alliance bliss online social account manager seminar - hintergrundinformationen
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&Wie&man&dort&Perfekte&Leads&generiert,&wo&die&Kunden&und&Partner&heute&sind:&&im&Social&Web&&G&10&Fragen&G&&&
Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
INHALT& ① DisrupOver&Wandel&② Paradigmenwechsel&③ Das&Dilemma&des&Vertriebs&④ Die&Lösung&–&und&die&strategische&Chance&⑤ Der&Faktor&Zeit&⑥ Social&Sales&Leads&–&Perfekte&Leads&⑦ Das&OnlineGSeminar&⑧ Teilnehmerprofil&⑨ EndGtoGend&Enablement&⑩ Warum&Michael&Nowarra&&Kontakt&&
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
① DISRUPTIVER&WANDEL& Im&Verhalten&der&Käufer/Partner&hat&sich&ein&Wandel&vollzogen,&der&die&Grundlagen&des&klassischen&Vertriebs&und&MarkeOng&ins&Wanken&bringt:&&• Schätzungen&besagen,&dass&90%&aller&
EntscheidungsG&und&BeschaffungsGprozesse&in&der&Digitalen&Welt&beginnen&..&
• ...und&dass&60%&bis&90%&des&Prozesses&abgearbeitet&sind,&bevor&der&erste&Kontakt&zu&einem&Anbieter&aufgenomGmen&wird.&
In&dieser&Customer&Journey&ist&der&Vertrieb&von&seiner&Zielgruppe&weitestgehend&abgeGhängt&worden!&Vertrieb&ähnelt&dem&Stochern&im&Nebel!&
Nebel&
Start&
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
② PARADIGMENGWECHSEL&
&
Früher&war&das&Social&Web&die&alleinige&Domäne&des&MarkeOng.&Erst&in&den&letzten&Jahren&wurde&das&Social&Web&als&„VertriebsGgebiet“&entdeckt&–&und&zwar&von&ca.&10%&der&Unternehmen.&Die&Erkenntnis,&dass&facebook&&&Co.,&Likes&und&Follower&keinen&wirklichen&Business&Value&besitzen,&der&sich&in&konkreten&Zahlen&wie&Umsatz,&widerspiegelt,&verbreitet&sich&unauuörlich.&Das&Jahr&2015&gehört&den&fortschrivlichen&Unternehmen,&die&auf&Social&Sales&setzen&und&sich&darauf&konzentrieren,&Sales&Leads&im&Social&Web&zu&idenOfizieren&bzw.&zu&generieren.&
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
③ DAS&DILEMMA&DES&VERTRIEBS&
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Lead&Generierung&ist&immer&noch&Sache&des&Vertriebs&(ca.&70%&der&Leads&werden&im&Vertrieb&generiert,&nur&30%&im&MarkeOng).&&Das&wird&sich&nicht&ändern,&sondern&der&Anteil&wird&sich&eher&noch&erhöhen:&„Social“&ist&die&persönliche&InterakOon&zwischen&InGdividuen&G&und&das&ist&eben&Vertrieb.&Das&Dilemma&des&Vertriebs&besteht&darin,&dass&Kunden&und&Partner&im&Social&Web&akOv&sind,&die&klassischen&VertriebsG&und&MarGkeOngGInstrumente&allgemein&nicht&mehr&gut&greifen&und&in&einem&Social&Environment&schon&gar&nicht&mehr.&&
Fortsetzung&...&
Wie&Kunden,&Partner,&Projekte&und&Auzräge&finden&und&gewinGnen,&wenn&nichts&mehr&richOg&funkOoniert&–&und&kein&Anderer&es&für&mich&macht?&
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
③ FORTSETZUNG&...&&
Die&Probleme&eines&jeden&VertriebsmitGarbeiters:&• b2bGKäufer&erhalten&von&Anbietern&
täglich&ca.&6&Anrufe&und&14&Emails&• 9&von&10&Cold&Calls&finden&nie&stav,&9&von&
