website-coach - managerseminare · 2020-01-16 · ich sehe websites als gespräch zwischen ihnen...

© managerSeminare – Praxishandbuch Trainingskonzept 3

Kerstin BollDer Website-Coach

Profi-Tipps für einen starken Website-Auftritt - dem Herzstück in Ihrem Trainermarketing

kt., 208 S. Ladenpreis: 29,90 EUR

Für Abonnenten von Training aktuell: 25,90 EURBestell-Nr.: tb-11577

www.managerSeminare.de/tb/tb-11577

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Der Website-Coach

Ihre Website ist der Dreh- und Angelpunkt Ihres Trainermarketings, der stimmen muss. Eine aussagekfräftige und benutzerfreundliche Website ist verkaufstüchtig und erzeugt Anfragen für Sie. „Der Website-Coach“ präsentiert Ihnen praktische Tipps und Hinweise mit dem Besten aus Marketing, Kundengewinnung, Texten, Suchmaschinenorientierung und Benutzerführung und gibt Empfehlungen für Design und Layout.

Dieser handliche Ratgeber unterstützt Sie dabei, eine Website zu konzipieren, auf der Kunden finden, was sie suchen, die Ihren Marketing-Erfolg steigert. Und Sie müssen nichts von Technik verstehen, um die Tipps zu nutzen.

Mehr Infos:www.managerseminare.de/tb/tb-11577Tel: 0228-977 91-10 • Fax: 0228-61 61 64

© managerSeminare 3

Inhalt

Die Website, auf die Sie stolz sein können ........................................... 6

I Schnellkurs Kundenfl üsterer ..............................9

Was Sie über modernes Trainermarketing wissen sollten ................ 12

01 Über Modelle, Konzepte und Systeme .........................................13

02 Werden Sie zum „Entscheidungscoach“ .......................................14

03 Marketing: Trends, Einfl üsse, Lösungen .......................................16

04 Fokus des Marketings heute ......................................................19

05 Community Marketing: Alternative für die Werbung .....................20

06 Social Media im Trainermarketing – muss das sein? .....................23

07 Was erlebt Ihr Kunde mit Ihnen? Die Interaktion prägt das Image ..26

Was Ihre Kunden wirklich suchen .................................................. 28

08 Das Profi l als Türöffner ............................................................29

09 Ein Profi l lässt mehr Freiheiten als gedacht .................................32

10 Ihr Kunde hat einen eigenen Traum ............................................34

11 Personalentscheider im Interview ..............................................37

12 So kommen Sie zu einem wirklich guten Trainerprofi l ..................41

13 Sicherheit – das wertvollste Geschenk an Ihren Kunden ...............45

Wozu noch ein Profi l? .................................................................... 47

14 Einzigartigkeit – ach was! .........................................................48

15 Ihr Profi l – für die Sicherheit, die Sie vermitteln .........................53

16 Ihr Profi l – für Ihre selbstbewusste Ausstrahlung .........................54

17 Ihr Profi l – für die Aufmerksamkeit, die Sie auf sich ziehen .........57

18 Ihr Profi l – für Ihre Website .......................................................58

Kerstin Boll: Der Website-Coach44

Inhalt

II Unterwegs im Netz ......................................... 61

In den Schuhen Ihrer Besucher gehen ............................................ 64

01 „Herzlich willkommen“ ............................................................65

02 Für den ersten Eindruck haben Sie 1,5 Sekunden ........................67

03 Ihr Besucher liest nicht, er scannt .............................................68

04 Viel oder wenig Text? ................................................................71

05 Don‘t make me think! ...............................................................73

06 Ihr Besucher will sich wohlfühlen ..............................................76

Wie Google Ihre Website sieht ....................................................... 82

07 Ein Ausfl ug in die Suchmaschinenoptimierung .............................83

Ihre Ziele: Die Rolle Ihrer Website in der Kundengewinnung .......... 89

08 Wie gut haben Sie Ihre Ziele geklärt? .........................................90

09 Telefon-Akquise, Website, Trainerprofi l .......................................92

10 Website, Google-Adwords-Marketing, Blogartikel ..........................94

11 Echtes Netzwerken – online und offl ine ......................................96

III Ihre Website planen ....................................... 99

Ihre Positionierung ..................................................................... 102

01 Die 6 Phasen Ihres Aufgabenplans ............................................103

02 Positionierung: Ihre Kunden ....................................................106

03 Positionierung: Ihr Angebot ....................................................112

04 Positionierung: Zur Vertrauensbildung ......................................115

05 Positionierung: Ihr Experten-Status ..........................................118


Inhalt

06 Positionierung: Ihre Anbieterpersönlichkeit ..............................120

07 Positionierung: Checkliste für Ihr Profi l ....................................123

Ihr Design und Layout ................................................................. 125

08 Gutes Design holt den Besucher bei seinen Emotionen ab ............126

09 Websites von der Stange oder Maßschneiderei: Pro und Kontra ....134

10 Die Inhalte und die Seiten festlegen .........................................139

11 Viele oder wenige Informationen? ............................................141

Ihre Fotos ................................................................................... 148

12 Gute Fotos schlagen eine Brücke zum Betrachter ........................149

13 Echte Menschen, bitte! ...........................................................150

14 Vorsicht, Phrasen! ..................................................................151

15 Foto-Ideen für Einzelkämpfer ...................................................152

Ihr Textwork ............................................................................... 155

16 Zum Aufwärmen: Ihre Haltung .................................................156

17 Einsteigen und loslegen: Suchbegriffe defi nieren .......................159

18 Ihr Profi l und Ihre Leistungen: Textmodule ...............................162

19 Beispiel: Textentwurf für einen IT-Trainer .................................174

20 Der Feinschliff: Alles richtig? ...................................................181

21 Nun sind Sie an der Reihe .......................................................184

22 Zweiter Check: Sind Sie jetzt zufrieden? ....................................194

23 Einsteigen und Netzwerken: Social Media entdecken ...................196

Anhang

Literaturempfehlungen, Links ..........................................................203

Stichwortverzeichnis ......................................................................205


Vorwort

Die Website, auf die Sie stolz sein können

Jeder Trainer, Berater und Coach sollte eine gut funktio-nierende, verkaufstüchtige Website haben. Sie ist wahrhaf-tig das Herzstück im Trainermarketing. Ich fi nde Websites faszinierend – diese Komposition aus Text, Design, Grafi k und Technik. Wenn alle Teile fein aufeinander abgestimmt

sind, spielt Ihre Website Kundenanfragen für Sie ein. Ich mag es wirklich, an Websites zu arbeiten. Dieses Maß an Begeisterung

entwickeln Sie vermutlich für andere Aufgaben, nicht aber für Ihre Web-site. Ihr Beruf ist ein anderer, was dafür spricht, dass Ihre Website ein Un-terpunkt auf Ihrer Agenda ist.

Über Websites lässt sich unendlich viel sagen: Auf meinem Schreibtisch liegen mehrere 400-Seiten-Werke. Aber möchten Sie wirklich ALLES über Websites wissen? Ich habe mir vorgestellt, dass Ihnen ein kompakter Rat-geber lieber ist. Einer, der Sie gezielt zu einer Website für selbstständige Trainer, Berater und Coachs führt.

In den letzten Jahren hat sich in Sachen Marketing viel verändert. Kunden sind werbemüde geworden. Eine auf Hochglanz polierte Fassade und hohle Phrasen will niemand mehr hören und sehen. Kommunikation ist dialog-orientierter geworden. Dies bleibt nicht ohne Auswirkung für Ihre Website. Sie ist nicht länger eine digitale Broschüre, sondern eine Plattform für Austausch und Kommunikation. Es geht lebendig zu im Netz. Sie werden schon sehen.

Ich sehe Websites als Gespräch zwischen Ihnen und Ihren Kunden. Men-schen kaufen von Menschen – auch das Netz hat daran nichts geändert. Deshalb wünsche ich mir für Ihre Website, dass sie spricht wie ein Mensch und dass etwas von Ihrer Person durchschimmert. Manche Websites sind kein bisschen schön und erzeugen dennoch regelmäßig Anfragen. Ihr Ge-heimnis ist, dass sie die Sprache ihrer Kunden sprechen. Hier liegt mein Schwerpunkt.

Gegen schöne Seiten habe ich nichts – verstehen Sie mich recht. Nur ist die Schönheit alleine kein Garant für den Erfolg Ihrer Website, sondern eine Säule neben anderen. Meine ideale Website ist aussagekräftig, benut-


Vorwort

zerfreundlich und sie erzeugt Anfragen. In diesem Sinne bekommen Sie zusammen mit diesem Buch den Extrakt aus zehn Jahren Beratertätigkeit: praktische Tipps und Hinweise auf mögliche kostspielige Fehler; das Beste aus Marketing, Kundengewinnung, Texten, Suchmaschinenorientierung und Benutzerführung; dazu Hinweise für Design und Layout.

TeilI:SchnellkursKundenflüsterer

Die zentrale Frage des ersten Teils lautet: Was genau will Ihr Kunde von Ihnen wissen? Und weiter: Wie will er Sie sehen? Wo sucht er Sie? Wie ent-wickelt er sein Bild von Ihnen? Was muss er wissen, damit er „Ja“ zu Ihrem Angebot sagen kann? Teil I können Sie als Tippgeber für Ihren Verkauf lesen. Er ist zugleich die gedankliche Grundlage für Teil III. Das Special im ersten Teil sind Originalinterviews mit Personalentscheidern. Sie haben in Interviews darüber gesprochen, was genau sie von Trainern, Beratern und Coachs wissen müssen, damit sie sich für sie entscheiden können. Als Bon-bon gibt es für Sie eine Anleitung für ein richtig gutes Trainerprofil.

TeilII:UnterwegsimNetz

Teil II ist dem Leben im Netz gewidmet: Lassen Sie sich überraschen, wie Ihre Besucher Ihre Website tatsächlich lesen und erfahren Sie, auf welchen Wegen Sie Ihre Website vermarkten können. Auf Google geht Teil II natür-lich auch ein. Wenn Sie sich nicht ohnehin mit SEO beschäftigen, seien Sie auch hier auf Überraschungen gefasst: Google ist derart leistungsfähig ge-worden, dass Sie die Suchmaschine mit ein paar Keyword-Tricks nicht mehr überlisten können.

TeilIII:IhreWebsiteplanen

Wenn Ihnen die Zeit unter den Nägeln brennt und Sie schnell zu einer ak-tuellen und verkaufstüchtigen Seite kommen wollen, steigen Sie direkt in den praktischen Teil III ab Seite 99 ein.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit Ihrer Website! Wenn Sie mir Feedback geben wollen, können Sie das direkt tun. Der „TrainerTalk“ am Telefon ist eine gute Gelegenheit dazu – informativ, kostenfrei und garantiert ohne Eigenwerbung. Mehr Informationen finden Sie auf meiner Website unter quiVendo.de.

Herzliche Grüße,Kerstin Boll

SchnellkursKundenflüsterer

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Teil I

Schnellkurs Kundenfl üsterer

Werweiß,wasmodernes

Trainermarketingausmacht,

trifftsichereEntscheidungen

fürdeneigenenAuftritt


IndiesemKapitellesenSie:

WasSieübermodernesTrainermarketingwissensollten

WasIhreKundenwirklichsuchen

Und...

WasSiemitIhremProfilerreichen



Abschnitt1


Gutes Marketing ist das Kind seiner Zeit. Was „gut“ ist, hängt von vielerlei ab: von Kundenerwartungen, vom Zeitgeist und von der Technik. Im ersten Abschnitt lesen Sie, was das Trainermarketing heute prägt:

AA Wie es kommt, dass Ihnen Ihre Verhandlungspartner mehr denn je auf den Zahn fühlen

AA Weshalb es so wichtig ist, dass Sie Ihren Kunden auf Augenhöhe begeg-nen und was das für Ihr Marketing bedeutet

AA Und warum es auf Dauer sinnvoll ist, sich mit Social-Media-Aktivitäten auseinanderzusetzen

01 Über Modelle, Konzepte und Systeme ................................1302 Werden Sie zum „Entscheidungscoach“ ..............................1403 Marketing: Trends, Einflüsse, Lösungen .............................1604 Fokus des Marketings heute .............................................1905 Community Marketing: Alternative für die Werbung ............2006 Social Media im Trainermarketing – muss das sein? .............2307 Was erlebt Ihr Kunde mit Ihnen? Die Interaktion prägt das Image .......................................26


01

ÜberModelle,KonzepteundSysteme

Wenn Sie mit einem Modell arbeiten: Können Sie gegen-über Ihrem Kunden belegen, dass es seine Versprechen einhält? Wie gut löst es die Probleme Ihres Kunden? Warum?

Beispiel

Es ist Tag der offenen Tür in einem Weiterbildungsinstitut. Ein Trainer prä-sentiert sein Konzept zur Organisationsentwicklung. Das Konzept ist an die Gesetze der Evolution angelehnt. Unter den Zuschauern ist eine Personal-entscheiderin. Sie braucht dringend Unterstützung für ihr Unternehmen. Ihr Anliegen brennt ihr unter den Nägeln. Das evolutionäre Konzept des Trai-ners ist ihr sympathisch. Sie will ihm glauben, doch sie braucht handfeste Fakten, um zu seinem Konzept ‚Ja‘ sagen zu können. Sie fragt ihn: ‚Welche Erfahrungen haben Sie mit Ihrem Modell gemacht? Können Sie sie belegen? Wieso ist die Natur ein aussagekräftiges Vorbild für eine Unternehmensor-ganisation?‘ Sie fragt mehrfach, eine ganze Weile. Doch der Trainer bleibt die Antworten schuldig. An diesem Tag bleibt er ohne Neukundin und die Entscheiderin ohne Lösung.

