persuasive kommunikation

+ Stimmig kommunizieren –

aber wie? Erkenntnisse

der persuasiven Kommunikation

Elena Tecchiati www.elenatecchiati.com

+ Wer überzeugt?

n  Glaubwürdige Sprecher n  offensichtliche Sachkenntnis

n  Attraktive Sprecher n  aufgrund der äußeren Erscheinung oder der persönlichen

Eigenschaften

Quelle: Yale-Ansatz zur Einstellungsänderung

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+ Wie kann man überzeugen?

n  Authentizität

n  Ehrlichkeit

n  Sympathie

n  Schilderung beider Gesichtspunkte

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+ Double Binds

n  Inkongruenz

n  3 Kommunikationsmodi n  Nonverbale Kommunikation

n  Paraverbale Kommunikation

n  Verbaler Inhalt

n  (s. Bateson, 1956)

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+ Studie 1

n  Bewertung von Gefühlen und Verhalten

n  Neutrale, positive, negative Wörter (Inhalt)

n  Neutraler, positiver, negativer Stimmklang

Quelle: Mehrabian & Wiener, 1967

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+ Verstehen von Botschaften

n Bei n  Positiver Botschaft

n  Negativem Stimmklang

n  Wird die Botschaft NEGATIV enkodiert

•  Bei

n  Negativem Botschaft

n  Positiver Stimmklang

n  Wird die Botschaft POSITIV enkodiert

+ Studie 2

n  Mimik und Stimme unabhängige Komponenten

n  Lineare Effekte (addieren sich in ihrer Stärke)

n  Der kombinierte Effekt von verbaler, nonverbaler und paraverbaler Kommunikation: 7% – 55% – 38%

Quelle: Mehrabian, 1969

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+ Beispiel Tonlage

n  Hohe Tonlage n  Unterwürfigkeit

n  Wut

n  Angst

n  Sehr Niedrige Tonlage n  Dominanz

n  Mittlere Sprechstimmlage n  Souveränität

n  Kompetenz

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+ Überzeugende Körpersprache

n  Stimmig mit Inhalt?

n  Blickkontakt (Nicht anstarren!)

n  Gesprächspartnerorientierung

n  „Echte“ Gestik

n  Spiegelung des Verhaltens und der Emotionen des Gesprächspartners

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+ Überzeugende Sprache

n  Vermeiden Sie Füllwörter

n  Flüssige Sprechweise > angebrachte Pausen

n  Holen Sie sich „Ja“s!

n  Starke Sprache: vermeiden Sie: n  „vielleicht“, „möglicherweise“…

n  „oder?“

n  „ich glaube“, „ich meine“,…

n  Zögerlichkeit

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+ Tipps: Vermeidung von Double Binds

n  Einstellung und Kommunikationsmodi?

Checken Sie Ihre Einstellung!

n  Achten Sie auf eindeutige Botschaften

n  Erfolge bis heute analysieren

n  Seien Sie sich Ihrer eigenen Ressourcen bewusst!

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+ Tipps: Vermeidung von Double Binds

n  Stimmige Kommunikation: Persönlichkeitsentwicklung

n  Langfristige Entwicklung

n  Bewusstwerden der einzelnen Kommunikationsmodi

n  Authentizität als Ergebnis

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+ Elena Tecchiati

n  Ich bin Psychologin, Trainerin und Coach, ich begleite Menschen, ihre Kommunikations- und Führungsqualitäten weiter zu entwickeln und ihr Charisma, Ihr Talent und ihre Beeinflussungs-kompetenzen zu optimieren.

n  Ich arbeite auf internationalem Niveau in Organisationen und Business Schools.

n  Mehr über mich www.elenatecchiati.com

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