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SIGNAL IDUNA Folie 1 Kranken Kranken-Zusatzversicherungen für über 60- Jährige

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nKranken-Zusatzversicherungen für über 60-Jährige

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nGliederung

1. Eine Zielgruppe mit hohem verkäuferischen Potenzial

Wer will Was von Wem?

2. Besonderheiten der Zielgruppe

– besondere Bedarfssituationen erfordern

besondere Lösungsansätze

3. Ein Lösungsbaustein: die KV-Zusatzversicherung

für über 60-Jährige unter Berücksichtigung der

verkaufsrelevanten Unterschiede zwischen

GKV und PKV

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n

Über wen unterhalten wir uns?

„Junge Alte“,

„Generation50+“,

„Best Ager“,

„Silver Market“,

„Master Consumer“,

. . .

Über wen unterhalten wir uns?

„Junge Alte“,

„Generation50+“,

„Best Ager“,

„Silver Market“,

„Master Consumer“,

. . .3

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0 10 20 30 40

75 Jahre und älter

70 bis 74 Jahre

65 bis 69 Jahre

60 bis 64 Jahre

55 bis 59 Jahre

50 bis 54 Jahre

Bis 49 Jahre

%

Ø 63 Jahre

Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000, n=2.482 Interviews

Als Senior(in) empfindet man Personen im Alter ab ...

“Senior“ (lat.) = „Älterer Mensch“

Ab welchem Lebensalter zählt jemand zu den Senioren ?

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n

Quelle: SEN-ECON (n=267 Vermittler), Stand: 9-10/2004

SEN-ECON-Vermittlerstudie 2004:

Prognose: Verdoppelung des Seniorengeschäftes in den nächsten 3 Jahren

Wie hoch schätzen Sie den Prozentanteil, den Sie in 3 Jahren in der Generation 50+ schreiben, ein ?

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0 10 20 30 40 50 60 70 80

51 - 100 %

11 - 50 %

0 - 10 %

%

Ø: 45 % !

(zum Vergleich: aktueller Prozent-Anteil = 23 %)

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nDemographische Entwicklung in Deutschland bis 2040

Männer Frauen

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nPotenziale

• ca. 15 Mio. Personen in der GKV sindin der relevanten Altersgruppe versichert

• SIGNAL IDUNA Verträge (ohne KV) der über 60-Jährigen: ca. 860.000

• Haushalte ab 65 legen derzeit nochzwischen 168 und 219 EUR monatlich zur Seite

• Personen ab 65 bilden sehr kaufkräftige Gruppe mit 293 Mrd. EUR – zum Vergleich: die kaufkräftigsteAltersgruppe sind 40 bis 49-Jährige mit 323 Mrd. EUR

• das Haushaltsnettoeinkommen selbst der über80-Jährigen liegt bei monatlich 1.853 EUR

Quelle: gfk und BMGuS

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n

Stichwort Alt:

Alle wollen’s werden und keiner will es sein.

- Volksmund -

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nÄltere fühlen sich jünger als sie sind

Die körperliche Hülle ist zeitgebunden,aber das Bewusstsein ist raum- und zeitlos!

Niemand will alt und unattraktiv sein.

Die meisten fühlen sich jünger als der

Personalausweis es behauptet – und viele

sehen auch tatsächlich jünger aus.

Prominente Beispiele:Senta Berger (64), Karl Lagerfeld (67), Mario Adorf (75),

Iris Berben (55), Götz George (67), Johannes Heesters (101), ...

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nÄltere fühlen sich jünger als sie sind

Fazit:

Typische altersabhängige Verhaltensweisen

und Lebensmuster sind in dieser Altersgruppe

kaum zu erkennen.

Aber eines ist absolut verpönt:

diese Zielgruppe mit „Senior“ anzureden!

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nKennen Sie die Zielgruppe und deren Ängste?

