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Herzlich Willkommen zum EBH-Webinar
„Versteckte Umsatz- und Ertragspotenziale mit wirksamer
Teamvergütung wecken!“ Indem Sie Ihr Vergütungsmodell
evolutionär vereinfachen und weiterentwickeln!
Mit freundlicher Unterstützung durch
� Geschäftsführer der allwin GmbH & Co. KG � Experte für Vergütungssysteme im Mittelstand � Seminarleiter für Verbände und IHKs � Langjährige Erfahrung als Führungskraft � viele Projekte im Handelsumfeld
1. Wie lässt sich die Zusammenarbeit zwischen AD und ID verbessern? 2. Warum erzeugen Jahresprämine häufig Unzufriedenheit? 3. Wie gelingt es alle Mitarbeiter für den Erfolg zu begeistern?
Fragen können Sie während des Webinars in den Chat eingeben oder per Mail senden an: [email protected]. Die Fragen werden am Ende des Webinars beantwortet. Freuen Sie sich auf spannende 45-60 Minuten mit Praxisnhalten. Es lohnt sich bis zum Ende dabei zu bleiben, denn es gibt für Sie alle ein Geschenk.
Webinar mit Stefan Wendl
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Bessere Ergebnisse
HS1,120%
HS1,126%
HS2,110%
HS2,128%
GH1,107%
GH1,111%
100%
105%
110%
115%
120%
125%
130%
Start 1.Jahr 2.Jahr
„WirkonntenunsereErträgenachhaltigsteigern.Gehaltsdiskussionengibtesbeiunsnichtmehr.“
Geschäftsführer,Baustoffhandel
„ImVergleichzumWettbewerbzahlenwirhöhereGehälterunddasbeieinergeringerenPersonalkostenquote.“
Geschäftsführer,Holzhandel
„WirkonntendieZusammenarbeitzwischendemInnen-/Außendienstfördern.“
Prokurist,TechnischerFachhandel
„DerDeckungsbeitragistfürwirklichalleMitarbeiterzumThemageworden.“
Geschäftsführer,Fachhandel
„MirhatvonAnfanganderallwin-Gedanke-Leistunglohntsich-gefallen.“
Geschäftsführer,TechnischerFachhandel
Möchten auch Sie sagen
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1. Sie pflegen eine offene (Zahlentransparenz) und vertrauensvolle Kommunikation mit Ihren Mitarbeitern
2. Sie unterstützen eigenverantwortliches Arbeiten und unternehmerisches Denken
3. Sie, die Geschäftsführung, der Inhaber ist wirklich bereit,
die Mitarbeiter nachhaltig am Erfolg teilhaben zu lassen
Achtung: Es gibt drei Bedingungen für den Erfolg
20 Jahre erfolgsorientierte Teamvergütung im Handel
Über 150 Projekte und ca. 5.000 geführte Mitarbeitergespräche 90% der Kundenbasis sind Handelsunternehmen Methodenkompetenz und einziger spezialisierter Lösungsanbieter
Erkenntnis Besonders gut funktionierende
Vergütungsmodelle lassen Gehälter und Erträge im Gleichklang steigen, in dem sie Mitarbeitern Fokus geben!
Methode
System
Betrieb
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Bekannt aus Medien und Verbänden
EBH-Gebäude – Lernen wir uns etwas kennen Bausteine für profitables Wachstum
OptimierungderBoniundRückvergütungen
Vertriebs-kompetenzfelder
Aus-undweiterbildung
Lieferantenverträge
EntwicklungvonAbsatzkonzeptioneninZusammenarbeitmitdenHändlernundLieferanten
EBHSprintcountdown
StrategischeEinkäufe
Handelsmarken-management
EBHHighschool
Lieferanten-konzentration
Projektarbeit EBHAcademie
EBHGebäude
Mitarbeiterschaft
Fragen an die Teilnehmer
a. Welches Entlohnungssystem setzen Sie ein?
b. Welche Bemessungsgrundlage verwenden Sie?
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Harv
ardBusi
nessManag
er25.06.2
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http://karrierebibel.de/geldverdienen-motiviert-es-wirklich/
21.Februar2016
Erfolgsorientierte Teamvergütung im Beschlag Handel
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zeitnah
fair
spürbar
Einfluss verstanden Chancen é Risiko ê
Mehr Cash in de Täsch
Ursache & Wirkung
Mitarbeiter interessiert
Unternehmer Feinde: Fehl- & unwirksame Anreize Was ist
eigentlich wichtig
(Umsatz, DB)?
