benefit factsheet salesmaps
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BENEfit FactSheet SalesMaps, Serie SalesSkillsTRANSCRIPT
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strategisch verkaufen
BENEfit SalesMaps®
Die BENEfit SalesMaps sind innovative Werkzeuge, die Sie als Key Account Manager unterstützen, Ihren Verkaufserfolg gezielt über mehrere Etappen sicherzustellen; ohne den hohen Aufwand herkömmlicher Planungswerkzeuge. Die BENEfit SalesMaps erlau-ben ein visuell-intuitives Planen basierend auf Mind Mapping und abgestützt auf der BENEfit SalesChamp® Methodik.
∙ Bestehend aus 2 unterschiedlichen Planvorlagen für die Erstellung von Account- und Opportunity-Plänen.∙ Die BENEfit AccountMap® bietet die Struktur zur Darstellung der Ziel-/Kundensituation und der eigenen Verkaufs- bzw. Entwicklungsabsichten. ∙ Die BENEfit OpportunityMap® erleichtert die Planung und Steuerung eines einzelnen Verkaufsprojektes.∙ ENTERPRISE-Version für Firmenkunden und ‚light’ Version PROFESSIONAL für Privatkäufer.
HERKÖMMLICHE PLANUNGSINSTRUMENTE ÜBERFORDERN DIE VERKÄUFER
In den meisten Vertriebsorganisationen ist es üblich,
verkaufspläne je region, Absatzkanal und verkäufer
zu erstellen. Dabei steht die allgemeine mengen-
und Umsatzbudgetierung im Mittelpunkt; getreu der
Absicht ‚was wollen wir wo verkaufen’.
Die transformation dieser vorgaben in (ziel-)kun-
denspezifische Pläne mit dem Blickwinkel ‚wie sollen
die verkäufe erzielt werden’ wird allgemein dem ver-
kaufsverantwortlichen überlassen. Wird dieser nicht
durch bewährte methoden und leicht handhabbare
Werkzeuge unterstützt, ist der typischerweise wenig
analytisch-strukturierte verkäufer (gelbe Fläche im
Radardiagramm rechts) schnell überfordert und ten-
diert dazu, zu optimistisch und situativ-improvisie-
rend vorzugehen; was sich negativ auf Abschlussra-
te und verkaufsproduktivität auswirkt.
VISUELL-INTUITIVE SALESMAPS BESEITIGEN PLANUNGSAVERSION
Basierend auf diesen erkenntnissen haben wir die
BENEfit SalesMaps entwickelt. Da diese im Mind-
Manager Map-Format erstellt werden, können die
verkäufer alle vorteile der visuellen Darstellung
nutzen: Einfache Bedienung, den Gesamtüberblick
wahrend, zielgerichtete Führung durch den jewei-
ligen verkaufsprozess.
Mit Strategie und SyStematik zum VerkaufSabSchluSS
BENEfit ACCOUNTMAP: COCKPIT ZUM AUSSCHÖPFEN DES VERKAUFSPOTENZIALS
Die Accountmap stellt auf ihren hauptzweigen die
5 Hauptbereiche dar, die dazu gehörenden Unter-
zweige bilden die wichtigsten Account-informati-
onen ab (reduzierte Darstellung):
pERSÖNLICHE ANALYSE: rADArBilD Des KANDiDAteN
Von besonderem Wert für Account Manager sind die
hilfestellungen zur resultatorientierten Account ent-
wicklung. so beinhaltet die Accountmap neben einer
prozessorientierten Darstellung der vorgehensweise
mit meilensteinen standardisierte entwicklungsstra-
tegien. Diese tragen dazu bei, den realistischen Weg
zum Ziel zu wählen, die entsprechenden massnah-
men zu bündeln und das gewählte Vorgehen kon-
kreter im verkaufsteam zu kommunizieren.
BeNefit: INTERPRETIERBARE VISUALISIERUNG
Die intuitive handhabung sowie die Möglichkeit, je-
derzeit persönliche Anmerkungen hinzuzufügen, ma-
chen die Arbeit mit BENEfit SalesMaps komfortabel
und usergerecht. Im Gegensatz zu herkömmlichen
Werkzeugen erzeugt dieser kombinierte Ansatz eine
hohe Akzeptanz und spass beim Anwender. Ausser-
dem wird der Verkäufer über die abgebildete Methodik
für strategisches Verkaufen (BENEfit SalesChamp®)
systematisch zur effizienten Ermittlung und Bewer-
tung verkaufsrelevanter Informationen geführt.
EXKLUSIVITÄT: TECHNOLOGIE PARTNERSCHAFT MIT MINDJET GmbH
Die BENEfit COACHING SYSTEMS GmbH als Heraus-
geber der BENEfit SalesMaps ist seit 2006 Technolo-
gie Partner der Mindjet GmbH (www.mindjet.de), dem
hersteller der mindjet® mindmanager® software. Über
deren Schnittstelle zu führenden CRM Lösungen ist ein
Datenaustausch zwischen den BENEfit SalesMaps und
den CRM Anwendungen möglich.
BENEfit OPPORTUNITYMAP: SYSTEMAtisch ZUM VERKAUFSABSCHLUSS
Die BENEfit OpportunityMap deckt 5 verkaufsrele-
vante Bereiche ab (vgl. die stark reduzierte Dar-
stellung), wobei die gelb unterlegten Zweige zwei
besondere Erfolgsfaktoren für den Projektabschluss
darstellen:
pERSÖNLICHE ANALYSE: r
Bei der dreidimensionalen Projektqualifikation geht
es um die realistische einschätzung der eigenen
Chancen, das frühzeitige Erkennen von Schwachstel-
len und deren graduelle Beseitigung. Die hinterlegte
checkliste (B 3D Projektqualifikation) beinhaltet 30
Prüffragen in drei Kategorien:
1. Gibt es einen lohnenden Business Case?
2. Besteht ein offizielles Projekt oder muss es erst
initialisiert werden?
3. Können wir politisch gewinnen?
Die praxis zeigt, dass die meisten projekte – trotz
positiver Projektqualifikation – auf der ‚politischen
ebene’ verloren gehen, weil sich das verkaufsteam
zu stark auf die Aussagen der persönlich bekannten
Kundenansprechpartner verlässt; in der Hoffnung,
dass sie intern den entscheidungsprozess ‚schon
richtig’ steuern werden.
KUNDENSTATEMENT: SUNRISE COMMUNICATIONS GmbH, ZÜRICH
„Wir haben uns für die Einführung der BENEfit
salesmaps entschieden, weil unsere aktions-orien-
tierten Account manager mit den bisherigen, um-
fangreichen Verkaufsplänen ihre liebe Mühe hatten.
mit dem ersetzen von ausformulierten Dokumenten
durch visuell-illustrative und nur mit stichworten zu
ergänzenden SalesMap Werkzeugen konnte die ver-
käufertypische planungsaversion reduziert und die
Erfolgsrate erhöht werden.“
markus venetz, leiter sales operations Firmenkunden
BENEfit SUPPORT (BERATUNG, TRAINING, COACHING)
Sich neues Wissen und verhalten anzutrainieren,
ist ein schwieriger prozess. Deshalb wird eine sol-
che veränderung idealerweise gemeinsam in einem
Verkaufsteam begonnen und von BENEfit Trainings
und transfer coaching begleitet. eine Kombination
mit Ausbildungsmodulen zum thema ‚beratender
Nutzenverkauf’ (BENEfit SolutionChamp®) ist eine
ideale Basis zur entwicklung der Beratungs- und
Verkaufskompetenzen in Richtung ‚strategischer Lö-
sungsverkauf’.
Nie mehr ‚politisch’ verliereN
Die systematische Abbildung (B organigramm ‚poli-
tische organisation’) der einkaufenden, oft virtuellen
projektorganisation macht transparent, wo das ver-
kaufsteam echte Freunde und Alliierte hat, wo die
Feinde sitzen und welche positiven oder negativen ein-
flüsse auf den Entscheider einwirken:
pERSÖNLICHE ANALYSE: rADArBilD Des KANDiDAteN
BENEfit ASSESSMENT TOOLS
mittels Bildsymbolen (icons) wird die einstellung von
den identifizierten Beeinflussern und dem ‚finalen’
entscheider visualisiert (handlungsbedarf, Zugang
bzw. Kontaktqualität, Einstellung gegenüber An-
bieterfirma, persönlichkeitsbasiertes Kaufverhalten).
Die geschaffene transparenz erlaubt dem verkaufs-
team die Definition und Umsetzung von positiv stim-
menden bzw. überzeugenden Personenstrategien
(abgebildet in vorstrukturierten ‚sub-maps’).
VERKAUFSERFOLG IST NUN plANBArer DeNN Je
Die einzigartige Kombination der intuitiv benutz-
baren sowie kreativitäts- und effizienzfördernden
BENEfit SalesMap Werkzeuge mit dem darin abge-
bildeten verkaufswirksamen vorgehen stellt eine
ideale Basis dar, die Verkäufer für die Planung ihrer
verkaufsvorhaben zu gewinnen. resultat davon sind
häufigere Abschlüsse und mehr Umsatz.
BENEfit COACHING SYSTEMS GmbH ∙ postfach 1444 ∙ CH-8301 Glattzentrum Wallisellen (Zürich)
telefon +41 (0)43 843 0 743 ∙ Fax +41 (0)43 843 0 744 ∙ eMail [email protected]
VERSIONEN UND UNTERSCHIEDE
laufend aktualisierte informationen zu versions-
angaben und Unterschieden finden Sie auf unserer
Webpage.
Neu besteht die Möglichkeit, die Planung und Ak-
tualisierung der BENEfit SalesMaps auch ‚online’ im
Team durchzuführen. Teammitglieder an verschie-
denen Standorten im In- und Ausland können über
das internet an den salesmaps arbeiten und die im
MindManager integrierten Chat- und Web-Konfe-
renzmöglichkeiten nutzen. Die technischen Funk-
tionalitäten und die voraussetzungen zum einsatz
der BENEfit SalesMaps basierend auf den Produkten
der Mindjet GmbH sind auf deren Homepage (www.
mindjet.com) aufgeführt.