Szenen wie diese sind gar nicht selten. Ein Kunde erzählte mir, dass es Per-sonalleuten ernsthaft schwerfällt, sich im Dickicht der Weiterbildungsmo-delle und -systeme zurechtzufi nden. Er sprach aus eigener Erfahrung.

Personalentscheider sprechen Trainer, Berater oder Coachs an, weil sie eine Aufgabe haben oder weil sie ein Problem drückt. Sie wollen sicher sein, dass sie mit dem eingekauften Trainer oder Berater zuverlässig zum Ziel kommen. Häufi g genug bleiben sie unsicher. Auch Personalentscheider sind kritischer geworden.

Think!

Wenn Sie mit einem besonderen Modell oder System arbeiten, prüfen Sie es auf Wirksamkeit für den Kunden und belegbare Veränderungs-erfolge – auch, wie eine Veränderung zustande kommt. Fundierte Argumente stützen Sie in der Verhandlung, zugleich sind sie ein wich-tiger Erfolgsfaktor für Ihre künftige Website.

Kunden wollen Problemlösungen



02

WerdenSiezum„Entscheidungscoach“

Rollenwandel im Trainermarketing: Der informierte Kunde braucht weniger klassische Beratung, sondern Ihre Unter-stützung, seine Kaufentscheidung selbst zu treffen.

Zusammen mit dem Siegeszug des Internets hat sich der Verkauf verändert. Vertriebsexperten landauf, landab werden nicht müde, dies zu betonen. Als neu und anders fallen besonders die „ hybriden Entscheidungswege“ der Kunden auf:

AA Kunden informieren sich vor dem Kauf im Internet und kaufen dann in einem Geschäft vor Ort.

AA Oder sie informieren sich bei einem Verkäufer vor Ort und kaufen dann im Netz.

Der moderne Käufer weiß, wie er sich Informationen beschafft. Für den Verkäufer ändern sich damit Position und Aufgabe in der Verhandlung. Er kann sich nicht mehr blind darauf verlassen, mehr über sein Fach und sein Angebot zu wissen als sein Kunde. Zunehmend trifft er auf Käufer, die ein Fachgespräch auf Augenhöhe führen können und wollen.

Die Beraterfunktion des Verkäufers tritt in den Hintergrund. Stattdessen wird es immer mehr zu seiner Aufgabe, den tatsächlichen Bedarf seines Kunden zu erfragen und ihn dabei zu unterstützen, eine Entscheidung zu treffen. Er wird zu einer Art Entscheidungscoach.

Dieses Bild vom Kunden 3.0 zeichnet unter anderen der Trainer, Berater und Speaker Andreas Buhr in einem Interview über die Zukunft des Ver-triebs. Er glaubt, „dass es heute darum geht, durch gute Fragen, Einfüh-lungsvermögen und in Kombination mit einer relativ gut ausgeprägten, fachlichen Kompetenz, Kunden dazu zu bringen, dass sie selbst eine Kaufent-scheidung treffen.“ (siehe Literatur)

Gut möglich, dass Sie Ihren Alltag anders erleben. Auf den perfekt infor-mierten Personalentscheider treffen Sie vielleicht gelegentlich, Standard ist er nicht. Wie immer, wenn sich etwas Neues entwickelt, leben Altes und Neues eine Weile parallel: Die einen suchen und schätzen nach wie vor die umfangreiche Beratung. Die anderen wissen genug und müssen „nur“ noch ihre Entscheidung fällen.

Kunden brauchen Unterstützung in ihren Kauf-

Entscheidungen


Veränderungen werden jedoch nicht lange auf sich warten lassen. Gerade wenn Sie schon lange im Geschäft sind, erleben Sie, dass Ihre Kunden jün-ger werden. Ihre Erwartungen an den Verkauf sind vom Internet geprägt und diese Erwartung tragen sie in ihren Beruf.

Das Rollenbild vom Verkäufer als Berater ist noch immer weit verbreitet – natürlich. Es wird in der Art und Weise sichtbar, wie viele Trainer, Berater und Coachs ihre Websites gestalten. Manche Trainer-Website mutiert zu einem reichlich verschachtelten Ding mit umfangreichen Erklärungen. Die Website soll die Kompetenz des Betreibers belegen und sicherstellen, dass der Kunde das Angebot versteht.

Kompetenz zu belegen, ist eine gute Idee, doch dafür gibt es bessere Mög-lichkeiten, als lange Erklärungen zu liefern. Und ist es wirklich angemes-sen, pauschal die Unkenntnis des Kunden zu vermuten?

Think!

AA Weniger ist mehr: Verzichten Sie auf lange Erklärungen.

AA Wenn Sie hinsichtlich des Kenntnisstands Ihrer Kunden unsicher sind, können Sie von Ihrer Website auf externe Quellen verwei-sen, die den Hintergrund Ihrer Arbeit erklären. Auf die Art sparen Sie sich eine Menge Text. Sie schützen sich vor einem verschach-telten Website-Monster, das Sie nur mit Mühe aktuell halten können und kommen Ihrem Website-Besucher entgegen, der eine fokussierte Darstellung zu schätzen weiß.


Weniger ist mehr



03

Marketing:Trends,Einflüsse,Lösungen

Was genau bedeutet gutes Marketing heute? Das Marken-verständnis verändert sich.

„Leider geil“, ruft uns der TV-Sender Tele 5 seit 2013 zu. Eins seiner Sen-deformate ist „Schlefaz – die schlechtesten Filme aller Zeiten“. Sie kennen es nicht zufällig? Das Sendeformat zeigt und kommentiert die bodenlos schlechtesten Filme, die je gedreht wurden, also eine umgekehrte Hitliste. Die Zuschauer zelebrieren das Fremdschämen und wissen sich im Verein mit Gleichgesinnten, die ihren schrägen Spaß an schlechtem Geschmack teilen. Darüber tauschen sie sich bei Twitter und Facebook aus.

Das Programm überschreitet meine Schmerzgrenzen und dennoch ist mir das Augenzwinkernde des Formats sympathisch. Wie bieder kommt dage-gen der Dr.-Oetker-Slogan der 1980er-Jahre daher: „Qualität ist das beste Rezept.“

Zu seiner Zeit lag Dr. Oetker im Trend. Was gutes Marketing bedeutet, ändert sich mit den Jahren – und damit sind wir inmitten der Diskussion angekommen: Was genau ist eigentlich gutes Marketing heute? Schauen Sie einmal in die Tabelle auf der Folgeseite: Sie sehen die Aufgaben, die das Marketing in den Zeitabschnitten seit Mitte des 19. Jahrhunderts zu lösen hatte. Und Sie sehen, wie sich das Markenverständnis entlang der Aufgaben entwickelte.

In den 1980er-Jahren war die Qualität das entscheidende Kriterium. In den 1990er-Jahren lag der Fokus auf der Positionierung. Aufgabe des Marketing war, Botschaften zu formulieren und sie so lange zu wiederholen, bis sie sich in den Köpfen der Kunden festgesetzt hatten. Diese Marketingver-ständnis führte zu einer gewaltigen Werbefl ut. Kunden wenden sich des-halb mehr und mehr von der Werbung ab.

Marketing im Wandel


Tab.: „Entwicklung des Markenverständnis“ in Anlehnung an Meffert; Burmann; Kirch-

georg: Marketing – Grundlagen marktorientierter Unternehmensführung. Bearbeitet von

Schunk; Könecke: Markenstrategische Herausforderungen und Lösungsansätze für Mana-

ger in konvergierenden Medien. In: Marke und digitale Medien

Doch was können Sie als Trainer, Berater oder Coach stattdessen tun, um Ihre Kunden zu erreichen? Thomas Heun, Professor für Konsumenten- und Marktforschung, schreibt:

„Die stupide Penetration der immer gleichen Werbeversprechen hat an Be-deutung verloren. Statt Konsumenten von oben herab über formal standardi-sierte Werbeversprechen und die Anwendung psychologischer Techniken zur Markenwahl ‚überzeugen’ zu wollen, gilt es heute vielmehr, Menschen ‚auf Augenhöhe’ zu begegnen und sich auf Dialoge mit ‚Users’ einzulassen.“(Heun, 2014)

Weiter kommentiert der Professor: In unserer Netzwerk-Gesellschaft hat sich etwas geändert. Marken müssen ihre Kunden ernst nehmen. Diese

Zeit Mitte 19. Jh. bis Anfang 20. Jh.

Anfang 20. Jh. bis Mitte 1960er

Mitte 1960er bis Mitte 1970er

Mitte 1970er bis Ende 1980er

1990er-Jahre bis ca. 2010

Seit 2010

Aufga-ben/Umwelt

Industrialisie-rung und Mas-senproduktionQualitäts-schwankungenAnonyme Ware

Wirtschaft-liches Wachstum „Nachfrage-sog“Zahlreiche technische InnovationenVerkäufermär-kte

Rezession/ÖlkriseAufhebung der Preisbindung Käufermärkte

Gesättigte MärkteHohe Informa-tionsgeschwin-digkeit„Information Overload“

Informations-gesellschaftPositionie-rungsengeVerlagerung von Einzel- zu Dachmarken

Netzwerkge-sellschaftGlobalisierungKonsument wird Prosu-ment

Haltung Qualität als entscheidendes Kriterium Nachhaltigkeit

Marken-verständ-nis

Marke als Eigentums-zeichen und Herkunfts-nachweis

WarenfokusMarke als Merkmalska-talog

Produktions- und Vertriebs-methoden prägen das Markenbild

Nachfrager-gewinnungSubjektive Markenbestim-mung

Markenbildung als sozialpsy-chologisches PhänomenVertrauen und Identität als markenprä-gende Eigen-schaften

Community-Markenbildung




haben viele Endgeräte und entscheiden selbst, wie sie Informationen auf-nehmen und ob sie sie überhaupt annehmen. Marken sind mehr und mehr auf den guten Willen ihrer Kunden angewiesen. Alles Irrelevante, Unin-teressante oder Aggressiv-Persuasive hat es schwer. Emotional überhöhte Markenversprechen laufen Gefahr, in konkreten Lebens- und Nutzungssitu-ationen als sinn- und wertlos wahrgenommen zu werden.

Think!

Die Entwicklung im Marketing hat Auswirkungen auf die Rolle Ihrer Website sowie auf die Art und Weise, wie Sie Ihren Kunden im Netz begegnen sollten.

Bitte prüfen Sie Ihre Website:AA Wie verstehen Sie Ihre Website – als digitale Broschüre oder als

Plattfom für Austausch und Kommunikation?AA Welche Haltung nehmen Sie Ihrem Besucher gegenüber ein – von

Gleich zu Gleich oder anders?AA Bevorzugt wird der Austausch auf Augenhöhe.


Im Geiste sehe ich Sie nicken: Die Werbefl ut geht uns Konsumenten ge-waltig auf die Nerven. Doch was ist die Alternative? Forscherkollegen von Heun haben sich in der Welt des Marketings umgesehen. Sie sehen solche Marken im Aufwind, denen es gelingt „geteilte Gefühle, Wertehaltungen und Lebensstile mit den Konsumenten zu schaffen.“ (Dänzler, 2014) „Es geht nicht um die Botschaft, sondern um die authentische und glaubwür-dige Bedeutung im Leben.“ (Spies, 2014)

Keine Sorge, Sie sind nicht im falschen Buch gelandet. Der Ausfl ug ins Aka-demische ist hiermit beendet und soll Ihnen sagen: Im Marketing passiert gerade etwas Bedeutsames. Theoretiker wie Praktiker sind in Aufruhr. Was über Jahre funktioniert hat, verliert seine Wirkungskraft. Für ein effek-tives Marketing müssen neue Lösungen her.

Der Wechsel aus der Kundenperspektive wirkt sich für Ihre Website in vie-len Details aus: Ihre Texte sollten sich wie ein echtes Gespräch anhören. Ihre Fotos dürfen Sie menschlich zeigen. Sie sollten es Ihren Web-Besu-chern und Kunden leicht machen, mit Ihnen in Kontakt zu treten und sich auszutauschen. Ihre Website sollte ein Gefühl dafür vermitteln, welcher Typ Sie sind.

Think!

Im Marketing geht es nicht mehr darum, sich auf ein imaginäres Podest zu stellen und Botschaften in die Welt zu schicken. So funkti-onierte das Marketing in den 1990er-Jahren.

Kunden heute wollen wissen, was sie mit dem Anbieter verbindet: Gefühle, Wertehaltungen und Lebensstile. Sie wollen gesehen werden und sie wollen wissen, was sich mit dem Angebot in ihrem Leben verändert.

04

FokusdesMarketingsheute

Was bewirkt Ihre Leistung im Leben Ihrer Kunden?

Websites heute: verbindlich, authentisch, auf Augenhöhe



05

CommunityMarketing:AlternativefürdieWerbung

Was genau bedeutet Community Marketing? Und was hat es mit Netzwerken zu tun?

