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Wer das Feld anführt, muss
niemandem folgen!
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Vertrieb neu denken und inFührung gehen
– vom Personalbeschaffer zum attraktiven Lösungspartner –
Willkommen
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Faktencheck | Zeitarbeit
seit 2012 :
• Nachfrage-Niveau
• Übernahmequoten
• Aufwand Recruiting/Verwaltung
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Megatrends
• Demografischer Wandel• Alles im Überfluss• Individualisierung• Netzwerke | Konnektivität• Globalisierung• New Work• Sicherheit
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• harte Verteilungs-kämpfe
• Preiskampf• sinkende Margen• geringe Bindung
Konsequenzen
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Die neue Flexibilität als Teil der Lösung
In Zukunft werden sich
• Suchstrategien und
• Vertragsformen
nach der Verfügbarkeit der Kandidaten
richten und nicht nach dem Portfolio
des Dienstleisters oder nach dem
Kundenwunsch
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Bianca Traber Spezialisten-Netzwerk
#1 | Kurzvorstellung
RA Michael Köster
3 Elements Solutions
DIE MEHRWERTFABRIK
Entwicklungspartner neue Zusatzdienstleistungen
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Was bringt´s?
Tatkräftige Unternehmen können z. B. folgende Resultate erreichen
Sie gewinnen schneller und effektiver die richtigen Kunden
und Bewerber.
Sie können Umsätze um 30 Prozent und mehr steigern und höhere Preise erzielen.
Sie können durch attraktive Zusatzdienstleistungen
Image und Ertrag steigern.
Was bringt´s?
![Page 9: Als Personaldienstleister in Führung gehen - Vertrieb neu gedacht](https://reader031.vdokument.com/reader031/viewer/2022030123/58a3e4761a28ab272e8b4593/html5/thumbnails/9.jpg)
Standortbestimmung
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Standortbestimmung | Hilfsmittel
Trennschärfe > Differenzieren
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• Einfall• Idee• Dreh• Kunstgriff• Gedanke• Vorschlag• Resultat• Ergebnis• Antwort• Distanz
Beschaffung |Synonyme Lösung |Synonyme
• Einkauf• Beschaffenheit• Materialwirtschaft• Versorgung• Anschaffung• Erwerb• Kauf
Differenzieren Sie konsequent Geschäftsaufträge
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Standortbestimmung | Hilfsmittel
Klarheit > Präzisieren
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Strategie | präzisieren
Modell nach Peter GrimmDas Marktspiel
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Standortbestimmung | Hilfsmittel
Eine EKS®-Spirale
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Engpass | Naturgesetze
Merksatz:
1. Das Wachstum von Pflanzen ist durch die knappste Ressource (Minimumfaktor) beschränkt.
2. Die Zuführung des Minimumfaktors löst eine ganzheitliche Steigerung von Wachstum und Erträgen aus.
3. Jede gerichtete Anstrengung die nicht auf die Beseitigung des Minimumfaktors gerichtet ist, wird (zunächst) nutzlos und vergebens sein.
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Engpass | Beispiel
genügend AufträgeBewerbermangel
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Engpass Bewerber | Faktencheck
Die richtigen Bewerber gewinnen:
• generell ein Engpass?• spezifisches Problem von PDL?• die richtige Strategie?
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Fokus auf die Richtigen?
Die Bewerber?
Der Vertrieb?
Die Kunden?
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Das Marktspiel
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erweitert• Verwalter• Jäger• Kontakter• Entwickler
Vertrieb | Wer oder was sind Sie?
klassisch• Hunter• Farmer
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Das Marktspiel | nach Peter Grimm
Beziehungsorientierter Verkauf
Verkauf nach einfachen Mustern
Konzeptorientierter Verkauf
Abschlussorientierter Verkauf
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Vertriebsmitarbeiter | Typisierung
Jäger
Kontakter Entwickler
Verwalter
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Marktspiel |Anspruch an den Verkauf
TOP-Anspruch
Gehobener Anspruch TOP-Anspruch
Geringer Anspruch
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Marktspiel | Aufgaben des Vertriebs
erweitern & wachsen durch nutzen von Potenzialen und Chancen
gestalten & fördern der Kontakte und Beziehungen
entwickeln & verändern durch Konzepte und System
versorgen & sichern von Angebot und Nachfrage
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Das Geschäft der Zukunft?
Beste Lösung finden & Feuer löschen?
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Kundenbedürfnisse | Wer führt wen?
