allianceblissblog fuzzy funnel - best practices wenn die pipeline mal wieder verrückt spielt
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Entscheidungsprozesse bei der Partnerrekrutierung werden zunehmend "fuzzy". Heilung ist unmöglich, fortschrittliche Instrumente lindern aber die Symptome für den ISV.TRANSCRIPT
AllianceBlissBlog: Fuzzy Funnel -‐ Best Practices wenn
die Pipeline mal wieder verrückt spielt
17.08.2014 Seite 1
AllianceBlissBlog
Fuzzy Funnel -‐ Best Practices wenn die Pipeline mal wieder verrückt spielt Autor: Michael Nowarra
URL: http://alliance-‐bliss.com/fuzzy-‐funnel-‐best-‐practices-‐wenn-‐die-‐pipeline-‐mal-‐wieder-‐verrueckt-‐spielt/
Datum: 17.08.2014
Nicht genug, dass sich die Entscheidungsprozesse der Partner immer mehr der Kenntnis und der Einflussnahme der Hersteller entziehen. Zu allem Überfluss scheint der Entscheidungsprozess selber immer chaotischer zu werden. Heilung ist nicht möglich und die althergebrachten Instrumente zeigen zu dessen Steuerung durch den ISV kaum noch Wirkung. Nur fortschrittlichere Instrumente verschaffen noch Linderung für den ISV. Darum geht es in diesem Blog-‐Beitrag.
Eine Warnung vorab: auch wenn es letztlich keine Heilung gibt -‐ denn weder die Partner Journey noch der fuzzy Entscheidungsprozess lassen sich durch die Anbieter abschaffen -‐ wäre es absolut fatal, das Problem nicht aktiv anzugehen. Es geht nämlich nicht nur darum, WANN ein Vertrag abgeschlossen wird, sondern in jeder Phase des Prozessen immer wieder darum, OB ÜBERHAUPT. Denn alles ist möglich! Auch ein "Nein" auf dem letzten Meter!
Fuzzy Decision = Fuzzy Funnel
Wie bereits angedeutet, kann man heutzutage nicht mehr davon ausgehen, dass Partnering-‐Entscheidungsprozesse ingenieursmäßigen Prinzipien entsprechen und einer logischen Taktung folgen. Es ist immer mehr gängige Praxis, dass im Verlaufe des Entscheidungsprozesses seitens des Partners
• Termine -‐ auch "auf unbestimmte Zeit" -‐ nach hinten verschoben werden, • neue Mitglieder mit neuen Vorstellungen ins Team kommen, • Aufgaben nochmals durchgeführt werden müssen, • Prioritäten sich ändern, • desgleichen die Zuständigkeiten im Team, • einmal getroffene Bewertungen/Entscheidungen infrage gestellt oder über den Haufen geworfen werden, • eine längere Pause eingelegt -‐ oder • das Thema Partnerschaft urplötzlich begraben wird! Für den Hersteller bedeutet das: seine ganze Pipeline ist verschwommen, ungenau, schwammig -‐ fuzzy eben! Vormals ganz einfache Fragen, wie: Wo stehen wir mit der Rekrutierung neuer Partner? Wann können wir welchen Partner closen? Was sind die nächsten Schritte im Prozess? Wie sicher schaffen wir die Vorgaben? -‐ lassen sich immer schwerer einigermassen treffsicher beantworten!
5 Tipps für die tagtägliche Praxis
In meiner Ewigen-‐Hitliste der Erfolgsfaktoren des modernen Partner-‐Business tun sich 5 Faktoren bei der Abmilderung der Fuzzy Decision ganz besonders hervor:
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# 1: Partnerauswahl: Unbedingt auf den Tatsächlich Richtigen Partner achten. Nur wenn dem Partner bewusst ist, dass er jetzt mit einem Hersteller ein gutes, kommerziell attraktives und finanziell lukratives Geschäft machen kann, besteht die Chance auf eine hohe Eigendynamik und damit auf einen vergleichsweise störungsfreien Entscheidungsprozess.
# 2: Einfachheit: Machen Sie es einem Partnerkandidaten so einfach wie möglich, eine fundierte Entscheidung zu treffen. Das betrifft zum größten Teil Informationen. Aber nicht die Menge entscheidet hier, sondern Relevanz und Überzeugungskraft. Denken Sie daran: jedes Suchen, jedes Übersetzen für das eigene Unternehmen, jedes Interpretieren kostet Zeit und Aufwand.
#3 Entscheidungen: Ein Partnerkandidat hat eine Menge Micro-‐Entscheidungen zu organisieren und zu treffen. Jede dieser Micro-‐Entscheidungen ist die perfekte Gelegenheit für eine permanente Interaktion mit allen Beteiligten. Voraussetzung: Sie bieten jedes Mal für diese Personen wertvolle, hilfreiche Inhalte.
#4 Partner Account Manager: Nur ein in "social affairs" versierter Partner Account Manager ist in der Lage, die für eine subtile Einflussnahme notwenigen Relationships aufzubauen, einen immer offenen Kanal zu den Entscheidern zu etablieren und eine laufende Interaktion aufzubauen: zuhören, verstehen, interpretieren und richtig reagieren. Das kann keine Marketing-‐Abteilung, kein Web-‐Portal, kein Whitepaper, kein info@!
#5 Kontrolle: In leichter Abwandlung zum Erfolgsfaktor selber: "Oh Herr -‐ gib mir die Kraft das zu ertragen, was ich nicht ändern kann!".
Wie gesagt: es gibt kein Zurück zur guten, alten Zeit. Doch wenn Sie diese 5 Tipps beherzigen, können sie den Prozess zwar immer noch nicht steuern, aber deutlich mehr Struktur und mehr Tempo für sich reinbringen. Vor allem aber können Sie die Gefahr, irgendwann und irgendwo im Prozess einfach rauszufliegen, ganz entscheidend senken.
Wenn Sie sich noch etwas mehr mit diesem Thema auseinandersetzen wollen, kann ich noch die folgenden meiner Blog-‐Beiträge empfehlen:
http://alliance-‐bliss.com/einfachheit-‐als-‐erfolgsfaktor-‐5-‐praxistipps-‐fuer-‐die-‐partnerrekrutierung/ http://alliance-‐bliss.com/haben-‐sie-‐tatsaechlich-‐die-‐richtigen-‐partner-‐in-‐ihrem-‐channel-‐von-‐vampiren-‐und-‐helden-‐der-‐arbeit/ http://alliance-‐bliss.com/die-‐9-‐ewigen-‐saeulen-‐einer-‐erfolgreichen-‐partner-‐organisation/ http://alliance-‐bliss.com/entscheidung-‐im-‐nebel-‐ein-‐todsicheres-‐rezept-‐fur-‐vertrieb-‐und-‐marketing/ http://alliance-‐bliss.com/wie-‐gros-‐ist-‐unser-‐einfluss-‐auf-‐entscheidungen-‐tatsachlich/
Happy Hunting, beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!
Ihr Michael Nowarra
Kontakt:
Michael Nowarra Obermuehlenweg 1 33184 Altenbeken
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