ingenieure wollen probleme -kunden wollen lösungen: wie
Post on 24-Jun-2022
1 Views
Preview:
TRANSCRIPT
TechnologyMarketing
HannoverMesse
IngenieurewollenProbleme- KundenwollenLösungen:WiemacheicherfolgreichesMarketingvonHightech-Produkten?
24.04.2017HannoverMesseHalle16
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
BlickenimTechnologiemarketingausSichtdesMarketingsaufTechnologien
ã Prof.Dr.UweKleinkes
VieletechnologischorientierteUnternehmenverstehenihreTechnologien….
…abernichtihreMärkte
TechnologyMarketing
– Produktisterklärungsbedürftig
– Anbieteristandersundneu(TrendsetteroderSpinner?)
– PotenziellerAnwenderverstehtTechnologienicht
– TechnologypushundMarketpull
ã Prof.Dr.UweKleinkes
WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
GartnerHypeCycle2016
TechnologyMarketing
HierkenntkeinerihreTechnologie
ã Prof.Dr.UweKleinkes
GartnerHypeCycle
HierredenalleüberihreTechnologie- Abereskauftkeiner…
HierredetkeinermehrüberihreTechnologie- Unddieerstenkaufen
HierredetkeinermehrüberihreTechnologie- Undeskauftimmernochkeiner
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
3.1.WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?
3.Marketingvonerklärungsbedürftigen,technologischenProdukten
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
3.1.WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?
Produktisterklärungsbedürftig
3.Marketingvonerklärungsbedürftigen,technologischenProdukten
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
BeispielElliptec-Piezo-Motor
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
3.2.HerausforderungenimTechnologiemarketing
3.Marketingvonerklärungsbedürftigen,technologischenProdukten
TechnologyMarketing
InterneHürden
UnternehmenhabennichtdiegeeignetenLeutefürdasTechnologiemarketing
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
IngenieurediskutierennochunterdemSchafottüberdieFallhöhederKlinge
Quelle:IVAM
TechnologyMarketing
– KundemöchteProdukteundLösungen
– IngenieurmöchteüberTechniksprechen
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
– KundemagProblemenicht
– Ingenieur liebtProbleme
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
ExterneHürden
DerKundeinteressiertsichnichtfürihreProdukte,Technologien.
DerKundeinteressiertsichnurfürsichselbst.
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
3.1.WieunterscheidetsichMarketingvomHightech-(Technologie-)marketing?3.2.HerausforderungenimTechnologiemarketing3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing
3.Marketingvonerklärungsbedürftigen,technologischenProdukten
TechnologyMarketing
Ziel:KundeerkenntAngebotalsProblemlösung
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Kunde&hat&Problem&Unternehmen&hat&Angebot&
Leistung&des&opera7ven&Marke7ngs:&Kunde&erkennt&Angebot&als&Problemlösung&&
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
HumanFactorKommunikationZielbranchenidentifizieren5goldeneRegeln
3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
HumanFactorKommunikationZielbranchenidentifizieren5goldeneRegeln
3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing
TechnologyMarketing
- identifizierenSiedierichtigenLeute,dieinderLagesindüberIhreneigenenTellerrandhinauszudenkenundzukommunizieren
- bedenkenSie,dasaufgrundvonKommunikationsbarrierenzwischenverschiedenenAbteilungen,Disziplinen(FuE,Controlling,Marketing)dasselbstimeigenenUnternehmenschwierigist
- PersonalsollteAffinitätzuTechnologienundzuMarketinghaben(Interface)
HumanFactor
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
Kommunikation
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
KundeverstehtTechnologienicht:Komplexitätreduzieren
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
TechnologieinStoryverpacken
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Technologie
PATT(Physical AirTreatment)
Warmundfeucht
BrutstättefürBakterienundübleGerüche(Biofilm)
Marketing-Bezug:SARS
Gerät: Air Conditioning System (Auto, Haus)
TechnologyMarketing
• TechnologieinStoryverpacken
TechnologieinStoryverpacken
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Technologie
PATT(Physical AirTreatment)
DesinfektionvonKlimaanlagenmit
Ozon
Gerät: Air Conditioning System (Auto, Haus)
TechnologyMarketing
• BeispielfürProduktstory„DonnerinderDose“
– Produkt: Gesunde,saubereLuft
TechnologieinStoryverpacken
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Content Marketing; Story-Telling
TechnologyMarketing
A- undR-Factor
ã Prof.Dr.UweKleinkes
A= AufmerksamkeitR= Richtigkeit(C= Correctness)
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
Kommunikation
• Komplexitätreduzieren• TechnologieinStoryverpacken• A- undR-Faktor(BalancezwischenAundR)
3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
HumanFactorKommunikationZielbranchenidentifizieren5goldeneRegeln
3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing
TechnologyMarketing
Zielbranchenidentifizieren
ã Prof.Dr.UweKleinkes
VonderIdeebiszumProdukt
WirlösenalleihreProbleme!