10&Cold&Emails&werden&nie&gelesen&• 8&von&10&Emails&an&Prospects,&bei&denen&
man&bekannt&ist,&werden&nicht&gelesen&• nur&12%&der&Entscheider&möchten&
während&eines&Entscheidungsprozesses&Kontakt&zu&einem&Vertriebsmitarbeiter&
• 71%&der&Entscheider&wollen&„nur&bei&Bedarf“&auf&einen&Vertriebsmitarbeiter&zurückgreifen&&
„Don´t&Call&Us&–&&We&Call&You“&
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Online&Seminar&Social&(Partner)&Account&Manager&©&Michael&Nowarra,&2015&
④ DIE&LÖSUNG&–&UND&DIE&STRATEGISCHE&CHANCE&
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Die&Lösung&liegt&auf&der&Hand:&jeder&einzelne&Vertriebsmitarbeiter&muss&dort&agieren,&wo&seine&Kunden/Partner&kommunizieren,&sich&informieren,&um&Rat&/Hilfe&fragen&oder&kaufen&–&im&Social&Web:&&• Erreichbarkeit&der&Entscheider:&&
über&Social&Media:&>70%&der&b2b&Entscheider&&in&Sozialen&Netzwerken:&85%&der&ITGEntscheider&
• Beeinflussbarkeit&der&(ITG)&Entscheider:&54%&in&Phase&„Awareness“&45%&in&Phase&„ConsideraOon“&46%&in&Phase&„Purchase“&(Forrester)&
• Wevbewerbsvorteil&82%&nutzen&Social&Web&für&MarkeOng&11%&nutzen&Social&Web&für&Vertrieb&(AlOmeter&Group&für&IBM)&
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⑤ DER&FAKTOR&ZEIT&&
Der&Faktor&Zeit&ist&in&zweierlei&Hinsicht&interessant:&1. Noch&haben&fortschrivliche&UnternehG
men&und&deren&Vertriebsmitarbeiter&einen&klaren&Wevbewerbsvorteil.&Das&wird&sich&ändern,&wie&der&ParadigmenGwechsel&zeigt.&
2. Die&besten&Sales&Leads&im&Social&Web&sind&im&Prinzip&Hilferufe:&Biven&um&InformaOonen,&Empfehlungen,&EinschätGzungen,&Fragen&nach&Bezugsquellen,&Hilfe&bei&technischen&Fragen&oder&ganz&einfach&MannTage.&Diese&Hilferufe&haben&ein&Verfallsdatum:&entweder&hat&sich&das&Problem&erledigt&–&oder&ein&Konkurrent&hat&schneller&reagiert.&First&ComeG&First&Serve!&
First&ComeG&First&Serve!&
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⑥ SOCIAL&SALES&LEADS&–&PERFEKTE&LEADS&
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Aufgrund&ihrer&Herkunz&und&der&Art,&wie&sie&zustande&kommen,&sind&Social&Sales&Leads&immer&Perfekte&Leads:&• sie&beruhen&immer&auf&Inhalten&und&nicht&
auf&hartnäckigen&Vertrieb&• es&gibt&immer&eine&konkrete,&sichtbare&
Person,• es&exisOert&immer&ein&direkter,&nutzbarer&
Kommunika2onskanal&zu&dieser&Person:&der&„Antwort“GBuvon&–&nur&„1Gclick“&enÇernt&
• die&Kontaktaufnahme&durch&den&Hersteller/Partner&wird&„erwünscht“&bis&„sehnlichst&erwartet“&
• es&vergeht&keine&Zeit,&denn&der&Lead&ist&im&Vertrieb&generiert/idenOfiziert&
• es&geht&immer&um&das&Hier&und&Jetzt,
Mehr&davon&im&&„BulleOn&of&Missed&OpportuniOes“&...&
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⑦ DAS&ONLINEGSEMINAR&&
