[ecspw2013] session sales 02: ecspand vertragsmanagement
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BMW Welt, München17. – 18. Oktober 2013
Vertragsmanagement
Mike Brömmelstrote
Partner Account Manager
d.velop international GmbH
Vertriebspotentiale nutzen
Sales
PreSalesQualifizierung
Professional
ServiceLive Demo
Agenda
Visualisierung von OrdnerstrukturenSind Verträge
in Ordnern
effektiv ?
Wer arbeitet mit Verträgen?
Vertrieb
Die Möglichkeit zur Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Kunden.
Rechtsabteilung
Einhaltung gesetzlicher sowie gesellschaftsrechtlicher Vorschriften im Vertragswesen.
Controlling
aktive Risikobewertungin Anlehnung an existierende Vertragsverhältnisse
Revision
Verbesserung der Audit-Fähigkeit über existierende Verträge, sowie Transparenzaller Vertragsprozesse
Geschäftsführung
Optimierung des Kontrollsystems, sowie Kostenreduzierungen auf Basis kalkulierbarer Vertragsrisiken.
Die 5Zielgruppen in der
Vertriebsansprache.
Zielgruppen für ecspand Vertragsmanagement
VertriebRechts-
abteilungControlling Revision
Geschäfts-führung
Nachfragemarkt
• zentralisierte Entscheiderstrukturen
• Produktfeatures im Vordergrund
• ausreichende Budgets
• genügend Ressourcen
Verkäufermarkt
• Buying Center (Standort übergreifend)
• Betriebswirtschaftliche Nutz- und Mehrwerte sind entscheidend
• Folge: Investfreigabedurch Gremium
Märkte und Zielgruppen im Wandel
Produktverkauf
(Preis- und Produktorientiert)
Lösungskompetenz Vertrieb
(Mehrwertorientierung)
Beschaffungsphase User Influencer Buyer Decider Gatekeeper
Bedarfserkennung X X
Klärung von Zielen X X X X
Ermittlung von Beschaffungsalternativen
X X X X
Bewertung der Alternativen
X X X
Auswahl der Lieferanten und Kauf
X X X X
Buying Center - Rollen im Entscheidungsprozess
Verwender (User)Anwender
Einkäufer (Buyer)Einkaufsmitarbeiter/leitung
Beeinflusser (Influencer)Berater, Verkäufer, Designer
Entscheider (Decider)Geschäftsleitung, Entscheidungsträger
Infoselektierer (Gatekeeper)Informationsmanager
„Zum Entscheidungsprozess gehört im SharePoint Umfeld
auch sehr stark der User. USEABILITY wird buchstäglich
groß geschrieben.“
Achtung: Ein externer Berater nimmt oftmals eine
Sonderrolle ein! Verstehen Sie diese Rolle.
Machen Sie sich mit dem Einkaufsprozess des Kunden
vertraut! Sichtwort: Vertragsgestaltung.
Bringen Sie möglichst früh die Entscheider an den Tisch.
Dies erspart Mehraufwände und gibt schnell Klarheit.
Den Gatekeeper überzeugen Sie über eine
Nutzwertanalyse oder USPs die nicht vergleichbar sind.
Buying Center – Rollen im Entscheidungsprozess
Die drei wichtigsten Fragen
Welche Entscheidungskriterien sind die wichtigsten für die einzelnen Rollen?
Welches Gewicht hat die einzelne Rolle für die finale Entscheidung?
Wie verhalten sich die Rollen in Konfliktsituationen und welche Situationen sind das?
Lösungskompetenz im Vertrieb
Erfassen von vorhandenen Ist-Situationen der Unternehmen (Geschäftsprozesse, IT-Profile, PreSales Checkliste)
Ermittlung u. Ansprache aller in den Entscheidungsprozess involvierten Personen eines Zielkunden
Bedarfsweckende Nutzen u. Mehrwertverdeutlichung (Nach Rollen im Buying Center)
Verdeutlichung der Lösungsauswirkung (Business-Case)
Erarbeitung von individuellen und nutzenorientierten Präsentationen (Agenda, Drehbuch, Roter Faden)
Erarbeitung von modularen Angeboten/Budgetübersichten (Aufteilung nach Arbeitspaketen)
Sales
PreSales
Anne Repky
Technical Sales Manager
d.velop International GmbH
Christian Kiesewetter
Technical Sales Manager
d.velop International GmbH
Ihre direkten Ansprechpartner im Vertrieb
Sandra Schenk
Partner Account Manager
d.velop International GmbH
Mike Brömmelstrote
Partner Account Manager
d.velop International GmbH
Lucjan Slowiena
Manager International Sales
d.velop International GmbH
Josef Gemeri
CMO
d.velop International GmbH
Nikolaus Proske
Area Manager AT
d.velop GmbH Wien
MesseumgebungSales Prozess Ausschreibungen
QualifizierungMarktbeobachtung Professional Service
http://www.ecspand.de/de/portal
Sales Prozess
AnwenderberichteFlyer & BroschürenProduktinformationen &WhitepaperPräsentationen PreislisteVorlagen zur AngebotsgestaltungBudgetübersichten Angebotsgenerator u.v.m.
ecspand Messeumgebung
Messeumgebung
Versicherungsverträge
Leasingverträge
Wartungsverträge
Mietverträge
Dienstleistungsverträge
5 gängige Vertragsarten sind im ECM-Template bereits vorkonfiguriert und
auf der Messeumgebung präsentierbar.
