CONTENT SALESDie logische Konsequenz aus Inbound Marketing. WennInbound Marketing vertriebsorientiertes, angewandtesContent Marketing ist, dann ist Content Sales das besteWort für Inbound Sales.

DER VERTRIEB HAT KEINESWEGS AN RELEVANZ VERLOREN -DER KUNDE HAT NURANDERE, KONKRETEREANFORDERUNGEN ANIHN.

CONTENT SALES: VERTRIEB AUF DIE INBOUND-ART

VERTRIEB UND DER MÜNDIGE KUNDE

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Adriano Tagliarina

Traditionelle, klischeebehaftete Verkäufer und ihre Methoden kommen an ihre Grenzen. Immerdeutlicher. Die jederzeit und überall verfügbaren Informationen, Daten und News über Social Media,die Suchmaschinen und Blogs führen zu einem deutlich mündigeren und intelligenteren Käufer. DerHomo digitalis kann heute deutlich mehr über Produkte, Leistungen und Lösungen erfahren als jezuvor. Und das ohne bzw. mit minimaler Interaktion mit Verkäufern.

Das heißt aber nicht, dass Marketing keinen Einfluss mehr auf den Vertrieb hat. Eher im Gegenteil.Vertrieb braucht Marketing mehr denn je. Content Marketing kann einerseits für Sichtbarkeit imWeb und für die Etablierung des Expertenstatus sorgen sowie andererseits den Einkaufsprozessdurch hilfreiche Informationen beeinflussen.

DIE ART, WIE WIR ÜBER VERKÄUFER DENKEN, HAT SICH FÜR IMMERVERÄNDERT.

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Anbieter produzieren und liefern eine Reihe von informativem, ansprechendem, lehrreichem undunterhaltsamem Content. Es wirkt schon fast wie ein Content-Wettrüsten, um den Kampf um die mündigenKunden bzw. um den maximalen Einfluss auf den mündigen Kunden im digitalen Zeitalter für sich zuentscheiden.

White Paper, Ratgeber, E-Books, Präsentationen, Vorträge, Webinare, Videos, Infografiken und ROI-Toolssind nur ein Ausschnitt dessen, was wir heute von Anbietern präsentiert bekommen. Wie kann man beidiesem Wettbewerb Schritt halten? Wie können Unternehmen heute noch herausstechen?

Content Marketing weitergedacht - also noch vertriebsorientierter - kann den Unterschied machen. DenUnterschied dahingehend, dass Marketing heute einen noch größeren Beitrag leisten kann und muss als jezuvor. Ist das einmal geschafft und sind die Prozesse harmonisiert, dann kann Marketing heute mehr dennje zählbare Ergebnisse liefern.

Content Sales kann mithilfe von Content Automation wahre Wunder bewirken. Vorbei sind die Zeiten, indenen Marketing ausschließlich für E-Mail-Marketing-Kampagnen oder Hardmailings und SerienbriefeTemplates entworfen hat. Denn Content Marketing ist mehr als das. Content Marketing entfaltet diemaximale Wirkung genau dann, wenn die Inhalte auch wirklich Anwendung finden. Bei Interessenten undKunden. Das darf aber nicht dem Zufall überlassen werden. Das bringt Marketing- und Content-Automation-Plattformen auf den Plan. Dank ihnen können E-Mails versendet, Web Content ausgespielt,Social-Media-Kanäle bedient werden und gezielt Zielgruppen zur Verfügung gestellt werden. Am bestengenau dann, wenn die Inhalte zu ihnen und ihrem Evaluierungsstatus passen.

Marketing Automation ist vom Content und von dessen Botschaften bzw. Aufforderungen extrem abhängig.Daten, Erfahrungen und Ergebnisse geben direkt Aufschluss über den Erfolg und den Wertbeitragim Vertrieb. Und Misserfolge? Die geben direkt wieder Impulse zur Verbesserung. Daten und Erfahrungen inHandlungen umzuwandeln ist das größte Pfund, dass wir durch digitale Kanäle erlangen.

HAT EIN WETTRÜSTENAUSGELÖST

CONTENT MARKETING

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CONTENT MARKETING: EIN WERKZEUG AUF PARTNERSUCHE?