Leistung lohnt nicht
Nur ein Teil zieht mit
Heutiger Erfolg wird zum Problem
von morgen
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VAR
FIX
Top 3 Sünden der Vertriebsvergütung
Prämie
2. Unwirksame Anreize
1. Fehl- Anreize
3. Ausgrenzende Anreize
Mitarbeiter bewegt
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Variabel
Bemessungsgrundlage [BMG]
Gehalt
150.000 €
30.000 € 3% (4.500€)
Festgehalt
Sicherheit, Chance und Überzeugung
Chefs bewegt
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planbar
wirtschaftlich
flexibel Budgetierung Wettbewerbs- fähigkeit
PK-Quote im Blick Unternehmer
bewegt
fair
spürbar zeitnah wirtschaftlich
flexibel planbar
Unternehmer
Mitarbeiter
allwin
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Erfolgsorientierte Teamvergütung für Beschlag Fachhändler
Fokussierte Teams erwirtschaften mehr DB
Team eines Beschlag Händlers
� Außendienst -> reißt Geschäft an � Produktspezialist -> entwickelt Lösung � Innendienst -> macht Preise und schreibt Aufträge � Einkauf -> verhandelt Lieferanten nach � Lager & Logistik -> kommissioniert und liefert � Verwaltung -> stellt Rahmen bereit
Erfolg tut allen gut!
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WIE
In 3 Schritten zum Ziel Wie wird Erfolg Leistung gemessen?
WIEVIELWER
Bemessungsgrundlage
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Bestimmung Bemessungsgrundlage (BMG) Umsatz, DB, qualitative Ziele
Grundsätzlich können alle BMGs verwendet werden, aber ...
Tipp: Beachten Sie Messbarkeit und Nachvollziehbarkeit
Tipp: Bedenken Sie die fortlaufende Erhebung und Pflege
Tipp: Vermeiden Sie subjektive Einschätzungen
Tipp: Legen Sie eine Erfolgswährung für Ihr Unternehmen fest
Merke: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“
DB als Steuerungswerkzeug im Fachhandel
DB kann durch alle Mitarbeitergruppen beeinflusst werden
- Ertragssteigerung (Verkauf, Einkauf, Preiserhöhungen, zusätz. Dienstleitungen)
- Kostenreduktion (Bruch, Schwund)
- Produktivitätserhöhung
Lohnsteigerung auf DB-Basis kann ertragsneutral erfolgen
Einflussmöglichkeit ist „spürbar“ und damit prädestiniert für Anreiz
Im Handel hat sich der DB als BMG bewährt, denn ...
DB = Umsatz ./. Wareneinsatz ./. Erlösschmälerungen
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BMG L&G
Bemessungsgrundlage: - DB - Umsatz - Kosten (etc.)
Löhne & Gehälter: - Grundgehalt - Prämien / Provision
Erfolgswährung gibt Orientierung Bezahlen was gewollt ist
Sicherheit Basislinie
Erzielter Verkaufspreis – Einstandspreise = Deckungsbeitrag 1
Transport&Verpackung
Skonti
Boni
VerkäuferRabatt
realisierter Verkaufspreis
Einstandspreis
= DB
1.000 € = 950 € - 750 € = 200 €
Angestrebter Verkaufspreis 1.000€
Auswirkung DB-Vergütung heute auf Umsatz fokussiert
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Erzielter Verkaufspreis – Einstandspreise = Deckungsbeitrag 1
Transport&Verpackung
Skonti
Boni
VerkäuferRabatt
realisierter Verkaufspreis
Einstandspreis
= DB
1.000 € +20 € = 970 € - 750 € + 20 € = 220 €
Angestrebter Verkaufspreis 1.000€
+10,00%
+2%
morgen – spürbar auf den DB fokussiert höhere Verkaufspreise weil der ID mitmacht
Erzielter Verkaufspreis – Einstandspreise = Deckungsbeitrag 1
Transport&Verpackung
Skonti
Boni
VerkäuferRabatt
realisierter Verkaufspreis
Einstandspreis
= DB
1.000 € +20 € = 970 € - 20 € - 730 € = 240 €
Angestrebter Verkaufspreis 1.000€
+20,00%
morgen – spürbar auf den DB fokussiert niedrigere Einkaufspreise weil der EK mitmacht
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Erzielter Verkaufspreis – Einstandspreise = Deckungsbeitrag 1
Transport&Verpackung
Skonti
Boni
VerkäuferRabatt
realisierter Verkaufspreis
Einstandspreis
+ Zusatzgeschäft = DB
1.000 € +20 € = 970 € - 20 € - 730 € + 20 € = 260 €
Angestrebter Verkaufspreis 1.000€
+30,00%
morgen – spürbar auf den DB fokussiert mehr Zusatzgeschäft weil alle mitdenken
Noch 2 Schritte zum Ziel Wer verantwortet den Erfolg?
