Nikolas P. Bastian
Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt
GABLER EDITION WISSENSCHAFT
Business-to-Business-Marketing
Herausgeber: Professor Dr. Dr. h.c. Werner Hans Engelhardt, Universitat Bochum Professor Dr. Rolf Weiber, Universitat Trier (schriftfuhrend)
Herausgeberbeirat: Professor Dr. Klaus Backhaus, Universitat Munster, Professor Dr. Joachim Buschken, Katholische Universitat Eichstatt-Ingolstadt, Professorin Dr. Sabine FlieB, Fernuniversitat Hagen, Professor Dr. Jorg Freiling, Universitat Bremen, Professor Dr. Bernd Gunter, Universitat Dusseldorf, Professor Dr. Frank Jacob, ESCP-EAP Europaische Wirtschaftshochschule Berlin, Professor Dr. Michael Kleinaltenkamp, Freie Universitat Berlin, Professorin Dr. Margit Meyer, Universitat Wurzburg, Professor Dr. Wulff Plinke, Humboldt-Universitat zu Berlin, Professor Dr. Martin Reckenfelderbaumer, Wissenschaftliche Hochschule Lahr/AKAD Hochschule fOr Berufstatige, Lahr/Schwarzwald, Professor Dr. Mario Rese, Universitat Paderborn, Professor Dr. Markus Voeth, Universitat Duisburg
Das Business-to-Business-Marketing ist ein noch relativ junger Forschungszweig, der in Wissenschaft und Praxis standig an Bedeutung gewinnt. Die Schriftenreihe mochte dieser Entwicklung Rechnung tragen und ein Forum fur wissenschaftliche Beitrage aus dem Businessto-Business-Bereich schaffen. In der Reihe sollen aktuelle Forschungsergebnisse prasentiert und zur Diskussion gestellt werden.
Nikolas P. Bastian
Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt
Analyse aus der Sicht eines informationsokonomisch fundierten Marketing
Mit einem Geleitwort von Prof. Dr. Rolf Weiber
Deutscher Universit~its-Verlag
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Ein TIteldatensatz fOr diese Publikation ist bei Der Deutschen Bibliothek erhaltlich
Dissertation Universitiit Trier, 2001
1. Auflage Juni 2002
Aile Rechte vorbehalten © Deutscher Universitiits-Verlag GmbH, Wiesbaden 2002
Softcover reprint of the hardcover 1 st edition 2002
Lektorat: Brigitte Siegel/Sabine Scholler
Der Deutsche Universitiits-Verlag ist ein Unternehmen der Fachverlagsgruppe BertelsmannSpringer. www.duv.de
Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wiiren und daher von jedermann benutzt werden durften.
Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt/Main Druck und Buchbinder: Rosch-Buch, ScheBlitz Gedruckt auf saurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier
ISBN-13: 978-3-8244-7533-9 001: 10.1007/978-3-322-85224-3
e-ISBN-13: 978-3-322-85224-3
Meinen Eltem
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Geleitwort
Der Telekommunikationssektor wird heute vielfach als Triebfeder des Fortschritts
bezeichnet und der Telekommunikation eine SchlOsselfunktion fOr die Entwicklung
sowie das Wachstum der unterschiedlichsten lukunftsmlirkte beigemessen. Durch
die weit reichenden Liberalisierungs-, Deregulierungs- und Privatisierungstendenzen
im Bereich der Telekommunikation sind die Voraussetzungen fOr Wettbewerb ge
schaffen worden, was in der Foige ein steigendes Leistungsniveau bei gleichzeitigem
Preisverfall bewirkt hat. Bei Telekommunikationssystemen selbst haben die enormen
Investitionsvolumina und die immanent hohen Risiken dazu gefOhrt, dass die Anbie
ter von TK-Anlagen am Markt keine Angebote mehr ohne die gleichzeitige Unterbrei
tung von geeigneten Finanzierungskonzepten platzieren kOnnen. Finanzierungskon
zepte sind damit im TK-Markt zu einem integralen Bestandteil der Angebote von Sys
temlieferanten geworden und besitzen fOr die Wettbewerbsflihigkeit sowie Auftrags
gewinnung zentrale Bedeutung. Vor diesem Hintergrund geht die vorliegende Schrift
im Kern der Frage nach, ob und wie durch das Angebot von Lieferantenfinanzierung
im Telekommunikationsmarkt komparative Konkurrenzvorteile (KKVs) geschaffen
werden kOnnen.
