vc finanzierung in deutschland

Berlin, 01. Oktober 2010

VC Finanzierung in Deutschland Wie spreche ich mit Geldgebern?

von Thomas Look & Marcel Pirlich

LAI White Paper Finance & Business Series, Nr. 1 In Kooperation mit und für den Mobile Kompass des BVDW – Bundesverband der Deutschen Digitalen Wirtschaft e.V.

LAI White Paper Finance & Business Series, Nr.1

© Laukaz Analytics & Investment GmbH. All rights reserved. Unauthorized reproduction is strictly prohibited. Information is based on best available resources. Opinions reflect judgment at the time and are subject to change. Trademarks are the property of their respective companies. To purchase reprints of this document, please email [email protected]. For additional information, go to www.laukaz.com Seite 2

01. Oktober 2010 VC Finanzierung in Deutschland Wie spreche ich mit Geldgebern? Von Thomas Look mit Unterstützung von Marcel Pirlich/ Associate Partner Laukaz Analytics & Investment GmbH

Inhalt Executive Summary 2

1. Überblick Risikokapital (Venture

Capital) 3

2. Checkliste 9

3. Zahlen und Daten 10

4. Start-up Problematik 20

5. Prognose für 2011 – 2013 21

Quellen: LAI hat bei der Erstellung des White Papers insb. auf Informationen des VC-Panels 2009 und 2010 von FHP – Fleischhauer, Hoyer & Partner und auf Informationen des BVK – Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften e.V. zurückgegriffen Verwandte White Papers „Fördermittel in Deutschland“, 01. Okt..2010, LAI Finance & Business Series Nr. 2. “M&A in Deutschland“, 01. Dez. 2010, LAI Finance & Business Series Nr.3

Executive Summary Die Finanzierung von Unternehmen im IKT-Sektor ist in Deutschland seit 2008 signifikant schwerer geworden. Dieses betrifft sowohl die „Anfinanzierung“ von Ideen in der Unternehmensfrühphase als auch die Durchfinanzierung im Rahmen einer Expansions- und Wachstumsfinanzierung. Im Vergleich zu den Boomjahren während der Dotcom-Blase in den Jahren 1998 – 2001 hat sich die Anzahl der Private Equity Investments in Deutschland halbiert. Die meisten Private Equity Investments erfolgten in 2009 im Bereich Software (24%), gefolgt von Internet Services (11%). Die Zahl der erfolgreichen Exits der Private Equity Branche ist in Deutschland weiterhin überschaubar. Die Anzahl „guter“ = für den institutionellen Investor profitabler Exits befand sich in 2009 auf dem niedrigsten Stand seit dem Jahr 2000. 53 % der Exits waren Abschreibungen. Für Start-up’s und alle anderen Unternehmen, die in 2009 noch nicht Cash Flow positiv waren, bedeutete dies eine Art „Survival of the Quickest“ Wettbewerb und damit massive Anstrengungen, Kosten zu reduzieren und Einnahmen zu erhöhen. In den USA, aber auch in Deutschland, zeigt der VC-Markt in 2010 wieder deutliche Erholungstendenzen. Die Zahl der Investments stieg v.a. in Q2/10 gegenüber 2009 an und die Bereiche Internet und Mobile haben an Interesse gewonnen. Eine deutliche Erholung zeigte im gleichen Zeitraum auch der M&A Markt. Und da beide Bereiche als Frühindikatoren gelten und der realen ökonomischen Entwicklung vorauseilen, könnte es sein, dass die Situation sowohl auf der „Exitseite“ als auch auf der Investmentseite in den nächsten beiden Jahren deutlich besser sein wird als in den vergangenen beiden Jahren.

LAI White Paper Finance & Business Series, Nr. 1

Laukaz Analytics & Investment GmbH (Nachdruck + Reproduktion verboten) Seite 3

1. Überblick Risikokapital (Venture Capital) - Was ist Venture Capital? Es gibt viele Mythen über Venture Capital Geber und Business Angels, über ihre Präferenzen, über Dealstrukturen und über die Renditen von erfolgreichen Fonds. In der Regel sind diese falsch oder überzogen.

1.1 Übersicht über VC-Gesellschaften in Deutschland Venture Capital ist außerbörsliches Beteiligungskapital (Private Equity), das eine Beteiligungsgesellschaft (Venture-Capital-Gesellschaft) zur Beteiligung an als besonders riskant geltenden Unternehmungen bereitstellt. Das Kapital wird in Form von vollhaftendem Eigenkapital oder eigenkapitalähnlichen Finanzierungsinstrumenten (Mezzanine-Kapital, Wandelanleihen) ins Unternehmen eingebracht.

