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Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Vertriebssteuerung im Innen- und Außendienst
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
TEMPEL DES ERFOLGS
ERFOLG
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Ich bin wie alle Menschen:
Ich sehe die Welt so, wie ich sie gerne hätte und nicht so wie sie tatsächlich ist
Ich habe mich schon zu sehr an mich selbst und meine Art zu handeln gewöhnt.
Ich möchte mich nicht mehr verändern, weil ich nicht weiß, wie ich mich verändern soll.
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Methodenkompetenz FachkompetenzPersönliche / Soziale
Kompetenzen
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Was erwarten Kunden heute von Unternehmen und deren Mitarbeiter z. B. Vertrieb?
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Der Kunde ist die wichtigste Person für unseren Betrieb
Der Kunde ist nicht auf uns, sondern wir auf ihn angewiesen
Mit dem Bedienen eines Kunden erweisen wir ihm keineGefälligkeit -- es ist unsere grundlegende Aufgabe
Ein Kontakt mit meinem Kunden ist keine Unterbrechungmeiner Arbeit -- er ist vielmehr ihr Sinn
Mein Kunde ist ein ungeeigneter Partner zum Streiten --- noch nie hat jemand einen Streit mit einem Kunden gewonnen
Der Kunde ist ein Geschäftsfreund, der uns seineWünsche übermittelt - es ist meine Aufgabe, sie zuerfüllen, zu seinem und unserem Nutzen
... und deren 6 Grundregeln für den erfolgreichen Kundenkontakt ...
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Einflussfaktoren für erfolgreiche Unternehmen ...
Praktizieren heroischen Kundenservices
Kundenzufriedenheit den höchsten Stellenwert
Unterstützen Initiativen und Aktivitäten der Mitarbeiter
Trägt zur Verbesserung der Lebensqualität
Haben eine Balance zwischen Kunden, Mitarbeiter und Inhaberaktivitäten
Praktizieren Ehrlichkeit und Integration
Jeder Mitarbeiter hat volle Aufmerksamkeit
Nehmen sich viel Zeit um Kunden „glücklich“ zum machen
Investieren in Weiterbildung Ihre Mitarbeiter
Versuchen immer das Beste zu erreichen
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?
• Wahrnehmungslücke zwischen Marketing, Management und tatsächlicher Marktbasis
• Ressourcen und VakanzenRessourcen und Vakanzen beim Kunden werden nicht erkannt
• Services wird nicht gelebt und umgesetzt
• Das Vertriebsteam ist unkoordiniertunkoordiniert
• Es wird keine KundenfreundlichkeitKundenfreundlichkeit wirklich gelebt
• Trends und Verhaltensstrukturen sind Kundenkontaktpersonen nicht bekannt
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
• Offerierte Lösungen sind nicht auf den Zenit des Kunden zugeschnitten und treffen nicht seine ErwartungenErwartungen
• Die wirklichen Entscheiderwirklichen Entscheider werden zu spät identifiziert und kontaktiert – u. U. erfolgt eine Konzentration auf die falschen / untergeordneten Person
• der Preis ist das einzige Vertriebsargument
• Aus Fehlern wird nicht gelernt sondern es werden permanent Entschuldigungen vorgetragen
• Es wird an den Bedürfnissen des Kunden vorbei argumentiert und Zusatzbedürfnisse werden nicht erkannt
Woran scheitern 8 von 10 Vertriebsprojekte?
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Augenblickliche Marktausprägungen
Überkapazitäten der Anbieter
Nachlassende Markenloyalität im mittleren bis unteren Produktbereich
Sättigung der Märkte und massiver Verdrängungswettbewerb
geringe Nachfrage und Wachstum
Immer mehr individuelle und differenzierte Kundenwünsche
Angleichung der Qualitäten, Technik und Serviceleistungen
Transparenz via Internet, Online-Communities zum Wissensmanagement
E-Commerce / Internet als neuer Vertriebskanal
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Verbraucher sind kritisch und haben ein neues Konsumgefühl aktive, selbstbewusste Frauen Ältere Konsumenten --- „die jungen Alten“ „Dinks“ mit hohem Einkommen (double income no kids), Selbstverwirklichung wird elementar Immer neuere Technologie und Kommunikationsmöglichkeiten Anonymisierung und Individualisierung Zeitalter des Wissenstransfer Spaß, Action, Fun, grenzenlose Kommunikation Design und Luxus
Welche Trends beeinflussen unsere Märkte?
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Gliederung
• VertriebsorganisationenVertriebsorganisationen• GebietsaufteilungenGebietsaufteilungen• DistributionskanäleDistributionskanäle•Außendienst- / InnendienstmitarbeiterAußendienst- / Innendienstmitarbeiter• Tandem SellingTandem Selling• Steuerungskriterien / MechanismenSteuerungskriterien / Mechanismen• - Absatzplan / Budget- Absatzplan / Budget• - Zielvereinbarungen- Zielvereinbarungen• - Benchmarking- Benchmarking• - Forecast- Forecast• - Projektload- Projektload• - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen - Wochen- o. Tourenplan / Berichtswesen • - weitere Varianten- weitere Varianten• - CRM Systeme zur VT Steuerung- CRM Systeme zur VT Steuerung
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Vertriebsorganisation
• Generelle Grundlage für den Absatz von Gütern und Dienstleistungen.
• Die Vertriebsorganisation bildet sich aus den Marketing- und Markt / Kundenerfordernissen.
• Sie umfasst die Innen und Außenorganisation.
Vertriebsteuerung im Innen- und Außendienst Achim Seifert, Mannheim
Vertriebsorganisation
• Innenorganisation Vertriebsleitung, Management, Vertriebscontrolling, Tele- Sales, Call Center, Back Office, (Angebotswesen, Versand, Rechnungslegung, Termineinteilung und Überwachung)
• Außenorganisation Klassischer Vertrieb, Beziehungsmanagement, Bedarfs- Ermittlung, Hard Selling, Kontaktaufbau, Akquise, usw. I. d. R. durch Außendienstmitarbeiter /innen (Vertriebs- beauftragte, Verkaufsrepräsentanten, usw.) oder von der Unternehmensleitung externe beauftragte Personen (z. B. Handelsvertreter)