Die Analysen werden am Beispiel des Vermarktungsobjektes "Vermittlungssysteme"
durchgefOhrt, das dadurch gekennzeichnet ist, dass "nach innen", (d. h. in Bezug auf
die Erweiterung innerhalb eines Netzknotens) ein hoher Spezifitlitsgrad und "nach
aul!en" (d. h. netzknotenObergreifend) eine nur geringe Leistungsspezifitlit besteht.
ludem sind die Angebote verschiedener Hersteller in diesem Bereich relativ homo
gen, so dass der Systemlieferant, um gegenOber seinen Konkurrenten einen KKV zu
erzielen, auf das Angebot von lusatzleistungen zurOckgreifen muss. Vor diesem
Hintergrund verfolgt die vorliegende Dissertationsschrift das liel, den Einsatz von
Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt als Instrument des Marketing
zur Reduktion von informationsbedingter Unsicherheit in SystemgescMften theore
tisch zu erOrtern. Der Verfasser kann bei den Analysen auch auf seine praktischen
Erfahrungen im Bereich der Lieferantenfinanzierung zurOck greifen, die er im Hause
SIEMENS gewonnen hat. Die Schwerpunkte der Schrift liegen dabei zum einen in
- VIII-
der Beschreibung und Entwicklung spezieller Unsicherheitspositionen im Telekom
munikationsmarkt und zum anderen in der Ableitung von Handlungsempfehlungen
fOr einen Systemlieferanten zur Reduktion dieser Unsicherheitspositionen durch den
Einsatz von Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktions
designs.
Zur Erreichung der gesetzten Zielsetzung greift der Verfasser auf die Informations
okonomie als theoretische Basis zurOck und konzentriert seine Analysen auf folgen
de zentralen Aspekte:
• Besonderheiten von Vermittlungssystemen als Vermarktungsobjekte im Tele
kommunikationsmarkt
• Unsicherheitssituationen im Austauschprozess bei Vermittlungssystemen aus
informationsokonomischer Sicht
• Erweiterte Unsicherheitsreduktionsfunktion der Lieferantenfinanzierung
• Parameter und Ausgestaltung von Lieferantenfinanzierung
Die vorliegende Arbeit Oberzeugt durch eine Reihe kreativer Momente, die nicht nur
Erkenntnisfortschritte fOr die wissenschaftliche Arbeit in diesem Forschungsfeld lie
fern, sondern auch unmittelbare Relevanz fOr die Unternehmenspraxis besitzen. Fol
gende Aspekte seien hier besonders hervorgehoben:
• FOr die ForschungsbemOhungen im sog. Systemgeschaft sind insbesondere die
exemplarisch fOr Vermittlungssysteme herausgearbeiteten unterschiedlichen Bin
dungswirkungen von Systemtechnologien "nach innen" (netzknotenintern) und
"nach auBen" (netzknotenObergreifend) von Bedeutung, da sie eine wesentlich
differenzierte Sicht des Systemgeschafts zeigen und Kundenbindungen auch bei
sog. technisch kompatiblen Systemen verdeutlichen.
• Die Diskussion der Finanzierungsrisiken enthalt eine Vielzahl von Details, die bei
der Erstellung von Finanzierungskonzepten im Telekommunikationsmarkt zu be
achten sind. Auch kann die hier prasentierte Systematik hilfreiche Hinweise bei
der praktischen Auswahl von Finanzierungsinstrumenten liefern.
