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Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen
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Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung
Beispiel aus der Praxis
Möglichkeiten der internen Präsentation von Gebietsstrukturen
Agenda
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Gebietsoptimierung als Kernaufgabe der Vertriebsplanung
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Wieso Gebietsplanung?
Teure & unvollständige Marktbearbeitung
Alte Strukturen vs. veränderte Bedingungen
Mangel an objektiven Leistungsindikatoren
Verbraucher, Märkte und Unternehmensstrukturen verändern sich ständig
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w
… eine optimale Marktversorgung
… einen zukunftsorientierten Vetrieb
… faire Mitarbeiterkonditionen
Durch eine Gebietsplanung sichern Sie Ihrem Unternehmen …
Fakten zum regionalen Potenzial und regelmäßige Überprüfung
Objektive Verteilung von Arbeitslast und Umsatz
Effiziente Verteilung von Verkaufsleistungen
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Wie funktioniert eine Gebietsplanung?
Zielgerichtetes Zusammenfassen von kleinsten geographischen Einheiten zu übergeordneten Gebietseinheiten.
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Parameter für eine optimale Gebietsaufteilung
Gewinn- spanne
Auslastung Marktaus-schöpfung
Anzahl Kunden
Fahrzeit
Neues Potenzial
Benutzer- definierte Kriterien
(z.B. Mitarbeiter- Erfahrung)
Wichtige Kriterien und ihre Gewichtung
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Gebietsoptimierung am Modell
Die Standardisierung aller Informationen auf den gemeinsamen Nenner “Postleitzahl” ermöglicht hochflexible Planung.
Am Modell können so in kürzester Zeit verschiedene Szenarien und deren Auswirkungen durchlaufen werden.
Schaffen Sie eine solide Arbeitsgrundlage, die flexibel angepasst werden kann.
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Idealtypischer Prozessablauf einer Gebietsplanung
Ihre Kundendaten
Ihre Gebiets-zuordnungen (optional)
Geomarketing Potenzialdaten
Geomarketing Software & Karten
Planungsworkshop: Definition Zielkriterien
Finale Abstimmung & Implementierung
Entwurf Planungsszenarien
Ist-Analyse
Neue Vertriebsstruktur
Mögliche Planungskriterien Regionales Umsatzpotenzial
oder Nachfrage Anzahl Kunden, Umsatz, Fahrzeit,
Besuchsfrequenz, Arbeitslast,…
Detailgrad 5-stellige Postleitzahlen,
Kundenebene
Voraussetzung Kundendaten zur bestehenden
Struktur vorhanden
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Beispiel aus der Praxis
11 © GfK April 27, 2017 | Planung und Optimierung regionaler Vertriebsstrukturen
IST-Situation Direktvertrieb
Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis
… am Beispiel eines international tätigen Werkzeugherstellers
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Gebietsstruktur 20 Vertriebsgebiete, 4 Regionen Historisch gewachsene Struktur
Kundenstruktur ca. 4.000 aktive Kunden A/B/C Klassifizierung
Potenzial ca. 12.000 Potenzialkunden A/B/C Klassifizierung
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Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis
IST-Situation – Verteilung von Umsätzen, Arbeitslast und Potenzial
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Anforderungen für die Gebietsplanung
Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis
… am Beispiel eines international tätigen Werkzeugherstellers
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Gebietsstruktur Gleiche Anzahl Vertriebsgebiete Regionen beibehalten
Kunden-zuordnung
Bestehende Zuordnungen beachten Fahrtzeiten berücksichtigen
Optimierungs-kriterien
Ausrichtung am Umsatzpotenzial Ausgeglichene Arbeitslast
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Beispielverfahren – Optimierung nach Arbeitslast
Vorgehen Kundenklassifizierung Kundenkontaktberechnung Vorteile Aufteilung der Gebiete nach Besuchshäufigkeit Einheitlicher Standard bei der Kundenbetreuung Faire Außendienstkonditionen
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Beispielverfahren – Optimierung nach Arbeitslast
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Vorgehen Potenzialermittlung über externe Daten und AD Verdichtung der Daten auf Gebietsebene Feinräumige Marktanalysen Vorteile potenzialgerechte Bezirke – zukunftsorientierte Struktur ausreichend Chancen fürs Neukundengeschäft Motivation zu Umsatzsteigerungen
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Beispielverfahren – Optimierung nach Potenzial
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Beispielverfahren – Optimierung nach Potenzial
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Beispielverfahren – Optimierung nach Fahrtzeiten
Vorgehen Berechnung von Entfernungen und Fahrtzeiten auf
Gebietsebene Festlegen von Maximalwerten Vorteile Kosteneinsparung über Reisekosten Gleichmäßige Außendienstkonditionen
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Beispielverfahren – Optimierung nach Fahrtzeiten
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Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis
Von den Szenarien zur neuen Gebietsstruktur
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Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis – IST-Situation versus Optimum
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Komplexe Fragestellungen und individuellen Anforderungen
Vertriebsgebietsoptimierung in der Praxis
Mehrschichtige Gebietsstrukturen Vertretungsregelungen Aufstockung / Verkleinerung AD
Key Account-Beziehungen Komplexe Kundenzuordnungen
Grenzübergreifende Strukturen Sprachregionen
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Möglichkeiten der internen Präsentation von Gebietsstrukturen
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Ein fragmentiertes Datenuniversum führt oft zu Zweifeln und Uneinigkeit.
Interne Widerstände zu überwinden kann langsam und schwierig sein
kommunizieren
Wachstumsziele / Umstrukturierungen
realistisch
fair
Top- Manager
Vertriebs- mitarbeiter
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Möglichkeiten der internen Präsentation von Gebietsstrukturen
Wachstumsbericht
Gebietsbericht
Bericht Einzelgebiet
Webviewer http://www.regiograph.de/fileadmin/regiograph_en/Praxistag/Harris/index.html
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Kontakt
T: +49 7251 9295 150
Consultant, Geomarketing Industrial Goods & Energy
Stefan Merz
[email protected] Germany
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!