![Page 1: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/1.jpg)
Verhandlungstechnik
Teil I
![Page 2: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/2.jpg)
Lern‐Inhalte:
• Verhandlungen mit hoher Effizienz führen
• Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit
• richtiges Zuhören
• erkennen und hinarbeiten auf einen gegenseitigen Nutzen
![Page 3: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/3.jpg)
Lern‐Methoden:
• interaktiver Workshop
• Rollenspiele
• Selbstexploration
• Feedbackrunden
![Page 4: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/4.jpg)
Was wird verhandelt?
• Gehaltserhöhung
• Kaufpreis
• Vorstellungsgespräch
• Behörden
und…und…und…
![Page 5: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/6.jpg)
Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik
• Trennung von Mensch und Sachproblem
• Erkenntnis der wechselseitigen Interessen
• Win-Win
• die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien
![Page 7: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/7.jpg)
Die vier Eckpfeiler der Verhandlungstechnik
• Trennung von Mensch und Sachproblem
• Erkenntnis der wechselseitigen Interessen
• Win-Win
• die Verwendung neutraler Beurteilungskriterien
Lösung ohne Gesichtsverlust
![Page 8: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/8.jpg)
Vorbereitung und Durchführung
• sachbezogen verhandeln, ohne zu feilschen um Positionen
• faire Einigung erzielen
• eine gründliche Vorbereitung einer Verhandlung
• das Erkennen der besten Alternative
![Page 9: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/9.jpg)
Verhandlungstechnik bei Konflikten
![Page 10: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/10.jpg)
![Page 11: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/11.jpg)
Verhandlungstechnik bei Konflikten
• eine Beziehung herstellen
• Klarheit über Interessen erhalten
• vertrauensvolle Diskussionsgrundlage schaffen
• eine Vielzahl von Lösungsoptionen entwickeln
• gemeinsam eine Option auswählen
![Page 12: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/12.jpg)
Der gemeinsame Nutzen einer Lösung steht im Vordergrund
![Page 13: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/13.jpg)
wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…
![Page 14: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/14.jpg)
wer beim Verhandeln nur den eigenen Vorteil im Auge hat…
…wird auf Dauer nicht erfolgreich sein
![Page 15: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/15.jpg)
Ein anderes Beispiel
![Page 16: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/17.jpg)
Umgang mit den Kunden
• einen gemeinsamen Nenner finden
• Vertrauen (schaffen)
• (langjährige) Kundenbindung
• gute Leistung im Gesamtpaket darstellen
• Sonderkonditionen geben
![Page 18: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/18.jpg)
Bei Kreditverweigerung
• die Ablehnung begründen
• Alternativen suchen
• Schutz für den Kunden
![Page 19: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/19.jpg)
und noch ein Beispiel
![Page 20: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/20.jpg)
Verkaufsleitsätze
• von sich mehr verlangen, als der Kunde verlangt
• hohe Ziele setzen und sie konsequent verfolgen
• aktiver Freund sein
![Page 21: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/21.jpg)
In den Gehirnwindungen des Kunden spazieren gehen!
• persönliche Atmosphäre schaffen
• Einstiegsfragen mit Begründung
• Welches sind die Ziele meines Gesprächspartners?
• Mit welchen Produkten kann ich zur Erreichung seiner Ziele beitragen?
• Wie kann ich meine Kunden erfolgreich machen?
• Bewusst zuhören, ausreden lassen
![Page 22: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/22.jpg)
und noch ein Beispiel
![Page 23: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/24.jpg)
Merkel-Strategie
• keine Angst vor großen Tieren
• behalte immer das Ziel im Auge
• erreichst Du es auf eine Weise nicht, dann versuche es eben anders
• finde Dich auch in fremder Umgebung zurecht
• beobachte, lerne und handle dann
![Page 25: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/25.jpg)
Letztes Beispiel
„Im Einkauf liegt der Gewinn“
Verhandlungstechnik für Einkäufer nach Markus Schmidt-Auerbach
![Page 26: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/26.jpg)
Gute Vorbereitung
• Informationen sammeln• Branchen-, Fach- und Preisbeobachtung
(Presse, eigene Forschung, Austausch mit Kollegen)• Einstellen auf den Verhandlungspartner
![Page 27: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/27.jpg)
Checkliste
• alle Informationen zusammenfassen• alle Ziele zusammentragen• Rückzugsziele formulieren• alle Argumente für die eigene Positionen benennen
![Page 28: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/28.jpg)
Pareto-Prinzip anwenden
![Page 29: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/29.jpg)
Eigenes Terrain wählen
• eigene Räume wählen• keine Störung• Unterlagen bereit halten
![Page 30: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/30.jpg)
Die Verhandlung starten
• Gast oder Einladender eröffnet in der Regel das Gespräch• Wer die Verhandlung beginnt, bestimmt fast automatisch den Gesprächsverlauf• Mit einer schriftl. Tagesordnung untermauert den Führungsanspruch• Die kritischen Punkte ans Ende legen (so kann dann auf den vielleicht erschöpften Gegenpart unter Druck setzen, ein Entgegenkommen zu zeigen)
! Mit Smalltalk starten !
![Page 31: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/31.jpg)
Bedarfsermittlung
• gemeinsame Vorteile suchen• Zwischenziele sofort schriftlich festhalten• offene Fragen stellen• keine „Killer-Fragen“ stellen
![Page 32: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/32.jpg)
Präsentation des Produktes
• Den Kundennutzen aufzeigen• Mit guten Argumenten beginnen und besten für später aufheben• Schwache Argumente meiden• Positive Sprache wählen
![Page 33: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/33.jpg)
Zugeständnisse
• Zugeständnisse nicht aus eigener Initiative anbieten• Bei Nachfragen prüfen, ob sie wirklich nötig sind• Bei zu schnellen Zugeständnissen, rechnet die Gegenseite rasche mit weiteren Erfolgen• Stattdessen Zugeständnis bei Gegenleistung
![Page 34: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/34.jpg)
Toter Punkt
• Den Verhandlungspartner locken• Falls die Verhandlung festgefahren ist, dann eine (Denk)-Pause einlegen oder neue Verhandlungspartner einsetzen• Bei Aggressionen: Tief durchatmen, den Raum für kurze Zeit verlassen, Metakommunikation
![Page 35: Verhandlungstechnik Teil I. Lern Inhalte: Verhandlungen mit hoher Effizienz führen Steigerung der Wahrnehmungsfähigkeit richtiges Zuhören erkennen und](https://reader036.vdokument.com/reader036/viewer/2022062512/55204d6449795902118b94e2/html5/thumbnails/35.jpg)
Teil II