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Technische Universität München
© M. Bacherle, K. Dongus, A. Heinecke, M. Rapp, M. Sutter, S. Vicedom 1
Kreditvergabe an den Mittelstand
IST- und SOLL-Prozessbetrachtung bei der Kreditvergabe an den Mittelstand
Präsentation Seminararbeit Gruppe B
München, 26.05.09
Technische Universität München
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Agenda
1. Einführung und Motivation- Wer zählt zum Mittelstand?- Auswirkungen der Finanzmarktkrise
2. Beschreibung des IST-Prozesses- Grobübersicht- Vorstellung des gesamten Prozesses
3. Beschreibung des SOLL-Prozesses- Schwächen des IST-Prozesses- Änderungen
4. Vorstellung des Datenmodells für IST- und SOLL-Prozess
5. Fazit & Ausblick
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Der Mittelstand…… ist das Herz der Sozialen Marktwirtschaft und der Motor für
Wachstum und Beschäftigung in Deutschland
Definition:
Fakten:• Anteil an kleinen und mittleren Unternehmen: 99,7%• Gesamtumsatz aller deutschen Unternehmen: 40%• 83% der Auszubildenden sind in kleinen und mittleren Unternehmen beschäftigt
Unterscheidung Mitarbeiterzahl Umsatz
Kleine < 10 < 1 Mio.
Mittlere < 500 < 500 Mio.
Unterscheidung Beschäftigung Innovationkraft
Kleine 20% 50%
Mittlere 61% 70%
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Subprime-Krise: Wertverfall „strukturierter“ Assets
Unternehmen: Dringend benötigte Kredite
Banken: Fokus auf Sicherheit, insbes. bei komplexen Produkten
Auswirkungen der Finanzkrise auf die Kreditvergabe
Liquidität der Märkte nicht mehr gegeben
Fehlendes Vertrauen zwischen Banken: Kreditvergabe stockt
Realwirtschaft: Auftrags- und Umsatzeinbruch
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IST-Prozess: Grobübersicht
Kunde wünscht Finanzierungslösung
Vorprüfung
Machbarkeitsanalyse (Marktseite) Marktvotum
Risikoanalyse (Marktfolge) Marktfolgevotum
Entscheidung
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Vorstellung des gesamten ProzessesKunde will
Finanzierungs-lösung
Kundenwunsch spezifizieren
Kundenwunsch spezifiziert
Essentielle Kundendaten aufnehmen
Essentielle Kundendaten aufgenommen
Vorprüfung durchführen
Vorprüfung positiv
Vorprüfung negativ
XOR
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Prozess-abbruch
Technische Universität München
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Grobangebot erstellen
Grobangeboterstellt
Grobangebot dem Kunden
kommunizieren
XOR
Grobangebot vom Kunden
akzeptiert
Grobangebot vom Kunden
nicht akzeptiert
Vollständige Kundendaten aufnehmen
Noch nicht vorhandene
Kundendaten aufnehmen
Vollständige Kundendaten aufgenommen
Noch nicht vorhandene
Kundendaten aufgenommen
XOR
XOR
Verhandlungs-möglichkeiten
prüfen
Nach-verhandlungen
erwünscht
Nach-verhandlungen nicht erwünscht
XOR
Grobangebot nachverhandelt
Grobangebot nachverhandeln
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kundenakte Kundenakte
Grobangebot
Grobangebot
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Kundenart bestimmen
Kunde ist Neukunde
Kunde ist Bestandskunde
XOR
Prozess-abbruch
technische Funktion zur Aufspaltung des Workflows
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Kundenrating erstellen
XOR
Kundenrating positiv
Kundenrating negativ
Kundenrating kommunizieren
Kundenrating kommuniziert
XOR
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kunden-betreuer
Ratingreport
Ratingreport
Rating-system
Kundenart bestimmen
Prozess-abbruch
technische Funktion zur Aufspaltung des Workflows
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Machbarkeits-analyse
Machbarkeits-analyse positiv
Machbarkeits-analyse negativ
XOR
Machbarkeits-analyse negativ
Machbarkeits-analyse positiv
XOR
XOR XOR
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kundenakte
Marktvotum
Ratingreport
Machbarkeits-analyse
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kundenakte
Marktvotum
Ratingreport
Kunde ist Neukunde
Kunde ist Bestandskunde
XOR
Technische Universität München
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Grobangebot zu Feinangebot ausarbeiten
Grobangebot zu Feinangebot ausgearbeitet
Anpassungs-möglichkeiten des Angebot
prüfen
Anpassungs-möglichkeiten
vorhanden
Anpassungs-möglichkeiten
nicht vorhanden
XOR
Grobangebot unter
Anpassungen zu Feinangebot ausarbeiten
Grobangebot unter
Anpassungen zu Feinangebot ausgearbeitet
XOR
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Grobangebot
Feinangebot
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Kundenakte
