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▪ behnke-consulting.at
HERZLICH WILLKOMMEN Erfolgreich Verkaufen mit Stefan Behnke
20. März 2014, 19.00 Uhr
Vinomnasaal Rankweil
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▪ Leistungsspektrum behnke-consulting GmbH
Organisation/Leadership Vertrieb Team
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Kontakt
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▪ Haltung & Verkaufsstile (nach Mouton/Blake)
Kunde/Mensch
Egalo Profitus
Alter Hase
Schmuser Kundenorientierter
Verkäufer
Ziel/Gewinn
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▪ Phasen der Bedarfsermittlung
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▪ Phasen der Bedarfsermittlung
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▪ Phasen der Bedarfsermittlung: Orientierung
Orientierungsfragen
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▪ Phasen der Bedarfsermittlung: Ankern
Ankerfragen
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▪ Phasen der Bedarfsermittlung: Entern
Enterfragen
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▪ Bedarfsermittlung – Die Macht von Fragen
geschlossene Frage
Interessiert dich der Vortrag?
offene Frage
Was an dem Vortrag interessiert dich?
Alternativfrage
Sind eher die Orientierungs- oder
die Enterfragen für dich interessant?
Suggestivfrage
Für dich sind doch bestimmt die
Ankerfragen interessant, oder?
Provoziertes Verhalten: JA/NEIN Provoziertes Verhalten: Nachdenken
Provoziertes Verhalten: A oder B
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▪ Bedarfsermittlung – Die Macht von Fragen
Plus-Kauf-Frage
Hast du schon eine Idee, die Orientierungs- oder
welche Frage dir mehr nützt, Enterfrage?
geschlossene Frage + Alternativfrage
Rahmensetzende Frage
Welche Frage bringt dir für die Orientierungs- oder die Enterfrage?
deine Praxis mehr,…,
offene Frage + Alternativfrage
Weißt du bereits….,
Kennst du bereits...,
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▪ Beispiele aus der Praxis: Rahmensetzende Frage
Gastronomie
FührerInnen von Reisegruppen
- Was haben Sie heute schon gemacht,…,
haben Sie bereits anderes besichtigt oder ist diese Führung Ihr
Auftakt?
Verkaufsaußendienst, Lebensmittel
- Was wissen Sie von unseren neuen Sonderplatzierungen, haben
Sie davon bereits gehört oder ist das neu für Sie?
Mobilfunk
- Wie lange telefonieren Sie im Schnitt am Tag, liegen Sie bei 3-4
oder eher bei 7-8 Minuten?
- Was möchten Sie noch trinken, einen Espresso oder Latte Macchiato?
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▪ Beispiele aus der Praxis: Plus-Kauffrage
Lebensmittelhersteller, AD
- Haben Sie bereits eine Idee, wo wir uns das nächste mal
platzieren, in der Mall oder im Markt?
Mobilfunk
- Haben Sie schon eine Vorstellung, wie Sie Ihre eMails bearbeiten
wollen, ausschließlich am Handy, oder auch bequem über ein Tablet?
Zahnarztpraxis-Empfang nach Erhalt KV
- Haben Sie schon eine Übersicht, welcher Termin für Sie geeignet
ist, in drei oder lieber früher in zwei Wochen?
Raumansprach am POS (Alternativfrage)
- Möchten Sie sich noch etwas umschauen oder haben Sie bereits
eine konkrete Frage
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▪ Produktpräsentation/Nutzen
Merkmal Vorteil Nutzen
Preis Wert
M
V
N
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▪ Produktpräsentation/Nutzen
Aus Sicht des Kunden:
Kontrollfrage der Nutzenargumentation:
Was habe ich davon?
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▪ Abschluss
Machen Sie so viel Umsatz wie Sie nicht
verhindern können?…oder besser
Führen Sie Ihren Kunden im Prozess der
Kaufentscheidung = Abschluss erzielen!
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Es geht nicht um
Wahrheit
sondern um
Gewissheit
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Für den Fall der Fälle ...
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