das wertschöpfungsquadrat langfristig den ertrag im markt ......2018/04/23 · ein...
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Das Wertschöpfungsquadrat
Langfristig den Ertrag im Markt für
Konsumgüter sichern und ausbauen
Controller Congress am 23.04.2018 in München
Stand: 23.04.2018
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Unser Unternehmen
Die Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
LSH - ControllerCongress · 23.04.2018 2
Mit sicheren und qualitativ hochwertigen Produkten den Menschen täglich ein
Stück Freude, Entspannung und Wohlbefinden bieten.
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Unser Leitbild: Gesunder Genuss für ein gesundes Leben
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Unsere Grundlagen: Tradition und Innovation
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
„Mit Verantwortung für uns, die Gesellschaft und die Welt in der wir leben
maximieren wir Marktstellung, Kundennutzen und Innovationskraft,
um Unabhängigkeit und Gesundheit unseres Familienunternehmens zu bewahren.“
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Vorstand:
Martina Sandrock (Vorsitzende)
Strategie, Vertrieb, Marketing, QS, CI/PR
Johannes Niclassen
Personal, IT, Finanzen, Recht, QM,
Nordgetreide
Markus Hedderich
Supply Chain (Produktion, Logistik,
Einkauf, Technik)
Aufsichtsrat:
Michael Spethmann (Vorsitzender)
Prof. Dr. Uwe Schlick
Dr. Michael Hürter
Der Vorstand: Markus Hedderich, Martina Sandrock, Johannes Niclassen
Ein Familienunternehmen, das auf Menschen baut
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Wir sind ein Familienunternehmen
das auf Menschen vertraut –
in einer häufig unpersönlichen Welt.
Wir alle gestalten unser Unternehmen mit
gegenseitigem Vertrauen, hohem persönlichen
Einsatz und Verantwortungsbewusstsein.
Wir nutzen unsere Erfahrungen
und haben Mut zu Veränderungen.
Uns ist bewusst, dass unsere Kunden über
unseren Unternehmenserfolg entscheiden.
Wir konzentrieren uns auf das Wesentliche
und streben nach Transparenz und Klarheit.
Unser Unternehmen auf einen Blick
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Mitarbeiter Deutschland: ca. 955
Mitarbeiter Ausland: ca. 145
Umsatz 2016: 470 Millionen €
Auslandsanteil: 37 Prozent
Absatzwege:
Lebensmittelhandel, Drogeriemärkte,
Gastronomie/Großverbraucher
Geschäftsfelder und Marken:
Tee (Meßmer, MILFORD, OnnO Behrends,
PAGÈS, Marco Polo, Grosch)
Riegel (SMO), Süßstoffe (HUXOL)
und Cerealien
Handelsmarken
LSH-Zentrale, Seevetal
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Kontinuierlicher Ausbau der Auslandsaktivitäten
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In allen wichtigen Ländern Europas aktiv
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Strategische Geschäftsbereiche
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LSH
Tee Süsstoff Riegel Cerealien
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Strategische Geschäftsfelder
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Artikel/ Kunde LEH Discount GA-GV B2B
Marke
Handelsmarke
GA-GV
B2B
Legende: LEH = Lebensmitteleinzelhandel, GA-GV = Gastronomie und Großverbraucher, B2B = Industriegeschäft
Umweltfaktoren
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Starker Wettbewerb
Hoher Preisdruck
Steigende Herstellkosten /
Währungsrisiken
Zunehmende Kunden-Oligopole
Im Focus von NGO´s und
Öffentlichkeit
Hohe Veränderungsraten
Legende: NGO = Non Profit Organisationen
Kurze Reaktionszeiten und permanenter Anpassungsbedarf
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Schwierige Rohstoffversorgung
Steigende Qualitätsanforderungen
Sinkende Kauffrequenzen
Sinkender Anteil Nahrungsmittel im
Warenkorb
Permanente Sortimentsgestaltung
Komplexe Sortimente
Konzentration auf der Lieferantenseite
Massive Preisspreizung in den Märkten
Preissensible Kunden
flüchtige Kunden
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Steuern mit Key Performance Indikatoren
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Belastbare Leistungskennzahl
Kritischer Erfolgsfaktor
Messbar
Operativ steuerungsrelevant
Regelkreisfähig
Einfach
Nachvollziehbar
Eindeutige Verantwortung
Wie können wir Sie messen?
Was sind die Treiber?
Welche Ziele können wir formulieren?
