Lokalisierung und Importsubstitution.
Auswirkungen / Konsequenzen für deutsche und
russische Unternehmen
Galitzine Consulting
30/06/2017
Bonn
Dmitri Poliakov
Generaldirektor, Partner
Galitzine Consulting Ltd.
Mob. + 7 985 222 97 47
Email: [email protected]
Rahmenbediengungen
Importsubstitution Trend
Lokalisierung-Trend
Konsequenzen
Projektbeispiele
Über uns
Unsere Kompetenzen
Unsere Leistungen
Kontaktinformation
Inhaltsverzeichnis
Galitzine Consulting Ltd.
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Lokalisierung/Importsubstitution
(с) Galitzine Consulting Ltd
• «Курс на импортозамещение» / Importubstitution Trend seit 2013/2014
• Beispiele: Verordnung Nr. 656 von 14 July 2014 (Maschinenbau) oder Verordnung Nr. 1268
für Medizintechnik
• Veränderungen im FZ 44 und 223 (Staatliche Einkäufe)
• Zugang zu staatlichen Ausschreibungen (Protektionismus)
• Preisvorteil (15%) für Russische Waren
• “Made in Russia” Status (550 Verordnung anstatt von Befehl Nr. 4568 und 719 Verordnung)
• Sonderinvestitionsvertrag für neue Investoren
• Betroffene Branchen (heute):
• Maschinenbau (fast alle Gruppen, inkl. Automobiltechnik, Spezialtechnik, Schwere
Maschinenbau, Transportmaschinenbau, Werkzeugmaschinen, Pumpen und Armaturen,
Schiffbau u.a.)
• Pharma und Healthcare / Medizintechnik
• Elektrotechnik, Elektronik
• Baumaterialen
• Chemie
• Leichtindustrie
• Anlagenbau
• Lebensmittel
• Betroffene Branchen (Zukunft):
• Maschinen für Lebensmittelindustrie
• Maschinen für Holzverarbeitung und Waldwirtschaft
• Станкостроение
• Автомобилестроение
• Специальное машиностроение
• Фотоника и светотехника
• Энергетическое машиностроение, электротехника, кабельная промышленность
• Тяжелое машиностроение
• Медицинские изделия
• Фармацевтическая промышленность
• Продукция радиоэлектроники
• Строительные материалы
• Мебельная и деревообрабатывающая промышленность
• Железнодорожное машиностроение
• Ma
Lokalisierungstrends und Importsubstitution
Gesetzliche Rahmenbediengungen
-3-
(с) Galitzine Consulting Ltd
• Die meisten Teilnehmer der Befragung von Deutsch-Russischen AHK (Ende von 2016 durchgeführt)
bzgl. Importsubstitution und Lokalisierung beurteilen die Regelung der Imortsubstitution im Großen
als vernüftig und angemessen.
Lokalisierungstrends und Importsubstitution
Einige Ergebnisse der Befragung von AHK-Mitglieder
* Quelle: AHK-Befragung im Herbst 2016
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(с) Galitzine Consulting Ltd
• Die meisten Teilnehmer der Befragung von Deutsch-Russischen AHK (Ende von 2016 durchgeführt)
bzgl. Importsubstitution und Lokalisierung entweder haben sich schon lokalisiert oder planen diese
Projekte für die nähere Zukunft:
Lokalisierungstrends und Importsubstitution
Einige Ergebnisse der Befragung von AHK-Mitglieder
* Quelle: AHK-Befragung im Herbst 2016
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(с) Galitzine Consulting Ltd
Lokalisierungstrends und Importsubstitution
Gesetzliche Rahmenbediengungen: Made in Russia
● Technologische
Operationen / Supply
Chain
● Importanteile weniger als
bestimmtes Niveau
(von 50% bis 20%)
Verordnung Nr. 719
● Lokalisierung nach
Phasen (Minpromtorg
Decree # 3568 dtd.