-IX -
• Mit der Informationsokonomie werden die in der Praxis relevanten Phanomene
und Probleme der Lieferantenfinanzierung im TK-Markt in einen theoretischen
Rahmen eingebunden.
Die vorgetragenen Oberlegungen erweitern insgesamt den wissenschaftlichen Er
kenntnisstand im Bereich der Literatur zum Systemgeschaft und weisen vor allem
auf gegenwartige und zukunftige Entwicklungen hin. Diese sind nicht nur von prakti
scher, sondern auch theoretischer Bedeutung, weshalb der vorliegenden Schrift eine
hohe Resonanz in Wissenschaft und Unternehmenspraxis zu wunschen ist.
Univ.-Prof. Dr. Rolf Weiber
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Vorwort
"Vendor financing defaults ring alarm bells in telecom sector" (IFR (2001), S. 66).
Diese als reprasentativ zu betrachtende Einschatzung aus der Fachpresse zur Liefe
rantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt deutet an, dass sich die dieser Ar
beit zugrundeliegenden positiven Einschatzungen Ober die Wachstumschancen von
Telekommunikationsmarkten in jOngerer Zeit relativiert haben. Vor diesem aktuellen
Hintergrund erlangt die Fragestellung dieser Arbeit eine umso hohere Bedeutung.
Der gewahlte Themenkomplex Lieferantenfinanzierung weist einen ausgepragten
Praxisbezug auf. Dies korrespondiert mit den Rahmenbedingungen, unter denen mir
die Anfertigung dieser "externen" Dissertation ermoglicht wurde, wofOr ich mich bei
allen Beteiligten ganz herzlich bedanken mochte.
Die vorliegende Arbeit wurde im Sommersemester 2001 vom Fachbereich IV der
Universitat Trier als Dissertation angenommen. Ein besonderer Dank gilt meinem
Doktorvater Herrn Univ.-Prof. Dr. Rolf Weiber fOr die Betreuung meines Promotions
vorhabens. Weiterhin bin ich Herrn Univ.-Prof. Dr. Peter Hecheltjen fOr die zOgige
Erstellung des Zweitgutachtens und den damit verbundenen MOhen zu Dank
verpflichtet.
Durch die FOrderung zunachst der Siemens AG und dann der Siemens Financial
Services GmbH war es mir im Rahmen eines Stipendiums moglich, neben den theo
retischen Aspekten des Themas eine Vielzahl von praktischen Erfahrungen im Be
reich der Lieferantenfinanzierung von Telekommunikationsnetzen in die Arbeit ein
flietl.en zu lassen. FOr diese UnterstOtzung und die personalpolitische Flexibilitat,
welche die Erstellung dieser Arbeit neben meiner hauptberuflichen Tatigkeit ermOg
licht hat, mOchte ich mich an dieser Stelle bedanken.
- XII-
Gewidmet ist diese Arbeit meinen Eltern. Durch sie, die mich in allen Lebenslagen
unterstotzt haben, ist letztlich die Entstehung dieser Arbeit uberhaupt erst mOglich
geworden. Ein ganz besonderer Dank gilt schlie~lich meiner Frau Stephanie, ohne
deren unermudliche Zuversicht der erfolgreiche Abschluss dieser Arbeit kaum denk
bar gewesen ware.