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Kerntreiber
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Drehgeschwindigkeit Distribution
Preis Kosten
Deckungs-beitrag
Legende: Drehgeschwindigkeit Abverkauf von Gütern pro Monat und Geschäft
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Aktive Sortimentsgestaltung als Schlüssel zum Erfolg
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Empfehlung
Portfolio
Markt
Dreh-Geschwindikeit
Distribution
Potential-Rechner
Größe
Wachstum
Potential
Kunden
Vertriebsschienen
Deckungsbeitrag
Absatz
Umsatz
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Absatz
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Absatz
Distribution Drehgeschwindigkeit
ZielgrößeMarketing
Zielgröße Vertrieb
Drehgeschwindigkeit
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Schnell-, Mittel-, Langsamdreher
Positionierung Premium-, Mittel-, Preiseinstieg
Positionierung zum Wettbewerb
Eckartikel vs. Randsortiment
Produktlebenszyklus
Marktgröße
Marktwachstum
Saisonartikel
Saisonalität des Geschäftes
Vermarktungsstrategie Regal vs. Aktion
Vertriebsschienen des Handels
Distribution
National distribuierte Kunden
Regional distribuierte Kunden
Vertriebskanäle
Bundesländer / Regionen
Absatzbedeutung der Vertriebsschienen
in den Key-Accounts
Distribution – Vertriebsschienen numerisch und gewichtet
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51,5 % gew.
32,6% num.
Format Größe Anzahl Anteil gew.
SB Warenhaus> 5.000 m² 702 12,5%
Verbrauchermarkt Groß2.500-4.999 m² 1.380 12,9%
Verbrauchermarkt Klein1.000-2.499 m² 5.703 17,9%
Supermarkt Groß400-999 m² 3.880 8,1%
weitere Handelsformen24.066 48,5%
Total35.731 100,0%
11.700 Märkte
Legende: Nielsen 2015
Drehgeschwindigkeit nach Vertriebsschienen
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Supermärkte
VM Klein
VM Groß
SBW
Absatz p. Mon
Supermärkte
VM Klein
VM Groß
SBW
Absatz p. Mon
Faltschachteln Packungen
Transformierung in Ziele
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Faltschachteln Packungen
Minimumabsatz = Distribution x Drehgeschwindigkeit= Anzahl Märkte x durchschnittliche Drehgeschwindigkeit/Monat x 12
+SUPERM.
+V M KLEIN
+V M GROß
NUR SBW
+SUPERM.
+V M KLEIN
+V M GROß
NUR SBW
Transformierung in Aktion
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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Sortimentsranking Platzierungsvorgaben
Umsetzung im RegalKey-Account Management
Marketing
AussendienstUmsetzung beim Einkauf /Vertrieb
Ziel erreicht ?
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Erhöhung der durchschnittlichen gewichteten Distribution
National einheitliche Sortimente
Transparentes Sortiment durch Kennzahlenreporting
Überarbeitung 1x im Jahr
Reduzierung der Sortimentsbreite
Verzahnung Key-Account- Management – Aussendienst - Marketing
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Preis
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Kalkulations-Modell
Konditionen-Modell
Plan & Forecast
Abrechnung
Preis
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Ladenverkaufspreis – Preis für den Endverbraucher
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LVP im Regal
- 1-stufiger Handel
- 2-stufiger Handel
- Cash & Carry
- Hard Discount
- Soft Discount
LVP in Aktionen
- Werbung mit Handzettel
- Aktionen mit Zweitplazierung
- Aktionen mit Gewinnspiel
- Aktionen mit Gebinden (2-er)
- Aktionen mit Zugabe (Türkisches Teeglas)
Dauerniedrigpreise
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Die Struktur der Wertschöpfungskalkulation
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Preis &
Konditionen
System
Ladenverkaufspreis
Listenpreis
Rechnungsrabatte
Nettopreis
Rechnungslistenabzüge
Werbekostenzuschüsse
Boni
Logistikkonditionen
Netto-Netto-Preis
Zahlungsziele, Skonto
Frachten / Service
Netto-Netto-Netto
Han
del
ssp
ann
e
Kalk
ula
tio
n
Wertschöpfung Handel
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Kriterien für die Preisermittlung - Verteilungsregeln
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Für welchen Zeitraum ermitteln Sie die Preise?
Welche Mengenbasis ist die Grundlage?
Wie bewerten Sie fixe Konditionen zu?
Wie bewerten Sie Konditionen für Neueröffnung, Listungen, Aktionen?
Wie bewerten Sie Zahlungsziele?
Wie bewerten Sie Frachtkosten?
