in 5 schritten zur optimalen vertriebsstrategie (webinar präsentation ppt)
Post on 11-Apr-2017
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Das Webinar beginnt in Kürze
In 5 Schritten zur optimalen Vertriebsstrategie.
Copyright © 2017 Vertriebsstrategie.net
Hendrik EtteVertriebsexperte & Gründercoach
13 Jahre Vertrieb für Startups, Mittelständler und internationale Großunternehmen
Mehrfach selbst gegründet (mit allen Höhen und Tiefen)
Master of Arts “Leadership in Digitaler Kommunikation” Universität der Künste Berlin und Universität St. Gallen
Diplom-Kaufmann (FH) an derHochschule für Oekonomie und Management Berlin
Kaufmann im Groß- und Außenhandel (München)
MEHR UMSATZ FÜR STARTUPS.
WISSEN UND COACHING: www.vertriebsstrategie.net
Intro:Wozu eine Vertriebsstrategie?
Vertrieb = Umsatz
Strategie = langfristige Planung
Vertriebsstrategie = Wie macht mein
Unternehmen langfristig und vor allem
nachhaltig Umsatz?
DAS BETRIEBSSYSTEM DES VERTRIEBS
Eine Vertriebsstrategie ist die Übersetzung des Geschäftsmodells und der Marketingstrategie auf die Ebene des einzelnen Kunden.
Verstehe Deinen Markt
Adressiere die richtigen Kunden
Unterstreiche Deine Ziele
Lote Deine Preise aus
Ermittle die effizientesten Kanäle
= VALUE-Methode
JETZT BAUEN WIR DEINE VERTRIEBSSTRATEGIE...
Schritt 1:Verstehe Deinen Markt!
MARKTDEFINITION & POTENZIAL
Wie heißt mein Markt?
Wie groß sind aktuelles Marktvolumen und zukünftiges Marktpotenzial?
Wer sind die derzeitigen Marktteilnehmer?
Welche Produkte bestimmen derzeit den Markt?
Wie ist die wirtschaftliche Lage der Wettbewerber und der Konsumenten?
Was sind die aktuellen Trends?
Welche Wettbewerber werden in den Markt ein- bzw. aus dem Markt aussteigen?
Welcher Trend wird den Markt in Zukunft bestimmen?
Wie werden sich die relevanten Marktteilnehmer in Zukunft verhalten?
Welche neuen Produkte und Dienstleistungen wird es geben?
EXTERNE FAKTOREN / PESTEL-ANALYSEDimension Bedeutung Beispiele Relevanz
Political Politik, politische Entscheidungen, Reformen
Subventionen, Sozialabgaben,Regierende Parteien
Hier muss das Unternehmendie Relevanzder einzelnen Einflussfaktorenwerten.Welche Faktoren sindwichtig?Was muss noch genaueruntersucht werden?Wann werden dieeinzelnen Faktorenrelevant?
Economic Wirtschaftsumfeld,wirtschaftliche Lage,Konjunktur
Börse, DAX, Kaufkraft,Durchschnittseinkommen,Arbeitslosigkeit
Social Gesellschaft, Soziales,Bewegungen
Gesellschaftstrends (Anti-Kernkraft, gesunde Ernährungetc.),Gesellschaftsgruppen
Technological Neue Technologien,Forschung
Forschungsergebnisse,IT-Neuheiten, Hardware,Software, Medikamente
Ecological Umwelt, Natur, Landschaft,Tiere, Pflanzen
Umweltschutz, Naturkatastrophen,Transportmittel
Legal Gesetzeslage,Rechtsbeschlüsse,Urteile
Wirtschaftsrecht,Arbeitgeber/-nehmerrecht, Steuern
BRANCHENANALYSE / 5-FORCES
WETTBEWERBSANALYSE
● Wer sind Deine Wettbewerber (die Top-10 namentlich benennen)?
● Wie erfolgreich und aktiv sind diese (z.B. Umsatz, Kunden, Mitarbeiter)?
● Wie grenzen sie sich voneinander ab (Positionierung)?
● Welche strategischen Ausrichtungen haben sie?
● Wie sehen die Sortimente aus und was sind die wichtigsten Produkte?
● Über welche Kanäle erfolgt die Vermarktung (Marketing und Vertrieb)?
● Welchen Service bieten die Wettbewerber und wie zufrieden sind die Kunden damit?
● Was sind die jeweiligen Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken der Wettbewerber
(SWOT-Analyse)?
SWOT- & TOWS-ANALYSE
Schritt 2:Adressiere die richtigen Kunden!
WELCHEN KUNDEN MÖCHTE ICH BEDIENEN?
„Die Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern dar, mit konkret ausgeprägten Eigenschaften und einem konkreten Nutzungsverhalten.“ (Wikipedia)
David Selgan - 35 Jahre - KaufmannPersönliche Situation:Feste Freundin, keine Kinder, möchte bald heiraten,wohnt in Hamburg, moderne 4-Zi.-Mietswohnung,Mitglied bei FitnessFirst und Outfittery, legt Wert auf sein äuß. ErscheinungsbildTyp / Werte / Moralvorstellungen: Selbstbewusst, pragmatisch, zielstrebig, kalkulierendÄngste / Befürchtungen: Scheitern im Beruf
1. Kundensegmentierung 2. Persona-Erstellung
DIE SINUS-MILIEUS
“Die Sinus-Milieus sind ein Gesellschafts- und Zielgruppenmodell, das Menschen nach ihren Lebensstilen und Werthaltungen gruppiert.” (Sinus-Institut)
LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES
LIMBIC MAP & LIMBIC TYPES
DIE SCHMERZPUNKTE
Bedürfnisbefriedigung:
Was ärgert Dich?