Tabelle1: 36 führende Venture Financiers in Deutschland – Teilnehmer des VC Panels Fleischauer, Hoyer &

Partner – Private Equity Consultants1

1 Quelle: VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischhauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants



Zu den nach verwaltetem Kapital größten VC-Gesellschaften in Deutschland gehören Earlybird, Goodvent, der HTGF, TVM und Wellington (siehe Tabelle 1). Die Euro-Angaben in Tabelle 1 sind dabei das verwaltete Kapital der jeweiligen VC-Gesellschaften. Bei den aufgeführten Gesellschaften handelt es sich um die Teilnehmer am VC Panel der Corporate Finance Agentur Fleischhauer, Hoyer & Partner, die seit einigen Jahren Angaben zum deutschen VC-Markt auf Basis der Informationen der Panel-Teilnehmer erhebt und diese regelmäßig veröffentlicht. Nach Schätzungen von LAI umfasst das Panel knapp die Hälfte des deutschen VC-Marktes und dürfte damit annähernd repräsentativ für den deutschen VC-Markt als solches sein.2

1.2 Welche Arten von VC- Kapital gibt es? Der Markt der Risikokapitalgeber teilt sich strukturell in folgende Bereiche:

⎯ Institutionelle Venture Capital Gesellschaften

a) Öffentliche VC Gesellschaften (Bund, Länder, öffentlich-rechtlich, Hybride): Zu den relevanten öffentlichen VC Gesellschaften gehören der ERP Startfonds und der High Tech Gründerfonds. Zusätzlich gibt es VC Gesellschaften der regionalen Investitionsbanken (IBB Bet, Brandenburg Capital, etc.), die eigene Fonds unterhalten. Des Weiteren haben viele Sparkassen VC-Gesellschaften, die - wie die VC Fonds der landeseigenen Investitionsbanken - nur regional investieren dürfen.

b) Corporate VC Gesellschaften

Corporate Ventures sind VC-Gesellschaften großer Unternehmen. Je nach Ausprägung agieren diese ähnlich wie unabhängige Beteiligungsgesellschaften und damit rein oder fast nur Rendite-orientiert (häufig mit Portfoliomanagement)3 oder sie sind an die Strategie des Mutterkonzerns gebunden, investieren nur in Bereiche, die der Mutterkonzern für strategisch wichtig für das eigene Unternehmen erachtet und fungieren als Mittel, Know-How und technologische Expertise im Rahmen einer Buy-in Strategie in das Unternehmen zu holen. Auch die großen deutschen Medienunternehmen unterhalten VC Gesellschaften (z.B. Axel Springer, Burda, DuMont und Holtzbrinck), die aktiv im Internet, Medien und Mobile Markt tätig sind, aber mittlerweile eher selten Start-up Investments tätigen.

c) Inkubator-Investoren, Business Angel Fonds

2 Wenn nachfolgend als Quelle das VC-‐Panel von FHP angegeben wird, ist zu berücksichtigen, dass die Angaben sich nur auf die Panel Teilnehmer und nicht den gesamten deutschen VC-‐Markt beziehen. 3 Quelle: wikipedia.org/wiki/portfoliomanagement. Unter Portfoliomanagement versteht man die Zusammenstellung eines Bestandes an Investitionen unter vereinbarten Anlagekriterien, insb. durch Käufe und Verkäufe mit Blick auf die erwarteten Marktentwicklungen. Es können zwei Strategien unterschieden werden: Der Top-‐Down-‐Ansatz geht von den Zielen aus und versucht auf deren Basis die Strategie festzulegen. Die Strategie ergibt sich aus der Analyse und der darauf aufbauenden Entscheidung. Daraus ergibt sich die Taktik, welche abschließend von der Performanceanalyse untersucht wird. Den umgekehrten Weg nennt man Bottom-‐Up-‐Ansatz. Der Portfoliomanagementprozess beinhaltet die Portfolioplanung, Portfoliorealisation und Portfoliokontrolle



Inkubator-Investoren beteiligen sich in einer Phase am Unternehmen, welche zu früh für VC-Gesellschaften ist. Je nach Konzept verfolgen diese Gesellschaften eigene Ideen und suchen hierfür passende Manager oder beteiligen sich an Gründungsideen von Unternehmern. Sie verlangen deutlich höhere Beteiligungen am Unternehmen als VC-Gesellschaften. Sie treten damit in Konkurrenz zu Business Angels und Business Angel Fonds, die ebenfalls in der Gründungsphase investieren. In der Regel investieren Inkubator-Investoren und Business Angel Fonds nur in Unternehmen, die sie für VC-fähig erachten. Bei der Anteilsverteilung ist darauf zu achten, dass sie nicht zu viele Anteile am Unternehmen erhalten, denn wenn das Gründerteam nicht mehr die Mehrheit am Unternehmen hat, investieren VC’s in der Regel nicht mehr in das Unternehmen.

d) Unabhängige private VC Gesellschaften aus Deutschland Dieses sind die klassischen VC-Gesellschaften, die unabhängig von öffentlichen Beteiligungsgesellschaften und Konzernen Beteiligungsentscheidungen treffen. Je nach Strategie sind diese Gesellschaften ohne Branchenfokus oder mit Branchenfokus und eher auf Frühphasen oder z.B. Wachstumsphasen spezialisiert. Hat die Gesellschaft den alleinigen Sitz in Deutschland und investiert überwiegend hier kann man von einer deutschen VC-Gesellschaft sprechen.

e) In Deutschland tätige private VC Gesellschaften aus dem Ausland Ist die VC-Gesellschaft Teil eines internationalen Netzwerkes von nationalen VC-Gesellschaften, welches in der Regel unter gleichem Namen in verschiedenen Ländern Europas, den USA und Asien tätig ist, so kann man von in Deutschland tätigen VC-Gesellschaften aus dem Ausland sprechen. In der Regel unterscheiden sich die Gesellschaften nicht stärker als sich verschiedene deutsche Gesellschaften voneinander unterscheiden. Allerdings kann es für Unternehmen, die in einer späteren Phase eine Internationalisierung ihrer Geschäfte planen, wichtig sein, dass ihr Beteiligungsgeber über gute Beteiligungskontakte ins Ausland verfügt. Denn Folgeinvestments werden in der Regel syndiziert und (wenn möglich) nicht allein vom Erstrunden-Financier durchgeführt. Dieses gilt sowohl für inländische Folgeinvestments als auch für internationale Konsortien. Ein guter Track-Record des Erstrundenfinanciers hilft bei Folgerunden genauso wie ein schlechter Track-Record eher schaden kann.

