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NUK Neues Unternehmertum Rheinland e.V.Businessplan-Wettbewerb 2014

Jörg PüschelMBW MITTELSTANDSBERATUNG GMBH

Kalkulation und Preisfindung

20. März 2014

© Jörg Püschel/ mbw GmbH - 2 -

Kalkulation und Preisfindung

� Mengengerüst bestimmen (Wie viele Produkte oder Dienst-leistungen können verkauft werden ?)

� Welche Faktoren bestimmen den Preis der Produkte / Dienst-leistung? � Spannungsfeld Preisfindung� die drei „K´s“: Kosten, Kunden, Konkurrenz � Wie findet man den „richtigen Preis“ ?

� Kalkulationsarten� Welche verschiedenen Rechenmodelle gibt es ?� Welche verschiedene Verfahren der Kostenrechnung ?

� Preisgestaltung� Welchen psychologischen Preis kann man ansetzen ?

Executive Summary


� Einleitung

� Absatzplanung

� Bedeutung des Preises

� Spannungsfeld Preisfindung

� Kalkulation

� Divisionskalkulation (Stundenpreise)

� Zuschlagskalkulation (einfach/differenziert)

� Deckungsbeitragsrechnung

� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


Einleitung

Umsatz = Menge x Preis

abzgl. Kosten

= Gewinn

� aus dem Gewinn wird bestritten:� Unternehmergehalt (Personengesellschaft)

� inkl. Einkommensteuer

� Bildung betrieblicher Rücklagen:� Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) � betrieblicher Puffer� künftige Investitionen� „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc.


t

Ein- und Ausgaben über dem zeitlichen Gründungsverlauf:

8

Gewerbe-anmeldung

IdeeVorbe-reitung

Aufbau / Business-plan

Ausgaben

Einnahmen

Quelle: Dipl.-Volksw. Irene Kuron, OPUS1, Gesellschaft für Unternehmensberatung mbH

Anlaufphase

Durststrecke

Einleitung


Einleitung


abzgl. Kosten

= Gewinn oder Verlust

� nur wenige Parameter bestimmen den Misserfolg:� sind die Kosten zu hoch =

� sind die Preise zu niedrig =

� sind die Menge zu gering=}Verlust


Einleitung

Kalkulation:

Bestimmung der Parameter

� Mengen

� Preise

� Kosten (Aufwand)


Einleitung

Netto-Umsatz = Menge x Netto-Preis

abzgl. Kosten


� in der Planung werden ausschließlich Nettopreise verwendet, d.h. ohne Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer)

� der USt.-Normalsatz beträgt derzeit 19 %, der ermäßigte USt.-Satz 7 %

� Berechnung: Endverkaufspreis : 1,19 = Nettopreis� überschlägig: (Endverkaufspreis : 6) x 5 = Nettopreis


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation

© Jörg Püschel/ MBW GmbH - 10 -

Absatzplanung

„Wer nicht weiß, wohin er will, darf sich wundern, wenn er woanders ankommt.“

Mark Twain.


Absatzplanung


� erster Schritt: genaue Definition der eigenen Leistung

� größten Einfluss auf den Rest der Unternehmensplanung� trotzdem meist sträflich vernachlässigt � Resultat von Markt- und Kundenbeobachtung, deshalb für

Existenzgründer besonders schwierig

� Leistungsangebot abgrenzen� Marktforschung, Branchenberichte, Trends� Konkurrenzanalyse� Festlegung Zielgruppe, Kundenbefragung� Pilotkunden etc.


Absatzplanung

Absatzplanung ist eine unternehmerische Aufgabe !

� in keiner Datenbank

� nicht im Internet

� Raten hilft nicht :

� plausible und nachvollziehbare Marktrecherche

� Zielkunden, deren Bedürfnisse und deren Marktverhalten kennen

� „Ich will im ersten Jahr 5 Promille, im zweiten Jahr 7,5 Promille und im dritten Jahr 1,5 Prozent der Zielgruppe erreichen.“


Absatzplanung

Mengengerüst aus der Marktrecherche ableiten

Beispiele:� Handel: Wie viele Kunden kommen täglich in das Geschäft,

wie viele kaufen etwas?

� Gastronomie: Wie viele Essen werden täglich serviert, wie viele Getränke ausgeschenkt?

� Dienstleistung: Wie viele Arbeitsstunden/Manntage kann ich meinen Kunden täglich in Rechnung stellen?

� Produktion: Wie viele Teile kann ich täglich produzieren; wie viele kann ich täglich verkaufen?

� Kombinationen sind möglich: Handwerker verkauft i.d.R. Dienstleistungen und Handelsprodukte (z.B. Heizungen)


Absatzplanung

Erster wichtiger Schritt:

� „Mengengerüst“ bestimmen

� zeitliche Beschränkungen beachten

� technische Ressourcen berücksichtigen

� z.B.: typischen Tagesablauf festlegen

� Matrix möglichst präzise erstellen

� nach Uhrzeit, Tagen, Monaten

Alle Prämissen begründen und dokumentieren !


Absatzplanung

Prämissen festlegen und dokumentieren !

Beispiel 1: Rosenverkäufer in Kneipen

� Umsatzschwankungen nach Wochentagen: � Montag, Dienstag �� schwach

� Mittwoch, Donnerstag, Sonntag �� mittel

� Freitag, Samstag �� stark

� Zeitfenster: � allg. in den Abendstunden (18.00 bis 1.00 Uhr)

� verstärkt zwischen 22.00 Uhr und 00.00 Uhr


Absatzplanung

� Umsatzschwankungen nach Jahreszeiten: � Januar, Februar, Juli, August �� schwach

� März, April, September, Dezember �� mittel

� Mai, Juni, Oktober, November �� stark

� Marktsegmentierung nach� Gastronomieart, Stadtteilen, etc.

