s02-21 dvs 1 12 v4 · acquisa bietet komprimierte und praxisnahe hintergrundinformationen sowie...
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Der VertriebsSpezialist
DVS-PROGRAMM-GUIDEDas Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf
22
STRATEGIEN GEGEN KUNDENSCHWUNDWie Sie Abwanderungstendenzenfrühzeitig erkennen.
06
WO BLEIBT DER AUFTRAG?Vergeuden Sie ihre Zeit nicht mit unentschlossenen Kunden.
12
ONLINE-HANDELEU entscheidet über einheitlicheStandards bei Widerrufsfrist, Rücksendekosten & Zahlungsarten.
17
CRM
FRÜHJAHR 2012
www.haufe-akademie.de/dvs
Gepfl egte Kundendaten sind das A und O im Vertrieb. Welche Lösungen funktionieren und worauf es ankommt, erklärt Prof. Dr. Walter Brenner im Interview.
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acquisa ist das führende Magazin für direkten Kundendialog und richtet
sich an Entscheider im multimedialen, interaktiven Kundendialog. acquisa bietet
komprimierte und praxisnahe Hintergrundinformationen sowie Tipps, Tools und An-
wendungen für Kunden gewinnung, Kundenbindung und Kundenwertsteigerung.
Absatzmarketing?
Wie es richtig geht, steht in acquisa.
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TITELTHEMA04 Customer Relationship Management
FESTGEHALTEN06 Strategien gegen Kundenschwund
08 Keine Angst vor kritischen Bemerkungen
09 Heben Sie sich von anderen ab
12 Wo bleibt der Auftrag?
AUFGEFRISCHT14 Eine gelungene Eröffnung
15 Auf Ausreden angemessen reagieren
KÖPFE16 Wer kommt? Wer geht?
Wer wechselt wohin?
RECHT17 Online-Handel: EU-einheitliche
Rahmenbedingungen beschlossen
AUSGESUCHT18 Tipps: Essen, Schlafen, Reisen
& Kultur
BILDUNG IM BERUF20 Heiß begehrt: Traineestellen
AUSGEFRAGT21 10 Fragen an …
Petra Waldherr-Merk von "Hirschkuss"
DVS-PROGRAMM-GUIDE Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf
22 Das Themen- und Veranstaltungsspektrum der DVS
23 Vom Programm-Guide ins Internet
24 Aus- und Weiterbildung
28 Verkauf und Verhandlungsführung
28 Innendienst und Kundenservice
29 Key Account Management
29 Vertriebssteuerung und -führung
29 Betriebswirtschaft und Recht
30 Ergänzende Seminare der Haufe Akademie
Inhalt
www.haufe-akademie.de/dvs 3Der VertriebsSpezialist
EDITORIAL & INHALT
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Liebe Leserin, lieber Leser!Ob CRM, Kundenbindung, professionelle Gesprächsführung oder Recht im Online-Handel. Die aktuelle Ausgabe des Vertriebs-Spezialist liefert Praxiswissen und hält Sie auf dem Laufenden.
Viele Unternehmen sind noch auf der
Suche nach einer passenden CRM-Lö-
sung. Ob selbstgestrickt oder computer-
gestützt, beides funktioniert, sagt Prof. Dr. Walter Brenner, CRM-Experte der Universität St. Gallen, im Interview
auf Seite 4. Er beantwortet die zentra-
len Fragen rund um Anschaffung und
Bewirtschaftung einer professionellen
Kundenmanagement-Lösung und ver-
rät, welche Trends Unternehmen dabei
nicht verschlafen dürfen.
Um Kunden geht es auch auf Seite 9:
Denn im Kampf um neue Kunden müs-sen sich Verkäufer von ihren Konkur-renten abheben. Dies schaffen sie zum
einen durch messbare Leistungsunter-
schiede wie Qualität, Liefergeschwin-
digkeit, Service oder Sortimentsbreite.
Andererseits können auch emotionale
Argumente entscheidend sein. Unser
Beitrag zeigt, worauf es ankommt, um
bei (Neu-)Kunden zu punkten.
In der Rubrik „Recht“ geht es in dieser
Ausgabe um den Online-Handel. Denn
eine gemeinsame Verbraucherrichtli-nie aller 27 EU-Mitgliedstaaten bringt
eine Reihe von Veränderungen mit sich.
Diese betreffen die Widerrufsfrist, Rück-
sendekosten, Kundenhotlines oder Zah-
lungsarten. Auf den folgenden Seiten
erfahren Sie, worauf es zu achten gilt.
Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen
SANDRA SPIER Chefredakteurin
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www.haufe-akademie.de/dvs4 Der VertriebsSpezialist
TITELTHEMA CRM
Der VertriebsSpezialist: Nur knapp die Hälfte aller deutschen
Mittelständler hat eine CRM-Lösung im Einsatz, so das Ergebnis einer
aktuellen Studie. Dabei ist das Thema nicht mehr neu. Welche Nachteile
entstehen Vertriebsorganisationen, wenn sie ohne professionelle
Kundenmanagement-Lösung arbeiten?
Prof. Dr. Walter Brenner: Ich kenne diese Studie nicht und
weiß nicht, auf welcher Grundlage sie zustande gekommen
ist. Es gibt gerade im CRM-Umfeld viele tendenziöse Umfragen
mit einem bestimmten Ziel. Deshalb bin ich der Meinung, dass
man mit solchen Aussagen immer sehr vorsichtig sein muss.
Gepfl egte Kundendaten sind das A und O im Vertrieb. Welche Lösungen funktionieren und worauf es ankommt, erklärt Prof. Dr. Walter Brenner.
"Die Meisten kommen mit Standardlösungen sehr weit"
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www.haufe-akademie.de/dvs 5Der VertriebsSpezialist
TITELTHEMA
Die Frage ist doch, was man überhaupt als professionelle CRM-
Lösung bewertet. So kann ein ausgefeiltes Karteikartensystem,
das ein Vertriebsmitarbeiter ständig mit sich rumträgt und
systematisch bewirtschaftet, auch eine CRM-Lösung im eigent-
lichen Sinn sein. Andererseits existieren natürlich computer-
gestützte Lösungen, die von immer mehr Unternehmen ver-
wendet werden. Für beide Lösungen gilt: Wer Kundenkontakte
nicht systematisch pfl egt, der konzentriert sich immer nur auf
die Kunden, die am lautesten schreien oder die größten Umsät-
ze versprechen. Unternehmen verpassen dadurch die Vorteile,
die eine systematische Bearbeitung der Daten mit sich bringt.
Außerdem funktioniert auch eine systematische Überprü-
fung des Erreichten nur mit einer professionellen Bewirtschaf-
tung der Kundendaten. Durch Datenanalyse, wie beispielswei-
se Google oder Amazon beweisen, kann man sehr viel Wissen
über die Kunden gewinnen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Wechsel innerhalb der
Verkaufsmannschaft. Verlässt ein Mitarbeiter das Unterneh-
men, geht häufi g eine Menge Wissen verloren. Ein computer-
gestütztes CRM-System kann dies verhindern.
Die meisten Unternehmen nutzen Standardlösungen, die sie den unter-
nehmensspezifi schen Bedürfnissen anpassen. Einige setzen hingegen auf
Eigenentwicklungen. Welche der beiden Lösungen ist die bessere?
Mit Ausnahme von Unternehmen, die sich ganz spezifi sche
Vorteile im Bereich CRM versprechen, kommen die Meisten
mit Standardlösungen sehr weit. Sehr interessant sind mo-
mentan Cloud-Anbieter wie Salesforce, die den CRM-Markt in
jüngster Zeit aufgewirbelt haben. Andere Unternehmen wie
SAP und Oracle mit Siebel haben auch akzeptable Lösungen
entwickelt. Aber letztendlich beweist Salesforce mit einer Viel-
zahl zufriedener Kunden, wie weit man mit Standardlösungen
kommen kann. Letztendlich gilt: Es spielt keine Rolle, welches
CRM-System man verwendet, man muss es einsetzen, die Mit-
arbeiter schulen und motivieren, es zu verwenden, das heißt
bei der Verkaufsmannschaft durchsetzen.
Wenige Unternehmen zeigen sich mit ihrer eingesetzten Lösung wirklich
zufrieden. Was können und dürfen die Firmen von einer guten CRM-
Lösung erwarten?
Letztendlich sind die meisten Standard-Lösungen – wie gesagt
– recht ähnlich und unterscheiden sich vielleicht zu zehn Pro-
zent. Viel wichtiger ist es, die Verkäufer davon zu überzeugen,
die Lösungen einzusetzen und – eventuell anhand von Boni
– dafür zu sorgen, dass die Daten regelmäßig eingegeben wer-
den und stimmen. Als zweites rate ich den Unternehmen, sich
in Richtung Soziale Medien zu öffnen und die Auswertung der
Daten zu systematisieren. Wir werden erleben, dass durch eine
gezielte Bewirtschaftung der Daten, wie Google, Amazon oder
Ebay dies bereits tun, zusätzliche Potenziale erschlossen wer-
den können.
Stichwort Social Media und Trends: „Mobile“ und „Social“ halten
Einzug ins CRM. Ein Hype oder lohnt sich die Auseinandersetzung mit
dem Thema?
Es handelt sich um tiefgreifende Veränderungen von Wirt-
schaft und Gesellschaft. Die relative Bedeutung wird sicherlich
wieder abnehmen, aber insgesamt wird die Digitalisierung der
Kommunikation voranschreiten. In der Kommunikation zwi-
schen Mitarbeitern – aber auch Unternehmen und Kunden –
werden Soziale Medien und mobile Informationsverarbeitung
von elementarer Bedeutung sein. Wer sich dem nicht stellt,
wird über kurz oder lang Probleme haben. Das muss nicht
in den nächsten 18 Monaten der Fall sein, es kann zwei oder
vier Jahre dauern, aber diese Entwicklungen werden meiner
Meinung nach nachhaltig sein, und die Menschen werden sich
künftig auf vielen verschiedenen Kanälen an Unternehmen
wenden wollen. Wer sich jetzt darauf einstellt, lernt schneller
und für alle anderen gilt das Zitat Gorbatschows: „Wer zu spät
kommt, den bestraft das Leben“.
INTERVIEW: SANDRA SPIER
Walter Brenner ist Professor für Wirtschafts-informatik und geschäftsführender Direktor des Instituts für Wirtschaftsinformatik der Universität St. Gallen. Er gilt im gesamten deutschsprachigen Raum als einer der führenden Experten zum Thema Customer Relationship Management.
KURZBIOGRAFIE
Sehr interessant sind momentan Cloud-Anbieter, die den
CRM-Markt in vergangener Zeit aufgewirbelt haben.
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www.haufe-akademie.de/dvs6 Der VertriebsSpezialist
FESTGEHALTEN
Markenartikler beobachten schon seit geraumer Zeit die schwindende Markentreue in vielen Zielgruppen. Ein Trend, der verstärkt auch auf den
Business-to-Business-Bereich übergreift:
Selbst in Bereichen wie etwa dem Indus-
triegütersegment, wo über Jahre gewach-
sene Geschäftsbeziehungen für oftmals
stabile Verhältnisse gesorgt hatten, wan-
dern Kunden ab – etwa weil sie sich bei
Wettbewerbern ein vermeintlich besse-
res Angebot erhoffen.
Eine gefährliche Entwicklung, vor
allem in Bereichen, in denen zur Akqui-
se von Neukunden hohe Aufwendungen
nötig sind. Deshalb ist es hier für ein Un-
ternehmen überlebensnotwendig, Ab-wanderungstendenzen bereits früh zu erkennen und gegenzusteuern. Beson-
ders wichtig ist dies beispielsweise bei
Anbietern, die zur Gewinnung von Neu-
kunden, aber auch zur laufenden Infor-
mation bestehender Kunden hohe Inve-
stitionen tätigen müssen – zum Beispiel
wenn Produktmuster kostenlos zur Ver-
fügung gestellt werden oder der Anbieter
im Rahmen einer Projektausschreibung
in erhebliche Vorleistung treten muss.
