Gero Becker | IFH Koumlln
E-Commerce - Kapitulation oder Chance7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels
GWW-Mitgliederversammlung
Hanau 01022018
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 2
IFH Koumlln ndash Wer wir sind
Maumlrkte Kunden Strategien
Als Brancheninsider liefert das IFH Koumlln Information Research und Consulting zu
handelsrelevanten Fragestellungen im digitalen Zeitalter
Seit 1929 ist das IFH Koumlln erster Ansprechpartner fuumlr unabhaumlngige fundierte Daten
Analysen und Konzepte die Unternehmen erfolgreich und zukunftsfaumlhig machen
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 3
Handel in der Zukunft
bdquoGeschaumlfte sind Mittelalter Sie wurden nur gebaut weil
es kein Internet gab Sie verstehen das nicht weil Sie zu
alt sind und zu alte Kunden befragenldquo
Oliver Samwer ndash Rocket Internet-Macher und Zalando-Inspirator auf dem
Konsumguumlterforum CGF am 20062014 in Paris
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 4
Auf das Tempo kommt es an ndash im B2B wie im B2C
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
B2B-Haumlndler muumlssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen
Innovationsfaumlhigkeit bleibt der Schluumlssel zu langfristigem Unternehmenserfolg
These 1)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 5
Klassischer Handel unter Druck
Der klassische Handel geraumlt zunehmend unter Druck
Branchen-interner
Wettbewerb
Gefahr durch neue Markt-teilnehmer
Verhandlungs-macht der Kunden
Gefahr durch Substitute
Verhandlungs-macht der
Lieferanten
1
2
3
4
5
Verlust von Kunden an
digitale Marktteilnehmer
Umsatzverlust
Einsetzender Preiskampf
Verringerung des Free
Cash Flows
Verringertes Innovations-
und Investitionspotential
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 6
Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu
fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden
Verkauf der PC-Sparte
Vaio an Japan
Industrial Partners
(Umsatzeinbuszligen im
PC-Markt)
Produktion HD-
Tablets eingestellt
(Konkurrenz ua
durch Apple)
2011201020092008 2012 201320072006 201420052004
Insolvenz
(ua Entscheidung
fuumlr falsche Norm
Video 2000 statt VHS)
Insolvenz
(ua Aus fuumlr
Kataloge)
Insolvenzantrag
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz
durch Amazon)
Verkauf Handy-
sparte an
Microsoft
(Konkurrenz
Apple iPhone)
Insolvenz
(Siegeszug
Flachbild-TV)
Insolvenzantrag
(Print Ruumlckgang)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz ua
Apple iPhone)
Insolvenz
(Trend Handy
mit Kamera
etc verpasst)
Insolvenz
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Massiver
Umsatzeinbruch
(Konkurrenz
durch Zalando)
Drohende Insolvenz
(im Wettbewerb
mit Smartphone-Markt)
Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH
bdquoDigitaler Darwinismusldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 2
IFH Koumlln ndash Wer wir sind
Maumlrkte Kunden Strategien
Als Brancheninsider liefert das IFH Koumlln Information Research und Consulting zu
handelsrelevanten Fragestellungen im digitalen Zeitalter
Seit 1929 ist das IFH Koumlln erster Ansprechpartner fuumlr unabhaumlngige fundierte Daten
Analysen und Konzepte die Unternehmen erfolgreich und zukunftsfaumlhig machen
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 3
Handel in der Zukunft
bdquoGeschaumlfte sind Mittelalter Sie wurden nur gebaut weil
es kein Internet gab Sie verstehen das nicht weil Sie zu
alt sind und zu alte Kunden befragenldquo
Oliver Samwer ndash Rocket Internet-Macher und Zalando-Inspirator auf dem
Konsumguumlterforum CGF am 20062014 in Paris
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 4
Auf das Tempo kommt es an ndash im B2B wie im B2C
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
B2B-Haumlndler muumlssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen
Innovationsfaumlhigkeit bleibt der Schluumlssel zu langfristigem Unternehmenserfolg
These 1)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 5
Klassischer Handel unter Druck
Der klassische Handel geraumlt zunehmend unter Druck
Branchen-interner
Wettbewerb
Gefahr durch neue Markt-teilnehmer
Verhandlungs-macht der Kunden
Gefahr durch Substitute
Verhandlungs-macht der
Lieferanten
1
2
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Verlust von Kunden an
digitale Marktteilnehmer
Umsatzverlust
Einsetzender Preiskampf
Verringerung des Free
Cash Flows
Verringertes Innovations-
und Investitionspotential
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 6
Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu
fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden
Verkauf der PC-Sparte
Vaio an Japan
Industrial Partners
(Umsatzeinbuszligen im
PC-Markt)
Produktion HD-
Tablets eingestellt
(Konkurrenz ua
durch Apple)
2011201020092008 2012 201320072006 201420052004
Insolvenz
(ua Entscheidung
fuumlr falsche Norm
Video 2000 statt VHS)
Insolvenz
(ua Aus fuumlr
Kataloge)
Insolvenzantrag
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz
durch Amazon)
Verkauf Handy-
sparte an
Microsoft
(Konkurrenz
Apple iPhone)
Insolvenz
(Siegeszug
Flachbild-TV)
Insolvenzantrag
(Print Ruumlckgang)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz ua
Apple iPhone)
Insolvenz
(Trend Handy
mit Kamera
etc verpasst)
Insolvenz
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Massiver
Umsatzeinbruch
(Konkurrenz
durch Zalando)
Drohende Insolvenz
(im Wettbewerb
mit Smartphone-Markt)
Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH
bdquoDigitaler Darwinismusldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
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B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
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Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
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20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
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55
43