Checkliste: Ängste älterer Menschen

Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Rentenversicherung

Immer weniger Arbeitnehmer müssen immer mehr Rentner versorgen

Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Krankenversicherung

Abnahme des Vertrauens in die gesetzliche Pflegeversicherung

Angst vor Krankheit, Tod und Leistungseinschränkung

Angst vor eingeschränkter Mobilität im Alter

Angst vor Abhängigkeit durch Pflegebedürftigkeit

Angst davor, dass bei einem Pflegefall in der Familie der Totalverlust des Vermögens droht

Angst vor ungeregelte und unwürdige Bestattung

Angst vor zu wenig Kontakten und damit Einsamkeit und Vereinsamung

Angst vor Leere nach dem Berufsleben

Angst vor dem Verlust der Wohnung und sozialer Bindungen

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0 10 20 30 40 50 60 70

Finanzielle Sorgen

Einsamkeit

Opfer eines Verbrechens zu werden

Abhängigkeit von anderen

Einen Unfall haben

Nachlassen der geistigen Kräfte

Schwere Krankheiten

Pflegebedürftigkeit

Nachlassen der körperlichen Kräfte /eingeschränkte Mobilität

%

Sehr große Befürchtungen

Große Befürchtungen

Über soziale Kompetenz zum Abschluss –

versetzen Sie sich in die Lage ihrer „Zielgruppe“

Quelle: Infratest Burke, FMDS 2000Grundgesamtheit: Personen ab 50 Jahren

Befürchtete Probleme im Alter

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nÄltere Menschen wollen eine Beratung

„Capital-Versicherungsstudie“ zeigt, dass

ältere Menschen das Gespräch mit dem

Vermittler als „besonders wichtig“ bzw.

„wichtig“ einstufen.

(von den über 50-Jährigen wünschen sich

54% festen Ansprechpartner)

Quelle: Seniorenmarkt, 1.000 Euro Provision an einem Vormittag, Dr. Rainer Reitzler, Seite 8

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nHohes Cross-selling-Potenzial im Bestand

Vor allem Ältere wollen alles aus einer Hand:

immerhin 67 % der über 55-Jährigen

Quelle: Kölner Marktforschungs-Unternehmen psychonomics AG

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n

Demographische Entwicklung

„Senioren sind die einzige Zielgruppe, die wächst.“

Finanzielle Leistungsfähigkeit

„Noch nie ging es der Senioren-Generation finanziell so gut.“

Lebensstile und Wertewandel

Die „neuen Alten“ sind ganz anders als die „alten Alten“.

Zwischenfazit

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nAkquise-Tipps

Halten Sie Vorträge– informativ + leicht verständlich

Ältere wollen „Beweise“ (schwarz auf weiß)– mit Tests belegen

Mailings optisch entsprechend aufbereiten– großes Schriftbild, etc.

. . .

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nBis 2004 gab es keine

Kranken-Zusatzversicherung für Ältere

Durch Kooperationen mit den gesetzlichen

Krankenkassen wurde eine gegenläufige

Entwicklung angestoßen

Vorreiter waren HUK-Coburg mit der BARMER

SIGNAL Krankenversicherung: der erste

Versicherer, der ein solches Produkt bundesweit

auch über den externen Vertrieb anbietet

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nAusgabe Nr. 145 vom 5./6. AUGUST 2005

Meist zufrieden, oft aktiv – wie sich alte Menschen sehen

40 - 54Jahre

ja32 %

eher ja52 %

55 - 69Jahre

ja42 %

eher ja46 %

70 - 85Jahre

ja38 %

eher ja45 %

Quelle: Alterssurvey - DZA

„Ich bin mit meinem Leben zufrieden“

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n

Stationärer Aufenthalt

10 EUR täglich(max. 28 Tage pro Jahr)

Ärztliche, zahnärztliche undpsychotherapeut. Behandlung

10 EUR Praxisgebührje Quartal für jede erste Inanspruchnahme, die

nicht auf Überweisung erfolgt

(Ausnahme: Kontroll-, Vorsorge-und Früherkennungstermine)

Heilmittel

10 % je Anwendung plus10 EUR je Verordnung

Medikamente

10%; mindestens 5 EUR undmaximal 10 EUR

GKV Lücken auf einen Blick

Hilfsmittel

10 % je Mittel, maximal 10 EUR

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n

Zahnersatz

35 % bis 50 %(bei höherwertiger Versorgungnoch größere Eigenbeteiligung)

GKV Lücken auf einen Blick

Brillen, Kontaktlinsen

100 %(Ausnahme: Kinder und

schwer Sehbeeinträchtigte)

Sterbegeld

100 %

Ambulante Fahrkosten

grundsätzlich 100 %

Nicht-VerschreibungspflichtigeMedikamente

100 %

Heilpraktiker

100 %

Arznei-, Heil- und Hilfsmittel

100 % der Restkosten,die über Festbeträge liegen

Krankengeld

ca. 23 % des Nettoeinkommens

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n

a) soviel GKV-Lücken wie nötig abzusichern –

zu bezahlbaren Preisen

b) und das mit Gesundheitsfragen, die einen

hohen Zugang gewährleisten

Optimierungsprozess:

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nZielgruppe für GE-AKTIV

Ältere Versicherte ...

