die verkaufspraktische prüfung

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Die Verkaufspraktische Prüfung


Ziel des verkaufspraktischen Teils Stärkere Vertriebsnähe der verkaufspraktischen

Prüfung Bedarfsgerechte Lösungen für den Kunden im

Wahlbereich Keine zweite fachkundliche Prüfung


Die verkaufspraktische Prüfung Erstmals: September-Prüfung 2004 Wahlbereiche statt Spartenwahl

- Vorsorge: Leben/private Rente, Kranken/Pflege, Unfall- Sach-/Vermögensversicherung:

Hausrat, Gebäude, Haftpflicht, Kraftfahrt, Rechtsschutz Zeitrahmen: 20 Minuten statt 15 Minuten


Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Im Fokus der verkaufspraktischen Prüfung stehen die

Verhaltens- bzw. kommunikativen Kompetenzen des Prüflings.

Für den Verlauf des Gesprächs ist entscheidend, dass es sinnvoll und für den Kunden nachvollziehbar ist.

Der Prüfling soll die Kundensituation erfassen und eine kundengerechte Lösung entwickeln und anbieten können.


Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Der Prüfling hat am 1. Prüfungstag seine fachlichen

Kenntnisse und sein Detailwissen nachgewiesen. Der Prüfling soll am 2. Prüfungstag eine

bedarfsgerechte Lösung für den Kunden entwickeln, die sich nicht auf einzelne isolierte Wissenselemente stützt. Vielmehr soll das Wissen genutzt werden, um nachvollziehbare Argumente für den Kunden zu entwickeln.


Fokus der verkaufspraktischen Prüfung dazu muss der Prüfling...

versicherungsrelevante Daten, bestehende Versicherungen erfassen,das Anliegen des Kunden in Bezug auf Versicherungen/Vorsorge ermitteln,weiteren Versicherungsbedarf im Wahlbereich erkennen und veranschaulichen,Prioritäten in der Absicherung begründen und vereinbaren,konkrete Lücken ermitteln und schließen,den Antrag aufnehmen

können.


Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Dabei sind nicht der Umfang und die Tiefe einzelner

fachlicher Kenntnisse entscheidend, sondern eine für den Kunden nachvollziehbare Vorgehensweise im Gespräch.

Beispiel: Prioritäten in der Risikoabsicherunghier ist nicht entscheidend, ob zuerst die PHV oder VHV

besprochen wird, sondern wie die Prioritäten begründet und vereinbart werden.


Fokus der verkaufspraktischen Prüfung Aussagen des Prüflings müssen...

in den gesetzlichen und unternehmensspezifischen Regelungen begründet sein,

für den Prüferkunden nachvollziehbar sein undals Grundlage für die Entwicklung einer bedarfsgerechten

Lösung dienen.


Die „10 Gebote“ für den Prüferkunden Der Prüferkunde...

stellt einen Alltagskunden dar.muss sinnvolle Kundendaten liefern.darf sich nicht auf eine Sparte fokussieren.muss die Vorgaben des Falles durchhalten.muss die Kundenrolle durchhalten.


Die „10 Gebote“ für den Prüferkunden Der Prüferkunde...

soll eine individuelle Beratung einfordern.soll dosierte Hilfestellungen aus der Rolle eines

aufgeschlossenen Kunden beisteuern.akzeptiert Materialien und Vorgehensweisen des Prüflings.akzeptiert klar und plausibel entwickelte Prioritäten und

Aussagen des Prüflings.kann verlangen, dass Kernprobleme im Gespräch angesprochen werden.

die verkaufspraktische prüfung

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