� Wettbewerbern

� Vertriebsnebenzeiten� Akquisition von Lokalen, Beschaffungszeiten

� Konkurrenzbeobachtung� Mengen (und Preise)


Absatzplanung

� Restriktionen und unproduktive Tätigkeiten beachten� „Tragfähigkeit“ von Blumengebinden

� Einrichtung von Zwischenlagern

� Laufstrecken� in den Kneipen � zwischen den Kneipen� zwischen den Lagern und den Kneipen

� Transaktionszeiten� Kundenakquisition („Wolle Rose kaufen?“)� Geldherausgabe und Geldwechsel

Aus den Prämissen eine Absatz-Matrix erstellen


Montag Dienstag Mittwoch .....Uhrzeit

17-18

18-19

19-20

20-21

21-22

22-23

23-00

00-01

01-02

0

2

5

10

15

15

10

5

0

0

2

5

10

15

15

10

5

0

0

3

10

15

20

25

20

10

5

1. KW 2. KW 3. KW .....Tage

Mon

Die

Mit

Don

Fre

Sam

Son

62

62

105

115

165

185

110

...

...

...

...

...

Januar Februar März .....Tage

Mon

Die

Mit

Don

Fre

Sam

Son

248

248

432

460

660

740

440

...

...

...

...

...

Absatzplanung

Erstellung einer Matrix / Dokumentation


Absatzplanung

Beispiel 2: Beratungsunternehmen

� typische Beratungsfälle definieren, z.B.

� Projektbegleitung: 20 Manntage á 750 O

� aber nur zweimal jährlich in März und Oktober

� Existenzgründungsberatung: 2 Manntage á 1.000 O

� Managementberatung KMU: 2 Manntage á 1.500 O

� Matrix erstellen

� jahreszeitliche Schwankungen berücksichtigen

� Weihnachten, Ostern, Ferienzeiten etc.

� ggf. eigenen Urlaub einplanen (hier im August)


Absatzplanung

Beispiel 2: Beratungsunternehmen

JAHR 1 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez ΣΣΣΣ

Projekte 1 X 1 2

Existenzgründungs-Beratung X 1 2 2 1 X 1 X 1 1 9

Managementberatung X 1 1 X X 1 3

Umsatz: (2 x 15.000 8) + (9 x 2.000 8) + (3 x 3.000 8) = 57.000 8


Projekte 1 X 1 2

Existenzgründungs-Beratung 1 2 X 1 2 2 1 X 2 X 2 1 14

Managementberatung 1 X 1 2 1 1 X 1 X 1 1 9

Umsatz: (2 x 15.000 8) + (14 x 2.000 8) + (9 x 3.000 8) = 85.000 8


Projekte 1 X 1 2

Existenzgründungs-Beratung 1 2 X 1 3 3 2 X 2 X 2 1 17

Managementberatung 2 X 2 2 2 1 X 1 X 2 12

Umsatz: (2 x 15.000 8) + (17 x 2.000 8) + (12 x 3.000 8) = 100.000 8


Absatzplanung

Beispiel 3: Handwerker, Malerbetrieb

� typische Gewerke definieren, z.B.

� Renovierung Zimmer: 1 Tag á 500 O

� Renovierung Einfamilienhaus: 5 Tage á 400 O

� Mehrfamilienhaus für Bauträger: 10 Tage á 350 O

� Matrix erstellen

� jahreszeitliche Schwankungen berücksichtigen

� Weihnachten, Ostern, Ferienzeiten etc.

� Urlaub im August geplant


Absatzplanung

Beispiel 3: Handwerker, MalerbetriebJAHR 1 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez ΣΣΣΣ

Zimmer 2 2 2 3 3 1 1 x 2 2 3 1 23

Einfamilenhaus 1 2 2 1 2 x 1 2 1 12

Bauträger 1 1 x 1 1 4

Umsatz: (23 x 500 O) + (12 x 2.000 O) + (4 x 3.500 O) = 49.500 O


Zimmer x

Einfamilienhaus x

Bauträger x

JAHR 3 Jan Feb Mär Apr Mai Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dez Σ

Zimmer x

Einfamilienhaus x

Bauträger x


Absatzplanung

Jedes Unternehmen plant seinen Absatz, egal ob esCurrywürste oder Flugzeugträger verkauft !

� Pressemitteilung Meyer Werft Papenburg; 28.12.2012:„… sechs Kreuzfahrtschiffe,19 Flusskreuzfahrtschiffe und ein Forschungs-schiff werden in den nächsten Jahren von der NEPTUN WERFT und der MEYER WERFT konstruiert und gebaut …“

� Pressemitteilung Airbus Industries vom November 2012:


Absatzplanung

� Absatzplanung = Mengengerüst definieren� unabdingbar für den späteren Erfolg

� Teil des Marketingplans� alle Vertriebsaktivitäten werden darauf ausgerichtet

� Controllinginstrument� schnelle Reaktion möglich

� Grundlage der Finanz- und Liquiditätsplanung� ohne vorheriger Planung von Leistungen und Mengen

kann weder Rentabilitäts- noch Liquiditätsplan erstellt werden


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


Bedeutung des Preises

Umsatzrendite in Deutschland in Prozent(= Gewinn : Umsatz x 100)

� Chemieindustrie 6,8 %

� Maschinenbau 3,0 %

� Durchschnitt 2,7 %

� Metallindustrie 1,8 %

� Einzelhandel 1,6 %

� Elektrotechnik 1,4 %

� Baugewerbe 0,8 %

Quelle: FAZ am Sonntag vom 22.10.2006



Umkehrschluss

� Erhöhung der Preise um wenige Prozent verdoppelt den Gewinn

� Senkung der Preise um wenige Prozent führt zum Nullergebnis

Frage:

� Einzelhändler senkt seine Verkaufs-Preise um 20 %

� Um wieviel % muss er seinen Absatz erhöhen, damit weiter-hin gleicher Gewinn ?


Frankfurter Allgemeiner Zeitung vom 11.07.2013:

20 % auf alles – außer Tiernahrung

Hundert Prozent Murks!

Die Baumarktkette Praktiker ist insolvent. Keiner wird sie vermissen - seelenlose Firmen gibt es genug.

… die Nachfrage nach vielen Baumarktprodukten ist schlicht nicht preis-elastisch. Das heißt: Nur weil Dachlatten 20 Prozent weniger kosten, renoviert niemand sein Dach…

… Zu Praktiker sind die Kunden gefahren, wenn es mal wieder eine Bohrma-schine für 29 Euro gab … „20 Prozent Rabatt auf alles - außer Tiernahrung“ war am Ende nur hundert Prozent Murks.



