customer development - wie sie ihren kunden besser kennenlernen und an agilität gewinnen
DESCRIPTION
In diesem gemeinsamen Webinar zwischen Optimizely und Safari ging es um Customer Development als Innovationsansatz. Zusätzlich ging es um das Thema 'Customer Insights' und wie man durch Tests und Experimente Daten über seine Besucher und Nutzer erhält, um sein Produkt stetig zu optimieren. - Das IGOR Modell (Invent-Grow-Optimize-Re-Invent) - Unterschiede zw. der 'Search-' und 'Executionphase' - Wie Unternehmen an Agilität gewinnen können - Wie Experimente auf der eigenen Webseite dazu beitragen können - Warum Conversion Optimierung durch A/B Tests ein niemals endender Prozess ist Mehr Infos und ein kostenloses Trial von Optimizely gibt es unter: https://www.optimizely.de/ Mehr Information zum IGOR Modell gibt es auf der Webseite von Safari: http://www.safari-consulting.de/TRANSCRIPT
Unternehmen werden die besseren Start-Ups sein
Webinar
München, 7/23/14
Referenten: Matthias Henrici, Fabian Liebig & Thomas Sontheim
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Inhalte des Webinars
Entwicklungsprozess und Lebenszyklus von Unternehmen am IGOR Modell verstehen
Warum wertvolle Kundenbeziehungen in jeder neuen Phase weiter erodieren
Conversion Optimierung mit Optimizely als Optimierungspotential kennenlernen
Das Innovations-Paradoxon
Customer Development als kontinuierlichen Innovationsansatz erkennen
Unternehmensentwicklung am IGOR Modell
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Das IGOR Modell Invent – Grow – Optimize – Re-Invent
Reife
Zeit
RE-INVENT INVENT
GROW
OPTIMIZE
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Start-Ups sind schnelle „Manifestationen“ einer oder mehrerer Ideen
Idee!
Kunden
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Start-Ups in der Inventphase sind maximal agile Systeme mit extremen Kundenfokus
Kunden
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Definition Start-Up Allgemeine Annahme: Start-Up = maximal innovativ
Ein Start-up ist eine temporäre Organisation die
gebraucht wird, um ein wiederholbares, skalierbares, wertschöpfendes Business Modell zu suchen!“
Definition von Steve Blank
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Definition klassisches Unternehmen
„Ein Unternehmen ist eine dauerhafte Organisation, geschaffen, um ein wiederholbares und skalierbares
Geschäftsmodell auszuführen!“
Definition von Steve Blank
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Hauptunterschied zwischen Start-Ups und klassischen Unternehmen
„Ein Start-up ist keine kleine Version eines großen Unternehmens und ein Unternehmen ist keine große
Version eines Start-Ups
Start-Up Unternehmen
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
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Mit dem Wachstum geht die Start-Up Phase zu Ende, ein Unternehmen mit Teams entsteht.
Kunden
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Teams konzentrieren und referenzieren zunehmend auf sich selbst und Silos entstehen
Silo
Silo Silo Silo
Kunden Kunden
Delivery IT Marketing
Sales
Portfolio Management
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Was passiert dabei? Eigentlich der Worst Case:
Kunde ist nur noch eine Zahl Mehr Kunden, mehr Distanz
Kunden
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In der Optimierungsphase werden Organisationsstrukturen geschaffen!
Kunden
?
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Der Kunde ist nur noch Optimierungsobjekt
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Kunden
?
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Mit einer Ausnahme
Kunden
Customer Insights!
Conversion Optimierung!
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Fabian Liebig Marketing Optimizely Fasziniert von den Möglichkeiten, durch Tests Weberfahrungen und gleichzeitig KPIs von Webseiten und Apps kontinuierlich zu optimieren.
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Wie bringe ich Besucher dazu, die Aktion auszuführen, die ich für sie vorgesehen habe?
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• Bestellungen / Buchungen • Durchschnittlicher Bestellwert • Klicks • Gelesene Artikel • Aktivität • Erreichen einer bestimmten
Seite • Download eines Ebooks,
Whitepaper • ...
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Analyse: Wo verlassen Besucher den Buchungsprozess.
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Ziel: Den Besucher zur Buchung zu bewegen.
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Hypothese: Betonung des Mehrwertes sollte in verbesserter Click-Through-Rate und mehr Buchungsabschlüssen resultieren.