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68
46
31
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74
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Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
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278 324
104 140
0
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2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
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bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 3
Handel in der Zukunft
bdquoGeschaumlfte sind Mittelalter Sie wurden nur gebaut weil
es kein Internet gab Sie verstehen das nicht weil Sie zu
alt sind und zu alte Kunden befragenldquo
Oliver Samwer ndash Rocket Internet-Macher und Zalando-Inspirator auf dem
Konsumguumlterforum CGF am 20062014 in Paris
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 4
Auf das Tempo kommt es an ndash im B2B wie im B2C
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
B2B-Haumlndler muumlssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen
Innovationsfaumlhigkeit bleibt der Schluumlssel zu langfristigem Unternehmenserfolg
These 1)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 5
Klassischer Handel unter Druck
Der klassische Handel geraumlt zunehmend unter Druck
Branchen-interner
Wettbewerb
Gefahr durch neue Markt-teilnehmer
Verhandlungs-macht der Kunden
Gefahr durch Substitute
Verhandlungs-macht der
Lieferanten
1
2
3
4
5
Verlust von Kunden an
digitale Marktteilnehmer
Umsatzverlust
Einsetzender Preiskampf
Verringerung des Free
Cash Flows
Verringertes Innovations-
und Investitionspotential
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 6
Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu
fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden
Verkauf der PC-Sparte
Vaio an Japan
Industrial Partners
(Umsatzeinbuszligen im
PC-Markt)
Produktion HD-
Tablets eingestellt
(Konkurrenz ua
durch Apple)
2011201020092008 2012 201320072006 201420052004
Insolvenz
(ua Entscheidung
fuumlr falsche Norm
Video 2000 statt VHS)
Insolvenz
(ua Aus fuumlr
Kataloge)
Insolvenzantrag
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz
durch Amazon)
Verkauf Handy-
sparte an
Microsoft
(Konkurrenz
Apple iPhone)
Insolvenz
(Siegeszug
Flachbild-TV)
Insolvenzantrag
(Print Ruumlckgang)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz ua
Apple iPhone)
Insolvenz
(Trend Handy
mit Kamera
etc verpasst)
Insolvenz
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Massiver
Umsatzeinbruch
(Konkurrenz
durch Zalando)
Drohende Insolvenz
(im Wettbewerb
mit Smartphone-Markt)
Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH
bdquoDigitaler Darwinismusldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 4
Auf das Tempo kommt es an ndash im B2B wie im B2C
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
B2B-Haumlndler muumlssen sich auf die sich wandelnden Kundenanforderungen einstellen
Innovationsfaumlhigkeit bleibt der Schluumlssel zu langfristigem Unternehmenserfolg
These 1)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 5
Klassischer Handel unter Druck
Der klassische Handel geraumlt zunehmend unter Druck
Branchen-interner
Wettbewerb
Gefahr durch neue Markt-teilnehmer
Verhandlungs-macht der Kunden
Gefahr durch Substitute
Verhandlungs-macht der
Lieferanten
1
2
3
4
5
Verlust von Kunden an
digitale Marktteilnehmer
Umsatzverlust
Einsetzender Preiskampf
Verringerung des Free
Cash Flows
Verringertes Innovations-
und Investitionspotential
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 6
Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu
fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden
Verkauf der PC-Sparte
Vaio an Japan
Industrial Partners
(Umsatzeinbuszligen im
PC-Markt)
Produktion HD-
Tablets eingestellt
(Konkurrenz ua
durch Apple)
2011201020092008 2012 201320072006 201420052004
Insolvenz
(ua Entscheidung
fuumlr falsche Norm
Video 2000 statt VHS)
Insolvenz
(ua Aus fuumlr
Kataloge)
Insolvenzantrag
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz
durch Amazon)
Verkauf Handy-
sparte an
Microsoft
(Konkurrenz
Apple iPhone)
Insolvenz
(Siegeszug
Flachbild-TV)
Insolvenzantrag
(Print Ruumlckgang)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz ua
Apple iPhone)
Insolvenz
(Trend Handy
mit Kamera
etc verpasst)
Insolvenz
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Massiver
Umsatzeinbruch
(Konkurrenz
durch Zalando)
Drohende Insolvenz
(im Wettbewerb
mit Smartphone-Markt)
Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH
bdquoDigitaler Darwinismusldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
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Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 5
Klassischer Handel unter Druck
Der klassische Handel geraumlt zunehmend unter Druck
Branchen-interner
Wettbewerb
Gefahr durch neue Markt-teilnehmer
Verhandlungs-macht der Kunden
Gefahr durch Substitute
Verhandlungs-macht der
Lieferanten
1
2
3
4
5
Verlust von Kunden an
digitale Marktteilnehmer
Umsatzverlust
Einsetzender Preiskampf
Verringerung des Free
Cash Flows
Verringertes Innovations-
und Investitionspotential
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 6
Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu
fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden
Verkauf der PC-Sparte
Vaio an Japan
Industrial Partners
(Umsatzeinbuszligen im
PC-Markt)
Produktion HD-
Tablets eingestellt
(Konkurrenz ua
durch Apple)
2011201020092008 2012 201320072006 201420052004
Insolvenz
(ua Entscheidung
fuumlr falsche Norm
Video 2000 statt VHS)
Insolvenz
(ua Aus fuumlr
Kataloge)
Insolvenzantrag
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz
durch Amazon)
Verkauf Handy-
sparte an
Microsoft
(Konkurrenz
Apple iPhone)
Insolvenz
(Siegeszug
Flachbild-TV)
Insolvenzantrag
(Print Ruumlckgang)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz ua
Apple iPhone)
Insolvenz
(Trend Handy
mit Kamera
etc verpasst)
Insolvenz
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Massiver
