Download - Geschäftsmodelle 20 share
SINNERSCHRADER
NR. 1 DIGITALAGENTUR
Brandeins Wissen/Statista
Empfehlung
NR. 1 IM E-COMMERCE
Internetagentur-
Ranking 2014
NR. 1 IN MOBILE
Internetagentur-
Ranking 2014
500+TALENTE
Strategie, Beratung, Design, Entwicklung
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
FINANCIAL SERVICES TELCO & ENTERTAINMENT TRAVEL & TRANSPORT FASHION & RETAIL FMCG & RETAIL
KUNDENNR. 1 MARKEN UND SOLCHE, DIE ES WERDEN WOLLEN
3
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
SINNERSCHRADER UMSATZ
4
Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. €
SINNERSCHRADERGESCHÄFTSENTWICKLUNG
96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14
48,5
36,436,0
30,9
23,9
20,9
18,3
14,213,212,210,811,3
13,0
15,7
11,4
4,01,5
0,3
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
96/97 97/98 98/99 99/00 00/01 01/02 02/03 03/04 04/05 05/06 06/07 07/08 08/09 09/10 10/11 11/12 12/13 13/14
48,5
36,436,0
30,9
23,9
20,9
18,3
14,213,212,210,811,3
13,0
15,7
11,4
4,01,5
0,3
SINNERSCHRADER UMSATZ
5
Umsatz in Mio. € EBITA in Mio. €
GESCHÄFTSMODELLEGESTERN & HEUTE
VORGESTERN HEUTEGESTERN
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
DIGITALE GESCHÄFTSMODELLE – GESTERN & HEUTEPRODUKTE WERDEN SERVICES – KONSUMENTEN WERDEN NUTZER
6
SELL CONSUMERFABRICATION
GESTERN
FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle.
VORGESTERN
FOKUS: VERTRIEB Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über digitale Kanäle.
CONSUMER CHOOSEFABRICATION
HEUTE
FOKUS: WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken.
GESTERN
FOKUS: WERBUNG Klassische Vermarktungsmechaniken (Push) im Wettstreit mit nutzergetriebenen Pull- und Empfehlungslogiken.
FASCINATIONF USE R
HEUTE
FOKUS: SERVICES
Entwicklung digitaler Services, die Nutzer-erlebnis und Nutzen von Produkten und Dienstleistungen radikal verbessern & Nutzergewohnheiten nachhaltig ändern.
VORGESTERN HEUTEGESTERN
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 8
DIGITALISIERUNG Kein (neuer) Kanal,
sondern übergreifende Infrastruktur
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 10
DIGITALE TRANSFORMATION Neuausrichtung der Geschäftsmodelle von einer
Produkt- zu einer Service-dominanten Logik auf Basis einer allgegenwärtigen digitalen Infrastruktur
FACEBOOK, die größte News-Maschine der Welt, produziert keine Inhalte. UBER, das weltweit größte Taxi-Unternehmen,
besitzt keine Fahrzeuge. AIRBNB, der größte Bettenvermieter der Welt, besitzt keine Hotels. ALIBABA, der wertvollste
Retailer dieser Welt, hat keine Läger. GOOGLE, der größte Verzeichnisdienst der Welt, ist mehr Wert als die
Unternehmen, die es kartografiert.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 14
EROBERN DURCH EINE EXZELLENTE DIGITALE EXPERIENCE DIE BEZIEHUNG ZUM USER UND WERDEN GATEKEEPER
USERUNTERNEHMEN
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 15
DIE DIGITALEN ANGREIFER RAUBEN DEN UNTERNEHMEN DAS INTERFACE UND DANN DIE BEZIEHUNG ZUM KUNDEN
USERUNTERNEHMEN
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
DIGITALE EXPERIENCE UND GATEKEEPER-FUNKTION IST DER ENTSCHEIDENE BEWERTUNGSTREIBER GEWORDEN
16
App
le
Goo
gle
Face
book
Am
azon
Bay
er N
Volk
swag
en V
z
SAP
Sie
men
s N
Dai
mle
r N
BA
SF
N
Alli
anz
N
Deu
tsch
e Te
leko
m N
BM
W
Deu
tsch
e B
ank
N
Mer
ck
Hen
kel V
z
Deu
tsch
e Po
st N
Lind
e
Mun
ich
Re
E.O
N N
Fres
eniu
s
RW
E
MA
N
Bei
ersd
orf
adid
as N
Com
mer
zban
k
Thys
senK
rupp
Hei
delb
erg
Cem
ent
Met
ro
Deu
tsch
e B
oers
e N
Infin
eon
Tech
nolo
gy N
Dt.
