best practices für erfolgreiche vertriebskommunikation
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23.04.2013 | Communote Webcast | Dirk Röhrborn
Webcast: Communote im Vertrieb: Best Practices für erfolgreiche Vertriebskommunikation.
© Communote GmbH · Kleiststraße 10 a, D-01129 Dresden/Germany · +49(351)833 82-0 · www.communote.com
Inhalte dieses Webcasts
Einleitung
Präsentation Warum ist die Kommunikation eine Grundvoraussetzung
für erfolgreichen Vertrieb?
Was sind die Kernfunktionen von Communote im Vertriebsalltag?
Was sind Best Practices für den Einsatz von Communote im Vertrieb?
Was sind die Vorteile von Communote im Vergleich zu E-Mail?
Was sagen unsere Kunden über Communote? Wie starte ich mit Communote in eine neue Art der
Kommunikation?
Wie sieht unser
Vertriebsalltag
aus?
Ich benötige eine Lösung für folgendes Problem…
Vortrag ist super gelaufen. Dank an alle für die Vorbereitung!
Ich habe heute mit Axel Richter CEO von … gesprochen
Gespräch mit unserem Kunden.
Folgende Projekten sind geplant...
Unser Vertriebsalltag ist geprägt von
Kommunikation mit kurzen Nachrichten
Meine Idee ist…
Informationen
in Mailboxen verloren! das Problem…
Cc: und
@all Verteiler
Geschlossene
Kommunikation
Keine Nachvollzieh-
barkeit
Struktur und
Übersicht fehlen Informationen
x-fach kopiert
CRM nicht für jeden
nutzbar
… muss das denn sein ?
Wie wäre es, wenn das Protokoll der Telko sofort zur Verfügung steht?
Wie wäre es, wenn ich die Aktivitäten meiner Kollegen verfolgen kann?
Wie wäre es, wenn ich in 2 Minuten den Stand der Projekte meiner Kunden bekäme?
Wie wäre es, wenn ich die in kurzer Zeit aus der Entwicklung Unterstützung erhalten kann?
Communote – Die neue Art der Kommunikation
Aktivitätsstrom (Alle, Meine)
Kommentare, Diskussionen
Kurznachrichtenmit Formatierung
Arbeitsthemen (m. Berechtigung)
Suche (Text, Themen,
Autoren)
Schlagworte (Filter)
Personen (Filter)
@stefan wann findet der nächster #Steuerkreis statt? Wurde die #Agenda schon erstellt?
Anhänge, @mentions, #tags
Wie erleichtert Communote
eine gute Kommunikation im
Vertrieb? 6 Best Practices.
Das Vertriebsteam vernetzen
Bereich für das Vertriebsteam
Nachrichten für den Vertrieb
Tags für den Bereich
Das aktive Team
Statusbericht einer Kollegin
Abstimmung zum nächsten
Meeting
Feedback aus dem Team
Suche und Filter
Schnelles Feedback
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Inhalt in Communote: Vertriebsmitarbeiter teilen ihre aktuellen
Aktivitäten in Communote
Austausch über organisatorische Fragen im Vertrieb
Schlagworte bzw. Tags: #Status, #Gespräch, #Planung, #Kampagne
Zeitpunkt und Häufigkeit: Regelmäßig je nach Situation (täglich,
wöchentlich, o.ä.)
Nutzen: Alle Teammitglieder sind auch ohne
Meeting informiert und können sich gegenseitig unterstützen.
#1 Status aktueller Vertriebstätigkeit austauschen
Marketing und Vertrieb vernetzen
Alle Nachrichten
Reaktion aus dem Vertrieb
Hinweis aus dem Vertriebsteam
Statusmeldung vom Marketing
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#2 Marketing und Vertrieb vernetzen
Inhalt in Communote: Informationen zu Marketingkampagnen Informationen zu Leadquellen Feedback zu Marketing-Aktionen
Schlagworte bzw. Tags: #Kampagne, #Medien, #Feedback,
#Reaktion, #Quelle
Zeitpunkt und Häufigkeit: Kontinuierlich
Nutzen: Vertrieb ist über die aktuellen/
bevorstehenden Marketing-Aktivitäten besser informiert
Marketing erhält direktes Feedback aus Kundenkontakten
Kampagnen besser abgestimmt
#Frage
#Antwort
Angebotserstellung im Team
Bereich für das Vertriebsteam
Hinweis eines Kollegen
Rückmeldungen aus dem Team
Unterlagen zur Ausschreibung
Filtern nach Firma
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#3 Komplexe Angebote im Team bearbeiten
Inhalt in Communote: Zusammenstellung des Bid-Teams Kurzprotokolle zu Meetings, Gesprächen,
Telefonaten Entscheidungen, Ideen, Gedanken, Hinweise
Schlagworte bzw. Tags: #Anfrage, #Angebot, #Ausschreibung,
#Telefonat, #wichtig, #Entscheidung, #Alternativen, #Risiken
Zeitpunkt und Häufigkeit: Je nach Häufigkeit komplexer Angebote
Nutzen: Schneller Informationsfluss im Team Neue Teammitglieder können schnell
einsteigen Angebotserstellung bleibt nachvollziehbar
Entwicklung und Vertrieb vernetzen
Bereich für das Vertriebsteam
Anfrage an die Techniker
Konkreter Lösungsansatz
Antwort aus dem Team
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#4 Entwicklung und Vertrieb vernetzen
Inhalt in Communote: Fragen und Antworten zu Produkten und
Leistungen, Machbarkeit, Risiken etc.