12.11.2015 bis Ende
2017, danach 550
Sonderinvestitions-
vertrag(SPIC)
● Signifikantes
Prozessingniveau
● Importanteile weniger als
50%
Konditionen GUS 2009
Allgemeine Konditionen Sonderkonditionen
Declaration of origin of goods
Bestätigung von “local product” Status
Certification of Origin (ST-1)
Act of Expertise
Kriterien nach GUS Regeln von 2009
Verordnung Nr. 925 für die Staatliche Ausschreibungen
Konditionen nach der Verordnung Nr. 719
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(с) Galitzine Consulting Ltd
Sonderinvestitionsvertrag (SPIC)
SPIC
• Föderale Regierung
• Regionale Regierung
Investor
Invesition in die neue Kapazitäten,
Neubau
Modernisierung möglich, aber
mehr als 80%
Incentives
• Staatliche Ausschreibungen
(Priorität)
• Steuervergünstigungen
(Gewinnsteuer, schnelle
Abschreibung für Eigentum/Assets)
• Made in Russia Produkt (Status)
SPIC
Gültigkeit: Payback period + 5 yrs (up to10 yrs)
Investition: min. 750 m. RUB (ca 9 m. EUR)
-7-
(с) Galitzine Consulting Ltd
Prozedure für SPIC: mehr als 9-12 Monate zu planen
Application and
documents
package supplied
by Investor
1
Preliminary
conclusion of
Minpromtorg
2
Multi-agency
commission.
Conclusion to sign
SPIC. Conditions of
SPIC
3
Project of SPIC,
approval of
Minpromtorg
and Minfin
4
Signing of SPIC
with Investor
5
Up to 30
days
Up to 60
days
Up to 10
days
Up to 20 days
9-12 Monate -8-
• Lokalisierungstrend (greenfield): Automotive, Sondermaschinenbau, Anlagenbau,
Stahlverarbeitende Industrie, Werkzeugmaschinen u.a.
• Joint Ventures: Kamaz-Daimler, Ford-Sollers, Fuso-Kamaz, PCM-PCA alliance
• Contract manufacturing: relativ selten und teilweise in Automotive (Avtotor)
• Industrial assembly regime (No special legislation exists for construction machinery)
Examples in automotive industry: VW, PSA, Toyota, Hyundai/Kia, Renault/Nissan
• Export model: nur einige Automobilzulieferer weltweit (Nokian tires), die meisten für
EEU/GUS : Renault, GM, Hyuindai;
• Options: eigene Produktion vs. Contract manufacturing oder M&A
• Greenfield ist Best Practice für viele internationale renommierte Unternehmen wie Komatsu,
Hitachi, DMG, VW, Toyota, Catepillar, Ford und andere
• Volle Kontrolle: Know-how und Technologie
• Long-term Strategie
• Eigene Produktion (Greenfield)
(с) Galitzine Consulting Ltd
Auswahl eines Lokalisierungsmodel: Maschinenbau
Ausgangssitiation und Analyse
Modell
-9-
FDI into Russia
Initial situation Project results Project tasks
The company had
limited sales
growth in the
region with a
representative
office: both foreign
and local
competition was
expanding
Our Russian market
study proved that
there was
a booming market,
capable to cover a
new production
facility. Regional
study and site search
were implemented
for potential
production
plant localization
In the project scope four
regions and 14 potential
sites for a new
production line were
investigated. We also
provided support in
negotiations with local
and regional
administrations
concerning investment
incentives and tax
holidays.
In 2009 the start of
production was initiated
In 2012 second stage
Ergfolgreiche Produktionslokalisierung und Erweiterung in
Russland (Stahlverarbeitende Industrie) -10-
Initial situation
Project results Project tasks
One of the
worldwide leading
generics producer
(pharmaceutical)
was intending to
locate its
production plant in
Russia. Initially the
company had only
distribution facilities
in Russia
Regional study and site selection,
including:
• Analysis of investment potential of
selected regions, regional rating
• Comparative assessment of
potential sites in top rated regions
based on CapEx and OpEx
estimation
• Site visits and selection
• Risks assessment
• Feasibility study and production
business plan development
• Localization model choice
• Preparation of presentation for
Managing Board of the company
• Tax holidays
• Update of business plans and
revision of strategic planes
• Support of expansion
Regional assessment
covered more than 12
regions. The top 4 regions
and 6 sites were selected
for in-depth analysis and
visit. As a result a land plot
in one of the leading
industrial park was chosen.
The plant opening
ceremony was held in Oct.
2014.
Start of commercial
production in 2015.
