vertriebskonzeptionelle ansätze im bereich der finanziellen altersvorsorge von stephan niemand und...
Post on 06-Apr-2015
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Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Referat:
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Hast Du auch gerade wieder Deine erhöhte
Rente erhalten? Wie geht es Dir in Deinem Häuschen so?
Die Vision !!!
Wohin fahre ich nur diese Jahr in den
Urlaub?
Ich habe gerade mein neues Auto
abgeholt
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Das Bedürfnis:
Im Alter genügend finanzielle Mittel zur Verfügung zu haben, um ein sorgenfreies Leben zu führen…
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Der Weg:
Im Lebensverlauf (Arbeitsleben) genügend Kapital ansparen, um davon im Alter zehren zu können…
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Inhalt
1. Begriffsklärung
2. Konzeptionelle Ansätze
3. Auswertung der Ansätze
4. Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieba. Hilfe durch das Marketing
b. Ausrichtung der Geschäftspolitik
5. Fazit
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
1. Begriffsklärung
Finanzielle Altersvorsorge• Absicherung des Lebensstandards zum Zeitpunkt des
Renteneintritts.
• Sicherstellen, dass genügend Kapital zum leben vorhanden ist.
Vertriebskonzeptionelle Ansätze
• Wie wird versucht, diese Kapitalbildung zu gestalten?
• Welche Instrumente werden verwandt (zur Kapitalbildung und zur Kommunikation)
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Altersvorsorge
Absicherung durch
Versicherungen
Absicherung durch
Investments
Teilabsicherung durch
Wohneigentum
Lebensversicherung RentenversicherungAktien /
Aktienfonds
Rentenpapiereoder
Rentenfonds
Sparpläne
Entscheidung des Managements über das Produktangebot
(Zukauf oder Eigenproduktion)
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Altersvorsorge
Absicherung durch
Versicherungen
Absicherung durchInvestments
Teilabsicherung durch
Wohneigentum
Lebensversicherung RentenversicherungAktien /
Aktienfonds
Rentenpapiereoder
Rentenfonds
Sparpläne
Werbe ich mit
Versicherungsprodukten oder biete
ich eine Vorsorgelösung an?
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Absicherung durch Versicherungen
• In allen durchgeführten Beratungen wurden zuerst Versicherungen angeboten
• Auf Nachfragen auch die BAV
• Versicherungen wurden stets als Basis einer Absicherung dargestellt
• In den meisten Fällen wurde darauf hingewiesen, dass nicht nur in Versicherungen investiert werden sollte
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Altersvorsorge
Absicherung durch
Versicherungen
Absicherung durch
Investments
Teilabsicherung durch
Wohneigentum
Lebensversicherung RentenversicherungAktien /
Aktienfonds
Rentenpapiereoder
Rentenfonds
Sparpläne
Biete ich jedes Investment zur
Altersvorsorge an?
Was will der Kunde?
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Absicherung durch Investments
• Welche Investments darf ich überhaupt anbieten (Rahmenbedingungen / Zertifizierungen)
• Gebe ich einen Produktmix vor oder überlasse ich dem Kunden die Verantwortung -> Verantwortung der Berater (Risikobetrachtung)
• Kombiniere ich Investments mit Versicherungen? Mit welchem Ziel? (Gewinnmaximierung oder Vorteil für den Kunden?)
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Altersvorsorge
Absicherung durch
Versicherungen
Absicherung durch
Investments
Teilabsicherung durch
Wohneigentum
Lebensversicherung RentenversicherungAktien /
Aktienfonds
Rentenpapiereoder
Rentenfonds
Sparpläne
Kann der alleinige kreditfinanzierte Erwerb von Wohneigentum die Altersvorsorge bilden? Ist die Finanzierung nur ein Ankerprodukt?
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
2. Konzeptionelle Ansätze
Teilabsicherung durch Wohneigentum
• Wohneigentumsquote in Deutschland im Alter nur bei knapp 50% (Beispiel Australien ca. 90%)
• => geringere Kosten im Alter
• Ankerprodukt für Versicherungen und damit zusätzliche Altersvorsorge
• Ankerprodukt für Risikovorsorge
• Vorsparen vs. Nachsparen
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
3. Auswertung der Ansätze
6520 30-35
Lebensversicherung / Rentenversicherung / BUZ
Bausparer Wohneigentum / Kredittilgung
Alter
Zusätzliches Sparen / Investmentanlagen je nach Anlagementalität
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
4. Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb
• Zur optimalen Beratung darf es nicht davon abhängen, an wen ich in einer Filiale gerate (Wertpapierberater, Bausparbeauftragter, Versicherungsberater)
• Biete ich ein Gesamtkonzept zur Altersvorsorge (standardisiertes Produkt) oder biete ich Bausteine zur Vorsorge?
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
4. Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb
a. Hilfe durch das Marketing– Werbung für ein Konzept vs. Produkte– Entwicklung von verschiedenen Konzepten
für verschiedene Zielgruppen (eigene Vorsorge, Vorsorge für Nachfahren)
– Zielgruppenspezifische Werbung– Kann ich meinen Produktpartner mit
vermarkten? (Beispiel: DWS als Fondsgesellschaft des Jahres)
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
b. Ausrichtung der Geschäftspolitik– Biete ich Partnerprodukte an?– Welche Geschäftspartner suche ich mir?
(Habe ich einen Vorteil durch das Image eines Partners?)
– Biete ich nur die Produkte eines Partners an oder biete ich eine Auswahl aller am Markt vorhandenen Produkte? (Universalbank vs. Allfinanz)
4. Umsetzung dieser Ansätze im Vertrieb
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
5. Fazit
• Konzepte lassen sich heute besser kommunizieren als Einzelprodukte
• Durch Produktallianzen lassen sich mehr Kunden akquirieren und u.U. mehr Geschäfte machen
• =>>Mit guten Konzepte lässt sich heute noch viel Geschäft machen
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Hast Du auch gerade wieder Deine erhöhte
Rente erhalten? Wie geht es Dir in Deinem Häuschen so?
Die Vision !!!
Ich habe gerade mein neues Auto
abgeholt
Wohin fahre ich nur diese Jahr in den
Urlaub?
Die Vision wird Wirklichkeit
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Noch Fragen?
• Wie ist Euer Unternehmen aufgestellt im Bereich Vorsorge?
Ist es der Herausforderung der nächsten Jahre gewachsen?
Von Stephan Niemand und René Erik Herrmann
Vertriebskonzeptionelle Ansätze im Bereich der finanziellen Altersvorsorge
Ende
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