first-line sales manager (mercuri international - studie 2016)

First-Line Sales Manager: Wachstums- und Umsetzungsimpulse auf der letzten Meile der Vertriebsführung

Schlüsselergebnisse

Weitere Informationen unter Tel.: +49 2132 9306-38, E-Mail: [email protected]

Prof. Dr. Christian Schmitz, Prof. Dr. Christian Belz und Dr. Matthias Huckemann

18.07.2016

mailto:[email protected]

© Prof. Schmitz/Prof. Belz/Dr. Huckemann | 11.07.2016 |

• Unter „First-Line Sales Manager (FLM)“ verstehen wir alle Führungskräfte die in Unternehmen bspw. als Verkaufsleiter, Area Sales Manager, Regionalleiter Vertrieb oder Gebietsleiter direkte Führungsverantwortung für Verkaufsteams und/oder Gebiete übernehmen

• Ziel der Studie 2016 war es, die Rolle, Aufgaben und den Einfluss von „First-Line Sales Managern (FLM)“ im Vertrieb zu untersuchen

Zielsetzung und Fokus

• Die Aussagen basieren auf einer elektronischen Befragung, die im Mai 2016 in der DACH-Region durchgeführt wurde. Es nahmen Führungskräfte aus 763 Unternehmen teil Design

Relevanz und Status Quo von First-Line Sales Managern im Unternehmen

• First-Line Sales Manager sind zentral, um den Vertriebserfolg zu steigern

• Durchschnittlich ist es möglich, die Vertriebsperformance durch leistungsstarke FLMs um 33% zu erhöhen

Professionalisierung des First-Line Sales Managers

• 8 Verkäufer pro FLM gelten als ideale Führungsspanne im Vertrieb

• Erfolgreiche FLM setzen auf Teamerfolg und Coaching; Fehlende Zeit für Team-Coaching und uneinheitliche Führungsstile der FLMs sind größte Herausforderungen

• Über 85 % sehen hohen Professionalisierungsbedarf bei der Auswahl, Entwicklung und Steuerung von FLMs

Rekrutierung, Entwicklung und Führung von First-Line Sales Managern

• FLMs werden teils fix, teils variabel vergütet

• „Bedarfsgerechtes Training“ und „individuelles, begleitendes Coaching um den Erfolg der FLMs sicherzustellen“ sind bedeutend

Ergebnisse

2

Management Summary: Trotz hoher Bedeutung von First Line Managern existieren in Unternehmen große Reserven

„First-Line Sales Manager (FLM) stehen näher am Erfolg beim Kunden als

Verkaufsleiter; sie sind Nadelöhr oder Tor zum Markt; sie bündeln den Erfolg der Verkäufer. Bei ihnen liegt die wesentliche Kraft, die beeinflusst, ob und wie Strategien und Konzepte umgesetzt werden. First Line Sales Manager können viel bewirken, im positiven und negativen Sinne.“

Relevanz

© Prof. Schmitz/Prof. Belz/Dr. Huckemann | 11.07.2016 | 3

Struktur der Stichprobe: 763 Unternehmen und Führungskräfte sichern die Ergebnisse

Branche Unternehmensgröße

Umsatz Verkäufer im Unternehmen

An

teil


Schlüsselergebnisse: 1. Status Quo FLM und Relevanz für Vertriebserfolg


Ein FLM führt durchschnittlich 8 Verkaufsberater

12,5%

25,2%

28,5%

21,5%

6,9%

1,9% 1,9% 1,6%

8

0

5

10

15

20

25

30

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

1 - 3(n=92)

4 - 6(n=186)

7 - 9(n=210)

10 - 12(n=159)

13 - 15(n=51)

16 - 18(n=14)

19 - 25(n=14)

mehr als 25(n=12)

Ø-A

nza

hl V

erka

ufs

ber

ater

pro

FLM

(K

lass

en

mit

ten

)

An

teil

Wie viele Verkaufsberater führt der erste Linienverantwortliche (FLM) im Durchschnitt?