Eine Übersicht über VC Gesellschaften aus Deutschland bzw. über ausländische Gesellschaften, die in Deutschland tätig sind, ist unter http://www.bvkap.de, der Website des Bundesverbandes Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften bzw. unter http://www.evca.eu, der Website der European Venture Capital Association zu finden. ⎯ Private Einzelinvestoren a) Business Angels

Dieses sind in der Regel Privatpersonen, die durch Kapital, Netzwerk und Knowhow bereits in einer sehr frühen Phase, teilweise vor Gründung des Unternehmens, unterstützen.

b) Family Offices Zusätzlich sind zunehmend sogenannte Family Offices – Beteiligungsvehikel von vermögenden Unternehmern und Managern - am Markt aktiv und tätigen Investments.

Für Kapitalsuchende im Frühphasenbereich besonders relevant sind: a) Öffentliche VC Gesellschaften b) Business Angel Fonds und Clubs



c) Inkubator-Investoren d) Unabhängige private VC Gesellschaften (die sich aus diesem Segment nicht

zurückgezogen haben – siehe Kapitel 3 für weitere Details).

1.3 Welche Venture Capital-Phasen gibt es (speziell für den IKT4 -Bereich)? Je nachdem, in welcher Phase sich ein Unternehmen befindet, können verschiedene Ausprägungen einer Beteiligungsfinanzierung identifiziert werden. Eine übliche Einteilung ist: • Seed Capital • Early Stage Capital • Later Stage Capital

Abbildung 1: typische Finanzierungsphasen

Bevor Risikokapitalgesellschaften überhaupt investieren, beschaffen sich die meisten Gründer zunächst „3F-Mittel“ (Friends, Fools & Familiy) und starten damit ihr Unternehmen.

Abbildung 2: Phasen der Unternehmensfinanzierung

4 IKT = Informations-‐ und Kommunikationstechnologie



1.3.1 Seed Stage Capital In der frühen Seed Finance Phase werden Mittel in der Regel für Forschungs- und Entwicklungstätigkeiten (FuE) benötigt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Markreife zu führen. Diese Phase ist durch ein hohes Risiko gekennzeichnet, da kein fertiges Produkt vorliegt und der kommerzielle Erfolg schwer abschätzbar ist. Sogenannte „Copycat“-Investments, d.h. Modelle, die erfolgreiche Unternehmen aus den USA kopieren und auf Deutschland übertragen, erfreuen sich großer Beliebtheit. Grund: Die Relevanz des Produkts ist zu einem gewissen Grad durch das Vorbild gegeben und die Gründungsidee wird somit greifbarer und damit risikoloser. Ein „Best Practice“ liegt vor. In der Frühphase beansprucht der Kapitalgeber eine, im Vergleich zu späteren Phasen, höhere Beteiligungsquote, um sein Risiko entlohnen zu lassen, d.h. der Einkauf in das Unternehmen erfolgt zu einer niedrigen Bewertung. Diese liegt häufig bei mehr als 25% der Unternehmensanteile. Marktüblich ist im IKT-Bereich zurzeit eine Post Money-Bewertung, d.h. eine Bewertung nach Einstieg des Investors im höheren 6-stelligen Bereich. Dabei ist die Qualität des Gründungsteams mindestens so wichtig wie die Geschäftsidee selbst. An die Stelle von Seed VC-Gesellschaften treten zunehmend Business Angels, Business Angel Fonds und Inkubator-Investor. Entsprechend ist die Seed-Phase eigentlich zweizuteilen: • Liegt noch kein PoC (Proof of Concept; Beweis, dass das Geschäftsmodell grundsätzlich

funktionieren kann) des Geschäftsmodells vor, ist das Team evtl. noch nicht ganz komplett und ist noch kein technischer Prototyp der Plattform oder der Software entwickelt worden, investieren VC-Gesellschaften in der Regel nicht. In diese Phase investieren jedoch Business Angels und Inkubator-Investoren.