Was macht Dich traurig?
Was fehlt Dir?
Wonach sehnst Du Dich?
Was könnte besser Laufen?
DAS EINMALIGE NUTZENVERSPRECHEN
...ist das Pflaster für den Kunden und hilft ihm bei der Orientierung am Markt.
Oft synonym verwendet:
UVP = Unique Value Proposition = Nutzwertversprechen
USP = Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal
Schritt 3:Lote Deine Preise aus!
ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN& Economic Value to the Customer
EVC = Materieller Wert + immaterieller Wert des Produkts
Materieller Wert = Marktpreis
Immaterieller Wert = soziale, symbolische und funktionale Bedürfnisse
DIE PREISE AM MARKT
Preisarten:● Listenpreise● Rabattstaffelungen● Psychologische Preisgestaltung
● Sonderdiscounts● Aktionen● Finanzierungen
● Leasingoptionen● Dynamische Preise● usw.
DECKUNGSBEITRAG
Der Stückdeckungsbeitrag ist die absolute Preisuntergrenze. Damit das Unternehmen Gewinne erzielt, müssen auch die Fixkosten gedeckt werden.
Stückdeckungsbeitrag = Stückpreis - variable Stückkosten
Deckungsbeitrag = Umsatzerlöse - variable Kosten
Betriebsergebnis = Deckungsbeitrag - alle Fixkosten
Beispielrechnung:
Preis pro Stück 50,- €- var. Stückkosten 20,- €= Stück-DB 30,- €x Absatz 100 St.= Gesamt-DB 3.000 €- Fixkosten 2.000 €= Gewinn 1.000 €
BREAK-EVEN-MENGE
Wie viel Stück muss das Unternehmen eigentlich verkaufen, damit es überhaupt Gewinne macht? Wann wird also die Gewinnschwelle (Break-Even) erreicht?
B-E-M = Fixkosten / (Preis - var. Stückkosten)
Beispielrechnung:
Fixkosten: 50.000 EuroPreis: 50 Eurovar. Stückkosten: 30 Euro
B-E-M = 50.000 / (50 - 30) = 2.500
Antwort: Es müssen 2.500 Stück, bzw. Einheiten verkauft werden, um die Gewinnschwelle zu erreichen.
Schritt 4:Unterstreiche Deine Ziele!
ZIELESMART FESTLEGEN
Nur mit den richtigen Zielen bist Du motiviert und läufst in die richtige Richtung. Alle Mitarbeiter müssen die Ziele des Unternehmens kennen. Sie sollten in einem Kennzahlensystem festgeschrieben werden.
SpecificMeasurableAcceptedRealisticTime Bound
Jedes Unternehmen benötigt ein individuelles Set aus Key Performance Indicators (KPI), um die Leistungserbringung in den verschiedenen Geschäftsbereichen des Unternehmens messen und kontinuierlich verbessern zu können.
KENNZAHLEN ABLEITEN UND ERFOLG MESSEN
KENNZAHLEN FÜR DEIN DASHBOARD
Schritt 5:Ermittle die effizientesten Kanäle!
HORIZONTALER & VERTIKALER VERTRIEB
SALES FUNNEL
unqualif.Adressen
Leads
Prospects
Deals
Verträge (brutto)
Verträge (netto)
CROSS- UND UPSELLING
KOOPERATIONEN
Kooperationsform: Host/Beneficiary Cross-Promotion Cross-Selling Product Bundling
Erläuterung: Partner verweist lobend auf Dein Produkt
Gemeinsame Aktionen für erhöhte Aufmerksamkeit
Partner bietet seinen Kunden ergänzend Dein Produkt an
Leistungen der Partner werden zu Paketen geschnürt
Beispiele: Influencer empfiehlt Dein Produkt über Social Media & Blog
Treuepunkte können beim Partner eingetauscht werden
SAP hat Produkte von Addon-Anbietern in eigener Preisliste
Zu Kaffepads gibt es eine Marmelade dazu.
Geschäftsmodell: Provision / Gewinnbeteiligung / Tauschgeschäfte
Kostenreduktion durch angebot zum Selbstkostenpreis
Provision Aufteilung von Kosten und Gewinn
Instrumente: Newsletter-Empfehlungen, Mailings, Gutscheine, etc.
Gewinnspiele, Preisausschreiben, Sammelaktionen
Webseiten, Flyer, Werbemittel, Verkaufsgespräche
Gemeinsame Vermarktung über versch. Kanäle
Schlüsselfragen: Wer hat Zugang zu Deiner Zielgruppe und genießt dort hohes Ansehen?
Welcher Partner hat gleiche Zielgruppe und passt zum eigenen Image?
Welcher Partner ist seriös und erreicht bisher unerreichte Kundengruppen?
Welche Pakete können Kunen zusätzlichen Nutzen bieten?
ONLINE MARKETING FUNNEL
Ad-Impressions
Ad-Klicks
Page-Impressions
Actions (Klicks, Forms)
Leads (CR I)
Sales (CR II)
Jetzt liegt es an Dir!
Und gerne helfe ich Dir dabei..
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