Umsatzeinbruch
(Konkurrenz
durch Zalando)
Drohende Insolvenz
(im Wettbewerb
mit Smartphone-Markt)
Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH
bdquoDigitaler Darwinismusldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
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Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
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25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 6
Branchenuumlbergreifend werden Wettbewerbsumfelder veraumlndert was dazu
fuumlhrt dass ganze Unternehmen verschwinden
Verkauf der PC-Sparte
Vaio an Japan
Industrial Partners
(Umsatzeinbuszligen im
PC-Markt)
Produktion HD-
Tablets eingestellt
(Konkurrenz ua
durch Apple)
2011201020092008 2012 201320072006 201420052004
Insolvenz
(ua Entscheidung
fuumlr falsche Norm
Video 2000 statt VHS)
Insolvenz
(ua Aus fuumlr
Kataloge)
Insolvenzantrag
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz
durch Amazon)
Verkauf Handy-
sparte an
Microsoft
(Konkurrenz
Apple iPhone)
Insolvenz
(Siegeszug
Flachbild-TV)
Insolvenzantrag
(Print Ruumlckgang)
Insolvenzantrag
(Konkurrenz ua
Apple iPhone)
Insolvenz
(Trend Handy
mit Kamera
etc verpasst)
Insolvenz
(Trend Digital-
kamera verpasst)
Massiver
Umsatzeinbruch
(Konkurrenz
durch Zalando)
Drohende Insolvenz
(im Wettbewerb
mit Smartphone-Markt)
Quelle Muumlcke Sturm amp Company GmbH
bdquoDigitaler Darwinismusldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 7
bdquoWe havenacutet seen anything yetldquo
Andy McAfee uumlber die digitale Transformation
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 8
Marktvolumen Onlinehandel (in Mrd euro)
Im Jahr 2016 wurde erstmals die 50 Mrd Euro-Schallmauer geknackt
Wachstumsraten weiterhin zweistellig
Quelle IFH-Branchenreport Onlinehandel 2017 Angaben 2011-2016 auf Basis HDE Online-Monitor 2017 die Nettoangaben im
HDE Online-Monitor 2017 wurden vom IFH Koumlln auf Bruttowerte umgerechnet Prognose (P)
Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017
NETTO 2011 2012 2013 2014 2015 2016
in Mrd EUR 244 280 320 356 399 442
Konsumguumlter B2C zu Endverbraucherpreisen ohne Dienstleistungen
(brutto)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
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Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
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bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 9
B2B-E-Commerce-Umsatz in Milliarden Euro
IFH Koumlln B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland 2013 Koumlln 2013
Umsaumltze ohne MwSt Hochrechnung (H)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
47
39
19
55
43
38
23
68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 10
Frage 5 Wo kaufen Sie uumlberwiegend Ihre Werbeartikel (gestuumltzt)
Beim Werbeartikelberater-
haumlndler
In InternetOnline
Direkt beim Hersteller
Per Katalog
Basis n=244
46
46
38
20
Kleinstunternehmen (0-9 Mitarbeiter)
Kleinunternehmen (10-49 Mitarbeiter)
Mittelunternehmen (50-249 Mitarbeiter)
Groszligunternehmen (250+ Mitarbeiter)
43
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39
19
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68
46
31
29
74
33
50
17
Gesamt Nach Unternehmensgroumlszlige
Quelle Werbeartikel-Monitor 2018
Onlineanteil in der Werbemittelbranche
Groumlszligere Unternehmen kaufen bevorzugt beim Werbeartikelberater ndash Kleine
Unternehmen nutzen haumlufiger Online-Haumlndler
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
1053
278 324
104 140
0
5
10
15
20
25
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 11
Amazons Anteil am Onlinehandel
Die Schere geht weiter auseinander Bei Amazon werden 43 des gesamten
Onlineumsatzes generiert 53 davon laufen uumlber den Marketplace
IFH Koumlln 2017 IFH Koumlln 2016 amazonde zalandode eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben
Umsaumltze Deutschland inkl Umsatzsteuer amazonde jeweils mit Marketplace-Umsaumltzen (Auszligenumsatz) und ohne
Marketplace-Umsaumltze ottode nach Presse- und Unternehmensmeldungen inkl Umsatzsteuer (eigene Berechnung)
202
232
6223
4811541
2262
846
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278 324
104 140
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2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Onlineumsaumltze zu Endverbraucherpreisen (inkl Umsatzsteuer)
(in Mrd Euro)
Umsatzanteile am Onlinehandel (in )
amazonde
amazonde inkl
Marketplace
ottode
zalandode
amazonde
amazonde
Marketplace
eBayde
powerseller
Andere
Marktplaumltze
Andere
Anbieter
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 12
bdquoUnser Ziel ist es alle Produkte auf der ganzen Welt
online verfuumlgbar zu machenldquo
Ralf Kleber Deutschland-Chef von Amazon Interview mit RP Online am 31102015
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 13
Amazon Business in Deutschland gestartet
Amazon hat auch den deutschen B2B-Markt ins Visier genommen auch mit
individualisierbaren Produkten
Quelle httpswwwamazonde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 14
Bedrohung durch digitale Plattformen
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
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d K
au
fka
nauml
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Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
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TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
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Recherche im
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Besuch eines
Online-Shops
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Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
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Wiederkauf
Weiterempfehlung
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amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 15
Geschaumlftsmodelle unter Druck
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