Nikolas P. Bastian
- XIII-
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis ......................................................................................... XIX
Abkurzungsverzeichnis ...................................................................................... XXIII
1. Die Problematik des Einsatzes von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt ................................................................................ 1
1.1 Die Bedeutung von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt ........................................................................... 1
1.1.1 Investitions- und Finanzierungsbedarf fUr den Ausbau und die Erweiterung offentlicher Telekommunikationssysteme ................ 1
1.1.2 Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt ..................... 4
1.2 Lieferantenfinanzierung und informationsokonomisch fundiertes Marketing ..................................................................................................... 5
1.3 Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit.. .............................................. 7
2. Vermittlungssysteme als Vermarktungsobjekte im Telekommunikationsmarkt .............................................................................. 11
2.1 Die Bedeutung von Telekommunikation in der Informationsgesellschaft ... 11
2.1.1 Begriffliche Grundlegung - Information, Kommunikation und Telekommunikation ......................................................................... 11
2.1.2 Wachstum der Telekommunikation und wirtschaftliche Entwicklung ..................................................................................... 14
2.2 Marktteilnehmer und Leistungskomponenten des Telekommunikationsmarkts ....................................................................... 16
2.2.1 Telekommunikationsnetze ............................................................... 20
2.2.1.1 Kabelgestotzte Netze .......................................................... 24
2.2.1.2 FunkgestOtzte Netze ........................................................... 26
2.2.2 Telekommunikationsdienste ............................................................ 28
2.2.3 Endgerate ........................................................................................ 30
-XIV -
2.3 Die zentralen Marktstrukturanderungen im Telekommunikationsmarkt ..... 30
2.3.1 Auslosendes Momentum - ProzeBinnovationen im Telekommunikationsmarkt ............................................................... 31
2.3.2 Neue Anwendungen und neue Leistungen ..................................... 32
2.3.3 VerkOrzte Produktlebens- und Innovationszyklen ............................ 37
2.3.4 Industriekonvergenz und Marktintegration ....................................... 40
2.3.5 Deregulierung, Liberalisierung und Privatisierung ........................... 41
2.4 Systemtechnologische Besonderheiten des Vermarktungsobjekts "Vermittlungssystem" ................................................................................. 44
2.4.1 Der Aufbau und der Stellenwert eines Vermittlungssystems innerhalb des Telekommunikationssystems .................................... 46
2.4.2 Marktobersicht und Eingrenzung ..................................................... 48
2.4.3 Systemtechnologische Charakteristika von Vermittlungssystemen ..................................................................... 51
2.5 Spezielle Besonderheiten des Vermarktungsobjekts "Vermittlungssystem" - Nutzen und Spezifitat der Vermittlungssysteme unterschiedlicher Hersteller ........................................................................ 55
2.5.1 Nutzenpotentiale von Vermittlungssystemen ................................... 55
2.5.1.1 Operationalisierung von Nutzenaspekten ........................... 55
2.5.1.2 Ziele und Anforderungen bei der Beschaffung von Vermittlungsystemen .......................................................... 57
2.5.1.3 Vergleich der Leistungsmerkmale von Vermittlungs-systemen aus einer "Dienste-Perspektive" ......................... 60
2.5.2 Spezifitat von Vermittlungssystemen ............................................... 66
2.5.2.1 Die Problematik der Spezifitatsermittlung ........................... 67
2.5.2.2 Die Initialkaufentscheidung fOr Vermittlungssysteme .......... 68
2.5.2.2.1 Systembindung aufgrund von Produkt-Produkt-Inkompatibilitaten ................................. 68
2.5.2.2.2 Systembindung aufgrund von Produkt-Nutzer-Inkompatibilitaten ................................... 71
-XV-
