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Parkstraße 33 24594 Hohenwestedt Fon 04871 2122 E-Mail: [email protected] 19.03.2007
Gewinner oder VerliererProfessionalität im Agenturvertrieb
Jahreshauptversammlung vom 22.03.07
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Gewinner oder Verlierer
Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig.
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Gewinner oder Verlierer
MOTIVATION
kann man nicht herstellen –
sie muss sich bei Ihnen einstellen
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Gewinner oder Verlierer
THESE 1
Die Ausschließlichkeits-Organisationen werden verstärkt zu den Verlierern im Markt gehören.
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Gewinner oder Verlierer
Die Professionalität in der Marktbearbeitung entscheidet über
Gewinner und Verlierer
THESE 2
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Gewinner oder Verlierer
… aber vielen Vertretern ist die Freude an der Arbeit genommen worden. Zukunftsängste sind entstanden.
THESE 3
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Gewinner oder Verlierer
Gewinner und Verlierer Bewertung
Zahl der Anbieter
Qualität Markt-
bedeut.
Banken und Sparkassen
Bankgebundene Mobile VertriebeDeutsche Bank, Postbank, Commerzbank etc.
Einfirmen-Vertreter
Makler- und Mehrfachagenten
Finanzdienstleistungs-VertriebeMLP, AWD, Plansecur, pma, etc.
Direktversicherer
Strukturvertriebe
Konsequenzen aus der Marktentwicklung
Die HM muss auf ihre Ausschließlichkeits-Vertreter setzen, da sie in keinem anderen Vertriebsweg Marktbedeutung hat.
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Gewinner oder Verlierer
Die MARKTENTWICKLUNG
Individualkunden (PK/FK)
ganzheitliche Beratung
und hohe Service-Standards sowie
Beratern zugeordnete Kunden
Mengengeschäftmit standardisierten
Angeboten,aber technisch und
organisatorisch perfekt
PRINZIP (Rationalität)
vermeiden, reduzieren, beherrschen
PRINZIP (Emotionalität)
Beziehungsmanagement steht im Vordergrund
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Gewinner oder Verlierer
Erfolgreich sein im Markt heißt:
Orientierung an den Bedürfnissen und dem Bedarf der Kunden.
DENKEN bestimmt das
HANDELN
rationale Intelligenz emotion
ale Intelligenz
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Gewinner oder Verlierer
gestern heute morgen
Die Vertriebsarbeit in ihrer Entwicklung
Die persönliche Beziehung,der Kontakt entscheidet
... wie gestern, aber kritischere Kunden prüfen das Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Kundentreue nimmt ab. Der Aufwand, Kunden zu binden, nimmt zu.
Ein perfektes Kunden- und Servicemanagement steuert im Rahmen eines Kundenbetreu-ungskonzeptes die Qualität und Häufigkeit der Kundenkontakte. Die Einführung einer Kunden-klassifizierung ist dabei eine Voraussetzung.
Verkäuferqualität, Fleiß und ein guter Ruf reichen für den Erfolg. Der Vertreter ist Einzelkämpfer.
Ein Beraterprofil ist unabdingbar. Ein perfektes Agenturmanage-ment ist Voraussetzung für den gewünschten Erfolg. Eine Mindestgröße als Agentur und eine konsequente Aufgaben-teilung GA / IDM, ADM ist erfor-derlich.
... wie heute, aber qualifizierte Innendienstmitarbeiter steuern mit Hilfe ausgefeilter Technik das Tagesgeschäft. Ein Profi mit Führungsfähigkeiten hat als Agenturchef hohe Kompetenz und eine gut trainierte „Mannschaft“.
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Gewinner oder Verlierer
gestern heute morgen
Die Vertriebsarbeit in ihrer Entwicklung
Die Gesellschaft gab ihren Vertretern ein berechenbares „Zuhause“. Er wurde als Partner geschätzt und umworben.Die Kultur der jeweiligen Gesellschaft, gestaltet durch die Vorstände, war bestim-mend und erlebbar. Sie schaffte ein Zusammen-gehörigkeitsgefühl.
Der Ton wird schärfer, die Anforderungen steigen und die Einflussnahme auf das WIE und nicht nur auf das WAS verstärkt sich. Man trennt sich schneller von Vertretern und fördert nur noch Agenturen, die zukunfts-fähig erscheinen. Vergütungs-systeme werden differenzierter.Andere Vertriebswege neben der AO werden deutlicher forciert.
