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DISCOVERY

Insights® Learning & Development Ltdhttp://www.insightsworld.com/

Peter Rot17.12.2004

Persönliches Präferenz-Profil

Modul "Basis"Modul "Management"

Modul "Effektivität im Verkauf"Modul "Persönlichkeitsentwicklung"

Modul "Einstellungsgespräch"

Typefocus GmbH

Insights Discovery 3.0.1 Peter Rot Seite 2

© Copyright 1992-2004 Andrew Lothian, Insights, Dundee, Scotland. All rights reserved.Typefocus GmbH Rosenh. Landstr.27 85521 Ottobrunn

Persönliche Daten

Peter Rot

Musterreport

Datum der Erstellung 17.12.2004

Datum des Ausdrucks 17.12.2004

Insights Learning and Development Ltd.Jack Martin Way, Claverhouse Business Park, Dundee, DD4 9FF, Scotland

Telephone: +44(0)1382 908050Fax: +44(0)1382 908051

E-mail: [email protected]



Inhaltsverzeichnis

Einleitung 5

Überblick 6Persönlicher Stil 6Interaktion mit anderen 7Treffen von Entscheidungen 8

Hauptstärken und Schwächen 9Stärken 9Mögliche Schwächen 10

Wert für das Team 11

Kommunikation 12Effektive Kommunikation 12Barrieren für eine erfolgreiche Kommunikation 13

Mögliche "Blinde Flecken" 14

Gegenüberliegender Typus 15Kommunikation mit Peters gegenüberliegendem Typus 16

Vorschläge zur Weiterentwicklung 17

Management 18Gestaltung des idealen Arbeitsumfeldes 18Wie man Peter führen kann 19Wie Peter motiviert wird 20

Managementstil 21

Effektivität im Verkauf 22

Überblick Verkaufsstil 23

Phase 1: Verkaufsvorbereitung 24

Phase 2: Bedarf erkennen 25

Phase 3: Angebote machen



26

Phase 4: Umgang mit Einwänden 27

Phase 5: Verkaufsabschluss tätigen 28

Phase 6: Nachbearbeitung und Nachbetreuung 29

Präferenzen im Verkauf 30

Persönlichkeitsentwicklung 31

Zielbewusst leben 32

Zeitmanagement und Lebensqualität 33

Kreativität 34

Lebenslanges Lernen 35

Lernstile 36

Einstellungsgespräch 37

Das Insights Discovery Rad 38

Grafik der Präferenzwerte 39

Jung´sche Präferenzen 40



EinleitungDieses Insights Discovery Präferenz-Profil basiert auf den Antworten von Peter Rot zum Insights Discovery Präferenz-Evaluator (Fragebogen), der am 17.12.2004 ausgefüllt wurde.

Die Ursprünge der Persönlichkeitstheorie können bis in das 5. Jahrhundert v. Chr. zurückverfolgt werden, als Hippokrates erstmals vier unterscheidbare Energien / Temperamente entdeckte, die sich bei den Menschen individuell beobachten ließen. Das Insights Discovery System baut auf dem Persönlichkeitsmodell des Schweizer Psychologen C.G. Jung auf. Dieses Modell wurde erstmals im Jahre 1921 in seinem Werk "Psychologische Typen" veröffentlicht und in nachfolgenden Schriften weiterentwickelt. Jungs Werk über Typologie und Präferenzen wurde seither als Basis zum Verständnis der Persönlichkeit herangezogen und ist bis zum heutigen Tag Gegenstand für empirische Forschungsprojekte weltweit.

Das Insights Discovery Präferenz-Profil bietet auf der Grundlage der Jung´schen Typologie einen Rahmen für Selbsterkenntnis und persönliche Weiterentwicklung. Nach C.G. Jung hat jeder Mensch Präferenzen, wie er seine Umwelt wahrnimmt, sie beurteilt, Entscheidungen trifft und entsprechend handelt. Erkenntnisse in der Verhaltensforschung haben aufgezeigt, dass die erfolgreichsten Menschen diejenigen sind, die sich selbst in ihren Präferenzen, sowie Stärken und Schwächen gut kennen. Dies versetzt sie in die Lage, Strategien zu entwickeln, um den Anforderungen ihres Umfeldes besser gerecht zu werden.

Dieses Präferenz-Profil ist einzigartig, da es aus mehreren hunderttausend abgewandelten Aussagen aufgebaut wird. Daraus wird aufgrund Ihrer Selbsteinschätzung beim Ausfüllen des Insights Discovery Präferenz-Evaluators (Fragebogen) ein individueller Text zusammengestellt. Ändern oder streichen Sie jene Aussagen, die nicht auf Sie zutreffen könnten und überprüfen Sie dies mit Kollegen oder Freunden, um herauszufinden, ob es sich dabei um so genannte "Blinde Flecken" handelt.

Arbeiten Sie mit diesem Präferenz-Profil pro-aktiv. Das heißt, identifizieren Sie jene Schlüsselbereiche, in denen Sie sich weiterentwickeln wollen und besprechen Sie dies mit Ihren Freunden und Kollegen. Holen Sie sich ihr Feedback dazu ein und erarbeiten Sie einen Aktionsplan für Ihre persönliche und berufliche Entwicklung.



ÜberblickDiese Aussagen ermöglichen ein umfassendes Verständnis von Peters Einstellungen und bevorzugten Verhaltensweisen in seinem Arbeitsumfeld. Dieser Abschnitt beschreibt, wie er Aufgaben bewältigt, mit den anderen kommuniziert und Entscheidungen trifft.

Persönlicher StilEr will sein Wissen erweitern und widmet sich mit großem Einsatz neuen Themenfeldern, die ihn in besonderem Maße interessieren. Er besitzt die besondere Fähigkeit, in angespannten Situationen Konfliktparteien zusammenzubringen und ein Problem zu entschärfen. Praktische und alltägliche Aufgaben frustrieren ihn eher. Er sieht es wahrscheinlich als Lebensaufgabe an, seine Fähigkeiten zu verbessern und zu vertiefen. Sein ruhiges Äußeres verdeckt möglicherweise ein impulsiveres Innere.

Eine ausgeprägte Arbeitsmoral und gute Fähigkeiten im Umgang mit Menschen können bei Peter dazu führen, sich selbst und anderen gegenüber hohe Leistungsstandards zu setzen. Er fühlt sich wohler, wenn er eine Situation im Griff hat und dabei weiß, dass andere mit seinen Gedanken konform gehen. Da Peter über Enthusiasmus, visionäre Qualitäten, Sachlichkeit und Verantwortungsbewusstsein verfügt, gelingt es ihm häufig seine Ziele zu erreichen. Wann immer man es ihm ermöglicht, Verantwortung zu übernehmen, wird er dies gerne tun. Sein inneres Bedürfnis nach Kontrolle wird dadurch befriedigt. Durch gelegentliches Innehalten gelänge es ihm vermutlich besser, relevante Informationen aufzunehmen, um sowohl die sachlichen als auch die persönlichen Auswirkungen seines Tuns zu beachten.

Er will sein Leben nach seinen eigenen Regeln führen und findet, dass alle anderen das auch tun sollten. Er besitzt die Fähigkeit, sowohl lang- als auch kurzfristige Ziele zu planen und im Auge zu behalten. Orientierungslosigkeit, Ineffizienz, halbe Sachen und alles, was er für ziellos und ineffektiv hält, sind ihm zuwider. Er ist sehr diszipliniert und kann so entschlossen sein, wie es die Situation erfordert. Es kann für ihn sehr sinnvoll sein, sich Zeit zu nehmen, um auf seine Gefühle zu hören. Er setzt sein Denken dazu ein, möglichst viel um sich herum zu gestalten und ist in seinem Element, wenn etwas organisiert, kritisch hinterfragt oder reguliert werden muss.

Er wird mit tiefer Überzeugung an seinen Idealen festhalten, auch wenn es ihm manchmal schwer fallen, mit anderen darüber zu sprechen. Er sieht sich selbst als jemand mit strengen Wertvorstellungen, die er bezeichnenderweise über seine eigenen situativen Bedürfnisse und die der anderen stellt. Peter ist ein direkter, ergebnisorientierter Mensch, der andere nach dem Nutzen beurteilt, den sie für seine eigenen Ziele haben könnten. Er möchte seine Entscheidungen möglichst kreativ treffen, ohne lange darüber nachdenken zu müssen. Er sieht immer neue Verbesserungsmöglichkeiten und verbringt seine Freizeit



damit, zu versuchen, sich selbst und andere nach seiner Sicht zu vervollkommnen.

Wortgewandt und klar denkend, neigt er dazu, sachlich und praxisorientiert zu sein. Er mag ein schnelles Tempo und ist mit dem Einsatz von technischen Hilfsmitteln vertraut. Peter ist von seiner Grundhaltung her logisch und analytisch, ein geistreicher Denker und Langzeitplaner und gut in allem, was ein schnelles Urteil erfordert. Er möchte in den meisten Situationen die Kontrolle bewahren und thematisiert klar und deutlich, was ihm in diesem Zusammenhang wichtig ist. Peter ist im Grunde genommen unabhängig, aber durchaus bereit, unermüdlich für eine Teamaufgabe zu arbeiten, der er sich verpflichtet fühlt. Peter ist ein einfallsreicher und tatkräftiger Mann, für den jeder Moment zählt und der auf die Zukunft ausgerichtet ist.

Interaktion mit anderenVon den meisten Personen für offen, flexibel und unerschrocken gehalten, fühlt sich Peter vielen Herausforderungen gewachsen. Seine Art zu kommunizieren ist ehrlich, direkt und sachlich, und er schätzt es, wenn andere ebenso aufrichtig zu ihm sind. Es könnte ihn verblüffen, dass andere ihn möglicherweise für streng und eigensinnig halten. Dies basiert vermutlich darauf, dass er eine Tendenz hat, seine unter Umständen eigenwilligen Ansichten ziemlich direkt auszudrücken. Er könnte sich darin weiterentwickeln, anderen Menschen gegenüber seine Wertschätzung auszudrücken, ihnen besser zuzuhören und ihren Gefühlen mehr Beachtung zu schenken. Er sollte sich mehr darum bemühen, für Ideen und Ansichten anderer offen zu bleiben, um zu verhindern, dass sie sich ihm gegenüber verschließen.

Er kann gut verhandeln, ist ein Innovator und bringt vieles zustande. Da er sein Leben nach rationalen Kriterien gestaltet, in denen zwischenmenschliche Aspekte eher zweitrangig sind, könnte man ihn als insensibel gegenüber den Bedürfnissen und Gefühlen anderer ansehen. Es kann sein, dass er ab und zu die Bedeutung und Wichtigkeit mancher Themen falsch einschätzt. Peter kann seine Talente vielfältig einsetzen, findet jedoch die größte Zufriedenheit in einer Arbeit, die es ihm erlaubt, seine kreativen und interaktiven Fähigkeiten einzubringen. Peters Arbeitsstil ist bestimmt und überzeugend.

Er kann sich manchmal als "Experte" auf einem bestimmten Gebiet präsentieren und dazu neigen, andere darüber belehren zu wollen. Dies kann dann peinlich werden, wenn seine Aussagen von einem wirklichen Experten in Frage gestellt werden. Er versteht sich gut mit Kollegen, die seine offene, gesprächige, klare Art schätzen. Routinemäßige Tätigkeiten interessieren ihn nicht lange, denn er benötigt Abwechslung und Freiräume ohne Kontrolle, um sein Interesse wach zu halten. Wenn Peter für ein Projekt verantwortlich ist, bringt er in das Team visionäre Ideen ein, und kann die anderen dadurch inspirieren. Auch als Mitglied in einem Team versucht er seinen individuellen Arbeitsstil beizubehalten. Er mag keine persönliche Kritik, da er diese als Angriff auf



seine Integrität ansieht.

Treffen von EntscheidungenViele trauen ihm zu, eine leitende Funktion mit Entscheidungskompetenz zu übernehmen. Als extravertierter, zukunftsorientierter Mensch mag er zwar Fehlschläge fürchten, weiß aber dennoch, wie man jeder Situation etwas Positives abgewinnen kann. Er handelt lieber, als zu reden und genießt es, schnell zu reagieren, sobald eine schwierige Situation auftritt. Seine Stärke ist es, sich in die Vielfalt des Machbaren hineinzuversetzen und mit seiner Initiative und Vorstellungskraft neue Projekte ins Leben zu rufen, die er aber nicht notwendigerweise zum Abschluss bringt. Er ist bereit, auch ohne Sicherheitsnetz die Initiative zu ergreifen.

Peter findet komplex erscheinende Problemstellungen anregend. Da er immer das große Ganze sieht, ist er in der Lage mehrere Lösungsvarianten anzubieten. Peter trifft gerne Entscheidungen. Dabei will er die Dinge unter Kontrolle haben, und er legt gleichzeitig Wert auf Effizienz und Effektivität. Sein Wunsch, Dinge schnell zu erledigen, verleitet ihn dazu, getroffene Entscheidungen eher sofort umzusetzen als die Fakten noch einmal zu überprüfen. Wenn er Entscheidungen trifft, könnte er in Kauf nehmen, sich im Nachhinein für eine mögliche Kompetenzüberschreitung zu entschuldigen, als von vornherein die Erlaubnis dafür einzuholen. Peter denkt gerne "laut" und ermöglicht es anderen seinen Gedankengängen zu folgen.

Er übernimmt bereitwillig die Verantwortung dafür, dass die Dinge seinen Anweisungen gemäß umgesetzt werden. Er sollte lernen, mehr Informationen einzuholen, um dadurch vielleicht noch bessere Alternativen zu finden. Er fühlt sich am wohlsten, wenn er seinen Einfallsreichtum nutzen kann, um ein Projekt nach dem anderen anzugehen. Er trifft gerne Entscheidungen und gibt die erforderlichen Anweisungen, um sicher zu stellen, dass diese auch realisiert werden. Er lässt sich eher von Ideen inspirieren, als von den Menschen, die dahinter stehen.

Persönliche Anmerkungen



Hauptstärken und Schwächen

StärkenDieser Abschnitt beschreibt Hauptstärken von Peter, die er in das Unternehmen einbringt. Selbstverständlich verfügt er über viele weitere Fähigkeiten, Erfahrungen und Eigenschaften auf anderen Gebieten. Die folgenden Aussagen erfassen einige grundlegende Fähigkeiten, über die er verfügt.

Peters mögliche Stärken:

Greift Veränderungen prompt auf.

Bringt viel Eigeninitiative ein und ist ausdrucksstark und wettbewerbsfreudig.

Reizt Grenzen aus und empfindet große Freude am Leben.

Bringt Leute zusammen.

Geht auf andere kontaktfreudig und direkt zu.

Zeigt hohe Einsatzbereitschaft.

Will sich konsequent weiterentwickeln.

Verhandelt dynamisch.

Ist vielseitig einsetzbar und anpassungsfähig.

Ist enthusiastisch und drängt auf Ergebnisse.




Hauptstärken und Schwächen

Mögliche SchwächenC.G.Jung sagte: "Weisheit erkennt an, dass jedes Ding zwei Seiten hat". Man könnte auch sagen, dass eine Schwäche nichts anderes ist als eine übertriebene Stärke. Peters Beantwortung des Präferenz-Evaluators (Fragebogen) lässt vermuten, dass folgende mögliche Schwächen vorliegen.

Peters mögliche Schwächen:

Ist sich manchmal nicht der Gefühlslage anderer bewusst.

Wird manchmal für provozierend, konfrontativ und gleichzeitig schwer zugänglich gehalten.

Hat vielfach Angst, sein Gesicht zu verlieren.

Vermeidet es, seine wahren Gefühle zu zeigen.

Springt scheinbar wahllos von einer Aufgabe zur nächsten.

Zeigt einen Mangel an Takt und Diplomatie.

Hat keine Geduld mit unorganisierten Menschen.

Setzt normalerweise Fakten über Gefühle.

Kann nicht gut mit persönlicher Kritik umgehen.

Könnte Schwierigkeiten haben Prioritäten zu setzen, weil er sich für so vieles interessiert.




Wert für das TeamJede Person bringt eine einzigartige Kombination von Begabungen, Eigenschaften und Erwartungen in ihren Arbeitsbereich ein. Ergänzen Sie diese Liste um weitere Erfahrungen, Fähigkeiten oder andere Eigenschaften, die auf Peter zutreffen und tauschen Sie die wichtigsten Aussagen mit den anderen Teammitgliedern aus.

Peter als Teammitglied:

Verbindet Begeisterungsfähigkeit mit Sachlichkeit.

Denkt über die praktischen Seiten jeder Frage nach.

Ist vorausblickend.

Ist ein kreativer Problemlöser.

Wird andere antreiben, um größere Dinge zu erreichen.

Demonstriert Engagement und Führungsqualitäten.

Kommuniziert klar und effektiv.

Ist gerne im Mittelpunkt des Geschehens.

Trägt durch seine Intuition kreative Spannung (und Unberechenbarkeit) in das Team.Sieht das große Ganze.




Kommunikation

Effektive KommunikationKommunikation kann nur dann effektiv sein, wenn eine gesendete Botschaft vom Empfänger aufgenommen und richtig verstanden wird. Für jede Person sind bestimmte Kommunikationsstrategien zielführender als andere. Hier werden einige hilfreiche Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Kommunikation mit Peter aufgelistet. Er selbst sollte die wichtigsten Aussagen wählen und mit seinen Mitarbeitern und Kollegen besprechen, was sie in der Kommunikation mit ihm beachten sollten.

Kommunikationsstrategien für den Umgang mit Peter:

Bieten Sie ihm Anreize und Unterstützungsmaßnahmen an.

Hören Sie ihm so genau zu, dass Sie nicht noch einmal nachfragen müssen.

Seien Sie entschlossen, zielstrebig und unerschrocken.

Stimmen Sie herausfordernden Zielvorgaben zu.

Seien Sie in jedem Fall diplomatisch.

Seien Sie bereit seine scheinbar arrogante Haltung zu ignorieren.

Seien Sie darauf vorbereitet, rasch zu einer Lösung zu kommen.

Stellen Sie sich darauf ein, nach Beendigung des Gespräches sofort wieder aufzubrechen.

Bleiben Sie, im Falle einer Meinungsverschiedenheit, bei Ihrem Standpunkt.

Seien Sie offen, schnell, effektiv, und bringen Sie die Sache auf den Punkt.

Kommen Sie direkt zum Geschäftlichen.

Fragen Sie ihn um Rat.




Kommunikation

Barrieren für eine erfolgreiche KommunikationEs gibt Strategien, die weniger zielführend sind, wenn sie in der Kommunikation mit Peter zum Einsatz kommen. Einige Verhaltensweisen, die dabei vermieden werden sollten, werden untenstehend aufgelistet. Diese Informationen haben zum Ziel, den Kommunikationsprozess effektiver zu gestalten.

Wenn Sie mit Peter kommunizieren, vermeiden Sie es:

Ihm von neuen Herausforderungen abzuraten.

Unstrukturiert zwischen verschiedenen Themen hin und her zu springen.

Seine Werte und Prinzipien anzuzweifeln.

Zu langsam, still oder undeutlich zu sprechen.

Umständlich oder zu förmlich zu erscheinen.

Zu sagen: "Das funktioniert doch nie".

Probleme wegzuwischen oder ihn mit Ihren Aussagen im Unklaren zu lassen.

Zu vergessen, Ergebnisse oder Entscheidungen abzustimmen.

Ihn in formale, langwierige und ermüdende Sitzungen einzubinden.

Sich im Gespräch mit ihm unterwürfig zu verhalten.

Zu versuchen, ihm entgegen besseren Wissens Ihre Meinung aufzuzwingen.

Ihm die Schuld zuzuschreiben.




Mögliche "Blinde Flecken"Unsere Selbstwahrnehmung kann sich von der Wahrnehmung, die andere von uns haben, unterscheiden. Wir zeigen uns selbst gegenüber der Außenwelt mittels unserer "Persona" (näheres dazu siehe Grafik der Präferenzwerte). Dabei sind wir uns der Wirkung, die unser weniger bewusstes Verhalten bei anderen auslöst, nicht immer im Klaren. Wir sprechen in diesem Zusammenhang von den so genannten "Blinden Flecken". Wählen Sie hier jene Aussagen aus, die Sie bisher bei sich am wenigsten wahrgenommen haben und überprüfen Sie deren Gültigkeit, indem Sie das Feedback von Ihnen nahestehenden Personen einholen.

Peters mögliche "Blinde Flecken":

Peter hat in seinem Tatendrang eine Tendenz, recht insensibel und direkt über die Gefühle anderer zu urteilen bzw. über sie hinwegzugehen. Manchmal nimmt er Meinungsverschiedenheiten und Zurückweisung persönlich und reagiert verbittert. Falls jemand, den er respektiert, seine Kompetenz in Frage stellt, kann er wegen einer Kleinigkeit schnell überreagieren. Er wird vermutlich von anderen als autoritäre Person gesehen, weil er seinen Standpunkt heftig und nachdrücklich rechtfertigen kann. Er kann manchmal auf andere etwas prahlerisch und egoistisch wirken.

Wenn er sich bedrängt fühlt, könnte er unangenehm laut, unnachgiebig und dominant werden und im Team oder bei seinen Kollegen ein hohes Maß an Stress erzeugen. Peter wird streng von seinem Gewissen geleitet und könnte nicht einmal auf die Idee kommen, die Wertvorstellungen und Meinungen anderer in Betracht zu ziehen. Vor allem dann nicht, wenn sie nicht bereit sind, ihm zu folgen. Da er im Grunde genommen eine kritische Person ist, neigt er dazu, seine Wertschätzung für positive Eigenschaften und Beiträge anderer nicht zu zeigen. Als jemand, der alles selbst in die Hand nimmt und über ein starkes Kontrollbedürfnis verfügt, könnte er persönlich nicht gut damit zurechtkommen, wenn die Dinge nicht so laufen wie geplant. Es ist schwierig zu wissen, was als nächstes von ihm zu erwarten ist. Er könnte eher geistreiche Scherze von sich geben, als eine Aufgabe zu beenden oder einfach einmal Zeit mit sich selbst zu verbringen.

Zeitweise ist er so mit seinen eigenen Plänen beschäftigt, dass er sich nicht losreißen kann, um hinzuhören, was andere zu sagen haben. Er könnte wichtige Vorbereitungsarbeiten vernachlässigen, weil er sich sehr rasch Neuem zuwendet. Peter ist oft sehr voreilig und impulsiv, und es fällt ihm schwer, diese Intensität zurückzunehmen; manche Situationen verlangen jedoch ein gemäßigteres Vorgehen.




Gegenüberliegender TypusDie Beschreibung in diesem Abschnitt basiert auf Peters gegenüberliegendem Typus im Insights Discovery Rad. Es fällt uns oftmals sehr schwer, diejenigen zu verstehen und mit ihnen klar zu kommen, deren Präferenzen so ganz anders sind als unsere eigenen. Diese unterschiedlichen Eigenschaften zu erkennen, kann dazu beitragen, Strategien für die persönliche Weiterentwicklung und die Verbesserung der Effektivität im Umgang mit anderen zu definieren.

Peters gegenüberliegender Typus:

Peters entgegengesetzter Insights-Typus ist der Unterstützer, Jungs 'Introvertierter Fühl-'Typus.

Unterstützer-Typen sind umgängliche, beständige und loyale Menschen, die mit anderen gut auskommen. Sie entwickeln in ihrem Arbeitsumfeld tragfähige Beziehungen, vorzugsweise zu einem eher kleinen Kollegenkreis. Peter wird erkennen, dass sie besonders dann leistungsfähig sind, wenn sie auf Vertrautes und Berechenbares setzen können. Für den Unterstützer-Typus ist Anerkennung durch andere sehr wichtig. Für die Anpassung an Veränderungen benötigen sie Zeit. Wenn jemand, der ihnen nahe steht, ihre Hilfe benötigt, werden sie für diese Person alle Hebel in Bewegung setzen.

Bei der Zusammenarbeit mit Unterstützer-Typen geht Peter davon aus, dass sie Hilfe benötigen könnten, wenn es darum geht, sich mit Neuem vertraut zu machen und Routineaufgaben zu verändern. Unterstützer-Typen sind grundsätzlich eher vorsichtig, traditionsbewusst, diplomatisch und aufrichtig. Um Entscheidungen zu treffen, eine Aufgabe zu übernehmen und eine gute Leistung zu erbringen, benötigen sie sämtliche Fakten und Einzelheiten. Von Natur aus sind sie eher zurückhaltend.

Wenn sie sich unter Druck gesetzt fühlen, können sie stur und unnachgiebig reagieren, was für Peter frustrierend sein kann. Unterstützer-Typen sind gelassen und machen um ihre eigene Person wenig Aufhebens. Sie sind zufrieden, wenn sie von den anderen vermittelt bekommen, dass der Beitrag, den sie leisten, einen hohen Stellenwert hat und sie, wenn möglich, im Leben anderer eine wichtige Rolle spielen. Selbst bei Fehlleistungen anderer, werden sie sich noch lange darüber Gedanken machen und sogar Mitverantwortung übernehmen. Meinungsverschiedenheiten und divergierende Standpunkte können für Unterstützer-Typen Stresserscheinungen hervorrufen. In angespannter Atmosphäre am Arbeitsplatz, reagieren sie mit Ruhelosigkeit und Unzufriedenheit. In der Folge tendieren sie dazu, sich eher zurückzuziehen, als sich den anstehenden Konflikten zu stellen.




Gegenüberliegender Typus

Kommunikation mit Peters gegenüberliegendem TypusDieser Abschnitt beinhaltet für Peter einige Vorschläge für eine effektive Interaktion mit Personen, die dem gegenüberliegenden Typus im Insights Discovery Rad, entsprechen.

Peter, so können Sie sich auf die Bedürfnisse eines Menschen einstellen, der Ihrem gegenüberliegenden Typus entspricht:

Konzentrieren Sie sich auf das Gespräch.

Akzeptieren Sie, dass genügend Zeit zur Reflektion für ihn wesentlich ist, um seine Leistung steigern zu können.

Stellen Sie genügend Zeit zur Verfügung, damit er sich klar ausdrücken kann.

Respektieren Sie, dass er Zeiträume benötigt, um sich zurückziehen zu können.

Seien Sie ehrlich, unaufdringlich, direkt und offen.

Hören Sie seine Vorschläge und Beiträge an, und finden Sie dafür auch anerkennende Worte.

Peter, im Umgang mit einem Menschen, der Ihrem gegenüberliegenden Typus entspricht, vermeiden Sie es:

Ihn durch unrealistische Termin- und Zielsetzungen in eine Zwangslage zu versetzen.

Zu schnell zu sprechen.

Ihn unangemeldet aufzusuchen.

Ihm körperlich zu nahe zu kommen.

Veränderungen zu verlangen, die seine persönlichen Werte und Normen nicht berücksichtigen.

Etwas zu ändern nur um des Änderns willen.




Vorschläge zur WeiterentwicklungMit Insights Discovery können weder spezielle Fähigkeiten, noch Intelligenz, Erziehungseinflüsse oder Qualifikationen erfasst werden. Die darin enthaltenen Anregungen können aber dennoch für Peters persönliche Weiterentwicklung von Nutzen sein. Finden Sie die wichtigsten Impulse heraus, auch solche, die vielleicht bisher noch nicht thematisiert worden sind, und integrieren Sie diese in einen persönlichen Entwicklungsplan.

Für Peter könnte es von Nutzen sein:

Dinge auch einmal offen zu lassen als immer einen Abschluss anzustreben.

Das Arbeitstempo etwas zu drosseln.

Kompromisse einzugehen, um gute Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Die Ansichten anderer anzuhören und auf sich wirken zu lassen.

Erst eine Sache vollständig zu beenden, bevor er zur nächsten übergeht.

Zu versuchen, die Ansichten anderer anzuhören und zu würdigen.

Zu vermeiden, von anderen genauso viel zu verlangen wie von sich selbst.

Negatives Feedback zu akzeptieren und nicht zurückzuweisen.

Nicht immer voreilige Schlüsse zu ziehen.

Sich damit auseinanderzusetzen, wie er sich am besten entspannen kann.




Management

Gestaltung des idealen ArbeitsumfeldesIm Allgemeinen sind die Mitarbeiter am effektivsten, wenn sie sich in einem Arbeitsumfeld befinden, das deren Präferenzen und Arbeitsstil entspricht. Im gegenteiligen Fall könnte sich dies auf das Arbeitsklima negativ auswirken und unnötige Reibungsverluste erzeugen. Die Empfehlungen im folgenden Abschnitt können zu einer qualitativen Verbesserung von Peters bestehenden Arbeitsbedingungen beitragen.

Peters ideales Arbeitsumfeld könnte folgendermaßen aussehen:

Seine Ausrichtung auf das Ergebnis findet Unterstützung durch seine Kolleginnen und Kollegen.

Sein Vorgesetzter lässt ihm weitgehend freie Hand.

Er kann laufend neue Projekte in Angriff nehmen.

Die Kommunikationskultur ist direkt und offen.

Er muss nicht allzu viel Zeit für Reflexion aufwenden.

Ihm werden Möglichkeiten geboten, neue Wege einzuschlagen.

Regelmäßige Job-Rotation ist vorgesehen.

Entscheidungen können rasch getroffen werden.

Es gibt wenig Außenkontakte oder soziale Beziehungen.

Er hat leichten Zugang zu relevanten Informationsquellen.




Management

Wie man Peter führen kannDieser Abschnitt beschreibt einige der wichtigsten Managementempfehlungen im Umgang mit Peter. Ein Teil der Anregungen kann nur von ihm selbst übernommen werden. Andere hingegen benötigen die Mitwirkung des Managements oder der Kollegen. Greifen Sie aus dieser Liste die wichtigsten Hinweise heraus und erstellen Sie einen persönlichen Managementplan.

Peter sollte:

Nicht mit Kontrollmaßnahmen und Detailaufgaben behelligt werden.

In einem lebhaften Arbeitsumfeld tätigt sein, das ausgesprochen ergebnisorientiert ist.

Lediglich mit einem Mindestmaß an "Klatsch und Tratsch" um sich herum zu tun haben.

Sich einem qualifizierten Wettbewerb stellen können.

Auf seine Neigung Schuldzuweisungen vorzunehmen, aufmerksam gemacht werden.Hin und wieder auf den Boden der Realität gebracht werden.

Die Möglichkeit haben, aus Gründen des Selbstschutzes Grenzen zu setzen.

Ermutigt werden, neue Ideen zu entwickeln.

Auf bewährte Hilfsmaßnahmen und Methoden zurückgreifen.

Das Kind beim Namen nennen dürfen.




Management

Wie Peter motiviert wirdEs ist schon oft erwähnt worden, dass es nicht möglich ist, andere zu motivieren - man kann nur das Umfeld zur Verfügung stellen, innerhalb dessen sich die Person selbst motiviert. Hier sind einige Empfehlungen, die für Peters Motivation mit entscheidend sein können. In Absprache mit ihm kann eine Auswahl davon getroffen werden, die als Grundlage für gemeinsame Zielsetzungen und Verbesserungsmaßnahmen, herangezogen werden kann.

Peter wird motiviert durch:

Kompetenz und Effektivität.

Eine Sache, an die er glaubt.

Die Arbeit in einem Team von gleichgesinnten und ambitionierten Personen.

Verantwortung und Kompetenz im gleichen Ausmaß.

Teilnahme an Zukunftskonferenzen.

Teilnahme an lebhaften Debatten und Diskussionen.

Eine freundliche Arbeitsumgebung.

Lob, Anerkennung, Beliebtheit und eine Rolle im Mittelpunkt.

Beziehungs- und Sacharbeit gleichermaßen.

Ideale, eine Vision und das "Große Bild".




ManagementstilEs gibt viele Managementstile, die durchaus auch situationsbedingt sind. In diesem Abschnitt findet Peter einige Anhaltspunkte, die seine Präferenzen im Management betreffen, wobei gleichermaßen auf Stärken und mögliche hinderliche Verhaltensweisen eingegangen wird.

Als Verantwortlicher in einer Managementposition zeigt Peter folgende Tendenzen:

Geht davon aus, dass Kontrollmaßnahmen die Effektivität eines Prozesses bzw. einer Aufgabenerfüllung gewährleisten.

Ist von sich und seinem Team vollkommen überzeugt und zeigt dies auch nach außen.

Reduziert Regelungsmaßnahmen auf ein Minimum.

Steckt mehr Energie in ein Projekt als notwendig.

Gibt jenen den Takt vor, die normalerweise ein langsameres Arbeitstempo an den Tag legen.

Hört sich die Ansichten und Meinungen anderer nicht immer wirklich an.

Stellt hohe Anforderungen an sich und andere.

Sieht Hindernisse einfach als Herausforderung an, die man annehmen muss.

Delegiert Verwaltungsaufgaben, um sich ganz auf die Ergebniserzielung zu konzentrieren.

Geht auf Feedback entweder gar nicht ein, oder lässt sich davon nicht beeindrucken.




Effektivität im VerkaufDrei Erfordernisse müssen erfüllt werden, wenn man als professionelle Verkaufsperson den persönlichen Verkaufsstil effektiv verbessern möchte:

Erstens muss sie sich selbst besser verstehen, auf die eigenen Stärken aufbauen, Schwächen als Verbesserungspotenzial anerkennen, und gleichzeitig berücksichtigen, dass unterschiedliche Kunden sie auch unterschiedlich wahrnehmen.

Zweitens sollte die Verkaufsperson lernen ihre Kunden in ihrer Andersartigkeit besser zu verstehen. Kunden unterscheiden sich voneinander dadurch, dass sie ganz individuelle Kaufgewohnheiten, Erwartungen, Bedürfnisse, Wünsche und Beweggründe haben. Diese Unterschiede sollten richtig wahrgenommen und interpretiert werden können, damit sie den weiteren Handlungsverlauf der Verkaufsperson zielführend bestimmen.

Drittens geht es nicht zuletzt auch darum, das Verhalten den Kundenerwartungen entsprechend anzupassen und den Kunden im Sinne des Verkaufserfolgs so zu behandeln, wie er behandelt werden möchte.

Dieses Modul soll dazu verhelfen diesen drei Erfordernissen Rechnung zu tragen, vor allem dann, wenn sie mit professionellen Insights Coachings und Trainings, sowie Aufbauworkshops verknüpft werden.

Untenstehend sehen Sie die sechs Phasen des Verkaufsprozesses, auf die in diesem Modul detailliert eingegangen wird. Nutzen Sie diese Analyse, um Ihre persönlichen Strategien für eine effektive Kundenbeziehung, für ein verbessertes Selbstverständnis und für ein optimiertes Verkaufsergebnis zu entwickeln.

Dieses Modul kann mit Insights Quest verknüpft werden - es handelt sich dabei um ein Verkaufsförderungsprogramm, das die unterschiedlichen Verhaltensstile und Verkaufskompetenzen in jeder Phase des Verkaufsprozesses vertieft behandelt.

1. Verkaufsvorbereitung

2. Bedarf erkennen

3. Angebote machen

4. Umgang mit Einwänden

5. Verkaufsabschluss tätigen

6. Nachbearbeitung und Nachbetreuung



Überblick VerkaufsstilDiese Informationen geben einen grundsätzlichen Einblick in Peters Verkaufsstil und die Art und Weise, wie er Kundenbeziehungen aufbaut.

Peter ist besonders aktiv, wenn er mit anderen engagierten Personen zusammenarbeitet. Er kann Verkaufschancen dadurch erhöhen, dass er seine Stärken mit denen der anderen verbindet. Neue Verkaufskontakte und Herausforderungen motivieren ihn. Wenn andere seine durchdachten Konzepte ablehnen, wird ihn dies auf Dauer frustrieren. Er passt sich schnell an die Erfordernisse des Kundengesprächs an. Er zieht es vor, sich möglichst viele Dinge offen zu halten.

Peters extravertierte Art bringt Schwung in den Verkaufsprozess. Kunden, die mehr Wert auf einen strukturierten Ablauf legen, könnten dies weniger honorieren. Er könnte zuviel Zeit bei seinen Kunden verbringen und sollte daher mehr in die Rückschau und Zukunftsplanung investieren. Er bevorzugt den direkten Kundenkontakt, um gemeinsame Lösungen zu finden anstatt diese allein erarbeiten zu müssen. Er kann gut mit ungewissen und unklaren Situationen umgehen. Peter gelingt es vertrauensvolle Kundenbeziehungen aufzubauen. Er ist geübt im Entwickeln von Maßnahmen für die Neukundengewinnung.

Peter bringt eine positive und produktive Atmosphäre in sein Arbeitsumfeld ein. Trotz seiner ausgeprägten Zielorientierung sollte er nicht ganz vergessen, dass Beziehungsarbeit für einen Geschäftsabschluss auch wichtig ist. Er stellt gute Fragen, neigt aber manchmal dazu, die Antworten nicht abzuwarten.




Phase 1: VerkaufsvorbereitungDas Verkaufen beginnt lange vor dem eigentlichen Verkaufsprozess und dauert nach dem effektiven Verkauf noch weiterhin an. Hier sind einige Anhaltspunkte, die Peter berücksichtigen sollte, wenn er den Verkaufsprozess einleitet und auf den Kunden zugeht.

Peters Hauptstärken bei der Verkaufsvorbereitung sind:

Wettbewerbssituationen als Erfolgschancen einzustufen.

Sich exakt vorzubereiten, indem er Tagespläne und Tagesziele definiert.

Durch gezieltes Nachfragen selbst komplexe Aufgabenstellungen zu meistern.

Immer wieder durch neue Ideen die Stammkundengewinnung zu bereichern.

Seine ganze Energie für das einzusetzen, was gerade ansteht.

Verkaufsmaßnahmen zu initiieren und deren Umsetzung zu kontrollieren.

Bei der Verkaufsvorbereitung sollte Peter:

Andere Personen bei den Vorbereitungsmaßnahmen verstärkt einbeziehen.

Kundeninformationen aufnehmen, dokumentieren und seinen Mitarbeitern und Kollegen zur Verfügung stellen.

Mehr darauf achten, dass eine gute Kundenbeziehung von Dauerhaftigkeit und gegenseitiger Wertschätzung geprägt wird.

Nicht nur auf kurzfristige Geschäftserfolge abzielen.

Auf eine langfristige Kundenbindung verstärktes Augenmerk legen.

Akquistionsmaßnahmen im Vorfeld von seinen Mitarbeitern und Kollegen beurteilen lassen.




Phase 2: Bedarf erkennenZiel ist es das Kundenbedürfnis zu verstehen und daraus einen konkreten Bedarf abzuleiten. Die folgenden Anhaltspunkte könnten für Peter in dieser Phase nützlich sein.

Peters Hauptstärken bei der Bedarfserkennung sind:

Die Bedarfsanalyse mit konsequenter, ergebnisorientierter Ausrichtung zu tätigen.

Kritische Punkte anzusprechen, wenn der Kunde andere Prioritäten ins Auge fasst.

Über eine hohe Beziehungsqualität zu verfügen.

Das Dienstleistungsspektrum in Einklang mit den Kundenbedürfnissen bringen zu können.

Die Wahrnehmung des Kunden für zusätzliche Bedürfnisse zu sensibilisieren.

Den Kunden zu ermutigen für Neues offen zu sein.

Bei der Bedarfserkennung sollte Peter:

Weniger vorschnell handeln.

Neben seiner Neigung zur Kopflastigkeit, immer wieder auch bei Entscheidungen seine Gefühle mit zu berücksichtigen.

Vermeiden die eigenen Bedürfnisse mit jenen der Kunden zu verwechseln.

Den persönlichen Beweggründen seiner Kunden erhöhte Aufmerksamkeit zollen.

Sach- und personenbezogene Bedürfnisse gleichermaßen beachten.

Sich darin üben zuerst Fragen zu stellen, bevor er Antworten gibt.




Phase 3: Angebote machenIn dieser Phase geht es darum, ein bedarfsgerechtes Angebot zu erstellen. Hierbei könnte Peter folgende Anhaltspunkte beachten.

Peters Stärken in der Angebotsphase sind:

Über einen direkten Kommunikationsstil zu verfügen, der von zwischenmenschlicher Qualität gekennzeichnet ist.

Positiv und professionell zu erscheinen.

Insbesondere auf die wesentlichen Vorzüge seines Angebotes hinzuweisen.

Zu sagen, was er denkt und auch dazu stehen zu können.

Starke Bindungen aufzubauen.

Über eine bildhafte Sprache zu verfügen, die die wesentlichen Vorteile klar verdeutlicht.

In der Angebotsphase sollte Peter:

Die Zustimmung seiner Kunden während des Verkaufsprozesses öfters einholen.

Den Kaufmotiven des Kunden mehr Aufmerksamkeit schenken.

Die gegenwärtigen Bedürfnisse seiner Kunden vermehrt mit zukünftigen Verkaufsmöglichkeiten in Verbindung bringen.

Die nonverbalen Signale seiner Kunden mehr beachten.

Die Anzahl seiner alternativen Vorschläge etwas mehr beschränken.

Sich der Auswirkung seines Verhaltens auf andere bewusster werden.




Phase 4: Umgang mit EinwändenEine effektive Kundenbeziehung schließt auch eine professionelle Einwandbehandlung mit ein. Hierbei sollte Peter folgendes berücksichtigen.

Peters Hauptstärken im Umgang mit Einwänden sind:

Sich persönlich der neuen Sachlage anzunehmen und mit Verantwortungsgefühl eine Lösung herbeizuführen.

Nicht aufzugeben.

Darauf zu vertrauen, dass die Situation einer positiven Lösung zugeführt werden kann.

Manchen Einwand in ein neuerliches Kaufargument umwandeln zu können.

Sich emotional zurückzuhalten.

Sich auf keine Debatte einzulassen, sondern im Gegenteil auf seine emotionale Intelligenz zurückzugreifen.

Im Umgang mit Einwänden sollte Peter:

Nicht vergessen, dass es manchmal notwendig ist, etwas mehr Information zur Verfügung zu stellen.

Der Versuchung widerstehen, vorschnell Schlussfolgerungen zu ziehen.

Den Einwand als Gelegenheit zum Nachfassen und Nachfragen nutzen.

Sich zuerst des Kundenvertrauens vergewissern, bevor er auf schwierige Fragen eingeht.

Auf die Gestik und Mimik seiner Kunden achten.

Bevor er Kundeneinwände bearbeitet, sich der Beweggründe vergewissern.




Phase 5: Verkaufsabschluss tätigenNach erfolgreichem Durchlaufen der vorangehenden Verkaufsphasen, sind folgende Anhaltspunkte für den Verkaufsabschluss für Peter von Nutzen.

Peters Hauptstärken beim Verkaufsabschluss sind:

Auf Unerwartetes schnell zu reagieren.

Die Reaktionen seiner Kunden auf die gemachten Vorschläge richtig einzuschätzen.Rasch und dynamisch zu verhandeln.

Jeder Situation Positives abzugewinnen.

Ein wachsames Auge für mögliche Kaufsignale zu haben und auf sie zu reagieren.

Viel Phantasie einzubringen.

Beim Verkaufsabschluss sollte Peter:

Freundlicher und entgegenkommender sein.

Verstehen, dass er nicht nur eine Bestellung abwickelt, sondern eine Kundenbeziehung aufbaut.

Seine Neigung vom "Hundertsten ins Tausendste" zu springen, besser in den Griff bekommen.

Mehr zuhören und weniger sprechen.

Verkaufsfördernde Fragestellungen den Bedürfnissen seiner Kunden anpassen.

Falls nötig auch einmal Konzessionen machen.




Phase 6: Nachbearbeitung und NachbetreuungDer Verkaufsprozess endet nicht mit dem Verkaufsabschluss. Eine erfolgreiche Kundenbeziehung steht und fällt mit Peters effektiver Nachbearbeitung und Nachbetreuung, wenn er folgende Anhaltspunkt nicht aus den Augen verliert.

Peters Hauptstärken in der Nachbearbeitung und Nachbetreuung sind:

Probleme so schnell als möglich zu lösen.

Jede Gelegenheit für weitere Verkaufsabschlüsse wahrzunehmen.

Die Kundenerwartungen mit seinen Geschäftszielen optimal zu verknüpfen.

Sich nicht nur mit dem gegenwärtigen Geschäftserfolg zufrieden zu geben, sondern nach zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten Ausschau zu halten.

Zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten frühzeitig zu erkennen.

Den Kunden in den Mittelpunkt seiner Verkaufsaktivitäten zu stellen.

Bei der Nachbearbeitung und Nachbetreuung sollte Peter:

Mehr regelmäßige Kundenbesuche in seinen Wochenplan einplanen.

Seinen Kunden mehr Eigenverantwortung übertragen.

Die Kundenzufriedenheit laufend überprüfen.

Erkennen, dass Routinearbeit zum Geschäft dazu gehört.

Gemäßigter mit den Kunden umgehen, wenn er versucht, sie für Folgeaufträge zu gewinnen. Vielmehr sollte er dabei den Fokus verstärkt auf die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung legen.

Bei der Nachbearbeitung mehr Besuche vor Ort einplanen.




Präferenzen im VerkaufVerkaufsvorbereitung

Recherchieren 5.5

Vertrauen aufbauen 3.6

Klare Ziele bestimmen 6.1

Termine festlegen 6.1

Bedarf erkennen

Zuhören 2.1

Fragen stellen 3.5

Anregen 5.2

Möglichkeiten entwickeln 7.1

Angebote machen

Bedarfsgerecht offerieren 6.3

Überzeugend präsentieren 5.8

Beweggründe verstehen 2.8

Gewissenhaft und treffsicher vorgehen 3.0

Umgang mit Einwänden

Direkt aufgreifen 7.6

Überzeugen 7.0

Details klären 5.8

Auf Bedenken eingehen 3.5

Verkaufsabschluss tätigen

Zuschlag erreichen 7.2

Flexibel verhandeln 3.7

Abschlussrisiken minimieren 2.3

Bedarf im Auge behalten 4.0

Nachbearbeitung und Nachbetreuung

Kundenkontakt aufrecht erhalten 3.2

Verkaufsfördernde Maßnahmen planen 6.1

Kundenbeziehungen pflegen 4.5

Verkaufspotenziale entwickeln 8.0



PersönlichkeitsentwicklungIn seiner besten Ausprägung ist das Leben eine lohnenswerte Reise, verbunden mit der Aufgabe, Dinge zu erforschen und Reife zu gewinnen.

In diesem Modul sollen wichtige Aspekte der Persönlichkeitsentwicklung näher beleuchtet werden. Diese Anregungen können ganz neue Perspektiven eröffnen und den Weg zum Erfolg ebnen.

Die folgenden Abschnitte sollen für Peter Denkanstoß sein, wenn es darum geht, sich mit seinen ganz persönlichen Lebenszielen und seines bewussten Umgangs mit der Zeit auseinanderzusetzen. Weiters werden Anregungen aufgelistet, die Zugang zur eigenen Kreativität ermöglichen sollen, auch zu so manch weniger vertrauten, kreativen Potenzialen, die in uns schlummern können. Darüber hinaus geht es hier darum, dass Peter seine Lernpräferenzen erkennt und dadurch bewusst sein Lernumfeld effektiver gestaltet.

Letztlich kann Peter diesen Abschnitten wertvolle Empfehlungen zur persönlichen Weiterentwicklung entnehmen, die ihn darin unterstützen können, seinen bevorzugten Lernstil zu verstehen und zu verbessern.



Zielbewusst lebenUm dem Leben eine Richtung zu geben, ist es wichtig, sich Zielsetzungen bewusst vorzunehmen, und zu versuchen, diese zu verwirklichen. Die folgenden persönlichen Hinweise sollen Peter darin unterstützen, einige Orientierungspunkte zu finden.

Zielbewusst leben

Peter geht systematisch vor, um seine Ziele termingerecht zu erreichen. Er gibt gerne ein hohes Arbeitstempo vor und ist wenig entgegenkommend, wenn es darum geht, ein Mittelmaß zu finden mit dem die anderen Schritt halten können. Er hat nahezu keine Probleme Ziele zu definieren, setzt aber nicht alle in die Tat um. Er ist ein kreativer Visionär und vergisst deshalb manchmal sich kurzfristige Teilziele zu setzen, die ihm als Meilensteine bei der Erreichung der langfristigen Ziele helfen könnten. Er hat mitunter Schwierigkeiten, Arbeit und "Spiel" im Gleichgewicht zu halten.

Er braucht Abwechslung in seiner Tätigkeit, denn er verliert bei der Erledigung von Routinearbeiten rasch das Interesse und fühlt sich gelangweilt. Er arbeitet sehr konsequent, insbesondere dann, wenn er sich selbst zu neuen Höchstleistungen antreibt. Er entwickelt mühelos Ideen für neue Projekte, unabhängig davon, ob diese in seiner gegenwärtigen Rolle relevant sind oder nicht. Als einfallsreicher Visionär übersieht er tendenziell wichtige Details. Peter findet in persönlicher Weiterentwicklung und Reifung seinen Lebensinhalt und -sinn.

Peter schätzt harte Arbeit zur Zielerreichung sehr hoch ein. Er sollte sich daran erinnern, dass zwei Köpfe zuweilen bessere Erfolge erzielen als einer. Andere mit einzubeziehen kann den Wert einer Lösung steigern. Weil er sich gerne im Wettbewerb mit anderen misst, setzt er sich zuweilen unrealistische Ziele.




Zeitmanagement und LebensqualitätBenjamin Franklin sagte: "Liebst du das Leben? Dann verschwende nicht deine Zeit, denn sie ist die Substanz des Lebens." Der folgende Abschnitt verdeutlicht für Peter den persönlichen Umgang mit der Zeit in Bezug auf sich selbst und sein Umfeld, sodass hier auch in weiterem Sinne die Lebensqualität mit herein spielt. Integrieren Sie einige für Sie wichtige Anregungen in Ihren Tagesablauf. Sie werden dadurch neue Erfahrungen im Zusammenhang mit der persönlichen Effektivität gewinnen.

Im Umgang mit der Zeit, zeigt Peter folgende Tendenzen:

Vorschläge für die Weiterentwicklung

Verfügt über ein praktisches Geschick bei der Aufgabenerfüllung.

Auch anderen zuzugestehen, dass sie einen praktischen Beitrag leisten können.

Er ist bei seiner Zeiteinteilung immer optimistisch eingestellt.

Zeitbudgets sorgsam einzusetzen, denn Optimismus schafft keine zusätzlichen Arbeitsstunden.

Nimmt sich oft mehrere Aufgaben auf einmal vor.

Prioritäten zu setzen und mit Systematik seine Vorhaben anzugehen.

Beginnt meistens mit den dringenden Aufgaben.

Sich mehr Zeit für mittelfristige Nutzengewinnung zu nehmen.

Er kann auch ohne vollständige Information rasch Entscheidungen treffen.

Zumindest im Nachhinein das erforderliche Datenmaterial für die konzeptive Arbeit bereitzustellen.

Hat gerne Sitzungen, die er bestimmen und kontrollieren kann.

Die anderen mehr mit einzubeziehen.




KreativitätKreativität ist die Fähigkeit, überraschende Einsichten zu gewinnen und originelle Problemlösungen hervorzubringen. So verschieden Menschen sind, so verschieden sind ihre kreativen Neigungen und Potenziale. Diesem Abschnitt kann Peter folgende Impulse entnehmen.

Peters Kreativität zeigt sich im Besonderen: Vorschläge für die Weiterentwicklung

Verfolgt mit Ausdauer eingeschlagene Wege.

Andere in die Entwicklungsprozesse stärker mit einzubeziehen.

Sieht den eingeschlagenen Weg als richtungsweisend für andere.

Entgegengesetzte Meinungen in diesem Zusammenhang zu akzeptieren.

Besitzt die Fähigkeit "quer" denken zu können.

Menschen unterscheiden sich in ihrem Denken und Handeln und dies ist nicht immer gleich erkennbar.

Beurteilt Möglichkeiten aus logischer Perspektive heraus.

Zu lernen andere in die Auswahl der richtigen Variante mit einzubeziehen.

Nutzt "Schlupflöcher" als Gelegenheit für Neues.

Mit Widerstand zu rechnen.

Sieht in jeder Situation eine ganze Palette von Möglichkeiten.

Auf die Akzeptanz durch die anderen zu achten.




Lebenslanges LernenKontinuierliches Lernen ist eine zentrale Voraussetzung für die persönliche Entwicklung. Im folgenden Abschnitt findet Peter einige Leitgedanken für einen effektiveren Lernstil. Bestimmen Sie eine umsetzungsorientierte Lernstrategie und das hierfür adäquate Lernumfeld.

Peters bevorzugter Lernstil wird dadurch unterstützt, dass er:

Anspruchsvolle Aufgaben mit einem vorgegebenen Zeitplan zugeteilt bekommt.

Sich mit Logik einer Problemstellung annähert.

Seine Vorstellungskraft und Kreativität bewusst einsetzen kann.

"Ins kalte Wasser springen" muss und unter erschwerten Bedingungen anpruchsvolle Leistungen zu erbringen hat.

Methoden und Prozesse kennenlernt, die genau den gegenwärtigen Bedürfnissen entsprechen.

In Projekte einbezogen wird, in denen echter Handlungsbedarf besteht.

Peter könnte neue Lernerfahrungen machen, wenn er Folgendes berücksichtigt:

Die Dinge müssen manchmal aus der Distanz beobachtet werden.

Ein bewährtes Prozedere muss nicht um jeden Preis verändert werden.

Emotionale Äußerungen der Teammitglieder sind ein wichtiger Indikator für das Arbeitsklima.

Es ist wichtig sich Zeit zur Reflexion einzuplanen.

Zum besseren Verständnis der Wirkzusammenhänge in einer Lerngruppe trägt bei, dass er sich mit der Frage beschäftigt, "Wer übt Einfluss auf wen aus und wie lässt sich dies beobachten ?"

Empfehlungen von den anderen sollten Gehör finden.




LernstilePeter Rot17.12.2004

aufgeschlossen partizipieren

logisch konzipieren

systematischstrukturieren

spontanexperimentieren

anregendinteragieren

bestimmtagieren

objektivanalysieren

berücksichtigendreflektieren

logisch konzipieren

bestimmt agieren

spontan experimentieren

anregend interagieren

aufgeschlossen partizipieren

berücksichtigend reflektieren

systematisch strukturieren

objektiv analysieren

wenig bevorzugt bevorzugt besonders bevorzugt



EinstellungsgesprächDie folgenden Fragen eignen sich für ein Einstellungsgespräch mit Peter. Sie können so gestellt werden, wie man sie hier vorfindet oder den Bedürfnissen des Interviewers bzw. dessen Fragestil angepasst werden. Die Fragen beleuchten Aspekte, in denen sich Peter eher unwohl fühlen könnte, weil sie seinen Stärken weniger entsprechen. In jedem Fall sollten im Verlauf des Interviews diese Fragen mit arbeits- und funktionsspezifischen Themen verknüpft werden.

Fragen für Einstellungsgespräche:

Wie verhalten Sie sich, wenn Sie einen Fehler gemacht haben?

Wann bitten Sie andere um Hilfe?

Ziehen Sie es vor, eine Arbeit abzuschließen, bevor Sie die nächste in Angriff nehmen - wenn ja, warum - wenn nein: wie gehen Sie dann vor?

Unter welchen Umständen würden Sie etwas vollständig delegieren, ohne dass Sie vorab genaue Anweisungen geben?

Beschreiben Sie eine Situation in der Sie "in die Luft gehen" könnten.

Hat man Sie jemals beschuldigt "mit dem Kopf durch die Wand" gehen zu wollen? In welchem Zusammenhang?

Unter welchen Umständen würden Sie die Verantwortung für ein hochkarätiges Prestige-Projekt ablehnen?

Wie sollten sich Erfahrungen aus der Vergangenheit Ihrer Meinung nach auf das auswirken, was wir heute tun?

Wie gestalten Sie Ihr Leben außerhalb Ihrer beruflichen Tätigkeit?

Glauben Sie, dass zurückhaltende Menschen besser arbeiten, wenn sie klare Vorgaben haben - bitte erläutern Sie Ihre Ansicht?




Das Insights Discovery RadPeter Rot17.12.2004

RE F ORMER

BERAT ER

MOTIVATOR

KOORDINATOR

I NI

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TOR

UN

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GELBGELBGELBGELBGELBGELBGELBGELBGRÜNGRÜNGRÜNGRÜNGRÜNGRÜNGRÜNGRÜN

BLAUBLAUBLAUBLAUBLAUBLAUBLAUBLAU ROT

GELBGRÜN

BLAU

1

21

41

2

22

42

3

23

43

424

44

525

45

6

26

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7

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9

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49

10

30

50

11

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53

14

34

54

15

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55

16

36

56

101

121

141 104

124

144

105

125

145

108

128

148

109

129

149112

132

152

113

133

153

116

136

156

Bewusste Rad-Positionierung43: Motivierender Initiator (Anpassungsfähig)

Weniger bewusste Rad-Positionierung3: Motivierender Initiator (Fokussiert)



Grafik der PräferenzwertePeter Rot17.12.2004

0

3

6

Persona(Bewusst)

BLAU

3.60 60%

GRÜN

2.24 37%

GELB

3.80 63%

ROT

5.12 85%

0

3

6

Persona(Weniger Bewusst)

BLAU

2.20 37%

GRÜN

0.88 15%

GELB

2.40 40%

ROT

3.76 63%

100

0

100

50

50

Präferenz-Energiefluss

59.7%

(Bewusst) (Weniger Bewusst)



Jung´sche PräferenzenPeter Rot17.12.2004

Einstellung/Haltung:

Introversion (I) Extraversion (E)

100 1000

Rationale (Beurteilende) Funktionen:

Denken (T) Fühlen (F)

100 1000

Irrationale (Wahrnehmende) Funktionen:

Sensorische Wahrnehmung (S) Intuitive Wahrnehmung (N)

100 1000

(Bewusst) (Weniger Bewusst)

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