Macht und Motivation I:Wie Machtmotivierte überreden

„Inhibited Power Motivation and Persuasive Communication: A Lens

Model Analysis“

Oliver C. Schultheiss• University of Michigan

Joachim C. Brunstein• University of Potsdam

Gliederung:

• Worum es in der Studie geht

• Wie vorgegangen wird

• Was herauskommt

• Diskussion

1. Worum es in der Studie geht

1.1. Die Ausgangsfrage

Sind machtmotivierte Menschen überzeugender und wenn ja, warum?

1. Worum es in der Studie geht

1.2. Zentrale Begriffe

1.2.1. Das Machtmotiv:

• Das Machtmotiv entspricht dem Bedürfnis, andere zu beeinflussen.

• Dazu passt, dass Leute mit hohem Machtmotiv meist erfolgreicher sind als andere (z.B. McClelland , 1975) und häufig überzeugender auftreten (z.B. Veroff, 1957).

1. Worum es in der Studie geht

1.2. Zentrale Begriffe

1.2.2. „Action Inhibition“:

• „Verhaltenshemmung“, die der Selbstkontrolle dient: Je höher die „Action Inhibition“, desto eher können emotionale und motivationale Impulse unterdrückt bzw. reguliert werden.

• Hohe „Action inhibition“ + ausgeprägtes Machtmotiv => sozialer und beruflicher Erfolg (z.B. McClelland,1992)

• Niedrige „Action inhibition“ + ausgeprägtes Machtmotiv => erhöhter Alkoholkonsum, Gewaltbereitschaft,… (z.B. McClelland, 1972)

1. Worum es in der Studie geht

1.3. Die Hypothese

• Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.

1. Worum es in der Studie geht

1.3. Die Hypothese

• Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.

1. Worum es in der Studie geht

1.3. Die Hypothese

• Individuen mit gehemmtem Machtmotiv (IPM) wirken überzeugender als andere, da sie die dazu nötigen Verhaltensstrategien in besonderem Maß anwenden.

Aufgrund welcher Strategien (Gestik, Redefluss usw.) wirkt eine Person überhaupt überzeugend?

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.1. Der TAT:

• Mittels TAT werden das Machtmotiv und die „Action Inhibition“ der VPn erfasst.

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.1. Der TAT:

• Mittels TAT werden das Machtmotiv und die „Action Inhibition“ der VP erfasst.

- Was passiert auf dem Bild? - Was hat zu der Situation geführt? - Was denken/wollen die Personen? - Was wird passieren? - …

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.1. Der TAT:

• Zur Messung des Machtmotivs wird gezählt, wie oft die Charaktere in der Geschichte Einfluss auf andere ausüben.

> „Einfluss“: Kontrolle, Gewalt, Hilfe, das Auslösen von Emotionen usw.

• Zur Messung der „Action inhibition“ wird gezählt, wie-viele Verneinungen die VPn in ihre Geschichten einbauen.

> Kurz: Gezählt wird das Wort „nicht“

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.2. Die Aufgabenstellung:

• Die VPn sollen einem anderen „Versuchsteilnehmer“ ihren Standpunkt zu einem kontroversen Thema (Tierversuche) darlegen.

> Die Dauer dieser Präsentation kann von den Pbn frei gewählt werden. > Nach der Präsentation soll das Thema angeblich mit dem jeweiligen Gegenüber diskutiert werden. > Zur späteren Auswertung werden die VPn bei ihrem „Plädoyer“ gefilmt. > Die andere „VP“ verhält sich neutral.

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.3. Die Auswertung:

• Erfasst wird nicht nur, welchen Einfluss das IPM auf das Urteil der Beobachter hat, sondern auch, welchen Einfluss das IPM auf das Verhalten der VPn hat.

• Dementsprechend erfolgt die Auswertung in 2 Schritten:

1. Verhaltensbeobachtung (Rater A,B und C)

2. Beurteilung des Gesamteindrucks (Rater D,E,F und G)

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.3. Die Auswertung:

1. Verhaltensbeobachtung > Dauer bzw. Länge des „Plädoyers“ > Anzahl der Argumente > Ausgewogenheit der Argumente > Heben der Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik > Redefluss („verbal fluency“) > Augenkontakt > …

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.3. Die Auswertung:

1. Verhaltensbeobachtung > Dauer bzw. Länge des „Plädoyers“ > Anzahl der Argumente > Ausgewogenheit der Argumente > Heben der Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik > Redefluss („verbal fluency“) > Augenkontakt > …

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.3. Die Auswertung:

2. Beurteilung des Gesamteindrucks > Anhand mehrerer Items (-3 bis 3) soll a, die Per- formance als solche und b, die Persönlichkeit der jeweiligen Versuchsperson beurteilt werden. => Überzeugungskraft („Persuasivness“) => Bestimmtheit („Assertiveness“) => Geselligkeit/soziale Kompetenz („Sociability“)

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.3. Die Auswertung:

2. Beurteilung des Gesamteindrucks > Anhand mehrerer Items (-3 bis 3) soll a, die Per- formance als solche und b, die Persönlichkeit der jeweiligen Versuchsperson beurteilt werden. => Überzeugungskraft („Persuasivness“) => Bestimmtheit („Assertiveness“) => Geselligkeit/soziale Kompetenz („Sociability“)

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.4. Die Versuchsbedingungen:

• Außer der Action Inhibition und dem Machtmotiv gibt es noch eine weitere UV, nämlich die Versuchsbedingung.

