fokus vertriebsmitarbeiter: mit fetter pipeline und 7 skills zum erfolg

 AllianceBlissBlog:  Fokus  Vertriebsmitarbeiter:    

Mit  fetter  Pipeline  und  7  Skills  zum  Erfolg    

09.11.2014      Seite  1      

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Fokus  Vertriebsmitarbeiter:  Mit  fetter  Pipeline  und  7  Skills  zum  Erfolg  Autor:  Michael  Nowarra  

URL:      http://alliance-­‐bliss.com/mit-­‐fetter-­‐pipeline-­‐und-­‐7-­‐skills-­‐zum-­‐erfolg/  

Datum:    9.11.2014  

Das  Quartalsende  naht  und  damit  die  Pflicht,  nicht  nur  seine  Ziele  -­‐  Neukunden,  Partner,  Umsatz  -­‐  zu  erreichen,  son-­‐dern   auch   das   Ritual   des   Forecasts   zu   durchleben:   schon   gefühlte   Ewigkeiten   im  Voraus   ist   eine   präzise   Schätzung  abzugeben  ob,  wie  viel,  mit  wem,  wann  und  wie  sicher.  Das  wird  immer  mehr  zum  Problem.  Hier  einige  Überlegungen  und  ein  praktischer  Ansatz  für  eine  nachhaltige  Lösung.  

Am  Rande  einer  Veranstaltung  wurde  ich  Zeuge  eines  Gesprächs  zwischen  einigen  Vertriebsmitarbeitern.  Es  ging  um  genau   dieses   Thema   und   –   nebenbei   gesagt   -­‐   hoch   her!   Das   Ritual   hatte   wohl   schon   begonnen   und   zeigte   Wir-­‐kung.  Die  Diskussion  kam  nach  einiger  Zeit  zu  zwei  eindeutigen  Ergebnissen:  (1)  die  einzig  echte  Lösung  ist  eine  „fette-­‐re  Pipeline“  und  (2)  es  ist  allein  der  Job  des  Vertrieblers,  das  hinzubekommen!    

Um  diese  fette  Pipeline  aufbauen  und  bearbeiten  zu  können,  bräuchten  sie  (die  Vertriebsmitarbeiter)  aber  die  Unter-­‐stützung  des  Unternehmens.  Konkrete  Forderung:  der  Arbeitgeber  muss  ihnen    

• die  richtigen  Taktiken  ermöglichen,    

• das  richtige  Handwerkszeug  an  die  Hand  geben  und    

• das  richtige  Knowhow  vermitteln  (lassen).    

Ein   kurzer   Blick   auf   die   konkrete   Aufgabenstellung   lässt   erkennen,  warum   es  mit   einem   „einfach  weiter   so!“   nicht  getan  sein  kann.    

Nebel  und  Chaos  Nicht  nur,  dass  sich  Entscheidungs-­‐  und  Beschaffungsprozesse  immer  mehr  im  Nebel  der  Digitalen  Welt  abspielen  (die  Customer  Journey)  und  damit   für  den  Vertrieb  schwerer   identifizierbar  sind,  sie  werden  auch   immer  "unkontrollier-­‐ter",  manchmal  mit  einer  Tendenz  zum  Chaotischen  (der  Fuzzy  Funnel).  Wie  soll  der Vertriebsmitarbeiter,  selbst  wenn  er  die  Projekte   kennt,   da  eine  präzise  Vorhersage   treffen?  Besonders  das  Wann  eines  Auftrags   ist   allzu  oft   äußerst  schwer  vorherzusagen.  Fuzzy   ist  also  alles  andere  als   funny!  Ein  Ende  oder  gar  eine  Umkehr  dieser  Tendenz   ist   laut  Expertenmeinung  überhaupt  nicht  in  Sicht.    

Mehr  hoch  Drei  ist  Acht  oder  mehr  Vor  diesem  Hintergrund  bedeutet  eine  fettere  Pipeline  konkret  

1. mehr  Unternehmen  in  der  Pipeline  PLUS  

2. mehr  und  andere  Personen  pro  Unternehmen  (IT  +  Fachabteilung;  tatsächlich  +  potenziell  an  einer  Entschei-­‐dung  Beteiligte;  Entscheider  +  Influencer)  PLUS    

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3. mehr  Kontakte  pro  Person  (noch  vor  nicht  allzu  langer  Zeit  waren  durchschnittliche  5  Kontakte  bis  zum  Ab-­‐schluss  notwendig,  heute  sind  es  bereits  13).  

Eine   ganz   einfache  Rechnung  belegt   die   Effekte   eindrucksvoll:   eine  Verdopplung  der  Anzahl   der  Unternehmen,  mit  einer  Verdopplung  der  Anzahl  der  Personen  und  der  Verdopplung  der  Aktivitäten  pro  Person  bedeutet  ganz  schlicht  mindestens  eine  Verachtfachung  (!)  der  Arbeit.    

Der  Lösung  1.  Teil:  25  zu  1  Jüngst  hat  eine  großangelegte  empirische  Untersuchung  gezeigt,  dass  der  Vertriebsmitarbeiter   im  Durchschnitt  25%  seiner   täglichen  Arbeitszeit  damit  verbringt,  nach  potenziellen  Kunden,  Partnern  und  Projekten  Ausschau  zu  halten.  Mit  dem  systematischen  und  kompetenten  Einsatz  von  Sozialen  Medien  und  Social  Selling-­‐Techniken  ließ  sich  dieser  Anteil  jedoch  auf  bis  zu  1%  drücken.  Hier  haben  wir  also  eine  Taktik,  die  genügend  Produktivitätspotenzial  bietet,  um  die  Mehrbelastung  einer  fetten  Pipeline  auszugleichen  –  nebenbei:  ohne  Qualitätsverlust!  

Der  Lösung  2.  Teil:  der  Social  (Partner)  Account  Manager  Die  Kernfrage  lautet:  was  bedeutet  eigentlich  erfolgreicher,  systematischer,  kompetenter  Einsatz  und  wie  macht  man  das?  Was  muss  der  erfolgreiche  Vertriebsmitarbeiter  verstehen  und  beherrschen?      

Meine  Top-­‐7-­‐Hitliste  des  zukünftig  unverzichtbaren  Knowhow  ist:    

1. das  Phänomen  der  Customer/Partner  Journey,    

2. die  Grundprinzipien  von  Social  Business  und  Social  Listening,    

3. die  Erkenntnisse  aus  dem  Bereich  Lead  Generation,    

4. der  systematische  Vertrieb  in  Sozialen  Medien,  

5. die  Auswahl  und  Anwendung  der  richtigen  Medien,    

6. die  beiden  Taktiken  CREATE  und  DETECT  sowie    

7. die  entsprechende  Tools,  Prozesse,  Inhalte  und  Communication  Policies.  

Das  Quartalsende   naht!   Sollte   sich   also   Jemand   für  Details   interessieren,   bitte  melden   –   gerne   auch   gleich   hier   im  Blog.  Oder  einfach  einmal  hier  nachschauen.    

Beste  Grüße  und  empfehlen  Sie  mich  ungehemmt  weiter!  

Ihr  Michael  Nowarra  

Kontakt:  

Michael  Nowarra  Obermuehlenweg  1      33184  Altenbeken      

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