präsentation fundraising pro academia fw · mittel klassische wissenschafts-förderinstitutionen....
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Arbeitsgruppe 8
Fundraising pro academiaGeldgeber finden und ansprechen
Konferenz „Integrierte Auslandsmobilität – strukturierte Wirkung“ [28. & 29. September 2017]Deutscher Akademischer Austauschdienst [DAAD], Bonn, Referat Internationalisierungsprogramme – P1328. September 2017Veranstaltungsort: BerlinIm Rahmen des Programms SCIENCEPLUS® von GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT
Dr. Simon Golin
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Zur Orientierung
GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT
– gegründet 2002 –
bietet Beratung und Unterstützung
im Non-Profit-Management,
insbesondere im Wissenschafts-,
Bildungs- und Stiftungsbereich.
SCIENCEPLUS ® ist unser Personalentwicklungsprogramm im akademischen Bereich
mit Teamentwicklung für Forschungsgruppen, Workshops, Coaching etc.
Mit wem haben Sie es zu tun?
Hamburg
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Intro1
Die Basics des Fundraisings2
Wer sind die Geldgeber?3
Die Ansprache von Geldgebern4
Perspektivwechsel5
Ausblick6
A g e n d a
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Vier Schritte bei der Ansprache von GeldgebernDie richtige Reihenfolge
Konzept
Suche nach Geldgebern
Ansprache der Geldgeber
Förderantrag [inkl. Konzept]
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Take-home-MessagesFundraising
Fundraising ist Kommunikation.
Setzen Sie sich die Geldgeberbrille auf!
Fundraising ist Arbeit!› Systematisches statt spontanes Vorgehen notwendig› Ziele definieren› Zeit in Vorbereitung und Fundraising-Start investieren
Binden Sie Ratgeber ein: Coach/Mentoren/wohlgesinnte Bekannte
Nutzen Sie bewährte Tools – sie lassen sich erlernen!
You never get a second chance to make a first impression.
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Intro1
Die Basics des Fundraisings2
Wer sind die Geldgeber?3
Die Ansprache von Geldgebern4
Perspektivwechsel5
Ausblick6
A g e n d a
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Was ist Fundraising & Sponsoring?
Das Beschaffen von benötigten Ressourcen ohne eine markt-adäquate materielle Gegenleistung[Spenden, Zustiftungen, Know-how, Sach- und Zeit-spenden]
Das Einwerben vonRessourcen im Austausch gegen kommunikative Gegenleistungen
Begriffsklärung
Fundraising [im engeren Sinne] Sponsoring
Fundraising: Ein Markt?!Es gibt nicht nur eine Nachfrage, sondern auch ein Angebot!
Fundraising im weiteren Sinne: inklusive Sponsoring etc.
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Intro1
Die Basics des Fundraisings2
Wer sind die Geldgeber?3
Die Ansprache von Geldgebern4
Perspektivwechsel5
Ausblick6
A g e n d a
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Auf den richtigen Finanzierungsmix achten!
Wer sind die Geldgeber?Ein Überblick über die Förderlandschaft
Foundation Support
Public Support
Individual Giving
Corporate Giving
Stiftungen
Unternehmen
Staatliche Institutionen
Privatpersonen
Staatliche und private Mittel
Klassische Wissenschafts-förderinstitutionen
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Drei paradoxe Feststellungen zu Stiftungen
Der StiftungsdschungelEine kurze Führung
Unsichtbar, aber bedrängtObwohl die Arbeit der Stiftungen meist unsichtbar bleibt,gibt es eine Konkurrenz bei der Nachfrage.
Vermögend, aber ohne AntragstellerViele Stiftungen finden keine Antragsteller. Bsp.: Von 1.300 Stiftungen, die Stipendien vergeben, finden 20 % keine Bewerber!
Altehrwürdig, aber unbekanntStiftungen leisten seit Hunderten von Jahren einen bedeutenden Beitragfür das Wohlergehen der Menschen. Und doch sind sie kaum bekannt.
