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In Zusammenarbeit mit
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PresentationTitle SHI(F)T HAPPENS!
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DER JUNI 2016
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ES WAR IM JUNI 2016 => MEHR ALS 100.000 VIEWS
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UND ER HAT MAL RICHTIG POLARISIERT …
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UND ER HAT MAL RICHTIG POLARISIERT …
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EIN PAAR WORTE ZU MIR
PHILIPP MODERLeadership PHOCUS DC
MEINE BERUFLICHE PASSION GILT:
⎜ Vertrieb x.0⎜ Digital Marketing⎜ Customer Service⎜ Customer Experience (Net Promoter®Score)
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WIE LANGE LIEGEN DIE BEIDEN BILDER AUSEINANDER?
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WIE LANGE LIEGEN DIE BEIDEN BILDER AUSEINANDER?
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FINDE DEN FEHLER!
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WISSEN SIE, WER DIE DIGITALKAMERA “ERFUNDEN” HAT?H?
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Umzug PHOCUS DC 2017und die Suche nach einer neuen Telefonanlage.
BEISPIEL GEFÄLLIG?
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DigitaleLösungen für Standardgeschäft
Persönliche Betreuung.
Mehrwert bieten. Mehr Wissen als der Kunde. Gesamte Wertschöpfung betrachten.
ALWAYS BE CLOSING => ALWAYS BE HELPING
DIE MITTE BRICHT WEG – UPGRADE ODER DOWNGRADE?
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GEÄNDERTES BESCHAFFUNGSVERHALTEN
KUNDENZENTRIERUNG IST DAS A UND O!
WHAT´S NEXT?
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KUNDENZENTRIERUNG
80%der „Kündiger“ gaben bei den
letzten Befragungen an, „zufrieden zu
sein“.
(Quelle: Insights PHOCUS DC)
60%der Kaufentscheidungen werden
von Kollegen, Freunden, Bekannten beeinflusst – die Macht der Empfehlung ist
unverkennbar.
4%Nur 4% der unzufriedenen Kunden beschweren sich, 96% „fressen den Ärger in
sich hinein“.
10-16%Nur 10-16% von
Kaufentscheidungen basieren auf
„Leistungsmerkmalen“.
(Quelle: Satmetrix) (Quelle: Harrison Interactive) (Quelle: Martin Lindstrom Buyology)
ZUFRIEDENHEIT VS. LOYALITÄTNur, wenn Sie beides messen, sind Sie auf der sicheren Seite.
Lediglich 49% der deutschen Unternehmen befragen ihre Kunden.
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DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN ÄNDERT SICH!
57%des Kaufprozesses
sind abgeschlossen, bevor ein Anbieter kontaktiert wird.
(Quelle: Roland Berger/Google)
90%der Entscheider
„googeln“ im Rahmen von
Beschaffungs-prozessen.
70%der Entscheider
starten auf Google, 12 Suchanfragen vor Kontaktaufnahme.
40%eingehender
Anfragen, werden an den Anbieter vergeben, der als erster reagiert.
(Quelle: Roland Berger/Google) (Quelle: HubSpot) (Quelle: InsideSales.com)
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DAS BESCHAFFUNGSVERHALTEN ÄNDERT SICH!
47%der Entscheider konsumieren drei bis fünf Content-Formate, bevor sie mit einem Anbieter
in Kontakt treten.
(Quelle: DemandGen)
7-14 Std.verwenden Entscheider für das Lesen von Content im Netz pro
Monat, sie präferieren „Educational Content“.
(Quelle: Smart Marketing)
83%der Entscheider möchten
erst digitalen Content „konsumieren“ und im Nachgang Kontakt zum
Vertrieb.
>65%der Entscheider geben an,
dass die Auswahl potenzieller Anbieter bis zu
60% digital erfolgt.
(Quelle: Smart Marketing) (Quelle: Sirius Decisions)
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WAS PASSIERT DA DRAUSSEN?ERHÖHTE REICHWEITE DES (DIGITALEN) MARKETINGS
Verlängerter Wirkungskreis des Marketings – wir brauchen einen Regelkreis zur Rückkopplung!