„Enges Korsett“ für Preise

� zum Teil sind Preise vorgeben

� Preisempfehlungen des Handels

� Preisbindung bei bestimmten Produkten

� gefühlte Preise bei den Kunden

� nach oben ist nur wenig Spielraum vorhanden

� nach unter immer: „Sale! Sale! Sale!“ oder „25 Prozent auf alles“

� Nicht empfehlenswert für Gründer!


Preispolitik

Halten Sie sich vor Augen:

� „Wer billig ist und wenig Leistung bringt, ist ein Discounter.“

� „Wer teuer ist und gute Leistung bringt, ist ein Luxus-Label.“

� „Wer teuer ist und wenig Leistung bringt, ist ein Betrüger.“

� „Wer billig ist und gute Leistung bringt, ist ein Idiot.“

Aus "Die 100 häufigsten Fallen nach der Existenzgründung",

Cordula Nussbaum, Gerhard Grubbe, Haufe Verlag 2004


Preispolitische Grundsatzentscheidung:

� In welchem Segment wollen Sie anbieten:� im hochpreisigen,

� im mittelpreisigen oder

� im niedrigpreisigen Segment ?

� Je hochpreisiger das Segment, umso mehr spielen nichtpreisliche Parameter eine Rolle� Qualität oder den zusätzlichen Service, den Sie Ihren

Kunden bieten, um einen höheren Preis als den der Wettbewerber zu rechtfertigen

Preispolitik


� im niedrigpreisigen Segment wird versucht, möglichst viele Kunden über den günstigen Preis zu gewinnen

� für Existenzgründern nur sehr begingt zu empfehlen

� es ist sehr schwer von niedrigen Preisen und höheren zu kommen

� umgekehrt ist es naturgemäß sehr viel einfacher

� bereits am Markt bestehenden Wettbewerber werden einen Preiskampf ggü. einem Newcomer fast immer gewinnen

Preispolitik


� Umkehrschluss: Machen Sie sich Gedanken über die von Ihnen angebotenen Zusatzleistungen und deren Kundennutzen

� nur so kann Ihr Unternehmen auch im mittel- oder hochpreisigen Segment bestehen

� Sie müssen Ihre Kunden und deren Preisbereitschaft kennen, um die „nachfrageorientierte Preisbildung“ beurteilen zu können

Preispolitik


� jede Preisalternative führt zu einem anderen Nachfrageverhalten:

Preispolitik

Prei

s

Menge

Gleichgewichtspreis

Nachfrage Angebot


Preisgestaltung ist vor allem auch Psychologie

� in der Marktwirtschaft entscheidet „Angebot und Nachfrage“ über den Preis

� also die Kunden, beeinflusst von Ihrer Konkurrenz, aber nicht Ihre Kosten

� Wie begehrt sind Ihre Dienstleistungen / Produkte ?

� Ihren Kunden sind Ihre Kosten ziemlich egal

� Gibt es in Ihrer Branche Preisschwellen und psychologische Barrieren ?

� 19 % Mehrwertsteuer bei Endverbrauchern nicht vergessen

Preisgestaltung


� Was sind Ihre Kunden bereit, für Ihre Leistungen und Waren zu bezahlen?

� Was für den Zusatznutzen, den Sie bieten?

� gleichen Sie Ihre Preise mit denen Ihrer Wettbewer-ber ab

� Überlegen wo Sie stehen:� ob Sie tatsächlich billiger oder teurer sind

� ob Sie tatsächlich besser oder schlechter sind

Zusammenfassung Preis


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


Preisfindung

Preise im Spannungsfeld der drei

„K“


Wie kalkuliere ich meinen Preis?

Kunden- bzw. nachfrageorientiertePreisbildung

KostenorientiertePreisbildung

KonkurrenzorientiertePreisbildung

€


Nachfrageorientierte Preise

Kunden

Wertvorstellungen der Nachfrager:� Preisvorstellungen

� Kennen Ihre Kunden den Wettbewerb ?

� Preisbereitschaft� Was sind Ihre Kunden bereit zu zahlen ?� Unterschiedliche Preise für unterschiedliche

Kundengruppen ?

� Preisklassen� Welche Preisstrategie verfolgen Sie ?

� psychologische Einflüsse� z.B. Mineralölpreise xx,9 Euro


Wettbewerbsorientierte Preise

Konkurrenz

Preis soll konkurrenzfähig sein

� Marktpreise müssen Sie wirklich kennen

� Konditionen der Wettbewerber recherchieren

� Nachfragen bei Kollegen, Geschäftspartnern und Kunden

� Leistungsvergleiche ziehen

� abheben vom Wettbewerb

� Marktpreise sind unabhängig von Ihren Kosten


Kostenpreise

Kosten

Preis soll die Kosten abdecken

� Kostenermittlung (Selbstkosten)

� zusätzlichen Gewinn einrechnen

� Bestimmung der Selbstkosten

� Kostenrechnung

� Kalkulation


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


Kalkulation

� von Jungunternehmern und Gründern meist vernachlässigt

� Verkaufspreise oder Dienstleistungshonorare werden "über den Daumen kalkuliert"

� Konsequenz:

� schwierig festzustellen, ob Unternehmen rentabel

� keine Übersicht über Kosten

� organisatorische und kostensenkende Maßnahmen können kaum eingeleitet werden


Kalkulation

� unterschiedliche Rechenansätze u.a.: � Divisionskalkulation

� Zuschlagskalkulation� einstufige

� mehrstufige


� je größer und vielschichtiger das Unternehmen, desto komplexer die Kalkulation

� Kalkulation errechnet die Mindestpreise -das Marketing bestimmt die Höhe der Preise


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


Divisionskalkulation

einfache Divisionskalkulation (Stundensatz)

� alle Kosten im Jahr werden erfasst

� inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn (angemessene „Entlohnung“ für die Tätigkeit)

� Bestimmung der jährlichen produktiven Stunden

Gesamtkosten

Anzahl Stunden+ GewinnzuschlagStundensatz =



einfache Divisionskalkulation (Stundensatz)