FRISTEN IM AUGE BEHALTEN
Die Gefahr des Kundenverlustes besteht
vor allem dann, wenn eine Bindungsfrist abläuft. Dies ist etwa in den Bereichen
Telekommunikation, Versicherungen,
Automobil (etwa bei Rahmenverträgen
bezüglich der Fahrzeugfl otte) oder Ener-
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Strategien gegen KundenschwundViele Anbieter klagen über sinkende Kunden-loyalität. Abwanderungstendenzen sollten deshalb frühzeitig erkannt und Ex-Kunden zielgerichtet zurückerobert werden.
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www.haufe-akademie.de/dvs 7Der VertriebsSpezialist
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KUNDENMANAGEMENT FESTGEHALTEN
gie der Fall. Der Unternehmensberater
Andreas Preißner empfi ehlt, zwischen objektiven und subjektiven Abwan-derungsgründen zu unterscheiden. Zu
den objektiven, angebotsspezifi schen
Gründen zählen der genannte Ablauf der
Vertragsbindung, ein besseres Konkur-
renzangebot, ein Fehlverhalten des An-
bieters oder wiederholte Produktmängel.
Ein subjektiver, angebotsspezifi scher Ab-
wanderungsgrund ist beispielsweise die
allgemeine Unzufriedenheit des Kunden
mit dem Anbieterunternehmen.
MANCHE KUNDEN SUCHEN
NACH NEUEM
Allgemeine objektive Abwanderungs-
gründe sind eine Veränderung in den persönlichen Präferenzen des Kunden
oder wirtschaftliche Faktoren. Der sub-
jektive, allgemeine Abwanderungsgrund
speist sich zumeist daraus, dass ein Kun-
de nach jahrelanger Verwendung eines
Produktes mal ein anderes Angebot aus-
probieren möchte (etwa weil er mit Hilfe
dieses anderen Produkts seinen eigenen
Kunden Abwechslung bieten will).
Gelegenheiten zum Gegensteuern bieten sich vom ersten Erkennen einer
Abwanderungstendenz bis hin zum tat-
sächlich eintretenden Kundenverlust in
der Regel reichlich. Grundlage für das
Entwerfen einer entsprechenden Kun-
denbindungsstrategie sollte eine aus-
sagekräftige und aktuelle Datenbasis
sein. Wichtige Informationen hält die
individuelle Verkaufshistorie des Kun-
den bereit. Damit lässt sich über das
sogenannte Customer Behaviour Model-
ling aufzeigen, auf welche Angebote der
Kunde in der Vergangenheit besonders
positiv (oder auch: besonders negativ) re-
agiert hat, welche Zusatzangebote er ge-
wählt hat und welche Serviceleistungen
als hilfreich beurteilt wurden.
Vertriebs- und Kundenmanager setzen
bei der Ortung von Abwanderungsten-
denzen auf analytisches Customer Re-lationship Management (CRM). Ein
derartiges System fi ltert bereits frühzei-
tig wechselbereite Kunden aufgrund von
bestimmten Variablen heraus.
Folgende Punkte sollten dabei besonders
genau im Auge behalten werden:
Ist die Zahl der Käufe, die der Kunde in den vergangenen Monaten getäti-gt hat, deutlich geringer als in den Ver-
gleichszeiträumen davor?
Welche Differenzen oder Störungen gab es in jüngster Zeit in der Beziehung
zum Kunden?
Ist der Kunde innerhalb der letzten Wochen unvorhergesehen auf Distanz gegangen? Wirkt er im Gegensatz zu
früher gleichgültig?
Haben sich Beschwerdefälle im Zu-sammenhang mit vormals „problem-losen“ Produkten oder Dienstleistungen
gehäuft?
Hat der Kunde die letzten Rechnungen
mit erheblicher Verzögerung bezahlt? In-
wieweit hat sich die Zahlungsmoral des Kunden auffällig verschlechtert?
Haben die Verkaufsmitarbeiter regis-
triert, dass der Kunde in Gesprächen öf-ter auf Konkurrenzangebote verweist? Wie detailliert waren dabei die Kennt-
nisse des Kunden zu den Wettbewerber-
produkten?
Inwieweit steht dieses Kundenverhal-ten im Zusammenhang mit einer ver-stärkten Marktbearbeitung seitens der
Mitbewerber?
Hat der Kunde in letzter Zeit versucht,
in Verkaufsverhandlungen das Anbie-terunternehmen „schlecht“ zu reden? Hat er sich dabei möglicherweise auf Ar-tikel in der Fachpresse berufen?
Beim Bundesverband Informations-
wirtschaft, Telekommunikation und
Neue Medien hat man beobachtet, dass
ein Kunde vor einer endgültigen, ausge-
sprochenen Kündigung oft bereits inner-
lich gekündigt hat. In vielen Fällen wird
zunächst mit Abwanderung gedroht,
meist im Zusammenhang mit einer Be-
schwerde. „Eine leichtfertige Reklama-
tionsbehandlung ist bereits in diesem
frühen Stadium ein besonders häufi ger
Abwanderungsgrund“, heißt es bei dem
Verband, „mit einem professionellen Be-
schwerdemanagement kann eine Kündi-
gung allerdings aufgehalten werden.“
GEGENSTRATEGIEN SUCHEN
Wandern Kunden trotz dieser Loyalitäts-
strategien ab, sollte eine profunde Kun-
denverlustanalyse durchgeführt werden.
Dabei ist zu unterscheiden zwischen
emotionalen, materiellen und fi nanzi-ellen Rückgewinnungsstrategien.
Bei der emotionalen Strategie ent-
schuldigt sich das Unternehmen ge-
genüber dem Ex-Kunden, bietet Erklä-
rungen, kommuniziert Aufmerksamkeit
und macht deutlich, wie viel der Kunde
dem Anbieter wert ist. Die materielle
Strategie verspricht die Behebung des
Schadens, stellt Nachbesserung in Aus-
sicht und unterbreitet ein konkretes An-
gebot zur Wiedergutmachung. Die fi nan-
zielle Rückgewinnungsstrategie arbeitet
dagegen mit Rückkehrerprämien, Preis-
nachlässen, Gutschriften oder speziellen
Zusatzleistungen, etwa im Bereich Ser-
vice. Vorsicht: bei der Rückgewinnungs-strategie nicht nur den schnellen Erfolg anvisieren, sondern eine langfristige und
nachhaltige Reloyalisierung des Kunden
anpeilen. VNM
Eine leichtfertige Reklamations-
behandlung ist bereits in diesem
frühen Stadium ein besonders häufi ger
Abwanderungsgrund.
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www.haufe-akademie.de/dvs8 Der VertriebsSpezialist
FESTGEHALTEN KOMMUNIKATION
Auch konstruktive Kritik ist oft schwer
zu „verdauen“ – vor allem dann, wenn
sie aus heiterem Himmel kommt. Damit
Sie sich im Feedback- und Kritikgespräch
gegenüber Ihrem Vorgesetzten professi-
onell verhalten, orientieren Sie sich an
folgenden Tipps:
Hören Sie sich die Kritik an, auch
wenn Sie diese als ungerechtfertigt emp-
fi nden. Warten Sie, bis der Chef mit sei-nen Ausführungen zu Ende ist. Wenn es
eine längere Unterredung ist und kom-
plexe Sachverhalte aufgezeigt werden,
machen Sie sich Notizen – damit zei-
gen Sie, dass Sie die Äußerungen ernst
und besonnen aufnehmen und sich da-
mit auseinandersetzen.
Passen Sie Ihr Verhalten der Situation
an: Wird Ihr Chef emotional, so bleiben
Sie ruhig und nehmen sich zurück. Auf keinen Fall dürfen sie spontan kontern.
Sofern Ihnen etwas unklar ist oder die
Kritik pauschal geäußert wurde, fragen
Sie ruhig und sachlich nach: Damit si-
gnalisieren Sie, dass Sie sich mit den Äu-
ßerungen auseinandersetzen.
Ist der Sachverhalt geklärt, zeigen Sie den Willen zur Verhaltensänderung. Sofern Ihnen eigenes Fehlverhalten
bewusst wird oder Sie auf Verhaltens-
muster aufmerksam werden, die Ihnen
bislang noch nicht aufgefallen sind, sa-
gen Sie zum Beispiel: „Vielen Dank, dass
Sie mich darauf aufmerksam machen.“,
„Danke, dass Sie mir das gleich sagen“
usw. Auch ein „Das tut mir leid, das ist
mir noch gar nicht aufgefallen“, kann je
nach Situation angebracht sein.
Fragen Sie den Chef, welche Verhal-
tensänderung er sich von Ihnen wünscht
– oder in welchen Situationen Sie sich
künftig anders verhalten sollen. Bei-
spiele: „Was genau erwarten Sie jetzt von
mir?“, „Wie sollte ich mich Ihrer Mei-
nung nach in solchen Situationen künf-
tig verhalten?“
Bitten Sie darum, auch weiterhin kon-
struktive Kritik zu erhalten: „Falls mir
nochmals so etwas passieren sollte, bitte
machen Sie mich darauf aufmerksam.“
Wichtig: Kritik von Vorgesetzten, die sich auf Ihr Handeln bezieht, ist positiv. Denn sie zeigt Ihnen, dass der Chef an
Sie und Ihr Potenzial glaubt. Werten Sie
das Kritikgespräch als Vertrauensbeweis.
Betrachten Sie es als Ansporn, Ihre Fähig-
keiten künftig besser zu entfalten. VNM
Keine Angst vor kritischenBemerkungenAuf negatives Feedback von Vorgesetzten sollten Sie besonnen reagieren. Wir erklären, wie Sie sich im Feedback- und Kritikgespräch gegenüber Ihrem Vorgesetzten professionell verhalten.
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www.haufe-akademie.de/dvs 9Der VertriebsSpezialist
KUNDENGEWINNUNG FESTGEHALTEN B
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Verkäufer können sich durch rationale,
messbare Leistungsunterschiede eben-
so von den Mitbewerbern abheben wie
durch persönliche Überzeugungskraft.
Messbare Leistungsunterschiede können
für den Kunden sein:
Liefergeschwindigkeit, Termintreue
und Pünktlichkeit
Schnelle und einfache Erreichbarkeit
von kompetenten Ansprechpartnern
Qualität und Kulanz bei der Reklama-
tionsbearbeitung
Präsenz vor Ort (fl ächendeckende
Niederlassungen), Kundennähe
Serviceumfang, zum Beispiel
Rund-um-die-Uhr-Erreichbarkeit
bzw. Notdienst
Sortimentsbreite und -tiefe
Einfache und überschaubare
administrative Abwicklung
„Belohnungen“ für treue Stamm-
kunden und Wiederholungskäufer
Unterstützung beim Abverkauf der
Ware im Händlergeschäft (bei Wieder-
verkäufern und Zwischenhändlern)
Auf diese Leistungsmerkmale haben
Sie als Verkäufer zwar nicht immer Ein-
fl uss. Sie sollten sich aber die Stärken Ihres Unternehmens bewusst machen
und aktiv als Verkaufsargumente nut-
zen. Folgende Leistungsunterschiede lie-
gen eher im emotionalen Bereich:
Das Image des Unternehmens
Zwar können Sie nicht vollständig beein-
fl ussen, wie sich Ihr Unternehmen in der
Öffentlichkeit darstellt. Sie können aber
in Ihrem Wirkungsbereich dafür sorgen,
dass sich Ihre Firma einen guten Ruf
beim Kunden aufbaut und erhält.
