verschonen Sie mich gefälligst mit Ihren lästigen Anrufen ! ! ! "
12 / 200261
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Eigenkündigungsquote:Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also
25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert
100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten
75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots
25 mal Annahme des Gesprächsangebots
Annahme: 5 % p.a.
Und nun zur Praxis:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens
12 / 200262
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Eigenkündigungsquote:Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also
25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert
100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten
75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots
25 mal Annahme des Gesprächsangebots
5 ernsthafte Interessenten ? ! ? 1-2 ernsthafte Interessenten
Annahme: 5 % p.a.
Und nun zur Praxis:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens
12 / 200263
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Mögliche "Verbesserungsmöglichkeiten":
Anlegen von Karteien Kauf von Verzeichnissen Sammeln früherer Kontakte Beschaffen von Teilnehmerlisten Beschaffen von Absolventenlisten
Die "kleinen" Begleiterscheinungen:
Wer ist daran interessiert, dass die Daten à jour sind? Wer bezahlt den Aktualisierungsaufwand?
12 / 200264
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Baumann´s Weg:
Aufbau von Bekanntheit Aufbau von Vertrauen Aufbau einer virtuellen Interessentenliste Erarbeiten von Methoden, "frisch an den Markt zu gehen" Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte
Zu lösenden Aufgaben:
Präsenz in wichtigen Medien ... Erarbeiten des notwendigen Handwerkzeugs Bescheidenheit
12 / 200265
L e i p z i gLochmann
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte:
bei genau beschreibbaren, i.d.R. "kleinen" Zielgruppen bei hinreichend großem Karriere-Delta (... "gerade darum ist diese Aufgabe für Sie interessant" .... )
In allen anderen Fällen ist die aktive Anzeige ( >>die, bei der man anrufen kann<< ) das schnellere, zielgenauere, effizienter und effektivere
Mittel zur Kontaktaufnahme.
Die Direktansprache ist nur sinnvoll
12 / 200266
L e i p z i gLochmann
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
12 / 200267
L e i p z i gLochmann
Organisation des weiteren Ablaufs
Strategie, um effektiv und effizient zum Ziel zu kommen .
Kontakt zu "vielen" Personen.Start:
Eine Person einstellen !Ziel:
Was ist das Ziel einer Personalsuche ?
Einstellung EINER Person !
Eine Person einstellen !Ziel:
12 / 200268
L e i p z i gLochmann
Organisation des weiteren Ablaufs
Eine Personeinstellen !
Sobald die Infor-
mationen ü-ber einen Kon-
takt ausreichen, umbeurteilen zu können,
dass er/sie nicht in Fragekommt, sollte man die dahin-
terstehende Person ."aus dem Rennen nehmen!" .
Kontakt zu"vielen" Personen.
Start:
Ziel:
Unsere Strategie
Wenig Information über viele Menschen
Viel Information über wenige Menschen
12 / 200269
L e i p z i gLochmann
Organisation des weiteren Ablaufs
Eine Person
Viele Personen
Der Ablauf .
wird in mehrere.
Abschnitte unterteilt
Jede Abschnitt besteht aus:
Informationssammlung .
Entscheidung .
12 / 200270
L e i p z i gLochmann
Organisation des weiteren Ablaufs
Eine Person
VielePersonen
Kontaktaufnahme
Diagnose aus der Ferne
Persönliche Erstinterviews
Endauswahl in persönlichen Interviews
Eine m
ögliche grobe Unterteilung
12 / 200271
L e i p z i gLochmann
Kontaktaufnahme
Organisation des weiteren Ablaufs
Eine Person
VielePersonen
Diagnose aus der Ferne
Persönliche Erstinterviews
Endauswahl in persönlichen Interviews
Eine m
ögliche grobe Unterteilung
Kontaktaufnahme
12 / 200272
L e i p z i gLochmann
Organisation des weiteren Ablaufs
Kontaktaufnahme
Diagnose aus der Ferne
Persönliche Erstinterviews
Eine m
ögliche grobe Unterteilung
Endauswahl in persönlichen InterviewsEine Person
VielePersonen
12 / 200273
L e i p z i gLochmann
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Und danach ?