� alle Kosten im Jahr werden erfasst

� inkl. kalkulatorischer Unternehmerlohn (angemessene „Entlohnung“ für die Tätigkeit)

� Bestimmung der jährlichen produktiven Stunden

Gesamtkosten

Anzahl Stunden+ Gewinnzuschlag Stundensatz =


∅∅∅∅ Bruttoverdienste Deutschland

Vollzeitbeschäftigte im Jahr 2012

Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen:

44.991 O

Monatsverdienst (Jahresverdienst einschließlich Sonderzahlungen : 12)

3.749 8

Quelle: Statistisches Bundesamt, Fachserie 16, Reihe 2.4., 22. März 2013216021


∅∅∅∅ Nettoverdienste Deutschland

vom Brutto des Angestellten wird abgezogen:

� Lohnsteuer (eine Art Quellensteuer, die der Arbeitgeber an das Finanzamt abführt):� Einkünfte aus unselbstständiger Tätigkeit� darauf 5,5 % Solidaritätszuschlag� darauf ggf. Kirchensteuer (9 % in NRW)

� Sozialabgaben� Rentenversicherungsbeiträge� Krankenversicherungsbeiträge� Pflegeversicherungsbeiträge� Arbeitslosenversicherungsbeiträge


Beitragshöhe:

� Rentenversicherung 18,90 % (: 2)

� Krankenversicherung 14,60 % (: 2)

� Pflegeversicherung 2,05 % (: 2)

� Arbeitslosenversicherung 3,00 % (: 2)

Arbeitnehmeranteil = 20,175 % bzw. 20,425 %

� zzgl. 0,9 % AN-Mehrbelastung für Krankenversicherung� Kinderlose zahlen für Pflegeversicherung 0,25 % mehr

Sozialabgaben

Arbeitgeberanteil = 19,275 %


Nettoberechnung (AN-Sozialabgaben)

Monat Jahr

Brutto 3.749 8 44.991 8

Rentenversicherung (9,45 %) 354 J 4.248 J

Krankenversicherung (8,2 %) 308 J 3.696 J

Pflegeversicherung (1,275 %) 48 J 576 J

Arbeitslosenversicherung (1,5 %) 56 J 672 J

Summe Sozialabgaben 766 8 9.192 8


Nettoberechnung 2014 (Steuern) *)

*) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info

Monat Jahr

Brutto 3.749 8 44.991 8

Lohnsteuer 669 J 8.028 J

Soli 37 J 444 J

ohne Kirchensteuer

(mit Kirchensteuer)

0 J

(60 J)

0 J

(720 J)

Summe Steuern 706 8 8.472 8


Nettoberechnung für 2014 *)

*) Ohne Gewähr, nach www.brutto-netto-rechner.info

Monat Jahr

Brutto 3.749 8 44.991 8

abzgl. Summe Sozialabgaben 766 O 9.192 O

abzgl. Summe Steuern 706 O 8.472 O

Netto 2.277 8 27.327 8


Stundengehalt für Angestellte ca. 13 Euro (netto)

Divisionskalkulation (Stundensätze)

Nebenrechnung:

� ∅ Brutto-Monats-Gehalt = 3.749 Euro

� abzgl. Sozialabgaben (766 O) = 2.983 Euro

� abzgl. Lohnsteuern und Soli (706 O) = 2.277 Euro

� 40 Stunden in Woche, der Monat hat 4,33 Wochen

=13,15 Euro

� hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern


� der „Angestellten-Blickwinkel“ verführt viele Gründer dazu niedrige Angebotspreise zu kalkulieren

� Handwerker und Dienstleister: "horrende" Honorare von 75 Euro / Stunde und mehr

� „unverschämte“ Berater: 150 Euro / Stunde und mehr


Preise für Dienstleistungen

� hohe Diskrepanz zwischen Selbstständigen-Honoraren und Angestellten-Gehältern

� Stunden-Gehalt für Angestellte = ca. 13 Euro (netto)


Berechnung aus Sicht eines Selbstständigen:

� 12 Monatsgehälter 12 x 3.749 Euro = 44.991 Euro

� zuzüglich betriebliche Zuwendungen (vermögenswirksame Leistungen, Verpflegungs- und Fahrtkostenzuschüsse etc.) und krankheitsbedingte Fehlzeiten, etc. = 0 Euro

� Zwischensumme = 53.674 Euro

� zzgl. 19,3 % Arbeitgeber-Anteil = 8.683 Euro



� 53,974 Euro verteilt auf 221 Tage = 242,87 Euro/Tag

� Stundensatz von ca. 30,36 EUR

� umgelegt auf die Zahl der Arbeitstage:

� vorausgesetzt Sie sind nie (!) krank

� 365 Kalendertage pro Jahr abzgl. Wochenenden (104 Tage)abzgl. Feiertagen (9 - 16 Tage) abzgl. Tarifurlaub (25 - 30 Tage)

� verbleiben 215 – 227 tatsächliche Arbeitstage� bei durchschnittlich 221 Tagen = 1.768 Stunden



� außer der eigenen Arbeitskraft setzen Selbstständige aber noch weitere Mittel ein, z.B. für

� diese Kosten sind ebenfalls zu erwirtschaften

� Höhe abhängig von Art der Dienstleistung und notwendiger Ausstattung

� Räume� Büroausstattung� Computer� Verbrauchsmaterial� Geschäftswagen � etc.



� verteilt auf 1.768 Stunden (221 Tage x 8 Stunden)

� 30,36 Euro + 6,78 Euro = 37,14 Euro

� 30,36 Euro + 10,18 Euro = 40,54 Euro

� 30,36 Euro + 13,57 Euro = 43,93 Euro

� Höhe der monatlichen Kosten z.B.

� 1.000 Euro/Monat = 12.000 Euro p.a.





� nicht jede Stunde ist produktiv und "fakturierbar" (d.h. kann Kunden in Rechnung gestellt werden)

� Restzeiten für Akquisition, Anfahrts- und Abfahrtswege, Führen der Bücher, Rechnungsschreiben, etc)

� Höhe abhängig von Branche, Saison etc.