Die Tabelle auf Seite 17 nennt einen weiteren, für das Trainermarketing spannenden Begriff: die Community. Eine Community ist eine Gruppe von Menschen, die sich im Internet trifft. Die Gruppe vereint ein gemeinsames Interesse. Darüber wollen sie diskutieren, sich austauschen und Erfahrungen teilen. Die bekanntesten Plattformen, auf denen sich Communities treffen, sind die Social-Media-Plattformen – allen voran Facebook, Twitter und XING.

Inzwischen hat sich herumgesprochen, dass sich Unternehmen und Selbst-ständige endlich auf den Social-Media-Plattformen vorstellen und dort kommunizieren sollen. Doch machen wir uns nichts vor. Eine Community aufzubauen und zu pfl egen, bedeutet eine Menge Arbeit. Weshalb sollten Unternehmen und Selbstständige die Mühe auf sich nehmen?

Es ist die reine Not. Kunden haben keine Lust auf Werbung. Sie schalten weg und klicken weg. Das Community Marketing springt in diese Lücke: Doch sei vor plumpen Verkaufsabsichten gewarnt. In einer Community tref-fen sich Menschen, weil sie über das sprechen wollen, was sie verbindet. Bei Twitter tauschen sich Schlefaz-Fans über die neuesten Sendungen aus. Die FC-St.-Pauli-Communitiy macht sich Mut. Und wenn sich eine Gruppe von HR-Interessierten bei XING über das Neueste in der Personalszene aus-tauscht, ist auch das eine Community.

Eine Community ist ein Club von Gleichgesinnten. Sofern sie gut funkti-oniert, kennen und vertrauen sich die Mitglieder und tauschen sich aus. Dies hilft Ihnen, sich in einer unübersichtlichen Welt zu orientieren. Eine Empfehlung von einem vertrauenswürdigen Community-Mitglied hat eine hohe Bedeutung.

Wenn Sie als Selbstständiger eine Community gründen oder sich einer anschließen, haben Sie die Chance, mit den Mitgliedern ins Gespräch zu kommen. Je nach Art der Community geht es um Privates, Berufl iches oder Unterhaltsames. Indem Sie sich mit den Mitgliedern austauschen, machen

Die Lust auf Werbung sinkt – Alternativen

sind gefragt


Sie sich mit ihnen bekannt. Mit der Zeit wächst das Vertrauen und Sie ge-winnnen Empfehlungsgeber. Wenn Sie diesen Punkt erreicht haben, stärkt das Community Marketing Ihre Auftragslage. Community Marketing lässt sich als eine Spielart des Empfehlungsmarketings verstehen.

Netzwerk:DieCommunityfürEinzelkämpfer

In Diskussionen habe ich erlebt, dass der Begriff der Community ganz be-stimmte Bilder in den Köpfen von Trainern, Beratern und Coachs weckt. Sie denken an professionell betriebene Facebook-Seiten großer Markenartikler. Ein solcher Aufwand überfordert die Möglichkeiten eines Selbstständigen – keine Frage.

Deshalb bevorzuge ich den Begriff „ Netzwerken“. Auf unzähligen Facebook- und Twitter-Kanälen sind Kollegen von Ihnen schon heute als Netzwerker aktiv. Sie weisen auf eigene Artikel hin und empfehlen Lesestoff von ande-ren Autoren. Sie diskutieren und tauschen Meinungen aus. Sie empfehlen ihren Followern interessante Netzwerkpartner und schicken sich gelegent-lich persönliche Grüße.

Stellen Sie sich die Online- und Offl ine-Netzwerke bitte nicht als zwei ge-trennte Welten vor. Mit Sicherheit haben Sie das auch schon erlebt: Auf einer Veranstaltung lernen Sie jemanden kennen und „verxingen“ sich. Der Kontakt aus der „echten“ Welt fi ndet auf die Art sein Pendant im vir-tuellen Netzwerk. Die Online-Plattform hilft, sich nicht aus den Augen zu verlieren.

Der umgekehrte Weg funktioniert ebenso: Wenn Sie regelmäßig bei Twitter oder Facebook aktiv sind, werden Sie auf interessante Online-Netzwerker aufmerksam. Sie twittern oder facebooken eine Weile umeinander herum, schicken Nachrichten hin und her und dann wird es Zeit, zum Telefon zu greifen und sich persönlich kennenzulernen. Vielleicht treffen Sie sich so-gar auf einen Kaffee. So werden aus Online-Kontakten „echte“ Kontakte.

Beispiel

Tom Oberbichler, be wonderful!, Bestsellerautor, Buchmentor, Lektor & Schreibtrainer erlebt das Online-Netzwerken so. Er hat mir auf einen Blog-Artikel geantwortet:


Online- und Offl ine-Netzwerke verzahnen sich



„Ich betrachte mein Netzwerk als dynamischen Prozess. Das heißt: Es wächst mit mir und entwickelt sich weiter bzw. ich entwickle es weiter. Manche Men-schen verschwinden ganz daraus. Zu anderen werden die Fäden lockerer. Auf der anderen Seite bin ich stets offen unterwegs – in den Sozialen Medien und offl ine – um neue Verbindungen herzustellen und Brücken zu bauen.

Ich glaube wie Sie ganz fest an die Notwendigkeit des persönlichen Kontakts, per Skype, Telefon oder – bei Gelegenheit – auch offl ine. Das stärkt die Bin-dung ungemein und macht es auch mir viel leichter, meine Partnerinnen und Partner zu empfehlen – dieser aktive Teil ist ja auch eine wesentliche Größe in diesem Spiel.“

Für Trainer, Berater und Coachs stecken im onlinegestützten Netzwerken viele Chancen. Ich habe mit einem Kollegen von Ihnen gesprochen, der auf dem Land wohnt, weit entfernt von einer größeren Stadt. An die Offl ine-Netzwerke der Stadt anzuknüpfen, wäre für ihn mit zu viel Aufwand verbunden. Sein Online-Netzwerk ist sein wichtigster und ein funktionie-render Vertriebsweg.

Für andere Kollegen von Ihnen ist das Online-Netzwerken ein zusätzlicher Weg für die Kommunikation. Auf jeden Fall aber ist die Netzwerkpfl ege eine zeitgemäße Form des Austauschs und der Kontaktaufnahme: Online-Netzwerker kommunizieren im besten Fall auf Augenhöhe, glaubwürdig, nutzwertig und persönlich – so, wie es heute sein soll.

Think!

Wie Sie ganz praktisch ins Netzwerken einsteigen können, lesen Sie am Ende des dritten Teils.


06

SocialMediaimTrainermarketing–mussdassein?

Warum es sich am Ende auszahlt, sich mit Social Media auseinanderzusetzen.

Wenn Sie sich bisher noch nicht für Social Media begeistern konnten, stim-men Sie vielleicht die folgenden Argumente um.

DieklassischenKanäleversagendemTrainermarketingzunehmendihrenDienst

Über die Werbemüdigkeit der Kunden müssen wir nicht mehr reden. Ein weiteres großes Spielfeld des Trainermarketings hat sich ebenfalls verän-dert: die Presselandschaft. Seit Jahren schrumpfen die Aufl agen. Redakti-onen gehen zusammen oder schließen. Selbst die Flaggschiffe der Presse bleiben nicht verschont:

AA Die verkaufte Aufl age des Spiegels lag 2008 noch bei deutlich über einer Million. Im Jahr 2014 war sie auf rund 880.000 gesunken (Wiki-pedia).

AA Auch die F.A.Z leidet: Seit 1998 hat sie über 30 Prozent ihrer verkauf-ten Aufl age eingebüßt. 2014 lag sie bei rund 270.000 Stück. Das be-deutet einen Verlust von mehr als 120.000 Stück (Wikipedia).

Den Vogel schießt Springer ab. Nach eigenen Angaben ist das Online-Geschäft zwischen 2008 und 2014 von 14 Prozent auf 53 Prozent gestiegen – oder besser gesprungen. Der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschrei-bungen (EBITDA) schoss im gleichen Zeitraum von 4 Prozent auf 72 Pro-zent.

Der deutsche Blätterwald lichtet sich mit Ausnahme von Fachmedien, die sich recht stabil behaupten. Mit jeder Zeitung oder Zeitschrift, die schließt, verlieren Weiterbildungsanbieter Möglichkeiten, sich ihren Kun-den zu präsentieren.

DigitalNativesbeziehenInformationenaufanderenWegen

Wer glaubt, dass Zeitungen doch einfach ins Netz umziehen könnten, der irrt. Mit der Technik hat sich das Verhalten verändert.

Der deutsche Blätterwald lichtet sich



Freunde treffen sich im Netz – bei Facebook oder anderswo – und hören, was die anderen kommentieren und teilen. Die Postings in den Netzwerken sind ein wichtiger Weg geworden, wie sich Informationen verbreiten. Die Presse hat weder das Monopol auf Informationsverbreitung noch die Deu-tungshoheit.

Beispiel

Ein Gespräch im Freundeskreis am Esstisch: Sie (45 Jahre) und er (52 Jah-re) leben in einer Kleinstadt.

Er: Habt Ihr eigentlich eine Tageszeitung?Sie: Nein. Das Blatt hier fi nden wir nicht besonders gut. Er: Wir haben unseres auch abbestellt. Wir gucken lieber bei Facebook. Wenn bei uns in der Stadt was passiert ist, schreibt irgendeiner bestimmt darüber.

Der kleine Dialog beschreibt das typische Verhalten bei Facebook: Die Nutzer melden sich an und gucken mal, was los ist. Sehen und gesehen werden, heißt die Devise, ähnlich wie auf einer italienischen Piazza am Abend. Die Leute tauschen sich aus über Tratsch und Neues, Wichtiges und Banales. Manchmal sucht einer nach einer Empfehlung oder einem guten Tipp. Dann fragt er nach.

Der durchschnittliche Nutzer meldet sich an, um zu gucken, wer sonst noch guckt. Dass 20 Millionen deutsche Facebook-Nutzer darauf warten, umworben zu werden, ist leider eine Wunschvorstellung der Wirtschaft. Diese fehlgeleitete Vorstellung ist der Grund dafür, weshalb unzählige Face-book- und andere Social-Media-Kampagnen ohne Erfolg bleiben.

Zurück zu den Zeitungen. Eine zunehmende Zahl von Menschen wendet sich von TV, Presse und anderen klassischen Kanälen ab. Sie nutzt die So-cial Media als ergänzende oder alleinige Informationsquelle. Trainer, Bera-ter und Coachs sollten auch dort sein – zumindest, wenn sie noch ein paar Jahre aktiv sein wollen und jüngere Altersgruppen für sie wichtig werden. Gute Kommunikation ist da, wo sich die potenziellen Kunden aufhalten.

Social Media sind längst kein Spielfeld mehr für junge Leute, nicht zuletzt, weil die „jungen Leute“ nicht mehr so jung sind. Die ab 1980 geborene erste Generation der Digital Natives ist heute 35 Jahre alt. Sie ist längst im Beruf, hat zum Teil bereits Familie und übernimmt mehr und mehr Verant-wortung in den Unternehmen. Sie benutzen die Internet-Medien wie die 68er-Generation das Telefon. Die Geschichte wiederholt sich: Sie erinnern

Facebook: sehen und gesehen werden


sich, wie Sie es belächelt haben, wenn Oma und Opa ins Telefon gebrüllt haben?

Bedenken Sie bitte: Für manche Zielgruppen sind Sie nicht mehr existent, wenn Sie sich den Social Media auf Dauer verschließen.

Im Geiste höre ich Ihre Einwände: „Welcher Personalentscheider sucht bei Facebook oder Twitter einen Weiterbildner?“ Das tun sie in den wenigsten Fällen, da haben Sie recht. Ich lasse einfach Kollegen sprechen. Sie haben mir auf einen Blog-Artikel geantwortet:

Natalie Schnack, Sichtbarkeits-Coach, schreibt:„Ich kenne Kollegen, die mich immer belächelt haben, wenn ich bei unseren Netzwerktreffen von meinen Online-Aktivitäten erzählt habe. Heute, mit 50-60 gucken sie teilweise ganz schön in die Röhre, weil ihre Ansprechpartner aus den Personalabteilungen in Rente gegangen sind. Mit den jüngeren Perso-nalentwicklern läuft die Sache ganz anders. Da müssen sie plötzlich von null anfangen. Das war schon immer so und bleibt es auch in Zukunft: Wer sich neuen Entwicklungen auf Dauer entziehen will, wird sich am Ende wundern.“

Harriet Lemcke, Marken- und Kommunikationsberaterin „Bekannte, die Jahrzehnte gut im Geschäft waren, haben plötzlich kaum noch etwas zu tun, weil sie stets von Folgeaufträgen und Empfehlungen ge-lebt haben und sich nie um eine aktive eigene Vermarktung kümmern muss-ten. Nun wechseln die Ansprechpartner in den Firmen jedoch immer häufi ger und die jungen Mitarbeiter kennen die Dienstleister nicht bzw. bringen eige-ne Kontakte mit. Folgeaufträge bleiben damit aus.“

Think!

AA Was tun Sie, um jüngere Zielkunden zu erreichen? AA Wenn Sie Pressearbeit betreiben, bitte versichern Sie sich, dass

Sie mit Ihrer Titelauswahl auch jüngere Leser erreichen.AA Wenn Sie Netzwerker sind, sorgen Sie für eine gute Mischung aus

jüngeren und älteren Kontakten. Es passiert gar nicht selten, dass Trainer und Coachs in ihren letzten Berufsjahren eine Auftrags-fl aute erleben, weil sich ihre Kontakte ins Privatleben zurückge-zogen haben.


