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IT-Expertentag IT-Expertentag 2013 Verkauf von IKT-Dienstleistungen – Projekte, Dienstleistungen oder Produkte Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

IT-Expertentag 2013

Verkauf von IKT-Dienstleistungen – Projekte,

Dienstleistungen oder Produkte

Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

IT-Expertentag 2013

BEGRÜSSUNG

KR Alfred Harl, MBA CMC, Obmann Fachverband UBIT

DI Martin Zandonella, Vorsitzender Berufsgruppe IT

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IT-Expertentag

IT-Expertentag 2013

Block 1:

Sales Channel in der IKT

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IT-Expertentag

Was heißt Verkauf in der IKT

Verkauf 3.0

Karl G. Aller – Gründer KGA Institute

Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Was heißt Verkauf in der IKT

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IT-Expertentag

Verkauf 0.89 – 1.00

In den 80-zigern

Die 7 Tugenden der Verkäuferin/des Verkäufers

- fundiertes bis detailliertes Basiswissen für

- Produkt /Lösung und Firma

- Markt und damit Mitbewerb

- Verkaufstechnik

- Kreativität

- Flexibilität

- Selbstorganisation

- Selbstbewusstsein/Selbstwertgefühl

- Menschenkenntnis/Sympathie/Empathie

- Brennen musst Du für Dein Produkt/Deine Dienstleistung (O-Ton Limbeck)

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IT-Expertentag

Verkauf 2.0

In den 90 – zigern

Huch - der Kunde wird plötzlich (über) – informiert !

- Internet

- Foren

- Kundenbeirat und Händlerbeirat

- Gurus – Geffroy – Branson – Ridderstrale

- Partnering

- Verblüffen Sie Ihre Kunden

- Double your figures

CRM taucht auf – tolle Idee – Hype ?

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IT-Expertentag

Verkaufen 3.0

Ab dem neuen Jahrtausend – ja wir schreiben 2013

Mit dem Internet und social media geht´s besser

Nutzen wir das „globale Dorf“

Kleine Umfrage im Auditorium:

- Wer hat eine oder mehrere emailanschrift(en)?

- Wer hat eine eigene Homepage ?

- Wer ist in Facebook ?

- Wer nutzt XING ?

- Wer nutzt LinkedIn ?

- Wer nutzt WhatsApp ?

- Wer hat einen QR – Code auf der BusinessCard ?

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IT-Expertentag

Verkauf 3.0

Wie bekannt sind die Brüder SEO und SEM ?

SoPo – braucht jeder

Google – ohne dem geht´s momentan nicht mehr

Social media – alles mit Vorsicht

NSA – eh wurscht

Wo geht´s hin ?

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IT-Expertentag

Verkauf 3.0

Dienstleistung und/oder Produkte in der IKT sind immens

komplex geworden – gut so !

Kunden werden/sind immer (über)informierter

Kunden werden aber immer (neue) Lösungen benötigen

Der Verkäufer „Internet“ ist 7x24x365 vorhanden – aber

leider kein Mensch der

- erklären kann

- der greifbar ist

- der wirklich Vertrauen schafft

Daher braucht der Kunde uns und unsere Dienstleistung

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IT-Expertentag

Verkauf 3.0

Nutzen wir sinnvoll „Internet“ um

Den Chancenpolster unserer Interessenten immer gleich

groß zu halten

Kunden zu halten und zu informieren

bilden wir Kooperationen um den Kunden wirklich gut zu

beraten – es kann keiner mehr in allen Bereichen ein

Spezialist sein

Dann werden alle unsere Kunden zufrieden sein !

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IT-Expertentag

Verkauf 3.0

Danke für Ihre Aufmerksamkeit und gerne für weitere

Fragen zum Verkauf 3.0 zur Verfügung !

Lagunenstraße 91 Karl G. Aller

2483 Weigelsdorf, Austria

Skype: KGAAustria Phone: +43 664 101 1264

URL: www.aller.at Email: [email protected]

http://www.aller.at/data/Karl_G_ Aller.vcf
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IT-Expertentag

IKT – Customer Life Cycle Management

Hilft ein Verkaufsprozess im Sales Alltag?

