Forschungsreise
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Association of Fundraising Professionals (Alexandria)United Way of America (Alexandria)Catholic Charities (Alexandria)Gifts in Kind (Alexandria)American Diabetes Association (Alexandria)World Wildlife Fund USA (Washington)Smithsonian Institution (Washington)Calvary Church (Washington)Scanlan Company (Washington)Jewish National Fund (New York)Girl Scouts of the USA (New York) Changing Our World (New York)
Museum of Modern Art (New York)UNICEF USA (New York)
New York Community Trust (New York)Columbia University (New York)
The Center on Philanthropy (Indianapolis)YMCA of Chicago (Chicago)
Northwestern Memorial Hospital (Chicago)DePaul University (Chicago)
Campbell & Company (Chicago)Easter Seals (Chicago)
Hurricane Katrina
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Spendenbereitschaft
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1.300 Euro jährlich / Spender
Quelle: Emnid/Spendenmonitor 2004; Giving & Volunteering 2001, Independent Sector
89%
11%
Deutsche US-Amerikaner
100 Euro jährlich / Spender
40%
60%
Spendenzwecke
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Erste Tugend
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MissionStatement
„Driven by mission“
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Mission formuliert als Mission Statement
Schlüsselelement der Kommunikation nach innen und außen
Identifizierbarkeit nach außen und Identifikation nach innen
Leitbild und Motivator für Fundraiser
außerdem häufig: Vision Statement, Core Values und Goals
„The mission of the American Diabetes Association ist to prevent and cure diabetes and to improve the lives of all people affected by diabetes.“ (American Diabetes Association)
„Mission: To improve lives by mobilizing the caring power of communities.“ (United Way)
„Our mission is to collect, preserve and exhibit the greatest contemporary art to educate the society.“ (Museum of Modern Art)
„The purpose of Girl Scouting is to inspire girls with the highest ideals of character, conduct, patriotism, and service that they may become happy and resourceful citizens.“ (Girl Scouts of the USA)
Mission Statements
Zweite Tugend
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MissionStatement
LocalFundraising
„Local is beautiful.“
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Amerikaner spenden überwiegend für lokale/regionale Zwecke
nur 3% der Spenden fließen an Projekte oder Organisationen im Ausland
Spenden nicht verstanden als „Hilfe für arme Menschen“ (Deutsche) sondern als „Verantwortung für die Gemeinde (Civil Citizenship)“
Vorteile für Kirchen, Krankenhäuser, Schulen, Universitäten etc.
Nationale Organisationen
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Nationale Organisationen sind meist getragen durch eigenständige regionale und lokale Organisationen (Chapter oder Agencies) und haben ein Headquarter
Chapter verantwortlich für operatives Fundraising: Mailing, persönliche Kontaktaufnahme, Spendenaufrufe, Spenden-Events, Spender-Dank, Pressearbeit
Headquarter versteht sich als strategischer Kopf und Serviceanbieter: nationale Pressearbeit, Branding/CI,Zielgruppen-Identifikation, Fundraising-Grundsätze, Mailing-Texte, Weiterbildung
Vorteile: Geld wird dort gesammelt, wo es verwendet wird; persönlicher Kontakt möglich; Berücksichtung regionaler Eigenarten
Beispiele: United Way, Catholic Charities, Easter Seals, YMCA
Dritte Tugend
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MissionStatement
LocalFundraising
MajorDonors
„Best money is big money.“
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Fokus: Großspender (Major Donor)
tragen meist alle größeren Projekte sowie den größten Teil des Spendenkuchens einer Organisation
Vorreiter: Universitäten, Museen, Kulturinstitutionen, Krankenhäuser
größtes Wachstumspotential
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Pareto-Regel
10 % der Spender geben 90 % der Spenden
Der Major Donor
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Wer ist ein typischer Major Donor?
