praxisprojekt eza urs heierli 6. märz 2013. debatte staat – markt was kann der staat und was...

Block 3: Rolle des Privatsektors

Praxisprojekt EZAUrs Heierli

6. März 2013

Debatte Staat – Markt Was kann der Staat und was nicht Emotionale Debatte: Privatisierung des

Wassers, PPP Wasserversorgungen Rolle des Privatsektors neu entdeckt Man ist noch am Suchen WEF ist heute voll von der Armutsdebatte Beispiele: Yoghurt oder Gurken? Soll man

den Armen verkaufen oder Einkommen schaffen und von ihnen kaufen

Gruppenarbeit Fehlernährung und BOP

Paradigmenwechsel zur Rolle des Staates

Poverty Alleviation as a business

Poverty alleviation as a business

Introduction into themarket creation approach

to development

Poverty alleviation as abusinessThe market creation approach todevelopment

Summary of a study*by Urs Heierli with support and contribution from Paul PolakMarch 2000

DIREKTIO N FÜR ENTWIC KLUNG UND ZUSAM M ENARBEIT DEZADIREC TION DU DEVELO PPEMENT ET DE LA C O O PERATIO N DDCSWISS AG ENC Y FO R DEVELO PM ENT AND C O O PERATIO N SDCAG ENC IA SUIZA PARA EL DESARRO LLO Y LA C O OPERAC IO N C O SUDE

A good business for...

….poor people

Tree nurseries Treadle pumps

Latrine production Silos for storing maizeRope Pumps

Tree nurseries

Treadle pumps

First Part: Making a business out of

poverty alleviation

Example 1:

Growing trees!

Are these people business people?

Yes, they are!

Advisor for:• investment,• life-insurance and • health insurance

Advisor for:tree plantationlife insurance

Advisor for:• growing fruits, etc.• investment,• life-insurance and • health insurance

Growing trees has become a good business in Bangladesh

Planting a tree is a good investment.

One tree sapling costs only 10 (US) cents, but has a net present value of 6 $.

Farmers plant trees in the rice-field...

…and in the homestead.

It is also a social insurance and savings scheme, because the trees can be chopped and sold when a child is sick.

Because trees are a good investment, they are in high demand and fetch good prices

Saplings were to be given free, now they sell for 5-6 takas (10 US cents)

Today, 2‘500 nurseries in Bangladesh produce almost 100 million tree saplings per year

For the nurseries, growing tree saplings is very profitable:

This is Amina Begum, once a poor women;

Today, she grows 120’000 saplings a year and earns 14‘000 dollars on one acre.

And this is her centre where she receives her clients for advice and for selling them saplings

The marketing channel for trees

SDC

VFFP with 4 regional offices

114 NGOs

2‘500 profitable nurseries make a turnover of 5 million $ / yr

650‘000 farmersparticipating90 million $ NPV/yr

Institutional market(roadside tree plantations)

support sales

BDS providers

BDS providers

Donorimplementingorganisations

Facilitators

Micro-enterprises

Example 2: The treadle pump in Bangladesh, India

and Nepal

Treadle pumps are a good business This is a marginal

farmer in Orissa; With this treadle pump

he can irrigate half an acre in the dry season

The pump costs 25 $ The pump gives him on

average 100 $ additional net income per season;

Some farmers make 500 – 600 $ more income per year

This much more rice can be grown by a family with a treadle pump on half an acre

Over 1.3 million treadle pumps have been sold in Bangladesh

They create an additional income of over 100 million dollars per year

Many farmers could cross the poverty line and improve their standard of living sustainably.

Many have „graduated“ to owners of small diesel pumps

• The treadle pump: how it works

• It allows to „pedal out of poverty“

Treadle pumps are also a good business for micro-enterprises

There are 65 manufacturers like this workshop

The manufacturers have only low profits, but can survive

The profit per pumphead is only 50 US cents

…and for dealers There are over

500 dealers involved in the supply channel

Dealers make a reasonable profit out of a pump

Dealers make 3 $ profit per pump (with tubewell pipes)

…and for installers Over 5000

installers (mistries) make a profît of 2 – 6 dollars for installing a pump

This is a good business for them and they are important sales promoters

The marketing channel for pumps in Bangladesh

SDCIDEan NGO ~6‘000

manufacters, dealers and mistriesmake turnover of 2.5 million $ per year

1.3 million pumps sold:1 million farmers are irrigatingturnover over 100 m $ / year

supportsal

es

BDS providers

BDS providers

BDS providers

Donor and

implementor

The market creation approach to

development What is it?

What does it mean?

Effects of the market creation approach

The product cycle

Effects of the market creation approach sa

les

The product cycle

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

The product cycle

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

The product cycle

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

Matura-tionSales pick up

The product cycle

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

Matura-tionSales pick up

The product cycle

A „big kick“from the demand side

may be neededto create a

„critical mass“

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

Satura-tionSales slow down

Matura-tionSales pick up

The product cycle

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

Satura-tionSales slow down

Matura-tionSales pick up

The product cycle

profit

s

Effects of the market creation approach sa

les

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

Satura-tionSales slow down

Matura-tionSales pick up

The product cycle

profit

sLosses which every

companywould have to

bear;difficult to recover for

poverty alleviation products

Effects of the market creation approach

R&D phaseNo sales

Intro-ductionLow sales

Satura-tionSales slow down

Matura-tionSales pick up

The marketing channel evolves

Effects of the market creation approach

R&D phaseOnly prototypes

Intro-duction„scouts“ join

Satura-tionNew products needed

Matura-tion„troops“ join

The marketing channel evolves

Nr. of

units

Effects of the market creation approach

R&D phaseOnly prototypes

Intro-duction„scouts“ join

Satura-tionNew products needed

Matura-tion„troops“ join

The marketing channel evolves

Nr. of

units

Job creation depends on strength of the

channel;profitability is crucial!!