Anteil (n=738) Ø-Verkaufsberater pro FLM


Um die Verkaufsprofessionalität zu steigern würden 36 % zuerst auf Ebene der FLMs ansetzen

36%

30%

22%

12%

0% 10% 20% 30% 40%

First-Line Sales Manager (n=265)

Verkäufer (n=225)

(Gesamt-)Verkaufsleitung (n=163)

(Top-)Management (n=89)

Anteil

Auf welcher Ebene würden Sie zuerst ansetzen um die Professionalität im Verkauf rasch und nachhaltig zu steigern?

Ebene (n=742)


Durchschnittlich ist durch leistungsstarke FLMs eine Steigerung der Vertriebsperformance um 33% möglich

2,5% 2,9%

8,0% 6,6%

18,7%

9,8%

38,0%

8,2%

5,3%

33,0

0

5

10

15

20

25

30

35

40

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

0%(n=19)

1 - 5%(n=22)

6 - 10%(n=60)

11 - 15%(n=49)

16 - 20%(n=140)

21 - 25%(n=73)

26 - 50%(n=284)

51 - 75%(n=61)

76 - 100%(n=40)

Ø-S

teig

eru

ng

de

r V

ertr

ieb

sper

form

ance

An

teil

Um wieviel Prozent lässt sich die Vertriebsperformance durch leistungsstarke FLMs steigern? (n=748)

Anteil (n=748) Ø-Steigerung der Vertriebsperformance

%-Anteil


Durch professionelle FLMs lassen sich höhere Preise erzielen

12,6%

37,3%

23,3%

5,9%

9,4%

3,1%

6,3%

0,9% 1,3%

11,6

0

5

10

15

20

25

30

35

40

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

0%(n=94)

1 - 5%(n=279)

6 - 10%(n=174)

11 - 15%(n=44)

16 - 20%(n=70)

21 - 25%(n=23)

26 - 50%(n=47)

51 - 75%(n=7)

76 - 100%(n=10)

Ø-E

rzie

lun

g h

öh

erer

Pre

ise

An

teil

Um wieviel Prozent höhere Preise lassen sich durch professionelle FLMs erzielen? (n=748)

Anteil (n=748) Ø-Erzielung höherer Preise

%-Anteil


Schlüsselergebnisse: 2. Kernherausforderungen mit FLM


20,1%

22,0%

21,7%

23,6%

25,0%

34,5%

37,4%

44,5%

52,3%

62,6%

74,9%

11,2%

12,7%

13,8%

12,7%

16,2%

18,8%

17,9%

12,1%

22,1%

8,9%

10,0%

68,7%

65,3%

64,5%

63,8%

58,7%

46,7%

44,7%

43,4%

25,5%

28,5%

15,1%

4,95

4,82

4,80

4,72

4,58

4,18

4,06

3,87

3,44

3,10

2,53

1 2 3 4 5 6 7

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Mittelwert

Anteil

Stimme nicht zu (1-3) Unentschieden (4) Stimme zu (5-7) Mittelwert

Die FLM setzen nicht genug Zeit für Coaching der Teammitglieder ein.

Uneinheitliche Führungsstile der FLMs bei der Führung ihrer Teams.

FLM tun zu viele Dinge selbst anstatt sie zu managen.

FLMs haben häufig Probleme sich aus dem operativen Verkauf rauszunehmen.

FLM haben Schwierigkeiten alle Dinge gleichzeitig zu managen.

Viele gute Verkäufer scheitern nach der Beförderung zum FLMs an den neuen Aufgaben und Anforderungen. (n=743; s=1,63)

Stimme gar nicht zu Stimme voll zu

FLM geben den Verkäufern nicht genug Feedback. (n=736; s=1,64)

FLM bekommen den Job ohne ausreichend unterstützt und trainiert zu werden. (n=742; s=1,84)

Durch FLM werden zu häufig nicht die "richtigen" Verkäufer rekrutiert. (n=736; s=1,57)

Wir haben nicht genug FLMs um unsere Verkaufsmannschaft zu unterstützen. (n=744; s=1,84)

Zu viele Typen von Verkaufsspezialisten (z.B. nach Produkten, Anwendungen, Systemen) reporten an die gleichen FLMs. (n=737; s=1,56)

Inwiefern treffen die folgenden Herausforderungen auf FLM in Ihrem Unternehmen zu?

