Überlassen sie ihren verkaufserfolg nicht länger dem zufall! neukundengewinnung ist planbar!...
Post on 05-Apr-2015
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Überlassen Sie Ihren Verkaufserfolg nicht länger dem Zufall! Neukundengewinnung ist planbar!
NEUKUNDENGEWINNUNGRealistisches Ziel oder Luftschloss
Verkaufstrainings der Spitzenklasse
Neukundengewinnung
Vertriebsplanung & Controlling
Key Account Management
Verkauf komplexer Projekte
www.salesfocus.atWolfgang MuffatGeschäftsführer
Kassasturz Analyse der Istsituation
Zielumsatz
01.01.2010 bis31.12.2010
............,- Euro
Investierte Zeit............,- Stunden
TO FIND — TO GONicht bestellt,nicht identifiziert
AUFTRAGSEINGANGBestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet
UMSATZBestellt, geliefert und verrechnet
SALESPIPELINEIdentifiziert,nicht bestellt
REAKTIVER VERTRIEB„Kommt sowieso“
...........,-
...........,-
...........,-
...........,-
...........,-
Kassasturz Analyse der Istsituation
Zielumsatz
01.01.2010 bis31.12.2010
100.000,- Euro
Investierte Zeit400 Stunden
TO FIND – TO GONicht bestelltnicht identifiziert
AUFTRAGSEINGANGBestellt, nicht geliefert und nicht verrechnet
UMSATZBestellt, geliefert und verrechnet
SALESPIPELINEIdentifiziert,nicht bestellt
REAKTIVER VERTRIEB„Kommt sowieso“
60.000,-
10.000,-
0,-
20.000,-
10.000,-
Kassasturz Analyse der Istsituation
TO FIND – TO GOnicht bestelltnicht identifiziert
60.0000,- Euro Bei neuen Kunden
30.0000,- Euro
Bei bestehendenKunden
30.0000,- Euro
Sales Funnel - Ein Beispiel
Kunde ProjektUmsatz(Euro)
Voraussichtliches Abschluss-
datum
Wahrscheinlich- keit
(Prozent)
Bewerteter Umsatz (Euro)
SiemensBeratung
Abteilung Meier30.000,– 30.01.2010 30 % 9.000,–
Voest Alpine
Erstellung Konzept
10.000,– 15.03.2010 70 % 7.000,–
WIFI Schulung 8.000,– 12.04.2010 50 % 4.000,–
... ... ... ... ...
SUMME 20.000,–
Wie viele Kunden wollen Sie gewinnen?
Ziel:30.000,- Euro
Annahme:6.000,- Euro
pro Kunde
Bedeutet:5 neue Kunden
Telefonischer Erstkontakt
Wiederholungs-geschäft
Erstgeschäft
Persönliche(r) Erstkontakt(e)
Telefonischer Erstkontakt
Dauerhafte Kundenbeziehung
Langjährigepersönliche Kontakte
Lobbying;Verhandlungen, usw.
Erste Gesprächenzwischen den Firmen
Lobbying aufRegierungsebene
Verkauf eines Zeitschriftenabos
Verkauf einer EDV-Lösung
Verkauf eines Staudamms
… Jahre später
Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!
Verkaufsprozess - was ist das Beste?Jedem das Seine!
Fachveranstaltungen besuchen
PR Arbeit – PR Portale Google AdWords Call Center Kooperationen und
Gegengeschäfte Netzwerke Printinserate Cold Calling Sponsoring Home Page Cold Visit
Kostenlose Impulsleistungen
Empfehlungsmarketing Aussendungen; E-Mail Lobbying Offene Kurse halten Publizieren – Fachliteratur Ausschreibungen
beantworten Vorträge halten Messen als Aussteller oder
Besucher ...
Telefonischer Erstkontakt
Rahmenauftrag, Wiederholungsgeschäft ...
Erstauftrag
Persönlicher Kontakt
Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess!
Hitratemanagement
Hitratemanagement – die Umsetzung
Hitrate
2: 1
5:1
10:1
Anzahl
5
10
50
500Telefonischer Erstkontakt
Rahmenauftrag;Wiederholungsgeschäft ...
Erstauftrag
Persönliche Kontakte
Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen – Ein Beispiel
Telefonischer Erstkontakt
Dauer ca. 20 Minuten
Vor dem Kontakt• Check – Unterlagen erhalten?• Firmenrecherche• Personenrecherche• …
Folgeaktivitäten• Update Datenbank• Folgeaktivitäten
(Besuch, Versand zusätzlicher Unterlagen, nochmaliger Anruf …)
Analyse des Zeitaufwands Kann es gelingen?
Hitrate
2: 1
5:1
10:1
Anzahl
5
10
50
500
Dauer
10 h
5 h
4 h
0,3 h
GesamtDauer
50 h
50 h
200 h
150 h
450 hSumme
Telefonischer Erstkontakt
Rahmenauftrag
„come in touch“ Business
Persönlicher (Erst)kontakt
Wenn die Zeit nicht reicht?
Reduktion des
Vertriebsziels
Verbessernder
Hitrate
Outsourcing von
Prozessteilen
Für Fragen stehe ich gerne zur Verfügung
muffat@salesfocus.at
www.salesfocus.atWolfgang MuffatGeschäftsführer
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
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