Die zwischenmenschliche Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer
Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sie
wertschätzen und Ihre grundsätzlichen
Standpunkte und Werte respektieren.
Ihre fachliche und branchenspezi-fi sche Kompetenz
Es ist ein Irrglaube, dass Verkäufer keine
wesentlichen Fachkenntnisse mitbrin-
gen sollten. Vielmehr müssen sie sich
wie kaum ein anderer besonders gut in
der „Welt des Kunden“ auskennen, um
ihn kompetent und nutzenbringend be-
raten zu können.
Persönliche GlaubwürdigkeitDer Kunde muss darauf vertrauen kön-
nen, dass er ehrlich, fair und fachkundig
beraten wird. Halten Sie deshalb alle Zu-
sagen und Termine genauestens ein. Ihr
Kunde muss sich 100prozentig auf Sie
verlassen können.
Referenzen geben Kunden ein Gefühl der Sicherheit.
Vor allem dann, wenn sie mit diesen Re-
ferenzkunden in Kontakt treten und sich
mit ihnen austauschen können.
VNM
Heben Sie sich von anderen abIm Kampf um neue Kunden entscheiden messbare Leis-tungsunterschiede – aber auch im emotionalen Bereich können Verkäufer gegenüber der Konkurrenz punkten.
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FESTGEHALTEN KUNDENMANAGEMENT
Wo bleibt der Auftrag?
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Wer immer wieder zu denselben Kunden fährt ohne einen Auftrag mitzubringen, sollte seine Strategie überdenken.
www.haufe-akademie.de/dvs 13Der VertriebsSpezialist
FESTGEHALTEN
Bild
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„Außer Spesen nichts gewesen“ – kein
Außendienstmitarbeiter kann es sich
auf Dauer leisten, wiederholt „umsonst“
zum Kunden gefahren zu sein. Kommt es trotz mehrmaliger Besuche und Ge-spräche nicht zum Auftrag, sollten sich
Verkäufer unbedingt fragen, inwieweit
überhaupt ernsthafte Chancen bestehen,
mit diesem Kunden Umsatz zu erzielen
– oder ob sie nicht besser gleich die Fin-
ger von ihm lassen sollten.
Das Verhängnis beginnt meist schon in der Frühphase der Akquisition: Wer
hier keine verbindlichen Aussagen vom
Kunden einfordert und sich vertrösten
lässt, muss sich nicht wundern, wenn
er immer wieder Folgendes zu hören
bekommt: „Wir können noch nichts
Genaues sagen“, „Wir haben uns noch
nicht endgültig entschieden“, „Ich konn-
te noch nicht mit meinem Vorgesetzten
Herrn Meier darüber sprechen.“ etc.
EINSEITIGER NUTZEN
Zwar können Verkäufer grundsätzlich
davon ausgehen: Wer sie empfängt –
und zwar wiederholt – tut dies aus
einem bestimmten Grund. Vielleicht
nutzt der potenzielle Kunde das Ge-
spräch, weil er daraus nützliche Infor-
mationen gewinnt, Anregungen be-
kommt, auf Verbesserungspotenziale
aufmerksam wird oder Vergleichsdaten
zu seinem jetzigen Lieferanten erhält.
So kann der Gesprächspartner durch-
aus Nutzen aus den wiederholten Ge-
sprächen ziehen. Der Verkäufer jedoch
nicht: Er schenkt dem Kunden kosten-lose Beratung und Information, ohne
eine Gegenleistung einzufordern.
ERST DEN BEDARF ANALYSIEREN
Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass
bei der Akquise einiges schief gelaufen
ist: In der Hoffnung auf einen Auftrag –
und im Vertrauen auf das vermeintlich
erkennbare Interesse des Kunden – hat
es der Verkäufer versäumt, eine saubere
Bedarfsanalyse zu machen. Weder hat
er vom Kunden die verbindliche Zusage,
dass eine Investition geplant ist, noch in
welchem Zeitraum diese erfolgen soll.
Stattdessen entwickelt er für den Kun-
den Lösungen ohne zu wissen, ob dieser
überhaupt beabsichtigt, einen neuen Lie-
feranten mit der Realisierung zu beauf-
tragen.
ENGAGEMENT MUSS SICH LOHNEN
Deshalb sollten Verkäufer als erstes vom
Kunden klare Aussagen einfordern, um
zu erfahren, inwieweit sich ein weiteres
Engagement überhaupt lohnt. Und zwar
benötigen sie genaue Angaben zu fol-
genden Punkten:
Inwieweit überhaupt eine Investition
geplant beziehungsweise „angedacht“
ist,
welche konkrete Gestalt das Vorhaben
schon angenommen hat,
in welchem Umfang es stattfi nden
soll,
inwieweit sich der Kunde schon über
die Umsetzung informiert hat,
welches Budget dafür zur Verfügung
steht,
in welchem Zeitraum das Vorhaben
ausgeführt werden soll,
wann der Vergabezeitpunkt ist,
welche Rahmenbedingungen dabei
berücksichtigt werden müssen.
Lässt sich ein Gesprächspartner nicht darauf ein, über die genannten Punkte Informationen zu geben, sollten Ver-käufer ihren Einsatz sofort zurück-schrauben. Wünscht der Interessent
dennoch ein Angebot, erhält er dieses
nur dann, wenn er bereit ist, die entspre-
chenden Auskünfte zu geben – sonst
nicht. Stattdessen sollten Verkäufer nur
allgemeine Informationen über ihr Leis-
tungsspektrum herausrücken. Lässt
sich der Gesprächspartner auch nach
ein-, zweimaligem Nachhaken nicht da-
rauf ein, mehr von sich preis zu geben,
sollten sich Verkäufer lieber erfolgver-
sprechenderen Projekten zuwenden und
lediglich allgemeinen, lockeren Kontakt
halten. Zum Beispiel, indem sie den In-
teressenten in den Verteiler für Werbe-
mailings und andere Marketingaktionen
aufnehmen.
VERBINDLICHE AUSSAGEN EINFORDERN
Bevor sie einen Kunden beziehungswei-
se ein Projekt endgültig ad acta legen,
sollten Verkäufer ihren Kunden aber vor
eine Entscheidung stellen. Dazu eignen
sich folgende Fragen: „Wie wahrschein-
lich ist es, dass das Projekt überhaupt
noch (zum angegebenen Zeitpunkt)
durchgeführt wird?“, „Welche konkreten
Chancen haben wir, noch berücksichtigt
zu werden?“, „Inwiefern beabsichtigen
Sie etwas an der momentanen Situation
zu ändern?“
Ausreden und Vertröstungen haben ab sofort keinen Platz mehr. Auch hier
sollten Verkäufer stets eine verbindliche
Information einholen: „Herr Kunde, be-
reits nach unserem vorletzten Treffen
sagten Sie mir, dass Sie noch mit Herrn
Wichtig Rücksprache halten müssen.
Nun sind vier Wochen vergangen. Bitte
sagen Sie mir offen, liegt es nur an …
oder gibt es noch andere Gründe, warum
es momentan nicht weitergeht?“, „Was
ist Ihre Einschätzung, was müssen wir
tun, um das Projekt voranzutreiben und
erfolgreich auf die Beine zu stellen?“
Fazit: Verkäufer sollten sich bei ihrer
Akquisition nicht vom Wunschdenken
leiten lassen, sondern stets verbindliche Aussagen von ihren Kunden einfordern.
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www.haufe-akademie.de/dvs14 Der VertriebsSpezialist
AUFGEFRISCHT GESPRÄCHSFÜHRUNG
Bei Erstgesprächen mit Neukunden wissen Verkäufer meist noch nicht, mit wem sie es zu tun haben: Deshalb sollten sie die Gesprächseröffnung besonders sorgfältig vorbereiten und nichts dem Zufall überlassen.
Eine gelungene Eröffnung
Wer zum ersten Mal bei einem poten-
ziellen Kunden ist, sollte auf jeden Fall
die Chance nutzen und einen kleinen
Small Talk zum „Aufwärmen“ starten.
Das entspannt die Atmosphäre und
kann eine gegenseitige Sympathieebene
herstellen. Im Idealfall ergibt sich be-
reits aus dem Small Talk eine nahtlose
Überleitung zum eigentlichen Thema.
Die Kommunikationsexpertin Carolin
Lüdemann von der Coachacademy in
Stuttgart rät, einen Einstieg aus dem berufl ichen Umfeld zu wählen. Mög-
liche Gesprächsaufhänger sind etwa das
Firmengebäude (attraktive Lage, inte-
ressante Architektur, Kunstwerke und
Skulpturen im Foyer, Ausstellungen
usw.) oder auch das Büro des Kunden,
wenn es etwa eine besonders schöne
Aussicht bietet. Von allzu persönlichen
und privaten Themen sollten Verkäufer
besser absehen, wenn sie den Gesprächs-
partner noch nicht kennen.
RICHTIG EINSTEIGEN
Die Kunst des Small Talks ist es, ihn mög-
lichst kurz zu halten, so Carolin Lüde-
mann: Ein, zwei Minuten reichen schon
aus. Professionalität können Verkäufer
beweisen, wenn sie rasch zum eigent-
lichen Grund ihres Besuchs kommen.
Sinnvoll ist es, sich auf das vorange-
gangene Telefonat oder die schriftliche
Terminvereinbarung zu beziehen: „Wir
hatten ja bei unserem Telefonat bespro-
chen, dass …“, „Wie bereits angekündigt,
geht es um das Thema …“
Bereits jetzt mit fertigen Produkt- und
Lösungsvorschlägen zu kommen ist ein
Fehler, der routinierten Verkäufern nicht
mehr unterlaufen sollte. Vielmehr dient
das Erstgespräch dazu, grundsätzliche
Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu
erläutern und konkrete Informationen
über die Bedarfslage des Kunden zu er-
halten.
Sofern der potenzielle Kunde seinen
künftigen Lieferanten noch nicht oder
nur sehr oberfl ächlich kennt, sollten Ver-
käufer diesen kurz vorstellen. Beispiel:
„Herr Meier, damit Sie sich ein Bild über
unser Leistungsspektrum und unsere
Kompetenzen machen können, möch-
te ich Ihnen gerne zu Beginn ein paar Sätze zu unserem Unternehmen sagen. Sind Sie damit einverstanden?“ Oder:
„Herr Schmidt, wie Sie wissen, haben wir
uns auf individuelle Warenwirtschaftslö-
sungen für große Filialbetriebe aus dem
Lebensmittelbereich spezialisiert. Da wir
erfahren haben, dass Sie momentan eine
starke Expansion ins Ausland planen,
möchte ich heute gerne mit Ihnen darü-
ber sprechen, wie wir Sie dabei eventuell
unterstützen können.“
Eine andere mögliche Variante ist es,
den Kunden nach seinen Vorstellungen zu fragen. Beispiel: „Herr Schneider,
wünschen Sie erst einmal einen kurzen
Überblick über unser Leistungsspektrum
im Bereich … oder gibt es ein konkretes
Thema, über das wir gleich sprechen
sollten?“
Die Vorstellung des Unternehmens sollte kurz und knapp, aber aussagekräf-
tig sein. Denn schließlich will der Kunde
wissen, mit wem er es zu tun hat. Daher
empfi ehlt es sich, die Kurzvorstellung
wortwörtlich vorzubereiten und auswen-
dig zu lernen. Auch die Nennung ein,
zwei wichtiger Referenzkunden kann
hilfreich sein: „Zu unseren langjährigen
Kunden zählen namhafte Unternehmen
wie …“ VNM Bild
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www.haufe-akademie.de/dvs 15Der VertriebsSpezialist
GESPRÄCHSFÜHRUNG AUFGEFRISCHT
„Im Moment haben wir leider keinen
Bedarf an Ihren Produkten“ – hinter dieser und anderen Aussagen kann sich auch eine Ausrede verbergen. Gerade
wenn sie sehr früh kommt – etwa bei
einem Kaltanruf – oder sehr spät –
nach mehreren Kundenbesuchen – liegt
diese Vermutung nahe. Auch allgemeine
Ausreden wie „Im Moment geht es bei
uns hoch her ...“ sind typisch dafür, dass
der Gesprächspartner nicht mehr weiter
behelligt werden möchte.