• Liegt ein lokaler und begrenzter PoC vor, ist eine Beta-Version der Software oder sogar ein erstes Produkt entwickelt worden und gibt es erste Kundenumsätze, sodass das Unternehmen belegen kann, dass das Produkt funktioniert, dann sind die grundlegenden Voraussetzungen für ein VC-Investment vorhanden. Dieses lässt sich auch auf folgende einfache Formel bringen, die ein Unternehmen bei der Ansprache von VC’s beweisen muss: “CAC < CLV – CCR”. o CAC = Customer Acqusition Costs, d.h. diejenigen Kosten, die jeder Kunde bewirkt

bevor er Umsatz/ Deckungsbeitrag generiert o CVL = Customer Lifetime Value, d.h. derjenige Umsatz/ Deckungsbeitrag, den ein Kunde

im Laufe seines Kundeseins generiert o CCR = Customer Churn Rate, d.h. die Rate der Kundenabwanderung/ -kündigung

Darüber hinaus sind weitere Bedingungen zu erfüllen, die in Sektion 2 – Checkliste aufgeführt sind. 1.3.2 Early Stage Capital In der Early Stage Finanzierungsphase ist bei Unternehmen aus dem IKT-Bereich die initiale Produktentwicklung weitgehend abgeschlossen und es wird Kapital für Tests, Marketing, Vertrieb und den Aufbau von Produktionskapazitäten benötigt, um die Markteinführung bzw. eine Produkterweiterung zu gewährleisten.



Das Risiko ist für den Kapitalgeber niedriger als beim Seed Capital. Der kommerzielle Erfolg ist auch in dieser Phase noch schwer schätzbar5.

1.3.3 Later Stage Capital In der Later Stage Phase, die auch als Expansions- bzw. Wachstumsphase bezeichnet wird, ist das Unternehmen mit dem entwickelten Produkt schon länger marktreif und erzielt signifikante Umsätze. Der mögliche kommerzielle Erfolg ist sichtbar – in der Regel sollte das Unternehmen im Kerngeschäft Cashflow positiv (zumindest auf Monatsbasis) sein. Grund für eine weitere Finanzierungsrunde ist, dass das Unternehmen z.B. weiteres Kapital für den Ausbau der Produktions- und Vertriebskapazitäten benötigt. Das Risiko für den Kapitalgeber ist in dieser Phase geringer. In den USA wird häufig eine Einteilung in Seed Financing (Pre-VC), Series A, Series B und Series C Finanzierung vorgenommen. Hierbei ist die Seed Financing Phase den Business Angels und ähnlichen Akteuren vorbehalten, während die Series A Runde die erste VC-Runde ist. Entsprechend sind Series B dann Wachstumsfinanzierung und Series C kann eine Bridge-Finanzierung vor einem IPO oder Trade Sale sein. Wie bei jeder schematischen Einteilung verschwimmen die Grenzen der verschiedenen Phasen in der Realität an den Übergängen. 1.3.4 Exit Nach in der Regel 2 – 7 Jahren wird vom institutionellen Investor der sogenannte Exit angestrebt, d.h. der Kapitalgeber zieht sich aus dem Unternehmen zurück und wird für seine Kapitalgabe gemäß initialer Vereinbarung entlohnt. Ohne eine detaillierte Vereinbarung (Beteiligungsvertrag; basiert in der Regel auf einem vorher vereinbarten Term Sheet, d.h. einer Vereinbarung u.a. über die Aufteilung von Anteilen, Exit-Szenarien und der Umgang damit (z.B. Liquidation Preference, Drag Along Klauseln, etc.) bzgl. des Exits, wird es keinen Einstieg geben. Evergreen-Strategien, bei denen der Unternehmer eine Firma bis zur Rente führen will, um eine Familiendynastie zu gründen, sind nicht VC-fähig. Folgende Exit-Arten sind üblich: • Initial Public Offering (IPO): Börsennotierung des Unternehmens. • Trade Sale: Das Unternehmen wird von einem anderen Unternehmen übernommen. • Secondary Sale: Der Risikokapitalgeber veräußert seine Beteiligung an einen Dritten • Company Buy-Back: Der Unternehmer erwirbt die Anteile des Risikokapitalgebers zurück. • Liquidation: Das Unternehmen wird liquidiert oder meldet Konkurs an6.

5 Quelle: Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK): http://www.wir-‐investieren.de/was-‐ist-‐private-‐equity/venture-‐capital-‐wagniskapital/wie-‐wagniskapital-‐investiert/ 6 Quelle: http://de.wikipedia.org/wiki/Risikokapital