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In Optimizely erstellte Version B
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A
B
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A
B
18% mehr Buchungen bei Variante B
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Original Variante B
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A
B
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B
606 % mehr Klicks in Variante B
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Unternehmensentwicklung am IGOR Modell
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Re-Invent: Es geht so nicht mehr weiter!!
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Lösungen für das Innovator´s Dilemma gibt es genügend.
Innovation
Steve Jobs!
Kunden
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Die größte Herausforderung ist jedoch, den Kunden nicht noch weiter aus den Augen zu verlieren
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Ein kleiner Blick zurück in das Start-Up
Kunden
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Was hat ein klassisches Unternehmen, was Start-Ups fehlt?
Erfahrungen mit dem Kunden
Kunden
Expertenwissen Finanzierungsmöglichkeiten
Sicherheit/Homebase
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
1. Customer Discovery
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Businessmodell Mall2Go
Offering: same day shopping service at the office campus
Benefit: less shopping stress à more time for private life
Consumer
Offering: new marketing channels
Benefit: high conversion, high coverage, direct response
Advertiser
Offering: same day shopping service for employees on campus
Benefit: happy employees, employer branding
Employer with Campus
Offering: additional high margin sales channel
Benefit: more turn-over and profit with direct customer feedback
Retailer
Corporate Campus Mall
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SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
1. Customer Discovery
2. Customer Validation
Anpassung Pivot
Customer Development Modell nach Steve Blank
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Customer Development Modell nach Steve Blank Get out of the Building!
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
1. Customer Discovery
2. Customer Validation
Anpassung Pivot
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Customer Development Modell nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
1. Customer Discovery
2. Customer Validation
3. Customer Creation
Anpassung Pivot
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Customer Development Modell nach Steve Blank
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
1. Customer Discovery
2. Customer Validation
3. Customer Creation
4. Company Building
Anpassung Pivot
Quelle: www.leanfasttrack.de
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Aber Vorsicht!!
SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION
1. Customer Discovery
2. Customer Validation
3. Customer Creation
4. Company Building
Anpassung Pivot
Kennzahlen für Search? Kennzahlen für Execution?
Laut Blank gibt es keinen größeren Fehler, als diese beiden Phasen zu verwechseln!!
Quelle: www.leanfasttrack.de
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NEO POST BEISPIEL
Quelle: www.leanfasttrack.de
Challenge für Product Manager ein neues Produkt zu entwickeln, welches das Wissen und die Technologie von neopost wiederverwendet
Costumer Insigthts: • Design • Geschwindigkeit der
Verarbeitung erhöht • Vollautomatisierung • Einbindung in
Fließbandablauf
Prototyping
Fertiges Produkt #Erfolgsgarant
Quelle: www.leanfasttrack.de
" Mit Optimizely können im Online-Bereich Hypothesen aus Kundensicht schnell verprobt werden – Ideal für die Optimize-Phase im IGOR-Modell!
" Konzerne haben die Ressourcen, die Start-Ups nicht haben, das ist ihr mächtiger Vorteil
" Konzerne müssen sich nicht in Silos einbetonieren " Agile Veränderungen von Business Modellen sind in der Re-Invent-
Phase des IGOR-Modells überlebensnotwendig " Es lohnt sich den Kunden immer wieder in den Mittelpunkt zu
stellen " Get out of the Building – Fail fast, fail early ist besser als sich in
der Arbeit an Business Modellen zu verlieren " Dabei ist die Trennung von Search (Suche nach validen
Geschäftsmodellen) & Execute (Ausführung und Skalierung von Geschäftsmodellen) sehr wichtig
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Klassische Unternehmen können Start-Up, nur besser!
Quelle: www.leanfasttrack.de
Matthias Henrici T: +49 89 21666-880 M: +49 171 47 014 10 [email protected] facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons www.leanfasttrack.de
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Fabian Liebig T: +3 (120) 261 0065 M: +3 (161) 985 40 03 [email protected] www.optimizely.com
Safari und Optimizely können auch ihrem Unternehmen helfen!
Thomas Sontheim T: +49 89 21666-880 M: +49 171 33 589 23 [email protected] facebook.com/SafariGmbH twitter.com/SafariCons www.leanfasttrack.de