• die einen attraktiven Grundversicherungsschutz

zu einem günstigen Beitrag suchen

• die mit der GKV-Leistung bei Zahnersatz prinzipiell

zufrieden sind, jedoch die GKV-Grundleistung von

50 bis 65% erhöhen wollen

Übrigens: HUK-Coburg hat mit ähnlichem Konzept

bislang über 100.000 Versicherte gewonnen

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n

Die Kranken-Zusatzversicherung

der SIGNAL IDUNA für

über 60-Jährige

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nErgänzungstarif GE-AKTIVLeistungen:

Brillen/ Kontaktlinsen 100%- Gestell, Gläser und Kontaktlinsen nach Anrechnung

GKV-Leistung – insgesamt bis 165 € - nach Vorleistung GKV oder bei Änderung Sehfähigkeit

um mindestens 0,5 Dioptrien oder alle 3 Jahre

Zahnersatz (GKV-Regelversorgung) 30%- Leistung im 1. Versicherungsjahr bis 300 €- Leistung im 2. Versicherungsjahr bis 450 €- Leistung im 3. Versicherungsjahr bis 600 €- Leistung im 4. Versicherungsjahr bis 750 €- Leistung ab dem 5. Versicherungsjahr unbegrenzt

Kurtagegeld ja- 10 € täglich für max. 28 Tage innerhalb von 3 Jahren;

Voraussetzung öffentl. rechtl. Kostenübernahme (z.B. offene Badekur)

Zuzahlung Heilmittel (z. B. Massagen) 80%

Auslandsreise-KV ja

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nUnterschied: GE-AKTIV und GE-AKTIV-PLUS

GE-AKTIV GE-AKTIV-PLUS

Zahnersatz 30% 30%Regelversorgung 3,5-fach GOZ

Sehhilfen 165 EUR 165 EUR

Kurtagegeld 10 EUR 10 EUR

Gesetzl. Zuzahlung für …• Heilmittel 80% • Hilfsmittel nein• Arznei-, Verbandmittel nein

Gesetzl. Zuzahlung KH nein 100%

Auslandsreise-KV 6 Wochen 3 Monate

80 %, max. 550 EUR p.a.

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nWissen Sie eigentlich, wie teuer eine

Reisekranken für 3 Monate ist ?

• 3-monatige Reisekranken kostet für

über 65-Jährige 258,- EUR (= 21,50 EUR mtl.)

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nVerkaufsargumente

• Brillen/ KontaktlinsenDie meisten über 60-Jährigen benötigen Sehhilfe

• ZahnersatzBei Inanspruchnahme GKV-Regelversorgung ist95%ige Erstattung möglich

• Zuzahlung HeilmittelMassagen, etc. gerade für ältere Versicherte wichtig

• KurtagegeldMit Kurtagegeld lässt sich gesetzliche Zuzahlung beiKuraufenthalten bezahlen

• Auslandsreise-KVKunde kann sich Abschluss einer zusätzlichenAuslandsreise-KV sparen

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n1. Beispiel – Zahnersatz (Regelversorgung)

Gesamtrechnungsbetrag 981,28 EUR

Regelversorgung 942,74 EUR (100 %)

Festzuschuss der GKV 612,78 EUR* ( 65 %) Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA 368,50 EUR

Erstattung SIGNAL IDUNA 282,82 EUR ( 30 %)

Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA nur 85,68 EUR von 942,74 €

*) 3 Vollmetallkronen mit 3 Verblendungen (Befund Nr. 1.1 und 1.3)

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nGE-AKTIV leistet auch für ImplantateImplantat einschließlichzahnärztlicher Leistungen: 960,00 EUR

Keramikkrone einschließlichzahnärztlicher Leistungen: 500,00 EUR

1.460,00 EUR

Regelversorgung: 709,85 EUR GKV-Festzuschuss max. 461,40 EUR* (Bonus 10 Jahre)