1.4 Renditeerwartungen und VC-fähige Geschäftsmodelle Die angestrebten Renditen von VC Fonds (Wunschvorstellung der Investoren und Anleger in VC-Fonds) liegen mit 15 bis 25 % p.a. hoch. Im Mittel liegen diese gemäß VC-Panel von FHP für Deutschland bei ca. 20 % p.a. – berechnet nach IRR-Methode7. Die Rendite vieler europäischer VC-Fonds lag im Zeitraum von 1990 – 2003 in diesem Zielbereich. Berücksichtigt man nur die Zeit nach 2003, so sinken die durchschnittlichen Renditen signifikant und liegen in der Anlageklasse Private Equity nicht höher als bei einem Investment in anderen Anlageklassen (Anleihen oder Standardaktien) – allerdings mit deutlich höheren individuellen Einzelinvestment-Abweichungen. Es gilt die Faustregel, dass von 10 Investments eines VC Fonds mit Early Stage Fokus 3 - 4 Investments Pleite gehen bzw. liquidiert werden müssen, 3 – 4 Investments als sog. „Living Dead“ keinen signifikanten Ertrag bringen aber überleben und ca. 3 Investments die Gesamtperformance des Fonds (15 % - 25 % p.a.) erbringen müssen. Entsprechend hoch fallen die Renditeerwartungen der Geldgeber aus, die vom Unternehmen glaubhaft im Businessplan dargestellt werden müssen. Bei einer 5-jährigen durchschnittlichen Haltezeit der Beteiligungen und einem Ertragsszenario von nur 3 erfolgreichen Beteiligungen bei 10 Investments muss jedes der 3 erfolgreichen Investments eines VC-Fonds über die Laufzeit des Investments einen jährlichen Wertzuwachs (potentiellen Verkaufserlös) von +50 % erwirtschaften, damit der Fonds auf eine Gesamtrendite von 15 % - 20 p.a. kommen kann. Hierbei liegen die minimal angestrebten Renditen deutscher VC-Gesellschaften nach Angaben der Teilnehmer im FHP-Panel gegenwärtig bei 13 % p.a., der Median liegt bei 19 % und die Spitze bei 30 % p.a.8 Entsprechend müssen die Geschäftsmodelle sein, in die VC-Gesellschaften investieren. VC’s investieren im IKT-Bereich in skalierbare Produkte mit einem hohen Marktpotential (selten in Nischen) und wiederkehrenden Einnahmen. Dazu gehören u.a. das Plattformgeschäft und „X“-as-a-Service-Modelle (SaaS, PaaS, HaaS, IaaS). Projektbezogene Einnahmen können v.a. in der Frühphase von Unternehmen dazu dienen, die Burnrate (den Verlust bis zum Break-even Punkt) niedrig zu halten, dürfen aber nicht im Fokus des Geschäftsmodells stehen. Das typische Geschäftsmodell ähnelt im Idealfall dem eines Hockeysticks. Reine projektbezogene Agentur- und Dienstleistungsmodelle sind üblicherweise nicht VC-fähig, da sie selten mit + 50 % Wertzuwachs p.a. aufwarten können. Mangelnde Skalierung im Geschäftsmodell war im 2. Quartal 2010 neben der Qualität des Teams der wichtigste Ablehnungsgrund bei VC Gesellschaften9. Hierbei ist Skalierungsfähigkeit ist immer dann gegeben, wenn ein Geschäft ohne wesentliche Erhöhung der Fixkosten signifikant wachsen kann.

2. Checkliste 7 + 1 Regeln für Seed- und Early Stage- Unternehmen – Mit der folgenden Checkliste kann ein Unternehmer die prinzipielle VC-Fähigkeit seines Vorhabens bzw. seiner Firma im

7 Zur Berechnung des IRR: http://de.wikipedia.org/wiki/Interner_Zinsfuß 8 Quelle: VC Panel 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants 9 Quelle: VC Panel 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants



Frühphasenbereich überprüfen. 6 von 7 Fragen + der Sonderpunkt – mit Ausnahme der Frage 3 - müssen mit Ja beantwortet sein. Frühphase 1. VC’s erwarten ein skalierbares Geschäftsmodell und wiederkehrende Einnahmen.

Projektgeschäft ist nicht VC-fähig. 2. VC’s investieren nur in Teams. Pärchen sind tabu. Die Skills Vertrieb, Unternehmensführung

und Technologie sind abzudecken. Berufserfahrung bei Teilen des Teams ist von Vorteil. Ein erfolgreicher Track-Record in der Unternehmensgründung ist mehr als die halbe Miete

3. Kann ich auf Investments angesehener US-VC’s in meiner Branche oder sogar in meinem Unternehmen ähnlichen Unternehmen verweisen. Bin ich die Nr. 1 in Deutschland eines erfolgreichen US-Modells, welches sich auf Deutschland übertragen lässt?

4. VC’s erwarten zumindest das Vorhandensein eines technischen Prototyps und einen Proof of Concept des Geschäftsmodells (Einnahmen). Kann ich nachweisen, dass “CAQ < CLV – CCR” ist?

5. Sind mein TAM = Total Addressable Market in seiner weiten Definition bzw. das Marktpotential groß genug (erwartetes Mindestmarktpotential laut FHP Panel 262 Mio. €)? VCs investieren nicht gerne in Nischenmärkte.

6. Kann ich laut Medium Case meines Businessplans einen Wertzuwachs für den VC nachweisen, so dass ich die Rendite seines Fonds „retten“ kann?

7. Kann ich Kaufkandidaten in einem 3 – 7 Jahreszeitraum identifizieren, die an meinem Unternehmen Interesse haben müssten (Ohne Exit-Perspektive kein Entry).

7 + 1 Bin ich bereit zu akzeptieren, dass die statistische Wahrscheinlichkeit, dass mein Unternehmen Insolvenz anmelden muss bzw. liquidiert wird, wenn ich Seed-VC oder Early Stage VC-Kapital akquiriert habe, größer ist als die, dass die Firma überlebt – mit all seinen Folgen, was Insolvenzverfahren und evtl. persönliche Haftung anbetrifft10. 6 von 7 Punkte mit Ja beantwortet, dann Business Plan schreiben …. Und an die VC‘s schicken Oder eine 2-seitige Skizze mailen an [email protected], um eine Einschätzung des Vorhabens zu erhalten.