� Auslastung von 50 Prozent kann u.U. sehr gut sein

� selbst bei guter Auftragslage ist ein Auslastungsgrad von über 66 Prozent nur schwer zu erzielen

� (221 Tage x 8 Std.) x 68 % = 1.200 „verkaufte“ Stunden

� (37,14 Euro : 68 %) ≅≅≅≅ 55 Euro



� 55 Euro + 20 % Aufschlag = 66 Euro


� zum Gewinn zählt aber nicht nur der „Unternehmerlohn“

� dieser ist auch notwendig für die Bildung betrieblicher Rücklagen:� Rückzahlung von Krediten (Tilgungen) � betrieblicher Puffer� künftige Investitionen� „Durststrecke“ der Anfangszeit, etc.

� sind 20 % Aufschlag hierfür angemessen?


� zuzüglich Umsatzsteuer (Mehrwertsteuer) beim Kunden = + 19 %

� 66 Euro zzgl. 19 % USt. ≅≅≅≅ 78,50 Euro



Konsequenz:

� Will man als Selbstständiger auf das Gehalt eines durchschnittlich qualifizierten deutschen Vollzeit-Angestellten zu kommen,

� muss man seriös und zurückhaltend kalkuliert knapp 80 Euro pro Stunde berechnen!


� Für Sie selbst verbleiben: 13,15 Euro pro Stunde !


alternative Rechnung (für Selbstausbeuter):

Problem:� Haben auch Ihre Kunden für Sie 3.000 Stunden Zeit?� Wie viel Zeit brauchen Sie für sonstige Aktivitäten

(unproduktive Zeiten)?

� monatliche betriebliche Kosten: 734 Euro

� Summe jährlich: 30.000 Euro

� 300 Tage á 10 Stunden: 3.000 Std.

� 30.000 Euro : 3.000 Std. = 10,00 Euro/Std.

� zzgl. 19 % USt. (1,90 Euro) = 11,90 Euro/Std.


� kalk. Unternehmerlohn (�� Mindestlohn): 1.766 Euro


Produktivität ist der Schlüssel !

� Wie viele Stunden im Jahr lassen sich an Kunden verkaufen?

� Arbeitszeit enthält auch unproduktive Zeiten (Akquisition, Wege zum Kunden, Bürotätigkeiten, Weiterbildung, etc.)

� Zeiten für private Tätigkeiten (Schlafen, Essen, Trinken, etc.)

� Gespür für Zeiten entwickeln:

� 365 Tage im Jahr 8.760 Std.

� typische Arbeitszeit (210 Tg. x 8 Std.) 1.680 Std.

� bei Produktivität 66 %: 1.109 Std.




einfache Divisionskalkulation (Stundensatz):

Gewinn-zuschlag

= StundensatzGesamtkosten

Anzahl Stunden+ USt.+

� Summe betriebliche Kosten im Jahr

� zuzüglich kalkulatorischer Unternehmerlohn

� jährlichen produktive Stunden

� Höhe Gewinnzuschlag

� Umsatzsteuer

� Aufrundung des Ergebnisses



einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp.1)� Summe betriebliche Kosten im Jahr: 12.000 O

� kalkulatorischer Unternehmerlohn: 54.000 O� (3.749 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 54.000 J

� jährliche produktive Stunden (68 %): 1.200 Std.� ∅ Arbeitszeit 220 Tage x 8 Std. = 1.760 Std.

� Gewinnzuschlag: 20 %

� Umsatzsteuer: 19 %

66 T8 : 1.200 Std. = 55 8 + 20% = 66 8 + 19% ≅≅≅≅ 78,50 8

Gewinn-zuschlag





einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 2) � Summe betriebliche Kosten im Jahr: 12.000 O

� kalkulatorischer Unternehmerlohn: 54.000 O� (3.749 + 20 % LN) x 12 Monate ~ 54.000 J




66 T8 : 1.650 Std. = 40 8 + 20% = 48 8 + 19% ≅≅≅≅ 57 8

Gewinn-zuschlag





einfache Divisionskalkulation (Stundensatz Bsp. 3) � Summe betriebliche Kosten im Jahr: 12.000 O

� kalkulatorischer Unternehmerlohn: 36.000 O� (2.500 + 20 % LN) x 12 Monate = 36.000 J




48 T8 : 1.650 Std. = 29 8 + 20% = 35 8 + 19% ≅≅≅≅ 42 8

Gewinn-zuschlag




Kostenpreis > Wettbewerbspreis

Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der desdes Wettbewerbs

� Erhöhung des Auslastungsgrads / Produktivität

� längere Arbeitszeit, Verzicht auf Wochenenden/Urlaub

� Reduzierung der Kosten

� wo und wie können Kosten reduziert werden?

� Veränderung des Leistungsangebots

� Zusatzangebote schaffen

� Anpassung der Zielgruppe

� ggf. andere Zielgruppe ansprechen


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


Kalkulation

Einkaufspreis x Zuschlagssatz + USt = Verkaufspreis

einfache Zuschlagskalkulation

Beispiele für branchenübliche Zuschlagssätze:

� Reisebüros 4 - 8 Prozent

� Fachhandel 50 Prozent

� Oberbekleidung / Schuhe 100 - 150 Prozent

� Boutiquen 200 - 300 Prozent

� Parfümerien 400 Prozent


Preisfindung

Ziel aller Unternehmen: � eingekaufte oder hergestellte Produkte und/oder Leistungen

„abzusetzen“

� Handlungskosten decken

� darüber hinaus Gewinn erzielen

� „Skonto“ und „Rabatt“ wird in der Kalkulation berücksichtigt


Rabatt

BezugspreisEinstandspreis

Handlungs-kosten

Selbstkosten

Gewinn

Barverkaufspreis

Skonto

Zielverkaufspreis

USt.

Quelle: Hahn+Meier: Rechnungswesen Büroberufe

Listenverkaufspreis

Vorwärtskalkulation

+


Beispiel Zuschlagskalkulation

Neueröffnung Schuhhandel� Gründerin will neuen Schuhladen eröffnen

� Verkauf gemeinsam mit drei Teilzeit-Mitarbeiterinnen

� Ladenlokal soll angemietet und eingerichtet werden

� alle Aufwandspositionen müssen erfasst werden

1. Schritt: kalkulatorischer Unternehmerlohn errechnen

� Ziel der Unternehmerin: Sich nicht verschlechtern!