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Die Veränderung, die wir beim Einkaufs- und Evaluierungsverhalten von Menschen beobachten, hat erstdas Marketingspiel und schließlich das Vertriebsspiel verändert. Vertriebsmannschaften werden auchkünftig Bestand und Wichtigkeit haben. Gerade im B2B ist es kaum vorstellbar, dass der Vertrieb nur nochfertige, abschlussreife Anfragen und Bestellungen entgegennimmt. Dazu sind die Lösungen und Produktezu individuell, komplex oder kostspielig. Eine Kaufentscheidung im B2B ist nicht nur auf dasProdukt, die Leistung oder die Lösung allein zurückzuführen. B2B-Käufer brauchen Vertriebsleute. Mitihnen rechnen und skizzieren sie Business Cases, arbeiten Angebote und Implementierungspläne aus.

Vertriebsleute werden ihre Daseinsberechtigung behalten. Einzig deren Rolle wird sich stark verändern. DieFrequenz und die Anzahl der Interaktionen werden deutlich weniger. Die Phasen, in denen Interaktionzwischen Verkäufer und Käufer stattfindet, werden spätere sein. Verkäufer werden ihre maximale Stärkenoch mehr und in einem etwas anderen Kontext als bisher ausspielen müssen: Anpassungsfähigkeit. Dennje später die Interaktion stattfindet, desto relevanter ist die einzelne Interaktion mit dem potenziellenKunden. Verkäufer sind dann dazu gezwungen, Einblicke und Erkenntnisse zu liefern, die einerseits einWeiterkommen im Vertrieb und andererseits den Expertenstatus und die Gedankenführerschaft bzw.Innovationskraft ihres Unternehmens in der Wahrnehmung der potenziellen Kunden sicherstellen.

Doch Content Sales ist mehr als das. Wenn man Content im Vertrieb richtig leben will, so stellt man mit denInhalten, die auch einmal Excel Sheets oder Fragebögen sein können Unerlagen bzw. dokumentierteFakten, die zur Rechtfertigung von Entscheidungen für sie oder ihre Lösung sorgen. Einblicke,Expertenwissen und Argumentations- sowie Evaluierungsstützen machen Vertrieb effektiver.

CONTENT SALES

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CONTENT MARKETING & SALES: WIE SCHLÄGT SICH DAS PAAR IN DERPRAXIS?

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Um Content Sales auf Content Marketing folgen zu lassen, muss ermittelt werden, wie VertriebsteamsContent in der täglichen Arbeit effektiv nutzen können. Anschließend ist es von großer Bedeutung, wieMarketing die Inhalte laufend optimieren und so für mehr Effektivität und Effizienz sorgen kann.

Eigentlich ist es ganz einfach: Marketing-Automation-Werkzeuge transportieren die richtigen Botschaftenzu potenziellen Kunden. Verkäufer müssen das Gleiche tun. Wir Menschen filtern die meisten eingehendenInformationen. Wir verarbeiten Daten und Informationen in dem Kontext, in dem wir uns geradebefinden. Beispiele dafür sind Werbespots zu Pizzalieferdiensten, während wir zu Hause ein Fußballspielverfolgen oder zu Mietwagen, wenn wir einen Flug gebucht haben.

Ähnlich verhält es sich im B2B-Vertrieb. Wenn Sie einem Interessenten einen Implementierungsplan oderInvestitionsplan erst spät im Verkaufsprozess schicken, ergibt das durchaus Sinn. Dies direkt nach einemder ersten Entdeckungs- und Analysegesprächen zu tun, kann sich dagegen eher hinderlichund erschwerend auf den weiteren Verkaufsprozess auswirken. Content Sales hilft Verkäufern,bedeutungsvollen und hilfreichen Content zur richtigen Zeit zu liefern.

Content Sales versetzt Verkäufer in die Lage, effizient zu entdecken und zu liefern. Darüber hinaus schafftes die Möglichkeit, zu messen, wie effektiv diese Botschaften sind. Diese Effektivität wird in Neugeschäftengemessen. Wie kommen wir zu neuen Kunden und Abschlüssen mit Content Sales?

