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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
So bekommen Sie neue Kunden
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Aufträgebekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Anfragenbekommen Sie von Unternehmen, die von Ihnen und über Sie gehört haben
Aufträgebekommen Sie von Unternehmen, die Sie kennen
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Alsomachen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Erzählen Siepotentiellen Kunden
über Ihr Unternehmen und von seinen Produkten
Alsomachen Sie sich bekannt bei Ihren künftigen Kunden
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Was bietet sich an ?
Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden
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Was bietet sich an ?
Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Was bietet sich an ?
Mittelfristig einem großen Kreis potentieller Kunden bekannt werden
Kürzerfristig einen engeren Kreis gezielt ausgewählter Unternehmen direkt anzusprechen
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Sie können Ihre Kunden einteilen
VPHK 1,0
Kosten-optimaleUmsatz-starke
DeckungsbeitragProfitable
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Bei abklingender Konjunktur ist es vorteilhaft, wenn einige Volumen-Kunden einen Deckungs-Beitrag liefern
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Aber wenn der Betrieb an seiner Kapazitätsgrenze läuft, dann muß auch verdient werden
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Seine profitabelsten Kundenhat ein Hersteller von Normteilenund Teilen nach Kundenspezifikation
nach Branchen sortiert
• AnbaugeräteAnbaugeräte• Aufzüge & LifteAufzüge & Lifte• ElektrowerkzeugeElektrowerkzeuge• FahrzeugsitzeFahrzeugsitze• Hydraulik-PumpenHydraulik-Pumpen• KrankenhausmöbelKrankenhausmöbel• MarkisenMarkisen
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... dabei lagen die
Umsatzzahlen vor
und eher beiläufig
die Mitarbeiterzahl der
jeweiligen Kunden
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
Wir haben festgestellt, daß Hersteller dieser Produkte etwa Teile im Wert von 250€ pro Mitarbeiter ordern.
Ein Betrieb mit 100 Beschäftigten kauft etwa für 25.000€/Jahr (oder mehr).
So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen
Volumen/Betrieb
50-100 12.500 €
100-200 25.000 €
200-500 50.000 €
500-1000 125.000 €
>1000 250.000 €
Ansatz zur Bestimmung des potentiellen Bedarfs
* das gilt natürlich nur für die Teile,die „unser“ Normteile-Fabrikant liefert
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
haben wir für jede dieser Produktgruppen festgestellt,• welche Hersteller es gibt• und die Größe dieser Unternehmen bestimmt
So können wir grob den Bedarf nach Betriebsgröße abschätzen
Für einige europäische Länder
.. das sieht dann so aus:
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D E F I UK NL Σ
50 - 100 2 - 1 - 4 - 350
100 - 200 4 2 1 - 2 1 1.000
200 - 500 10 6 - 2 - - 3.600
500-1000 2 - 4 - - 2 4.000
> 1000 2 - 2 - - - 4.000
ΣBetriebe 20 8 8 2 6 3 12.950
Stapler-AnbaugeräteStapler-AnbaugeräteStapler-AnbaugeräteStapler-AnbaugerätePotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)
Insgesamt 47 Unternehmen mit >12.950 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,2 mio €
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D E F I UK NL CH Σ
50 - 100 12 2 1 4 3 - 2 1.200
100 - 200 8 3 1 3 - 1 2 1.800
200 - 500 2 1 3 1 1 - - 1.600
500-1000 1 1 - 2 1 3 - 4.000
> 1000 2 2 2 1 - - - 7.000
ΣBetriebe 25 9 7 11 5 4 4 15.600
Aufzüge / Rolltreppen / TreppenlifteAufzüge / Rolltreppen / TreppenlifteAufzüge / Rolltreppen / TreppenlifteAufzüge / Rolltreppen / TreppenliftePotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)
Insgesamt 65 Unternehmen mit >15.600 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 5,3 mio €
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D E F I UK NL S Σ
50 - 100 2 1 1 - 1 - - 250
100 - 200 2 1 1 - 1 2 700
200 - 500 - 2 1 - 2 1 2 1.600
500-1000 - 3 - 1 1 - 2.500
> 1000 3 1 1 - - - 1 6.000
ΣBetriebe 7 4 7 1 4 3 5 11.050
ElektrowerkzeugeElektrowerkzeugeElektrowerkzeugeElektrowerkzeugePotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)
Insgesamt 31 Unternehmen mit >11.050 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 2,7 mio €
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D E F I UK P Σ
50 - 100 5 - 2 2 4 1 700
100 - 200 3 2 9 5 2 1 2.200
200 - 500 10 5 5 2 5 - 5.400
500-1000 4 1 2 2 7 2 9.000
> 1000 4 1 6 - 1 - 12.000
ΣBetriebe 26 9 24 11 19 4 29.300
FahrzeugsitzeFahrzeugsitzeFahrzeugsitzeFahrzeugsitze
Potentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)
Insgesamt 93 Unternehmen mit > 29.300 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 7,3 mio €