10

FLMs sollten ihre Verkäufer und Teams besser coachen und es braucht einen einheitlicheren Führungsstil


FLM investieren zu wenig Zeit in die Führung des Verkaufsteams und zu viel Zeit in die Kundenbearbeitung

22,9%

4,8%

11,5%

19,4%

17,0%

22,8%

31,0%

13,4%

23,5%

33,8%

32,7%

37,3%

14,0%

10,6%

12,8%

16,7%

14,9%

19,2%

32,1%

71,1%

52,2%

30,2%

35,5%

20,7%

14,30

22,14

18,71

13,97

14,71

12,24

0 5 10 15 20 25

0% 20% 40% 60% 80% 100%

tatsächlich(n=713; s=9,64)

ideal(n=714; s=9,99)


ideal(n=708; s=8,30)


ideal(n=714; s=7,02)

Mittelwert (Std. / Woche)

Anteil

Wie viele Stunden pro Woche setzt ein First-Line Sales Manager in Ihrem Unternehmen derzeit tatsächlich ein für ...? Wie wäre Ihres Erachtens eine ideale Zeiteinteilung?

bis 5 Std/Woche 6 - 10 Std/Woche 11 - 15 Std/Woche >15 Std/Woche Mittelwert

Führung des Verkaufsteams *

Kundenbearbeitungs-Management *

Business Management *

* Signifikanter Mittelwertunterschied zwischen tatsächlich / ideal (paired T-Test).


Schlüsselergebnisse: 3. Erfolgsfaktoren der First-Line Sales Manager


Wie kann ein First-Line Sales Manager eine mittelmäßige Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen?


Zitate der Befragten

14

Wie kann ein First-Line Sales Manager eine mittelmäßige Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen? (I)

Analysiere die Situation, definiere Maßnahmen, leite an, sei verantwortlich und bleib Mensch! Jörg Brüggemann (Vertriebsleiter ILS CEE & Dealer), STILL GmbH

Der FLM muss die individuellen Stärken seiner Sales-Mitarbeiter erkennen und zielgerichtet und kundenorientiert einsetzen können - nur so entsteht ein Team-Spirit, der auch zu Höchstleistungen anspornen kann.

Der FLM muss seinen Markt und seine Kunden genauestens kennen, um das Verkaufsteam führen und effektiv kontrollieren zu können - seine Zielvorgaben müssen realistisch und konkret sein - das Feed back muss ehrlich und authentisch sein und er muss seine Maßnahmen nachhaltig umsetzten.

Die Starken stärken und die Schwachen laufen lassen!


Zitate der Befragten

15

Wie kann ein First-Line Sales Manager eine mittelmäßige Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen? (II)

Die Säge der Mitarbeiter schärfen (Training/Schulung/ Stärken stärken und nutzen), klare Ziele setzen (Fokussierung), das Team motivieren, respektieren, coachen und den Erfolg entsprechend honorieren!

Durch Führung basierend auf Vorbild, Wohlwollen, Motivation und Coaching kann jedem nach Anerkennung strebenden Menschen - und das liegt im naturell des Menschen - zu einem Höchstmaß an Leistungen im Rahmen der individuellen Möglichkeiten verholfen werden.

Eine mittelmäßige Verkaufsmannschaft kann man nicht zu Spitzenleistungen bringen.

Er ist wie ein guter Fußballtrainer auf der Bank/Coaching-Zone und kein Spieler-Trainer der sich laufend selber aufs Feld begibt um Tore zu schießen. Oliver Zipper (Leiter Strategisches Marketing ), BGH

Edelstahlwerke GmbH


Schlüsselergebnisse: 4. Entwicklung erfolgreicher First-Line Sales Manager


Über 85 % sehen einen hohen Professionalisierungsbedarf bei der Auswahl, Entwicklung und Steuerung von FLMs

0,7%

13,3%

61,1%

24,9%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

kein(n=5)

geringer(n=98)

hoher(n=449)

sehr hoher(n=183)

An

teil

Professionalisierungsbedarf

Welchen Professionalisierungsbedarf sehen Sie bei der Auswahl, Entwicklung und Steuerung der First-Line Sales Manager in Ihrem Unternehmen?