Das&Seminar&vermivelt&die&in&der&VertriebsGpraxis¬wendigen&Kenntnisse,&TakOken&und&Techniken,&mit&denen&nahezu&jeder&VerGtriebsmitarbeiter&souverän&und&erfolgreich&im&Social&Web&vertrieblich&agieren,&EndkundGen&oder&Partner&idenOfizieren&und&gewinnen,&Foren&besser&vertrieblich&nutzen&und&Social&Media&Monitoring&Tools&zur&Lead&GeneraOon&einsetzen&kann.&Das&Besondere&an&diesem&OnlineGSeminar&ist&die&fachliche&Begleitung&(Coaching)&der&TeilGnehmer&zwischen&den&einzelnen&Blöcken.&DaGdurch&wird&ein&Maximum&an&IndividualisieGrung,&Praxisbezogenheit&und&konkreter&UmGsetzbarkeit&für&den&einzelnen&Teilnehmer&erreicht.&
hvp://allianceGbliss.com/seminarGsocialGaccountGmanager/&
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⑧ TEILNEHMERPROFIL&&
Die&prädesOnierten&Teilnehmer&sind&natürGlich&Mitarbeiter&aus&dem&Direktvertrieb&(ISV&&und&Partner)&sowie&aus&dem&Partnervertrieb.&Aufgrund&seiner&Natur&ist&Social&Sales&sehr&gut&geeignet&für&Mitarbeiter,&die&„klassischGen“&Vertrieb&nicht&machen&können&oder&nicht&(mehr)&wollen:&SupportGMitarbeiter,&Projektleiter,&Geschäzsführer.&&Unternehmen,&die&über&keine&große&VerGtriebsorganisaOon&verfügen&oder&innovaOve,&erklärungsbedürzig&Produkte&vermarkten,&profiOeren&besonders&stark.&
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⑨ ENDGTOGEND&ENABLEMENT&
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Erst&dann,&wenn&ein&modernisierter&Vertrieb&den&Endkunden&erreicht,&sind&nachhalOge&Erfolge&zu&verzeichnen.&Für&Hersteller&mit&Partnernetzwerken&ist&es¬wendig,&aber&nicht&hinreichend,&nur&die&eigene&VertriebsorganisaOon&zu&stärken.&&In&gleicher&Weise&muss&der&Vertrieb&der&Partnerunternehmen&an&den&Wandel&angeGpasst&werden.&&Hersteller&können&abwarten&und&dies&dem&Zufall&überlassen&oder&akOv&werden.&Sales&Enablement&–&end&to&end.&
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⑩ WARUM&MICHAEL&NOWARRA&
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NachhalOg&wirksames&Enablement&umfasst&mehr&als&nur&die&Stufen&des&Absatzweges.&Es&umfasst&VertriebsG&ebenso&wie&MarkeOngGAspekte,&ein&ganzes&PorÇolio&an&Maßnahmen&für&die&eigene&und&die&VertriebsorganisaOon&der&Partner,&die&auf&die&spezifischen&HerausforGderungen&jeder&Absatzstufe&perfekt&zugeschnitGten&sind.&Dabei&sind&ein&Masterplan&und&integrierte&MaßGnahmen&wichOger&als&eine&opOmierte&EinzelGleistung,&die&unmivelbare&Umsetzbarkeit&in&die&betriebliche&Praxis&von&ISV/Partner&wichOger&als&hochgradiges&Spezialistentum&in&einer&EinGzeldisziplin.&„Right&First&Time“&ist&die&Devise,&besonders&da&es&um&das&Betreten&von&Neuland&geht.&
siehe&hier&...&
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KONTAKT&&
Büro&Altenbeken&Obermühlenweg&1&33184&Altenbeken&&Fon&+49&(0)5255G7198&&
Büro&Berlin&Friedrichstr&171&[Einsteinpalais]&10117&Berlin&&Fax&+49&(0)30G520048299&&&
Michael&Nowarra&&Mobile&+49&(0)171G6937788&Email&michael@allianceGbliss.com&URL&www.allianceGbliss.com&&&
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