Beste Beziehung Kontakt-Strategien
„Wir setzen auf TOP Betreuung.“
JagdAbschluss-Strategien
„Wir setzen auf Ziele & Potenziale.“
Beste Beratung Konzept-Strategien
„Wir setzen auf die beste Lösung.“
Bedarf Nachfrage-Strategien
„Wir setzen auf Angebot und Nachfrage.“
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Neue Geschäftsmodelle – Beispiel RPO
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Vom Beschaffer zum Lösungspartner
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Präzisieren & Differenzieren | Gnadenlos ehrlich
Vergleichbar oder echt anders?
• Qualität als Pseudovorteil
• Will der Kunde die „gute Beziehung“?
• Spezialgebiet: „Wir machen alles, außer Tiernahrung“
• Verkaufen oder Bedarfe decken?
• Ist Ihr Know-how wirklich Geld wert?
• Kundenwünsche erfüllen oder Lösungen verkaufen?
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Kosmetik oder echter Mehrwert?
Ist das die richtige Rolle für Ihr Geschäft?
• HR Service Manager • Kunden-und Personalberater
Personaldisponent • Recruiting Manager • Kundenmanager• Sales Consultant• Operation Manager• Personalberater • Recruitment Consultant • Senior Recruiter• Senior Berater Office • Senior HR Consultant Recruiting
Consultant• Verkaufsrepräsentant • Personalvermittler• Personalmanager
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Spieler oder Spielfigur?1. Runde entscheidet | Spieler oder Spielfigur?
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Wege zur Beratung | Fragen
Spitzenverkäufer fragen nach Konsequenzen
• Mit Auswirkungsfragen können Sie konkrete Bedarfe erschaffen
• Mit Präzisionsfragen – (Wer, Was, Wann, Wo, Warum, Wie viel, Mit wem, Wie oft) erhalten Sie Hinweise auf die Tragweite eines Problems
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Beraten | Verkaufen
Verschenken Sie nicht Ihr Know-how
• Für den richtigen Kunden kann es mehr Wert sein, als Sie denken.
• Für den falschen eine glatte Blindleistung.
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In Führung gehen
„Ein Anbieter unter vielen zu sein, ist selten interessant.
Viel interessanter ist es, in einer Nische Marktführer zu sein und damit dem Feld voranzuschreiten.“ Dr. Wolfgang Schmitz
![Page 35: Als Personaldienstleister in Führung gehen - Vertrieb neu gedacht](https://reader031.vdokument.com/reader031/viewer/2022030123/58a3e4761a28ab272e8b4593/html5/thumbnails/35.jpg)
Engpässe nutzen | Finden Sie neue Nischen
Es gibt immer Chancen in Form von:
• Marktsegmenten
• Zielgruppen
• individuellen Kundenbedürfnissen und mehr
Zwischen Zeitarbeit und Personalvermittlung ist noch Platz für Umsatz.
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Stimmige Prozesse | pure Magie
Prozess-Tuning
Sorgen Sie für schlanke und abgestimmte Prozesse. Niemand kann neue Marktpotenziale schnell und effizient erobern, wenn die internen Abläufe nicht stimmig sind.
![Page 37: Als Personaldienstleister in Führung gehen - Vertrieb neu gedacht](https://reader031.vdokument.com/reader031/viewer/2022030123/58a3e4761a28ab272e8b4593/html5/thumbnails/37.jpg)
Ihr Arbeitsauftrag?
Ich bin überzeugt davon, dass…
• …für jede zu besetzende Stelle den passenden Kandidaten gibt.
Ich bin überzeugt davon, dass…
• …jeder Mensch den bestmöglich passenden Job und Arbeitgeber verdient.
![Page 38: Als Personaldienstleister in Führung gehen - Vertrieb neu gedacht](https://reader031.vdokument.com/reader031/viewer/2022030123/58a3e4761a28ab272e8b4593/html5/thumbnails/38.jpg)
Nutzen Sie andere Wege | Das Engpass-Prinzip
1. In der Regel hat der Kunde einen
Engpass, den er lösen will. Nicht mehr
und nicht weniger.
2. Am Ende zählt auch für ihn das Resultat
und in den seltensten Fällen das
verwendete Mittel.
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„Die Aufgabe eines Personaldienstleisters ist nicht…
FAZIT
![Page 40: Als Personaldienstleister in Führung gehen - Vertrieb neu gedacht](https://reader031.vdokument.com/reader031/viewer/2022030123/58a3e4761a28ab272e8b4593/html5/thumbnails/40.jpg)
…beste Lösung für seinen Engpass zu finden.“ ©Bianca Traber | Die Mehrwertfabrik
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