Luft
hans
a N
K+S
N
97
58
59
62
68
69
83
82
79682
363
205
153
43
34
33
31
28 28
669
10111112131416
16 161826
Quelle: finance.yahoo.com (2013)
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
GAFABEWERTUNGEN UND KAPITAL ERLAUBEN EXTREME F&E BUDGETS
17
$7.9 Mrd
$1.4 Mrd $6.7 Mrd
$4.5 MrdF&E Budget 2014
$20.5Mrd
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 18
GAFAS DRÄNGEN IN ALLE BRANCHENMONOPOLRENDITEN ERLAUBEN HORIZONTALE DIVERSIFIKATION
on the run
friend-2-friend Payment
+
on the run
eHealth
Retail
SmartHome
Entertainment
Mobile Payment
Mobility
Assistant
MobileZeroRating
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WARUM LIEBEN NUTZER DIE DIGITALEN CHAMPIONS?SIE BAUEN DIENSTE, DIE SICH IN DEN ALLTAG INTEGRIEREN
20
"I want shopping"
"I want to discover music"
"I want to discover this city"
"I need a taxi"
"Where are my friends?"
"I search…"
Das ist ihr Trick: sie verändern das Alltagsverhalten ihrer Nutzer, in dem sie ihre Dienste mit „internen Triggern“ in den Köpfen der Nutzer verbinden.Anstatt klassisches Marketing in Form von Kampagnen oder Differenzierungsstrategien zu betreiben, konzentrieren sie sich allein darauf, ihre Dienste mit den alltäglichen Handlungen und Emotionen zu verbinden.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 21
„IS THIS SOMETHING PEOPLE USE ONCE OR TWICE A DAY AND DOES IT SOLVE A PROBLEM?“ LARRY PAGE,GRÜNDER UND CEO GOOGLE
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS
22
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS
23
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS
24
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
(2) AKTION
Auf dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions beherrschen die Kunst, wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS
25
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
(3) BELOHNUNG
Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen.
(2) AKTION
Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?VIER-PHASEN-PROZESS
26
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
(1) EXTERNAL & INTERNAL TRIGGER
Verhaltensändernde Dienste werden über externe Trigger wie Content,
Werbung, E-Mails oder oft auch über persönliche Empfehlungen ange-
stoßen. Wenn das neue Verhalten in „Fleisch und Blut“ übergegangen ist,
spricht man von internen Triggern.
(4) INVEST & VERHALTENSÄNDERUNG
In der letzen Phase muss der Nutzer etwas investieren. Diese Beitrag
erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er den Zyklus in der Zukunft wiederholt
durchläuft. Die Investition kann Zeit (Registrierung), Daten (Personalis-ierung), Sozial (Empfehlen, teilen)
oder auch Geld sein.
(3) BELOHNUNG
Was dieses Modell von gewöhnlichen Feedback-Schleifen unterscheidet ist dieses: die Fähigkeit eine Begehrlichkeit zu schaffen.
(2) AKTION
Nach dem Trigger erfolgt die Aktion: eine Handlung in Erwartung einer Belohnung. Die digitalen Champions die Kunst und Wissenschaft wie ihre Dienste diese Handlungen auslösen.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?BEISPIEL: UBER
27
App installieren und ein Taxi in einer fremden Stadt schnell finden
„Ich brauch ein Taxi" Sauberes Auto, Bezahlung im Hintergrund, kein Trinkgeld
UBER App auf den Startscreen bewegen
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015
WIE WERDEN VERHALTENSVERÄNDERNDE DIENSTE KREIERT?BEISPIEL: SPOTIFY
28
App installieren undLautsprecher per Bluetooth verbinden
„Ich möchte neue Musik entdecken“Voller Zugriff auf den aktuellen
und Back-Katalog
Stoppt iTunes-Singles zu kaufen, Abo von Spotify Premium
TRIGGER
CHANGE HABIT ACTION
REWARD
Der neue Imperativ:
ENTWICKLUNG DIGITALER SERVICES, DIE NUTZERERLEBNIS & NUTZEN VON PRODUKTEN UND DIENSTLEISTUNGEN RADIKAL VERBESSERN UND DAS NUTZER-VERHALTEN NACHHALTIG ÄNDERN.
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 33
RADIKAL AUS NUTZER- SICHT DENKEN
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 34
PRODUKTE MIT DIGITALENDIENSTEN UMHÜLLEN
SINNERSCHRADER HANDELSKAMMER HAMBURG | DIGITALISIERUNG | 11.02.2015 36
„MOBILE ONLY“ STATT „MOBILE FIRST“