CONTENT SALES

LASST UNS ERMITTELN, WIECONTENT IM VERTRIEBEINGESETZT WERDEN KANN.DAS WISSEN AUS DEMCONTENT MARKETING KANNCONTENT SALES NUREFFEKTIVER MACHEN.

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CONTENT SALES: WELCHE HINDERNISSE LAUERN?

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Alles, was erstrebenswert ist, bringt Herausforderungen mit sich. So ist es auch mit Content Sales.Verkaufsteams und Inside-Sales-Abteilungen sollten die Herausforderungen kennen, die ContentSales bremsen oder sogar stoppen könnten.

Marketers beschäftigen sich täglich mit Content. Sie erstellen, nutzen und verändern ihn jeden Tag.Dementsprechend einfach ist es für sie, den richtigen Content fürs Content Marketing zu erkennen. Für denVertrieb ist das der pure Luxus. Er ist eigentlich dauerhaft am Suchen. Nur die Ausbeute aus diesennervigen und ermüdenden Suchorgien fällt regelmäßig zu klein aus. Was ist die Folge? Entweder sucht undverliert der Vertrieb jede Menge Zeit oder er nutzt Content, den er kennt und der mit hoherWahrscheinlichkeit wirkungslos und veraltet ist. Das macht den Vertrieb nicht effektiver, sondernlangsamer und irrelevanter.

Verkäufer kämpfen immer gegen die Zeit. Am Telefon, beim Kunden vor Ort oder auf einer Messe stellenInteressenten und Kunden Fragen. Die Antworten sollten nicht lange auf sich warten lassen. Wie stellenVerkäufer sicher, dass diese Fragen in einer angemessenen Zeit beantwortet werden können? Templates,White Paper,Tutorials oder ROI-Dokumente sollten griffbereit sein. Wenn das nicht der Fall ist, dannwerden Vertriebsteams langsam.

Content und dessen Botschaften funktionieren dann am besten, wenn sie auf den Schmerz derInteressenten abzielen. Deshalb sollten Verkäufer, die auf Content setzen, immer hinterfragen, wie derjeweilige Content zu den Herausforderungen und Schmerzen des Interessenten passt. Content Sales darfsich nicht mit Content zufriedengeben, der einigermaßen oder weitestgehend passt. Content Sales brauchtContent mit den richtigen Botschaften im Kontext der Interessenten.Mit Content Sales können Verkäufer mit ihren Interessenten bzw. potenziellen Kunden gezielterkommunizieren und agieren.

ZUGANG UND ZUGRIFF AUF CONTENT

AKTUALITÄT VON CONTENT

RELEVANZ VON CONTENT

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CONTENT SALES: WIE VERKAUFSTEAMS BEGINNEN

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Mit den möglichen Stolpersteinen im Hinterkopf können Verkaufsteams ihre Content-Sales-Reise beginnen.Es gibt einige wenige Schlüsselfaktoren auf die man achten sollte.

Nicht jeder Content ist gleich. Manche Inhalte funktionieren in einigen Verkaufsphasen oder Branchenbesser oder schlechter. Manchmal sind auch je nach Ort und Region Unterschiede in punkto Performancezu beobachten. Und: Manche Content-Angebote wirken ganz und überhaupt und müssen aus dem Verkehrgezogen oder überarbeitet werden. Marketing und Vertrieb sollten evaluieren, welcher Content demVertriebsteam am meisten dabei hilft, dem potenziellen Kunden die Fragen (proaktiv) zu beantworten, mitdenen er sich in der Regel im Einkaufsprozess auseinandersetzt. Das heißt, dass je nach Verkaufssituationund -szenario verschiedene Content-Angebote für den Vertrieb "griffbereit" sein sollten.

Das bedeutet, dass Marketing- und Vertriebsteams ein gemeinsames Verständnis für den Mehrwert bzw.den ROI solcher Content-Angebote haben. Das heißt auch, dass man Erfolge feiern sollte. Wenn Contentzum Beschleunigen von Verkaufsprozessen führt, dann muss das in die Organisation getragen werden.Besser laut als leise. Und: Wenn Inhalte zu schlechten Ergebnissen führen, sollte schnellstmöglich an einerAlternative bzw. an der Eliminierung gearbeitet werden.