Führungskräfte und Spezia-listen als Unterstützer waren gern gesehene Kollegen.Respekt und ein konfliktfreies Miteinander waren die Norm.
Führungskräfte, insbesondere Orgaleiter stehen selbst unter erheblichem Druck und sind verunsichert. Der Respekt ist teilweise kritischer Distanz gewichen. Die Möglichkeiten des Zugriffs auf Spezialisten haben sich verringert.
Die Kompetenz regionaler Führungskräfte steigt wieder. Aufgaben sind neu definiert. Man versteht sich mehr als Partner und Berater. Die „Mannschaft“ hat sich neu sortiert. Den klassischen Orgaleiter gibt es nicht mehr. Die Agenturen bauen aufgrund gestiegener Qualität mehr als heute eigene Kompetenz auf.
Die Beziehung zwischen Gesellschaft und Vertreter ist kühler geworden. Häufig wechselnde Vorstände mit zu oft wechselnder strategischer Ausrichtung und zu geringer Vertriebsnähe verändern die Identifikation mit dem Unter-nehmen. Die Berechenbarkeit nimmt ab – Aktionismus ist tonangebend.
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Gewinner oder Verlierer
Dauerhaft (hohe) Gewinne erzielenRealisierung eines attraktiven Ausgleichsanspruchs
Ihr Unternehmensziel
Ihr Unternehmenszweck
Ihr Vertriebsziel
Ihre Unternehmensphilosophie
Im Rahmen der Vermögensbildung und Finanzierung sowie der Absicherung sachlicher (ggf. geschäftlich/gewerblich) und persönlicher Risiken am Markt als kompetenter Berater und Verkäufer auftreten und entsprechende Leistungen anbieten.
Wir wollen Kunden gewinnen und nicht Produkte verkaufen.Mit hoher Kompetenz und Seriosität Dauerbeziehungen aufbauen und pflegen. Sich als sympathischer, unkomplizierter und fairer Partner erweisen.
Potenzialausschöpfung des einzelnen Kunden
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Gewinner oder Verlierer
Zahlen p. a. am Beispiel einer Agenturmit 0,45 Mio. € Bestand (Agenturchef, 0,5 IDM)
100-150 Abläufe pro Jahr 80-100 Schadenmeldungen400-500 notwendige Kundenbesuche180-250 zu verarbeitende Anträge (Neu und Ersatz, ohne Kfz)
15-20 Tage Seminare und Tagungen
Das Nadelöhr Agenturan der Nahtstelle zum Markt
150 Produktionstage
und täglich grüßt der Informationsberg
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Gewinner oder Verlierer
Ihr Vertriebsziel heißt
POTENZIALAUSSCHÖPFUNG
des einzelnen Kundendes einzelnen Vertrages
BEISPIEL:Sach-Bestand (inkl. K) 0,45 Mio. Anzahl Verträge (Nicht-Leben) 3.200Anzahl Haushalte 1.250
Aufbau eines KundenbetreuungskonzeptesIm Rahmen eines Kunden- und Servicemanagements
A B C
IST 10 % 50 % 40 %
SOLL 30 % 50 % 20 %
Potenzial 12.000 VerträgeBP/VP p. a. ca. 40.000 € DB je Haushalt ca. 32 €
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Gewinner oder Verlierer
Das Potenzial eines Ø Privatkundenhaushaltes:
Risiko Prämie
Gebäude 300 €Hausrat 150 €PHV 80 €2 Kfz 750 €Rechtsschutz 100 €Unfall 250 €Gesamt 1.630 €
Nicht betrachtet wurden besondere Risikosituationen und das Thema „Vorsorge“ inkl. PKV.
e
Die Interessen des Kunden zu vertreten bedeutet, den Anspruch nach ganzheitlicher Beratung umzusetzen und eine ausschließliche Zusammenarbeit durchzusetzen. Nur dadurch kann Fehlberatung vermieden werden.
Das Potenzial der Privat-Kunden
Daraus ergibt sich ein möglicher DB p. a. von ca. 150 € je Haushalt.
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Gewinner oder Verlierer
… der Versicherungskunden stehen dem Gedanken einer
Bündelung ihrer Versicherungsverträge bei möglichst einem
oder wenigen Anbietern aufgeschlossen gegenüber.
Hohes Cross-Selling-Potenzial
Cross-Selling im Versicherungsmarkt(aktuelles Befragungsergebnis von Psychonomics)
75%
67%… der über 55-Jährigen bevorzugen die Bündelung aller
Versicherungsverträge bei einem einzigen Anbieter.