Effects of the market creation approach

R&D phase

Intro-duction

Satura-tion

Matura-tion

Poverty alleviation effect

Poverty alleviation continues even if sales

decline; (linear relationship

with number of products sold and in

use)

But, early adopters may not be the poor;

The poor are more likely the followers!!

BOP: the fortune at the bottom / base of the

pyramid

Es gibt 5 Mrd arme Leute gegenüber 2 Mrd reichen

Diese Armen wurden bisher „underserved“ als Markt, obwohl sie viele Bedürfnisse haben

Wie kann man diesen Markt erschliessen? Hauptproblem ist die „affordability“ „Sachet revolution“ – was heisst das?

Kernthesen BOP

Markt der Armen ist in der Tat viel kleiner Sie können sich nichts leisten und wenn,

geben sie es für unnütze Dinge aus (Shampoo, „Fair&Lovely-Creme“) TVs

Man kann sehr leicht eine Verschuldung schaffen, wenn man einfach Konsumkredite gibt

Konsumptive Ausgaben sind nicht produktiv

Es wäre besser, die Multis würden von den Armen kaufen statt ihnen zu verkaufen

Gegenthesen

Sinnvolles Marketing kann etwas bringen, etwa Wasserfilter, Sanitation, Housing, Malnutrition, Solar lights

Neue Business Modelle sind hoch-interessant, aber sehr schwierig umzusetzen, etwa housing

Es ist immer noch die „upper crust“ von BOP, die attraktiv ist

BOP 2.0: next generation theory. Statt einfach an die Armen zu verkaufen, Zusammenarbeit mit Gemeinschaften, NGOs

Die Wahrheit liegt in der Mitte

Yoghurt oder Gurken?

Yoghurt or cucumber?

Polaks Gurken in Nepal

Off-season vegetable production with small irrigation

Treibhäuser

Collection centres zur Vermarktung

Malnutrition as a business

Spirulina als Produkt gegen Fehlernährung

So sieht Spirulina aus (Mikroskop)

Marketing durch SHG Frauen

Bonbon für Kinder: green tongue

Grüne Zunge

BOP Produkt für eine Rupie

Outsourcing Production

Wir wollen partizipatives social marketing mit Kindern (Spiel)

BOP Case StudyMalnutrition as a Business?

RadicalChikkies

Film Radical chikkies

Grameen Danone Foods Limited Part 1

Grameen Danone Foods Limited Part 2

Value ChainProduktionskosten pro Joghurtbecher: 4 BDT

Kostenanteil Milch pro Joghurtbecher: 3.25 BDT (65 % Milchanteil)

Verkaufspreis pro Joghurtbecher an Shokti Women: 5 BDT

Endverkaufspreis pro Joghurtbecher: 6 BDT

Value ChainVerkaufspreis Spirulina: 550-580 Rs/kg

Produktionskosten Spirulina: 480 Rs/kg

Produktionskosten pro Zältli: 0.60 Rs

Endverkaufspreis pro Zältli: 1 Rs

Verkaufspreis pro Zältli an Self Help Groups: 0.70 Rs

2 Gruppen bearbeiten den Spirulina Case 2 Gruppen bearbeiten den Danone

Grameen Case

Erstellen Sie eine SWOT Analyse anhand der vier P’s (Price, Product, Place, Promotion (Social Marketing))

Case Studies

Berechnen Sie den break-even (Volumen)◦ Für Antenna Nutritech Foundation◦ Für die Joghurt Fabrik

Berechnen Sie den break-even wenn eine Verkäuferin◦ 100 Rs pro Tag verdienen möchte◦ 133 BDT pro Tag verdienen möchte

Case Studies

Spirulina: Wie viele Tanks sind nötig um die break-even Produktion zu gewährleisten und wie viele SHG Frauen braucht es um die Menge zu verkaufen, wenn die Frauen pro Tag 100 Rs. verdienen?

Danone Grameen: Wie viel Liter Milch braucht es um die break-even Produktion zu gewährleisten und wie viele Shokti Frauen braucht es um die Menge zu verkaufen, wenn die Frauen pro Tag 133 BDT verdienen?

Case Studies

Welche Massnahmen schlagen Sie vor, um die Operation nachhaltig zu machen?

Case Studies

Spirulina Grameen DanoneFixkosten pro Tag 2500 Rs 45’000 BDTBruttogewinn/Produkt 0.10 Rs / Zältli 1 BDT / JoghurtBreak-Even 25000 Zältli / Tag 45’000 Joghurt / TagVerkauf / Frau und Tag 300 Zältli 50 JoghurtAnzahl Frauen für Verkauf 80-100 Ca. 1000Einkommen pro Frau 100 Rs 50 BDTErreichte Kinder 150 / Frau 50 / FrauTotal erreichte Kinder 12500 Kinder 45000 KinderRohmaterial pro Jahr /Tag 3120 kg (86 tanks

@ 36 kg)2700 kg Joghurt (45000 Joghurt à 60g; 1000 Kühe)

Break-Even Vergleich

Massnahmen zur Verbesserung der Realisierbarkeit (“viability”) Senkung der Rohmaterialkosten Margen erhöhen

◦ Produzenten der Rohmaterialien◦ Verarbeitungseinheiten◦ Distributionskanäle◦ Produktemix (open market, BOP products, cross-

subsidies) Verkaufsvolumen erhöhen

◦ Preisreduktion◦ Marketing und Promotion verbessern◦ Social Marketing

Massnahmen zur Verbesserung der Realisierbarkeit (“viability”) “Smarte” Subventionen

◦ Subventionen für Produkte◦ Grossaufträge (bsp. Feeding programs) ◦ Social Marketing