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Ludwig Kapfer 1
Vereinsmarketing
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Ludwig Kapfer 2
Marketing gestaltet „innere“ Bilder!
• Bilder, die in den Köpfen sind, entscheiden
• Erfahrungen, Begegnungen, Erlebnisse schaffen Bilder
• Bilder entstehen meist langsam und verdichten sich
ständig - Geduld und Konsequenz sind notwendig
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Ludwig Kapfer 3
Vereine stillen wichtige Sehnsüchte!
z.B.• Ich gehöre dazu
• Ich habe ein besonders gutes Image
• Ich tue etwas Sinnvolles
• Ich bekomme eine besondere, einzigartige Qualität
• Ich lerne etwas Besonderes
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Ludwig Kapfer 4
Hoffnungen <> Angebot
• Wofür und für wen sind wir da? ( > Vision, Mission)
• Was erwarten und was erhoffen die Menschen?
• Welche Erwartungen / Hoffnungen wollen wir und können wir bedienen?
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Ludwig Kapfer 5
8 Ansätze für Marketing
Die Idee
Das Angebot
Die Menschen dahinter
Die Kultur des „miteinander Umgehens“
Die Organisation
Die öffentliche Rolle
Die Präsentation
Die Partner
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Ludwig Kapfer 6
Die Idee
Vereine formulieren eine attraktive, klare
und anerkannte Idee!
z.B.
• Sport, der Menschen zusammenbringt
• Kultur, an der sich alle beteiligen können
• Musik, die Tradition und Moderne verbindet
• Eine Gemeinschaft, in der Menschen besonders achtsam
miteinander umgehen
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Ludwig Kapfer 7
Vereine stecken mit der Benennung der Idee
ihren Claim ab!
z.B.
• spannende und professionelle Information
• über dieses Netzwerk komme ich an alle wichtigen Stellen
• ein exklusiver Klub
• die modernen Helden sind bei uns
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Ludwig Kapfer 8
Das AngebotVereine bringen Nutzen und Nebennutzen
z.B. bringen Vereine• brauchbares Wissen, gut aufbereitete Informationen • schöne Erlebnisse, Veranstaltungen...
aber auch (und vor allem):
• Gemeinschaft und Freunde• Aufnahme in die „Elite“• Sicherheit und Selbstbestätigung • Spaß und Freude• Sinn• Anerkennung, Wertschätzung erfahren!
Kernprodukte!
Added value Service!
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Ludwig Kapfer 9
Vereine bringen Neues!
• Neue Leistungen (..)
• Neue Veranstaltungen (...)
• Neue Forschungen (...)
• Aktionen mit neuen Partnern (...)
• Neue ... (...)
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Ludwig Kapfer 10
Vereine bringen Qualität!
Vereine schaffen Orientierung!
• Bester Stand der Technik!
• Bestes Wissen!
• Beste Form der Organisation!
• Beste Methoden!
• Marken sind selbstverständlich immer ganz vorne dabei!
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Ludwig Kapfer 11
Das besondere Angebot
• Sonderangebote
• Der besondere Vorteil – das „Schnäppchen“
• Kombinationen
• Gewinnspiele (Botschaft mit Gewinnen)
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Ludwig Kapfer 12
Die Menschen dahinter
Vereine signalisieren durch Menschen gebündelt die Markenqualitäten!
• über Einstellungen (Bewusstsein, Interessen, Mut)
• über Präsentation (Sprache, Auftritt, Typ)
• über Fachkompetenz (Wissen, Kenntnisse)
• über soziale Kompetenz (Teamkompetenz, Prozesskompetenz)
• Nur Menschen können verkaufen!
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Ludwig Kapfer 13
Besondere Menschen signalisieren besondere Qualitäten!
• über neue Typen
• über Ausstrahlung, Charisma
• über besondere Typen
• Wen habe ich? Wen muss ich zukaufen?
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Ludwig Kapfer 14
Die Kultur des „miteinander Umgehens“
Vereine zeigen Kultur: Menschen spüren, ob sie „erwünscht“ sind oder nur gebraucht werden!
• Akzeptanz anderer Meinungen
• Toleranzen
• Wertschätzung
• Er“klär“ungen
• Zuhören
• „Qualität der Prozesse“
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Ludwig Kapfer 15
Der Verein will das Glück der Mitglieder und KlientInnen!