(n=735)


Welche Unterstützung erhalten Ihre First-Line Sales Managers?

18

FLMs werden durch Feedback der Vorgesetzten geführt und bei ihrer Entwicklung von Verkäufern zu FLMs unterstützt

39,8%

42,2%

46,6%

56,3%

18,1%

34,7%

34,0%

44,0%

40,4%

72,5%

82,4%

11,0%

17,2%

9,6%

15,0%

11,3%

12,9%

14,0%

10,4%

16,9%

7,8%

4,2%

49,2%

40,5%

43,8%

28,8%

70,7%

52,5%

52,1%

45,7%

42,7%

19,7%

13,3%

4,10

3,86

3,84

3,39

5,13

4,29

4,21

3,95

3,92

2,70

2,25

1 2 3 4 5 6 7

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Mittelwert

Anteil

Stimme nicht zu (1-3) Unentschieden (4) Stimme zu (5-7) Mittelwert

Es existieren definierte Selektionskriterien für die Auswahl potenzialstarker Kandidaten. (n=706; s=1,82)

Die Prozesse und Kriterien zur Selektion neuer FLM werden in unserem Unternehmen in hohem Masse eingehalten. (n=703; s=1,74)

In meinem Unternehmen gibt es standardisierte Prozesse zur Auswahl geeigneter FLM. (n=710; s=2,01)

In unserem Unternehmen bestehen keine Nachwuchsprobleme für die Besetzung von FLM Stellen im Verkauf. (n=709; s=1,72)

Es finden in unserem Unternehmen regelmäßige Feedback- Gespräche der Manager mit ihren FLM statt. (n=702; s=1,65)

Neu rekrutierte FLM werden durch einen Entwicklungsplan auf die neuen Aufgaben und Anforderungen vorbereitet. (n=707; s=1,80)

Stimme gar nicht zu Stimme voll zu

Wir setzen auf Coach-the-Coach Ansätze zur Begleitung neuer FLM im Verkauf. (n=701; s=1,80)

Wir besitzen ein Schulungsprogramm das alle neuen FLM durchlaufen müssen. (n=703; s=2,07)

Wir setzen bei unseren FLM im Verkauf auf ein rigoroses Con- trolling von Umsatz- und Ertragsvorgaben. (n=698; s=1,86)

Unser FLM erhalten feste Vorgaben zur Anzahl gemeinsam be- suchter Kundenbesuche mit unseren Verkäufern. (n=702; s=1,79)

Unser FLM erhalten feste Vorgaben zur wöchentlichen/ monatlichen Coachingzeit pro Verkäufer. (n=706; s=1,60)

Rekrutierung

Entwicklung von Verkäufern zu FLM

Personalisierte Führungs- prozesse


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Kontakt zu den Autoren:

Prof. Dr. Christian Belz Prof. Dr. Christian Schmitz

Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum Universitätsstraße 150 DE-44801 Bochum Phone: +49 234 32 26596 E-Mail: [email protected] www.sales-and-marketing-department.com

Dr. Matthias Huckemann

Direktor Institut für Marketing Universität St.Gallen Dufourstrasse 40a (2. Stock) CH-9000 St. Gallen Phone: +41 71 224 28 50 E-Mail: [email protected] www.ifm.unisg.ch

Geschäftsführer Mercuri International Theodor-Hellmich-Straße 8 DE-40667 Meerbusch Phone: +49 2132 9306 0 E-Mail: [email protected] de.mercuri.net

„Wir freuen uns auf Ihre inhaltlichen Fragen, Rückmeldungen und Diskussionsbeiträge – gerne stellen wir Ihnen die Detailergebnisse der Studie zur Verfügung.“


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