2.5.2.3 Konsequenzen der Systementscheidung fUr Folgekilufe .... 72
2.5.2.3.1 Netzknotenspezifische Betrachtung ................... 73
2.5.2.3.2 NetzknotenObergreifende Betrachtung .............. 75
2.6 Zusammenfassende Beschreibung des Vermarktungsobjekts .................. 77
3. Unsicherheitssituationen im AustauschprozeB bei Vermittlungssystemen aus informationsokonomischer Sicht ..................... 80
3.1 Erklilrungsbeitrag der Informations6konomie fUr das Marketing ................ 80
3.1.1 Unsicherheit als zentraler Fokus der Informations6konomie ........... 81
3.1.2 Nachfragerseitige Beurteilungsprobleme als Ausgangspunkt fUr eine Positionierung von Austauschprozessen ................................. 83
3.1.3 Unsicherheitsreduktion als zentraler Bestandteil des anbieterseitigen Transaktionsdesigns ............................................. 87
3.2 Unsicherheitsposition des Systembetreibers bei der Beschaffung von Vermittlungssystemen ......................................................................... 89
3.2.1 Relevanz des Vermarktungsobjekts fUr das Kaufverhalten ............. 90
3.2.2 Auswirkungen der zeitraumbezogenen Nutzenverbundenheit der Vermarktungsobjekte auf das Nachfrageverhalten ................... 92
3.2.2.1 Motive fUr die Zerlegung der Beschaffungsentscheidung ... 93
3.2.2.2 Die sukzessive Beschaffungsschrittfolge ............................ 97
3.2.2.3 Systembindung und Nachfragerverhalten ........................... 99
3.2.3 Exogen bestimmte Nachfrageverbunde und Unsicherheit ............ 101
3.3 Unsicherheitsposition des Systemlieferanten bei der Vermarktung von Vermittlungssystemen ....................................................................... 105
4. Erweiterte Unsicherheitsreduktionsfunktion der Lieferantenfinanzierung ................................................................................. 109
4.1 Grundlegungen zur Lieferantenfinanzierung ............................................ 110
4.1.1 Traditionelle Betrachtungsweise der auftragsbezogenen Finanzierung .................................................................................. 111
4.1.2 Moderne Sichtweise der Lieferantenfinanzierung im SystemgescMft ............................................................................. 114
-XVI-
4.1.3 Lieferantenfinanzierung als komparativer Konkurrenzvorteil ......... 118
4.2 Auswirkungen der Lieferantenfinanzierung auf die Unsicherheits-position en von Systemlieferant und Systembetreiber .............................. 121
4.2.1 Veranderung der Unsicherheitsposition des Systemlieferanten .... 121
4.2.1.1 Handlungsoptionen des Systemlieferanten ...................... 122
4.2.1.1.1 Supplier Underwriting Approach ...................... 122
4.2.1.1.2 Third-Party Lender Approach ........................... 123
4.2.1.2 Informationsbedingte Unsicherheit als zentrales Problem des Angebots von Lieferantenfinanzierung ........ 125
4.2.1.2.1 Kreditwurdigkeit von Systembetreibern ............ 127
4.2.1.2.2 Kreditfahigkeit von Systembetreibern .............. 128
4.2.1.3 Informationsvorteile des Systemlieferanten bei der Lieferantenfinanzierung .................................................... 130
4.2.1.4 Lieferantenfinanzierung als gescMftsbeziehungs-spezifische Investition ....................................................... 132
4.2.1.4.1 Der investive Charakter von Lieferanten-finanzierungen ................................................. 132
4.2.1.4.2 Spezifitat von Lieferantenfinanzierungen ......... 134
4.2.1.4.3 Die zeitliche Veranderung der Spezifitat .......... 136
4.2.1.5 Lieferantenfinanzierung und Anbieterbindung .................. 138
4.2.2 Reduktion der Unsicherheitsposition des Systembetreibers ......... 139
4.2.2.1 Wirkungsmechanismus okonomischer Sicherungen durch spezifische Investitionen ......................................... 140
4.2.2.2 Lieferantenfinanzierung als ein auf spezifischen Investitionen beruhendes Qualitatssignal im Systemgeschaft ............................................................ 141
4.2.2.2.1 Signalaktivitaten gegenuber dem Systembetreiber ............................................... 141
4.2.2.2.2 Lieferantenfinanzierung als Signal gegenOber dem Markt ........................................................ 144
-XVII-
4.2.2.3 Parallelitaten und Unterschiede der Lieferanten-finanzierung zur Preispolitik .............................................. 144
4.3 Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktionsdesign .................................................................................. 146