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Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 16
Der Mut das eigene Geschaumlft zu kannibalisieren sichert
die Zukunft
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Radikale Innovationen erfordern haumlufig die Bereitschaft gegenwaumlrtigen Umsatz fuumlr den
zukuumlnftigen Erfolg zu opfern
These 2)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
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Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
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ns-
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nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
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Produkts
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Status bei
Facebook uumlber
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Wiederkauf
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
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35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
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Sonstiges
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100
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ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 17
Quellen httpwwwfotomarkt-koeln-kalkde
httpwwwcewedefotowelthtml httpwwwcewe-fotobuchdetipps-und-hilfeonline-seminarehtml httpwwwbaustoffshopde
Kannibalisierung als Zukunftsstrategie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 18
bdquoVorbildldquo Druckindustrie
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 19
Digitaler Wandel in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 20
Next Generation
Spaumltestens die nachruumlckenden Generationen werden auch im B2B andere
Nutzungs-Einkaufsgewohnheiten mitbringen hellip
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 21
Datenkompetenz ist ein entscheidender Treiber
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Die Vernetzung aller relevanten Daten unabhaumlngig von Systemen oder
Funktionsbereichen im Unternehmen fuumlhrt zu optimierten Wertschoumlpfungsprozessen und
Umsatzsteigerungen
These 3)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 22
bdquoDaten sind das neue Oumllldquo
httpstwittercomjblefevre60status834822810350604288
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 23
Datenkompetenz bei Contorion
httpswwwcontoriondegartenbau-landschaftsbauc-bphd
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
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fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 24
Datenkompetenz in der Werbemittelbranche
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 25
B2B-Geschaumlftsmodelle werden durch Endkunden
bestimmt
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Qualitaumltsstandards und Services die Geschaumlftskunden aus ihrem Privatleben kennen
und schaumltzen ruumlcken auch bei digitalen B2B-Beschaffungsprozessen in den Mittelpunkt
Dies hat konkrete Konsequenzen fuumlr die Ausgestaltung der Onlinestrategie
These 4)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
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Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 26
bdquoAlles was Sie an Amazon lieben
Fuumlr Unternehmenldquo
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
httpswwwmymueslicom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
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Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
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Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
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doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
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IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 27
Nutzung von individualisierbaren
Produkten
Ein Drittel der befragten Konsumenten hat selbst schon personalisierbare Produkte
bestellt Weitere 47 Prozent koumlnnen sich die Nutzung solcher Angebote gut vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
mehrfach genutzt
Nein ich habe dieses
Angebot noch nicht
genutzt kann mir dies
aber sehr gut vorstellen
Nein Ich habe dieses
Angebot noch nicht genutzt
und kann mir dies auch
in Zukunft nicht vorstellen
Ja ich habe dieses
Angebot schon
einmal ausprobiert
Frage Haben Sie solche Angebote (individualisierbare Produkte) schon einmal genutzt
235 469 296
89 207
Nutzer Interessierte Ablehner
n = 497
IFH KoumllnKPMG Consumer Barometer Q22017 (Produktindividualisierung) 2017
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
httpwwwbivolinocom
Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
httpwwwnikecomdede_decnikeid
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
rma
tio
ns-
un
d K
au
fka
nauml
le
Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
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Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
31
30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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30
16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
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Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
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Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 28
Individualisierung Bivolino
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Maszlighemden koumlnnen online bis ins Detail konfiguriert werden
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 29
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Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 30
Individualisierung MyMuumlsli
Kunden koumlnnen ihr individuelles Lieblingsmuumlsli aus uumlber 80 Bio-Zutaten selbst
zusammenstellen Mittlerweile schon uumlber 30 stationaumlre Laumlden in Deutschland
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