WIEVIELWERWIE
Mitspieler & Gewichtung
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100% Gerechtigkeit geht nicht, aber besser als heute - immer!
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WIEVIEL
Noch 1 Schritt zum Ziel Wie viel ist Ihnen der Erfolg wert?
WERWIE
Hebel & Wirksamkeit
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2.000k € PK-Quote in %
[LK / Rohertrag]
Jahr 2 Start Jahr 1
800k €
1.500k €
50%
43%
40% 1.000k €
650k €
Rohertrag Lohnkosten [LK]
500k € 500k €
1.500k €
1.000k €
2.000k €
Rohrtrag Lohnkosten PK-Quote
Fortan 30% vom mehr-Ertrag für
Lohnerhöhungen
Die Wirkung – der Zielkonflikt Möglicherweise fragen Sie sich...
Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... Ø ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet Ø Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im
Vertriebsteam führen. ->> Stichwort Auftragsklau Ø Die Chancen unterschiedlicher Gebiete / Abteilungen Ø Der Erfolg der Verkäufer mündet im Freudegefälle durch Mehrarbeit für
Lager/Logistik und Administration.
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Fixum2.000€
Provision
Erfolgs- Feedback
Provision
Auszahlung +10,00% mehr Gehalt
200€Fixum2.000€
2.200€
Provision
Erfolgs- Feedback
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Fixum2.000€ 2.000 €
200 €
Auszahlung Grundgehalt (-200€ Vortrag)
ProvisionProvision
Erfolgs- Feedback
Abbildung Geschäftsverlauf
Budget 1.500 T€
-200 -100
Fixum 100 200 300 400 400
100
-100 -200
-300
Teamentgelt
Auszahlung Fixum Deckung Fixum Deckung
-300
Ausgleich
Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Sep Okt Aug Nov Dez
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Die Wirkung – der Zielkonflikt Möglicherweise fragen Sie sich...
Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... ü ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet Ø Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im
Vertriebsteam führen. ->> Stichwort Auftragsklau Ø Die Chancen unterschiedlicher Gebiete / Abteilungen Ø Der Erfolg der Verkäufer mündet im Freudegefälle durch Mehrarbeit für
Lager/Logistik und Administration.
Intelligente Teamlösungen vermeiden Konflikte Funktionsorganigramm
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Die Wirkung – der Zielkonflikt Möglicherweise fragen Sie sich...
Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... ü ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet ü Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im
Vertriebsteam führen. ->> Stichwort Auftragsklau Ø Die Chancen unterschiedlicher Gebiete / Abteilungen Ø Der Erfolg der Verkäufer mündet im Freudegefälle durch Mehrarbeit für
Lager/Logistik und Administration.
Fixum2.000€
Provision
Erfolgs- Feedback
rechn.Ausgleich
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Provision
Auszahlung +10,00% mehr Gehalt
200€Fixum2.000€
2.200€
Erfolgs- Feedback
Provision
rechn.Ausgleich
rechn.Ausgleich
Fixum2.000€ 2.000 €
200 €
Auszahlung Grundgehalt (-200€ Vortrag)
Provision
Erfolgs- Feedback
Provision
rechn.Ausgleich
rechn.Ausgleich
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Die Wirkung – der Zielkonflikt Möglicherweise fragen Sie sich...
Verkäufer werden Aufträge zum besten Preis bekommen wollen, aber ... ü ANGST– ein monatliches Mindestgehalt ist nicht gewährleistet ü Der hohe Ansporn wird zum gefürchteten Kampf um die Aufträge im
Vertriebsteam führen. ->> Stichwort Auftragsklau ü Die Chancen unterschiedlicher Gebiete / Abteilungen Ø Der Erfolg der Verkäufer mündet im Freudegefälle durch Mehrarbeit für
Lager/Logistik und Administration.