Marktvotum
Kunden-betreuer
Kreditsach-bearbeiter
Grobangebot
Feinangebot
Kundenakte
Marktvotum
Prozess-abbruch
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Feinangebot dem Kunden
kommunizieren
XOR
Feinangebot akzeptiert
Feinangebot nicht akzeptiert
Risikoanalyse durchführen
XOR
Risikoanalyse positiv
Risikoanalyse negativ
Finanzierungs-volumen und -
risiko feststellen
Verhandlungs-möglichkeiten
prüfen
Nach-verhandlungen
erwünscht
Nach-verhandlungen nicht erwünscht
XOR
Feinangebot nachverhandelt
Feinangebot nachverhandeln
XOR
XOR
Kunden-betreuer
Risiko-analyst
Feinangebot
Marktfolge-votum
Kundenakte
Ratingreport
technische Funktion zur Aufspaltung des Workflows
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Risikoanalyse-system
Prozess-abbruch
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XOR
Finanzierungs-volumen oder -
risiko hoch
Entscheidung treffen
XOR
Entscheidung positiv
Entscheidung negativ
Entscheidung negativ
Entscheidung positiv
XOR
XOR XOR
Ent-scheidungs-
gremium
Marktvotum
Marktfolge-votum
Kundenakte
Feinangebot
Finanzierungs-volumen oder -
risiko hoch
Entscheidung treffen
Risiko-analyst
Marktvotum
Marktfolge-votum
Kundenakte
Feinangebot
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Entscheidung Kunden
kommunizieren
Entscheidung kommuniziert
Vertrag zusenden
Vertrag zugesendet
Finanzierungs-lösung
durchführen
Vertrags-bestätigung empfangen
Vertrags-bestätigung empfangen
XOR
Kunden-betreuer
Vertrag
Vertrag mit Unterschrift
Vertrag erstellen
Vertrag erstellt
Vertrag
Kunden-betreuer
Kunden-betreuer
Jurist
Prozess-abbruch
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Durch die Finanzkrise sind Schwächen im IST-Modell offengelegt worden…
Finanzkrise
Schwächen des IST-Modells
• innovative Finanzprodukte, deren Komplexität viele beteiligte Akteure (Kunden, Händler,…) nicht einschätzen konnten
• Fokussierung der Finanzdienstleister auf die Ertagsseite
• Liquiditätsengpass bei Finanzdienstleister
• Keine Sonderbehandlung von komplexen Finanzierungslösungen
• Prozess auf die Ertragsseite fokussiert
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...damit ergeben sich Änderungen für den SOLL-Prozess
Kundenwunsch -Spezifikation
Angebots-erstellung
Angebots-erstellung
Ertrags- &Risikoprüfung
Ertrags- &Risikoprüfung
Vertrags-gestaltung
Prozess für Spezialprodukte
Prozess für Standardprodukte
Kredit-entscheidung
Kredit-entscheidung
Begleitet durch Dealteam
Marktseite Marktfolgeseite
Marktseite Marktfolgeseite
Beteiligung im Kreditvergabeprozess
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Änderungen des SOLL-Prozesses auf EPK-Ebene
Produktweiche Angebotserstellung durch Dealteam
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ERM-Modell: IST
Produkt
is-a
Prozess-dokument
Vorprüfung RatingMachbarkeitsanalyse
Risiko-analyse
Entscheidung
Bank-mitarbeiter
Kunden-betreuer
Kredit-sachbearb
eiter
Risiko-analyst
Filialen
m
verantwortet
m
n
Finanzierungsprojekt
erzeugt
1
n
Produkttyp
Kunden-dokument
nbenötigt
m
Kunde
tätigt
1
n
1
n
Kunden-dokumentt
ypbesitzt
m
erfordert
k1n
n
Vertrag
Grobangebot
Feinangebot
Angebot
is-a
is-a Vertrags-dokumente
n m
Vorstand
Bereichsleiter
zu
m
kommuniziert mit
arbeitet in
Ansprechpartner
gibt ann 1
Jurist
erstellt
n
1
Branchen-analyst
n
is-a
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ERM-Modell: SOLL
Produkt
is-a
Prozess-dokument
Vorprüfung RatingRisiko-analyse
Entscheidung
Bank-mitarbeiter
Kunden-betreuer
Risiko-analyst
Filialen
m
verantwortet
m
n
Finanzierungs-projekt
erzeugt
1
n
Produkttyp
Kunden-dokument
nbenötigt
m
Kunde
tätigt
1
n
1
n
Kunden-dokumentt
ypbesitzt
m
erfordert
k1n
n
Vertrag
Grobangebot
Feinangebot
Angebot
is-a
is-a Vertrags-dokumente
n m
Vorstand
zu
m
kommuniziert mit
arbeitet in
Ansprechpartner
gibt ann 1
Jurist
erstellt
n
1
Branchen-analyst
n
is-a
is-a
Bereichsleiter
Kredit-sachbearb
eiter Vertrags-gestalter
is-a
Standardprodukt
Spezialprodukt
Produkt-spezialisterstellt
m
n
Machbarkeitsanalys
e
Technische Universität München
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Gefahr der Übersteuerung als Folge der Finanzmarktkrise
Das Vertrauen ist eine zarte Pflanze. Ist es einmal zerstört, so kommt es so bald nicht wieder. (Otto von Bismarck, 1873)
Fazit & Ausblick
Integrierter und nachhaltiger Kreditvergabeprozess:
Risikobeurteilung gewinnt an Bedeutung Transparenz durch bereichsübergreifendes Team
Kunde steht im Mittelpunkt, Vertrauen an erster Stelle:
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