3. Zahlen und Daten 3.1 VC-Markt in Deutschland

Die Venture Capital Investitionen sind in Deutschland im Jahr 2009 auf ein Niveau wie vor der Jahrtausendwende gefallen. 10 Zum Thema Mortalität von VC-‐finanzierten Start-‐up’s gibt es keine offiziellen Zahlen. Aufgrund der internen Kalkulationen von VC-‐Gesellschaften und den vorliegenden Zahlen über Exits kann man schätzen, dass die Zahl der Misserfolge bei Unternehmensgründungen, die ein risiko-‐ und chancenreiches Hockeystick-‐Geschäftsmodell wählen, welches VC kompatibel ist, höher ist als die dauerhafte und nachhaltige Überlebensrate. Dieses sieht bei Unternehmen mit Agenturmodell anders aus. Ein Grundsatz für Neu-‐Unternehmer mit VC-‐Ambitionen ist deswegen auch: “If it doesn‘t work as expected, die quick and cheap“.



Abbildung 3: Jährliche Private Equity Investitionen in Deutschland seit 199011

Entsprechend ist die Finanzierung von Unternehmen im IKT-Sektor in Deutschland seit 2008 deutlich schwerer geworden. Dieses betrifft sowohl die Unternehmensfrühphase als auch Later Stage Beteiligungen.

Abbildung 4: VC Investitionen in Deutschland 2008 und 200912

11 Quelle: Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK): http://www.wir-‐investieren.de/was-‐ist-‐private-‐equity/venture-‐capital-‐wagniskapital/wie-‐wagniskapital-‐investiert/



Im Jahr 2009 wurden in Deutschland Investitionen durch Private Equity in Höhe von insgesamt 840 Mio. € getätigt. Dieses ist ein Rückgang von ca. 35 % gegenüber dem Jahr 2008. Gleichzeitig reduzierte sich auch die Anzahl der Beteiligungen signifikant gegenüber 2008. Im Vergleich zu den Boomjahren während der Dotcom-Blase hat sich die Anzahl der Private Equity Investments in Deutschland halbiert13. Die meisten Private Equity Investments erfolgten in 2009 im Bereich Software (24%) gefolgt von Internet Services (11%). Dieses spiegelt sich auch in der Höhe des investierten Kapitals wider. 70,5 Mio. EUR wurden in Software und 46,6 Mio. EUR in die an zweiter Stelle liegenden Internet-Services investiert. Die Zahl der erfolgreichen Exits der Private Equity Branche in Deutschland ist weiterhin überschaubar. Die Anzahl „guter“ Exits befand sich in 2009 auf dem niedrigsten Stand seit dem Jahr 200014. Die Börse ist als Exit-Kanal weiterhin verschlossen und die großen Medienunternehmen, die in 2006 – 2007 umfangreich als Käufer auftraten, halten sich weiterhin zurück. Die Jahre 2008 und 2009 gelten in der M&A Branche als die schwierigsten Jahre seit den 70er Jahren.

Für Start-up’s und alle anderen Unternehmen, die in 2009 noch nicht Cash Flow positiv waren, bedeutete dies eine Art „Survival of the Quickest“ Contest und damit massive Anstrengungen, Kosten zu reduzieren und Einnahmen zu erhöhen.

Abbildung 5: Survival of the Quickest - Start-up’s in der Krise 2008 – 2010

12 Quelle: Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK): http://www.wir-‐investieren.de/was-‐ist-‐private-‐equity/venture-‐capital-‐wagniskapital/wie-‐wagniskapital-‐investiert/ 13 Quelle: VC-‐Panel 2009, Fleischauer, Hoyer & Partner 14 Quelle: VC Panel 2009, Fleischauer, Hoyer & Partner



3.2 Entwicklungen im Jahr 2009 und 2010

In den USA, aber auch in Deutschland, zeigt der VC-Markt in 2010 zum Teil deutliche Erholungstendenzen. Die Zahl der Investments stieg v.a. im 2. Quartal 2010 gegenüber 2009 an und auch die Bereiche Internet und Mobile haben wieder an Interesse gewonnen15. Eine deutliche Erholung zeigte auch der M&A Markt in 2010 und da beide Bereiche als sogenannte Frühindikatoren gelten, könnte es sein, dass die Situation sowohl auf der Exitseite als auch auf der Investmentseite in den nächsten beiden Jahren deutlich besser sein wird als in den vergangenen beiden Jahren. Dennoch blieben die Geschäftsaktivitäten in Teilbereichen unter dem Level der Vorkrisenjahre. Für den Verlauf des Jahres wird allerdings eine weitere Verbesserung des Geschäftsklimas erwartet.

Abbildung 6: VC Aktivitäten in 201016

Der Markt, insb. der Markt für Erstinvestments und der Frühphasenmarkt, werden weiterhin stark von öffentlichen VC-Gebern getragen, die in 2009 mehr und in 2010 ungefähr gleich viele Investments veranlassten wie private Geldgeber.

15Quelle: VC Panel 2.Q. 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner 16 Quelle: Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK): http://www.wir-‐investieren.de/was-‐ist-‐private-‐equity/venture-‐capital-‐wagniskapital/wie-‐wagniskapital-‐investiert/



Abbildung 7: Öffentliche vs. Private Investoren17

Die Zahl der Erstinvestments ist in 2010 (per Q2/2010) gegenüber den Vorjahren rückläufig.

