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Marketing & Vertrieb
Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge
Unternehmen!
Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer
Gründertag, 17.11.2009
mit
Dr. Bernd Schnurrenberger
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Marketing & VertriebZu meiner Person
Dr. Bernd Schnurrenberger
E-Mail: [email protected]
URL: http://www.bs-consult.de
Büro Potsdam-Babelsberg Rudolf-Breitscheid-Str. 162 14482 PotsdamTel: 0331 / 73 08 215Mob: 0179 / 37 95 778
- (Internet-) Marketing- Geschäftsplanung
- Prozessdesign- Qualitätsmanagement
- eCommerce / eBusiness
Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH BrandenburgSchwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- & Technologiemanagement
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Marketing & VertriebINHALT
1. Marketingfehler
2. Marketingaktivitäten2.1 Grundideen2.2 Marketing-Mix2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen
3. Ihr Konzept ?!!
Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de
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Marketing & VertriebMarketingprobleme I
1314,1
15,2
18,5
27,2
38
10,9
18,5
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45Vertrieb
Werbung
Sortiment
Zahl der Kunden
Definition Zielgruppe
Preisgestaltung
Ruf derLeistungsfähigkeit
Konkurrenz
Gründerdefizite bei... in %Gründerdefizite bei... in %
Quelle: IfM 1986 BMWA 2003 1.
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Marketing & VertriebMarketingprobleme II
Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern
• Fehlende Marktorientierung
• Fehlendes „Unternehmens-Gesicht”
• Unternehmen bleibt unbekannt
• Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit
• Werbekiller “Tagesgeschäft”
• Verzettelte Akquise
BMWA 2003 1.
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Marketing & VertriebBedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal ...
Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive:
Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit Prestige/Status/soziale Anerkennung Macht und Einfluss Lust/Erregung/Neugier Sex/Erotik/Erregung
Angst/Furcht Gesundheit Mobilität Kommunikation Unterhaltung/Abwechslung
nach Balderjahn 2003
Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl.
Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition): Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der relevant für das Kaufverhalten ist!
2.1
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Marketing & Vertrieb
BedürfnisBedürfnis
BedarfBedarf
NachfrageNachfrage
KaufKauf
Objektausrichtung
Beschaffungsdisposition
Transaktionsebene
ZufriedenheitZufriedenheit
Antriebsebene
Beziehungsebene
Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen?
nach Balderjahn 2005 2.1
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Marketing & VertriebMarketing-Mix
ProduktinnovationProduktqualitätProduktvariationProdukt-differenzierungMarkierungServiceVerpackungProgrammpolitik
Produktpolitik
PreishöhePreisabfolgePreis-differenzierungRabatteZahlungs-bedingungen
Preispolitik
WerbungVerkaufsförderungDirect-MarketingPublic RelationsSponsoringPlacementPersönlicheKommunikationMessen
Kommunikations-politik
Wahl derAbsatzwegeEinsatz vonVerkaufsorganenVertriebssystemeLogistik
Distributions-politik
Marktsegmente (Kundengruppen)
ProduktmixDistributions-
MixPreismix
Kommunikations-Mix
Marketing-Mix
Balderjahn / Bruhn: Marketing, 2001 2.2
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Marketing & VertriebZielgruppendefinition: Fehler-“Möglichkeiten“
„Voll daneben“
„Zu eng gefasst“
„Zu weit gefasst“
„Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert“
2.2
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Marketing & VertriebPreispolitik – Magisches Dreieck
Kostenorientierung
• Eigene Kosten• Gewünschte Gewinnmarge
Wettbewerbsorientierung
• Preise vergleichbarer Produkte• Preise von Substitutionsgütern
Nachfrage-Orientierung
• „akzeptierter Preis“• abhängig von: - Kaufkraft - Image - Markenbewusstsein - etc.
2.2
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Marketing & VertriebKommunikation nach Branchen (1)
2.2
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Marketing & VertriebKommunikation nach Branchen (2)
Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr. 37 2.2
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Marketing & Vertrieb
1. Selektion der Vertriebssysteme- vertikale Selektion- horizontale Selektion
2. Akquisition der Vertriebssysteme- Push-Strategie (vertikales Marketing)- Pull-Strategie
Gestaltung von Vertriebssystemen
nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003
Mögliche Vertriebswege:
Fremde Einzelhandelsgeschäfte
Externe Agenten
Franchising
Großhandel
Eigene Vertriebsstellen /Verkaufsstellen
Direct Mail / Call Center / Internet
Promotion
Endverbraucher
DirekterVertrieb
(Mehrstufiger)indirekter Vertrieb
(Großhändler)
Einzelhändler
Verkaufsorgane des Herstellers
Verkaufsorgane des Herstellers
2.2
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Marketing & VertriebWeb: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren
Portal aufbauen:
• Strategische Rolle• Services, Features• Usability
Präsentation
Schnurrenberger 2008Schnurrenberger 2008
Portal „beleben“:
• Publizieren• Vernetzen• Positionieren• Werbung schalten
Promotion Portal nutzen:
• Kontaktnutzung
• eCommerce/Shop
• Marktforschung
• Wissen
Transformation
2.2
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Marketing & VertriebExkurs: Reputation und Vertrauen
Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt, ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer Beeinflussung durch emotionale Faktoren.
Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung – sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog. Sekundärerfahrungen, zurückgreifen.
In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von Bedeutung: „Reputation ist gewissermaßen öffentliche Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs“.
Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al. 2000 nach Kreisel 20072.3
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Marketing & VertriebVertrauen schaffen: Möglichkeiten
Prozessbasiertes Vertrauen schaffen:=> Kundenzufriedenheit anstreben
=> (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten
=> „Fremdes Vertrauen“: Referenzen
Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen:=> Adäquate Kommunikation
=> „Soziale Ähnlichkeit signalisieren“
Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen:=> Mitgliedschaft in „Subkultur“: Bezugsgruppen-Marketing
=> Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen
Schnurrenberger 2007 2.3
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Marketing & VertriebIHR KONZEPT
• Alleinstellung
• Vertrieb / Abschluss
• Werbung / Kommunikation
• Vertrauen durch ...
3.
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Marketing & Vertriebgruender-set.de: Kampagnen 2006-2010
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Marketing & Vertriebgruender-set.de - Sonderverlosung 2009
gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am 17.11.2009.
Die Online-CRM-Lösung von www.crm-now.de erlaubt professionelle Akquise und Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00 EURO.
Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h.
Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7.
Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen:
- Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses von Produkten und Dienstleistungen
- Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen - Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service -Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar - Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse - Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine
Büroumgebung und in Webanwendungen
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Marketing & VertriebVielen Dank
Vielen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit
UND
VIEL ERFOLG !
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Marketing & VertriebANHANG
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Marketing & VertriebGrundlegende Marketingstrategien
Marktparzellierungsstrategie:Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der Bearbeitung)
Marktarealstrategie:Definition des eigenen „Aktionsraums“ (Quartier, Kommune, Kreis, Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher Expansion
Marktstimulierungsstrategie:Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter)
2.1