Gerhard Wanek CEO redtoo GmbH

Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Gerhard Wanek

CEO redtoo GmbH

CEO Pidas

T-Systems Strategische Projekte und SAP Einführung

mobilkom Austria – Leiter Customer Retention

bene Büromöbel Vertriebsleiter

Vorstand pro mente Wien

Vorstand social design business

Kontakt [email protected] od. xing

mailto:[email protected]
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IT-Expertentag

Der Sales Prozess

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IT-Expertentag

Ein alter Bekannter – der Salestrichter

Kaltakquise, Kundenbesuche, Direkte Eingänge &

Ausschreibung, Business Partner, Empfehlung

Vertrauen Beziehung & Kompetenz

Potential

Validate (Lösungsdesign)

Qualify (Offertphase)

Agree (Vertragsphase)

win lost no

Sale

Relevant für

die Target

Budget

Berechnung Bid-

win-

ratio 1 : x

Contact

to offer 1 : x

Termin –

konkreter

Bedarf 1 : x

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IT-Expertentag

Kundenlebenszyklusmodell

Erstkontakt

1. Projekt

Zusatzleist-ungen

Ende der ersten

Kundenbe-ziehung

Retention-aktivitäten

Erneutes Kunden-projekt

……

Kundennutzen

X

Kundenwert

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IT-Expertentag

Empfehlungen

Entwickeln Sie Ihren eigenen Salesprozess

Halten Sie Sich daran

Messen Sie die Ergebnisse

Quantität und Qualität

Reiten Sie keine toten Pferde

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IT-Expertentag

Vielen Dank

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg

www.redtoo.com

www.promente-wien.at

www.gabarage.at

http://www.redtoo.com/
http://www.promente-wien.at/
http://www.promente-wien.at/
http://www.promente-wien.at/
http://www.gabarage.at/
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IT-Expertentag

Der Sales Cycle im Account

Management

Chancen und Risiken

Judith Oberngruber-Spenger / Impulse & Beratung

Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Themenüberblick

Sales Cycle - Phasen im Verkaufsprozess

Häufige Irrtümer im Verkaufsprozess

Das Buying-Center – Wer redet mit?

Qualifizierung/Klassifizierung und Pipeline-Management

Abgleich Kunde / mein Unternehmen

Werkzeugkiste

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IT-Expertentag

Projektphase

Entwicklung

Implementierung der

Lösung/Anforderungen

Sales Cycle – Phasen im Verkaufsprozess

Entdecken von

Bedürfnisse /

Notwendigkeiten

Suche nach

Möglichkeiten

Lösungen

Anbietern

Einholen von

Angeboten

Ausschreibungen

Definition der

Anforderungen

Entscheidung für ein

Angebot/Anbieter

Vergabeverhandlungen/Vergabe

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IT-Expertentag

Häufige Irrtümer im Verkaufsprozess

Produkt oder Projekt

Falsche Einschätzung der Phase (Fragen!)

Zu wenig oder unbedeutende Kontakte

Persönliche Nahverhältnisse

Zu viel, bzw. Verhältnis Aufwand / möglicher Umsatz

Wahrscheinlichkeit

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IT-Expertentag

Buying Center – Wer redet mit?

Entscheider Budget (Achtung bei Freigabeprozessen!)

Entscheider Fachabteilung (AnwenderIn)

Entscheider IT (BetreuerIn)

Projektverantwortliche/n

Projekt-SponsorIn

Beeinflusser und Ratgeber

Feinde (Einkauf ;-)

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IT-Expertentag

Qualifizierung / Klassifizierung

Einteilung der Kunden nach

Wichtigkeit (Prestige oder Referenz)

Potenzial (Nachfolgeprojekte) = Die große Chance

Bewertung der Projekte nach

Umfang (Achtung: Wunsch versus Realität!)

Risiko (Pönalen)

Chance (Nachfolge-Aufträge!)