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Gewinner oder Verlierer
Damit Sie zu den Gewinnern gehören …
Optimierung in Ihren Unternehmen Erwartungen an den Partner HM
Konditionierung auf Erfolg – Sie arbeiten für sich und nicht für die HM
Erstellung einer eigenen, individuellen 3-5 Jahresplanung►Philosophie ► Strategie ► Umsetzungsplanung
Kritische Überprüfung der Aufbau- und Ablauforganisation
Entscheidung für den „richtigen“ Standort und einer effizienten Büroorganisation
Einführung einer Kundenklassifizierung und Erstellung eines Kundenbetreuungs-konzeptes für A-, B- und C- Kunden
Potenzialanalyse des Bestandes und Entwicklung vieler Kunden zu A-Kunden
Erstellung einer Jahresplanung ► Woche ► Monat ► Quartal ► Jahr
Sicherstellung einer perfekten Termin-Organisation
Mehr aktive Termine, höhere Vertrags-qualität
Umsetzung ganzheitlicher Beratung
Vorstände und Führungskräfte mit genü-gend Bodenhaftung und der Bereitschaft, die Wirklichkeit zur Kenntnis zu nehmen
Erhalt der speziellen Kultur der HM Fairness und Berechenbarkeit Nicht ständig wechselnde Verantwortlich-
keiten und Strategien Kreative und im Wettbewerb starke
Produkte Mehr-Wert-Konzepte, die Vertragsbünde-
lungen unterstützen Kompetenzen und Rabattierungsmöglich-
keiten zur Kundengewinnung Praxisgerechtes und komfortables
Agentursystem Eine nachvollziehbare, zeitgemäße und
motivierende Vergütung Unterstützung in den unterschiedlichen
Lebensphasen einer Agentur
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Gewinner oder Verlierer
■ Damit erreichen wir alle Agenturen und bieten im Internet (geschützter Bereich) eine praxisorientierte, komfortable, zeitgemäße und kostengünstige Unterstützung.Ihre Antworten werden im System hinterlegten Zielwerten gegenüber gestellt. Sie erhalten nach Ihren Eingaben auf „Knopfdruck“ ein Analyseprotokoll, das Ihnen über eine Ampel-Logik in Verbindung mit Kommentaren und hinterlegten Dokumenten Lösungsvorschläge bietet – als Hilfe zur Selbsthilfe
= hervorragender Wert = korrekturbedürftig = kritisch
Neue Wege zur Unterstützung der Agenturen Überlegungen der IHMV
■Mit Hilfe von ABAKUS als komplexes Agenturberatungsinstrument ist eine individuelle Agenturberatung durch Orga-Führungskräfte möglich.
■ABAKUS macht allerdings die Agenturen abhängig von der Verfügbarkeit der Orga-Führungskräfte und deren Ausbildungsstand.
■Daher gibt es Überlegungen seitens der IHMV, mit Hilfe von Agenturberatung-Online der Vertreterschaft ein eigenes unabhängiges Instrument zur Agentur-beratung/ Agenturentwicklung als Hilfe zur Selbsthilfe zur Verfügung zu stellen.
■Diese Lösung unterstützt den Einsatz von ABAKUS.
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Gewinner oder Verlierer
■ Wirtschaftliche Unzufriedenheit / Ertragsschwäche / Zukunftsangst
■ Generelle Überprüfung der AgentursituationWunsch nach Neuausrichtung und Perspektive
■ Negative Bestandsentwicklung
■ Zu hohe Belastung mit administrativen AufgabenFehlende Innendienst- und/oder Außendienstkapazität
■ Zu geringe Vertriebsleistung / Terminorganisation
5 typische Anlässe für Agenturberatung
DAS PROBLEM der meisten Agenturen liegt nicht in der betriebswirtschaftlichen Situation begründet,
sondern in mangelnder Führung, Organisationund oft nicht ausreichender Vertriebsleistung
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Gewinner oder Verlierer
www.isp-agenturberatung.deReferenz:
■ Anpassung von Agenturberatung-Online an die individuellen Erfordernisseder HM-Organisation in Zusammenarbeit mit Isernhagen & Partner
■ Unsere Lösung steht dann allen Kollegen/-innen ab 1.9.2007 per Internet – in einem geschützten Bereich – zur Verfügung.
■ Selbstverständlich ist Datenschutz gewährleistet.
Unser Vorschlag
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Gewinner oder Verlierer
Wer den Kopf hängen lässt,kann das Funkelnder Sterne
nur in Pfützen sehen!