Ihr Marketing- und Vertriebsteam hat tonnenweise Broschüren und Unterlagen produziert. Soweit ok. Aberwarum bleibt so vieles davon ungenutzt? Oft, weil vieles nicht verfügbar oder nicht sichtbar fürVerkaufsteams ist. Stellen Sie sich vor, dass Ihr Verkaufsteam an Unternehmen aus demFinanzdienstleistungssektor verkaufen möchte. Die Suche beginnt ... Gefühlte Stunden später hat es immernoch nichts Passendes gefunden. So etwas darf nicht passieren. Relevanter Content muss greifbar sein.

Damit ist nicht nur das Speichern gemeint. Denn mit dem Speichern ist ein Großteil des Contents schongestorben. Sie müssen sicherstellen, dass die Inhalte in dem System leicht zu finden sind, mit dem IhreVerkäufer am meisten arbeiten. Das ist oft ein Customer Relationship Management System (CRM) oder einLead Relationship Management System (LRM).

Verkäufer sind oft beim Kunden oder unterwegs. Egal wo sie sind, der richtige Content muss zur richtigenZeit verfügbar sein. Achten Sie darauf, dass der Content schnell verfügbar ist. Vermeiden Sie übertriebeneSicherheit. Der Content ist ohnehin für Ihre Kunden gedacht. Je komplexer der Weg zum richtigen Contentist, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkäufer aus der Not heraus einfach irgendetwas nutzt.

Stellen Sie also sicher, dass Content immer verfügbar ist - egal wo der Verkäufer ist.

IDENTIFIZIEREN SIE CONTENT, DER IHNEN IN VERSCHIEDENENVERTRIEBSSZENARIEN HILFT.

MACHEN SIE CONTENT VERFÜGBAR.

STELLEN SIE CONTENT MOBIL BEREIT

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CONTENT SALES: WIE VERKAUFSTEAMS BEGINNEN

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Es reicht nicht Content nur zu produzieren und ins Vertriebsbüro zu schmeißen. Es ist wichtig, dassMarketing versteht, was in welchen Vertriebssituationen funktioniert und was nicht. Je analytischer diebeiden Abteilungen arbeiten und je offener die Feedbackkultur ist, desto größeren Erfolg werden sie mitContent Sales haben.

Legen Sie fest, welche KPIs und Metriken sinnvoll zu beobachten sind. So können Zugriffsstatistiken desVertriebs Aufschluss darüber geben, welcher Content gar nicht oder unzureichend wahrgenommen wird.oder welcher Content Neugeschäft statistisch positiv beeinflusst. So stellen Sie sicher, dass Marketingwissens- und nicht vermutungsbasiert Zeit und Arbeitskraft investiert. Und zwar in die richtigen Inhalte.

Analyse- und datengetriebene Content-Optimierung stellt die besten Inhalte für Interessenten sicher.Marketing muss dem Vertrieb den qualitativ bestmöglichen Content zur Verfügung stellen. Deshalb ist einetiefe Analyse des Contents unabdingbar.

LERNEN SIE, WAS FUNKTIONIERT.

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CONTENT SALES: 5 ERFOLGSFAKTOREN

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5 ERFOLGSFAKTOREN FÜR CONTENT SALES

Den richtigen Content zur richtigen Zeit herausgeben

#1 TIMING & KONTEXT

BUYER'S JOURNEYAuf Schmerzen der Kunden, deren Branche, Sprache und Produkte eingehen

#2 RELEVANZ

CONTENT MAPPING

Analysieren Sie, in welcher Verkaufsphase welcher Content welchen Einfluss hat

#3 ANALYSE

DATEN & ANALYSENLegen Sie Wert darauf, Ihrem Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein

#4 GESCHWINDIGKEIT

WETTBEWERB

Je mehr Sie helfen, desto mehr bereiten Sie sich und den Kunden auf den Abschluss vor

#5 ABSCHLUSSZEIT ERKENNEN

HILFE STATT DRUCK

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