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� Kurzdefinition� Vermögen� Zweck� Organisation
� Stiftungstypologie/Art der Tätigkeit
Was ist eine Stiftung?Kurzdefinition & Stiftungstypologie
FörderstiftungenZweck: Vergabe von Fördermitteln› Mit und ohne Antragsmöglichkeit› Personenförderung/Projektförderung/institutionelle Förderung
› Beispiel: VolkswagenStiftung
Operative StiftungenZweck: Unterhaltung von Einrichtungen [Anstaltsträger-stiftungen] oder Durchführung von Programmen› Beispiel: BertelsmannStiftung
Mischformen[z.B. die politischen
Stiftungen]
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1212
Suche nach geeigneten StiftungenRecherche allgemein
Internet Literatur
CD-ROM
�
� �
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SponsoringLeistung und Gegenleistung
Bedarf
Unternehmen
Vorteile
… Leistung an den/die Wissenschaftler/in: Unterstützung des Projekts
… möchte Image-Profilierung und Zielgruppenkontakte
Leistung &
Gegenleistung
… hat Kommunikationsbedarf
… bietet Image-Vorteil durch einzigartiges Projekt & Kontakte
… hat Finanzbedarf
Wissenschaftler
Gegenleistung: Bekanntmachen der Unterstützung in der Öffentlichkeit
Gemeinsame Kommunikationsplattform gestalten durch Konstruktion einer gemeinsamen Botschaft
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Gestaltung der Gegenleistung = Entscheidend für den Sponsor!
Gestaltung der GegenleistungWas lässt sich der Geldsuchende einfallen?
Aufdruck von Name, Logo & Slogan des Sponsors auf Druckwerken
Präsenz der gesponserten Einrichtung auf relevanten Veranstaltungen
Verwendung von Produkten des Sponsors bei Veranstaltungen
Mündliche Erwähnung in Interviews, Reden und Vorträgen
Tipp: Warten Sie nicht auf eine Lösung des Unternehmens –bieten Sie selber eine an!
Bekanntgabe der Zusammenarbeit in Pressemitteilungen
Gesonderte Veranstaltungen speziell für den Sponsor
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Stifterwille/Satzung
Vor der Ansprache Welche Informationen benötige ich über eine Stiftung?
Informationen
AktivitätenVor allem: Förderung von
zu meinem Anliegen vergleichbaren Projekten
FördervolumenZuständige Organe/
Handelnde Personen
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1616
Recherchen allein genügen nicht!
Vor der AnspracheWer hilft mir?
Deren Mitarbeiter telefonisch befragen
Personen, die ich bereits für mein Projekt gewonnen habe
Institutionen, die meiner Institution ähnlich sind
Bundesverband Deutscher Stiftungen: www.stiftungen.org/Fachverbände
Stiftungen/Unternehmen
Verbände
Unterstützer
Konkurrenz
› In der Projektvorbereitung & in der Projektumsetzung› GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT et.al.
Berater
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Intro1
Die Basics des Fundraisings2
Wer sind die Geldgeber?3
Die Ansprache von Geldgebern4
Perspektivwechsel5
Ausblick6
A g e n d a
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Wie bereite ich mich auf die Ansprache vor?Notwendige Vorarbeiten
KonzeptionelleEbene
Formale Ebene
KommunikativeEbene
Organisa-torische Ebene
› Klärung von Hindernissen› Machbarkeitsbeleg[e]
› Qualität des Anliegens/der Grundidee› Einschätzung der Komplexität
Rechtliche Voraussetzungen[z.B. Gemeinnützigkeit oder gemeinnütziger Partner]
Qualität der Planung: Zeit/Personal/Infrastruktur/ Finanzierung [Eigen- und Fremdfinanzierung]
Erfahrung in der Umsetzung?
Antragskultur nötig!Basics der Kom-munikation beachten
Verständnis für Interessen des Geldgebers: Nutzen für den Geldgeber/den Mitarbeiter? [Öffentlichkeit/Medienberichterstattung]
StrategischeEbene
› Wer hält intern die Fahne für das Fundraising hoch?› Bedeutung im Gesamtkonzept der Institution?
Langfristige Perspektive?
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1919
Was interessiert Geldgeber?Die Perspektive des Förderers
Sie sehen sich nicht nur als bloßeGeldgeber, sondern alsVeränderer, Impulsgeber…
Personen & Projekte vs. Institutionen
Klare zeitliche Begrenzung der För-derung [Förderphase – und dann?]
Innovative Anliegen
Modellcharakterfür andere?
Wohldosiertes Risiko
Schärfung des eigenen Profils
Längere Partnerschaften[zum Beispiel fachlichoder lokal/regional]
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2020
Die Ansprache von GeldgebernWie nehme ich Kontakt auf?
↸ Mit einem Besuch � Per Brief
� Per Telefon @ Per E-Mail
?
Projektskizze nötig!
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Antragskultur entwickeln!
Die Sandwich-MethodeWie nehme ich Kontakt auf?