Schlagworte bzw. Tags: #Frage, #Antwort, #Risiko, #Aufwand
Zeitpunkt und Häufigkeit: Fallbezogen in verschiedenen Vertriebs-
situationen
Nutzen: Vertrieb erhält schneller Antworten auf
spezifische Fragen
Kunden können schneller bedient werden
Angebotsqualität nimmt zu
Service aus dem Vertrieb begleiten
Bereich für das Projektteam
Beschwerde eines Kunden
Verkaufschance erkannt
Nachricht aus dem Vertrieb
Verkaufschance aufgegriffen
Filtern nach „Beschwerde“
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#5 Umsetzung und Service vertrieblich begleiten
Inhalt in Communote: Projekt-/Servicekommunikation erfolgt in
Communote Vertrieb verfolgt das Projekte bzw.
Statusmeldungen, Eskalationen, CRs Verkaufschancen aus dem lfd. Geschäft
Schlagworte bzw. Tags: #Status, #Eskalation, #Vertrieb, #Feedback,
#Beschwerde, #Lob, #Risiko, #Chance
Zeitpunkt und Häufigkeit: Kontinuierlich während der Service-Phase
Nutzen: Vertrieb kann schneller auf bestimmte
Kundensituationen reagieren Service- oder Projektteams können den
Kundenbetreuer direkt einbinden Chancen für Folgegeschäft besser erkennbar
Außendienstmitarbeiter einbinden
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Mobile Apps für iPhone, iPad und Android
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#6 Außendienstmitarbeiter einbinden
Inhalt in Communote: Rückfragen an andere Bereiche
Abstimmungen untereinander
Gesprächsnotizen
Schlagworte bzw. Tags: #Status, #Gespräch, #Notiz, #Feedback,
#Frage, #Chance, #Problem
Zeitpunkt und Häufigkeit: Jederzeit nach Bedarf
Nutzen: Außendienstmitarbeiter bekommen
laufende Aktivitäten schneller mit
Hilfestellung untereinander ist möglich
Zusammengefasst:
Was haben wir davon ?
Vorteil #1: Mehr Transparenz Vertriebsaktivitäten werden im Unternehmen sichtbar, so dass verteilte Kenntnisse und Aktivitäten gebündelt werden können.
Vorteil #2: Geschwindigkeit Chancen können schneller aufgegriffen, Anfragen schneller
beantwortet, Probleme schneller gelöst werden.
Vorteil #3: Selbstorganisation Im direkten Austausch werden Probleme schneller gelöst.
Vorteil #4: Nachvollziehbarkeit
Entscheidungen und Argumente werden nachvollziehbar, Projekte
werden automatisch dokumentiert
Vorteil #5: Entlastung Führungskräfte sind nicht mehr Kommunikations-Flaschenhals und gewinnen Zeit für Kunden und Mitarbeiter.
Vorteil #6: Spaß an der Arbeit Es begeistert Mitarbeiter, gemeinsam erfolgreich zu sein.
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Kunden über Communote
„… noch nie war ich so gut über interne Themen, Aktivitäten und den aktuellen Status in Projekten informiert!“ Oliver Wegner, Mitglied der Geschäftsführung, INtem
"Communote hat uns sehr begeistert. Communote ist für uns eine praktische und einfache Art, Informationen zu teilen und allen Kollegen zugänglich zu machen. Außerdem hat noch nie ein Tool innerhalb kürzester Zeit eine so hohe Akzeptanz im gesamten Unternehmen gewinnen können." Jörg Leute, Geschäftsführer, itdesign
"... alle Beteiligten bekommen die wichtigen Themen tatsächlich mit, Informationen verschwinden nicht mehr in persönlichen Postfächern ...„ Marco Breitenstein, Bereichsleiter
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Empfehlungen für den Start mit Communote (1/3)
Mit einem Piloteinsatz starten: Communote für alle Mitarbeiter im
Vertrieb bereitstellen
Erste Pilotbereiche auswählen
Ggf. separate Themen anlegen, z.B. für Vertrieb, Marketing, Ausschreibungen
Zugriffsschutz: So offen wie möglich und so geschlossen wie nötig
Communote im Kick-Off vorstellen und Regeln vereinbaren (z.B. täglichen #Verkaufschance)
Prinzipien erklären und vorleben
Nutzung im Unternehmen verbreiten
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Empfehlungen für den Start mit Communote (2/3)
Mit einem Piloteinsatz starten:
Prinzipien erklären und vorleben Pull-Prinzip statt Push: dem Team die Hol-
Schuld erklären und demonstrieren E-Mail-Kommunikation konsequent in
Communote verlagern Führungskräfte und Multiplikatoren gezielt
einbinden Mit Vorbild vorangehen. Offen
kommunizieren. Feedback geben und Wissen teilen.
Communote ergänzt persönlichen Dialog, ist aber kein Ersatz.
Nutzung im Unternehmen verbreiten
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Empfehlungen für den Start mit Communote (3/3)
Mit einem Piloteinsatz starten:
Prinzipien erklären und vorleben
Nutzung im Unternehmen verbreiten Erfahrungen aus den Pilotbereichen
auswerten Quick-Wins kommunizieren Spannende Inhalte und Themen exklusiv in
Communote bereitstellen und diskutieren Auch den Spaßfaktor nutzen Management aktiv einbinden
„Es gibt nichts Gutes, außer man tut es“ Erich Kästner in „Moral“
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Dirk Röhrborn CEO, Vertrieb & Marketing
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !