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3 wichtige P´s für den Erfolg
Produkt
Präsentation Personal
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Lächle mehr als (alle) AnderenSmile more than all the others
Was ist der Erfolgsfaktor Nummer 1 für den Erfolg ?
What is the number 1 of your success ?
EinstellungenView (attitude)
L.m.a.A.a
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EinstellungenView / attidute
Achten Sie auf Ihre Gedanken, denn sie
werden Worte,
Achten Sie auf Ihre Worte, denn sie werden Taten,
Achten sie auf Ihre Taten, denn diese werden
beachtet.
Care about your intention, because they will be words,
Care about your words, because they will be facts,
Care about your facts, because they will be
noticed.
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„Don‘t sell the steak, sell the sizzle“
Elmar Wheeler, amerikanischer Verkaufstrainer
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Spontankäufe
Wie bereitet sich der Kunde auf den Einkauf vor ?
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Spontan- und Impulskäufe
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%
festgeplant
in etwa Spontan
EuropaUSA
TIPP:
Begeistern Sie Ihre Kunden, indem Sie überraschen, Problem übergreifend denken und die Kunden somit
Lust auf mehr bekommen.
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Ware richtig präsentieren
Alles ist richtig, solange der Kunde kauft…
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Emotionales Verkaufenwie man bewußt, unbewußt verkauft
Küssen Farbe sehen
Wärme fühlen Worte sprechen
Musik hören Duft riechen
Worte lesen Süßes schmecken
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Eingangs – Stressoder
wo schaut der Kunde hin…
Der erste Eindruck zähltthe first impression counts
„Achtung unbekanntes Territorium!“
„attention unknown territorium“
In großen Verkaufsräumen dauert die Orientierungsphase bis zu 15 Sekunden.
It last 15 sec. to inform yourself
Gut strukturierte RaumaufteilungWell structured spatial planning
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Grundlagender
Warenpräsentation• Sauberkeit• Arenaprinzip, Blickwinkelgesetz• Ästhetik und Harmoniebedürfnis
(Masse der Kunden)• Sinnes Ansprachen
(mit allen Sinnen arbeiten)• AIDA• Themen
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Arena Prinzip 3 D PräsentationBeispiele, Themen
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Arena Prinzip 3 D PräsentationBeispiele, Themen
Kräftige Farbe als Eye-catcher
Wo bin ich ?
Ästhetische, appetitanregende Warenpräsentation
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Goldene Zone 150 – 175 cm
Blickwinkel GesetzBeispiele
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Blickwinkel GesetzBeispiele
60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm60 cm
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Blickwinkel GesetzBeispiele
60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm 60 cm60 cm
300 cm
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Ansprache der Sinne
90 % sehen (10 mio bit/sec)
8 % hören (1 mio bit/sec)
1 % riechen (100.000 bit/sec) 1% schmecken, tasten (100.000 bit/sec)
Impulses, which influence the human being
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MusikMultisenuale Kommunikation
Das Ohr duldet, bezeugt und verrät, erkennt
und verbindet.“Dr. Michael Köhler “Das Ohrenbuch“
Multisenuale Markenkommunikation
Knacken von Bahlsen Kekse
Jüngere Kunden > helles Knack (crunchy)
Ältere Kunden > schwaches und weicheres Knack
„Bier muss erotisch klingen beim Einschenken…“(Friedrich Blutner)
Eine Mischung aus Aktionsmusik und Entspannungsmusik, Hintergrundmusik (Geräusche z.B.),
Aktive Musik in den News und Trendwear Bereichen
Weitere Beispiele:
Motorenklang
Türen schließen
Bier zischen
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HaptikTastsinn
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Geruchs-marketing
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GeschmackFood & Beverage
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A. I. D. A
Attraction Aktion
Interest
Desire
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wie erreicht man AIDA in „unserem“ Fall
• Attraction = Farbe, Bewegung, Licht, Fassade, Werbung, Schaufenster, Slogan....
• Interest = Sparmöglichkeiten, Probleme erkennen, optische Gestaltung, Audio, Geruch, etc.
• Desire = Problemlösungen, fertige Arrangements, Visionen zeigen, ....
• Action = Kaufabschluß, Bonus, Mehrwert
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….durch Events
Emotionen werden ausgelöst durch verschiedene Faktoren …
….durch Blickfänge
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….durch Bilder ….durch Fassadengestaltung
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….durch Fehler in den Werbungen
….durch Neugier
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Tipps:Kontraste einbauen um die Entscheidung zu erleichtern.
Blöcke bilden und „Fühlproben“ in Griffhöhe
Licht justieren
Themenbezogen koordinieren
Doppelte Warenplazierung
Warendruck durch Themen spezifische AufbautenBeispiele, Themen
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Farbe, Kontraste, ThemenBeispiele, Themen
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Bilder sprechen mehr als 1.000 WorteBeispiele
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L. icht l. ockt L. euteHeißt aber nicht, dass mehr Licht mehr Leute anzieht.
Akzentuiertes Licht => mehr Schatten => mehr Detailliebe => höhere Wertigkeit und weniger Massenware
Flächiges Licht => weniger Schatten => mehr Helligkeit => höhere Frequenz und günstigere Ware
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LichtBeispiel
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LichtSchaufenster
Blendungen vermeiden
Spiegelung reduzieren durch Beleuchtung und Reflektionswände
Leuchten immer neu einstellen
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Spots lassen Spannung entstehen
Flächiges Licht muss mit anderen Akzenten überzeugen
LichtSchaufenster
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LichtSchaufenster
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„one stop“ shopping
Pizza Popcorn
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Alles ist eine Botschaft
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Storytelling
Warenbilder sollen eine Geschichte erzählen
Copyright Gruschwitz Group 2002
vom „Murmeltier“, alles ganz easy
von der Frau, die ohne Mann auskommt
von dem Mann, ohne zwei linke Hände
von einem Haus, ohne die vielen kleinen Mängel....
einer schönen Dekorationder „gedeckte Tisch“
„alpina“ Katze (weißer Perser)
Emotionen verkaufen
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Kinderspielecke
• unbeaufsichtigt• beaufsichtigt• aktives Spielen ermöglichen• Ziel: Stressfreies Einkaufen
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Nur wer ein Gesicht hat, den erkennt der Kunde.
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Explosion der GefühleBegeisterung durch die Sinne
![Page 40: 3 wichtige P´s für den Erfolg Produkt Präsentation Personal](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062818/570491c41a28ab14218d9ef3/html5/thumbnails/40.jpg)
„Es gibt nur einenwirklichen Reichtum:die menschliche Beziehung.“Antoine de Saint - Exupery
Wolfgang Gruschwitz