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Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
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die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
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Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
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Kundenlebenszyklus
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Freunde nach
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Internet
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Produkts
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amp Freunde
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Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
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16
Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
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ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
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Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
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Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
719
368
132
35
Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
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141
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Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
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IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Individualisierung NIKE ID
Die selbst designten Schuhe werden innerhalb von 4 Wochen individuell
hergestellt und versendet Kostenfreie Retoure ist trotzdem moumlglich
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Individuelle Fotoprodukte
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
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Wettbewerb
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Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
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beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
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Stationaumlr
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
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Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
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Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
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ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
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im Kundenkontakt ein
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Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
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n = 163
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860
719
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ZurProduktpraumlsentation
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100
460
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
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Unternehmens durch Digitalisierung
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Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
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Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
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Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
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132
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Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
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301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
Zum Abschluss hellip
Kennen Sie schon den
wwwecc-clubde
Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018
doppelt profitieren
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 57
IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
F +49 (0) 221 94 36 07-59
infoecckoelnde
wwwecckoelnde
Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 31
Individualisierung Just Spices
Kunden koumlnnen eigene Gewuumlrzmischungen entwerfen und sogar die
Verpackung individuell gestalten
httpswwwjustspicesde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
httpswwwellapaulde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
Service(s) in der Werbemittelbranche
httpbartenbach-werbemittelde
httpswwwabsatzpluscom
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
These 6)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
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Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
Erfahrungen mit
Support
Wiederkauf
Weiterempfehlung
an Familie
amp Freunde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 39
Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
Engelbert Strauss Elektronischer Katalog aus dem direkt online bestellt
werden kann
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
15
18
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 46
Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
httpswwwgeiger-notesagindexphppartnersuche
Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 47
Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
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368
132
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Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
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doppelt profitieren
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IFH Koumlln GmbH
Duumlrener Str 401 b 50858 Koumlln
T +49 (0) 221 94 36 07-70
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Was koumlnnen wir fuumlr Sie tun
Gero Becker MScProjektmanager
IFH Koumlln
Tel +49 (0) 221 943607-67 gbeckerifhkoelnde
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 32
Individualisierung Ella amp Paul
Die Stofftiermanufaktur fertigt aus Kinderzeichnungen detailgetreue