Abbildung 8: Erstinvestment-Indikator18

Die Konzentration auf die Durchfinanzierung bestehender Investments hielt an. Dabei hielt der Trend zu Risk Sharing durch Syndizierung von Investments gerade im Frühphasenbereich an. Das heißt, dass kommerzielle VC-Gesellschaften sich weiterhin eher auf die Durchfinanzierung bestehender Investments konzentrieren, als auf das Eingehen neuer Risiken. 17Quelle: VC Panel 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants 18 VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants



Abbildung 9: Beteiligungsindikator 201019

Dafür spricht auch die weiterhin hohe Rate von Syndizierungen im Frühphasenbereich: Von 133 Beteiligungen waren 29% Einzel-Investments (Vorquartal 39%) und 71% Syndizierte Investments (Vorquartal 61%). Wie in den Vorjahren nimmt der Softwaresektor auch in 2009 und 2010 die führende Stellung bei der Anzahl der Investments ein.

Abbildung 10: Investments nach Branchen20

Das meiste Kapital floss allerdings in den Biotech-Bereich, gefolgt von Software und Medizintechnik. 19 VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants 20 VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants



Abbildung 11: Investments in Branchen nach investiertem Kapital21

Es gibt eine deutliche Präferenz für Investments in den alten Bundesländern. Die fünf Länder Sachsen, Thüringen, Brandenburg, Mecklenburg-Vorpommern und Sachsen-Anhalt machten im 2. Quartal auf Basis der Daten des VC-Panels von FHP nur ca. 15 % aller Investitionen aus. Hierbei schnitten Sachsen-Anhalt mit 7% besonders gut, Brandenburg, Thüringen und Mecklenburg-Vorpommern besonders schlecht abschnitten. Am beliebtesten waren Bayern, Nordrhein-Westfalen und Berlin.

21 VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants



Abbildung 12: Exits in 201022

Der Exit-Markt erholt sich in 2010 leicht. Die Zahl der Exits in Form von Abschreibungen ist allerdings weiterhin hoch. Von 41 Exits waren 54% Abschreibungen.




Abbildung 13: Exits in 2010 in Deutschland23

IPO’s waren im 2. Quartal 2010 nicht zu verzeichnen, die Zahl der erfolgreichen Exits durch Trade Sales ist weiterhin gering.

Abbildung 14: Abschreibungsexits in 201024

Einstiegsbewertungen (Quelle: VC-Panel, Fleischhauer, Hoyer & Partner, Q2/10): 23 VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants 24 VC Panel; 2. Quartal 2010, Fleischauer, Hoyer & Partner – Private Equity Consultants



• 59% der VC-Gesellschaften in Deutschland (nur auf Basis der Panelteilnehmer FHP-Panel) sehen die Einstiegsbewertungen von Unternehmen im Durchschnitt in 2009 niedriger im Vergleich zum Durchschnitt der letzten 5 Jahre

• Die Mehrheit (85% für 2010 vs. 48% in 2009) der VC’s geht von stagnierenden Unternehmensbewertungen in den nächsten Jahren aus

• IKT-Unternehmen sind in 2010 mit 3 Mio. € konstant geblieben • Kapitalbedarf: Der Durchschnitt bis zum Exit wird mit 4,5 Mio. € etwas niedriger kalkuliert

als noch 2009 (5,0 Mio.€). • Haltedauer: Der Durchschnitt wird mit 5 Jahren kalkuliert. Es ist deutlich zu sehen, dass einige VC-Gesellschaften die Chance zurzeit für gut erachten zu investieren, während andere noch sehr zurückhalten sind. Auf Basis der Daten des FHP Panels, war die VC-Gesellschaft Wellington in Q2/10 der aktivste Investor:

Abbildung 15: Wie viel Kapital haben einzelne VC-Gesellschaften investiert25




4. Start-up Problematik Prinzipiell ist die überwiegende Anzahl der VC-Gesellschaften im Fleischauer, Hoyer & Partner Panel bereit, in Start-up‘s und Seed Unternehmen zu investieren.

Abbildung 16: Round-up zu Invests26

Das durchschnittliche Alter einer Beteiligung (Angaben aus Q2/10) betrug dabei 1-2 Jahre, verzeichnete etwas weniger als 100.000 € Umsatz im Jahr und bestand aus 4-5 Mitarbeitern. Die Mindestinvestitionssumme bei Erstinvestments verringerte sich in 2010 auf 0.5 Mio. € (von 0.8 Mio. € in 2009), die Größe des mindestens zu adressierenden Marktpotentials verringerte sich in 2010 von 266 Mio. € auf 229 Mio. €. Dabei nimmt lt. FHP-Panel (Auswertung ohne öffentliche Investoren) der Anteil der Investoren die (grundsätzlich) in die Seed-Phase investieren zu. Lediglich 17% investieren dort nicht (Vorjahr 33%). Häufigste Gründe, warum VC-Gesellschaften in 2010 nicht in Frühphasen-Unternehmen investieren wollen sind:

• zu hohes Risiko: 46% (Vorjahr 44%) • zu lange Haltedauer: 15% (Vorjahr 25%) • zu hoher Betreuungsaufwand: 0% (Vorjahr 19%) • zu kleinteiliges Geschäft: 15% (Vorjahr 13%) Die häufigsten Gründe für konkrete Ablehnungen von Kapitalanfragen von Frühphasen-Unternehmen in 2010 waren:

• mangelnde Skalierbarkeit des Geschäftsmodells, • zu niedrige Qualität es Management-Teams und • zu geringes Marktpotential.




