|

PERMISSION MANAGEMENT B2BNadine Schwaiger23.07.2015

Vorneweg

Fast alle gezeigten Modelle sind rechtlich nicht 100% korrekt!Aber in der Praxis weit verbreitet…

B2B Permission Management - Besonderheiten

Übergabe Visitenkarte = Einverständnis?– offiziell nein – in der Praxis wird es manchmal sogar erwartet (Messe!)

Bestandskunden vs. pot. Neukunden– Bei Bestandskunden sind viele Aktionen auch ohne Zustimmung möglich und Werbung

wird weitgehend toleriert.– Bei pot. Neukunden sollte man vorsichtiger sein, aber „Cold Calls“ sind zur

Neukundengewinnung weit verbreitet.– Vorsicht bei E-Mails an Personen, zu denen nur flüchtiger Kontakt bestand oder die lange

nicht mehr kontaktiert wurden: Diese Personen reagieren am ehesten empfindlich!

Weltweite Kontakte– Bei internationalen Geschäftsmodellen müssen unterschiedliche Regelungen beachtet

werden Abstimmung mit lokalen Marketingabteilungen

Zusammenspiel Vertrieb - Marketing

Sperren durch den Vertrieb– Der Vertrieb braucht eine Möglichkeit, neu angelegte Kontakte zu sperren!– Unautorisierte Newsletter an der falschen Stelle sind sehr unangenehm und führen dazu, dass keine

Kontaktdaten erfasst werden. Saubere Klassifizierung von „Accounts“

– Unterscheidung nach Wettbewerbern, „Neutralen“ (z.B. Studenten), Beratern (Multiplikatoren), Partnern (Händler, Vertriebspartner)

– Gezielte Aktionen für Partner– Keine Werbung an Wettbewerber je nach Bedeutung, individuelle Prüfung bei Newsletter-

Abonnenten Zentrale Ablage aller Adressen & Segmentierung

– nicht: „Schickt mir mal alle Adressen, die wir zur Messe einladen sollen!“– Keine Konsolidierung von Excel-Dateien– Segmentierung im CRM, nicht im Newsletter-Tool

Schulung Anwender – Permission Management ist kein reines Marketing-Thema! – Der Vertrieb muss Permission-Konzept kennen und mitarbeiten

B2B Permission Management – Best Practices

Modelle in der Praxis Thema ignorieren Keine Zustimmung, nur Abmeldung Aufbau Permission Management Abgeschwächtes Permission Management Volles Permission Management

Anza

hl K

onta

kte

Umfang Kampagnen

B2B Permission Management – Best Practices

Thema ignorierenMaßnahmen Kein Opt-in Kein Opt-out

Wer Unternehmen mit einem begrenzten Kundenstamm Unternehmen ohne aktives Marketing

(keine zentralen Mailings, kein Outbound-Telefonverkauf)

Vorgehensweise Kontakte pflegen

B2B Permission Management – Best Practices

Keine Zustimmung, nur AbmeldungMaßnahmen Kein Opt-in Dokumentation Opt-out

Wer Unternehmen mit einem begrenzten Kundenstamm Unternehmen mit begrenzten Kampagnen

– Einladungen zu Messen/Veranstaltungen– Kein oder seltener Newsletter– Vertriebsaktionen über betreuenden Außendienst

Vorgehensweise Kontakte pflegen (Status „Nicht gesperrt“) Bei kritischen Fällen: proaktive Sperre, i.d.R. durch den Vertrieb (Status „Gesperrt“) Möglichkeit zur Abmeldung (Status „Abgemeldet“)

B2B Permission Management – Best Practices

Aufbau Permission ManagementZiel: wachsende Menge an Zustimmungen, sodass auf Dauer auf „unklare“ Adressen verzichtet werden kann

Maßnahmen Aufbau Opt-in Dokumentation Opt-out Double Opt-in oder Confirmed Opt-in

Wer Unternehmen, die Permission Management aufbauen wollen

– Einladungen zu Messen/Veranstaltungen– (Aufbau) Newsletter – Vertriebsaktionen über betreuenden Außendienst– (Aufbau) Vertrieb über Call Center

B2B Permission Management – Best Practices

Aufbau Permission ManagementVorgehensweise Kontakte pflegen ohne Opt-in (Status „Unklar“) Bei kritischen Fällen: proaktive Sperre, i.d.R. durch den Vertrieb (Status „Gesperrt“) Möglichkeit zur Abmeldung (Status „Abgemeldet“) Aktives Einholen einer Zustimmung bei jeder sich bietenden Gelegenheit (Status „Zugestimmt“) bzw.

Durchführung von Aktionen Unterschiedliche Nutzung der Adressen

– Newsletter nur bei Opt-in– Einladung zu Veranstaltungen auch bei „Unklar“– Anrufe Call Center nur bei Opt-in– Anrufe durch betreuenden Vertrieb auch bei „Unklar“

B2B Permission Management – Best Practices

Abgeschwächtes Permission ManagementMaßnahmen Aktionen nur mit Opt-in Dokumentation Opt-out Kein Double-Opt-in, sondern nur Confirmed Opt-in

Wer Unternehmen, die Permission Management betreiben wollen, denen aber die Verluste durch Double Opt-

in zu hoch sind

Vorgehensweise Analog zum Aufbau eines Permission Management, allerdings werden unklare Kontakte nicht kontaktiert Zustimmung nur per Confirmed Opt-in (z.B. mit Anmeldung zu einer Veranstaltung)

B2B Permission Management – Best Practices

Volles Permission ManagementMaßnahmen Aktionen nur mit Opt-in Dokumentation Opt-out Double Opt-in

Wer Unternehmen, die alles 100%ig machen

Vorgehensweise Analog zum Aufbau eines Permission Management, allerdings werden unklare Kontakte nicht kontaktiert Zustimmung nur per Double Opt-in

B2B Permission Management – Best Practices

„Wir wollen Permission Management aufbauen.“ Entscheidung: Double Opt-in oder Confirmed Opt-in? Definition Prozesse: Wo und wie wird Zustimmung eingeholt? Bereitstellung IT-Tools

– Felder für Dokumentation– Funktionen zum Einholen der Zustimmung (E-Mail/Web)

Entscheidung: kontinuierlicher Aufbau oder einmalige Aktion? – Beispiel einmalige Aktion: z.B. Mailing mit Bitte um Zustimmung

Dokumentation der Prozesse Schulung der Anwender Kontinuierliches Monitoring

Kontakt

Nadine Schwaiger

Feld C GmbH Gustav-Schwab-Str. 14g 78467 Konstanz

+49 (0)175 4351889Nadine.Schwaiger@feld-c.de www.feld-c.de