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Wie B2b von B2C lernen kannDigitalisierung im Vertrieb
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> 15 Jahre Solopreneur
> 24 Jahre Marketing- & Vertrieb
Expert Consultant & Coach bei BWcon
Geschäftsführer Trade Up GmbH
Business Development Softline AG
Senior Product Manager Beiersdorf AG
Diplom-Betriebswirt (BA)
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Vertrieb verändert sich rasant
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Vertrieb verändert sich rasant
Das WWW ist die neue Industriemesse
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Vertrieb verändert sich rasant
Weltweite, hohe Wettbewerbsintensität
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Vertrieb verändert sich rasant
Buying Teams statt Lonesome-Einkäufer
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Vertrieb verändert sich rasant
Millennials sind in Entscheider-positionen
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Vertrieb verändert sich rasant
Neue Technologien für Kommunikation, Interaktion und Datenanalyse
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Vertrieb verändert sich rasant
Big-Data ersetzt „Bauchgefühl“
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Vertrieb verändert sich rasant
Qualifizierte Mitarbeiter sind schwer zu finden
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Digitaliserung
... ist das Buzzword und der Überbegriff für eine Reihe weiterer Schlagworte ...
Unter Digitalisierung verstehen viele Menschen komplett unterschiedliche Dinge.
„Quelle: bit.ly/33hSC8m
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Warum Digitalisierung sooo langsam im B2b-Vertrieb?
Kosten pro Kunde nicht betrachtet
Fehlendes Know-how
Keine Strategie
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Digitalisierung im B2B Vertrieb Den Perspektivenwechsel hinbekommen
CRM ist keine Software ist kein CRM
Individualisierung & Segmentierung
LinkedIn, XING, Facebook, YouTube & Co.
Daten, Daten, Daten
Die richtige Dosierung machts!
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Was ist der Stand der Dinge?
der Käufer bevorzugen Geschäfte mit Anbietern, die ihren Namen erkennen und ihre Bedürfnisse auf der Grundlage früherer Transaktionen antizipieren
91%
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Quelle: accntu.re/2AYdTaP
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Segmentieren, Automatisieren, Personalisieren
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Eine Marketing-Plattform, die schnell Ergebnisse liefert.
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Was ist der Stand der Dinge?
der LinkedIn-Benutzer geben an, eher bei einem Unternehmen zu kaufen, mit dem sie auf LinkedIn interagieren.
50 %
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Quelle: bit.ly/30Z5BKl
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Reputation, Recherche, Stories
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http://bit.ly/2AYvP58
Facebook für B2B ist nicht möglich?
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Was ist der Stand der Dinge?
Onlinesuchen führen die meisten B2B-Käufer durch, bevor sie sich vor dem ersten Treffen mit einem Vertreter bereits zu 57% des Kaufprozesses an einen Verkäufer wenden
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Quelle: accntu.re/2ODfkDx
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der B2B-Vertrieb über das Internet B2B Marktplätze Suchmaschinen
B2B Verzeichnisse
Alibaba.com
Amazon.business
eworldtrade.com
ThomasNet.com
GlobalSources.com
wlw.de Wer liefert was?
EuropagesCorporate
lieferanten.de
Bing
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Auktions-Plattformen
saltrex.com
eBay
industrial-auctions.com
netbid.com
bidspotter.com
Auktions-Plattformen
industrialinfo.com
industrystock.com
business.linkedin.com
Projektbörsen
g2.com G2 Crowd
trustradius.com
B2B Communities
Bewertunsgplattformen
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Fünf Handlungs-empfehlungen
1Fokussierung –
Workflow ist wichtig,
aber der Kunde ist
das, was zählt!
2Relevante Inhalte & Kundenerlebnisse
schaffen
3Planen Sie langfristig
4Persönlichen Kontakt nutzen
5Engagieren Sie Talente & entwickeln
Sie die Qualifikation
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Wissen wird WirkungDemandGen - B2B Buyer’s Survey Report (2019)http://bit.ly/2LZPxUn
Roland Berger – Die digitale Zukunft des B2B Vertriebs (2015)http://bit.ly/2M110TW
Mercuri - Global Sales Excellence Survey (2017)http://bit.ly/2nuHUMj
Podcast - The Future of Marketing in B2B Sales - Carman Pirie (2019)http://bit.ly/3210N8N
ibi-research - Online-Kaufverhalten im B2B-E-Commerce (2018)http://bit.ly/2AT4IIS
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Fragen?
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