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D E F I UK NL CH Σ
50 - 100 7 2 3 6 3 - 2 1.150
100 - 200 6 - 2 4 1 3 2 1.800
200 - 500 9 3 3 3 7 - 1 5.200
500-1000 1 - 1 1 - - - 1.500
> 1000 1 - - - 2 - - 3.000
ΣBetriebe 24 5 9 14 13 3 5 12.650
Hydraulik-PumpenHydraulik-PumpenHydraulik-PumpenHydraulik-PumpenPotentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe in dieser Größe)(Anzahl der Betriebe in dieser Größe)
Insgesamt 73 Unternehmen mit >12.650 MA (à 250.-€) und einem Gesamtpotential von über 3,1 mio €
![Page 20: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/20.jpg)
Das läßt sich wie folgt zusammenfassen
![Page 21: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/21.jpg)
(Betriebe) D E F I UK andere ΣAnbaugeräte 20 8 8 2 6 0 3,2 mio
Aufzüge 25 9 7 11 5 8 5,3 mioE-Werkzeuge 7 4 7 1 4 8 2,7 mioFahrz.-Sitze 26 9 24 11 19 7 7,3 mio
HydroPumpen 24 5 9 14 13 8 3,1 mio
Σ Betriebe 102 35 55 39 47 31 25 mio
Potentielle Kunden Potentielle Kunden (Anzahl der Betriebe pro Land)(Anzahl der Betriebe pro Land)
Insgesamt 309 Unternehmen mit einem Gesamtpotential von über 22 mio €
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So weit unser Beispiel ...
Für Sie als Hersteller von Maschinen und Anlagen läßt sich das potentielle Umsatz-Volumen
nicht auf diese Weise abschätzen
Aber durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden lassen sich andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben.
Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen!
![Page 23: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/23.jpg)
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So weit unser Beispiel ...
Für Sie als Hersteller von Norm- & Serien-Teilen ist es vielleicht möglich, aus dem Verhältnis zwischen Zukaufvolumen Ihres Kunden und seiner Personalstärke auf den Bedarf einzelner Marktsegmente zu schließen.
Auf jeden Fall ist es möglich,durch Vergleich mit Ihren profitablen Kunden andere Betriebe identifizieren, die auch einen Bedarf für Ihre Produkte haben.
Und wahrscheinlich auch profitable Preise zahlen!
![Page 24: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/24.jpg)
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... und wie funktioniert
das heute ?
![Page 25: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/25.jpg)
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Sie wissen, welche Ihrer Kunden so profitabel sind,dass Sie gern noch mehr der Art hätten.
Sie nennen mir
• die Branche solcher Ihrer Kunden (die Kunden-Namen werden nicht genannt)
• die Länder, in die Sie liefern wollen und können (je nach Ihrer Verkaufsorganisation)
• ggf. vorhandenes Werbe- und Katalogmaterial
... mein
Vorschlag
![Page 26: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/26.jpg)
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Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse
4191124926ΣBetriebe
-1-614> 1000
272214500-1000
-525510200 - 500
125923100 - 200
1422-550 - 100
ΣPUKIFED
... mein Vorschlag
Sie bekommen für jedes Marktsegment das Sie ausgewählt haben, eine Tafel mit den Ländern, in denen es solche Unternehmen gibt.
Zusätzlich klassiere ich diese Betriebe nach ihrer Größe (soweit dies möglich ist).
1. Schritt
In diesem ersten Schritt entstehen keine Kosten für Sie
![Page 27: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/27.jpg)
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Sie entscheiden welche Betriebe in welchen Ländern angeschrieben werden sollen.
Sie erteilen mir den Auftrag, diese Firmen anzuschreiben und Ihr Produkt / Ihre Leistung anzubieten.
Hiernach identifiziere ich die Ansprechpersonen in diesen Betrieben, erstelle Listen mit genauer Anschrift, Telefon, Fax sowie verfügbarer e-mail und Web-Adresse.
Gezielte Werbebriefe samt Serienbriefdatei erstelle ichin Ihrem Auftrag in der von Ihnen gewünschten Sprache.Korrespondenzsprachen sind Deutsch, Englisch und Französisch*.(*Wobei die französischen Texte von Muttersprachlern geprüft werden.)
2. Schritt
Alle erforderlichen Details zeige ich Ihnen gerne, wenn Sie mir den Auftrag erteilen
![Page 28: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/28.jpg)
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Vereinbaren Sie einen ersten Termin• für ein Telefongespräch unter 0681 89.56.380
oder
• ein Gespräch per SKYPE unter „vonwenzindustrieberatung“
Sie erreichen mich
unter [email protected]
![Page 29: Dr.-Ing. Volker v. Wenz Industrieberatung Informationen für Industrie und Fachpresse So bekommen Sie neue Kunden](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022081602/55204d8249795902118d66c2/html5/thumbnails/29.jpg)
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Ich freue mich auf Ihre Antwort !
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ENDE
Und noch einen schönen Tag !