Wahrscheinlichkeit (Aufwand Akquisition)

Pipelinemanagement Un-/Sinn

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IT-Expertentag

Abgleich Kunde / mein Unternehmen

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IT-Expertentag

Werkzeugkiste

Impulse & Beratung

Judith Oberngruber-Spenger

[email protected]

+43 680 / 31 87 907

mailto:[email protected]
mailto:[email protected]
mailto:[email protected]
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IT-Expertentag

Sales Channel in der IKT

Diskussion mit

Karl G. Aller, Gründer KGA Institute

Gerhard Wanek, CEO redtoo Österreich

Judith Oberngruber-Spenger, Inhaberin Oberngruber

Consulting

Ing. Mag. Christoph Weiss, Geschäftsführer Christoph

Weiss Gmbh

Albert Gerlach, CMC, Geschäftsführer Gerlach & Co

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IT-Expertentag

IT-Expertentag 2013

Block 2 nach Pause:

Erfahrungsberichte: Wie verkaufen die Großen

in der IKT?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 30

High-Tech als Turbo im Projektgeschäft

Stephan R. Sutor Managing Director Business Development

Headquarter: KiwiSecurity Software GmbH, Lemböckgasse 49, 1230 Vienna, Austria, FN304111Y HG Wien, UID: ATU64070025, www.kiwi-security.com.

Intelligent Video Surveillance, Privacy Protector und KiwiVision sind eingetragene Warenzeichen der KiwiSecurity Software GmbH. Sämtliche KiwiVision Anwendungen, KiwiServices, KPU und das

KiwiSecurity Logo sind Warenzeichen der KiwiSecurity Software GmbH. Alle anderen Produkt- und Firmenbezeichnungen sind Warenzeichen oder eingetragene Warenzeichen der jeweiligen Eigentümer.

Alle Rechte vorbehalten,

© KiwiSecurity Software GmbH. Key Information, Wired Intelligence.

http://www.kiwi-security.com
http://www.kiwi-security.com
http://www.kiwi-security.com
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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 31

From Engineering to Business

• 70 Mannjahre F&E im Bereich automatischer Videoanalyse

• Forschung seit 2005: 5 Diplomarbeiten, >30 Publikationen, 2 Spinoffs

• Technologie Innovationen: Vielfach ausgezeichnet, gefördert & patentiert

• GmbH 2008 gegründet

• Aktive Zusammenarbeit mit internationalen Forschungsinstituten

Über KiwiSecurity

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 32

Evolution der Überwachung (1/4)

Vom menschlichen Beobachter

…zur Videoüberwachung

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 33

Evolution der Überwachung (2/4)

Ungezügelte Nachfrage an Sicherheit

heute…

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 34

Evolution der Überwachung (3/4)

…erzeugt neue Herausforderungen

Informationsflut

Wenig Sicherheit / hohe Kosten / Eingriff in die Privatsphäre

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 35

Evolution der Überwachung (4/4)

Automatisierte Videoüberwachung

Intelligenz für jedes bestehende oder neue System

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 36

Überblick

Aufbau des Vertriebes für ein

innovatives High-Tech Produkt

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 37

1. Das Ich

Was macht meine Firma eigentlich?

Enterprise Software?

Sonderlösung im Videobereich?

Handelsware?

Technologie?

Videoüberwachungssoftware?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 38

1. Das Ich

Was habe ich anzubieten?

Know How Technologie/Lösung Produkte

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 39

1. Das Ich

Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 40

2. Das Ziel

Wo ist mein Markt?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 41

2. Das Ziel

Wie Groß ist mein Markt?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 42

2. Das Ziel

Flughäfen

Justizanstalten

Schwimmbäder

Landesverteidigung

Industrie

Städte & Gemeinden

Museen

Öffentliche Gebäude

Firmengelände

Wer sind meine Kunden?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 43

2. Das Ziel

Wie komme ich zum Kunden?

?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 44

3. Der Weg

Wer sind die Player in meinem Markt?

…

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 45

3. Der Weg

Wo positioniere ich mich?

