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AllianceBlissBlog: Haben Sie tatsächlich die richtigen Partner in Ihrem

Channel? Von "Vampiren" und "Helden der Arbeit"

22.06.2014 Seite 1

AllianceBlissBlog

Haben Sie tatsächlich die richtigen Partner in Ihrem Channel? Von "Vampiren" und "Helden der Arbeit" Autor: Michael Nowarra

URL: http://alliance-‐bliss.com/haben-‐sie-‐tatsaechlich-‐die-‐richtigen-‐partner-‐in-‐ihrem-‐channel-‐von-‐vampiren-‐und-‐helden-‐der-‐arbeit/

Datum: 22.06.2014

Es zieht sich wie ein roter Faden durch alle Partnerorganisationen und alle Hierarchie-‐Ebenen. Vom Partner Manager bis hinauf in die höchsten Etagen stellt man sich immer wieder dieselben Fragen:

• Warum geht die Rekrutierung der Partner so schleppend? • Wann fangen die neuen Partner endlich an, aktiv die "Vertriebswelle" zu machen? • Erreiche ich diesmal die Zielvorgabe? • Auf welche Partner sollte ich mich fokussieren und welche sollte ich liegen lassen -‐ besonders wenn es mit dem

Umsatz eng wird? • Warum versickern das ganze Marketing-‐Geld oder die Lead Generation-‐Kampagne mehr oder weniger im Channel? • Ist das Partnerportfolio eigentlich gesund -‐ auch über das Quartal hinaus? Ich wage zu behaupten, dass die meisten Probleme, mit denen viele Partnerorganisationen heute kämpfen, darin begründet sind, dass zu viele falsche Partner im Portfolio sind.

Falsche Partner sind Gute Nachrichten

Wenn Sie zu viele falsche und zu wenig richtige Partner in Ihrem Partnernetzwerk haben, ist das auf den ersten Blick eine eher katastrophale Nachricht. Auf den zweiten Blick aber die beste Nachricht, die Sie bekommen können! Denn (a) sind Tatsächlich Richtige Partner der größte einzelne Erfolgsfaktor und (b) ist es der einzige Erfolgsfaktor, der zu 100% unter Ihrer Kontrolle ist: Sie alleine entscheiden nämlich, was der richtige Partner ist und Sie alleine entscheiden, ob Sie nur die richtigen Partner im Portfolio haben -‐ oder nicht.

Was ist denn eigentlich der Tatsächlich Richtige Partner für mein Partnernetzwerk? Die Frage lässt sich überraschend einfach beantworten: Der Partner KANN -‐ am besten "aus dem Stand" -‐ ein kommerziell attraktives (vernünftiger Erfolg bei geringen Investitionen, schneller Umsetzung und vor allem minimalem Risiko) und finanziell lukratives (Break-‐Even innerhalb von 12 Monaten) Geschäft machen.

Ausserdem hat der Partner für sich erkannt, dass die Partnerschaft kommerziell attraktiv und finanziell lukrativ ist, in seine Strategie passt und der Zeitpunkt stimmt. Damit ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er auch WILL.

Aus diesen beiden Dimensionen ergeben sich ganz interessante, vor allem praxisrelevante Kombinationen.



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Von Vampiren und Helden der Arbeit

Die Idee hinter diesem Portfolio ist wiederum ganz einfach: einen Partner, der objektiv ein gutes Geschäft machen kann, muss ich "nur" noch überzeugen. Einen Partner, der motiviert ist, aber nicht kann, müsste ich erst in die Lage versetzen -‐ und ich meine hier nicht die üblichen Enablement-‐Maßnahmen, wie Trainings, sondern Kundenstamm, Mitarbeiter, Kompetenz, Reputation, Entscheiderzugang etc.. Ist ersteres schon schwer genug, ist letzteres unmöglich. Die Voraussetzungen beim Partner zu schaffen kann und darf also nicht die Aufgabe der Herstellers oder des Partner Account Managers sein!