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„My career will be one of choice, not one chosen out ofdesperation. It will align who I am with what I do.“
Male graduate employee, USA
Wir haben 12 Millionen dieser „Weltverbesserer“unter uns …
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DIE MILLENIALS KOMMEN NICHT, SIE SIND BEREITS DA
30%der Erwerbstätigen sind
„Digital Natives“, das Netz ist ihr zweites Zuhause
(Quelle: Statista)
93%der Millenials / Generation Y
lesen Reviews & Rezensionen, bevor Sie mit einem Anbieter in
Kontakt treten.
(Quelle: IBM Studie)
69%der Millenials / Generation Y präferieren Email und Telefon als „liebste“ Kommunikations-
medien während einer Beschaffung.
(Quelle: IBM Studie)
35%das wichtigste
Entscheidungskriterium für Millenials ist mit 35%
„ease of doing business“.
(Quelle: IBM Studie)
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NA DANN SETZEN WIR ZU 100% AUF DIGITAL …
INBOUNDMARKETING
MARKETINGAUTOMATION
KI, VR & AR
+500% Leads
… UND SCHAFFEN DEN AUSSENDIENST AB, ODER?
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AUCH DIESE THEMEN KENNEN SIE BESSER ALS ICH …
#1Hersteller erkennen
Attraktivität des digitalen Direktzugangs zum
„Endkunden“ , sind dadurch näher am Kunden und verstehen ihn besser.
#2Klassische Großhandels-Funktionen wie Logistik,
Sortimentsgestaltung und Finanzierung werden in Frage
gestellt.
#3Digitale Handelsplattformen
und Zwischenhändler verschärfen die Konkurrenz.
#4Gestiegene Preistransparenz
erhöht signifikant den Margendruck.
UND GENAU DA LIEGT
IHRE CHANCE UND IHR RISIKO IM VERTRIEB!
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STELLEN SIE SICH VOR, DASS SIE HEUTE IHRE VERTRIEBSORGANISATION KOMPLETT NEU AUFSTELLEN
TOP 1: Digitale Kompetenz (Sales Ready Website, Sichtbarkeit in Suchmaschinen) TOP 2: Inbound Sales Team / Inside
Sales Account Management
TOP 3: Customer Service Team
TOP 4: Außendienst
TOP 5: Key Account Manager
WAS WÜRDENSIE TUN?
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MODERNER VERTRIEB = PERSÖNLICH & DIGITAL
THIS IS WHERE THE MAGIC HAPPENS: ES GEHT NICHT UM “ENTWEDER ODER”, SONDERN VIELMEHR UM “SOWOHL ALS AUCH”
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│ Der Vertriebsmitarbeiter hat seine „Informationshoheit verloren“ – der Kunde entscheidet, wann, wo und, wie er mit dem Vertrieb interagieren möchte.
│ Persönliche Verkaufsgespräche sind nicht automatisierbar, aber deren „Vorarbeiten“ zu einem Großteil.
│ Das Marketing gibt den Steilpass, der Vertrieb „macht ihn rein“ – ohne Verzahnung kein Erfolg, keine Verzahnung ohne Kommunikation.
│ Vertrieb wird auch „Social“ (Always Be Helping statt Alway Be Closing).
BEDEUTUNG FÜR DEN B2B VERTRIEB
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│ B2B muss und darf von B2C-Vertrieb lernen (einfach, schnell, komfortabel) Wie einfach ist es, Geschäfte mit einem Anbieter zu machen? => Amazon u.v.a.
│ Digitalisierung = Datenzentralisierung! BIG DATA.Vertrieb muss Daten & Informationen beisteuern (CRM) und mit den konsolidierten Datenarbeiten.
DIE BEDEUTUNG IM B2B
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DIE AUFGABE DES MODERNEN VERTRIEBS ÄNDERT SICH!
Mensch gegen Maschine! Ohne persönlichen Vertrieb geht nichts!
Vertrieb kommt später ins Spiel, erfordert dann aber eine höhere fachliche Kompetenz!
Change: Neue Denk-/Arbeitsweise erforderlich -Vertrieb wird und muss anders arbeiten!
www.phocus-direct.de
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DIE AUFGABE DES MODERNEN VERTRIEBS ÄNDERT SICH!
Marketing & Sales Alignment!
Integration digitaler Tools & „Helferlein“!
www.phocus-direct.de
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I KONTAKT I Lina-Ammon-Str. 19I 90471 NÜRNBERGI +49 911 9334-0I www.phocus-direct.deI [email protected]
I FOLLOWER UND FREUND WERDEN
HERZLICHEN DANKIHR PHILIPP MODER
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