– bei Kernleistungen
– bei Zusatzleistungen
– in der Information und Kommunikation
– in der Reklamation
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Ludwig Kapfer 16
Die Organisation
Zum Auftritt des Vereines gehört
eine professionelle Organisation!
• Nachvollziehbare Struktur
• Vertriebsstruktur
• Organisation der „kleinen Dinge“
• Vor- und Nachbereitung
• Balancen (z.B. Altes und Neues, Verlässliches und Überraschendes...)
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Ludwig Kapfer 17
Die öffentliche RolleMarken haben einen hohen öffentlichen Wert!
Marken leben die „höhere Idee“!
Was ist der Wert für die Gesellschaft?
– mehr Freude
– bessere Gesundheit
– ausgeglichenere Menschen
– besseres Lernverhalten
– weniger Umweltverbrauch
– weniger Klimabelastung...
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Ludwig Kapfer 18
Die PräsentationMarken haben eine TOP – Präsentation!
• Kernbotschaften – wording
• Wiedererkennung – Logo
• TOP – event (Veranstaltung, Medienauftritt)
• Punktgenaue Präsentationen für spezielle Gruppen
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Ludwig Kapfer 19
Marken bauen die Kommunikation strategisch richtig auf!
1. Aufmerksamkeit erregen
> event, Provokationen, große Medien...
2. Interesse erwecken
> mailings, Einladungen, offene
Präsentationen...
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Ludwig Kapfer 20
Marken bauen die Kommunikation strategisch richtig auf!
3. Akzeptanz erzeugen
> Leistungsberichte, PR...
4. Zustimmung erringen
> Tests, Präsentationen, Wiederholungen, Partner...
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Ludwig Kapfer 21
Marken bauen die Kommunikation strategisch richtig auf!
5. Vertrauen aufbauen > Gespräche, Veranstaltungen, Seminare...
6. Identität schaffen
> zur Mitarbeit einladen, Integration in
Organisation...
7. Zum „Kauf“ bewegen
>„Verkaufsgespräch“...
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Ludwig Kapfer 22
Marken schaffen Highlights!
• Events
• Leitprojekte
• „Kleines“ Highlight in jeder Aktion
• Aussagen – Provokationen – etwas zum „Weiter erzählen“
• Kreative Sprache (neue Worte)
• Inszenierungen
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Ludwig Kapfer 23
KlientInnen sprechen lassen!
• Empfehlungen
• Geschenke besitzen hohe Emotionalität
• PartnerInnen in die Präsentation einbauen
(z.B. Artikel und Fotos)
• Merchandising (T-Shirts, Kappen, Sammelmappen...)
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Ludwig Kapfer 24
Bilder entscheiden
Worte, Stimmen, Bilder erzeugen Bilder
Emotionale Bilder setzen sich fest!
Die Phantasie wird zur Realität!
• „Oh - ist das romantisch!“
• „....“
• „Das war aber super cool“ - „ Oh – ist das aber toll!“
• Abenteuer – einmalig – ....
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Ludwig Kapfer 25
The Media is the Message!
Medien haben:
• Eigenbild
• eigene Botschaft
Medien sprechen ganz spezielle Gruppen an!
Medien verwenden spezielle Sprachen!
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Ludwig Kapfer 26
Die PartnerZum Verein bekennen sich TOP – PartnerInnen!
• „Berühmte“ Menschen (Sportler, Künstler, „Stars“)
• TOP – Organisationen
• Überraschungspartner (z.B. ein großer Fußballverein, eine
große Metallindustrie...)
• Zusammenarbeit mit Kammern, Vereinen, Gemeinden...
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Ludwig Kapfer 27
Marken bekommen Zustimmungund Zustimmung bringt „Energie“
in verschiedener Form:
„dabei sein wollen“
„organisatorische Unterstützung“
„Berichterstattung“
„Empfehlungen“
„höhere finanzielle Beiträge“
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Ludwig Kapfer 28
USP und viele kleine Qualitäten
Zur Marke wird man
mit einem attraktiven USP und
mit vielen „kleinen“ Qualitäten!
Der geniale Einfall ersetzt nicht
die täglichen Mühen!
Die tägliche Mühe ersetzt nicht die gute Idee!
Alles Gute!