Zeigen Sie zuerst Verständnis („Das
verstehe ich gut ...“) und stellen Sie dann
eine Testfrage: „Wann haben Sie denn
wieder etwas mehr Zeit?“, „Wann passt
es Ihnen denn besser?“ etc. Reagiert der
Gesprächspartner erneut mit Ausfl üch-
ten („Das kann ich Ihnen im Moment
noch nicht sagen ...“) können Sie ihn
ganz direkt fragen: „Haben Sie denn
grundsätzlich noch Interesse?“
Zeigen Sie dem Gesprächspartner im-
mer, dass Sie ihn und seine Beweggründe
respektieren. Vielleicht liegt die Ursache auch im mangelnden Vertrauensauf-bau: Möglicherweise sind Sie zu offensiv
vorgegangen und der Kunde fühlte sich
bedrängt. Das führt häufi g zu Rückzie-
hern und Ausfl üchten, denn wenn die
Beziehungsebene nicht stimmt, möchte
der Kunde kein Geschäft mit Ihnen ma-
chen. In diesem Fall sollten Sie gar nicht
erst weiter argumentieren, sondern auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners Rücksicht nehmen. Zum Beispiel kön-
nen Sie einfach nur sagen „Das ist schade
...“ und warten, wie der andere reagiert.
Wenn Sie ihm dazu die Möglichkeit ge-
ben, wird er sich vielleicht noch öffnen
und Sie können den versäumten Ver-
trauensaufbau nachholen.
DIE AUSREDE ENTSCHEIDET
Wie Sie reagieren, hängt in erster Linie
von der Art der Ausrede ab: Sagt bei-
spielsweise der Gesprächspartner „Wir
haben uns noch nicht entgültig ent-
schieden“ oder „Das müssen wir noch
intern klären“ sollten Sie ihm zu verste-
hen geben, dass Sie sich davon nicht ab-
speisen lassen: „Was benötigen Sie denn
noch, um sich entscheiden zu können?“,
„Mit wem müssen Sie das denn noch
klären“ oder „Bis wann haben Sie das
geklärt“ sind beispielsweise geeignete
Antworten.
Fazit: Bei Ausreden ist erfolgsent-scheidend, den richtigen Ton zu treffen. Gebraucht der Kunde eine Ausrede, um
sich aus einer für ihn peinlichen Situati-
on zurückzuziehen, ist auch für Sie Zu-
rückhaltung angesagt.
VNM
Bild
: MEV
AufAusredenangemessenreagierenBenutzt ein Kunde Ausreden, ist ihm die Situation offensichtlich unangenehm.
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www.haufe-akademie.de/dvs16 Der VertriebsSpezialist
KÖPFE
Wer kommt?Wer geht?Wer wechselt wohin?
André M. Braun ist neuer Sales Di-
rector Intelligent Data Management &
Storage für Behörden und Großunter-
nehmen bei Dell Deutschland. Zuvor
war der 42-Jährige elf Jahre beim Mitbe-
werber EMC beschäftigt und verantwor-
tete zuletzt den Produktbereich Unifi ed
Infrastructure Group.
Nachdem sich der bisherige Vertriebs-
leiter Deutschland des Verlags Taschen,
Ludwig Marczoch, in den Ruhestand
verabschiedet hat, tritt Uwe Feldhaus
seine Nachfolge an. Nach Stationen im
wissenschaftlichen Fachbuchhandel
und im Einkauf der Mayerschen Buch-
handlung war er zuletzt als Abteilungs-
leiter Einkauf für das Mass-Market-Ge-
schäft bei Thalia zuständig.
Andreas Schneider, Geschäftsführer
Vertrieb, Marketing, Export, Logistik
und Produktentwicklung der Hochwald
Nahrungsmittel-Werke und gleichzei-
tig Geschäftsführer bei Allgäuer Alpen-
milch, verlässt die Unternehmensgrup-
pe zum 30. September 2012. Er will sich
nach eigenen Aussagen neuen unterneh-
merischen Herausforderungen stellen.
Wechsel an der Spitze des Deutsch-
landvertriebs bei Siemens: Neuer Lei-
ter des Bereichs Kleingeräte ist Uwe Hofmann. Bislang war er als Launch-
Manager im Vertrieb der Kaffeevollau-
tomaten tätig. Sein Vorgänger Hans-Georg Winkel geht nach 17 Jahren im
Unternehmen in den Ruhestand.
Germania hat mit Claus Altenburg ei-
nen neuen Leiter Revenue Management.
Gleichzeitig verantwortet der 43-Jährige
auch das Key Account Management der
Fluggesellschaft in Norddeutschland.
Altenburg ist für den Auf- und Ausbau
der Agenturbetreuung zuständig und
kümmert sich um die Entwicklung von
Partnerschaften mit anderen Flugge-
sellschaften. Die Position des Revenue
Managers wurde neu geschaffen, um Bild
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der zunehmenden Bedeutung dieses
Unternehmensbereiches im Teilchar-
ter- und Einzelplatzbereich gerecht zu
werden. Neuer General Manager für
den Vertrieb bei Mitsubishi Motors ist
Harald Schallenberg. Er übernimmt da-
mit einen Teil der Aufgaben von Horst Schollmeyer, der bislang als Direktor
Vertrieb und After Sales beim Autobau-
er arbeitete und nun in Altersteilzeit
geht. Schallenberg ist seit mehr als 20
Jahren in der Händlernetzentwicklung
und im Autovertrieb tätig. Bis Ende des
letzten Jahres war er Regionalleiter bei
Toyota Deutschland.
Kathrin Tamburello übernimmt den
Posten des Head of Sales bei Nintendo.
Die 39-Jährige folgt auf Roger Gundel, der das Unternehmen verlassen hat.
Bislang war Tamburello als Trade Mar-
keting Manager beim Spielekonsolen-
Hersteller tätig.
SAS
BUCH TIPP
Nach ersten Gehversuchen in Social
Media haben die meisten Unternehmen
inzwischen erkannt, was für sie funk-
tioniert oder wovon sie besser die Finger
lassen sollten. Unsicherheiten und offene
Fragen über den Einsatz von Facebook,
Twitter und Blogs bleiben dennoch. Die
Social-Media-Expertin Claudia Hilker
will Entscheider dabei unterstützen,
diese offenen Fragen zu beantworten
und den Weg zu einer professionellen
Strategie zu Ende zu gehen. Sie stellt
ganzheitliche Modelle vor und präsen-
tiert Best-Practice-Beispiele, die anderen
Unternehmen als Vorbild dienen können.
Linde Verlag; 250 Seiten;
ISBN 9783709303689
Erfolgreiche Social-
Media-Strategien
für die Zukunft
von Claudia Hilker
Mehr Profi t durch
Facebook, Twitter,
Xing, Google+ & Co.
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www.haufe-akademie.de/dvs 17Der VertriebsSpezialist
ONLINE-HANDEL RECHT
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Online-Händler in allen 27 Mitgliedstaaten der Europäischen Union müssen sich auf Veränderungen einstellen. Dabei geht es um die Widerrufsfrist, Rücksendekosten, Kundenhotlines und Zahlungsarten.
Online-Handel: EU-einheitliche Rahmenbedingungen beschlossen
Drei Jahre lang wurde über eine EU-Ver-
braucherrichtlinie diskutiert. Nachdem
sich die Parlamentarier im vergangenen
Sommer endlich einig wurden, kommen
auf Online-Händler jetzt einige Ände-
rungen zu.
Bis zum Jahr 2013 soll der grenzü-
berschreitende Online-Handel harmo-
nisiert werden. Für Händler in allen 27
Mitgliedstaaten gelten dann einheitliche Rahmenbedingungen, die die Verbrau-cherrechte stärken und Online-Shop-Betreiber vor zusätzliche Herausforde-rungen stellen.
Wir haben die Wichtigsten für Sie zu-
sammengefasst:
Eine 14-tägige Widerrufsfrist gilt
künftig in ganz Europa (bislang sieben
Tage), die an dem Tag beginnt, an dem
die Ware beim Kunden eintrifft. Ver-
säumt der Verkäufer jedoch, seine Kun-
den auf die Frist hinzuweisen, verlängert
sich diese automatisch auf ein Jahr. Für
Händler bedeutet diese neue Regelung
eine Verbesserung, da sich die Wider-
rufsfrist in solchen Fällen bislang auf
unbestimmte Zeit verlängerte.
Alle Rücksendekosten muss der Ver-
braucher bei Widerruf selbst zahlen –
sofern der Händler zuvor darüber aufge-
klärt hat. Eine gesonderte Vereinbarung
ist nicht mehr nötig. Allerdings: Können
die bestellten Waren aufgrund ihrer Be-
schaffenheit nicht auf dem regulären
Postweg zurück geschickt werden, ist der
Verkäufer verpfl ichtet, auf die Höhe der
anfallenden Kosten hinzuweisen.
Käufer müssen einen Widerruf künf-tig ausdrücklich erklären. Die Rücksen-
dung der Ware reicht dazu nicht mehr
aus. Als gültiger Widerruf kann bei-
spielsweise das Ankreuzen des Begriffs
„Widerruf“ auf dem Retourenformular
gelten.
Weniger Zeit wird Händlern bei der Rückerstattung des Kaufpreises bei einem Widerruf gewährt. Statt ihn in-
nerhalb von 30 Tagen auf das Konto des
Käufers zu überweisen, muss dies nun
innerhalb von 14 Tagen geschehen. Dies
gilt zumindest dann, wenn der Händler
die Ware innerhalb dieses Zeitraums zu-
rück erhalten hat. Andernfalls kann er
die Zahlung bis zum Eingang des Retour-
paketes zurückhalten.
Kostenpfl ichtige Kundenhotlines werden verboten. Lediglich die Grund-
kosten dürfen dem Anrufer berechnet
werden.
Zuschläge für die vom Kunden ge-wählte Zahlungsart dürfen nur noch in
der tatsächlich entstandenen Höhe be-
rechnet werden.
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www.haufe-akademie.de/dvs18 Der VertriebsSpezialist
AUSGESUCHT
Kulinarische Reise durch AsienEinmal quer durch Asien schlemmen
kann man sich im Chilli Club in Ham-
burg (ein weiteres Restaurant gibt es
in Bremen). Die Betreiber legen dabei
großen Wert auf natürliche Zutaten und
eine gesunde Zubereitung. Neben Wok-
Gerichten, die sich die Kunden individu-
ell zusammenstellen können, bietet das
Club-Restaurant auch asiatische Tapas,
Sushi, Dim Sum sowie Reis- und Nu-
delgerichte. Wichtig ist dem Team die
Zufriedenheit der Gäste. Deshalb wird
seit Oktober 2011 auf „Servicemanage-
ment 2.0“ gesetzt: Mit einer Qualitäts-
management-Lösung, die sich iFeedback
nennt und mit jedem internetfähigen
Handy funktioniert, können Lob oder
Kritik noch während des Restaurantbe-
suchs an den richtigen Ansprechpartner
verschickt werden. Was dann passiert,
können Sie in der Hamburger HafenCity
selbst herausfi nden. www.chilliclub.de
ENTSPANNT ABHEBEN
Vielreisende – zu denen Vertriebsmitar-
beiter eindeutig gehören – verbringen
mehr Zeit auf Flughäfen als ihnen lieb ist.