�Telefonat[Nachfassen]
�Telefonat[Voranfrage]
�Schriftliches[Antrag]
Auch in Deutschland gilt: You only get what you ask for.
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Intro1
Die Basics des Fundraisings2
Wer sind die Geldgeber?3
Die Ansprache von Geldgebern4
Perspektivwechsel5
Ausblick6
A g e n d a
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2323
Das Projekt aus der Sicht von GeldgebernEin Perspektivwechsel
Übung Übung Übung
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2424
Das Projekt aus der Sicht von GeldgebernProjektstatus
Projekttitel:
Projekt-darstellung
Zweck/Ziele/Nutzen
Projekt-plan
Zeit-/Personal-/Finanzplan
Was ist schongeschafft?
Meine zentraleFrage für heute
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2525
Das Projekt aus der Sicht von GeldgebernSchritte nach außen
GeldgeberWen kann man ansprechen und mit welcher Strategie?
Kontakt-generator
Promotoren/Unterstützer/Experten/Berater etc.
PRÖ-Maßnahmen
Was ist besonderspfiffig am Antrag?
Einschätzung des Erfolgs: | + + | + | + - | - | - - |
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2626
Intro1
Die Basics des Fundraisings2
Wer sind die Geldgeber?3
Die Ansprache von Geldgebern4
Perspektivwechsel5
Ausblick6
A g e n d a
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Mein Fundraising-ProjektMarkt & Marktwiderstände
Flexibilität im Projektkonzept einräumen: Projekt „passend“ machen
Kommunikation
Stiftungsmarkt
Mein Projekt
„Marktwiderstände“
Jede Stiftung ist anders!
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2828
Tipps
Aus der AntragspraxisTipps & Stolpersteine
Jeder Geldgeber/Mensch ist anders⇒ Enger Fokus bei der Suche
Die Brille des anderen – Immer wieder fragen: Was nützt es dem Geldgeber/dem Mitarbeiter?
Geldgeber fördern lieber Menschenund Projekte als Institutionen
Professionalität/Systematik im Vorgehen
Den eigenen Einsatzdem potenziellen Geldgeberzeigen
Persönliche Beziehungzu Geldgebern aufbauen und halten
Dem Geldgeber Service anbieten,zum Beispiel als Experte
Flexibilität im Projektkonzept einräumen: Projekt „passend“ machen
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2929
Tipps
Aus der AntragspraxisTipps & Stolpersteine
Unterstützung von Dritten› Referenzgeber, Befürworter,
Kooperationspartner suchen › Prominente Unterstützer suchen› Beirat/Förderkreis aufbauen› Expertisen oder Studien
begleitend zum Antrag
Geldgeber fördern in der Regelnur auf Zeit [Anschubfinanzierung]
Ko-Finanzierungsmodelle: MatchingFunds/Public Private Partnership
Rechtzeitig mit Fundraising beginnen› Zauber des Anfangs übertragen [damit
Projekt & Partner zusammenwachsen]› Kleinen Workshop organisieren
und Geldgeber einbeziehen
Über Strategien der Selbstfinanzierungnachdenken – mittels Kernkompetenz
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Stolpersteine
Aus der AntragspraxisTipps & Stolpersteine
Aufwand wird unterschätzt.
Serienbriefe und Rundschreiben
Ungeduld: Stiftungen lassen Antragsteller gerne zappeln.
Zu geringe Professionalität
Langeweile und geringer Innovationsgrad
Bedürftigkeit
Beantragtes Projekt ist zu klein.
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Aus der AntragspraxisDie Erfahrungen der Teilnehmer
Praxis Praxis Praxis
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3232
Meine nächsten SchritteWas nehme ich mir für die nahe Zukunft vor?
Übung Übung Übung
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Vielen Dank
Спасибо Merci
感謝
תודה רבה
Tack
Obrigado Thank you
Kiitos
Gracias
Grazie
Ευχαριστώ
ありがとう
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Kontakt
GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENTDR. SIMON GOLIN
Ehrenbergstraße 69 · 22767 Hamburg · GermanyTELEFON +49/40/28 78 41 55 TELEFAX +49/40/28 78 41 60E-MAIL [email protected] WEB www.golin.net
Diese Arbeitsgruppe wird im Rahmen von SCIENCEPLUS® durchgeführt. SCIENCEPLUS ist ein Programm von GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT zur Personalentwicklung im akademischen Bereich. Weitere Informationen unter www.golin.net.
© 2017 GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT, Simon Golin, HamburgSCIENCEPLUS® ist eine eingetragene Marke.