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1 Die meistgelesenen Artikel aus dem Persönlichkeits-Blog von Roland Kopp-Wichmann
Elevator Pitch - oder "Was
machen Sie denn beruflich?"
Diese Frage hören Sie als Selbständiger und
Freiberufler häufig. Auf einer privaten Party oder
einer geschäftlichen Veranstaltung lernen Sie
jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so
machen.
Oder in einem Seminar, einem Arbeitskreis oder einem Branchentreffen soll jeder sich kurz
vorstellen. Eine einmalige Gelegenheit, alle Vorteile Ihrer Person und Ihres Unternehmens zu
präsentieren.
Sie wissen: "Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance." Wenn Sie jetzt so
etwas sagen wie "Ich bin Immobilienmakler mit dem Schwerpunkt Gewerbeimmobilien" oder
"Ich habe einen PC-Reparaturdienst, mein Spezialgebiet sind individuelle Serverlösungen",
dann entspricht das zwar den Tatsachen aber es reißt niemanden vom Hocker.
Mit anderen Worten, Sie haben vielleicht jetzt eine gute Chance vertan, Ihr Gegenüber für
Ihre Dienstleistung so zu interessieren, dass er nach Ihrer Visitenkarte fragt. Besser ist, Sie
haben für solche - und andere - Gelegenheiten einen "Elevator Pitch" abrufbar. Was ist das
bitteschön, ein "Elevator Pitch".
Ein 'Elevator Pitch' ist eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte
Beschreibung Ihrer beruflichen Tätigkeit, die einerseits Ihre Oma verstehen würde und
die nur so lange dauert, wie Sie in einem Aufzug in den siebten Stock brauchen. Also 30-
90 Sekunden, daher der Name 'Elevator Pitch'.
Auf deutsch könnte man sagen: eine 'Aufzugspräsentation' (klingt schrecklich, oder?) Der
Name kommt daher, dass früher junge karriereorientierte Aufsteiger die Dauer einer
Aufzugsfahrt nutzten, um ihren Vorgesetzten in kürzester Zeit von ihren Anliegen zu
überzeugen.
Heute wird er häufig von Unternehmen verwendet, die ihre Geschäftsidee potentiellen
Geldgebern vorstellen wollen mit dem Ziel finanzielle Mittel zu akquirieren. Die Geldgeber
bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft auf Basis der Qualität des
Elevator Pitches, um schnell unzureichende Ideen auszusondern.
Wesentlich beim Elevator Pitch ist die emotionale Ansprache durch gedankliche Bilder,
Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action). Also
eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt und das Unbewusste des Gegenübers
direkt anspricht.
2 Die meistgelesenen Artikel aus dem Persönlichkeits-Blog von Roland Kopp-Wichmann
So eine Kurzpräsentation ist kein Verkaufsgespräch. Also vergessen Sie alle Argumente und
Vorteile über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Im Vordergrund sollte der Nutzen für
den Kunden stehen - und wie Sie diesen Nutzen bieten können.
Hier ein Video, was ein Elevator Pitch enthalten muss:
Wenn Sie einen solchen Elevator-Pitch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konzipieren
wollen, hier eine Anleitung.
1. Klären Sie Ihre Zielgruppe.
Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die
Lage Ihres Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
2. Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt.
Steigen Sie mit einer Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein
Beispiel. Eine ungewöhnliche Geschichte oder eine überraschende Information ist
ebenso geeignet. So bekommen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers.
3. Sprechen Sie klar und einfach. Keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, keine Abkürzungen oder
Fachbegriffe. (Denken Sie dran, Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn soll verstehen,
was Sie machen.) Sprechen Sie in Bildern. Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte
emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers.
4. Welches Problem lösen Sie wirklich?
Fast niemand ist an Produkten oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb
nicht Ihr tolles Produkt, die Eigenschaften Ihrer herausragenden Dienstleistung,
sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen
können. Aber verraten Sie auf keinen Fall, wie Sie das Problem lösen. Genau dann,
wenn er neugierig fragt, wie Sie das schaffen wollen, hat der Elevator Pitch seine
Aufgabe erfüllt.
Hierbei ist es wichtig, die wichtigsten Motive zu kennen, die Menschen antreiben.
(Lesen Sie hierzu diesen Beitrag)
5. Was machen Sie anders?
Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr
Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll. Also bitte keine
langweiligen Formulierungen wie "individuelle Lösungen", "bester Service" oder
"gutes Preis-Leistungsverhältnis". Auch keine Aufzählung von Argumenten, sondern
einen ganz konkreten Vorteil, den der Kunde nur bei Ihnen findet.
6. Führen Sie einen Dialog. Benutzen Sie rhetorische Fragen. Sprechen Sie kein Schriftdeutsch, sondern sprechen
Sie wie mit Ihrer Oma. Ob Ihr Text zündet, können Sie testen: Lassen Sie sich Ihren
Text vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben:
Wie fühlen Sie sich? Wo stolpern Sie innerlich? Was für Bilder steigen in Ihnen auf.
Machen Sie den Test auch mit Kollegen, Freunden etc.
3 Die meistgelesenen Artikel aus dem Persönlichkeits-Blog von Roland Kopp-Wichmann
Hier finden Sie aus einem "Elevator Pitch-Wettbewerb" die besten Beispiele.
Hier ein Elevator-Pitch als Beispiel einer emotionalen Ansprache für einen "Baby-Känguruh-
Beutel"
Wenn Sie eine genaue Anleitung in deutsch hören und sehen wollen, empfehle ich Ihnen diese
DVD des Marketing-Beraters Giso Weyand:
Elevator Pitch - Überzeugen in 30 Sekunden
Wie ich Besuchern meiner Website in sechzig Sekunden erkläre, wozu ein
Persönlichkeitsseminar gut ist, sehen Sie hier...
Haben Sie Erfahrungen mit dieser Methode? Wäre das auch was für Sie?
Schreiben Sie doch hier einen Kommentar.
Ach, da fällt mir zu obiger Eingangsfrage noch ein Buchtipp ein:
Und was machen Sie beruflich?
Die schlimmste aller Fragen, sofern man wie der Titelheld gerade gefeuert
wurde. Nach dem Schock der Entlassung muss er sich neu sortieren. Vor allem
- wie will er es seiner Frau Jeannette beichten, die gerade unaufhaltsam
Karriere macht?Dobelli schreibt sezierend, klar und ungeschminkt aus dem
Berufsleben.Hier ein paar Beispiele:
"Würden Sie sich einstellen, Herr Gehrer?"
"Angenommen, Sie würden entführt. Was wäre Ihrer Meinung nach eine vernünftige
Lösegeldsumme?"
"Haben Sie schon sinnlose Projekte in Ihrer Firma sabotiert? Warum nicht?"
"Viele Firmen behaupten, die Mitarbeiter seien ihr wichtigstes Kapital. Glauben Sie
das auch, oder würden Sie differenzierter argumentieren?"
"In diesem Job ist die Fähigkeit, Leute zu entlassen, unabdingbar. Können Sie das,
Herr Gehrer, Leute entlassen? Können Sie das? Die Frage hat einen Hintergrund:
Der den Job jetzt innehat, weiß noch nichts von seinem Glück. Wären Sie bereit, Ihren
Vorgänger auch gleich selbst zu entlassen?"
"Wir suchen hochgradig teamfähige Leute mit einem ausgesprochenen Sinn für
Eigenleistung. Nicht umgekehrt. Verstehen Sie?"
Lesen!
Und was machen Sie beruflich?
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