TechnologyMarketing
- fürwelcheBrancheistIhretechnischeLösunginteressant?
- JedwedeKommunikationmussvölligaufunterschiedlicheBranche(Medizintechnik,Maschinenbauetc.)abgestimmtwerden
- Branchen„ticken“z.T.völligunterschiedlich,selbstimMaschinenbaugibteserheblicheUnterschiede(z.B.Bergbauzuliefererund„Off-Shore“-Anlagen)
- HierhilftderBusinessCanvasunddasValuePropositionDesign
- Inbound-Marketing!
Zielbranchenidentifizieren
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
BusinessCanvas
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
ValuePropositionDesign
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
Zielbranchenidentifizieren
ã Prof.Dr.UweKleinkes
• WerhebtbeiderAnsprachedenArm?• BusinessCanvasundVP-Designnutzen• ZielbrachenaufeigenerWeb-siteabholen
TechnologyMarketing ã Prof.Dr.UweKleinkes
HumanFactorKommunikationZielbranchenidentifizieren5goldeneRegeln
3.3.ErfolgsfaktorenimTechnologiemarketing
TechnologyMarketing
Technologienansichsindunverkäuflich
weilmansieinderRegelnichtverstehtundweilmaneigentlichLösungenundkeineTechnologiensucht
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Regel#1
TechnologyMarketing
Applikationenfinden
NeueTechnologienfindennurinApplikationenAbnehmer,wennsieentwederetabliertenTechnologiensehrdeutlichüberlegensindodervölligneueAnwendungenermöglichen
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Regel#2
TechnologyMarketing
TechnologyPush
Regel#3 ErfolgswahrscheinlichkeitvonneuenTechnologienbestimmen
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
TechnologyPush
Regel#3
ErfolgswahrscheinlichkeitvonneuenTechnologienbestimmen
WasistErfolg?
Technologisch
Ökonomisch
Märkte,dienichtexistieren,könnennichtanalysiertwerden
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
TechnologyPush
Regel#3 ErfolgswahrscheinlichkeitvonneuenTechnologienbestimmen
Technologienbewerten
Fördernoderverwerfen
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
TechnologyPush
Regel#4 Technologienerfolgreichvermarkten
Technologiemarketing
KommunikationundnichtdieTechnologieistSchlüsselfürErfolgfürEinsatzneuerTechnologien
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
TechnologyPush
Regel#5 Hype-Cyclebeachten!
Ressourcen,TimingundangepeilteMarktgrößesinderfolgsentscheidendimTechnologiemarketing
ã Prof.Dr.UweKleinkes
TechnologyMarketing
5goldeneRegeln
ã Prof.Dr.UweKleinkes
Nummer Regel
1 Technologienansichsindunverkäuflich
2 FindenSieApplikationen
3 Märkte,dienichtexistieren,könnennichtanalysiertwerden->
4 KommunikationderTechnologieundnichtdieTechnologieselbstistSchlüsselfürErfolgfürEinsatzneuerTechnologien
5 Ressourcen,Timingundangepeilte MarktgrößesinderfolgsentscheidendimTechnologiemarketing
top related