„Erfolgreiche Selfmade-Männer und –Frauen, die den American Dream gelebt haben und der Gesellschaft etwas zurückgeben wollen“ (Leslie Borak, Smithsonian Institution)
Was erwartet er von einer Spende?
Förderung eines guten Projektes, Kontakte/Netzwerk, Einfluss und Anerkennung
Was verleitet ihn zu einer Spende?
Sehen können, was mit seinem Geld passiert
In die Arbeit der Organisation involviert sein
Sympathie für Fragesteller Finanziell stabile, erfolgreiche
Organisation
Major Donor Fundraising
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1. FINDEN
2. ÜBERZEUGEN
3. HALTEN
Prospect Research: Suche nach potentiellen Spendern in Datenbanken und im Internet Überprüfung neuer Spender Netzwerke nutzen
Begeisterung in persönlichen Gesprächen Unterstützung durch VIPs, z.B. den Präsidenten „Match“ zwischen Spenderwünschen und Bedürfnissen der Organisation herstellen unterschiedliche „Spendenanlagen“ anbieten
Major Donors involvieren, z.B. im Board Pflege der Major Donors durch spezielle „Stewards“ oder auch alle Mitarbeiter (Querschnittsaufgabe) Aufnahme in Major Donor Societies
US Spendenpyramide
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Interessenten
Einmalspender
Mehrfachspender
Großspender
Dauerspender
Testamentsspender
Table of Gifts
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Kategorie Spender
Verant-wortlich
Summe PlanSpender Plan
Anfragen Plan
Anfragen Ist
Spender Ist
Summe Ist
1 Mio. Peter, Susan 2 Mio. 2 4 2 0 0
500.000 Shirley 1 Mio. 2 6 2 1 500.000
100.000 Bill, Simon 800.000 8 20 9 3 300.000
50.000 Paulette 1,2 Mio. 24 50 14 8 400.000
25.000Akosva, Leslie
1 Mio. 40 150 37 15 375.000
10.000 Franklin 800.000 80 500 102 25 250.000
5.000Tom, Deborah
600.000 120 2.400 324 32 160.000
2.500 Martina, Lisa 400.000 150 4.000 798 31 77.500
Gesamt 7,8 Mio. 426 7.130 1.288 1152,06 Mio.
„Spendenanlagen“
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Beispiel Northwestern Memorial Hospital (Chicago)
Gifts of Securities Gifts of Life Insurance Charitable Gift Annuities Deferred-payment Charitable Gift Annuities Charitable Remainder Annuity Trust Charitable Remainder Unitrust Charitable Lead Trust Retirement Accounts
Vierte Tugend
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MissionStatement
LocalFundraising
MajorDonors
BoardFundraising
„Leaders are Fundraisers.“
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Vorstand/Präsidium (Board) wichtigstes Fundraising-Instrument amerikanischer NPOs
Wichtigste Aufgabe der aller Vorstandsmitglieder: neue Großspender gewinnen bzw. Türen zu Großspendern öffnen
Fundraising-Aufgabe: Besetzung des Vorstands/Präsidiums mit möglichst einflussreichen und angesehenen Persönlichkeiten
Besonders erfolgreich im Board-Fundraising: Universitäten, Museen/Opern und Krankenhäuser
Fundraising-Funktionen
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1. Vorbildfunktion eigene Spenden, häufig Mindestspenden, z.B. United Jewish Council: 100.000 Dollar pro Jahr und Mitglied
2. Identifizierungsfunktion Benennung potentieller Major Donor aus eigenem Umfeld
3. Prinzenfunktion Gesprächspartner auf gleicher Augenhöhe für potentielle Spender
4. Sammelfunktion Einsammeln von Großspenden durch Nutzung eigener Netzwerke und Kontakte, häufig Mindestsummen pro Jahr
Rekrutierung
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Was will Kandidat?