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
12 / 200274
L e i p z i gLochmann
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview
Was kann entschieden werden ? Wer entscheidet ? Was gibt letztlich den Ausschlag ?
12 / 200275
L e i p z i gLochmann
Schnell noch einmal:Um welche Entscheidung geht es hier eigentlich?
den er "in Ruhe machen lassen" kann;
Aus einem kleinen Kreis von (End-) Kandidaten soll der "Entscheider" "seinen Favoriten" auswählen,
weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe im vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird;
weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar jeweils in dem dann vereinbarten Sinne.
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
12 / 200276
L e i p z i gLochmann
Im zweiten persönlichen Interview ist zu entscheiden, welcher der (End-)Kandidaten die Erwartungen des Entscheiders am besten erfüllt.
Wer kann das entscheiden ? NUR der Entscheider !
Die Aufgabe "der anderen Beteiligten" ? Beratung des Entscheiders.
[ ] Voraussetzung: Die Vorarbeit "stimmt" !
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
12 / 200277
L e i p z i gLochmann
Zur Dramaturgie des entscheidenden Interviews
Haupt-Teilnehmer Entscheider Endkandidat
Alle übrigen Anwesenden Beobachter
Der Interessent trägt vor, welche Schwerpunkte er sich inden ersten zwei Jahren in der neuen Aufgabe setzen will.
Diskussion zwischen Entscheider und Interessenten überdie Vorstellungen beider von dem, was in den nächstenzwei Jahren zu tun wäre.
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
12 / 200278
L e i p z i gLochmann
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Kennt der Interessent
Was kann der Interessent in seinen Vortrag hineinpacken ?
die neue Aufgabe ? Nein ! das neue Unternehmen ? Nein ! den neuen "Chef" ? Nein ! die neuen Menschen ? Nein !
Das, was er nachlesen kann. Das, was er erfragen kann.
Das, was er an Wissen mitbringt. Das, was er an Erfahrung mitbringt. Das, was er daraus extrahieren kann und will. Das, was er zu übertragen glaubt.
12 / 200279
L e i p z i gLochmann
Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.
Stärken & Schwächen des Vorgehens ...
Informationen sammeln
Gesammelte Informationen zielgerecht auswerten
An ihren Taten sollt Ihr sie erkennen, nicht ...
Schönschwätzerei VS. konkrete Inhalte.
Persönliche "Passform"
Kommunikation findet immer zwischen 2 Menschen statt
Aktives Gespräch zwischen den späteren Partnern.
Ü b e r e i n s t i m m u n g d e r " W e l t b i l d e r " p r ü f e n !
12 / 200280
L e i p z i gLochmann
Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?
Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?
I n h a l t s a n g a b e
Was kann man mit persönlichen Interviews anfangen ?
Und danach ?
Und danach ? Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe !
Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?
Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?
Was ist von der Direktansprache zu halten ?
Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...
Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...
Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?
12 / 200281
L e i p z i gLochmann
Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe !
Vertragsunterschrift Dienstantritt
HerausgleitenAufgaben zuende bringenLänger laufende Projekte übergeben....
Märkte, Produkte, Dienstleistungen kennen lernenWettbewerbs- und Umfeldanalyse betreiben
Sich den Menschen dort vorstellenZukünftige Aufgabe ansehen
Vergangenheit studieren....
ehem
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12 / 200282
L e i p z i gLochmann
Vielen Dankfür´s
Zuhören !www.lochmann.com
12 / 200283
L e i p z i gLochmann
Vielen Dankfür´s
Zuhören !
www.lochmann.com
Bürkle, Hans: "Aktive Karriere-Strategie", Gabler/FAZ Wiesbaden u. Frankfurt 2002.
Kleine Anleitung: Unternehmer in eigener Sache