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 46

3. Der Weg

„Ein kleines Stück Technik,

kann ein großes Projekt entscheiden“

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 47

3. Der Weg

Indirekter Partnervertrieb

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 48

3. Der Weg

Der erste Kunde

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 49

3. Der Weg

Referenzen & Expansion

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 50

Lessons learned

Lessons learned für High-Tech Startups

1. „Mache das, wo Deine Kernkompetenz liegt

Alleinstellungsmerkmale“

2. „Sei Dir im Klaren, ob Du eine Technologie oder ein Produkt“

3. „Kenne Deinen Markt“

4. „Es dauert immer länger als man denkt“

5. „Suche die richtigen Partner, und überzeuge diese“

6. „Suche die richtigen Partner, und überzeuge diese“

7. „Suche die richtigen Partner, und überzeuge diese“

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 51

Conclusio

„Je erfolgreicher der Partner

desto erfolgreicher bin ich“

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© 2013, KiwiSecurity – Automating Video Surveillance 15.11.13 – WKO IT Experten Tag 52

Kontakt

mailto:[email protected]
mailto:[email protected]
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IT-Expertentag

Wie verkaufen die Großen in der IKT?

Produkte in B2C und B2B-Sales

Martin Bohonnek, MBA, Inhaber SellCentrix Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Agenda

Der Vertriebsprozesse bei Großunternehmen

Die persönliche Vertriebsstrategie

Der Vertriebsprozesse im Detail

Vertriebs-Resümee

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IT-Expertentag

Vertriebsprozesse bei Großunternehmen

Verschiedenste Vertriebskanäle

Marktrecherche, Marktbearbeitung, Marktausrichtung

Forschung und Entwicklung (Produktdesign)

Angebot und Nachfrage (Preisgestaltung)

Gefahren:

- Große Bürokratie

- Keine Kundennähe

- Hoher Druck von Mitbewerber

- Starke Abhängigkeiten von der Wirtschaft

- Fatale Folgen bei Fehlentscheidungen

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IT-Expertentag

Individuelle Vertriebsstrategien

Vertrieb mit Strategie

- Vertriebsprozesse

- Vertriebskonzepte

- Vertriebsstrukturen und Abläufe im Vertrieb

Positionierung und Analyse potentieller Kunden.

Clusterung der Zielgruppen in Verbindung mit einer

Wettbewerbsanalyse

Parallele Nutzung mehrerer sich ergänzender Vertriebskanäle

Der teuerste Vertrieb ist für jedes Unternehmen der

erfolglose Vertrieb

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IT-Expertentag

Vertriebsprozesse

Phase 1: Positionierung

Phase 2: Zieldefinition

Phase 3: Akquisition

Phase 4 & 5: Erstkontakt und Zweitkontakt

Phase 6: Entscheidung

Phase 7: Realisierung – After Sales

Phase 8: Entwicklung

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IT-Expertentag

Resümee

Wer sind unsere Kunden & Was benötigen unsere Kunden

Welche Branchen sind relevant

Wo sind unsere Märkte und die unserer Kunden

Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden

Welche Vertriebsstrategie setzen wir ein

Wie kommen Kunden zu unseren Partnern

Wie schaffen wir langfristige Kundenbeziehungen

Wie schaffen wir Transparenz und Kundenzufriedenheit

Wo sind unsere Ziele und nächsten Schritte

Kundenakquise Reporting Kundenbedarf Potential Strategie

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IT-Expertentag

Vielen Dank

Martin Bohonnek, MBA,

SellCentrix Vertriebs- & Unternehmensberatung Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Wie verkaufen die Großen in der IKT?

Diskussion mit

Mag. Aleksandra Izdebska, Geschäftsleitung DiTech

DI Stephan Sutor, Managing Director, Business

Development, KiwiSecurity

Martin Bohonnek, MBA, Inhaber SellCentrix

Karl G. Aller, Gründer KGA Institute

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IT-Expertentag

IT-Expertentag 2013

Block 3 nach Pause:

Ausblick und Umsetzung: Lösungsansätze für

KMU/EPU

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IT-Expertentag

Neue Strategien im ITK Verkauf

Anregungen und Gedanken

Wolfgang Wallisch MA MSc , brennpunkt-vertrieb

Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Strategie

„Strategie ist ein Muster, ein über die Zeit konsistentes Verhalten“ Henry Mintzberg

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IT-Expertentag

Strategisches Vertriebs-Dreieck

Marktdruck X Produktivität = Ergebnis

MARKT

KUNDE VERKAUF

Produktivität Marktdruck

Ergebnis

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IT-Expertentag

Markt-Strategie

Über welche Kanäle wird verkauft?