Damit daraus keine Zeitverschwendung
wird, bieten einige große Flughäfen inzwi-
schen Wellness-Behandlungen an, die sich
problemlos in den Flugplan integrieren
lassen. In München dürfen beispielsweise
auch externe Gäste das „Fit & Fly-Spa“
des Hotels Kempinski (zwischen Terminal
1 und 2) nutzen. „Jetlag-Massagen“
oder das „Quick-Refresh-Facial“ sollen
speziell auf die Bedürfnisse von Reisenden
eingehen. Ähnliche Angebote gibt es auch
auf den Flughäfen London, Rom oder
Amsterdam.
London www.elemis.comRom www.berelax.comAmsterdam www.backtolife.nl
Anders schlafenKennt man eins, kennt
man alle. Wer den Ein-
heitsbrei der üblichen
Ketten satt hat, sollte
sich die 25Hours-
Hotels ansehen. Die
einzelnen Häuser in
Frankfurt, Hamburg,
Wien und Zürich (ab
Herbst 2012) sind ganz
unterschiedlich gestal-
tet und auch in den
Hotels selbst gleicht
kein Raum dem ande-
ren. Dies schaffen die
Macher durch Koope-
rationen mit lokalen
und globalen Lifestyle-Marken. Alle Zimmer fallen durch un-
konventionelle Designs auf, wobei der Stil auf den jeweiligen
Standort angepasst wird: Während nautische Elemente in
Hamburg natürlich nicht fehlen dürfen, bietet Frankfurt eine
Zeitreise durch die Jahrzehnte des letzten Jahrhunderts und in
Wien dürfen sich die Gäste fast wie im Zirkus fühlen.
www.25hours-hotels.com
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Bilder: © Gerhard Richter, 2012
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www.haufe-akademie.de/dvs 19Der VertriebsSpezialist
AUSGESUCHT
Lieber Blog statt Reiseführer Neben den üblichen „Städte-Klassikern“
fi nden sich in vielen Reiseführern auch
sogenannte Insider-Tipps. Aber mal
ehrlich, wahre Geheim-Tipps sind das
nicht: Welche Restaurants, Bars oder
Kunst-Gallerien bei den Einheimischen
gerade wirklich angesagt sind, steht dort
nicht. Als Sanne und Bart van Poll aus
Amsterdam vor einigen Jahren als Städ-
tereisende Brüssel besuchten, machten
sie genau diese Erfahrung: Statt sich al-
lein auf einen Reiseführer zu verlassen,
recherchierten sie deshalb im Internet
nach den Lieblingsplätzen der Brüsseler
und stießen auf den Blog eines Einhei-
mischen. Sie stellten schnell fest, dass
sie ohne dessen Tipps das Beste verpasst
hätten. Diese Erfahrung inspirierte sie dazu, den Blog „Spotted by Locals“
zu gründen – und ausschließlich Ein-
heimische für sich schreiben zu lassen.
Infos über Events, Nachtleben oder
Theater gibt es inzwischen aus rund 40 verschiedenen europäischen Städten
von Antwerpen bis Zagreb und es sollen
mehr werden. Damit alle Tipps up-to-
date bleiben und die Informarionen ver-
lässlich sind, haben Sanne und Bart ihre
Jobs inzwischen aufgegeben und küm-
mern sich persönlich um die Auswahl
der „Locals“, die über ihre Heimatstadt
schreiben dürfen.
www.spottedbylocals.com
EIN MEISTER IN BERLIN
Gerhard Richter gehört zu den bedeu-
tendsten Künstlern unserer Zeit. Noch
bis zum 13. Mai 2012 widmet die Neue
Nationalgalerie in Berlin ihm die umfas-
sende Ausstellung „Panorama“. Gezeigt
werden 150 Werke – bekannte wie we-
niger bekannte – aus allen Schaffungs-phasen von 1962 bis heute. Darunter
das Bild seiner Tochter "Betty" aus dem
Jahr 1988 oder den „Oktober-Zyklus“ von
1987, der normalerweise im MoMa in
New York zu bewundern ist.
www.neue-nationalgalerie.de
Sanne und Bart van Poll
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www.haufe-akademie.de/dvs20 Der VertriebsSpezialist
BILDUNG IM BERUF
Heiß begehrt
BILDUNGSPRÄMIE VERLÄNGERT – NEUER FONDS NUN AUCH FÜR ZEITARBEITER
Während sich 94 Prozent der Hoch-
schulabsolventen in Deutschland vor-
stellen können ihr Berufsleben als Trai-
nee zu starten, bieten immer weniger Unternehmen ein Traineeship über-haupt an. Laut einer Studie von Haniel
in Kooperation mit der Managementbe-
ratung Kienbaum ist die Zahl der Un-
ternehmen, die diesen Ausbildungsweg
anbieten, von 86 Prozent im Jahr 2010 auf 78 Prozent im vergangenen Jahr ge-
sunken.
Gefragt wurde auch nach den Inhal-
ten, die Unternehmen einerseits anbie-
ten und Trainees andererseits erwar-
ten: Zu den Top drei Kriterien, die aus
Sicht der 355 befragten Absolventen ein
gutes Traineeprogramm ausmachen,
gehören eine persönliche Betreuung (45 Prozent), gezielte Maßnahmen zur Personalentwicklung (40 Prozent) und
die inhaltliche Vielfalt des Traineepro-
gramms (39 Prozent).
Ähnliche Ansichten vertreten auch
die befragten Unternehmensvertreter.
Sowohl Angestellt auch als Zeitar-beiter profi tieren von Maßnahmen zur Förderung der Aus- und Weiter-bildung.Das Bundesministerium für Bildung
und Forschung (BMBF) hat das Projekt
Bildungsprämie um zwei Jahre verlängert.
Die dafür zur Verfügung stehenden 35 Millionen Euro werden aus Mitteln des europäischen Sozialfonds kofi nan-ziert. Mit der Prämie unterstützt das
Ministerium seit 2008 Erwerbstätige, die
sich weiterbilden möchten. Diese können
sich zur Information über geeignete Aus-
und Weiterbildungsinstitute an eine der
insgesamt 600 Beratungsstellen wenden.
Dort erhalten Sie auch den Prämiengut-schein, mit dem die Hälfte der Kosten übernommen wird (maximal 500 Euro).
Außerdem kommen nun auch zum ersten
Mal Zeitarbeiter in den Genuss einer
tarifl ich verankerten Qualifi zierungs-
maßnahme. Die USG-People-Tochter
Technicum und die IG BCE haben einen
Haustarifvertrag über die Einrichtung
eines gemeinsamen „Weiterbildungsfonds
Zeitarbeit“ beschlossen. Zu den weiteren
Partnern des Fonds gehören der TÜV
Nord Bildung und der Bildungsdienst-
leister Provadis. Der Fond soll Anreize für Zeitarbeiter schaffen, in eine berufl iche Weiterbildung zu investie-ren – und dabei tarifl ich abgesichert zu
sein. Profi tieren sollen aber nicht nur jene
Beschäftigten, die aktuell einer Zeitar-
beitstätigkeit nachgehen, sondern auch
jene, die bereits bei einem Personaldienst-
leister beschäftigt waren oder diesen
Schritt planen. Somit sind die Zahlungen
unabhängig vom aktuellen Arbeitgeber.
Finanziert wird der „Weiterbildungs-
fonds Zeitarbeit“ von Personaldienst-
leister, Entleihbetrieb und Arbeitnehmer
durch ein spezielles Umlageverfahren, das
nach dem Solidaritätsprinzip funktioniert.
Die ersten Maßnahmen wurden bereits
im ersten Quartal 2012 fi nanziert. SAS
Die Zahl der offene Traineestellen sinkt. Dabei ist die Nachfrage bei Hochschulabsolventen ungebrochen groß.
Bild
: MEV
Hier legen 40 Prozent Wert auf Weiter-
bildungsmaßnahmen, 38 Prozent legen
den Fokus auf Inhalte und 31 Prozent
bieten ihren Trainees einen größtmög-
lichen Gestaltungsspielraum.
Immerhin ein Drittel der befragten Unternehmen zeigt sich bei der Gestal-tung der Programme durchaus fl exibel und geht auf die individuellen Wünsche
der Absolventen ein. Der größere Teil
gliedert das Programm nach den rele-
vanten Abteilungen und Kernbereichen.
In den meist 18 oder 24 Monaten der
Ausbildung durchlaufen die Trainees in
40 Prozent der Firmen drei bis vier ver-schiedene Stationen. Die konkrete Ab-
stimmung erfolgt in 56 Prozent der Un-
ternehmen mit den Berufseinsteigern
zusammen, lediglich 40 Prozent binden
ihre Trainees überhaupt nicht ein.
Im ersten Anstellungsjahr erhalten
die Absolventen im Schnitt 43.100 Euro,
im zweiten Jahr steigt dieser Betrag auf
rund 44.000 Euro an.
SAS
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KURZPROFIL
Petra Waldherr-Merk stellt in ihrem
Familienunternehmen in Gaißach
Liköre her, die inzwischen unter dem
Namen „Hirschkuss“auf der ganzen Welt
verkauft werden. Die geheimen Rezepte
hatte ihre Großtante ihr anvertraut. Bis
heute wird jede einzelne Flasche des aus
rund 40 verschiedenen Kräutern und
Wurzeln hergestellten Likörs von Hand
abgefüllt und etikettiert.
www.hirschkuss.de
www.haufe-akademie.de/dvs 21Der VertriebsSpezialist
PETRA WALDHERR-MERK AUSGEFRAGT
Der VertriebsSpezialist: Was war das erste
Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben?
Petra Waldherr-Merk: Das waren Anti-
quitäten. Ich hatte einen Laden, in dem
ich neben Antiquitäten auch Accessoires
und Mode verkauft habe. Damit ging al-
les los.
Was war Ihr bisher größter Erfolg bzw. Flop?
Mein größter Erfolg war der Beginn der
Hirschkussproduktion. Mein größter
Flop: Läden zu initiieren, die geografi sch
sehr weit von uns entfernt liegen. Ich
hatte fälschlicherweise angenommen,
dass es dort genauso einfach wäre ein
Geschäft zu eröffnen.
Wie bereiten Sie sich auf schwierige
Verhandlungssituationen vor?
Wahrscheinlich ganz anders als Ande-
re: Ich nehme Bachblütentropfen. Au-
ßerdem weiß, ich wovon ich rede, da
braucht man keine große Vorbereitung.
Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten
»anpackt«?
Man muss einfach wissen, worüber man
spricht. Man muss sich seiner Sache si-
cher sein, seine Ziele genau abstecken
und sich nicht beirren lassen. Einkäu-
fer haben ein Näschen dafür, ob man
unsicher ist. Man sollte freundlich und
zuvorkommend sein und gleichzeitig
bestimmt auftreten. Außerdem sollte
man nie das Wort „eigentlich“ verwen-
den, es ist fehl am Platz. Für uns war der
Umgang mit Einkäufern immer einfach,
weil alle unser Produkt haben wollten.
Aber dennoch sind die Jahresgespräche
im Einzelhandel, in denen es immer um
den Preis geht, sehr hart. Wir weisen da-
bei immer auf die Qualität unseres Pro-
duktes hin.
Was nehmen Sie immer mit in ein
Verkaufsgespräch?
Gute Laune. Sonst nichts.
Was war Ihr peinlichster Faux-Pas
während eines Kundengesprächs?
Mir ist nie etwas Peinliches passiert.
Was würden Ihre Mitarbeiter über
Sie als Führungskraft sagen?
Das ist schwierig. Da sollte ich jemanden
Fragen. Der Mitarbeiter: „Kollegial, fami-
liär und bestimmend.“
Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie
nicht im Vertrieb gelandet wären?