� früher hatte sie ca. 1.900 Euro netto im Monat

� dies entsprach ca. 3.100 O brutto im Monat

� entspricht ca. 3.700 O / p.M. Aufwand inkl. Arbeitgeberanteile

� �� ca. 44.500 O p.a. kalkulatorischer Unternehmerlohn


Berechnung Unternehmerlohn

597 8AG-Anteil

an der Sozialversicherung

633 8AN-Anteil

an der Sozialversicherung

ca. 554 8Lohnsteuer und Soli *)

3.100 8

3.697 8

2.467 8

1.913 8*) www.brutto-netto-rechner.info



Zweiter Schritt: Aufwandspositionen ermitteln� Personalkosten: 56.500 O p.a.

� 3 Halbtags-Mitarbeiterinnen á 1.300 O „brutto“ p.M. � zzgl. Lohnnebenkosten á 270 O p.M.

� Zinsbelastung für Erstausstattung, Investitionen und Kontokorrentkredit: ca. 10.000 O p.a.

� AfA : 12.000 O p.a. � Investition: 72.000 O; Abschreibung über 6 Jahre

� Miete und Nebenkosten = 48.000 O p.a. � ca. 120 m² Verkaufsraum = 1.800 O p.M. (ca. 120 m² á 15 O)� Lager und Sozialräume = 1.500 O p.M. (ca. 150 m² á 10 O)� Nebenkosten: 700 O p.M.

� sonstige Kosten (KFZ, Beratung, Tel., etc.): 9.000 O p.a.



Dritter Schritt: Handlungskosten ermitteln� kalk. Unternehmerlohn: 44.500 O

� Personalaufwand: 56.500 O

� Zinsaufwand 10.000 O

� Abschreibungen 12.000 O

� sonstiger Aufwand 57.000 O� Raumkosten: 48.000 J� Fahrzeugkosten: 6.000 J� sonstige Kosten: 3.000 J

� Summe: 180.000 8



� Vierter Schritt: Anzahl der verkauften Schuhe prognostizieren

� Wie viele Paare werden verkauft werden?� Menge prognostizieren

� differenzierte Prognose wäre notwendig (Matrix):� Damenschuhe: 54 %

� Herrenschuhe: 17 %

� Kinderschuhe: 12 %

� Sportschuhe: 6 %

� Restsortiment: 11 %

� Hier hilfsweise: Einheitspaar á 36 O (netto Einkaufspreis)


4. Schritt: Menge der verkauften Schuhe

� 365 Tage abzgl. 52 Sonn- und 13 Feiertage

� 300 Verkaufstage / 50 Verkaufswochen

� Montag: 12 Paare / Tag � Dienstag: 14 Paare / Tag� Mittwoch: 16 Paare / Tag� Donnerstag: 20 Paare / Tag� Freitag: 30 Paare / Tag� Samstag: 28 Paare / Tag

� 120 Paare / Woche oder 6.000 Paare /Jahr� 1/3 muss aber als Aktionsware verkauft werden� d.h. nur 4.000 Paare zum regulären Preis verkauft



Fünfter Schritt: Selbstkosten ermitteln

� Handlungskosten auf die kalkulierte Menge verteilen (Aktionsware kann nicht auf die Handlungskosten verteilt werden)

� Einstandspreis (netto) = 36 O

� 180.000 Euro : 4.000 Paar Schuhe = 45 O� �� einem Aufschlag von ca. 120 Prozent

� Selbstkosten: = 81 8

� zzgl. 5 % Gewinn = Barverkaufspreis = 85 O� zzgl. 19 % Umsatzsteuer = 101 8








� zzgl. 5 % Gewinn = Barverkaufspreis = 85 O� zzgl. 19 % Umsatzsteuer = 101 8


x







� zzgl. 2,5 % Gewinn = Barverkaufspreis = 83 O� zzgl. 19 % Umsatzsteuer = 99 8


� Gewinn: = 8.000 8� werden 170 Paare weniger verkauft, Gewinn = 0 8


Rentabilitätsvorschau (Plan-GuV) Schuhhandel:


Umsatz� reguläre Ware (4.000 Paare á 83 J = 332.000 J

� Aktionsware (2.000 Paare á 36 J = 72.000 J)

404.000 8

abzügl. Wareneinsatz (6.000 Paare á 36 8) 216.000 8

= Rohertrag 188.000 8

abzügl. Personalaufwand 56.500 O

abzügl. Zinsaufwand 10.000 O

abzügl. AfA (Abschreibung Geschäftsausstattung) 12.000 O

abzügl. sonstiger Aufwand (Miete, KFZ, Sonstiges) 57.000 O

= steuerlicher Gewinn 52.500 8

abzügl. kalkulatorischer Unternehmerlohn 44.500 O

= betriebswirtschaftlicher Gewinn 8.000 8


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


� einheitlicher Kostenzuschlag ist i.d.R. nicht verursachungs-gerecht

� differenzierter Zuschlag der „Gemeinkosten“ notwendig

Folgende Unterscheidung notwendig:

� Einzelkosten:� alle variable Kosten (z.B. Materialkosten je Auftrag,

Fremdleistungen), im direkten Bezug zum Auftrag undalle fixen Kosten, die dem Kunden direkt in Rechnung gestellt werden können (z.B. Arbeitsstunden)

� Gemeinkosten:� diejenigen fixe Kosten (z.B. Miete, KFZ Kosten, AfA), die

sich nicht eindeutig zuordnen lassen

Differenz. Zuschlagskalkulation


Beispiel 1: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Getränke in Höhe von 400 % (WE = 20%)


� Wareneinsatz kl. Cola (0,2 l) = 0,30 O; VK = 1,51 O (netto)� Wareneinsatz gr. Cola (0,4 l) = 0,60 O; VK = 3,02 O (netto)

Kalkulation ist nicht verursachungsgerecht:

� Verkauf von 2 kleinen Getränken verursacht doppelte Arbeit (Kellner, Glasbruch, Spülen etc.)