Kuscheltiere als Einzelstuumlck ndash Produktindividualisierung in Perfektion
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 33
Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
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Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 38
Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
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Stationaumlr
Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
TVRadio
Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
Katalog
durchblaumlttern
Freunde nach
Empfehlungen fragen
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Internet
Besuch eines
Online-Shops
Kauf des
Produkts
Support
Status bei
Facebook uumlber
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Support
Wiederkauf
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Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 41
Gaerner
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 42
Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 44
Cross-Channel-Services
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 45
Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
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ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
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Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
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Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
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Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
(Mehrfachantworten moumlglich)
860
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Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
bull Kommunikation
100
460
387
141
301
Ja Smartphones
Ja Tablets
Nein aber geplant
Nein nicht geplant
ECC Koumlln Die Zukunft des Handels Groszlighandel Koumlln 2014
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 48
Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 49
Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 50
Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 51
Benefits durch Digitalisierung
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 52
Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 53
Die Branche hat noch Luft nach oben
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 54
Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 55
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Individuelle Fotoprodukte
Die bdquobenachbarteldquo Fotobranche ist bereits einen groszligen Schritt voraus
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 34
Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 35
Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 36
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E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 37
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im Gesamtwertschoumlpfungssystem
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Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
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Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
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Produkts
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Customer Journey im B2B
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 40
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ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
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Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
E-Commerce - Kapitulation oder Chance | IFH Koumlln 43
Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
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Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
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ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
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Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
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Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
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Die Branche hat noch Luft nach oben
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Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
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Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im
Wettbewerb
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Hohe Produktqualitaumlt allein genuumlgt nicht mehr Kunden werden immer mehr auch durch
passgenaue Services an einen Anbieter gebunden Unternehmen die dies nicht
beruumlcksichtigen verlieren an Wettbewerbsfaumlhigkeit
These 5)
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Quelle httpeshopwuerthde httpswwwrigipsdeservices
Zahlreiche Services im Wuumlrth Online-Shop
Differenzierung durch Services
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Die bdquoCustomer Journeyldquo entscheidet uumlber die Position
im Gesamtwertschoumlpfungssystem
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
Bei gut gesteuerten Customer Journeys bekommt der Kunde stets weitere Optionen fuumlr
die Intensivierung der Geschaumlftsbeziehung angeboten
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Customer Journey
Kunden verfolgen individuelle Customer Journeys
Info
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Internet
Kundenservice
MobileTelefon
Soziale Netzwerke
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Beduumlrfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden
heit amp Bindung
Kundenlebenszyklus
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Freunde nach
Empfehlungen fragen
Recherche im
Internet
Besuch eines
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Produkts
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Wiederkauf
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Customer Journey im 21 Jahrhundert bei Hilti