Online-Netzwerken – eine Frage der Sichtbarkeit



07

WaserlebtIhrKundemitIhnen?DieInteraktionprägtdasImage

Wie begegnen Sie Ihren Kunden und Interessenten an all Ihren Kontaktpunkten?

Noch etwas Wichtiges hat sich verändert: Das Image eines Anbieters entwi-ckelt sich heute im Austausch – in der Interaktion.

Prominente sind einen großen Schritt weiter als wir „Normalos“, doch im Prinzip machen sie uns vor, worum es geht: Wer wäre schon mit einem Foto von Angela Merkel oder Barack Obama alleine zufrieden? Jeder von uns will wissen, was für Menschen das sind: freundlich und zugewandt? Hochnäsig oder bodenständig? Ehrlich nett?

Was für Politiker, Künstler und andere Prominente gilt, gilt zumindest ein bisschen auch für Sie als Selbstständige: Auch Sie stehen in der Öffentlich-keit. Ihre Kunden und Interessenten wollen wissen, wie Sie „ticken“. Sie achten sehr wohl darauf, wie Sie sich geben. Twitter und Facebook sind Orte, um Sie in Aktion zu erleben.

Das Thema Interaktion betrifft Ihren Online-Auftritt, aber nicht nur die-sen. Haben Sie bitte ein wachsames Auge darauf, wie Sie Ihren Kunden und Interessenten an all Ihren Kontaktpunkten begegnen:

AA Beispiel Website: Kontaktformulare machen es dem Besucher schwer, weil er Informationen eingeben muss. Wenn Sie Ihren Besuchern die Kontaktaufnahme leicht machen wollen, lassen Sie die Formulare. In den meisten Fällen wollen sich die Website-Betreiber vor Spam schüt-zen. Doch das ist nicht das Problem des Kunden. Kundenfreundlichkeit sieht anders aus.

AA Beispiel Telefon: Einen Begrüßungstext auf den Anrufbeantworter zu sprechen, kostet nichts. Dennoch verpassen viele Trainer, Berater und Coachs die Chance, ihren Anrufern ein freundliches „Guten Tag“ zu sagen.

AA Beispiel Reaktionszeit: Geschwindigkeit ist ein Wert an sich. Wenn sich ein Kunde für Sie interessiert, lassen Sie ihn bitte nicht warten. Falls

Machen Sie es dem Kunden leicht, mit

Ihnen in Kontakt zu treten


Sie nicht sofort umfassend reagieren können, schreiben Sie ihm wenigstens, wann Sie sich um ihn kümmern können.

AA Beispiel Auftragsanbahnung: Je umfangreicher der potenzielle Auftrag, umso wahrscheinlicher ist eine längere Anlaufphase. Manchmal dauert die Inkubationszeit Jahre. Ihre Aufgabe in der Zeit ist es, die Bezie-hung zu Ihrem Kunden zu entwickeln und aufzubauen. Ihr Spielfeld ist riesig: persönliche und telefonische Kontakte, Newsletter, Tipps und Lesehinweise, der Gruß zum Jahreswechsel oder Frühlingsanfang – wie sieht Ihr Programm aus?

Think!

Wenn ich Sie heute noch nicht überzeugen konnte – in Ordnung. Vielleicht wollen Sie jedoch in zwei Jahren Ihre Website um ein Blog und Social-Media-Kommunikation erweitern. Planen Sie eine solche Möglichkeit am besten jetzt schon ein, sonst ergeht es Ihnen wie einer Kundin von mir: Sie hatte sich von einer Agentur eine aufwen-dige, sehr schicke Website machen lassen. Als sie ein Blog integrieren wollte, war dies nur mit viel Aufwand und hohen Kosten möglich. Das Basis-System der Website war darauf nicht eingerichtet. Das war ärgerlich!




Abschnitt2


Personalentscheider sind vielen von Ihnen die wichtigsten Kunden. Hier kommen sie selbst zu Wort und sagen Ihnen auf den Punkt, worauf es ihnen ankommt. In diesem Abschnitt dreht sich alles um die Fragen von Personalentscheidern:

AA Was Personalentscheider wissen müssen, um sich für Sie und Ihr Angebot entscheiden zu können

AA Was sie wenig oder gar nicht interessiertAA Weshalb die Sicherheit für Ihre Kunden eine überragende Bedeutung

hatAA Und als Extra: Wie Sie ein überzeugendes Trainerprofil aufbauen

08 Das Profil als Türöffner ....................................................2909 Ein Profil lässt mehr Freiheiten als gedacht ........................3210 Ihr Kunde hat einen eigenen Traum ..................................3411 Personalentscheider im Interview ......................................3712 So kommen Sie zu einem wirklich guten Trainerprofil .............................................4113 Sicherheit – das wertvollste Geschenk an Ihre Kunden ..............................................................45


I.Equipment 07

08

DasProfilalsTüröffner

Warum Kunden sich für bestimmte Trainer entscheiden ... und bleiben.

Beispiel

Klaus ist Personaler in einem mittelständischen Reiseunternehmen. Am Vor-mittag hatte er einen Termin bei der Geschäftsführung, weil die Umsätze im Keller sind. Die Geschäftsführung hat den schlechten Kundenservice und die fehlende Motivation der Mitarbeiter als Ursache ausgemacht. Klaus hat den Auftrag bekommen, einen Trainer zu fi nden, der das Unternehmen aus der Misere führt. Es war kein schöner Termin. Das Gespräch steckt Klaus noch in den Knochen. Lustlos blättert er in dem Stapel Trainermappen, die er auf seinem Schreibtisch sammelt.

Als erste fällt ihm die von Franziska in die Hand. Sie ist seit zwölf Jahren Fach- und Führungskräftetrainerin in KMU. Ihre Schwerpunkte sind Organisa-tionsentwicklung, Sprachen/Interkulturelles Training, Persönlichkeitsentwick-lung, Präsentieren, Moderieren, Mitarbeiterführung, Qualität und Service, Verkauf/Marketing/PR, Unternehmensführung, Teambildung und Teamfüh-rung, Coaching und Konfl iktmanagement. Franziskas Foto sieht nett aus, aber Klaus ist ratlos. Ob sie die Richtige ist? Er legt die Mappe zur Seite.

Die zweite Mappe ist von Jette. Jette hat sich auf den Service in der Reise-branche spezialisiert. Zu Beginn ihrer Laufbahn hat sie bei einem großen Reiseveranstalter gearbeitet. Als bei ihrem Arbeitgeber Veränderungen im Service notwendig wurden, hat sie das Change-Konzept mitentwickelt und später ihre Kollegen trainiert. Dies war der Beginn ihrer Trainerkarriere. Klaus entscheidet sich, Jette anzurufen.

Klaus Entscheidung verwundert wenig – so ist die Geschichte gestrickt. Was aber gewinnt Klaus, wenn er Jette den Vorzug gibt?

AA Jette kennt die Kultur in der Reisebranche. Aller Voraussicht nach wird sie den rechten Tonfall treffen und gut mit Klaus‘ Kollegen zurecht-kommen.

AA Ihr Change-Konzept ist erprobt.AA Klaus kann der Geschäftsführung und dem Kollegen im Controlling er-

klären, weshalb seine Wahl auf sie gefallen ist.

Generalist oder Spezialist: Wer bekommt den Auftrag?



Jette gibt Klaus das Gefühl von Sicherheit. Für dieses Plus an Sicherheit sind viele Kunden bereit, tiefer in die Tasche zu greifen.

Die gleichen Fragen kann Klaus für Franziskas Trainerangebot nicht be-antworten. Wie so viele Trainer und Coachs hat sie den Schirm weit auf-gespannt, um sich viele Chancen offenzuhalten. Jedoch geht ihr Angebot am Bedarf vorbei. In den Kategorien, die Klaus wichtig sind, fällt sie durch und zwar in jeder. Übrigens: Die beeindruckende Aufzählung an Leistungen in Franziskas Mappe ist nicht erdacht, sondern aus einer Trainerdatenbank abgeschrieben.

Zwei Jahre später ist die Krise überwunden. Es sind sogar junge Führungs-kräfte eingestellt worden, die nun ihr erstes Führungstraining bekommen sollen. Ist jetzt Franziskas Stunde gekommen? Auch dieses Mal fi ndet Klaus keinen Grund, sich für sie zu entscheiden.

Jette hingegen ist inzwischen im Haus bekannt und hat sich einen guten Na-men erarbeitet. Die Zusammenarbeit war erfolgreich. Da liegt es nahe, zuerst bei ihr anzufragen, ob sie nicht ein Führungskräftetraining anbieten will. Die Recherche und die Auswahl von neuen Trainern ist einfach zu mühsam.

Auch den zweiten Teil der Geschichte kennen viele Trainer und Coachs aus eigenem Erleben: Ist das erste Projekt erfolgreich verlaufen, fragen Kun-den Leistungen an, die abseits der Kernleistung des Trainers oder Coachs liegen. So entsteht der berühmt-berüchtigte Bauchladen. Ein Anschluss-auftrag ist eine großartige Sache: Trainer und Kunde kennen sich, man vertraut sich und nicht selten sprechen wirtschaftliche Gründe dafür, den Auftrag anzunehmen.

Trainer und Coachs begeben sich jedoch auf eine riskante Reise, wenn sie ihr Angebot entlang zufälliger Kundenwünsche entwickeln. Auf lange Sicht geraten sie von der Jette- in die Franziska-Position. Nach Jahren haben sie viel gemacht und Erfahrung gesammelt, aber kein Profi l. Sie gewinnen ihre Kunden auf Empfehlung und zwar ausschließlich, denn ihr Profi l spricht nicht für sie. Das kann gut gehen. Die Praxis zeigt jedoch, dass viele Trai-ner und Coachs in eine Sackgasse geraten.

Es gehören Disziplin und Weitsicht dazu, Aufträge abzulehnen, die wie reife Früchte in den Schoß fallen, nur weil sie vom Profi l abweichen. Wenn außerdem das Bankkonto ruft, ist es fast unmöglich, „Nein“ zu sagen. Die Entscheidung muss jeder Trainer und Coach selbst treffen – natürlich. Doch

Vorsicht, Bauchladen



wenn sich Trainer und Coachs für Aufträge abseits ihres Kerngeschäfts ent-scheiden, müssen sie zumindest nicht über alles reden. In der Kommunika-tion, insbesondere auf der Website, sollte ein Profi l stets erkennbar sein.

Think!

Bitte prüfen Sie:AA Wer für alles offen ist, wirkt beliebig – und bekommt am Ende gar

nichts. Denn der Kunde fi ndet keinen guten Grund, sich positiv für ihn zu entscheiden. Wofür stehen Sie? Wie viel Profi l sind Sie bereit zu zeigen?



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EinProfillässtmehrFreiheitenalsgedacht

Haben Sie Mut, zu fokussieren. Und gelangen Sie in den „Bauch der Venus“.

Neben dem Wunsch, sich die Auftragschancen zu bewahren, gibt es noch einen zweiten Grund, weshalb sich Trainer und Coachs ungern auf ein Pro-fi l festlegen: Sie befürchten, dass sie für den Rest ihres Lebens ein- und dieselbe Leistung erbringen müssen. Viele haben sich vom Angestellten-dasein verabschiedet, weil sie der Routine entkommen wollten. Sie wollten sich auf unterschiedliche Menschen, abwechslungsreiche sowie fordernde Aufgaben einlassen und sich persönlich weiterentwickeln. Und dann kom-men Marketingberater daher und wollen sie auf ein Profi l festnageln. Er-neut gähnen sie Langeweile und Gewohnheit an. Muss das wirklich sein?

Tatsächlich hat das Profi l eine einzige Funktion: Ihr künftiger Kunde sucht nach einer Lösung für ein Problem oder er hat eine Aufgabe. Er hat sich gedanklich fokussiert. Seine Wahrnehmung ist verengt.

Bestimmt kennen Sie das aus eigenem Erleben: Bauherren sehen plötzlich Baumärkte und Fliesenfachgeschäfte, an denen sie jahrelang vorbeigegan-gen sind. Frauen, die sich Kinder wünschen, sehen überall Schwangere und junge Mütter. Oder viel einfacher: Wenn Sie mittags richtig Hunger haben, interessiert Sie das Einrichtungshaus wenig. Aber die Bratwurst-Bude über-sehen Sie auf keinen Fall.

Ihr künftiger Kunde hat seine Aufmerksamkeit verengt. Ihr Profi l hilft Ihnen dabei, durch den kleinen Schlitz zu kommen, der bei ihm offen ge-blieben ist.

Wenn Sie erst einmal im Gespräch sind, weitet sich das Feld. Wie oft pas-siert es, dass Ihr Kunde für sein Problem eine vorläufi ge Analyse vornimmt – die Probleme aber anderswo liegen. Schon stehen Sie vor Aufgaben, von denen zuvor keine Rede war. Sie sind im „Bauch der Venus“, wie die fol-gende Grafi k zeigt:

Ein Profi l hilft dem Kunden, die Lösung für sein Problem zu

entdecken


Abb.: „Der Bauch der Venus“ (Quelle: Der Trainerlotse)

Mit dieser Herangehensweise sprechen Sie die Sprache Ihrer Kunden und methodisch bleibt Ihnen die volle Handlungsfreiheit: Training, Beratung, Coaching, Mediation, Großgruppenmoderation und alle anderen Werkzeuge lassen sich prima unter dem Dach des Kundenanliegens vereinen.