Vertragsgegenstand
Vertragspartner
Ansprechpartner
Mandant
Verantwortlicher
Vertragsstatus
Vertragstyp
Laufzeit
Kündigungsstichtag
…
ecspand Messeumgebung
Messeumgebung
Marktbeobachtungen
Marktbeobachtung
Beobachtung von
Marktbegleitern
Argumentationsleidfäden
Auflösung von SharePoint
constraints & limits
Teilnahme an Marktstudien
Machbarkeitsstudien
Messen und Events
Pressearbeit
Nutzenargumentation ecspand Vertragsmanagement
Keine Infrastrukturkosten
oder zusätzliche Betriebskosten
Geringe Qualifizierungsaufwendungen
vollständige Microsoft Office Integration
verringerten Durchlaufzeiten
Standardisierte Vertragsgestaltung
Transparente Fristen & Aufgaben
Ganzheitlicher Überblick
Vollständigere Liquiditätsplanung
Sicherheit durch Revisionssichere Archivierung
Amortisation innerhalb kürzester Zeit
Ausschreibung
Qualifizierung
Gemeinsames erstellen eines Qualifizierungsplans gezieltere Ausbildung in den einzelnen Lösungen
Qualifizierung
Johannes Iwer
Qualifying Manager
d.velop international GmbH
ecspand Qualifizierungen | VertragsmanagementQualifizierung
Qualifizierungsprogramm – Vertragsmanagement
Qualifizierung
ecspand Vertragsmanagement
• Kursdauer: 2 Tage
• Schulungsorte: München, WienSt. Gallen
• Zielgruppe: zertifizierte ecspand Partner
Vertragsmanagement Advanced
• Kursdauer: 2 Tage
• Schulungsort: München
• Zielgruppe: Partner und Consultants mit Erfahrung
Vertragsmanagement Administrator
• Kursdauer: 2 Tage
• Schulungsort: München
• Zielgruppe: technisch versierte Endkunden
Neu
Vertragsmanagement
Zielgruppe:
Partner Projektleiter und Consultants mit ecspand Projekterfahrung
Ziel:
Installation und Konfiguration von ecspand Vertragsmanagement 2.5
Voraussetzungen:
Windows Server Administration Kenntnisse
Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Consulting
Dauer:
2 TageQualifizierung
Vertragsmanagement Advanced
Zielgruppe:
Partner Projektleiter und Consultants mit ecspand Vertragsmanagement Projekterfahrung
Ziel:
Teilhaben an Best Practices aus ecspand Projekten
ecspand Consultants stellen Umsetzungen vor
Voraussetzungen:
Windows Server Administration Kenntnisse
Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Vertragsmanagement
Dauer:
2 Tage
Qualifizierung
Vertragsmanagement Administrator
Zielgruppe:
Kunden Administratoren und Systembetreuer
Ziel:
Technischer Aufbau ecspand Vertragsmanagement 2.5
Konfiguration der Vertragsarten
Voraussetzungen:
Windows Server Administration Kenntnisse
Teilnahme an der Qualifizierung ecspand Administrator
Dauer:
2 Tage Qualifizierung
Professional Service
Ergänzen Sie Ihr Team! Ressourcen Professional Service – wir helfen gerne!
Professional ServiceProfessional Service
Projektdurchführung beim Partner
Unterstützung durch d.velop
Ziele
Schnell starten
schnelle Erfolge
Know-How-Aufbau
Training on the job
Mehr Projekte
Mehr Sicherheit
ecspand Vertragsmanagement in 5 Tagen
ecspand coaching Kontingent [4/5] Professional Service
Projektdurchführung beim Partner
Unterstützung durch d.velop
Voraussetzung
Bestellung ecspand Vertragsmanagement
& ecspand coaching Kontingent [4/5]
Umsetzung
Gemeinsame Projektdurchführung
Steuerung & Kontrolle übernimmt der Partner
Partner stellt einen ausgebildeten Consultant
d.velop stellt Expertise, Erfahrung, Materialien
ecspand coaching Kontingent [4/5] Professional Service
Projektdurchführung beim Partner
Unterstützung durch d.velop
ecspand coaching Kontingent [4/5]
Tätigkeiten d.velop
Durchführung Basisinstallation ecspand und Vertragsmanagement ( 1 PT)
Unterstützung beim Workshop (Fit Gap-Analyse) ( 1 PT)
Review Konzept und Unterstützung bei Fragen (0,5 PT)
Unterstützung beim Customizing
(Anlage Vertragsarten, Konfiguration im Rahmen des Produktstandards) ( 1 PT)
Unterstützung beim Transport in die produktive Umgebung / Go-Live (1,5 PT)
Kosten für den Partner
4 PT buchen, 5 PT bekommen
Professional Service
Professional Service
ecspand Vertragsmanagement
ecspand Qualitätsmanagement
ecspand Eingangsrechnungsverarbeitung
coaching Kontingente für weitere Lösungen
Kunden begeistern mit ecspand Vertragsmanagement!
FAZIT
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Vertriebspotentiale nutzen
Vertragsmanagement
Mike Brömmelstrote
Partner Account Manager
d.velop international GmbH
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