� entweder müsste die kleine Cola teurer oder die große Cola billiger angeboten werden


Beispiel 2: Gastronomiebetrieb, mit einheitlichem Aufschlag auf Speisen in Höhe von 233 % (WE = 30 %)


� Gericht 1: WE = 2 O; VK = 6,65 O + USt = 7,90 O (brutto)� Gericht 2: WE = 2 O; VK = 6,95 O + USt = 7,90 O (brutto)Aber:� Gericht 1 ist arbeits- und energieintensiv und wird roh

schnell ungenießbar (hoher Ausschuss)� Gericht 2 wird „nur auf den Teller gelegt“, ist roh lange

haltbarD.h.:� Gericht 1 ist zu billig kalkuliert� Gericht 2 vermutlich viel zu teuer, findet kaum Absatz


Preise > Wettbewerbspreis

� Erhöhung Planmenge / Produktivität� mehr Produkte verkaufen

� verstärkte Marketingmaßnahmen� Werbung, PR, Imageaufbau

� Anpassung der Zielgruppe� ggf. andere Zielgruppe ansprechen

� Reduzierung der Kosten� Wo und wie ?

Kalkulierter Stundenpreis ist höher als der desdes Wettbewerbs


� Einleitung

� Absatzplanung



� Kalkulation




� Zusammenfassung

Inhalt Kalkulation


� weitere und häufig ergänzende Möglichkeit, Verkaufspreise zu berechnen

� ist flexibler und wird insbesondere von kleinen und mittleren Firmen eingesetzt

� Wie viel bleibt „übrig“ um die Kosten zu decken? (pro ver-kaufter Ware, pro Stunde etc.)

� Um wie viel niedriger kann angeboten werden, wenn sich der festgesetzte Preis (aus Zuschlagskalkulation) nicht erzielen lässt?

� ggf. ist „wenig“ besser als „gar nichts“

Deckungsbeitragsrechnung


Voll- und Teilkostenrechnung

Grundsatz:

� alle Kosten, die entstehen, müssen verdient werden, d.h. müssen über Erlöse wieder eingebracht werden

� dies ist aber nur in Bezug auf die Leistungsgesamtheit des Betriebes und in längeren Fristen zwingend notwendig

� jedes Produkt muss zwar seine direkten Produktkosten verdienen,

� aber nicht jedes Produkt muss immer einen Anteil zur Deckung der gesamten Strukturkosten erbringen


Voll- und Teilkostenrechnung

� bei Entscheidungen � zur Preisgestaltung, � zur Auftragsannahme, � zur Kapazitätsauslastung

� ist die vollständige Deckung aller Strukturkosten betriebs-wirtschaftlich nur langfristig zwingend

� kurzfristig kann es ggf. vorteilhafter sein, (vorübergehend) ein Produkt zu erstellen/zu verkaufen

� das nur einen geringen Anteil zur Strukturkosten-deckung erbringt

� es ist zumindest besser, als es nicht zu erstellen und gar keinen Deckungsbeitrag zu erhalten


Beispiele Deckungsbeitrag

� Beispiel Kurierdienst

� Berechnung zu Vollkosten

� fixe und variable Kosten

� Berechnung zu Teilkosten

� Deckungsbeitrag

� Beispiel Wienerwürstchenverkauf

� Graphische Darstellung

� Zusammenfassung


Beispiel Kurierdienst

� Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst:

A B

C


Beispiel Vollkosten / Teilkosten

� Herr A, Herr B und Herr C gründen jeder zum 1. Januar einen eigenen Kurierdienst

� Zuerst kalkulieren sie die fixen Kosten:

� KFZ: 7.000 O p.a.� Büro / Werbung / Steuerberater 11.000 O p.a.� Kalkulatorischer Unternehmerlohn 36.000 O p.a.� Summe: 54.000 8 p.a.

� dann die variablen Kosten *): ca. 0,20 8/km

� z.B. Mineralöle� Wartung � etc.

*) ADAC, Autocheck etc.


� alle drei Herren erwarten jeweils eine jährliche Transport-leistung von 36.000 Kilometern

� nach der Vollkosten-Methode errechnen sie Kosten in Höhe von 1,54 O pro Kilometer

� fixe Kosten = 54.000 O : 36.000 km = 1,50 O/km� variable Kosten = 0,20 O/km� Summe Kosten pro Kilometer = 1,70 O/km

� neben ihrer Entnahme wollen die drei Fuhrunternehmer auch einen Gewinn i.H.v. ca. 17 % machen

� deshalb vereinbaren sie nicht unter einem Kilometerpreis von 2,00 O netto (ca. 2,38 O inklusive Mehrwertsteuer) Angebote anzunehmen



� Dann erhalten Herr A und Herr B von der Firma D das Angebot einen Rahmenvertrag abzuschließen:

� Transportleistung p.M. 3.000 Kilometer� Vergütung: 6.300 Euro netto

� Beide rechnen nach und schlagen ein � es bleibt sogar noch ein zusätzlicher Gewinn in Höhe

von 300 Euro pro Monat


A B


� Herr C erhält kein vergleichbares Angebot, vielmehr hat er die ersten drei Monate gar nichts zu tun

� er rechnet erneut und kommt zu dem Schluss, dass er nach der Vollkosten-Methode nun mehr verlangen muss:

� Fixe Kosten 54.000 O, variable Kosten: 20 Cent / km� verbleibende Monate: 9 (27.000 Km im Jahr)� [(54 TO : 27.000 km) + 0,20 O] + 20 % = 2,64 8/km

� leider ist er auch in den nächsten drei Monaten ohne Auftrag

� daraufhin erhöht er nach Vollkostenmethode zum 1. Juli erneut seine Preise auf 3,84 8/km und geht kurze Zeit später in Konkurs



� dagegen verläuft das Jahr für A und B wie geplant, die beiden Unternehmer sind hoch zufrieden

� am Silvestertag kommt Herr E und bietet für eine Kurztour von 500 Kilometern 750 Euro netto an

� Herr A lehnt ab, er verlangt 1.000 O netto für diese Tour (500 Km x 2,00 O)

� Herr B dagegen schlägt ein, führt den Transport aus und kann abends auf der Silvesterparty für 650 O Champagner-Runden schmeißen:

� fixe Kosten waren bereits gedeckt gewesen � variable Kosten: 500 Km x 0,20 O = 100 O� zusätzlicher Deckungsbeitrag = 650 O








� Deckungsbeitrag




� Herr Krakauer hat einen mobilen Verkaufsstand für Wiener Würstchen

� Verkaufspreis: 2,80 O netto (+7 % USt. = 3,00 J brutto)

� Einkaufspreis: 0,80 O netto (variable Kosten)

� Deckungsbeitrag pro Würstchen: 2,00 8

� Wurstverkäufe müssen die fixen Kosten decken (p.M.)