Production expansion in
2016
-11-
Ergfolgreiche Produktionslokalisierung und Erweiterung in
Russland (Pharma)
FDI into Russia
The client, a leading
supplier of specialized
medical devices,
experienced limited
sales growth in Russia
due to the recent
legislative changes
(import substitution)
and increased
competition from local
producers
Lead time: 2016 -
present
Market analysis showed some
slowdown on the market after
rapid growth and opened
opportunities for production
localization in Russia
Project tasks includes:
• Analysis of specific conditions
and requirements for local
product definition
• Locations/Options assessment
and location choice for the
potential production allocation
• Strategic consultancy
• Government relations
• Feasibility/case development
Specific requirements
assessment and options
analysis for Top
Management
The analysis of legislation
concerning local content of
the product made (ad valor
share and technic.) has
been implemented
Regional assessment of 2
regions and evaluation of
more than 8 potential
production sites done.
Update of business cases
and concepts. Works for
further project
implementation in progress.
Initial situation Project results Project tasks
Produktionslokalisierung in Russland (Medizintechnik)
-12-
The client, a leading
international producer
of specialized
pharmaceuticals
(specific segments,
including hospital
market), decided to
prepare
expansion/sales growth
in Russia due to the
support of import
substitution and local
production potential.
Lead time: 2016 -
present
Legislative and government
policy analysis showed potential
for local producers within state
procurement on the market and
opened opportunities for client’s
production localization in Russia
Project tasks includes:
• Analysis of specific conditions
and requirements for local
product definition
• Locations/Site’s assessment
and location choice for the
potential production allocation
• Project concept development
• Strategic consultancy
• Government relations
• Feasibility/case development
Concept development,
project feasibility,
assessment and options
analysis for Top
Management.
Regional assessment of 3
regions and evaluation of
more than 10 potential
production sites done.
Update of business cases
and concepts, land
acquisition. Now project
design stage and
preparation for construction.
Works for further project
implementation in progress.
Initial situation Project results Project tasks
-13-
Ergfolgreiche Produktionslokalisierung und Erweiterung in
Russland (Pharma)
Initial situation
Project results Project tasks
The company,
a major
Japanese car
manufacturer,
wanted to
introduce a
new range of
products (LCV)
to the Russian
market, where
at the same
time it was
suffering from
stagnating
sales.
We carried out a
comprehensive market
research in Russia in
several regions for both
product ranges (cars and
LCVs), and analysed the
distribution channels. We
also evaluated the strategic
offer for a joint venture with
an E-Class automobile
maker.
The new range of
products is established
in Russia. Sales went
up again after
restructuring the
distribution. The
proposed joint venture
was called off, as
recommended. Our
client started successful
own production in
Russia.
-14-
Ergfolgreiche Strategie in Russland (Automotive)
The client, a leading
supplier of specialized
road machinery,
experienced limited
sales growth in Russia
due to the recent
legislative changes
and increased
competition from local
producers
Lead time: 2015 -
present
Market research showed
some slowdown on the
market after rapid growth
and opened opportunities
for production localization in
Russia
Project tasks includes:
• Regional assessment and
location choice for the
potential production
allocation
• Strategic consultancy
• Government relations
• Support with permits and
regulation
Regional assessment of 3
regions and evaluation of
more than 10 potential
production sites are being
implemented now.
The analysis of legislation
concerning local content
of the product made (ad
valor share) has been
implemented
Update of business cases
and concepts
Works for further project
implementation in
progress
Initial situation Project results Project tasks
-15-
Ergfolgreiche Produktionslokalisierung in Russland
(Maschinenbau)
(с) Galitzine Consulting Ltd
• Marktvolumen und Marktattraktivität
• Lokalisierungstrend in Russland (in der Nähe von Kunden, Flexibilität)
• Importsubstitution besonders bei staatlichen Einkäufen/ öffentlichen Aufträgen (Made in Russia
Preferenzen)
• Verstärkung eigener Marktposition
• Politische Dividende
• Günstige Investitionsbedingungen während der Krise
• deutsche Wirtschaft und Mittelstand als gewünschten Partner für Russische Unternehmer
• Wettbewerb der Regionen: deutliche Verbesserung bei Grundstückskonditionen, Infrastruktur
und Investitionsförderung
Wichtig zu beachten:
• Allgemeine Konditionen und gestzliche Rahmebediengungen
• Regionelle Konditionen
• Strategie der Wettbewerber
• Feasibility / Business Plan
• Eine gute rechtzeitige Planung
• Gute Unterstützung von Ort mit erfahrener Partner
Lokalisierungstrends und Importsubstitution
Executive summary
-16-
Galitzine Consulting wurde 2001 in Moskau
von Piotr D. Galitzine gegründet.