Netzwerk/Kontakte, Anerkennung, Einfluss, Engagement
Was will NPO? Wealth, Wisdom and Work
Board Expectations
schriftliche Abmachung zu Beginn einer Amtszeit über zu erbringende Fundraising-Leistungen (GIVE-OR-GET)
„Give or Get“
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Board Expectations: GIVE OR GET = 100.000 Dollar
1. GIVE
2. GET
3. GIVE and GET
eigene Spende über 100.000 Dollar
Einsammeln von Spenden im Wert von 100.000 Dollar
eigene Spende über 30.000 Dollar und Einsammeln von Spenden im Wert von 70.000 Dollar (Beispiel)
Fünfte Tugend
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MissionStatement
LocalFundraising
MajorDonors
BoardFundraising
DonorRecognition
More than „Thank you“
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Ausgeprägte Ehren- und Anerkennungskultur für Spender
Wichtig für Spender und Organisation: Öffentlichkeit der Ehrung
Spender: alle möchten Anerkennung, die meisten auch öffentlich
Viele Formen der Anerkennung
Formen der Anerkennung
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persönlicher Dank durch Repräsentanten der Organisation je nach Höhe der Spende
Auflistung der Spender im Jahresbericht (geordnet nach Spendenkategorien, häufig 10 – 30 Seiten)
ausführliche Vorstellung besonders verdienter Spender im Jahresbericht oder in eigenen Broschüren
Festveranstaltungen für Großspender
Namensgebungen, z.B. für Gebäude, Ausstellungsräume, Projekte oder Bäume
Spendertafeln
Donor Societies (mit abgestuften Benefits)
Donor Societies
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Beispiel Amercian Diabetes Association
Pinnacle SocietyPinnacle ($10.000 - $49.000), Benefits, z.B. Nennung im Jahresbericht, Einladung zum jährlichen Society meetingPinnacle Plus ($50.000 – $99.999), zusätzliche Benefits, z.B. spezieller Dankesbrief vom begünstigten ForscherPinnacle Spire ($100.000 - $249.000), zusätzliche Benefits, z.B. Presseveröffentlichung, „eigenes“ ForschungsprojektPinnacle Crown ($250.000 - $499.999), zusätzliche Benefits, z.B. Besichtigung des geförderten ProjektesPinnacle Crest ($500.000 - $999.999), zusätzliche Benefits, z.B. eigene Vorschläge für ForschungsprojektePinnacle Apex ($1.000.000 und mehr), zusätzliche Benefits, z.B. Betreuung durch Vice-President Research der ADA
Summit CircleGesellschaft aller (noch lebenden) Testamentsspender der ADABenefits u.a.: Nennung im Jahresbericht, Einladung zu Veranstaltungen, persönliche Betreuung
Banting CircleGesellschaft der Sponsoren und Unternehmensspenderjährlicher Mindestbetrag: $500.000Benefits u.a.: Nennung im Jahresbericht, Presseberichte, Einladungen
Sechste Tugend
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MissionStatement
LocalFundraising
MajorDonors
BoardFundraising
DonorRecognition
ProfessionalMarketing
Professionally effective
Anwendung professioneller Marketinginstrumente im Fundraising
Wichtigstes Einsatzgebiet: Massenfundraising und Direktmarketing
Marketing-Manager aus dem For-Profit-Bereich bevorzugt auch in Nonprofit-Organisationen eingestellt
Schwerpunkte der Professionalisierung liegen auf der Spender-Segmentierung, dem Brand Management und dem Daten-Management.
Marketing-Instrumente
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Markt-Segmentierung (mikrogeographisch, nach Generationen, nach Ethnien, Identifizierung typischer Spendergruppen,...)