5. Parameter und Ausgestaltung von Lieferantenfinanzierung ...................... 149
5.1 Potentielle Risikotrager bei der Risikoallokation ...................................... 149
5.1.1 Kriterien fOr die Risikoallokation .................................................... 151
5.1.2 Potentielle Risikotrager .................................................................. 153
5.2 Das Management von Finanzierungsrisiken im Rahmen der Lieferantenfinanzierung ............................................................................ 156
5.2.1 Methoden der Erfassung und Messung von Finanzierungsrisiken ...................................................................... 157
5.2.1.1 Cash Flow-Analyse ........................................................... 158
5.2.1.2 Sensitivitatsanalysen und Szenariotechnik ....................... 160
5.2.1.3 Erfassung nicht-quantifizierbarer Risiken .......................... 161
5.2.2 Steuerung isolierter Risiken im Rahmen der Lieferantenfinanzierung ................................................................. 162
5.2.2.1 Politische Risiken .............................................................. 162
5.2.2.1.1 Inhalt, Ursachen und Foigen politischer Risiken ............................................................. 163
5.2.2.1.2 Steuerung von politischen Risiken ................... 166
5.2.2.1.3 Exportkreditversicherungen als Risikotrager .... 168
5.2.2.2 Fertigstellungsrisiken ........................................................ 172
5.2.2.2.1 Inhalte, Ursachen und Foigen von Fertigstellungsrisiken ....................................... 172
5.2.2.2.2 MaBnahmen der Risikosteuerung .................... 174
5.2.2.3 Marktrisiken ....................................................................... 177
5.2.2.3.1 Inhalte, Ursachen und Folgen von Marktrisiken ...................................................... 177
-XVIII-
5.2.2.3.2 Steuerung von Marktrisiken ............................. 178
5.2.2.4 Betriebs- und Managementrisiken - Inhalte, Ursachen, Foigen und Risikosteuerung ............................................. 179
5.2.2.5 Wechselkurs- und Zinsanderungsrisiken - Inhalte, Ursachen, Foigen und Risikosteuerung ............................ 181
5.2.2.6 Force Majeure-Risiken -Inhalte, Ursachen, Foigen .......... 182
5.2.3 Steuerung aggregierter Risiken im Rahmen einer Lieferantenfinanzierung ................................................................. 182
5.2.3.1 Kapitalstruktur und Finanzierungsreserven ....................... 183
5.2.3.2 Qualitat der Organisation und Ausgestaltung des Informationswesens .......................................................... 184
5.2.3.3 Klassische Kreditsicherheiten .. , ........................................ 185
5.2.3.4 Verfahrensregeln zur Handhabung von Konfliktsituationen ............................................................. 186
5.3 Instrumente der Lieferantenfinanzierung ................................................. 187
5.3.1 Gedeckter und ungedeckter Lieferantenkredit .............................. 187
5.3.2 Gedeckter und ungedeckter Bestellerkredit. .................................. 191
5.3.3 Receivables backed Financing ...................................................... 193
5.3.4 Ko- und Mischfinanzierung ............................................................ 194
5.3.5 Projektfinanzierung ........................................................................ 197
5.3.6 Revenue Sharing ........................................................................... 200
5.3.7 Zusammenfassender Vergleich der verschiedenen Finanzierungsinstrumente ............................................................. 202
5.4 Handlungsempfehlungen fOr den Einsatz von Lieferantenfinanzierung im Telekommunikationsmarkt .................................................................. 204
6. Implikationen der Ergebnisse und Forschungsbedarf ................................ 211
6.1 Zusammenfassung und Implikationen der Ergebnisse ............................ 211
6.2 Ansatze weiterer ForschungsbemOhungen .............................................. 214
Literaturverzeichnis .............................................................................................. 217
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Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Gang der Untersuchung der Arbeit ........................................... 8
Abbildung 2: Anbieterstruktur im TelekommunikationsmarkL ..................... 17