Galitzine Consulting besteht aus einem
zehnköpfigen Team von international
erfahrenen Experten, wie z.B. Ingenieure,
Finanzexperten und Analysten sowie
Marketingexperten, die in Russland und im
Ausland sowohl studiert als auch gearbeitet
haben. Das Team arbeitet in deutscher-,
englischer-, russischer- und weiteren
Geschäftssprachen.
Galitzine Consulting hat für ca. 120 Kunden
bisher über 350 unterschiedliche Projekte,
erfolgreich, durchgeführt
Über Galitzine Consulting
-17-
Gründer
Über Galitzine Consulting
Geschäftsführer
Dmitri Poliakov ist Geschäftsführer von Galitzine
Consulting. Er studierte an der St. Petersburg
Staatsuniversität für Wirtschafts- und
Finanzwissenschaften und erhielt dort sein
Diplom mit cum laude im Internationalen
Marketing (2001). Er hat internationale
Erfahrungen gesammelt, insbesondere im
Bereich von Marketing, M&A, Strategy
Consulting, E-Business und Strategisches
Management, sowie Marktforschung bei Firmen
wie KPMG Consulting AG (Deutschland),
Decision Management Consulting Center und
Vector GmbH (Russland). Dmitri Poliakov hat
sowohl in Deutschland an der Universität
Passau studiert als auch längere Zeit bei den
renommierten internationalen Unternehmen
gearbeitet. Er ist als stellvertretender Leiter von
Lokalisierung-Komitee des Deutsch-Russischen
AHK seit seiner Gründung aktiv und ist Mitglied
von Experten-Gruppen und Investitionsrat von
einigen Regionen Russlands.
Piotr D. Galitzine hat am Massachusetts Institute
of Technology (M.I.T.) studiert und dort als
Maschinenbauingenieur sein Studium
abgeschlossen. Anschließend arbeitete er bei
verschiedenen Unternehmen, u.a. bei Xerox und
Philips, New York, sowie Cochlea-Corporation,
Silicon Valley, und sammelte Erfahrungen auf drei
unterschiedlichen Kontinenten, sowie
Erfahrungen während seiner fünfzehn Jahre in
Russland. Piotr Galitzine war acht Jahre lang
Generalvertreter der Mannesmann AG in
Russland und GUS. In dieser Zeit stieg der
jährliche Umsatz von Mannesmann um ein
vierfaches auf 1 Mrd DM. Bis zum Dezember
2004 war Piotr Galitzine Geschäftsführer der
Galitzine Consulting Ltd. Seit Januar 2005 leitete
er die Russland- und GUS-Geschäfte des
Chemie-Konzerns BASF AG, seit Septemer 2008
ist er als CEO von TMK IPSCO (USA),
amerikanischer Produktionstochtergesellschaft
weltweit größten Rohren-Produzent mit
Russischer Herkunft tätig.
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Wir haben einen guten Ruf: effectiveness, efficiency, reliability
Unsere Vorteile
Unsere Kunden benutzen unsere Expertise und langjährige Erfahrungen, sowohl
im Government Relations, als auch in Finanzen und Business Development.
Wir haben direkte Kontakte sowohl mit der Russischen Regierung als auch mit
den lokalen Unternehmen, Regulatoren und sonstigen Instituten.
Wir haben gute Kontakte mit regionalen und lokalen Experten was ermöglicht uns
die besten Führungskräfte und Experte für unser Projekt-Team zu gewinnen.
Wir stellen einen bestmöglichen Komplex von Advisory, Consulting,
Projektmanagement und Implementierungsservices für Ihre Investitionen zur
Ferfügung.