Think!

Bitte überlegen Sie:Mit welchen Worten sind Ihre Kunden auf Sie zugekommen? Was haben Sie wörtlich gesagt? Worauf kam es Ihnen an?

Wenn Sie die Frage im Moment nicht beantworten können, machen Sie sich bitte zukünftig Notizen. Ihre Kunden sagen Ihnen, was sie haben wollen.

Knackiger Gesprächseinstieg

Verbindliche Vereinbarungentreffen

Dialog mit dem Kunden

30 Prozent reden,70 Prozent zuhören

Fragen steuern das Gespräch

Interessenlage des Kunden herausfi nden

durch Kompetenzüberzeugen




Viele Trainer, Berater und Coachs wollen sich sehr wohl ein Profi l geben. Dabei sind sie häufi g ausgesprochen motivierte Menschen, die die Welt wenigstens ein kleines Stück besser machen wollen. Doch Vorsicht, wenn eigene Wünsche und Ziele zu Verkaufsargumenten werden sollen: Kunden haben einen ganz anderen Blick auf die Dinge. Verkaufsargumente, die ins Leere zielen:

Das,wasdenGroßteilIhrerKraftbeansprucht,kannfürdenKundenselbstverständlichsein

Nehmen wir als Beispiel die Wertschätzung oder die sorgfältige Bedarfs-analyse als Vorbereitung zum Angebot. Es ist schon wahr, dass in der Praxis nicht alles rosig läuft. Aber mit wem vergleichen Sie sich? Wertschätzung wie auch eine gründliche Bedarfsanalyse sind für Profi s selbstverständlich – Punkt.

Mit Selbstverständlichkeiten wie diesen gewinnen Sie kein Profi l, schlim-mer noch: Sie können ein merkwürdiges Licht auf sie werfen. Manche Leute betonen gar, was sie am wenigsten können: Mir fällt ein Netzwerk ein, in dem ich einmal Mitglied war: Ständig wurden wir angehalten, uns professionell zu geben, professionell anzuziehen und professionell zu ver-halten. Was waren wir professionell! Den Hinweis hatten wir nötig: Wir waren alle Existenzgründer.

Think!

Achten Sie darauf, dass Sie mit Botschaften zwischen den Zeilen nicht das Gegenteil von dem erreichen, was Sie eigentlich wollen.

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IhrKundehateineneigenenTraum

Von Verkaufsargumenten und dem, was beim Kunden ankommt.

Kommunizieren Sie keine

Selbstverständlich-keiten


TreffenSiedenrichtigenTonfall

Eine Kundin von mir hat sich auf Projekte in Konzernen spezialisiert. Jeden zweiten Monat versendet sie einen Newsletter. Wenn ich Ihre Text-entwürfe lese, wird mir schwindlig: Was für Ansprüche an Führungskräfte formuliert sie da? Doch sie hat Erfolg: Für ihre Newsletter bekommt sie gutes Feedback und gewinnt Kunden.

Sie trifft den richtigen Tonfall, das ist ihr Erfolgsgeheimnis. Die Führungs-kräfte, die sie erreichen will, streben Höchstleistungen an und wollen sich als Leader profi lieren. Meine Sache ist das nicht, aber der Köder muss dem Fisch schmecken. Sie kennen das.

Ein anderes Beispiel für die Frage nach dem richtigen Tonfall ist die Acht-samkeit. Ich freunde mich nur schwer mit ihr an, obwohl sie überall in der Weiterbildung anerkannt ist. Mir kommt sie betulich vor. Der Duden über-setzt „achtsam“ mit „vorsichtig, pfl eglich, behutsam“.

Ich denke zurück an mein erstes BWL-Semester. Ein Mathe-Professor be-grüßte uns mit den Worten: „Schauen Sie sich Ihre Nachbarn zur Rechten und zu Linken noch einmal genau an. Am Ende des Grundstudiums wird einer von beiden nicht mehr da sein.“ Die Ansage konnten wir keinesfalls missverstehen: Der Notenschnitt in den Klausuren wurde so gesetzt, dass ein Drittel der Studenten das Studium aufgeben mussten. Und das war noch nicht alles. Nach dem Examen haben wir uns auf Jobs beworben, die „Flexibilität und Belastbarkeit“ forderten. Leistungswille und -fähigkeit wurden zum Teil unserer Identität.

Inzwischen sind mehr als 20 Jahre vergangen. Viele meiner Mitstudenten dürften Führungskräfte geworden sein. Ob sie sich von einem Angebot überzeugen lassen, dass eine „vorsichtige, pfl egliche, behutsame“ Le-bens- und Arbeitsweise in Aussicht stellt? Die Überforderung in den Un-ternehmen stelle ich nicht in Abrede. Aber wecken Frische, Vitalität oder Schaffenskraft nicht die positiveren Assoziationen? „Behutsam“ und „vor-sichtig“ klingt für mich nach Krankheit und Pfl egebedarf.

Ist Achtsamkeit ein gutes Argument?




Think!

Machen Sie sich bitte die Kultur des Umfelds bewusst, in dem Sie arbeiten und passen Sie den Tonfall an. In einem Finanzinstitut geht es anders zu als in einer sozialen Einrichtung. Wenn Ihr Ton und das Selbstbild Ihres Kunden aneinander vorbeigehen, kommt die bestge-meinte Botschaft nicht an.

IhrKundeträumteinenanderenTraum

In den Manuskripten Ihrer Kollegen ist viel vom fairen Miteinander die Rede, von Konfl iktstärke und Konfl iktlösungskompetenz. Von Wohlwollen und Rücksichtnahme. Von Gesundheit und persönlicher Entfaltung. Doch träumt Ihr Kunde wirklich von der persönlichen Entfaltung seiner Mitarbei-ter – oder ist es die fachliche Exzellenz, die Marktführerschaft oder ganz profan: das Überleben des Unternehmens in den nächsten zwei Jahren?

Ein verbesserter Kommunikations- und Führungsstil ist in der Regel Mittel zum Zweck – nicht aber ein eigenständiges Ziel. Auch darauf muss die Kommunikation im Trainermarketing Rücksicht nehmen.

Think!

Schlüpfen Sie in die Schuhe Ihres Kunden und nehmen Sie seine Sicht ein: Mit welchen Augen sieht er die Welt? Was braucht er? Wovor hat er Angst?

Wenn Sie mit Ihrer Arbeit die Welt ein Stück verbessern wollen, spricht nichts dagegen. Im Gegenteil. Doch achten Sie darauf, dass Sie das richtige Stichwort fi nden, das die Aufmerksamkeit Ihres Kun-den weckt – damit Sie überhaupt eine Chance auf ein erstes Gespräch bekommen.

Was braucht Ihr Kunde, wovor hat

er Angst?


In einem Buch über aussagekräftige Trainer-Websites lag es nahe, direkt bei Personalentscheidern nachzufragen, was sie von Trainern, Beratern und Coachs wissen müssen und wollen.

In meinem Netzwerk gibt es jemanden, der jeden Tag mit Personalentschei-dern spricht. Es ist Angelika Eder, der Trainerlotse. Ihr Spezialgebiet ist die Telefon-Akquise für Trainer und Coachs. Sie war so freundlich und hat für mich nachgefragt. Es war leicht, die Personalleute für die Interviews zu ge-winnen. Die Selbstdarstellung der Trainer, Berater und Coachs macht ihnen das Leben wirklich schwer.

Ein Wort noch vorweg: In den Interviews ist von Trainerprofi len die Rede. Die Interviews sind dennoch aussagekräftig für Trainer- und Berater-Web-sites, weil immer mehr Personalleute die Website dem klassischen Trainer-profi l vorziehen.

„Ein Profi l überzeugt – oder eben nicht. Da müssen gewisse Dinge drinste-hen, an denen ich hängen bleibe. Welche das sind, hängt immer vom Bedarf ab, den ich gerade habe. Wenn zum Beispiel jemand bisher nur mit Handwer-kern zu tun hatte und wir so jemanden gerade brauchen, dann ist das genau die Information, die ich suche. Mit Handwerkern zu arbeiten, ist etwas an-deres als mit Managern.

Mit der Länge des Profi ls ist es wie mit Bewerbungsunterlagen: je länger, de-sto mehr Aufmerksamkeit ist nötig. Wenn ich erst zwei oder drei Seiten lesen muss, bis ich die Information fi nde, die ich gerade suche, dann passiert es schneller, dass ich das Profi l wieder weglege, als wenn ich die gerade wich-tige Information gleich vor Augen habe.

Also ich komme mit Hard Facts gut zurecht – kurze, stichwortartige Aussa-gen, auf den Punkt.“(Eine Mitarbeiterin im Personalbereich in der Automobilbranche)

I.Equipment 07

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PersonalentscheiderimInterview

Was Personaler wirklich brauchen und wo herkömmliche Selbstdarstellungen von Trainern ihr Leben unnötig schwermachen.

Klarheit im Profi l bedeutet Klarheit auf der Website



„Oft sind Trainerprofi le recht 08/15. Sie enthalten zwar viel Information, aber kein klares Profi l und ein Schwerpunkt ist nicht zu erkennen. In einem guten Trainerprofi l bekomme ich eine Idee von dem Typen und von der Per-sönlichkeit. Ich bekomme ein Gefühl: Passt der oder die zu uns als Person? Und wie sieht es mit der Kultur und seiner Ausrichtung aus? Zum Beispiel will ich wissen: Ist der Typ ein Antreiber, zackig, ein Durchzieher. Oder eher ein Teambuilder, der sich auf das Emotionale im Team oder die Befi ndlich-keiten im Team fokussiert? Ist er eher in KMU oder in Konzernen unterwegs. Hat er mehr mit Banken und Versicherungsleuten gearbeitet, in der IT, oder… all so was. Das muss ich wissen, um entscheiden zu können, ob er zu der jeweiligen Aufgabe passt bzw. ob ich ihn oder sie näher kennenlernen will.

Inhaltlich will ich keinen Bauchladen, zum Beispiel mehr als den Begriff Train-the-Trainer. Hier müsste ich schon genauer wissen, was der eigentliche USP des Trainings ist. Was macht ihn besonders?

Und schließlich kann ich an die Trainer nur appellieren, ihr Profi l vom Leser her zu denken: Wer liest das? Es sind ja meistens Personaler, Abteilungsleiter oder Ähnliches. Wie viel Zeit haben die? Wenig! Man sagt ja, man hätte 5 Sekunden für den ersten Eindruck. Wenn dieser erste Eindruck stimmt, hat man wohl noch mal so 30-45 Sekunden, um den Entscheider zu überzeugen, einen einzuladen oder eben nicht. In dieser Zeit müssen die drei bis maximal fünf Kernbotschaften klar und merkbar rübergekommen sein.“(Oliver Schulz-Oster, Gründer Unternehmensberatung für Talentmanage-ment und Vergütung)

„Im Wesentlichen geht es mir bei einem Trainerprofi l um folgende Punkte:AA Wie sieht der Trainer aus?AA Welche Kenntnisse hat er?AA Was hat er in der Praxis schon gemacht?AA Kann ich das irgendwo nachprüfen?

Ganz wichtig ist für mich ein gutes und sympathisches Bild. Dann konzen-trierte Substanz in Bezug auf die oben genannten Fragen: Wie lange unter-richtet der Trainer schon? Wie viel Praxiserfahrung bringt er mit? Eventuell auch eine Kurzvita zum Thema: Was ist sein berufl icher Background, wo kommt er her? Wichtig sind mir auch Referenzkunden, sofern er sie nennen kann. Das ist eine vertrauensbildende Maßnahme. Wenn der Trainer jedoch speziell in der Krisenintervention arbeitet, dann geht das natürlich nicht.


Dafür habe ich Verständnis, aber ansonsten erachte ich Referenzen als wich-tig.

Ebenso wichtig ist mir dann auch eine schnell auffi ndbare Kontaktmöglich-keit! … Verzichten kann ich auf philosophische Sprüche. Die sind meistens deplatziert und tausendmal gelesen. Ein Foto à la ‚Ha! Ich bin superdyna-misch!‘, darauf kann ich auch verzichten, das hat eher den gegenteiligen Effekt, da es oft sehr gestellt wirkt. Ebenso verzichten kann ich auf endlose Selbstvorstellungs-Monologe. ... Ich wünsche mir ein Trainerprofi l in attrak-tiver Kürze.

Zusammengefasst ist für mich wichtig:AA Was ist der Hintergrund des Trainers? Dazu gehört auch so etwas wie

sein Lehrstil.AA Das, was ich in seinem Profi l lese, sollte mit seinem CV in Einklang ste-

hen.AA Dann ist es für mich wichtig, dass ich von einem Trainer schnell alles

Wichtige erfahre undAA schnell in Kontakt gehen kann. Gute Kontaktdaten sind wichtig: eine Te-

lefonnummer, wenn nicht das Handy, dann aber eine Büronummer oder eine E-Mail-Adresse. E-Mail ist für mich das Üblichste.

AA Last, but not least ist mir eine schnelle Reaktion wichtig. Sie sollte unter 24 Stunden sein. Meistens starte ich eine Anfrage an mehrere Trainer. Der, der sich als Erster zurückmeldet und am Ball bleibt, hat die Nase vorne.