*) Beim Festzuschuss wurden die Ziffern 2.1 und doppelt 2.7 aus dem Festzuschuss-Katalogzugrunde gelegt

GE-AKTIV

• GE-AKTIV(30% von 709,85) 212,96 €

gesamt 212,96 €

GE-AKTIV-PLUS

• GE-AKTIV-PLUS(30% von 1.460) 438,00 €

gesamt 438,00 €

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n2. Beispiel – Brillen-Rechnung

Gesamtrechnungsbetrag 235,26 EUR (100 %)

Erstattung der GKV 0 EUR

Eigenbeteiligung ohne SIGNAL IDUNA 235,26 EUR

Erstattung SIGNAL IDUNA 165,00 EUR ( 70 %)

Eigenbeteiligung mit SIGNAL IDUNA 70,26 EUR ( 30 %)

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n

Monatsbeitrag

GE-AKTIV

14,87 EUR*

(unter 50 Cent täglich)

Monatsbeitrag

GE-AKTIV

14,87 EUR*

(unter 50 Cent täglich)

*) Kooperationsgeschäft 14,42 EUR

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n

Besonderes Bonbon für Jahreszahler:

Nachlass von 4 %=

Jahresbeitrag: 171,30 EUR

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n

Monatsbeitrag

GE-AKTIV-PLUS

29,46 EUR*

(also unter 1 € täglich)

Monatsbeitrag

GE-AKTIV-PLUS

29,46 EUR*

(also unter 1 € täglich)

*) Kooperationsgeschäft 28,58 EUR

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n

Besonderes Bonbon für Jahreszahler:

Nachlass von 4 %=

Ersparnis 14,14 EUR p.a.

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Tarif GE-AKTIV im

Spiegel der Presse

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n

VersicherungsJournalVersicherungsJournal vom 30.08.2005

Unisex-Tarif für die Generation Silver

„Schon lange weisen Werbestrategen darauf hin,

dass es zu wenig Angebote gibt, die speziell auf

die Generation 60 plus zielen.

In diese Lücke zielt der Tarif GE-AKTIV ...“

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Montag, 5. September 2005

Erste Krankenzusatzpolice für SeniorenProduktcheck: GE-AKTIV

„Dieser Altersgruppe blieb der Zugang

zu solchem Versicherungsschutz bislang

weitgehend verwehrt.“

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nke

n

In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen dieBeiträge kalkuliert werden.

Und in den relevanten Leistungsbereichen desGE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstiegaufgrund des Älterwerdens.

In der Zusatzversicherung können für zusammengefasste Altersgruppen dieBeiträge kalkuliert werden.

Und in den relevanten Leistungsbereichen desGE-AKTIV gibt es keinen starken Kostenanstiegaufgrund des Älterwerdens.

Deswegen ist die Frage mit NEIN zu beantworten!

Muss der Beitrag aufgrund fehlender

Alterungsrückstellungen erhöht werden?

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Handelt es sich bei dem Beitrag um

einen Testbeitrag?

Ganz klar NEIN !

Die Beiträge entsprechen den gesetzlichen

Vorgaben und sind vom Verantwortlichen Aktuar

abgesegnet.

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nHighlights von GE-AKTIV/ GE-AKTIV-PLUS

• Vereinfachte Annahmebedingungen in 2005

• Günstiger Beitrag: nur 14,87 €/ 29,46 € monatlich;unabhängig von Alter und Geschlecht

• 4% Beitragsnachlass bei jährlicher Zahlungsweise

• kein Höchsteintrittsalter

• keine speziellen Gesundheitsfragen zu Zähnen

• keine speziellen Beitragszuschläge für Brillenträger

• keine Wartezeiten bei Auslandsreise-Schutzund unfallbedingtem Zahnersatz

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nAusblick

Im nächsten Jahr wird SIGNAL IDUNA

eine Komfortvariante

für ältere Versicherte einführen.

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nLeichtathletik-Weltmeisterschaft für Senioren in San SebastiánLeichtathletik-Weltmeisterschaft für Senioren in San Sebastián

Die Parade der Rüstigenin: FOCUS, Nr. 39 / 2005, Seite 124

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Gut zu wissen,

dass es SIGNAL IDUNA gibt.