Abbildung 17: Ablehnungsgründe bei Start-up‘s27

5. Prognose für 2011 – 2013 Sowohl der VC-Markt als auch der M&A Markt gelten als sogenannte Frühindikatoren, Indikatoren, die der eigentlichen wirtschaftlichen Entwicklung voraus laufen. Die Entwicklung in Deutschland folgt hierbei regelmäßig in weiten Teilen der VC-Entwicklung des IKT-Bereichs in den USA. Nach dem Platzen der dot.com Blase in 2001 – 2002, der vorletzten großen VC- und M&A Krise erfolgten unmittelbar nach der Krise in den Jahren 2003 – 2006 die Durchfinanzierung durch VC’s und der Börsengang von Google (2004), neue signifikante Kurshöchststände der Web1.0 Schwergewichte Yahoo und Amazon, die Start-up und Growth Finanzierungen der Social Networks, signifikante Finanzierungen und Börsengänge im Mobile Bereich, der Aufstieg von YouTube sowie das immense Wachstum des Bereichs Digital Advertising. Der MoneyTree™ Report von PricewaterhouseCoopers LLP (PwC) und der National Venture Capital Association (NVCA) in den USA zeigt, dass VC-Gesellschaften 6.5 Mrd. USD in 906 Deals im 2Q. 2010 investierten. Für die erste Hälfte des Jahres 2010 zeigt sich gegenüber dem gleichen Zeitraum in 2009 ein Anstieg von knapp 50 %, was die Höhe der investierten Gelder anbetrifft und ein Anstieg in Höhe von 23 %, was die Anzahl der Deals anbetrifft. Hierbei zeigte der Bereich CleanTech die größten Wachstumsraten. Am meisten Deals wurden im Software-Bereich getätigt (229), das waren 43 % mehr als im 1.Q 2010. Was die Summe der investierten Gelder anbetrifft, lag der Softwaresektor auf Platz 3. Seed und Early Stage Investments stiegen um 54% auf 2.3 Mrd. USD. Seed/Early Stage Deals machten 47 % aller Deals auf Volumenbasis aus.




Internet-spezifische Firmen, Firmen, die ein vom Internet abhängiges Geschäftsmodell haben, ansonsten aber aus verschiedenen vertikalen Bereichen stammen (Technologie, E-Commerce im Handel, Finanzdienstleistungen, Gesundheit, etc.), erhielten im Q2/2010 Beträge in Höhe von 879 Mio. USD bei 212 Deals gegenüber 891 USD und 169 Deals im Q1/2010. Dieses ist ein Anstieg von 42 % im Jahresvergleich. Insbesondere Online Communities, Cloud Computing und Konsumenten orientierte Web Start-up's erfreuten sich im Internetbereich im 2. Quartal 2010 in den USA steigender Beliebtheit bei Investoren. % Veränderung in

Dealvolumen % Veränderung in durchschn. Dealgröße

% Veränderung in Anzahl Investments

Early Stage 44 % 0 % 44 %

Late Stage 13% -6 % 6 %

Tabelle 2: Q2/2010 Quartalswachstum von VC Investments in den USA im Technologiebereich28

Innerhalb des Technologiebereichs verzeichneten die Subsegmente Software, IT Services und Media/Entertainment die größte Anzahl an Investments.

Technologiebereich % der VC Investments Q2/2010

Software 39

IT Services 15

Media and Entertainment 12

Semiconductors 9

Telecommunications 8

Networking and Equipment 7

Computers and Peripherals 5

Electronics/Instrumentation 5

Tabelle 3: VC Investments in den USA nach Subsektor im Technologiebereich29

Dieses erfasste vor allem „Later Stage“ Companies, wobei der IT-Sektor auch in den USA der Sektor war, der am meisten Kapital anzog. Für 2010/11 wird eine Fortsetzung dieses Trends erwartet.

28 Quelle: MoneyTree™ Report 2010 von PricewaterhouseCoopers LLP (PwC) und der National Venture Capital Association (NVCA) 29 MoneyTree™ Report 2010 von PricewaterhouseCoopers LLP (PwC) und der National Venture Capital Association (NVCA)



Abbildung 18: Abbildung 18: VC Deals in den USA Q1 2008 – Q2 201030

Dieses zeigt sich sowohl anhand der getätigten Deals als auch anhand der investierten Dollars.

Abbildung 19: Investiertes Kapital nach Sektoren Q1 2008 – Q2 2010 in den USA31

30 http://mashable.com/2010/07/17/vc-‐q2-‐2010-‐startups/



Die BRIC-Länder und Asien werden dabei für VC-Investments immer wichtiger. Insgesamt ist der VC-Markt in den USA allerdings immer noch in einer Konsolidierungsphase. Für die nächsten 5 Jahre erwarten die Mitglieder der National Venture Capital Association (NVCA) in den USA einen deutlichen Rückgang der Zahl der aktiven VC-Gesellschaften, deutlich weniger Kapital für VC-Fonds und insgesamt kleinere Deals.

31 http://mashable.com/2010/07/17/vc-‐q2-‐2010-‐startups/