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Konditionen-Management
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Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Preis- und Konditionenmodell – Ziele & Leitlinien
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Ertragssicherung
Leistungsorientierung
Intensivierung der Kundenbeziehung
Effektivitätssteigerung
Systematisierung der Konditionsvergabe
Ko
nd
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en-M
on
itorin
g B
ench
markin
g Ku
nd
e &
Artikel
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Preis- und Konditionensystem – Konditionen-Elemente
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Umsatztreiber
Treiber 1 Treiber 2 Treiber 3 Treiber 4
Kostentreiber
Treiber 1 Treiber 2 Treiber 3 Treiber 4
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Erfolgsrechnung Kunde / Artikel und Preisreporting
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Kunde Brutto Umsatz
./.Rechnungsrabatte = Netto Umsatz
./.Herstellkosten = Rohgewinn
./.Kundenkonditionen = DB I
./. Fracht, Service = DB II
Artikel Brutto Umsatz
./.Rechnungsrabatte = Netto Umsatz
./.Herstellkosten = Rohgewinn
./.Kundenkonditionen = DB I
./. Fracht, Service = DB II
Metro Edeka Tegut
Messm
er
Milf
ord
MT
Kla
sik
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Langfristentwicklung der Ladenverkaufspreise
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Langfristentwicklung der Netto-Netto-Preise
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So? Oder So?
Kennen Sie Ihre Preisentwicklung?Welche Ziele haben Sie für Ihre Preisentwicklung? Wie können Sie die Ziele erreichen? Haben Sie einen Plan?
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Kosten
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Positionierung Teilkosten vs. Vollkosten– Strategische Grundsatzentscheidung
Ziele Deckungsbeitragsrechnung
Auswahl der Deckungsbeitragsrechnung
Kundenerfolgsrechnung
Artikelerfolgsrechnung
Preisfindung
Kostenmanagement operativ und strategisch
Zuordnung der Kosten
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Ziele der Deckungsbeitragsrechnung
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Erfolgsermittlung und –bewertung
Definition von Zielgrößen
Gezielte Ergebnissteuerung
Fokussierung auf Produkt- und Kundenorienterung
Klärung von Handlungsalternativen
Zuordnung der Ergebnisverantwortung
Ermittlung von Preisuntergrenzen
Langfristentwicklung der KPI
Definition der Kostentreiber
Transparenz der Gemeinkostenbereiche
Korrekte Zurechnung des Aufwandes
Darstellung der Volumenrechnung für den ausgewählten Bereich
Darstellung der Stückrechnung für den ausgewählten Bereich
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Einsatz der mehrstufigen DB-Rechnung
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Erfolgsmessung einer Firma oder von SGF
Zuordnung der Erträge und Kosten zu den SGF, Kunden-und Artikelsegmenten
Vergangensheitswerte für die Istbewertung
Zielwerte für eine zukunftsfähige Steuerung
Tee
Messmer
Kräutertee
LEH
Edeka
Vertriebsschiene
EU
Südeuropa
Italien
VL
Senior-KAM
KAM
Artikel Kunden Länder Vertrieb
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DB-Stufen der Erfolgsrechnung der LSH
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Brutto Umsatz
./.Rechnungsrabatte = Netto Umsatz
./.Herstellkosten = Rohgewinn
./.Kundenkonditionen = DB I
./. Fracht, Service, Log = DB II
./.Kosten Marketing = DB IV
./.Kosten Vertrieb = DB V
./.Verwaltungskosten
= Betriebsergebnis
Marke Hama B2B GAGV
Erfolgsrechnung der Segmente
Ermittlung von Mindest-DB´s für Kunden- / Produktsegmente > Minimumpreise
Kostensenkungspotentiale
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Operativ Strategisch
Zielpreiskalkulation top down
Design to cost
Alternative Rohwaren
Alternative Mischungen
Optimierung
Produktverpackung
Optimierung Palettenplan
Losgrößeneffekte
Proaktives Kostenmanagement
Strategisches
Lieferantenmanagement
Einbinden von Lieferanten
Neue Lieferquellen
Permanente Kostenverbesserung
Kalkulationsgrundlagen Prod.
Automatisierung / Technik
Prozessoptimierung
Cost sharing /Auslagerung
Absatzvolumen
Produktion vor Ort
Benchmarking
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
Resumee – alle Ziele erreicht?
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Drehgeschwindigkeit - Abgesichert über Kennzahlen
Distribution - Abgesichert über Kernlistung
Preise - Abgesichert über Mindestvorgaben
Kosten - Abgesichert über operatives / strategisches Kostenmanagement
Wertschöpfung
Laurens Spethmann Holding AG & Co. KG
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„Veränderungen begünstigen nur den, der darauf vorbereitet ist“
Louis Pasteur(*1822 / + 1895)
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Fragen & Feedback Ihr Referent
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