im oktober 2014© 2014 stock management consulting 1 oder: „mit einfachen mitteln erfolgreich...
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Oder: „Mit einfachen Mitteln erfolgreich Vertrieb machen – auch mit Online Service Produkten‘“
Harald Stock klärt aufMainz, im Oktober 2014
Das neue MPN:„Partner helfen Partnern“
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Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-KundenAkquistion
BESTANDS-Kunden
managen
Methodenzum
GEWINNEN
PositionierungPOSITIO-NIERUNG
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Positionierung
Eigentlich bin ich sehr speziell… Aber es weiß keiner…
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Positionierung: Unternehmenswerte
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Positionierung: Unternehmenswerte – Ein Beispiel
Wir denken und handeln unternehmerisch eigenverantwortlich Wir bewerten Geschäftssituationen eigenständig und treffen
Entscheidungen wirtschaftlich und nahe am Kunden. Wir sind auch bereit, veränderungsbereit gewohnte
Handlungspfade zu verlassen, für die Konsequenzen unseres eigenen Handelns einzustehen und dabei auch „ideenmutig“ einzugehen.
Hierdurch sind wir alle am Erfolg unseres Unternehmens ergebnisorientiert mitverantwortlich.
Wir pflegen eine konstruktive Fehler-Kultur: wir gestehen uns und Anderen Fehler ein, lernen aber aus ihnen.
Das bedeutet für Dich: Ich agiere eigenständig und eigenverantwortlich. Ich übernehme Verantwortung, schaue über den Tellerrand
hinaus und mache uns zum „problem owner“. Ich bringe meine Ziele mit den Unternehmenszielen in
Einklang und agiere als Botschafter für die Firma und ihren Ruf.
Unternehmer-ischesDenken
und Handeln
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Positionierung:Lösungs-Portfolio und Markt-Segmente
Markt-Segmente z.B.Branchen
Regionen
Anzahl PCs
Lösung 1
Lösung 2
Lösung 3
Lösung 4
Lösung 5
Lösung n
Unternehmen mit AD
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Positionierung: USP/CSP
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Positionierung:Wertschöpfender Beitragfür den Kunden
GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern
INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr …
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Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-KundenAkquistion
BESTANDS-Kunden
managen
Methodenzum
GEWINNEN
PositionierungPOSITIO-NIERUNG
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Struktur:Einfache Kern-Prozesse
Vertrieb
Delivery
Ver-handlung
Angebot AuftragVC
generierenVC
qualifizierenLösung
entwerfenLösung
präsentierenProjekt-
übergabeGo NoGo Angebots-
präsentationKUNDENKONTAKT
Cross-/UPselling
CR/ Extension Nach-kalkulation
Projekt-setup
Full-fillment
Doku-mentation
Monats-abschluss AbschlussAbnahme ÜBERGABE
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Struktur:Rollen im Unternehmen (-> wer hat welchen Hut auf?)
Mögliche Rollen Vertrieb Presales Consultant Projektleiter System Engineer Vertriebsinnendienst Ressourcenmanagement …
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Struktur:Zusammenarbeits-Modell Vertrieb
Rolle/Schritt
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
nn V
nn U V Usw.
nn U
nn Z
nn
nn I
nn
nn
nn
Ver-handlung
Angebot AuftragVC
generierenVC
qualifizierenLösung
entwerfenLösung
präsentierenProjekt-
übergabeGo NoGo Angebots-
präsentationKUNDENKONTAKT
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Struktur:Zusammenarbeits-Modell Delivery
Rolle/Schritt
1 2 3 4 5 6 7 8 9
nn
nn
nn
nn
nn
nn
nn
nn
Cross-/UPselling
CR/ Extension Nach-kalkulation
Projekt-setup
Full-fillment
Doku-mentation
Monats-abschluss AbschlussAbnahme ÜBERGABE
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Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-KundenAkquistion
BESTANDS-Kunden
managen
Methodenzum
GEWINNEN
PositionierungPOSITIO-NIERUNG
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NEUKUNDEN-Akquisition
CHECKLISTE: Neukunden-Akquisition
Welche Unternehmen (Markt-/Kundensegmente)
Welche Zielperson im Unternehmen? Mögliche Bedarfe der Kunden Welche Themen? „Story“ – Nutzen-Argumente Skript in Stichworten „Plastik-Allergie überwinden“ – positiv konditionieren! DO IT: Telefonieren - ran an den Freund Empfang und Vorzimmer zum
strategischen Partner machen Termin vereinbaren
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Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-KundenAkquistion
BESTANDS-Kunden
managen
Methodenzum
GEWINNEN
PositionierungPOSITIO-NIERUNG
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Methoden zum GEWINNEN:Qualifizieren
CHECKLISTE: Qualifizieren einer Verkaufs-Chance
Qualität der Geschäftsbeziehung Anforderungen des Kunden bekannt? Budget geklärt? Passt unsere Lösung? Haben wir Zugänge zum Entscheider? Handlungszwang vorhanden? Alleinstellungsmerkmal? Unterstützung vom Hersteller?