Abbildung 3: Aufbau von Telekommunikationsnetzen - Prinzipdarstellung .. 21
Abbildung 4: Alternative AnschluBtechnologien im AnschluBnetz ............... 23
Abbildung 5: Systematisierung von Telekommunikationsnetztypen der Dialogkommunikation .............................................................. 24
Abbildung 6: Phasen der Diensteentwicklung .............................................. 29
Abbildung 7: Konvergenz der offentlichen Telekommunikationsnetze der Dialogkommunikation .............................................................. 34
Abbildung 8: VerkOrzung von Produktlebenszyklen am Beispiel von Vermittlungssystemen ............................................................. 39
Abbildung 9: Marktintegration durch Verschmelzung der TIME-Industrien .. 40
Abbildung 10: Idealtypische Aufteilung der gesamten Investitionen in ein digitales, kabelgestotztes Telekommunikationssystem ........... 44
Abbildung 11: Idealtypische Blockdarstellung eines Vermittlungssystems .... 46
Abbildung 12: Systemlieferanten von Vermittlungssystemen im Telekommunikationsmarkt ...................................................... 49
Abbildung 13: Marktanteile gemessen in Ports im Markt fOr Vermittlungssysteme Status 1998 ........................................... 50
Abbildung 14: Vergleich der Funktionalitaten der marktfOhrenden Vermittlungssysteme ............................................................... 63
Abbildung 15: Zusammenfassung des Funktionalitatenvergleichs ................ 64
Abbildung 16: Idealtypischer Nutzenvergleich einer spezifischen mit einer unspezifischen Investition .............................................. 78
-xx -
Abbildung 17: Nutzen bei Investitionsalternativen mit identischem Spezifitatsgrad ........................................................................ 79
Abbildung 18: Abgrenzung von Leistungseigenschafien aus informationsokonomischer Sicht ............................................. 85
Abbildung 19: Informationsokonomisches Dreieck ........................................ 87
Abbildung 20: Sukzessive Beschaffungsschrittfolge im Systemgeschafi (Prinzipdarstellung) ................................................................. 97
Abbildung 21: Unsicherheitsposition des Systembetreibers bei der Beschaffung von Vermittlungssystemen ............................... 104
Abbildung 22: Unsicherheitsposition des Systemlieferanten bei der Vermarktung von Vermittlungssystemen ............................... 108
Abbildung 23: Das Marketing-Dreieck .......................................................... 119
Abbildung 24: Finanzierungsrisiken im Telekommunikationsmarkt... ........... 129
Abbildung 25: Lieferantenfinanzierung im Rahmen des anbieterseitigen Transaktionsdesigns ............................................................. 147
Abbildung 26: Alternativen der Risikoallokation aus Sicht des Systemlieferanten ................................................................. 150
Abbildung 27: Mogliche Beteiligte im Rahmen von Lieferantenfinanzierungen ..................................................... 154
Abbildung 28: Kennziffern zur Beurteilung der Schuldendienst-deckungsfahigkeit ................................................................. 160
Abbildung 29: Konvertierungs- und Transferrisiken ..................................... 165
Abbildung 30: Wichtige staatliche und staatlich unterstotze Exportkreditversicherungen ................................................... 169
Abbildung 31: Risikoallokation durch Fertigstellungsgarantien und Nachfinanzierungsverpflichtungen ........................................ 176
Abbildung 32: Schema eines gedeckten Lieferantenkredits ........................ 190
Abbildung 33: Schema eines gedeckten Bestellerkredits ............................ 192
-XXI-
Abbildung 34: Receivables backed Financing-Vertragsstruktur kombiniert mit einem ungedeckten Lieferantenkredit... ......... 194
Abbildung 35: Kofinanzierung im Telekommunikationsmarkt ...................... 195
Abbildung 36: Typische Vertragsstruktur einer Projektfinanzierung ............. 199
Abbildung 37: Revenue Sharing-Struktur im TelekommunikationsmarkL ... 201
Abbildung 38: Vergleichende GegenObersteliung der Instrumente der Lieferantenfinanzierung .................................................. 203
Abbildung 39: Determinanten der Lieferantenfinanzierung .......................... 206
Abbildung 40: Handlungsempfehlungen fOr den Einsatz von Lieferantenfinanzierung ......................................................... 210
-XXIII-
AbkOrzungsverzeichnis
Abb.