� Miete, AfA, Aushilfen, Standgebühren etc. = 2.000 O

� kalkulatorischer Unternehmerlohn = 3.000 O

� Mindestverkauf = 2.500 Würstchen / Monat

� 5.000 O : 2,00 O (Deckungsbeitrag) = 2.500 Stück

� Mindestumsatz = 7.000 O netto (= 7.500 J brutto)



� Herr Krakauer stellt fest, dass er seine Würstchen nicht für 3,00 O (brutto) absetzten kann

� Preissenkung auf 2,10 O netto (= 2,25 O brutto)

� einfache Grundüberlegung:

� beim Einkaufspreis (variablen Kosten) i.H.v. 0,80 O bleibt immer noch etwas übrig (DB = 1,30 8)

� verharrt er dagegen auf seinen Preis, bleibt er auf seinem Produkt sitzen und hat gar nichts

� bleibt es aber nur bei 2.500 Würstchen p.M., kann er seine Kosten (inkl. Unternehmergehalt) nicht decken

� in der Kasse fehlen dann 1.750 O / Monat

� 2.500 St. x 1,30 DB = 3.250 O (statt 5.000 O)




Erzielung von Erträgen unterhalb der Fixkosten ist kurzfristig machbar, dauerhaft jedoch nicht

Alternativen von Herr Krakauer:

� Umsatz steigern (z.B. auf knapp 4.000 Würstchen p.M.)� (genau auf: 3.846 Stück x 1,30 DB = 5.000 O)

� variable Kosten reduzieren (z.B. neuer Lieferant, der für 0,10 O statt für 0,80 O pro Würstchen liefert)� Deckungsbeitrag wäre wieder = 2,00 O

� Unternehmerlohn um 1.750 O reduzieren� Kosten in Höhe von 1.750 O einsparen� Kombination vom o.g.� Geschäft aufgeben


je nach Marktlage kann Herr Krakauer die Preiseauch differenzieren:� Volksfeste (1 x p.M.): 500 Stck, VK: 2,50 O DB: 1,54 8

� Sport-Veranstaltungen: (2 x monatlich á250 Stück) VK: 3,40 O brutto; DB: 2,38 8

� Fußgängerzone (Rest des Monats): 2.500 Stück, VK: 2,25 O brutto DB: 1,30 8

� Gesamtdeckungsbeitrag: (500 x 1,54 O) + (500 x 2,38 O) + (2.500 x 1,30 O) = 5.210 8

� abzgl. fixer Kosten und Unternehmergehalt verbleibt sogar ein betriebwirtschaftlicher Gewinn i.H.v. 210 O








� Deckungsbeitrag




Absatz

Umsatz-erlöse

fixe Kosten

break-even-point

Verlustzone

Gewinnzone

variable Kosten

Gesamt-kosten

Deckungs-beitrag

Kosten / Preise

Gewinnschwellenrechnung


� Absatzmenge möglichst genau definieren

� Bedeutung der Preise

� „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung!“


� magischen 3 K´s: Kunden, Konkurrenz, Kosten

� Kalkulation

� Bsp. Divisionskalkulation („horrende“ Stundenpreise)

� Bsp. Zuschlagskalkulation im Handel

� Bsp. Deckungsbeitragsrechnung

� Preisgestaltung

� Preise sind Bestandteil des Marketingmixes

Zusammenfassung


� Allerbeste Kenntnis der eigenen Kunden ist unabdingbar!

� Wie viele Kunden kommen überhaupt in Frage?

� Wie viele Einheiten nimmt ein Kunde ab?

� ARPU (Average Revenue per User): Wie hoch ist der durchschnittliche Erlös pro Kunden?

� CAC (Customer Acquisition Costs): Was kostet mich der einzelne Kunde an Akquisitionskosten (in Euro)?

� CLV (Customer Lifetime Value): Was ist der einzelne Kunde wert (in Euro)?

� etc.

Zusammenfassung


Marktpreis ermitteln

DeckungsbeitragsrechnungZuschlagskalkulation

Preise festlegen

Akzeptiert der Markt den Preis

Gewinn

Quelle: www.akademie.de

NEIN

Zusammenfassung


Folgende Fragen sollten Sie sich stellen:

� Höhe Mindestumsatz (Kostendeckung)

� Höhe der Fixkosten

� Maximale Preise im Markt (Preisobergrenze)

� Minimale Preise im Markt (Preisuntergrenze)

� Höhe der Deckungsbeiträge

� Kosten sparen

� gewinnbringende Produkte/Dienstleistungen

� Verlustquellen im Unternehmen

Zusammenfassung


� Sie benötigen ein gutes Gespür für � Mengen� Preise� Kosten

� Gewinn muss höher geplant werden als das Unternehmergehalt !


abzgl. Kosten


Zusammenfassung


� wenn der Gewinn dauerhaft zu klein ist, um davon leben zu können, weil� die Menge zu klein und/oder

� der Preis zu niedrig und/oder

� die Kosten zu hoch sind

� und Sie diese Positionen nicht positiv verändern können

� Stimmt Ihr Geschäftsmodell nicht!

„Wenn Du merkst, dass Du ein totes Pferd reitest -steig ab!“

Weisheit der Dakota Indianer

Zusammenfassung


Ende Vortrag Kalkulation u. Preisfindung

druckfassung nuk kalkulation und preisfindung · nuk neues unternehmertum rheinland e.v....

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