Ich würde etwas anderes verkaufen. Ver-
kauf ist meine Leidenschaft, ich kann
alles verkaufen. Vielleicht würde ich ver-
suchen, gute Marken auf dem Markt zu
etablieren.
Welches Buch liegt gerade auf Ihrem
Nachttisch?
The Big Five von John Strelecky
Sie können drei Monate Auszeit nehmen.
Was tun Sie?
Ich würde mir mit Sicherheit eine neue
Geschäftsidee ausdenken, Urlaub ist
nicht so meine Sache. Ich käme mit min-
destens fünf neuen Ideen zurück.
INTERVIEW: SANDRA SPIER
10 Fragen an…Petra Waldherr-Merk, Inhaberin und Geschäftsführerin von „Hirschkuss“ aus Lenggries.
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22 www.haufe-akademie.de/dvsDer VertriebsSpezialist Programm-Guide
Auf den folgenden Seiten fi nden Sie das Qualifi zierungsangebot der Deutschen Verkaufsleiter-Schule (DVS) – dem Markführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf.
Die DVS begleitet Ihren Karriereweg – vom Einstieg in die Verkaufstätigkeit bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb. Die praxisnahe Wissensver-mittlung und das Eingehen auf Ihre individuellen Bedürfnisse stärken Ihre Handlungskompetenzen und unterstützen Sie beim Ausbau Ihrer fachlichen und persönlichen Fähigkeiten. Das Trainerteam – erfahrene Praktiker und renommierte Experten auf ihrem Fachgebiet – vermittelt Ihnen top-aktuelles Know-how und zeigt Ihnen Lösungen für Ihre Ver-kaufs- und Vertriebs praxis auf.
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- und W
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ngen
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Betriebs-wirtschaftund Recht
Vertriebs-steuerung
und -führung
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Das Weiterbildungsprogrammder DVS für Vertrieb und Verkauf
DVS-Programm-Guide
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23www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide
Vertrieb – DVS
Qualifizierungsangebote im Überblick
Vertrieb – Vertrieb – Vertrieb – Vertrieb – DVSDVSDVSDVS
51.93
Halbtagesseminar: Schlagfertig und
überzeugend am Telefon
Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns
unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem
Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die
Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren,
wie Sie das Kundengespräch steuern können.
51.06
Halbtagesseminar:
Manipulieren – aber richtig!
Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mit
menschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Mani
pulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicher
heit im Umgang mit manipulierenden Menschen.
Verkauf und Verhandlungsführung
Professionell verkaufen II
Verkaufsgespräche erfolgreicher führen
Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen,
Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher
Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter
professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.
82.76
Professionell verkaufen I
Das Training für den Verkaufseinsteiger
In diesem Grundlagentraining
erfahren Sie, wie Sie strukturiert
und professionell an Ihre Verkaufs
aufgabe herangehen. Sie lernen die
wesentlichen Aufgaben für den Ver
kaufsprozess kennen. Der Schwer
punkt liegt auf der Vorbereitung
und der Durchführung des Verkaufs
gesprächs einschließlich Ihres
souveränen persönlichen Auftritts.
75.57Rhetorik für Verkäufer
Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre
Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In
diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in
Verkaufsgesprächen aufzutreten.
50.90
Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I
Verhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren,
gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirt
schaftliche oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden
Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre
Verhandlungssouveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entschei
dende Methoden für professionelle Verhandlungsführung in Ihrer
erfolgreichen Vertriebspraxis.
Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II
Selbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen
in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in
Drucksituationen. Es gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren und das
Verhandlungsziel im Auge zu behalten. Um die gewünschten Er
gebnisse zu erreichen, sind in diesen Momenten Souveränität und
Verhandlungskunst gefrag
t. Wie Sie mit Drucksituationen in Ver
handlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen,
50.87
50.88
Präsentations- und Argumentationstraining
für Verkäufer Sie wollen Ihre persönliche Überzeu
gungskraft steigern und Ihre Ideen
und Produkte besser verkaufen? Sie
möchten Ihre Kunden umfassend in
formieren und für Ihre Sache begeis
tern? In diesem auf die Vertriebspraxis
zugeschnittenen Training lernen Sie,
zielgruppengerecht zu präsentieren,
professionell zu visualisieren und
moderne Medien optimal einzusetzen.
Trainieren Sie, präzise zu argumen
tieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder termin
kritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!
93.03
Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung
im Verkauf
Sie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf
den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen
Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden
erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen.
Messetraining für Verkäufer
Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen!
Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor.
Ob Neukundenakquisegespräche, Messegespräche mit langjährigen
internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen
vor internationalem Publikum: Sie können Messe und Kunden
gespräche professionell führen und wissen, auf welche inter
kulturellen Feinheiten es ankommt.
51.86
52.41
Neukundengewinnung und Akquisegespräche
Die (Kalt)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier
erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch
angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.
75.42
Professionelles Kleinkundenmanagement
Kleine Kunden – große Profitabilität
In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte
B und CKunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große
Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem
Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven
Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.
51.94
Innendienst und Kundenservice
Professionelles Angebotsmanagement52.42
Ausbildung zum Top-Verkäufer„Qualitativ sehr hochwertige Veranstal-tung mit kompetenten Referenten und sehr hohem Praxisbezug.“Céline Spitz, kühn & weyh Software GmbH,Freiburg im Breisgau
„Herr Matthes - Top-Trainer!“Janet Hemmerle, Hemmerle Bio-CosmeticVertriebs GmbH, Aßlar
Ausbildung zum aktiven Verkäufer im Innendienst „Die Videoanalyse war sehr lehrreich. Gut war die Abfrage vor Veranstaltungs-beginn, welche Themen für die Teilneh-mer wichtig sind.“ Marion Maaßen, Hendrix UTD GmbH, Goch
„Der Inhalt war sehr verständlich durch die vielen Praxisbeispiele.“Jasmin Pfeiffer, Seaquist Closures Löffl er GmbH, Freyung
Weiterbildung zum Key Account Manager: Markenartikel- und Konsumgüterindustrie„Viele Fallbeispiele und guter Praxisbe-zug. Der Referent ist sehr gut auf einzel-ne Punkte eingegangen.“Tobias Zodel, Hymer Leichtmetallbau GmbH & Co. KG, Wangen im Allgäu
Weiterbildung zum Gebietsverkaufsleiter„Strukturierte Vorträge, die über 2 Tage einen klaren roten Faden verfolgt haben.“Tony Ewen, Bâloise Assurances Luxembourg, L-Bertrange
Weiterbildung zum Vertriebsleiter„Herr Beuel ist einer der besten Referen-ten, die ich je erlebt habe.“Thorsten Biel, Warsteiner Brauerei Haus Cramer KG, Warstein
„Sehr guter, praxisorientierter Kurs, tolle Praxisbeispiele, alle Fragen sehr gut beantwortet.“Michael Müller, Glorex GmbH, Rheinfelden (Baden)
Das sagen unsere Teilnehmer zu den Qualifi zierungsprogrammen der DVS
Der DVS-Programm-Guide für einen schnellen Überblick.
Im Internet die gezielte Suche nach allen Detailinformationen.Mit der jeweiligen WebinfoNummer fi nden Sie unter www.haufe-akademie.de/dvs alleVeranstaltungen im Detail, z.B. Termine, Orte, Preise und Referenten.
1.
2.
Vom DVS-Programm-Guide ins Internet:Der übersichtliche und gezielte Weg zu den Weiterbildungsangeboten der DVS.
Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in
50.90
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24 www.haufe-akademie.de/dvsDer VertriebsSpezialist Programm-Guide
Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick
Modul 1: 50.54Modul 2: 51.09
InhalteModul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen Die Rolle des Verkäufers Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen Der „Werkzeugkasten” des Verkäufers Vorbereitung des Verkaufsgesprächs Das interaktive Verkaufsgespräch Nachbereitung des Verkaufsgesprächs Verkaufsgespräche trainieren
Transferphase
Modul 2: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden für Top-Verkäufer Transferworkshop Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln Professionell Verhandeln Preisverhandlungen souverän führen Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente Praxistraining Verhandlungsgespräch Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer
Ihr Nutzen Sie trainieren wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Ver-
kaufstätigkeit: Von der Verkaufsvorbereitung über die Verhand-lungsführung bis zur Nachbereitung erarbeiten Sie sich ein sicheres Fundament.
Sie erlernen Verhandlungstechniken, um sicher erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.
TeilnehmerkreisEinsteiger, Quereinsteiger, Vertriebsingenieure sowie Techniker im Verkauf. Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung. Prak-tiker mit Verkaufserfahrung, die ihr Wissen aktualisieren und eine systematisierte Vorgehensweise im Verkauf erlernen möchten.
Ausbildung zum Top-VerkäuferSie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeits-techniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenori-entiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschluss-chancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren an eigenen Praxisfällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.
Die beiden Aubildungsmodule sind getrennt buchbar. Zur Sicherstellung eines maximalen Lernerfolgs wird die Buchung beider Module empfohlen.
Aus- und Weiterbildungen
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25www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide
Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben
Inhalte Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden
als aktives Verkaufsinstrument Effektives Telefonieren für den aktiven Verkäufer im Innendienst Professionelle Unterstützung der Key Accounts durch den
Innendienst Cross- und Up-Selling-Potenziale konsequent ausschöpfen
Inhalte Rahmenbedingungen Operative, strategische Ziele des Innendienstes Organisatorische Anforderungen Neukundengewinnung, proaktiver Verkauf, Key Account
Management Aufbau einer Outbound-orientierten Innendienstorganisation Mitarbeiterführung Der Innendienstleiter als Motivator und Teamleader
Ihr Nutzen Sie erfahren, welches die Leistungsparameter eines modernen
Innendienstes sind und wie dessen Organisationsstruktur in der Praxis aussieht.
Sie können Ihre Organisation optimieren.
Sie wissen, wie Sie Ihr Vorgehen bei der Markt- und Kundenbear-beitung optimieren.
51.18
51.19
Sie erlernen Managementmethoden für Ihre Tätigkeit als Füh-rungskraft und sind in der Lage, Ihre Innendienstmitarbeiter als Team zu führen und für neue Aufgaben zu motivieren.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.
MethodenInteraktives Training mit Diskussion, Erfahrungsaustausch, Grup-pen-/Einzelarbeiten, Fall-, Best-Practice-Beispielen, Videotraining, Trainerinput.
TeilnehmerkreisVerkaufsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus dem Innendienst, Innendienstleiter, Innendienstmitarbeiter.
Ausbildung zum aktiven Verkäufer im InnendienstAls Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden, als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgaben-verteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstech-niken und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung.
Weiterbildung zum InnendienstleiterDer moderne Innendienst hat sich zu einer bedeutenden Schaltstelle zwischen Kunde und Unter-nehmen entwickelt. Mehr denn je wird vom Innendienst aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Daraus erwächst ein völlig neues Anforde-rungsprofi l an Führungskräfte im Innendienst. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie vor diesem Hinter-grund Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter als Team führen und motivieren.
Ihr NutzenDiese Ausbildung vermittelt Ihnen praxisnah die wichtigsten Methoden und Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Tätigkeit als aktiver Innendienstverkäufer.
Sie wissen, wie Sie unterschiedliche Verkaufsinstrumente einsetzen und professionalisieren Ihre Arbeit.
Sie kennen unterschiedliche Verkaufsinstrumente und wissen, diese wirkungsvoll einzusetzen.
Sie trainieren effektives Telefonieren, können Kundeneinwänden souverän begegnen und mehrwertsteigernd argumentieren und wissen, wie Sie gezielt Abschlusstechniken einsetzen.
Sie wissen, auf was es bei einem professionellen Key Account Management im Innendienst ankommt.
Sie erkennen Cross- und Up-Selling-Potenziale und können diese konsequent ausschöpfen.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.
TeilnehmerkreisMitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst mit verkäuferischen Tätigkeiten, Telefonverkäufer, Mitarbeiter im Kundenservice, Vertriebsassistenten.
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Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick
50.56
51.75
InhalteModul 1 Struktur, Analyse und Strategie Leistungen und Konditionen
Transferphase
Modul 2 Aufgaben, Prozesse und Zusammenarbeit Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung
Ihr NutzenSie erfahren, wie Sie
Key Accounts systematisch analysieren,
Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbe-treuung entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen,
Mehrwerte für Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen,
Teams zur Key Account-Betreuung zusammenstellen und erfolg-reich koordinieren,
Erfolge im KAM messen und
bei der Implementierung des KAM vorgehen.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.
Inhalte Grundlagen des Key Account Managements (KAM) Analyse und Planung von Key Accounts Verhandlungsführung Organisatorische Einbindung des Key Account Managements
Ihr Nutzen Sie erarbeiten sich das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als
Key Account Manager.
Sie können nachhaltige, wirtschaftliche und kundenindividuelle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen.
Sie kennen das Instrumentarium für ein professionelles KAM und können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen.
Sie vertiefen und differenzieren Ihre Möglichkeiten bei der Gestaltung von nutzenorientierten Mehrwertpaketen.
Sie können wirkungsvoll Verhandlungen vorbereiten und durch-führen und Ihre Konditionen und Preise besser durchsetzen.
TeilnehmerkreisKey Account Manager, Großkundenbetreuer, Betreuer von Top-Kunden, Nachwuchsführungskräfte im KAM, Vertriebsleiter.
Sie wissen wie Sie sich in Verhandlungen auf hoher Ebene sowie in Gesprächen mit Buying-Teams professionell verhalten und Ihre Verkaufschancen steigern.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen.
MethodenInteraktiv und abwechslungsreich: Gruppen- und Einzelarbeiten, Rollenspiele, Fall- und Best-Practice-Beispiele, Trainer-Input, Dis-kussion, Erfahrungsaustausch.
TeilnehmerkreisKey Account Manager, Großkundenbetreuer und -berater, Kunden-manager aus dem Dienstleistungs- und Investitionsgüterbereich, Vertriebsführungskräfte, Geschäftsführer kleiner und mittelständi-scher Unternehmen, Produktmanager.
Weiterbildung zum Key Account ManagerMarkenartikel- und KonsumgüterindustrieDie Konsumgüterbranche unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie.
Weiterbildung zum Key Account ManagerInvestitionsgüter- und DienstleistungsindustrieDas Ringen um Kunden stellt das Key Account Management mehr denn je in den Fokus vertrieb-licher Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus, denn Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die Ihnen helfen nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.
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Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben
50.58
Inhalte Psychologische Grundlagen der Verkäuferführung Moderne Führungs- und Kommunikationstechniken Neukundengewinnung im Verkaufsbezirk Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung
Ihr Nutzen Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung sowie moderne und
bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen.
Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale ausschöpfen.
Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete Maßnahmen ableiten.
Sie trainieren Instrumente der effi zienten Vertriebssteuerung und können somit Ihre Verkaufspotenziale weiter optimieren.
Sie profi tieren von dem fundierten Erfahrungsschatz unserer Trainer.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.
TeilnehmerkreisGebietsverkaufsleiter, Regionalverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Führungskräftenachwuchs.
50.59
InhalteModul 1 Führen und Motivieren von Verkäufern Vertriebsorientiertes Marketing
Modul 2 Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln und umsetzen Zeit- und Selbstmanagement Erfolgreich präsentieren als Vertriebsführungskraft Auswahl und Einstellung von Außendienstmitarbeitern
Modul 3 Verkauf- und Verhandlungsstrategien Betriebswirtschaft für Vertrieb und Verkauf
Modernes Vertriebscontrolling Vertriebs- und Außendienst-
steuerung
Modul 4 Training und Coaching von Verkäufern Rhetorik für Verkaufsleiter
Ihr Nutzen
Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle ausein-ander, optimieren Ihren Führungsstil und wissen, wie Sie Poten-ziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen.
Sie kennen Vorgehensweisen und Methoden zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.
Sie können Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, daraus wirkungsvolle Maßnahmen ableiten und diese erfolgreich umsetzen. Sie bearbeiten somit effektiv Ihren Markt und schöp-fen Kundenpotenziale optimal aus.
Sie wissen, wie Sie in Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden vor-gehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.
Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen.
TeilnehmerkreisNachwuchs-Verkaufs-/Vertriebsleiter, Verkaufs-/Vertriebsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter.
Weiterbildung zum GebietsverkaufsleiterIn den vergangenen Jahren hat sich das Aufgabenfeld des Gebietsverkaufsleiters gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Ver-triebssteuerung und -strategie. Dieses Intensivtraining rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Gebiets-verkaufsleiters professionell zu beherrschen.
Weiterbildung zum VertriebsleiterDie Führung und Motivation von Mitarbeitern sowie die Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsprozesse sind die Kernaufgaben eines Verkaufsleiters. Die Entwicklung und Implementie-rung von Vertriebs- und Marketingstrategien, die professionelle Durchführung von Vertriebsana-lysen sowie das souveräne Verhandeln mit Top-Kunden bestimmen außerdem Ihren Erfolg. Diese Weiterbildung vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle und erfolgreiche Tätigkeit als Verkaufs- und Vertriebsleiter. Top-Weiterbildung mit über
150 Durchführungen!
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Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im ÜberblickVertrieb – DVS
51.93Halbtagesseminar: Schlagfertig und überzeugend am Telefon Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren, wie Sie das Kundengespräch steuern können.
51.06Halbtagesseminar: Manipulieren – aber richtig! Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mit-menschen tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Mani-pulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicher-heit im Umgang mit manipulierenden Menschen.
Verkauf und Verhandlungsführung
Professionell verkaufen II Verkaufsgespräche erfolgreicher führen Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.
82.76
Professionell verkaufen IDas Training für den Verkaufseinsteiger
In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufs-aufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Ver-kaufsprozess kennen. Der Schwer-punkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs-gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.
75.57 Rhetorik für Verkäufer Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten.
50.90
Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi IVerhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirt-schaftliche oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre Verhandlungssouveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entschei-dende Methoden für professionelle Verhandlungsführung in Ihrer erfolg reichen Vertriebspraxis.
Verhandlungstraining für Verkaufsprofis IISelbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in Drucksituationen. Es gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren und das Verhandlungsziel im Auge zu behalten. Um die gewünschten Er-gebnisse zu erreichen, sind in diesen Momenten Souveränität und Verhandlungskunst gefragt. Wie Sie mit Drucksituationen in Ver-handlungen richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, erfahren Sie in diesem Aufbauseminar.
50.87
50.88
Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer
Sie wollen Ihre persönliche Überzeu-gungskraft steigern und Ihre Ideen und Produkte besser verkaufen? Sie möchten Ihre Kunden umfassend in-formieren und für Ihre Sache begeis-tern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumen-
tieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder termin-kritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!
93.03
Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung im VerkaufSie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen.
Messetraining für Verkäufer Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen!
Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor. Ob Neukundenakquisegespräche, Messegespräche mit langjährigen internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen vor internationalem Publikum: Sie können Messe- und Kunden-gespräche professionell führen und wissen, auf welche inter-kulturellen Feinheiten es ankommt.
51.86
52.41
Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.
75.42
Professionelles Kleinkundenmanagement Kleine Kunden – große Profitabilität In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte B- und C-Kunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren.
51.94
Innendienst und Kundenservice
Professionelles Angebotsmanagement So steigern Sie Ihre Abschlusschancen! In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifizierung und -erstellung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebotsmanage ment professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten zu ermit-teln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt.
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29www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide
Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben
Kommunikations- und TelefontrainingFür Vertriebsinnendienst und Kundenservice
Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spür-bar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und stei-gern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt.
81.76
Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzenDer Umgang mit Reklamationen — vor allem im direkten Kunden-gespräch — fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Heraus-forderung zu betrachten und zu managen.
91.29
Key Accounts professionell managenSchlüsselfaktoren – Instrumente – Methoden
Immer öfter suchen eine „handvoll“ Schlüsselkunden aufgrund hoher Investitions- und Beschaffungsbudgets nicht nur leistungs-fähige Lieferanten, sondern Wertschöpfungspartner, mit denen sich neue Ertragspotenziale realisieren lassen. Trainieren Sie, wie Sie nachhaltig Ihren Geschäftserfolg und den Ihrer Kunden steigern.
50.66
Key Account Management
Strategisches VerkaufenVon der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement
Wer erst auf Ausschreibungen reagiert und sich auf Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen Kampf. Begegnen Sie dieser Situation, indem Sie Einkaufsprozesse, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv beeinfl ussen.
50.67
Vertriebssteuerung und -führung
Schriftlicher Lehrgang VertriebsmanagementFlexibel lernen: 9 Lektionen zum Zertifi kat
Aufgabe des Vertriebs ist es, die richtigen Kunden zu fi nden, Aufträge zu gewinnen und Kunden langfristig zu binden. Dieser schrift-liche Lehrgang hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend zu analysieren und professionell zu gestalten. Vom Gesamtver-ständnis eines modernen Vertriebsmanagements ausgehend, werden die wichtigsten Aspekte ver mittelt, um Kaufprozesse der Kunden zu verstehen und intensive Bindungen aufzubauen. Führen Sie auf diesem Weg Ihre Vertriebsorganisation qualitäts gesichert zum gewünschten Erfolg.
78.06
Erfolgreiche Kooperationen im Vertrieb Strategische Partnerschaften aufbauen und steuern
Vertriebskooperationen sind bei sich verschärfenden Marktbedingungen für KMU Erfolg versprechend: Sie bündeln Vertriebskompetenz, kombi-nieren Ressourcen und Know-how, setzen so Innovationspotenziale frei und schaffen Zugang zu neuen Märk-ten. Es entstehen Chancen bei redu-ziertem Risiko. Trainieren Sie, wie Sie Vertriebs- und Wachstumschancen identifi zieren, Vertriebskooperationen aufbauen, steuern und Erfolg sichern.
55.73
Erfolgreiches VertriebsmanagementDer Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 % und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaft-lichem Knowhow Ihre Vertriebsorganisation effi zient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen.
75.37
Wie man eine Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führtIn diesem motivationspsychologischen Training erfahren Sie, wie Sie individuelle Entwicklungspotenziale Ihrer Verkäufer effektiv ausschöpfen und ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufbauen.
50.82
Effi ziente AußendienststeuerungAußendienst-Teams steuern, motivieren und führen
Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Ver-käufer motivieren, steuern und führen.
50.64
Innovative Vergütungssysteme für Ihren VertriebDie Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffi zienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln.
82.69
Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatz-potenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.
86.75
BWL-Praxiswissen für den VertriebGrundlagen verstehen und direkt umsetzen
Schaffen Sie sich praxis- und ver-triebsorientiert ein sicheres betriebs-wirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzu-wenden und erkennen wirtschaft-liche Zusammenhänge und Auswir-kungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.
78.05
Rechtswissen für den VertriebGrundlagen – Verträge – Praxisfälle
Für eine erfolgreiche Vertriebstätig keit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen.
51.02
Betriebswirtschaft und Recht
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30 www.haufe-akademie.de/dvsDer VertriebsSpezialist Programm-Guide
Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick
www.haufe-akademie.de
Marketing
Schriftlicher Lehrgang Praxiswissen Marketing Flexibel lernen: 8 Lektionen zum Zertifikat
Sie haben tolle Produkte, aber der Absatz kommt nicht so recht in Gang? Dann könnte es an Ihrem Marketing liegen oder daran, dass Ihr Produkt nicht marktgerecht ist. Lernen Sie von erfahrenen Marketingprofis, welche Werkzeuge Ihnen zur Verfügung stehen und wie Sie diese einsetzen, um sich Marktanteile zu sichern.