AA Ach ja, und dann schätze ich noch so etwas wie Dienstleisterqualitäten: Ich mag es, wenn sich der Trainer auf meine Anfrage schnell meldet, das Feintuning mit mir bespricht und dann sagt: ‚Gut, ich schicke Ihnen gleich das Angebot und melde mich dann morgen wieder.‘ Das darf er tun. Er ist selbstständig und muss den Auftrag haben wollen. Damit komme ich gut zurecht und begrüße es sogar, da es mir schnelle Ent-scheidungswege ermöglicht.

AA Kurzum: Ein gutes Trainerprofi l macht es möglich, schnell das Relevante zu erfassen und sofort Kontakt aufzunehmen.

(Ulf Stübe, Manager Training, Windenergiebranche)

„Mich interessieren bei einem Trainerprofi l vor allem die Grundausbildung und der fachlich/inhaltliche Schwerpunkt des Trainers. Mit Grundausbildung meine ich Schulbildung, die akademische Ausbildung (sofern er eine hat) und welche Ausbildung er als Trainer genossen hat. Beim Schwerpunkt will




ich eine erste Auswahl treffen können: Ich zum Beispiel bin kein Freund von gewissen Denkrichtungen bzw. manipulativen Techniken und sortiere diese daher gleich mal vorweg aus.

Außerdem will ich wissen, welche berufl iche Laufbahn er vor seinem Trai-nerleben durchlaufen hat. Damit kann ich überprüfen, ob er mit seinen Bei-spielen an meinen Teilnehmern andocken kann. Daneben ist auch noch gut zu wissen, in welchen Branchen er unterwegs ist. Referenzkunden (wenn er sie nennen kann) oder Referenzprojekte lese ich auch gerne. Der Trainings-schwerpunkt ist mir aber das Wichtigste! Wenn jemand einen Bauchladen hat und alles kann, von Vertriebstraining über Zeitmanagement bis Füh-rungskräfteentwicklung, bin ich von vornherein skeptisch. Ich wünsche mir, dass ich erkennen kann, an welchem Schwerpunkt der Trainer seit Längerem zielgerichtet gearbeitet hat. Schließlich ist ein gutes Profi l der Türöffner für das persönliche Gespräch und die Stunde will ich mir nur nehmen, wenn das Profi l nahelegt, dass sich das lohnt.

Von der Länge her sind für mich ein bis zwei Seiten das Beste, die Informati-onen kurz und knapp, außerdem sollte alles marketingsmäßig klug verpackt sein. Das heißt, entweder sind die Schwerpunkte schnell und einfach im Text erkennbar beschrieben oder gut visualisiert. Ich weiß, das ist eine hohe Kunst, aber von einem guten Trainer kann ich erwarten, dass er in der Lage ist, seine Fähigkeiten und Kenntnisse präzise zu verdichten.

Abgerundet wird ein Trainerprofi l für mich persönlich von einem anspre-chenden, sympathischen Foto. Keine selbstdarstellerischen Posen, sondern einfach ein freundliches, offenes Porträtfoto ... gibt mir immer noch gute Ansatzpunkte für meine ersten Entscheidungen: Kennenlernen oder nicht!? Im Endeffekt entscheidet natürlich das persönliche Gespräch über Kooperati-onsmöglichkeiten.

Das Format ist meines Erachtens am besten ganz simpel, es gibt drei Punkte: AA Die Ausbildung AA Die Berufserfahrung AA Der Trainingsschwerpunkt

Klingt jetzt eigentlich ganz einfach, aber die wenigsten Trainer kriegen das richtig gut hin. Ich kenne das aus eigener Erfahrung ja auch und weiß, dass es manchmal besser ist, wenn man da noch mal jemand anderen draufschau-en lässt, der von außen oft besser beurteilen kann, was wirklich wichtig ist.“ (Birgit Eder, Manager Human Resources, Printing & IT-Solutions)


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SokommenSiezueinemwirklichgutenTrainerprofil

Lernen Sie fünf bewährte Richtlinien für ein attraktives Trainerprofi l kennen.

Mit einem Trainerprofi l und einer guten Website haben Sie bereits die Basisausstattung für Ihr Trainermarketing und können auf Kundenfang gehen. Weil wir gerade so schön dabei sind und weil sich Profi l und Website so gut ergänzen, gibt es hier ein Extra: Fünf bewährte Richtlinien für ein attraktives Trainerprofi l von Angelika Eder. Getestet im persönlichen Ge-spräch.

WasPersonalentscheidersehenundlesenwollen

von Angelika Eder

Mit einem perfekten Trainerprofi l haben Sie die Nase bei der Auftragsverga-be vorne. Ein Trainerprofi l ist so etwas wie die Währung im Bildungsmarkt. In den Vertriebsberatungen fragen mich meine Kunden nach einem Strick-muster für ein wirklich gutes Trainerprofi l. Als Trainerlotse sehe ich viele davon. Bei aller gebotenen Individualität gibt es fünf bewährte Richtli-nien.

Bevor ich auf diese eingehe, eine Grundregel vorab: Ein gutes Trainerprofi l hat nur sehr bedingt etwas mit dem klassischen CV (Curriculum Vitae/Le-benslauf) zu tun. Das hat Vor- und Nachteile: Einerseits haben Sie wesent-lich mehr künstlerische Freiheit in der Gestaltung – damit aber eben auch die Qual der Wahl in einem nicht formalisierten Rahmen.

EingutesFotoistdasausschlaggebendeElement

In vielen Gesprächen mit Personalentscheidern habe ich das überprüft. Ich habe ihnen Mappen von verschiedenen Trainern vorgelegt und sie um eine erste Einschätzung gebeten: Wer könnte der richtige Trainer für sie sein?

Die Antworten waren verblüffend einhellig: Unabhängig vom Thema und unabhängig von den Skills der Trainer und Coachs, blieben die Personaler an den Profi len mit den ausdrucksstärkeren Fotos hängen. Es war einerlei, was im Text daneben stand – wohlgemerkt!

Ein Profi l ist wie eine Währung



Obwohl – so überraschend ist das auch wieder nicht. Jeder, der in den so-zialen Medien unterwegs ist, weiß um den Wert eines guten Fotos. Nicht umsonst weist Joachim Rumohr als XING-Experte immer wieder auf die Be-deutung guter Profi lfotos hin.

Das Foto ist das wichtigste Element Ihres Profi ls! Sparen Sie bitte nicht daran.

FügenSieIhreKontaktdatenangutsichtbarerStelleein

„Logisch“, sagen Sie. „Das ist doch banal.“ Aber denkste: Sie glauben nicht, wie häufi g mir Profi le in die Hände fallen, in denen die Kontakt-daten vollständig fehlen.

Ihrem Auftrag hilft es ungemein auf die Beine, wenn Ihr Kunde nicht lange nach Ihrer Adresse suchen muss. Spezialisten wollen mithilfe von Eyetra-cking-Kameras herausgefunden haben, dass ein DIN-A4-Text vom Leser in der Form eines Z gescannt wird. Ihre Kontaktdaten sind deshalb an den Querbalken eines Z gut aufgehoben: links oder rechts, oben oder unten – das können Sie sich aussuchen.

Mit dieser Anordnung folgen Sie dem gewohnten Bild. So haben es die Le-ser gelernt – so ist es gut.

VerpackenSieIhreLeistungineineKernbotschaft

Jetzt wird es schwieriger: Wenn Ihr künftiger Kunde Ihr Profi l in die Hand nimmt, sollte er neben Ihrem Konterfei mit einem Blick erkennen können, wofür Sie stehen. Der Tipp kommt so einfach daher – und oft ist er so schwer umzusetzen.

Mit Ihrem Profi l ist es wie mit dem Elevator Pitch: Sie haben nur wenige Sekunden, Ihren Leser zu überzeugen. Er entscheidet binnen Augenbli-cken, ob er Ihr Profi l zu Ende liest oder das nächste zur Hand nimmt.

Mit einer guten Kernbotschaft schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie erleichtern es Ihrem Kunden, sich für Sie zu entscheiden. Derart fokus-siert nimmt er Sie nämlich als Spezialisten wahr – anders als den sprich-wörtlichen Gemischtwarenhändler mit Bauchladen.

Wie ein Elevator Pitch


Genauso wichtig ist, dass Sie mithilfe der Kernbotschaft einen Platz in der Kopfschublade Ihres Kunden einnehmen. Das heißt: Ihre Kernbotschaft kann er sich merken. Bei passender Gelegenheit bucht er Sie selbst oder er empfi ehlt Sie weiter.

BeweisenSieIhreKompetenzundIhreErfahrung

Wer spezielle Kompetenzen für sich reklamiert, tut gut daran, sein Können zu beweisen. Damit sind wir beim vierten Aspekt des Trainerprofi ls ange-kommen: dem Beleg. Mit dem Beweis überzeugen Sie Ihren Kunden, dass er mit Ihnen den Richtigen einkauft. Sie haben verschiedene Möglichkeiten:

AA Der Klassiker ist eine übersichtliche Vita, die die wichtigen Stationen Ihrer Karriere schildert und zeigt, was Sie an Wissen und Erfahrung mitbringen.

AA Wenn Sie eng mit einer Branche verbunden sind, verweisen Sie explizit auf Ihren Stallgeruch. Wie kaum etwas anderes sorgt dieser für einen Vertrauensvorschuss bei Ihrem Kunden. Dies gilt vor allem für die eher konservativen Branchen wie Banken, Versicherungen und Maschinen-bau sowie solche Branchen, die gerne unter sich bleiben, wie die Wer-ber.

AA Ebenso wie die Branchennähe sorgen Zahlen, Daten und Fakten für Ver-trauen: Wie lange sind Sie schon in Ihrem Business? Wie viele Coachees haben Sie schon glücklich gemacht? Wie viele Trainings haben Sie in wie vielen Jahren absolviert? Wie viele Teilnehmer haben Sie im Laufe der Jahre durch Ihre Seminare geschleust? Lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf, so lange das Zahlenwerk stimmt. Kleiner Tipp am Rande: Auch eine realistische Schätzung ist eine akzeptable Methode, um dem Kunden ein Gefühl zu vermitteln, wie viel Erfahrung er einkauft.

AA Ergänzen können Sie Ihre Liste an Belegen mit Teilnehmerstimmen, Referenzen, Zertifi katen etc. Doch Vorsicht: Zu viel weckt Misstrauen! Wählen Sie mit Bedacht und Fingerspitzengefühl, was Sie veröffentli-chen.

AA Und ja, auch in unserem Metier gibt es einen Promi-Bonus: Wenn Sie als Trainer oder Coach schon einmal mit einer Person des öffentlichen Lebens zusammengearbeitet haben (und dies sagen dürfen), dann sa-gen Sie es! Mit einem gemeinsamem Foto ist es noch besser: Wenn Trai-ner Maier mit Promi Müller lachend auf einem Foto zu sehen ist, wird der Erläuterungstext zum schmückenden Beiwerk. Nur eines sollten Sie wissen: Der Versuch, sich mit einem Promi zu schmücken wie auch die Person des Promi selbst, kann polarisierend wirken. Entscheiden Sie

Kompetenz belegen, Vertrauen wecken




deshalb: Mögen Sie diese Art von Werbung? Ist sie aus Ihrer Sicht ein Plus oder ein Minus?

DieKrönung:CalltoActionmitGoodie

Ganz im Sinne der AIDA-Formel können Sie Ihr Profi l zum Ende mit einem Goodie abrunden. Animieren Sie Ihren Kunden zum Handeln, indem Sie ihn etwa zu einem Probetraining, einem Vortrag oder zu einem kosten-freien Erstgespräch inklusive XY-Analyse einladen.

Verweisen Sie alternativ auf Kostproben Ihres Könnens im Netz in Form von Checklisten, Videos, Podcasts etc. und schaffen Sie eine Schnittstelle zwi-schen klassischem, eher analogen Trainermarketing und Online-Marketing.

ZumSchluss:eineSeitegenügt

Wenn Sie das alles lesen, denken Sie vielleicht: Meine Güte, alles auf eine Seite – wie soll das denn gehen? Keine Sorge, das klappt! Nicht umsonst sagt man: Auch Goethe wird durch Streichen besser. Lassen Sie also gna-denlos den Rotstift walten! Wie gesagt: Ein Trainer- oder Coachprofi l ist weniger starr als ein klassischer Lebenslauf. Sie haben viel mehr künstle-rische Freiheit bei der Gestaltung.

Fassen Sie sich dennoch kurz, denn auch bei Trainerprofi len gilt: Wer es schafft, die substanziellen Inhalte auf einer DIN-A4-Seite zu bündeln, hat die Aufmerksamkeit des Lesers bis zum Seitenende.

Wenn Sie schon lange im Geschäft sind und eine umfangreiche Vita vorzu-weisen haben, die sich nicht in zwei Abschnitten schildern lässt, müssen Sie abwägen: Schreiben Sie das Unerlässliche und lassen Sie Verzichtbares weg. Fragen Sie Freunde, Bekannte, Familie und gute Kunden, ob Sie den Ton getroffen haben.

Und wundern Sie sich nicht, wenn sich über die Zeit ein gewisser Fundus an Profi len mit unterschiedlichen Schwerpunkten auf Ihrem PC wiederfi n-det – das ist ganz normal und sogar wünschenswert. Am besten fahren Sie, wenn Sie Ihr Profi l an den Bedarf Ihrer Kunden anpassen.