ADSL
AG
AT&T
ATM
Aufl.
Bd.
B-ISDN
BMWi
BMZ
BT
bzw.
CDMA
CN
d. h.
DBP
DBW
DECT
DKB
DM
DSCR
DTAG
ECA
EITO
EMD
ESK
et al.
ETSI
EU
evtl.
EWSA
EWSD
Abbildung
Asymmetric Digital Subscriber Line
Aktiengesellschaft
American Telephone and Telegraph
Asynchronous Transfer Mode
Auflage
Band
Breitband-ISDN
Bundesministerium fOr Wirtschaft
Bundesministerium fOr wirtschaftliche Zusammenarbeit
British Telecom
beziehungsweise
Code Division Multiple Access
Corporate Network
das heit1t
Deutsche Bundespost
Die Betriebswirtschaft
Digital Enhanced Cordless Telephony
Dresdner Kleinwort Benson
Deutsche Mark
Debt-Service Coverage Ratio
Deutsche Telekom AG
Export Credit Agency
European Information Technology Observatory
Edelmetall-Motor-Drehwahler
Edelmetall-Schnell-Kontakt
et alii
European Telecommunications Standards Institute
Europaische Union
eventuell
Elektronisches Wahlssystem Analog
Elektronisches Wahlssystem Digital
F&E
f.
FAZ
ff.
FZ
ggf.
GPRS
grds.
GSM
HBR
HDSL
HDW
Hrsg.
a.
d. R.
e. S.
w.S.
AS
IFI
IFR
IN
IP
ISDN
ITU-T
Jh.
Kap.
KfW
KKV
LAN LEO
UBOR
MAN
Mio.
Mrd.
- XXIV-
Forschung und Entwicklung
folgende
Frankfurter Allgemeine Zeitung
fortfolgende
Finanzielle Zusammenarbeit
gegebenenfalls
General Packet Radio Service
grundsatzlich
Global System for Mobile Communications
Harvard Business Review
High Bitrate Digital Subscriber Line
Hebdrehwahler
Herausgeber
im allgemeinen
in der Regel
im engeren Sinne
im weiteren Sinne
International Accounting Standards
International Financial Institution
International Financing Review
Intelligentes Netz
Internet Protocol
Integrated Services Data Network
Internationale Telecommunication Union - Sector Telecommunication Standardization
Jahrhundert
Kapitel
Kreditanstalt fOr Wiederaufbau
Komparativer Konkurrenzvorteil
Local Area Network
Low Earth Orbit
London Interbank Offered Rate
Metropolitan Network
Millionen
Milliarden
NPVCR
Nr.
ntz
o. V.
OECD
p. a.
PFI
PHS
POTS
PSTN
PTO
PTT
S.
Sp.
u. a.
u. U.
UPT
usw.
UTMS
vgl.
WAN
WIK
WiSt
WISU
z. B.
z. T.
ZfB
ZfbF
ZfO
ZFP
-XXV-
Net Present Value Coverage Ratio
Nummer
Nachrichtentechnische Zeitschrift
ohne Verfasserangabe
Organization for Economic Cooperation and Development
per annum
Project Finance International
Personal Handy-Phone System
Plain Old Telephone Service
Public Switched Telephone Network
Public Telephone Operator
Public/Postal Telegraph and Telephone Administration
Seite
Spalte
und andere, unter anderem
unter Umstanden
Universal Personal Telecommunications
und so weiter
Universal Mobile Telecommunications System
vergleiche
Wide Area Network
Wissenschaftliches Institut fOr Kommunikationsdienste
Wirtschaftswissenschaftliches Stud ium
Das Wirtschaftsstudium
zum Beispiel
zum Teil
Zeitschrift fOr Betriebswirtschaft
Zeitschrift fOr betriebswirtschaftliche Forschung
Zeitschrift fOr FOhrung und Organisation
Zeitschrift fOr Forschung und Praxis