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Analyse von Status Quo und
Diagnostik
Implementierung von
Projekten und
Business Development
INVESTMENT SUPPORT CONSULTANCY
Market Due Diligence,
Research
Regionalstudien und
Auswahl von den
Schlüsselregionen für die
Expansion und Investition
Commercial und financial
DD von bestehenden
Modellen
Analyse von
Lokalisierungsoptionen, wie
Green/Brownfield, CMO usw
Mergers and Acquisition
Konzept und Model
Risk assesment
Beratung auf Anfrage
Formulierung von der neuen
Strategie
Budget und Business plan
(CapEx and OpEx, feasibility)
Evaluation, SWOT u.a. Methoden
Suche nach potentiellen Partner,
Bewertung
Standort (Grundstück,
Erschliessung)
Technische und Finanz DD
Business Verhandlungen mit
Eigentümer von den
Grundstücken, Infrastruktur
Implementierung von der neuen
Lokalisierungsstrategie
Government relations auf
dem föderalen und
regionalen Niveau
Government und interne
Events-Konzepte und
Implementierung
Outsourcing von
Kontrolling, und
Projektmanagement
Local Sourcing
Unsere Dienstleistungen für Ihre Direktinvestitionen
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Deutsch-Russische
Auslandshandelskammer
(früher VDW, heute AHK)
Belgische/ Luxemburgische
Handelskammer für Russland und Belarus
(CCBLR)
Unsere Mitgliedschaften und Netzwerk
Verband der
Europäischen
Unternehmen (AEB)
Moskauer
Handelskammer (MTPP)
Beste Kontakte auf dem
regionalen und föderalen
Regiuerungsniveau in Russland und GUS
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Dmitri Poliakov
Profile und Projekterfahrungen:
• PM von Strategie-, M&A und Marketingprojekten in vielen Regionen und Länder, wie Russland, GUS-Raum, Ost-
und West-Europa, Süd Asien und Süd-Ost-Asien in vielen Industrien (inkl. Automotive, Logistics, Steel production,
Maschinenbau, Lebensmittelproduktion, Baumaterialen, Mineralien und Government), inkl.
• Review von Russischen, GUS und EAES Zollbediengungen und –Prozeduren für ein mittelständiges
Europäisches Maschinenbaukonzern
• Retail Marktforschung und Standortplanung für Global Retail company
• Productionslokalisierung für weltweitgrössten Pharmaunternehmen im Bereich Generics
• Produktionslokalisierung für ein renommierten Lebensmittelproduzent
• Produktionslokalisierung für einige europäische isnbesondere deutsche mittelständischen Unternehmen im
Bereich Maschinenbau und Komponentenherstellung
• Strategische Beratung von einen von top-five globalen Automobilkonzern
• Strategische Analyse und regionale Unterstützung für europäischen Leader im Bereich Prefabricated
Stahlgebäuden
• Restrukturierung und Optimierung von einer der grössten Russischen Logistik-Holding
• Strategische Beratung von Industrie-Parken in Russischen Regionen (Konzepte, Masterplan, Erschliessung,
Marketing und Begleitung)
• Markteintritt von russischen Maschinenbau- und High-Tec-Unternehmen in Süd- und Süd-Ost-Asien
Nationalität : Russian
Sprachen: Russisch, Deutsch, English
Ausbildung: Economics/Marketing, St.Petersburg State Economy
University, VWL/BWL University of Passau, FH Bernburg Kariere: Decision (St.Petersburg), KPMG Consulting (Munich) 2002 Galitzine Consulting Ltd., Moscow, Russia Partner und Generaldirektor in 2005 Stellvertretender Leiter von Lokalisierungskomitee von Deutsch-Russischen AHK
-22-
Adresse:
Galitzine Consulting Ltd.
3 Yamskogo Polya Str., 24
125040 Moskau – Russland
Telefon / Fax:
Tel./fax: +7 495 234 96 72 - Tel: +7 495 768 12 80
E-Mail / Website:
[email protected] - www.galitzineconsulting.ru
Galitzine Consulting ist eine internationale
Unternehmensberatung, mit internationalem und
russischem Ursprung, die sich auf die Beratung von
ausländischen Firmen bei ihrer Tätigkeit in Russland,
sowie von russischen Firmen bei ihrer Tätigkeit in
ausländischen Märkten spezialisiert.
Unser Ziel ist es, unsere Kunden auf ihrem Weg durch
unbekannte, schwierige Märkte zu lotsen, um sie zur
erfolgreichen Verwirklichung ihrer Pläne und Ziele, und
zum erfolgreichen Geschäft zu führen.
Galitzine Consulting - Kontakt -23-