Freugefälle
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Zusammenfassung
þ Das „richtige“ vergüten þ Wirksamkeit überprüfen þ „Freudenkreis“ erweitern
Sie möchten aktiv werden Projektvorgehen
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Projektvorgehen
Betrieb Konzeption (ohne Zahlen)
Datenanalyse & Systemdesign
Mitarbeiter Information
1-3Wochen
1-5Tage
Gruppen-undEinzelgespräche
Amortisation Beispielrechnung (100 Mitarbeiter) +10% mehr DB in 6-18 Monaten angestrebt Ist Umsatz DeckungsbeitragStartbasis Umsatz pro Jahr 20.000.000 € 20.000.000 € Spanne 30,00% 30% 6.000.000 € ErwartungUmsatzsteigerung 3% 20.600.000 € Spanne zusätzlich 3% 33% 6.798.000 € Deckungsbeitrag zusätzlich 798.000 €
KostenMitarbeiterbeteiligung 30% 239.400 €- Arbeitgeberanteil 21% 50.274 €- einmalige Projektinvestition 27.000 € Amortisation Jahre 2 13.500 €- montl. Gebühr je MA für technische Unterstützung 15,50 € 18.600 €- montl. Gebühr je MA für allwin-Betreuung 6,50 € 7.800 €-
Ertragsplus 468.426 € Bewertung zusätzliche Arbeitgeberattraktivität - €
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Planrechnung bei gleicher Personaldecke
6.000.0006.480.000
6.933.6007.349.616
2.500.000 2.644.000 2.780.080 2.904.885
41,7%
40,8%
40,1%
39,5%
38,0%
38,5%
39,0%
39,5%
40,0%
40,5%
41,0%
41,5%
42,0%
400.000
1.400.000
2.400.000
3.400.000
4.400.000
5.400.000
6.400.000
7.400.000
8.400.000
Start Jahr1 Jahr2 Jahr3
DB-Entwicklung Lohn-Entwicklung Personalkostenquote
Projektvorgehen und Budgetplanung Preise am Beispiel für 100 Mitarbeiter
nachAufwand21.000€6.000€monatlich22€jeMA
inkl.Full-Service
AlleAngabenzzgl.ReisekostenundMwSt.
Betrieb Konzeption (ohne Zahlen)
Datenanalyse & Systemdesign
Mitarbeiter Information
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Referenzauszug*
*Händler & Hersteller mit 30-300 Anwendern
Referenzaussage – REIFF Technische Produkte GmbH
„Wir wollen die Zusammenarbeit zwischen dem Innen-/ Außendienst und den Produktverantwortlichen fördern.
allwin teamorientierte Vergütung unterstützt uns hierbei, denn
alle Mitarbeiter, übrigens auch die Logistik, sind in den Niederlassungen erfolgsabhängig beteiligt!“
Mario Schuckert Prokurist, REIFF Technische Produkte GmbH
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Sie möchten aktiv werden
Alternative 1: Konzeptionsworkshop exklusiv für EBH-Mitglieder
Sie möchten die Potenziale für Ihr Unternehmen erleben
Konzeptionsworkshop – ein Tag geeignet für Unternehmen bis 50 Mitarbeiter Konzeption (ohne Zahlen)
Vorteile für Sie Sie erhalten das fachliche Konzept Sie erhalten ein risikoloses Festpreisangebot für Ihre Umsetzung Sie starten Ihr persönliches Konjunkturprogramm 2019
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Alternative 1: Konzeptionsworkshop exklusiv für EBH-Mitglieder
100% Chance und 0,00 Risiko
Angebot Konzeptionsworkshop 1.498,--€ zzgl. Reisekosten Normalpreis 749,--€ zzgl. Reisekosten bei Beauftragung bis Freitag 19. Oktober 2018
Wir leben von zufriedenen Kunden, daher Schenken wir Ihnen eine 100%tige Zufriedenheitsgarantie Nicht zufrieden? Egal aus welchem Grund und Sie bezahlen Sie keinen Cent Informieren Sie uns lediglich binnen 7 Tagen nach dem Workshop und wir berechnen nichts, nicht den Workshop und auch nicht unsere Reisekosten
Alternative 2: Telefonisches Analysegespräch exklusiv für EBH-Mitglieder
100% Chance und 0,00 Risiko
Umfang ca. 60 Minuten Dauer keinerlei Verbindlichkeiten 100% kostenfrei
Buchung Online allwin.de/TerminVereinbarung Telefon +49-5136-9700453 Email [email protected]
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1. Kennenlernen
2. Ihr Herausforderungen / unsere Analyse
3. Potenziale und Empfehlungen
Sie und Ihr Unternehmen. Welche Erfahrungen haben Sie mit Vergütung gemacht. Wie sieht Ihr heutiges Modell aus.
Was ist Ihre größte Herausforderung und welche Verhaltensveränderung wünschen Sie sich von Ihren Mitarbeitern.
Wir weisen Sie auf direkte Verbesserungen hin, geben Ihnen unsere Einschätzung und liefern Ihnen einen konkreten Umsetzungsplan inklusive eines Festpreisangebots.
Alternative 2: Telefonisches Analysegespräch exklusiv für EBH-Mitglieder
So buchen
Online allwin.de/TerminVereinbarung
Telefon +49-5136-9700453
Email [email protected]
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Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
und wenn Sie mögen bis bald!
StefanWendlGeschäftsführerallwinGmbH&[email protected]