"Vampire" sind die hochmotivierten Partner, die Ihnen und Ihrer Organisation den Lebenssaft -‐ Geld, Zeit, Aufmerksamkeit, Nerven -‐ aussaugen, aber niemals wirklich guten Umsatz generieren werden. Ganz sicher von alleine! Empfehlung: Liegen lassen.

"Helden der Arbeit" sind die Stütze Ihres Portfolio, die Selbstläufer. Es sind diejenigen Partner, mit denen Sie guten Erfolg bei angenehmer Arbeitsatmosphäre erzielen. Empfehlung: Betreuen und vor dem Wettbewerb schützen.

"Kandidaten" sind diejenigen Partner, die die besten Voraussetzungen für ein beiderseitig erfolgreiches Geschäft aufweisen, wo aber noch Überzeugungsarbeit in Sachen Partnerschaft bzw. Engagement geleistet werden muss. Empfehlung: Fokus auf Überzeugung, nicht Subventionen.

"Schatten" sind diejenigen Partner, denen Sie normalerweise niemals begegnen sollten: sie können nicht und sie wollen nicht -‐ warum also mit ihnen sprechen. Empfehlung: Beobachten, denn es könnte ein zukünftiger Kandidat darunter entstehen.



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Ein universeller Ansatz

Dieser Ansatz ist -‐ vielleicht gerade wegen seiner Einfachheit -‐ universell: er ist für jeden Markt, für jedes Produkt, für Cloud und Old School, für jeden Partnertyp, für das Management bestehender Partner Channel und das Partner Recruitment gleichermaßen anwendbar. Einzig die Ausprägung der Kriterien, nicht die Kriterien selber, unterscheiden sich von Fall zu Fall.

Viele Jahre praktischer Erfahrung haben bewiesen, dass dieser Ansatz zu treffsicheren Ergebnissen führt, leicht kontrollier-‐ und steuerbar und auch durch Channel-‐Neulinge einfach und intuitiv anwendbar ist. Die entsprechenden Checklisten, Raster und Rechenmodelle sind ebenfalls schon seit langem im Einsatz.

Ein überraschender Beweis: Quasi "am lebenden Partner" angewendet

Es gibt zig Verfahren für die Bewertung von Partnern. Richtig! Man kann ja viel behaupten, werden Sie sich sicherlich denken. Richtig! Aber es gibt nur ein Verfahren, das sowohl beim Hersteller intern als auch "am lebenden Partner" anwendbar ist und wo Sie die Effekte quasi in den Gesichtern der Entscheider ablesen können:

Zeigen Sie einem Partner Ihr konkretes Profil des Tatsächlich Richtigen Partners, das Sie sorgfältig erstellt haben und das sie vor allem bis in das kleinste Detail mit allen relevanten Business-‐Gesichtspunkten argumentieren, nachrechnen und verteidigen können.

Achten Sie auf die Reaktion des Partners, wenn ER SELBER ENTDECKT, auch in der Anonymität des Social Web (siehe "Entscheidung im Nebel"), dass er diese Kriterien erfüllt! "Verkauft". Die Basis für eine erfolgreiche Überzeugungsarbeit und einen gesunden Channel ist damit gelegt! Es liegt nun an Ihnen, wie konsequent Sie die Messlatte anlegen.

Und denken Sie daran: der Tatsächlich Richtige Partner ist noch kein Garant für den Erfolg, der falsche Partner garantiert aber den Misserfolg!

Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!

Ihr Michael Nowarra

PS: Demnächst werde ich noch etwas mehr über die Tools und Instrumente hinter der Methode Tatsächlich Richtiger Partner posten. Stay Tuned!

Kontakt:

Michael Nowarra Obermuehlenweg 1 33184 Altenbeken

[Büro Berlin] Friedrichstrasse 171 10117 Berlin Mobile: +49-‐(0)171-‐693 7788 Phone: +49-‐(0)5255-‐7114 Email: michael@alliance-‐bliss.com

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