Wie sind die Kanäle strukturiert?

Wie sehen die Prozesse in den Kanälen aus?

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IT-Expertentag

Verkaufs-Strategie

Mit wie vielen Verkäufern verkaufe ich?

Welche Qualifikation müssen meine Verkäufer haben?

Mit welchem Verkaufsstil verkaufe ich?

Welchen Marktdruck erzeugen meine Verkäufer?

Was ist die verkäuferische Zeit im Jahr?

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IT-Expertentag

Kunden-Strategie

Welche Kunden betreue ich?

Wie viele Kunden betreue ich? Wie viele pro Verkäufer / Kanal / Firma / …?

Welches ist mein idealer Kunde?

Wie gehe ich mit dem Kunden um? (KAM, Kundenentwicklungsplanung)

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IT-Expertentag

Normstrategien

Marktdurchdringung Marktentwicklung

Produktentwicklung Diversifikation

Markt

Pro

dukt

Aufwand = 6

Erfolgswahrsch. = 40%

Aufwand = 10

Erfolgswahrsch. = 2%

Aufwand = 1

Erfolgswahrsch. = 100%

Aufwand = 4

Erfolgswahrsch. = 60%

neu alt

neu

alt

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IT-Expertentag

Marktdurchdringung

Welche freien Potentiale habe ich in meinem Markt?

Freie Potentiale quantifizieren über:

Öffentliche Informationsquellen

Wettbewerbsinformationen

Geschätztes Einkaufsvolumen pro Mitarbeiter / Arbeitsplatz

Äußerungen des Kunden

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IT-Expertentag

Marktdurchdringung

EUR Prozent

Ermitteltes

Gesamtpotential 616.300 100

Bisherige

Aufträge - 96.500 15,65

Freies Potential = 519.500 84,33

Schätzung: Einkaufsvolumen / MA

2.800 EUR/MA X 220 MA

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IT-Expertentag

Kundenranking nach Potentialen

IST

Um

satz

freies

Potential

hoch niedrig

nie

drig

h

och

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IT-Expertentag

Analyse der Vekaufsleistung

Termin- und Abschlussquote pro Folgekontakt

Folge-Kontakt Termin-

quote Verkaufs-

gespräch

Abschluss

-quote Abschluss

- Welche Aktivitäten wurden bisher durchgeführt?

- Wie viel von dem freien Potential wurde ausgeschöpft?

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IT-Expertentag

Ableiten von quantitativen Zielen

Ermitteltes freies

Potential

519.500 EUR

Geplante Ausschöpfung 10%

Umsatz Vorjahr 96.500 EUR

Ziel

Potentialausschöpfung

+ 51.950 EUR

Ziel gesamt = 148.450 EUR

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IT-Expertentag

Ableiten von quantitativen Zielen

Rechenbeispiel:

Verkäufer: Ø 5.700 EUR Potentialausschöpfung bei Stammkunden

Ø Terminquote bei Stammkunden 69% mind. 51 Folgekontakte

Ø Abschlussquote bei Stammkunden 26% mind. 35 Verkaufsgespräche

Folge-Kontakt Termin-

quote Verkaufs-

gespräch

Abschluss

-quote Abschluss

Ziel Potential-

ausschöpfung

51.950 EUR

erforderlich bei

Ø5.700 EUR 35

Verkaufsgespräche erfordern

50 Folge-

kontakte

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IT-Expertentag

Ableiten von quantitativen Zielen

Ermitteltes freies

Potential

390.500 EUR

Geplante Ausschöpfung 30%

Ziel

Potentialausschöpfung

117.150 EUR

erforderliche Anzahl

VK-Gespräche bei Ø

5700 EUR/Abschluss

und Abschlussquote 26%

79

Erforderliche Anzahl

Kontakte bei

unterschiedlichen

Kunden bei

Terminquote 69%

115

((117.150 / 5700)/26)*100

(79 / 69)*100

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IT-Expertentag

Selektion und Qualifikation

IST

Um

satz

freies

Potential

hoch niedrig

nie

drig

h

och

Ausschöpfungs-

grad 33%

Ausschöpfungs-

grad 66%

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IT-Expertentag

Strategie pro Kundenkategorie

IST

Um

satz

freies

Potential

hoch niedrig

nie

drig

h

och

Ausschöpfungs-

grad 33%

Ausschöpfungs-

grad 66%

Kleinkunden

Optimieren

Stammkunden

Sichern

Stammkunden

Sichern

Potentialkunden

Ausschöpfen

Potentialkunden

Ausschöpfen

Wettbewerbskunden

Abwerben

Wettbewerbskunden

Abwerben

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IT-Expertentag

Nächster Schritt

….UMSETZUNG

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IT-Expertentag

Was ist so schwer am Telefonieren?

Das Telefon und seine Vorteile

Claudia Cech , akquisitur

Wien, 15. November 2013

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IT-Expertentag

Informationsgesellschaft, hallo?

Kommunikation heute –

Post – E-Mail – Internet- Video- Twitter – Facebook & co

Ständige Erreichbarkeit

Reizüberflutung

Overnewsing & Underinforming

Und dann läutet auch noch das Telefon!

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IT-Expertentag

Aufmerksamkeit ist endlich.

Informationsgesellschaft, hallo?

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IT-Expertentag

Telefon wirkt.

Erwartung!

- Kommunikation 1:1

- Dialog

- Emotion

...unwiderstehlich!

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IT-Expertentag

Telefon wirkt.

BLINDFLUG

Lächeln Sie – man hört es!

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IT-Expertentag

Die Macht des Telefon nutzen

Systematisch im Vertrieb und Marketing

...Beziehungsaufbau – Vertrauen

...Leadqualifizierung - Bedarf und Potential klären

...Massnahmen planen

...Termine vereinbaren

Individualität und Flexibilität

Fragen und Zuhören statt Vollquasseln

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IT-Expertentag

Who fails to plan...plans to fail.

Telefonkampagnen gut planen!

Ziel der Aktion

Bedarf ermitteln, Marktforschung, Termine

vereinbaren?

Zielgruppe definieren

Thema/Inhalt

•Neues Produkt, neues Service, Update, Cross-Selling,

Zeitressourcen einplanen

Dokumentation und Evaluierung

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IT-Expertentag

Sie stören immer.

Haben Sie einen Augenblick Zeit?

Orientierung: Wer? Was? Worum geht es?

Ein Anruf – ein Thema – ein Ziel

Ein Thema – viele Variationen

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IT-Expertentag

Wir wollen alle mehr oder weniger dasselbe....

Mehr Erfolg

Mehr Leistung

Mehr Sicherheit

Mehr Nutzen

Weniger Ausfälle

Weniger Spammails

Weniger Kosten

Weniger Features

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IT-Expertentag

Rechnen Sie immer mit einem JA!

Es gibt keine Generalprobe

Telefonieren ist live

Argumente vorbereiten

Informationen bereithalten

Nachbearbeitung einplanen

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IT-Expertentag

1. Telefonkampagnen gut recherchieren.

2. Telefonate planen und vorbereiten.

3. Empfängerperspektive einnehmen.

4. Zeit nehmen und aufmerksam zuhören

5. Dokumentieren und optimieren.

Auf Wiederhören!

Telefonieren zum Erfolg.

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IT-Expertentag

Lösungsansätze für KMU/EPU

Diskussion mit

Wolfgang Wallisch, MA MSc, Inhaber brennpunkt-vertrieb

Claudia Cech, Inhaberin akquisitur

Heinz Goldemund, Goldemund Consulting

Martin Bohonnek, MBA, Inhaber SellCentrix

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IT-Expertentag

IT-Expertentag 2013

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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