Der One-Pager – auch offl ine möglich


Der Einkauf einer Dienstleistung ist riskant: Ob die Zusammenarbeit glück-lich sein wird, wissen vorab nur die Sterne. Hinterher sind alle Beteiligten schlauer – dann aber ist die Leistung erbracht und die Rechnung muss be-zahlt werden. Ihr Kunde hat mit gutem Grund Angst, eine falsche Entschei-dung zu treffen. Deshalb sollte Ihre Kommunikation dazu beitragen, seine Ängste abzubauen. Ihr Kunde will wissen:

AA „Bekomme ich hier, was ich suche?“AA „Kann mir der Anbieter wirklich helfen?“AA „Ist er gut im Geschäft? Kann ich darauf vertrauen, dass er mich gut

berät oder ist er selbst in Not und verkauft mir irgendetwas, nur um den Auftrag zu bekommen?“

AA „Passen wir gut zusammen? Wird die Zusammenarbeit angenehm sein? Ist er ein guter Typ?“

AA „Hat er einen vergleichbaren Auftrag schon einmal erfolgreich bewäl-tigt?“

AA „Wenn das Training wirklich nicht gut laufen sollte: Wie rechtfertige ich meine Entscheidung, wenn der Controller kritisch nachfragt? Steht meine Argumentationskette?

Gerade den letzten Punkt sollten Sie nicht unterschätzen. Wenn die Atmo-sphäre stimmt, sprechen Personalentscheider offen darüber: Sie stehen in ihren Unternehmen unter Rechtfertigungsdruck und müssen Rückfragen von Einkauf und Controlling beantworten.

Ihr Personalentscheider ist Ihr Partner und Empfehlungsgeber im Verkaufs-prozess. Es liegt an Ihnen, ihm die Argumente zu liefern, die es ihm erlau-ben, sich für Sie auszusprechen.

Zum Schluss noch ein Zitat: Was Kunden wirklich kaufen wollen, hat die Spezialistin für Kundenloyalität, Anne M. Schüller, in einem wunderbaren Satz zusammengefasst:

I.Equipment 07

13

Sicherheit–daswertvollsteGeschenkanIhrenKunden

Wie reduzieren Sie das Risiko des Kunden, sich für Sie zu entscheiden?

Das will Ihr Kunde wissen



„Was Menschen in Wirklichkeit kaufen? Sorglosigkeit, sichtbaren Erfolg, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, Lebensqualität und Seelen-frieden. Zeit, Ruhe und Freiraum, so heißt der neue Luxus. Wer sich solche Dinge kaufen kann und will, der schaut nicht aufs Preisschild.“ (Schüller, 2010)

Think!

AA Wie viel „Stoff“ geben Sie Ihrem Kunden, seine Entscheidung für Sie intern zu argumentieren?

AA Wie viel Entscheidungssicherheit bieten Sie Ihrem Kunden?


Abschnitt3

WozunocheinProfil?

Wenigstens 50.000 aktive Trainerinnen und Trainer wirken in Deutschland. Lohnt es sich da überhaupt, sich ernsthaft um ein eigenes Profil zu küm-mern? Ja, es lohnt sich auf jeden Fall. Es kommt bloß darauf an, dabei die richtigen Ziele zu verfolgen. In diesem Abschnitt dreht sich alles ums Profil:

AA Weshalb Ihr USP – wenn überhaupt – über die Jahre wächstAA Wie Sie an Ausstrahlung gewinnenAA Wie das Layout aktueller Websites auf Ihr Profil zurückwirkt

14 Einzigartigkeit – ach was! ................................................4815 Ihr Profil – für die Sicherheit, die Sie vermitteln ................5316 Ihr Profil – für Ihre selbstbewusste Ausstrahlung ................5417 Ihr Profil – für die Aufmerksamkeit, die Sie auf sich ziehen ....................................................5718 Ihr Profil – für Ihre Website .............................................58



Wenn morgens das Telefon bei Trainerin X klingelt und Kunde Y mit ihr über merkwürdige neue Kommunikationsgewohnheiten im Unternehmen reden will, hat es die Trainerin geschafft: Sie ist im Kopf und im Herzen Ihres Kunden eine feste Größe. Sie ist DIE Ansprechpartnerin in Fragen der Kommunikation.

Ohne Zweifel ist eine solche Kunden-Trainer-Beziehung absolut erstrebens-wert. Doch wie kommen Trainer, Berater und Coachs dort hin? Ist es der USP (Unique Selling Proposition)? Vor einiger Zeit hatte ich einen Tweet gepostet und bin auf große Resonanz gestoßen:

„Ihr Kunde bucht Sie, weil Sie auf seinem Radar erschienen sind und er Ih-nen vertraut. Nicht weil Sie weltweit der Einzige sind. Unfug – #USP.“

Keinen USP mehr? – Eine ganze Reihe Follower fanden das richtig gut. Wie aber komme ich auf die Idee?

Mit dem Satz einer Marketing-Kollegin fi ng es an: „Wir müssen vor allem außergewöhnlich sein.“ Der Satz weckt Assoziationen, ohne konkret zu werden: „Jeder von uns muss sich so präsentieren, dass er auffällt.“, „Wir brauchen ein Alleinstellungsmerkmal.“, „Ohne einen USP geht es nicht.“ So etwas klingt an.

Aber stimmt das wirklich? Kauft mich ein Kunde ein, weil ich mir – über-spitzt gesprochen – eine grüne Feder in die Haare stecke und weltweit die Einzige bin, die eine bestimmte Leistung erbringen kann? Was genau ist ein USP?

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Einzigartigkeit–achwas!

Nicht die Einzigartigkeit zählt, sondern Ihre Spezialisierung. Warum das so ist, erfahren Sie hier.

Der USP


EinechterUSPistfürdenKundennützlichundeinzigartig

Im Kopf des Kunden ist wenig Platz. Ziel eines Anbieters muss sein, die Nummer eins für sein Angebot zu werden. So haben wir es tausendfach ge-hört. Das Internet liefert eine ganze Reihe von Beispielen, die diese These stützen.

Erinnern Sie sich an „bol“? Der Online-Händler aus dem Hause Bertelsmann war gegen amazon ins Rennen geschickt worden. Ziel war es gewesen, amazon hierzulande in die Schranken zu weisen. Jeder weiß, was geschah: Amazon konnte sich durchsetzen, von bol spricht heute keiner mehr.

Vielleicht können Sie sich auch noch an die amazon-Werbung der frühen Jahre erinnern. Der Online-Händler war überall präsent. Kein Internet-Nutzer hatte die Chance, ihn zu ignorieren. Mit seiner Werbepräsenz hat sich amazon Aufmerksamkeit gekauft und den Wettbewerb in den Schatten gestellt. Den Vorsprung nutzte der Online-Händler, um seinen Service zu perfektionieren und sein Angebot auszubauen.

Heute ist amazon ein Gigant. Ob Haushaltsartikel, Bücher, Musik, Com-puterzubehör, Gartengeräte oder Dinge, die der örtliche Einzelhändler in seinen Katalogen gar nicht erst fi ndet – amazon hat‘s. Die Bestellung ist einfach. Die Lieferung kommt meist in zwei bis drei Tagen ins Haus und die Zahlung funktioniert reibungslos. Bei einem anderen Anbieter zu bestellen, ist für den Kunden riskant: Hat der andere die Produkte überhaupt und funktioniert der Service gleichermaßen gut? Lieber bleibt er bei amazon. Sicher ist sicher.

„Hat alles“ ist ein Beispiel für einen wirklichen USP: Für den Kun-den ist das ein echter Vorteil und vom Wettbewerb ist er nicht mehr einzuholen.

Ist amazon außergewöhnlich? Mit Sicherheit, aber nicht aufgrund eines ex-travaganten Details. Im Gegenteil: amazon tritt sehr solide auf.

WozunocheinProfil?

Beispiel amazon



BrauchenTrainerundCoachseinenUSP?

Manche Trainer und Coachs tragen ungewöhnliche Brillen oder rote Ja-cketts, um aufzufallen. Das kann sinnvoll sein. Die Mehrzahl der Trainer und Coachs bleibt bei einem konventionellen Outfi t und verdient ebenfalls ihren Lebensunterhalt.

Aber was ist jetzt mit dem USP?

Denken Sie einmal an die Worte Ihrer Kunden, wenn sie Ihnen einen Auf-trag erteilen. Es fallen Sätze wie „… Sie haben das beste Angebot gemacht … Sie haben uns verstanden … Ihre Erfahrung überzeugt“.

Normalerweise gibt es mehrere Kollegen, die einen Auftrag ebenso gut bedienen können wie Sie. Als Trainer und Coachs können Sie gut damit le-ben, dass es Kollegen mit gleicher Qualifi kation gibt. Ihre Kunden kennen ohnehin nur einen Ausschnitt des Weiterbildungsmarkts. In diesem Aus-schnitt sollten Sie allerdings die Nummer eins sein. Das gelingt ...

AA wenn Ihr Kunde weiß, welches Problem Sie für ihn lösen. AA wenn Sie sehr gute Leistungen anbieten und dies mit Referenzen und

Empfehlungen belegen können. AA wenn Sie mit Ohr und Herzen eng bei Ihrem Kunden sind und verste-

hen, was er braucht. AA wenn Sie überhaupt auf seinem Radar erscheinen.

Salopp gesprochen reicht es, wenn Sie der dickste Fisch im Teich sind. Wann hat ein Kunde Sie gebucht, weil Sie der Einzige waren, der die Leis-tung erbringen konnte? Ausnahmsweise kommt so etwas vor, wenn Sie zum Beispiel Coaching für das Top-Management in Krankenhäusern anbieten. So spezialisiert müssen Sie dann aber auch sein.

In den meisten Fällen ist es Ihrem Kunden jedoch egal, ob Sie der einzige Anbieter auf der Welt sind. Er will wissen, ob Sie ihm dabei helfen können, die Kosten zu senken oder den Gewinn zu steigern (frei nach Newt Bar-rett). Gehen Sie also auf Ihre Wunschkunden zu, geben sich ein Profi l und werden zum Kundenfl üsterer. Das bringt Sie wirklich voran.

Auf der Suche nach einem „herausragenden Leistungsmerkmal“, das Sie „deutlich vom Wettbewerb abhebt“ verschwenden Sie viel Kraft und kom-men womöglich zu skurrilen Angeboten wie Teamtrainings mit Kaimanen und Alligatoren.

Der dickste Fisch im Teich sein


USPvomSchreibtisch–DingderUnmöglichkeit

amazon & Co. werden in den Ratgebern und Lehrbüchern immer wieder herangezogen, um die Notwendigkeit eines Alleinstellungsmerkmals (oder USPs) zu belegen. Von einem weltweit agierenden Online-Händler auf einen Weiterbildungsanbieter zu schließen, ist jedoch mehr als fragwürdig:

AA Über einen Verdrängungswettbewerb nach dem Vorbild von amazon brauchen Trainer und Coachs gar nicht nachzudenken. Woher sollten die Mittel kommen?

AA Ein eigenes Konzept zur Abgrenzung liegt in Reichweite, doch davon wollen Personaler nichts wissen: Bevor diese eins einkaufen, müssen sie es verstehen, mit den Bedingungen in ihrem Unternehmen abglei-chen und bewerten. Das bedeutet viel Arbeit und kostet Zeit – Zeit, die Personaler nicht haben. Aus dem Grund greifen sie bevorzugt zu dem, was sie kennen und was sich bewährt hat.

AA Konzepte sind aus einem weiteren Grund kein geeignetes Mittel zur Abgrenzung: Sollte ein Trainer oder Coach doch einmal eines auf den Markt bringen, währt die Freude über den Vorsprung nur kurz. Was gut ist, wird kopiert. Uneinholbar sind Weiterbildungskonzepte beileibe nicht.

AA Und schließlich gibt es ein letztes Problem: Sollte ein Trainer oder Coach doch einmal ein uneinholbares und uneingeschränkt nützliches Alleinstellungsmerkmal besitzen, wissen die meisten Personaler nichts davon. Die begrenzten Werbebudgets eines Selbstständigen schieben dem einen Riegel vor. Eine Marktdurchdringung bleibt ein Traum. Pech gehabt: Wenn niemand vom USP weiß, dann nützt er nichts.

Tief in Ihrem Herzen haben Sie es schon immer gewusst, stimmt‘s? Seit Jahren sind Sie selbstständig und gewinnen Aufträge, ohne auf einen ech-ten USP verweisen zu können. Etwas musste verkehrt sein. Da hatten Sie recht.

Ausweg:EinUSP,derüberdieJahrewächst

Schön, wenn Sie das Gefühl haben, eine Fessel abwerfen zu können. Gerne wäre ich der Urheber des erfreulichen Gedankens, aber der Lorbeer steht mir nicht zu. Michael E. Porter hat schon in den 1980er-Jahren Märkte und Wettbewerbssituationen untersucht und Empfehlungen für strategisches Verhalten formuliert. Wenn es Sie interessiert: Der Weiterbildungsmarkt ist ein fragmentierter Markt. Aus seiner Sicht gibt es nur einen Ausweg, nämlich den, sich zu spezialisieren. Wenn Sie sich dafür entscheiden und

Ein fragmentierter Weiterbildungsmarkt

WozunocheinProfil?



diszipliniert bei der Stange bleiben, spielt die Zeit für Sie. Nach 10, 15 oder 20 Jahren können Wettbewerber Ihre Erfahrung nicht mehr einholen. So kann tatsächlich so etwas wie ein USP entstehen.