? + -
Genaues Hinsehen hilft!
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Methoden zum GEWINNEN:„Bying Center-Analyse“
NameFunktion
RolleEin-
stellung
Veränderungs-
bereitschaft
Käufer-Typ
Kontakt-Intensität
Genehmiger Entscheider Bewerter Nutzer
Mentor Freund Neutral Gegener Feind
Innovator Visionär Pragmatiker Konservativer Zögerer
Wissenschaftler Admiral Boxer Gärtner
Kein Schwach Verbesserungs-
würdig Optimal
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Methoden zum GEWINNEN:Analyse „Buying Center“
NameFunktion
NameFunktion
NameFunktion
NameFunktion
NameFunktion
NameFunktion
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Methoden zum Gewinnen:Nutzen-Argumentation
Darstellung der Problemsituation Eingehen auf treibende Kräfte Aufzeigen von Konsequenzen oder Chancen
SIE haben
Eingehen auf Geschäftsinitiativen Skizzieren der notwendigen Aktivitäten
SIE brauchen
Unsere Lösung / Produkt(e) / Leistungsangebot
Unser konkretes Angebot Die wichtigsten Elemente unserer
Lösung
WIR haben/WIR machen
Referenzen Fallstudien Alleinstellung
(USP oder CSP)
BEWEIS
Vorteile / Nutzen Messbarkeit
DAS bedeutetfür SIE
GESCHÄFTLICHER Nutzen Umsatz steigern Kosten senken Wettbewerbsfähigkeit steigern Sicherheit verbessern
INDIVIDUELLER Nutzen Karriere und Geld „Ruhe und Frieden“ „Neuer Besen“ Denkmal setzen 9 – 17 Uhr …
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Fünf Erfolgs-Bereiche
STRUKTUR NEU-KundenAkquistion
BESTANDS-Kunden
managen
Methodenzum
GEWINNEN
PositionierungPOSITIO-NIERUNG
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Bestandskundenmanagen:Potenzial erkennen
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Bestandskunden managen:Segmentieren
Hoch
Niedrig
Potenzial
HochBestandsumsatz / Aktuelles Geschäft
B-Kunden A-Kunden
D-Kunden C-Kunden
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Bestandskunden managen:A- und B-Kunden gezieltentwickeln
CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan
Teil 2: Unsere Position beim Kunden Bisheriger Nutzen, den wir gestiftet haben Unsere Wettbewerbsposition SWOT-Analyse mit Wettbewerbern Zahlen/Daten/Fakten Unsere wichtigsten Erfolge Unsere größten Fehlschläge
Teil 1: Unser Kunde Wie entwickelt er sich Seine Produkte/Services Seine wichtigsten Märkte Zahlen/Daten/Fakten Geschäftsziele des Kunden Strategien, um die Ziele zu erreichen
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Bestandskunden managen:A- und B-Kunden gezieltentwickeln
CHECKLISTE: Kunden-Entwicklungsplan
Teil 3: Unser Zukunft mit dem Kunden Welche Ziele wollen wir erreichen Welche Themen platzieren Welche Abteilungen/Bereiche ansprechen Welche Schlüsselpersonen überzeugen Aktionsplan
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Literatur-Empfehlung
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Aus der Canvas-Methode
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Aus der Canvas-Methode
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29
Aus der Canvas-Methode
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Wer immer tut, was er schon kann, bleibt immer
das, was er schon ist. Henry Ford
Fordern Sie mich heraus!