> Ein Teil der VPn soll sich vorher gedanklich mit der Aufgabe beschäftigen; ihnen wird ein entsprechendes Tonband vorgespielt, das dazu anregt, sich die Diskussion / den Vortrag vorzustellen (=Experimentalgruppe).

> Die übrigen VPn werden lediglich verbal instruiert.

2. Wie vorgegangen wird

2.1. Der Ablauf

2.1.4. Die Versuchsbedingungen:

• Dahinter steht folgende Zusatzhypothese:

> Implizite Motive (wie z.B. das Machtmotiv) können lediglich durch direkt erfahrene oder zumindest vorgestellte Situationen aktiviert werden. Eine rein verbale Instruktion, wie in vielen Experimenten üblich, reicht dazu nicht aus.

2. Wie vorgegangen wird

2.2. Die Methode

2.2.1. Das „Lens Model“:

• Das „Lens Model“ dient der Untersuchung vermittelter Effekte.

• In unserem Fall wird davon ausgegangen, das die Überzeugungskraft (persuasiveness) einer Person bzw. der Eindruck, den die Person erzeugt, durch bestimmte Verhaltensstrategien vermittelt wird.

• Dabei wird der Prozess entsprechend dem „Lens Model“ aus 3 Perspektiven betrachtet.

2. Wie vorgegangen wird

2.2. Die Methode

2.2.1. Das „Lens Model“:

1. Achievement Path: Wie wirken sich die UVn (Machtmotiv, Inhibition, Versuchs-bedingung) auf das Urteil der Beobachter aus (persuasiveness, assertiveness, sociability)?

2. Cue Encoding: Wie wirken sich die UVn auf das Verhalten der VPn aus?3. Cue Decoding: Welche Verhaltensstrategien (eyebrow lifts etc.) beeinflus-

sen das Urteil der Beobachter?

2. Wie vorgegangen wird

3. Was herauskommt

3.1. Achievement

• Es besteht „lediglich“ ein Zusammenhang zwischen IPM (+ Versuchsbedingung) und Überzeugungskraft.

• Ein ähnlicher Zusammenhang zwischen dem IPM und „assertiveness“ oder „sociability“ findet sich nicht.

3. Was herauskommt

3. Was herauskommt

3.2. Cue Decoding

• Es werden Korrelationskoeffizienten zwischen dem Fak-tor „Überzeugungskraft“ und jedem der 17 Verhaltens-Cues berechnet.

• Signifikante Prädiktoren für „persuasiveness“ sind: > Dauer des Vortrags („time taking“) > Anzahl und Ausgewogenheit der Argumente > Redefluss („verbal fluency“) > Heben des Augenbrauen („eyebrow lifts“) > Gestik („gesture“)

3. Was herauskommt

3.3. Cue Encoding

• Das IPM (+ Versuchsbedingung) führt zur verstärkten Verwendung folgender Verhaltensweisen:

1, „verbal fluency“

2, „eyebrow lifts“

3, „gesturing“

3. Was herauskommt

?!

3. Was herauskommt

3.4. Zusammenfassung

• Leute mit einem „inhibited power motive“ (IPM) wirken überzeugender.

• Verhaltensstrategien, die diesen Effekt vermitteln – und zwar sowohl von Seiten der VP, als auch von Seiten des Beobachters, sind: Gestik, flüssiger Vortrag und Heben des Augenbrauen.

• Implizite Motive, wie das Machtmotiv, werden nicht verbal, sondern nonverbal-experiental aktiviert.

• Eine niedrige „Action inhibition“ scheint mangelnde Motivation auszugleichen.

4. Diskussion

4.1. Offene Fragen

• Sind der gefundene Effekt und die verwendeten Stra-tegien universal oder kulturbedingt?!

• Sind Personen, die als überzeugend wahrgenommen werden auch tatsächlich überzeugend?!

• Welche Überredungsstrategien verwenden Personen mit „uninhibited power motive“ – und wie wirken sie auf andere?!

4. Diskussion

4.1. Offene Fragen

• Worüber diskutieren?!

5. Ferien!!!