Customer Journey im B2B
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Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
26
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
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Gaerner
Gelungene Verknuumlpfung von Printkatalog und Online-Shop
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Verzahnung der Vertriebskanaumlle
Cross-Channel einmal andersherum Individueller PDF-Katalog bei Grohe
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Anforderungen an die Verzahnung der
Vertriebskanaumlle
n = 408
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
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Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung in einem
anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
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Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
201 le n le 306
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Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
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Fast schon eine Selbstverstaumlndlichkeit Die Online-Haumlndlersuche
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Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
Endgeraumlte
n = 114 (verwenden bereits mobile
Endgeraumlte oder planen es)
(Mehrfachantworten moumlglich)
n = 163
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Um schnell auf Infoszugreifen zu koumlnnen
ZurProduktpraumlsentation
Zum Ausloumlsen einerBestellung
Eigene Mobile Appfuumlr Kunden
Sonstiges
bull Angebote erfassen
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Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
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Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
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Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
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Benefits durch Digitalisierung
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Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
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Die Branche hat noch Luft nach oben
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Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
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Vertriebskanaumlle
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Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
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Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
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Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
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Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
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Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
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Benefits durch Digitalisierung
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Chancen durch Digitalisierung
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Wie hat sich der Umsatz Ihres
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Die Branche hat noch Luft nach oben
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Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
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Persoumlnlich
Lesebeispiel 30 Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus
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Online-Informationssuche vor der
Beschaffung im persoumlnlichen Kontakt
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Verwendung von Smartphones und Tablets
Fast die Haumllfte der Groszlighaumlndler setzt im Kundenkontakt mobile Endgeraumlte ein
um vor allem schnell auf Infos zuzugreifen
Setzen Sie mobile Endgeraumlte (SmartphonesTablets)
im Kundenkontakt ein
Zu welchen Zwecken nutzen Sie dabei mobile
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Coca Cola Digitale Vertriebsunterstuumltzung
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Jedes Unternehmen sollte sich als potenzieller digitaler
Haumlndler positionieren
Quelle ECC Koumlln Das neue B2B ist B2C ndash 7 Thesen zur Zukunft des B2B-Handels Koumlln 2016
E-Commerce-Aktivitaumlten erlauben B2B-Unternehmen vergleichsweise leicht ihr
Vertriebsmodell zu erweitern und foumlrdern unternehmerische Agilitaumlt
These 7)
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Digitalisierte Prozesse
ECC Koumlln Herausforderung Digitalisierung Koumlln 2016
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Benefits durch Digitalisierung
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Chancen durch Digitalisierung
Ergebnisse der GWW-Umfrage zur Digitalisierung der Werbeartikel-Branche
Wie hat sich der Umsatz Ihres
Unternehmens durch Digitalisierung
veraumlndert
Wie hat sich die Kostenstruktur
Ihres Unternehmens durch
Digitalisierung veraumlndert
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Die Branche hat noch Luft nach oben
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Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
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Cross-Channel Verhalten ndash Geschaumlftskunden
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anderen Kanal
ECC Koumlln ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016 Koumlln 2016
Online
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Die Branche hat noch Luft nach oben
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Das sollte haumlngen bleiben
Der Handel von morgen wird nicht mehr der Handel von heute sein
Der Kunde will da abgeholt werden wo er sich gerade befindet Cross-Channel ist die Antwort
B2B ist das neue B2C Die Erfolgsfaktoren naumlhern sich immer weiter an
Digitalisierung ist kein Projekt sondern eine Grundeinstellung
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