76.24
Weiterbildung zum MarketingleiterAls Führungskraft im Marketing haben Sie permanent die Ent-wicklung relevanter Märkte und die kundenorientierte Ausrich-tung Ihrer Visionen, Strategien und Ziele im Blick. Dies erfordert umfangreiches Fach- und Führungs-Know-how. In dieser Weiter-bildung vermitteln wir Ihnen das praktische Fundament für Ihre Führungsposition als Marketingleiter.
51.76
Marktforschung kompakt Methoden gezielt einsetzen – Erfolgspotenziale ausschöpfen
In diesem Grundlagenseminar erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Marktforschung Ihren Markt genau kennenlernen und Markttrans-parenz schaffen. Von der Primär- und Sekundärforschung über die Datenauswertung bis hin zur Konzeption von Marktforschungs-projekten rüsten wir Sie mit einem praktischen Instrumentarium für eine erfolgreiche Tätigkeit in der Marktforschung aus.
51.21
Serviceleistungen professionell gestalten und vermarkten
In diesem Training erfahren Sie, auf was es bei einem professionellen Servicemarketing ankommt: Von der Entwicklung eines nachhaltigen Serviceangebots über die Findung des „richtigen“ Preises bis hin zu einem marktorientierten Service-vertrieb und einer modernen Service - kommunikation sind Sie bestens für die Praxis gerüstet. Sie tragen zur Kundengewinnung und -bindung bei und verbessern systematisch Ihr Image.
53.59
Crashkurs MarketingInternationalisierung der Märkte, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kunden bedürfnisse zwingen Unter-nehmen mehr denn je dazu, ihre Produkte wirkungsvoll zu ver-markten. Wir vermitteln Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“: Sie lernen die Elemente des Marketing-Mix kennen und wissen, wie Sie diese in der Praxis umsetzen.
85.77
Marketing-Management
Professionelle Zusammenarbeit mit AgenturenVom Briefing bis zur Erfolgskontrolle
Dieses Training bereitet Sie optimal auf eine professionelle Zusammenarbeit mit Marketingagenturen vor und hilft Ihnen, Ihre Projekte zu einem vollen Erfolg zu führen. Sie lernen, die „richtige“ Agentur zu finden und können Agenturprojekte vom Briefing bis zur Umsetzung erfolgreich steuern.
53.53
Social Media MarketingXing, Facebook & Co. als Marketinginstrument nutzen
Ob für die Entwicklung von Produkten & Services, der Kunden-akquise oder zur Steigerung Ihrer Markenbekanntheit: In diesem Seminar erfahren Sie, welche Rahmenbedingungen für ein erfolg-reiches Social Media Marketing zu schaffen sind und wie Sie Social Media-Instrumente effektiv nutzen.
52.47
Erfolgreiche MarketingkommunikationGrundlagen verstehen – Instrumente anwenden
Was nützen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn die Kommunikation nicht zielgruppengerecht ausgerichtet ist und Ihre Leistungen am Markt nicht richtig wahrgenommen werden? Im harten Kampf um Marktanteile nimmt die Marketingkommunika-tion einen zentralen Stellenwert ein. Setzen Sie Ihre Leistungen in Szene!
75.34
75.16Online-Marketing Von A wie „Ad Impressions“ bis Z wie „Zielgruppen im Web“
Durch das Internet ergeben sich vielfältige neue Möglichkeiten für Ihr Marketing. Die Herausforderung für Sie: sinnvolle Entwicklun-gen und aufgebauschten Hype auseinanderzuhalten. Sie erfahren, wie ein Online-Auftritt geplant und durchgeführt wird, welche Funktionalitäten und Marketingmaßnahmen Erfolg versprechen und wie sich diese im Web effektiv kontrollieren lassen.
Werbung und Vermarktung
Projektmanagement für Marketing und VertriebDie Fähigkeit, Projekte erfolgreich zu managen, wird heute in allen Unternehmensbereichen vorausgesetzt. Machen Sie sich mit marke-ting und vertriebsspezifischen Methoden erfolgreichen Projekt-managements vertraut. Sie trainieren, wie Sie diese Instrumente gezielt anwenden und damit zur Verbesserung von Marketing und Vertrieb beitragen.
75.35
e-Learning
e-Training: Markt- und WettbewerbsanalysenDen Markt verstehen lernen
Anhand von didaktisch optimal aufbereiteten Übungsfällen und Beispielen trainieren Sie, wie Sie systematisch und professionell Markt- und Wett bewerbsanalysen durchführen. Sie können Analyse-Instrumente gezielt anwenden und sich für Ihre eigene Zielfindung und deren Implementierung bestens vorbereiten.
52.00
Mit Neuromarketing besser werben und verkaufenWie Marketingbotschaften wirken und welche Erkenntnisse aus der Neuropsychologie – besonders im B2B-Bereich – gewinnbrin-gend in Ihrer Marketingpraxis genutzt werden können, erfahren Sie in diesem Training. Sie lernen, Ihre Kunden besser zu verstehen und richten Ihre Marketingaktivitäten noch gezielter aus.
53.54
Crashkurs Marketingcontrolling Effektivität und Effizienz steigern
Internationalisierung, steigender Wettbewerbsdruck und sich schnell wandelnde Kundenbedürfnisse – für Unternehmen wird es immer schwieriger, sich auf Märkten zu behaupten. Dieser Crashkurs vermittelt Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“ für ein erfolgreiches Marketing: Von der Marketing konzeption über die Produkt- bis hin zur Kommunikationspolitik.
55.42
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31www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide
Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben
www.haufe-akademie.de
Führung Persönliche und soziale Kompetenz
Projektmanagement
90.87Führen ohne Vorgesetztenfunktion IFühren mit fachlicher Kompetenz und natürlicher Autorität
Mitarbeiter anzuleiten, ohne ihr disziplinarischer Vorgesetzter zu sein, ist eine echte Herausforderung. Wer begeistern und Mit-arbeiter in die Verantwortung nehmen kann, fi ndet Anerkennung und führt sein Team zu Höchstleistungen.
87.60Gesprächstraining für Führungskräfte Klar und konsequent kommunizieren
Der Alltag als Führungskraft erfordert von Ihnen die Fähigkeit, professionell und effektiv Gespräche zu führen. Erlernen Sie anhand konkreter Situationen zielgerichtete Kommunikations-strategien und effektive Techniken, mit denen Sie als Führungskraft über zeugen.
87.86Das Mitarbeiter-JahresgesprächDas Mitarbeiter-Jahresgespräch mit Zielvereinbarungen ist ein wichtiges Instrument kooperativer Führung. Dieses Seminar ver-setzt Sie in die Lage, Motivation und Qualität der Zusammenarbeit zu fördern und Mitarbeiter systematisch zu entwickeln.
95.90Virtuelle Teams erfolgreich führenDie Basis effektiver Führung auf Distanz
Die Teamarbeit über verschiedene Standorte und die wachsende Inter-nationalisierung stellt Führungs-kräfte vor besondere Herausforde-rungen. Für eine erfolgreiche Koordination und Führung ist spe-zielles Wissen über virtuelle Team-arbeit nötig. In diesem Training lernen Sie die wesentlichen Erfolgs-faktoren für eine effektive und gewinnbringende Führung dieser Form der Zusammenarbeit kennen.
55.46Führungsaufgabe BewerberinterviewsDie passenden Mitarbeiter auswählen
Als Führungskraft erleben Sie unmittelbar, ob Ihr Bewerberinter-view erfolgreich war und die richtigen Menschen in Ihrem Team arbeiten. Mit den passenden Methoden und Fragetechniken klopfen Sie vorhandenes Know-how und Schwachstellen sorgfältig ab und locken die Bewerber auch mal aus der Reserve. Professio-nalisieren Sie Ihr Bauchgefühl und kommen Sie so zu passenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für Ihr Team.
76.38Wie wirke ich auf andere?Das Feedback-Seminar, das Sie weiterbringt!
Wie Sie von anderen wahrgenommen werden, entscheidet darüber, wie Sie ankommen. Wenn Sie die Wirkung Ihrer Kommunikation, Ihres Verhaltens und Ihrer nonverbalen Signale kennen, können Sie bewusst an den gewünschten Veränderungen arbeiten. Erfahren Sie im Training u. a. mit Videofeedback, wie Sie beim Präsentieren, im Gespräch oder in Gruppensituationen wirken.
85.79Selbstorganisation und Zeitmanagement Sich selbst optimal organisieren
Persönlicher Arbeitsstil und Zeitplanung lassen sich oft verblüffend einfach verbessern. Optimieren Sie Ihre individuelle Arbeits weise und erkennen Sie Ihre Prioritäten. Für mehr Effi zienz – und weniger Stress.
52.60Sicher auftreten im internationalen Umfeld Zentrale Erfolgsfaktoren für interkulturelle Zusammenarbeit
Wie Sie von internationalen Geschäftspartnern wahrgenommen werden, entscheidet über den Erfolg Ihrer Geschäfts beziehungen. Durch kulturelle Selbstrefl exion und Sensibilisierung für interkulturelle Unterschiede optimieren Sie Ihren Auftritt im inter-nationalen Umfeld.
52.61Interkulturelle Kompetenz: Europa Erfolgreicher Umgang mit europäischen Geschäftspartnern
Effektive Zusammenarbeit in Europa wird immer mehr zum Stan-dard für international agierende Unternehmen. Machen Sie sich mit den jeweili gen Gepfl ogenheiten vertraut und steigern Sie mit diesem Wissen Ihren Geschäftserfolg im europäischen Ausland.
52.62Interkulturelle Kompetenz: Asien Erfolgreicher Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern
Die zunehmende Internationali sierung erfordert von vielen Unter-nehmen eine verstärkte Zusammenarbeit mit asiatischen Geschäfts-partnern. Stärken Sie Ihre interkulturelle Kompetenz für Asien, um in Ihren Geschäfts beziehungen überzeugend und sicher aufzutreten.
89.32Projektmanagement BasiswissenDie wichtigsten Methoden
Dieses Seminar ermöglicht Ihnen praxisorientiert den Einstieg in die wichtigsten PM-Methoden. Sie lernen, Projekte professionell zu planen und Ihr Team unter Berücksichtigung von Zeit-, Kosten- und Leistungsumfang optimal zu motivieren.
92.42Projektmanagement Basiswissen intensiv Die wichtigsten Methoden im Kontext der eigenen Projektarbeit
Erfahren Sie alles über die sichere Anwendung der wichtigsten PM-Tools und schaffen Sie sich eine solide methodische Basis! Bereits während des Seminars trainieren Sie den Einsatz anhand zahlreicher Fallbeispiele und praxisorientierter Übungen.
82.57Führungskompetenz für erfahrene FührungskräfteNeue Impulse für Ihre FührungspraxisLernen Sie neue Aspekte zum Thema Führung kennen und tauschen Sie sich mit Kollegen über den Umgang mit anspruchs-vollen Führungssituationen aus. Dieses Training bietet Ihnen den Rahmen, Ihr Führungsverhalten zu refl ektieren und das Knowhow Ihrer Mitarbeiterführung zu erweitern und zu optimieren.
51.99Business-Knigge: Ihr professioneller AuftrittSicherer Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern
Der souveräne Umgang mit Geschäftspartnern erfordert die Kennt-nis einiger „Spielregeln” und Business-Knigge. Sichere Umgangs-formen im Geschäftskontakt sind eine persönliche Kompetenz, schaffen Akzeptanz und stärken das Selbstbewusstsein. Ob Small Talk beim Stehempfang, Verhalten im Meeting, Kleiderordnung im Kundenkontakt oder die richtige Tischkultur — der professionelle Auftritt will gelernt sein.
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