Prospect Identification (Großspender-Identifizierung, gezielte Datenbank- und Internet-Recherchen, eigener Berufsstand)
Konkurrenten-Analyse / Benchmarking: Spendeneinnahmen, finanzielle Stabilität, Wachstum, Spendenquellen, Mailings, Effizienz, Botschaften
Fokus Gruppen Analyse
Brand Management (Mission Statement, Corporate Identity, Corporate Design, Imagewerbung)
Datenbank-Management (z.B. Software „Moves Management®“: abteilungsübergreifende Datenbank zur lückenlosen Dokumentation der Kontakthistorie von Spendern und Spender-Profilbildung)
Positionierungs-Analysen
Marketing-Instrumente
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Kommunikation
StrategischesMarketing
Fundraising
Stakeholder-Analyse Online-Marketing
Brand Management, Corporate Design Zielgruppen-Analyse
Markt-Analyse Strategische Produktplanung
Wettbewerbsanalyse / Benchmarking
Siebte Tugend
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MissionStatement
LocalFundraising
MajorDonors
BoardFundraising
DonorRecognition
ProfessionalMarketing
FundraisingNPOs
„The United Way way“
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In den USA einige große Organisationen, die nur Spenden sammeln, aber keine eigenen Projekte machen
Weiterleitung der Spenden an aktiv arbeitende NPOs
Vorteile: hohe Fundraising-Effizienz und –Professionalität, Geldvergaben nach objektivem Bedarf (z.B. AIDS-Organisationen), teilweise Spenderberatung, hoher Bekanntheitsgrad
Beispiele: United Way, JK Group Inc., Gifts in Kind, New York Community Trust, Central Indiana Community Foundation
United Way
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überwiegend Unterstützung von Organisationen, Projekten und Initiativen auf Gemeinde-Ebene
mit 3,6 Mrd. US-Dollar Spendeneinnahmen (2003/04) größte Spendenorganisation der USA (und wahrscheinlich weltweit)
wichtigste Einnahmequellen: Workplace Giving, Direct Mail, Sponsorships und Government Grants
lokale Chapter: Gelder werden überwiegend lokal gesammelt und an lokale Organisationen verteilt
über eine Million ehrenamtliche Helfer
auf nationaler Ebene: professionellstes Marketing
Wandlungsprozess: früher überhaupt keine zweckgebundenen Spenden, heute Zweckgebundenheit möglich, mittlerweile sogar erste eigene United Way Programme
Gifts in Kind
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Sammlung von Produktspenden und Weiterleitung an NPOs
mit 800 Mio. US-Dollar Spendeneinnahmen (2004) drittgrößte NPO der USA
Leistungen: Werbung für Produktspenden (Vervielfachung in letzten 10 Jahren), Matching (Angebote von Unternehmen und Bedarf von NPOs), Logistik (Transport vom Spender zum Empfänger)
Vorteile: Bekanntheit, logistisches Know-how, Netzwerk auf Unternehmens- und NPO-Seite
Verwaltungskosten liegen unter 1 Prozent (!)
NY Community Trust
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Angebot für Großspender: Vermögensverwaltung und Distribution von Spenden aus dem Vermögen
Einnahmen (2003): 350 Mio. US-Dollar, Vermögen: 1,8 Mrd. US-Dollar
verschiedene Fonds: zweckungebunden, themenbezogen, zweckgebunden, Donor Advised Fund
Schwerpunkt: lokale Organisationen / Projekte
Vorteile Spender: Spenden von „schwierigem“ Vermögen (z.B. Copyrights) möglich, sofortige Steuerabschreibung, professionelle Vermögensverwaltung, Verteilung der Gelder für dringendste Bedürfnisse, Beratung
Vorteile NPOs: auch Finanzierung unpopulärer Arbeit (z.B. Lobbyarbeit) bzw. unpopulärer Themen (z.B. Drogen)
Herzlichen Dank!
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MissionStatement
LocalFundraising
MajorDonors
BoardFundraising
DonorRecognition
ProfessionalMarketing
FundraisingNPOs
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Christian Gahrmann Philanthropy ConsultingSürther Straße 59, 50996 Köln
Tel: 0221 / [email protected]
www.philanthropy-consulting.eu