Der Coach und Berater Marco Teschner schreibt dazu:„‚Erfahrung‘ ist das eine, die fi nanziellen Mittel, um sich am Markt sichtbar zu platzieren das andere. Einen USP zu fi nden, habe ich schon vor Jahren aufgegeben. Ich bin nun mal kein Otto Lilienthal oder Rudolf Diesel. ... Mich hat erst kürzlich ein Freund gefragt, was meine Marke wäre. Meine Antwort: Ich selbst. Denn das kann man nicht kopieren.“

Unternehmensberaterin Claudia Kirsch sagt: „Seit über 20 Jahren begleiten wir Selbstständige in Freien Berufen und Dienstleistungen bei Gründung und Weiterentwicklung ihrer Unterneh-mungen. Sicherlich ist unsere ... (Dienstleistung) nicht einzigartig – aber wirkungsvoll. Seit ich mir des Erfahrungsschatzes bewusst bin, mehr als 500 Unternehmer/innen begleitet zu haben, färbe ich meine Haare nicht mehr, sondern trage meine silbernen Strähnen mit Stolz.“

Wenn die Einzigartigkeit gekippt ist, können wir mit dem lästigen Pro-fi l doch gleich weitermachen, nicht? Aus Diskussionen mit Trainern und Coachs weiß ich, dass manche ohnehin keinen Unterschied zwischen USP und Profi l sehen. Sie haben sich den USP ein bisschen zurechtgedengelt und für sich passend gemacht. So eng muss man den USP doch nicht se-hen! Die Diskussion, so wie ich sie hier führe, empfi nden sie als Wortklin-gelei.

Andere nehmen den Anspruch „Unique“ wörtlich, so, wie er ursprünglich gemeint ist. Sie sind sehr erleichtert, dass sie den unmenschlichen An-spruch USP hinter sich lassen und sich auf ein menschliches Profi l konzen-trieren dürfen.

Ein Profi l entsteht im Dreieck von Anbieterpersönlichkeit, Angebot und Zielkunden. In Ihrer Praxis unterstützt es Sie in vierfacher Hinsicht.

AA Für das Gefühl von Sicherheit für Ihren Ansprechpartner im Unterneh-men

AA Für Ihre selbstbewusste AusstrahlungAA Für die AufmerksamkeitAA Für Ihre Website

Profi l statt USP


Ganz gleich, ob Sie für große oder kleine Unternehmen arbeiten: Es gibt immer jemanden, der sich für Sie einsetzt. Mal ist es die Assistenz der Geschäftsführung, mal ist es der Personalreferent, der eine Vorauswahl aus dem Paket mit den Trainermappen trifft. Dann wieder spricht ein Ge-schäftsfreund eine Empfehlung aus. So läuft es fast immer. Ausnahmen sind selten.

Wer immer Ihre Empfehler sind: Sie alle eint eine Frage, die sie gegenüber ihren Vorgesetzten, Geschäftsführern, Vorständen beantworten müssen: „Was hat Ihnen an diesem Anbieter gefallen: Weshalb schlagen Sie ihn vor?“

Für Mitarbeiter in einer Personalabteilung gilt sogar, dass sie sich absi-chern müssen: Sollte die Weiterbildungsmaßnahme weniger erfolgreich verlaufen als erhofft, müssen sie sich gegenüber den Kollegen aus dem Controlling rechtfertigen können. Sie brauchen eine wasserdichte Argu-mentationskette, damit sie sagen können: „Die Papierlage war gut. Sie hätten auch so entschieden.“

Think!

Ihr Profi l liefert Ihrem Empfehler die Argumente, die er braucht, damit er sich für Sie einsetzen kann.

I.Equipment 07

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IhrProfil–fürdieSicherheit,dieSievermitteln

Unterstützen Sie die Person(en) in der Organisation Ihres Kunden, die sich für Sie einsetzen.

Argumente liefern für Empfehler



Kai-Lorenz Muhler aus dem Team Martin Limbeck hat zwei Einkäufer ge-fragt, was sie sich im Verkaufsgespräch von den Anbietern wünschen. Die beiden Einkäufer haben drei Gruppen von Verkäufern ausgemacht:

AA Die Überheblichen ohne Wertschätzung für ihr Gegenüber: Zu dieser Sorte haben die Einkäufer kein Vertrauen.

AA Die Unterwürfi gen: Diese Gruppe können die beiden Einkäufer nicht ernst nehmen. In ihrer Ängstlichkeit verstecken sie sich hinter ihren Produktfl yern, Präsentationen und Angeboten. Viel zu schnell offerie-ren sie das günstigste Angebot, ohne überhaupt den Bedarf des Ein-käufers zu kennen.

AA Die Profi s mit ausgewogenem Selbstbewusstsein: Sie verhandeln von vornherein auf Augenhöhe, erfragen sehr genau den Bedarf und unter-breiten erst dann ihr Angebot.

(Kai-Lorenz Muhler: Was Ihr Kunde von Ihnen erwartet)

Das Ergebnis überrascht: Diese beiden Einkäufer wollen auf keinen Fall Kö-nig Kunde sein, sondern mit selbstbewussten Partnern sprechen. Umsatz-starke Kunden erzählen mir die gleiche Geschichte: Kein Entscheider will einen Weiterbildungsanbieter in der Defensive sehen. Wer einen Trainer, Berater oder Coach beauftragt, sucht Unterstützung in einer Situation, die er alleine nicht bewältigen kann. Deshalb braucht er einen erfahrenen und kompetenten Begleiter. „Kannst Du mir helfen?“, ist die manchmal unaus-gesprochene, aber beständige Frage des Kunden. Was er braucht, ist eine zuverlässige Lösung und jemanden, der sie umsetzt.

Das Selbstbewusstsein ist demnach eine wichtige Erfolgsgröße in der Ver-handlung. Bleibt nur noch die Frage, was Weiterbildungsanbieter für ihre gute Ausstrahlung tun können.

Den selbstbewussten Menschen erkennt man an der Sprache. Als Trainer, Berater und Coachs kennen Sie das: Unsicherheit verrät sich in Weichma-chern wie „vielleicht“, „eventuell“, „eigentlich“ und „irgendwie“. Unsichere

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IhrProfil–fürIhreselbstbewussteAusstrahlung

Ihre Kunden suchen einen erfahrenen, selbstbewussten Profi auf Augenhöhe.

Entscheider suchen Unterstützung auf

Augenhöhe


Menschen halten mit ihrer Meinung hinter dem Berg. Kritik und klare Worte meiden sie – sie könnten ja unangenehm auffallen. Ablehnung wäre die Folge, die zu tragen ihnen ausgesprochen schwerfällt.

Ursula Nuber, Herausgeberin der „Psychologie heute“, schreibt:„Selbstwertschwache Menschen wollen als nett, freundlich und sympathisch wahrgenommen werden. ‚Bloß nicht unangenehm auffallen’, heißt deshalb ihre Devise. Anerkennung durch andere ist ihnen zwar sehr wichtig, aber noch wichtiger ist es für sie, sich keine Kritik oder Ablehnung einzuhandeln. Dadurch aber bleiben sie mit ihren Fähigkeiten für andere unsichtbar. Weil sie sich nicht zeigen, können sich andere nur schwer ein Urteil über sie bilden.“(Ursula Nuber: Das Selbstwertgefühl – die Quelle unserer Kraft)

Selbstbewusstsein zeigt sich darin, dass eine Person einen Standpunkt bezieht und in der Lage ist, ihn zu verteidigen. Ich treffe auf eine andere Wirklichkeit. In den Erstgesprächen erklären mir Ihre Kollegen ausführlich, was sie tun. Sie stellen sich als Trainer, Berater, Coach, Mediator, Modera-tor und Ich-weiß-nicht-was-noch-alles vor. Sie präsentieren sich mit einer beeindruckenden Palette an Trainings und Seminaren und listen mir ihre ersten, zweiten und dritten Standbeine auf.

Die Botschaft zwischen den Zeilen lautet: „Ich kann sehr viel. Der Kunde muss mir nur sagen, was er braucht, dann schnüre ich ihm das Paket.“

Der Kunde aber fragt: „Anbieter, kannst du mir bei meinem aktuellen Pro-blem helfen? Kann ich mich auf dich verlassen? Hast du das schon einmal gemacht?“

Der eine redet über seine Werkzeuge, der andere über sein Problem. So kommen die beiden nicht zusammen. Will der Trainer, Berater oder Coach die Brücke zu seinem Kunden schlagen, darf er nicht ausweichen, sondern muss wohl oder übel bekennen, welche Probleme er löst und was seine Ar-beit bewirkt.

Ein gereifter, erwachsener, selbstbewusster Mensch kann sagen: „Der bin ich. Das kann ich und das kann ich nicht.“ Das Profi l ist das Pendant in der Geschäftswelt. Ein gereifter, selbstbewusster Selbstständiger oder Unternehmer kann sagen: „Der bin ich. Das kann ich und das kann ich nicht.“ Das Selbstbewusstsein des Anbieters spiegelt sich in einem eindeu-tigen Profi l.

Ein klarer Standpunkt zeugt von Selbstbewusstsein

WozunocheinProfil?



Think!

Das Profi l eines Selbstständigen ändert sich im Laufe der Jahre. Das ist unvermeidlich: Der Mensch entwickelt sich weiter, die Umwelt ebenso.

Ihre künftige Website bildet eine schlüssige Momentaufnahme ab. Sie reduziert Ihre Wirklichkeit auf ein Maß, das Ihre Umwelt aufneh-men und verarbeiten kann. Ihre Innenwelt ist selbstverständlich viel komplexer.

Mit großer Wahrscheinlichkeit blicken Sie in fünf oder sechs Jahren auf Ihre Website und erkennen sich nicht mehr wieder. Dann wird es Zeit für eine Kurskorrektur. Das meiste bleibt, aber einige Details ändern sich doch.


Einem wunschlos glücklichen Menschen können Sie nichts verkaufen. Er hat alles, was er braucht. Erst wenn er irgendwo einen Mangel oder einen Wunsch verspürt, wenn seine Welt nicht mehr komplett ist, dann öffnet er sich für Ihre Botschaft.

Viele Weiterbildungsanbieter verkennen das. Sie schreiben auf ihre Website alles, was sie je gemacht haben. Jede Erfahrung ist ein Pluspunkt – denken sie. Doch je mehr Punkte sie setzen, desto unschärfer wird das Bild. Wofür stehen sie eigentlich?

Ein Trainingsteam hat es einmal auf die Spitze getrieben. Auf der Website stand sinngemäß zu lesen: „Verehrter Kunde, wir sind ein Team mit 15 freien Trainern. Wir haben jede Menge Erfahrung. Sag uns einfach, was Du brauchst, dann machen wir das.“

Sie erinnern sich an die Geschichte von Franziska, Jette und Klaus: Ihr Kunde sucht einen starken Begleiter für genau seine Situation. Die „Einla-dung“ des Trainingsteams ist für die Kundenansprache der GAU.

Think!

Ihr Kunde sucht nach dem richtigen Stichwort. Geben Sie es ihm, sonst gleitet Ihr Angebot einfach an ihm ab.

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IhrProfil–fürdieAufmerksamkeit,dieSieaufsichziehen

Setzen Sie Akzente: Versuchen Sie nicht zu behaupten, alles zu können.

Wofür genau stehen Sie?



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IhrProfil–fürIhreWebsite

Verschachtelte Trainer-Sites waren gestern. Heute punkten Sie mit inhaltlicher Klarheit, Kürze und raschen Entscheidungshilfen.

Mobile Endgeräte haben unseren Alltag erobert. 50 Prozent der Zugriffe auf das Internet sollen inzwischen von ihnen ausgehen. Im Zuge dessen breitet sich ein neuer Layout-Typ aus: der One-Pager. Als Beispiel sehen Sie eine kostenfreie Vorlage für das System WordPress: „Moesia“. (http://demo.athemes.com/moesia/)


One-Pager erkennen Sie an den riesigen Einstiegsfotos („ Header“) und daran, dass die Informationen nacheinander in Blöcken angeordnet sind. Insgesamt ist der Layout übersichtlich und luftig.

Im ersten Moment irritiert das Layout, wenn man es sich auf einem großen Bildschirm ansieht: Das Header-Foto wirkt übergroß. Doch die Gestaltung erklärt sich, wenn der Benutzer auf ein Smartphone wechselt: viele Fotos, wenig Text und nur wenige Links zum Klicken. All das kommt dem mobilen Benutzer entgegen.

Für Ihre neue Website heißt das: Verschachtelte Trainer-Websites waren schon bisher nicht gut, jetzt aber haben sie sich endgültig überlebt. Der Trend geht hin zu wenigen Seiten, wenig Text und viel grafi schem Material.

Wenn das keine Aufforderung zum Fokussieren ist! Was ist das Wichtigste, was Sie Ihrem Leser zu sagen haben? – Ihr Profi l liefert die Antwort.

Think!

Viele Websites von Trainern, Beratern und Coachs erinnern hin-sichtlich Struktur und Fülle an Bauwerke aus dem Rokoko. Heute ist Bauhaus gefragt.

Wenige Seiten, wenig Text, viel Grafi k

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